招商银行信用卡业务

2022-09-15

第一篇:招商银行信用卡业务

招商银行信用卡业务最新统计数据

招商银行信用卡业务最新统计数据:呆账率低于1%

今天,招商银行发布的信用卡业务最新统计数据显示,凭借科学的系统支持和优质的服务平台,招商银行信用卡的呆账率保持在低于1%的良好状况,大大低于国际同业4%—6%的平均水平。

据了解,2002年12月,招行在国内率先推出一卡双币国际标准信用卡,目前累计发卡1000多万张,占据国内双币种信用卡市场超过三分之一的份额,成为国内最大的国际标准信用卡发卡行。

在卡量增长的同时,招商银行信用卡盈利水平保持一路领先,目前,招行信用卡40%的收入都来自持卡人的循环透支息,这不仅打破了5—8年开始盈利的国际惯例,更在发卡第三年末实现了当年盈亏两平。在消费方面,招商银行信用卡的卡均消费相当活跃,每卡平均月消费金额近1200元人民币,不仅领先于国内同业,而且达到了国外成熟市场的平均水平。

深圳信用卡坏账率急升 招行信用卡盈利存疑

《证券市场周刊》调查发现:招行信用卡1/3为睡眠卡,流通卡卡均收入约137元,如果以全部发卡量计算,将摊薄到约88元。而粗略估算,招行每张卡初始成本在120元以上。截至2008年6月30日,招行信用卡已累计发行2382万张,业内一般认为300万张可实现盈利,国际上有发行100万张即实现盈利的例子。但招行信用卡真的盈利了吗? 招行模式

信用卡的收入主要有三个:年费、商户佣金及其它手续费和利息收入。国外信用卡发展初期年费收入达到总收入40%甚至50%,而招行采取了大量减免年费的方式,创造了独特的“招行模式”。

其实,所谓的“招行模式”是典型的MBNA(美信银行)和台湾模式的混种,其主要做法就是放弃收取固定的年费收入,而通过与商业机构联合开展联名卡业务,借助商业联名卡企业做好服务,所以更多表现为追求发卡数量。因此,招行模式也被称为“MBNA模式”。招行2007年年报显示,截至2007年底累计发卡量为2068万张,但流通卡只有1441万张,流通率为70%,有近1/3的卡处于休眠或无效状态。根据资料,2004年,招行信用卡发卡量约222万张,其后逐年成倍递增,2005至2007年,分别达到500万张、1000万张、2068万张,年均增速超过100%。

而2008年中报显示,招行在发卡速度上明显减慢。截止到2008年6月底,招行累计发卡2382万张,半年仅新增了314万张。这表明招行为了达到市场占有率采取不惜一切代价的“跑马圈地”的发展模式宣告终结。

但中报数据同时表明,模式转变似乎对于提高收益并无帮助。这突出表现在活卡率(或称流通率)的显著减少。2007年底,招行的流通卡数为1441万张,活卡率为70%,而到上半年为止,它的流通卡数为1543万张,活卡率降为65%,仅半年时间,在发卡量增加了15%的基础上,招行的活卡率却下降了7.14%,由于活卡是银行获取收入和盈利的基础,活卡率下降会直接带来招行信用卡业务收入下降。

分析招行2006年、2007年年报和2008年中报,招行年费收入与信用卡非利息收入的比值一直呈下降趋势,分别为8%、6.8%和3.7%。尤其是2007年年费收入在达到了高点1.03亿元后,在发卡量增加314万张的情况下,年费收入不增反降——年费收入在2008年中期为4000万元,即使乘以2,全年也不过8000万。 不健康的收入结构

招行的商户回佣近三年来也是呈现了一降再降的局面。为了让所发行的信用卡“激活”使用,银行指望从特约商户得到较的高回佣比例,但是多年来由于银行与银行之间、银行与银联之间、银联和银行与商家在进行着某种价格博弈,从2005年起,酒店和餐饮业的回佣从3%下降至2.2%,零售业则从0.8%下降至0.5%。据麦肯锡的调查显示:中国目前的商户回佣率与欧美相比整整低了30%~50%。

