销售个人工作总结及建议（通用9篇）
篇1：销售个人工作总结及建议
养成了给自己写总结的习惯。能够通过总结发现和记下工作中存在的问题，以下是小编整理的关于销售个人工作总结及建议范文，仅供参考，希望能帮助到大家!
销售个人工作总结及建议范文1
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在20XX年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：
第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。
第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。
另外我计划在临近春节的时候，已经合作的客户或者年前联系意向好的客户纷纷打电话或者发短信给客户表示新年祝福和问候。
另外针对公司的一些建议：
第一：为了让员工更加了解到防伪标签这一行业，对防伪标签产品更深入了解，建议公司能够给予员工每个月定期进行培训。并且觉得工作中学习也是很重要的，建议公司开展一些工作技能的培训，为了让员工成长的更快，那么将会给公司带来更大的效益。
第二：建议公司网络电话能够保持稳定。做为电话销售员的我每天到9：30拨打通客户的电话。往往打到一半的时候就突然的断线了或者是客户那边说根本听不到我说话的声音，而且也有一些客户建议我不要用网络电话打，而且每次跟客户沟通完电话，客户都不知道我们公司的电话，每次用网络电话打过去的话电话号码显示都不一样，有时候会显示无法显示号码等等一些状况，我希望明年年初公司能够针对电话这一块能够有个好的调整和升级。
第三：建议员工在工作之余比如节假日，公司可以组织全体员工外出旅游、登山、打羽毛球等等来丰富员工的业余生活，同时也能够增强员工之间的凝聚力。增强了团队精神。
综上所述，以上是我的20XX年工作计划和建议，有什么不当的地方还得请领导指正。在新的年里，我会在更加努力的工作。争取每次给自己订的销售目标能够按时按质的完成。并且也相信公司会越走越好。在不久的将来，公司将会发展的更好、更快!
销售个人工作总结及建议范文2
现在进入公司已经将近有3个月的时间，这一个月的学习过程对我来说是至关重要，在这段时间里我学到了很多新的东西，比如业务上的谈判，产品知识的实际运用以及新环境下同事之间的和睦相处等等，现就本周的一些心得与体会写一下。
一、总结：
x月份截至目前出了三单的成绩，完成了自己的初步任务目标，在这里我要感谢XX，XX 的帮忙。没有她们的帮助这个单子是不会这么顺利拿下来的。
经过这不到一个月的电话销售，自己也总结了一下小小的心得经验：
1.首先确定产品的使用目标，在和客户沟通之前，要充分的了解客户，因为我自己认为不能为了打电话而打电话，是为了成单而打电话。针对不同的客户侧重讲不同的内容，正如每个人的心态不同，与我同年这一辈多是自傲的人，他们的虚荣心不允许他们在别人面前承认自己某方面缺陷，因此他们对保健品十分排斥，或者他们本身十分健康，根本不需要这些。此刻作为最大的消费人群，我们要换个角度，从父母下手，百善孝为先，可以以情动人。
2.其次要有正确的决策者。在工作中能找到一个真正的决策者也是需要下一番工夫的, 在没有确定接电话的人是否是决策者时轻意不要暴露自己的身份, 可以从旁去询问出哪些人有决策权, 要出电话与姓名, 这时需要的我的说话艺术, 对大数的人来说, 他(她)们在不是很忙。
有的情况下会很热心的告诉你一些情况, 如果在工作烦忙时会很暴, 这时就不易过多的谈话, 并表示出你的感谢马上挂电话。
3.再者要有积极地心态和正确的话术。虽然平时会受到许多质疑甚至侮辱，但我明白，自己必须承受压力和调节好个人情绪的变化，每天工作时都要保持一个很热情很积极的心态, 用你的热情去打动对方。
4.对于意向客户。对于意向客户要时时及时的跟踪，坚持不懈的跟踪。目前我的客户中自己感觉有意向的，有30个。我认为自己目前所做的是了解这些人，获悉他们徘徊的缘由，从根本下手，争取一举拿下。
5.但经过长期的训练，本人认为要做到取舍。对于钉子户，要敢于放弃，也许一个人的时间可以换来二个客户。同时不能气馁，心态摆正，卖不出，不一定永远卖不出。
销售个人工作总结及建议范文3
今年，xx保险经过全体员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、内部管理，树立形象等方面取得了较大的成绩。内强素质，外塑形象，通过公司上下的团结一致，奋力拼搏，真正把xx建成一家精品公司。回顾今年的工作，可以进行以下总结：
一、在个险业务方面
按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的xx活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司xx中，我们也获得小组胜出奖。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
二、在团险业务方面
在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。今年我公司与xx顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在xx各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比往年实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
三、银行保险方面
今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使xx和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的xx业务仍然完成了xxxx万元，顺利完成省公司下达的任务。
四、续收业务方面
在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
销售个人工作总结及建议范文4
我加入xx保险至今已有三年的时间。这三年我一直担任xx公司xx营业部业务xx部的团队主管，回顾这一年的工作，收获了很多也成长了很多。现将这一年的工作情况总结如下：
一、业务拓展
业务xx部共有代理人xx人，一年来在公司领导的关心支持下和大家的共同努力下，我部在个人代理业务上取得不错的成绩。一年来，根据上级公司下达给我们的全年销售任务，我部制定了全年销售计划，按月度、季度、半年度、年度来分时分段完成任务，由于我部的有效人力较少，又加上xx保险、xx电销对车险业务的冲击，在业务拓展上曾经出现一定的困难，面对激烈的市场竞争，我们没有放弃努力，通过与上级部门沟通、统一认识，努力增员，并且让业务人员充分了解公司的经营目标以及公司的经营状况。
我们把稳固车险，拓展新车市场作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务。与此同时，我们和汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。大家团结一心，终于使个人代理业务取得突破性发展。
回顾一年的工作，我部各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了公司下达的各项指标任务，但工作中仍然存在着一些问题，如有效人力不足，销售产能低下。对此，我们也认真分析了原因，只有不断提高业务人员队伍的整体素质水平，才能拓展到更多更优质的业务。在今后的工作中，我们会抓住各种学习和培训的机会，促进个人代理团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
二、财务收付工作
除了业务拓展外，我还兼做xx营业部的财务收付工作，我积极配合上级部门工作，在日常工作中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，做好每天的日结工作和每个月的手续费对帐与支付工作，并及时送交相关