以招行信用卡近三年的商户佣金收入变化及卡均佣金收入状况为例,从2006年到2008年中期,招行的佣金收入分别为3.76亿元、6.55亿元、4.36亿元,佣金收入与全部非利息收入的比值分别为50%、43%和39%,卡均佣金收入为52.8元、45.45元和28.25元(简单估算2008年全年为56元)。

如果进一步分析招行信用卡非利息收入的结构,2008年中期招行信用卡的非利息收入共10.95亿元,其中商户回佣手续费数额最大,为4.36亿元,占比接近40%。其次是分期手续费收入2.04亿元,这也是增长最快的业务;逾期手续费收入1.54亿元,而信用卡年费收入仅为人民币0.4亿元,预借现金手续费收入也仅为0.89亿元,其它增值业务手续费收入为1.72亿元。

招行信用中心总经理仲跻伟也对佣金收入并不满意,“国际市场上信用卡的商户佣金收入一般占到信用卡总收入的55%-60%,平均手续费的费率达到1.5%,但国内平均手续费率却只有0.5%。” 仲跻伟说。

按照商户消费手续费现在的分配比例,发卡行、收单行、银联按照7:2:1的比例进行分配,费率下降损失最大的还是发卡行,而招行是国内发行信用卡最多的银行。据了解,因为费率低,目前招行信用卡在商户POS机上的每笔消费都会令招行亏千分之四。

招行循环利息收入也是杯水车薪。尽管信用卡循环利息年利率高达18%,但从麦肯锡统计的数据表明,在中国大约仅有14%的持卡者使用循环信用,虽然招行公布的数字略高为25%,但仍属于较低的比例,屈指可数的循环信用使用者和在免息期前定时还钱的贷款者,自然直接决定了信用卡靠循环利息盈利的模式虽然存在,却因为规模过小无力支撑盈利。因

为目前包括招行在内的各家发卡银行对于信用卡业务的利息收入部分都不予以公开,在此无法做更细致的分析。

根据中报,截至2008年6月30日,招行信用卡应收账款总额251亿元,而信用卡计息余额占比由上年末的37%提高至39%,按此计算,招行上半年信用卡循环信用余额为98亿元,以日息万分之

五、平均透支期一个月计算,招行月透支利率可达1.5%,则获取的透支利息收入为1.47亿元,与招行上半年241亿元的净利息收入相比,基本可以忽略。

2006年,招行信用卡的收入构成中,1/3是利息收入,1/3是POS机消费手续费收入,1/3是中间收入,而到了2008年年中,收入结构发生了根本变化,先前被寄予厚望的利息收入占比下滑到12%,已不能成为支撑信用卡收入的一角。虽然佣金收入占比为35%,但与国际水平50%以上比例相去甚远。

“这个收入结构是不健康的,它无法支撑招行信用卡业务的持续盈利。”仲跻伟坦言。从上面招行的数据中不难算出,在非利息收入中,每张流通卡为招行带来的收入是71元,商户佣金收入以56元计算,即使再算上微乎其微的利息收入(活卡卡均9.5元),招行活卡卡均收入约为137元,尚处于一个很低的水平。

业内人士分析指出:招行在2005年宣布实现信用卡盈利,但未提供相应的财务材料,也未说明按照国际通用会计方法是否也达到了盈亏平衡。 成本风险核算

“MBNA模式在中国很难成功盈利,主要原因是中国没有信用卡文化,很多企业对信用卡服务也不了解所致。”一位业内人士指出。

招行在2005年公布发卡量突破500万张并形成盈利,目前这一数量已经突破2000多万张,而招行却仍未公开其信用卡中心独立的财务核算。

一位股份制银行信用卡中心资深人士表示:“在中国,如果一家银行的卡户不能超过300万、活卡率低于70%、年单卡平均消费额少于5000元,那么根本不可能盈亏平衡。目前国内应该没有一个银行能达到盈利的水平。不过不同银行有不同的算法,如果很多成本不记入信用卡中心成本,那是有可能持平或盈利的。”

信用卡业务是靠规模效应来实现盈利的金融产品,在其发展之初,需要投入巨大的资金来建设和维持一个信用卡中心的正常运作,按投入排列依次是系统成本、人力成本、广告宣传、营销投入、催收成本等,还有信贷资金及风险资金成本,建设和维持一个信用卡独立处理系统动辄就是上亿元甚至几亿元,如果根据所投入的人力、物力、财力成本按发卡量平摊到每张卡,其成本有多少?

从招行内部了解到,在两三年前,招行的信用卡成本大概为“发100万张卡,要投入1亿元”,相当于每发行一张卡,招行所耗费的成本在100元左右。不过,随着信用卡领域竞争的白热化,信用卡的的进入门槛也被抬高。一些信用卡领域的后来者,最高的成本可达150元—180元。招行由于进入较早,保守估算它的卡均成本至少在120元以上。

“跑马圈地”式发展给招行留下了不能带来收入的睡眠卡,它们同样需要招行付出和活卡几乎一样的成本,这成为招行一个巨大的负担。根据中报,招行目前的睡眠卡约为839

万张,即使以目前银行普通信用卡每张卡成本100元计算,招行为此付出的成本就达到8亿元,约占到招行上半年信用卡非利息收入的77%,也就是说,招行在活卡上每收入10块钱,就要拿出7块多去维持不能产生任何收入的信用卡的费用。

另一方面,在收入下降、成本趋高的同时,信用卡的还款风险也陡然升高。据深圳当地的一征信公司调查统计,2008年二季度信用卡坏账率高达15.7%,而一季度这一数据为11.3%,环比上升了约40%,上半年平均坏账率高达13.5%;而在去年一季度,这个数字还为个位数4.98%,今年同比去年增长了一倍多,表明深圳地区信用卡还款状况已明显恶化。据了解,目前招行的信用卡发卡量40%左右集中在深圳、上海、北京地区,其中深圳约占20%左右,因此,深圳地区信用卡坏账率的升高必然会对招行信用卡业务整体不良率产生极大的负面影响。

这在招行2008年中报中已经初露端倪。据中报数据显示,信用卡应收账款不良率为

2.74%,同比上升了0.82个百分点,增幅高达42.7%,且不良贷款余额增加了2.8亿元,目前已超过6亿元,占招行不良贷款总额约7%。■

MBNA模式

MBNA被称为信用卡领域的后起之秀。这家在上世纪80 年代才成立的新兴银行,在不到20 年的时间里超越了摩根大通、美国银行等历史悠久的综合性银行,成为仅次于花旗集团的全美第二大信用卡贷款银行。MBNA通过与各类社会组织合作发行联名卡与认同卡,通过强大的关系营销策略,将营销目标客户锁定为具有较高信用素质和消费潜力的专业化人士,同时提供强大的客户服务系统。从成本上,通过与各类组织合作降低市场开发的单位成本;从收益中,通过强大的客户服务系统,以及独特的经营策略,一方面提高了使用率,另一方面也降低了流失率和坏账损失。通过这些细节化的管理,造就了MBNA在信用卡行业的优势地位。2005年MBNA被美国银行斥资350亿美元收购。

本文发表在10月25日出版的《证券市场周刊》

第二篇:浦发银行信用卡业务

尊敬的各位领导同事们你们好,浦发银行信用卡中心现向各位伙伴竭诚介绍我行信用卡业务,希望我们的产品能给大家带来更多的方便与优惠!

一、信用卡业务:

额度范围:科员1万元起(我行信用卡申请表、身份证复印件、收入证明)

科级干部10万元(我行信用卡申请表、身份证复印件、职级证明)

处级干部30万元(我行信用卡申请表、身份证复印件、职级证明)

(备注:如需提高额度可提供个人或夫妻双方名下资产证明(完整版)复印件)

二、上海浦东发展银行信用卡汽车分期业务

汽车首付款为30%(不得使用信用卡支付),分期金额为汽车总价的70%,,信用卡汽车分期额度为最高50万元。分期费用分别为1年4%,2年8%,3年12%(同比低于本年贷款利率)。

三、上海浦东发展银行信用卡停车位分期业务

停车位首付款为20%(不读使用信用卡支付),分期金额为车位总价的80%,信用卡车位分期额度为最高30万元。分期费用分别为1年4%2年8%3年12%(同比低于本年贷款利率)。

申请表可在财务室王惠科长处领取,凡办理我行信用卡同事均有精美礼品赠送(四面闹钟、套餐具)二选一

如有任何疑问与帮助可随时与我行工作人员联系联系人:马璇

联系方式:13999154533

上海浦东发展银行乌鲁木齐分行信用卡中心

2014年6月16日

第三篇:邮储银行信用卡业务的风险

中国邮政储蓄银行于2009年12月开办信用卡业务,主要推出个人人民币信用卡普卡,为银联标准卡(有效期三年,可设四张附属卡)。邮储银行信用卡使用方便,可在全国各家上和进行消费,以及任何一台有银联标志的自动提款机上取现。邮储信用卡产品的亮点为资费实惠、量身定分期(交易分期、账单分期两种分期方式随心选择,分期申请起点金额低、费用少)、还款方便等。下面简单介绍一下信用卡、信用卡风险及特点和种类。

1 信用卡及信用卡风险简介

1.1 信用卡

信用卡是发卡行发行的,给予持卡人一定信用额度,允许持卡人在信用额度内先消费后还款的信用支付工具。其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容,背面有磁条、签名条的卡片。信用卡分为贷记卡和准贷记卡。我们现在所说的信用卡一般单指贷记卡。

1.2 信用卡风险

信用卡风险在广义上是指在信用卡业务经营管理过程中,因各种不利因素而导致的发卡机构、持卡人、特约商户三方损失的可能性。狭义上,信用卡风险是指因信用卡无担保循环信贷的产品特性和贷款实际发生的非计划性、无固定场所、授贷个体多、单笔金额小等特点,导致发卡机构产生损失的可能性。就银行的信用卡风险的问题而言信用卡风险包括:银行内部操作的风险、欺诈风险以及信用风险,等等。

2 信用卡风险的特点

2.1 风险的不确定性

发生时间的不确定性。从总体上看,有些风险是必然要发生的,但何时发生确是不确定性的。例如,生命风险中,死亡是必然发生的,这是人生的必然现象,但是具体到某一个人何时死亡,在其健康时却是不可能确定的。同时在信用卡申请审核中持卡人的欺诈变相骗信用卡给银行及持卡人造成不可抗力的风险。 2.2 风险的客观性

风险是一种不以人的意志为转移,独立于人的意识之外的客观存在。因为无论是自然界的物质运动,还是社会发展的规律,都由事物的内部因素所决定,由超过人们主观意识所存在的客观规律所决定。

2.3 风险的滞后性

信用卡具有“先消费、后还款”的特点,决定了信用卡持卡人无须预先存款即可刷卡交易。同时根据信用卡业务惯例,持卡人有一定期限的还款免息期。在免息期内,发卡银行无法完全监控持卡人的还款意愿和还款能力,只有在贷款逾期进入催收阶段后,银行才能真正确定风险损失的程度。

2.4 风险的分散性

由于信用卡持卡人分散在全国甚至世界各地,持卡人从事的职业特点比较分散,消费行为各异,而且持卡人用卡也会随其身处不同地域而呈现明显的使用地域的分散性。这使得信用卡风险也因此而表现为分散性特征。

2.5 风险的多发性及复杂性

信用卡持卡人总量大、消费频率高、自然因素变化较多,不可避免地包含了很多无法预料的潜在风险。同时,信用卡风险产生的因素较为复杂,仅因欺诈因素引致的风险就包括伪卡诈骗、伪冒申请、卡片遗失、盗用账户、未达卡、网上黑客等。

3 信用卡风险的种类

信用卡作为一种现代化的支付工具,其本身带有一定的风险性。同时信用卡风险是客观存在的,且风险涉及面广、种类繁多。下面主要介绍信用卡的信用风险、欺诈风险及操作风险。

3.1 信用风险

银行传统业务的信用风险是由于借款单位或个人在借款到期后,不能履行合同、契约,无力偿还或不愿偿还贷款,致使银行贷款本息不能按期收回而遭受损失的一种风险。而信用卡的信用风险是特指持卡单位或个人在用卡透支后,由于发生经济问题或者主观故意,不能按信用卡章程规定的期限,或发卡机构与持卡人事前协定的透支期限,归还透支本息所产生的风险。 信用风险主要表现为以下几个方面:

1)恶意透支。恶意透支是最常见的、最隐蔽和最难防范的信用卡犯罪手段。 2)谎称未收到货物而拒绝还款。即在收到货物后提出异议,谎称从未进行交易或者有交易但没有收到货物而拒绝还款。

3)虚假挂失。假装信用卡丢失,利用办理挂失手续到商业银行止付这一很短的时间差,大量透支使用。

4)利用信用卡透支金额发放高利贷,从而长期无成本占用银行资金谋取暴利的目的。

3.2 欺诈风险

信用卡的欺诈风险是指由于信用卡遭人冒名申请、伪造、盗领、失窃等原因而发生损失的可能性。欺诈类型主要有:

1)冒名申请。以虚假的身份证明及资信材料申请信用卡,获批后,即刻进行欺诈消费或套取现金。

2)伪造卡。先利用高科技手段窃取真实的信用卡客户资料,然后再根据非法获取的信息伪造信用卡进行诈骗。

3)遗失卡或被盗卡。信用卡在邮寄或使用过程中不慎丢失或被他人盗取,从而被他人盗刷。

4)特约商户欺诈。主要是特约商户的不法雇员通过伪造交易资料骗取收单机构交易款。

3.3 操作风险

信用卡的操作风险是指发卡机构因管理和作业流程上的操作不当而产生损失的可能性。主要表现在以下几个方面:

1)发卡机构内部员工疏忽大意,有章不循、违规操作,对流程执行的力度不够,也会造成不应有的风险。

2)审批政策及后续流程漏洞造成的损失。

3)相关配套的软硬件设备安全性低也有可能造成损失。

目前,我国还处于信用卡业务发展的初期,由于信用卡业务发展的基础较为薄弱,系统出错、人员出错的情况经常发生,给信用卡业务的发展带来了很多的障碍。然而操作风险是银行和信用卡公司内部的风险,只要管理到位、措施得当,操作风险比较容易控制并降到最低程度。而对于欺诈风险及持卡单位或个人的信用风险,银行可以健全风险转化机制,建立信用卡呆帐准备金机制,同时加强信用卡安全宣传工作使持卡人养成安全用卡的良好习惯。这样对风险的防控及减少损失起到有效的作用。

第四篇:湖州银行信用卡业务营销计划

一、状态分析

湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来,是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任,依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月,我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元,存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%;五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略,着手嘉兴分行筹建,发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行,成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标

经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条,即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则,维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动

经营的目标:坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位,以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标,强化管理,稳健经营,锐意改革,开拓创新,在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势,深化市场定位认识,进一步抓住机遇,乘势而上,练好内功,做大做强,

三、目标市场

首先,商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况,确立以“城市”为目标市场的营销策略,坚持适度规模原则,改变规模求大、范围求广的粗放经营模式,走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路,这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次,在选准了目标市场后,要改变网点设置的布局,可以提升二级分行的经营地位,而且要增加重点城市行处的经营权限,形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地,走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题,把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略,增强城市金融细分领域的竞争力,可以根据不同层次金融消费者的需求,进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言,虽然大学生的每月平均消费额不超过800元,但他们对信用额度的要求依然较高,在学生心中信用额度并不是一个消费水平,而是一个银行对大学生个人价值的评价度。

我的对策:对大学生群体的授信层次将会提高,努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。

2.在现有大学生持有信用卡中,招行因为较早进入市场而排在首位,我行起步虽晚但后劲十足,面对大量潜在客户,我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中,免年费成为最高要求,这与大学生现有的消费水平有一定关联,同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。

我的对策:在学校附近开发商户,吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的

口号一定要喊的响亮,积分活动一定要搞的有特色。

3.加强信用卡品牌建设

我的对策:信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深,忠诚度低。品牌是的一种无形资产,对信用卡营销有重要意义,有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于提升信用卡客户规模,培养持卡人对银行品牌的忠诚度。

4.建立信用卡营销体系,开展业务联动营销

我的对策:信用卡不是一项独立业务,信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争,商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系,对相关业务部门职责及互动关系进行整合,使各金融业务品种与信用卡有机结合,互为补充、协调配合,建立高效整体联动,对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略

我的对策:为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化,国内许多商业银行为完成计划任务,往往不惜成本采取低价策略,使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传,培养信用卡消费文化

我的对策:为促进信用卡营销,除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外,各家商业银行开展了各种形式的促销活动,引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分,加大产品创新力度

我的对策:随着客户需求的多样化,金融技术的提高,信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状,信用卡产品功能发挥的并不充分,大量睡眠卡、低效卡的存在,严重影响了信用卡市场的进一步发展

第五篇:商业银行信用卡业务营销计划

课程名称:商业银行信贷作业名称: 商业银行信用卡业务营销计划

姓名:徐晨霄班级:投资1104任课教师:谢晓燕完成日期:

湖州职业技术学院工商分院 2012-2013学年第1学期

一、作业目标

通过本次实训,掌握商业银行市场营销的基本步骤方式,每个步骤的基本内容和商业银行的产品及特点。

二、题目内容:

商业银行信用卡业务营销计划

为湖州某家银行制订信用卡业务营销计划。

三、作业要求:

1.信用卡业务营销计划必须涵盖市场营销的各个步骤(状态分析-目的和目标-目标市场-营销战略)。

2.报告字数在至少600字以上。

一、状态分析湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来,是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任,依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月,我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元,存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%;五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略,着手嘉兴分行筹建,发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行,成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标 经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条,即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则,维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动 经营的目标:坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位,以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标,强化管理,稳健经营,锐意改革,开拓创新,在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势,深化市场定位认识,进一步抓住机遇,乘势而上,练好内功,做大做强,

三、目标市场 首先,商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况,确立以“城市”为目标市场的营销策略,坚持适度规模原则,改变规模求大、范围求广的粗放经营模式,走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路,这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次,在选准了目标市场后,要改变网点设置的布局,可以提升二级分行的经营地位,而且要增加重点城市行处的经营权限,形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地,走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题,把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持

以客户需求为导向的市场细分营销策略,增强城市金融细分领域的竞争力,可以根据不同层次金融消费者的需求,进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言,虽然大学生的每月平均消费额不超过800元,但他们对信用额度的要求依然较高,在学生心中信用额度并不是一个消费水平,而是一个银行对大学生个人价值的评价度。 我的对策:对大学生群体的授信层次将会提高,努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品,对于家庭困难的学生则可发行助学信用卡。

2.在现有大学生持有信用卡中,招行因为较早进入市场而排在首位,我行起步虽晚但后劲十足,面对大量潜在客户,我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中,免年费成为最高要求,这与大学生现有的消费水平有一定关联,同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。 我的对策:在学校附近开发商户,吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮,积分活动一定要搞的有特色,也可以推出针对学生的,比如降低利息。

3.加强信用卡品牌建设 我的对策:信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深,忠诚度低。品牌是的一种无形资产,对信用卡营销有重要意义,有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于提升信用卡客户规模,培养持卡人对银行品牌的忠诚度。 4.建立信用卡营销体系,开展业务联动营销 我的对策:信用卡不是一项独立业务,信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争,商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系,对相关业务部门职责及互动关系进行整合,使各金融业务品种与信用卡有机结合,互为补充、协调配合,建立高效整体联动,对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略 我的对策:为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化,国内许多商业银行为完成计划任务,往往不惜成本采取低价策略,使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传,培养信用卡消费文化 我的对策:为促进信用卡营销,除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外,各家商业银行开展了各种形式的促销活动,引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分,加大产品创新力度 我的对策:随着客户需求的多样化,金融技术的提高,信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状,信用卡产品功能发挥的并不充分,大量睡眠卡、低效卡的存在,严重影响了信用卡市场的进一步发展

实训作业评分: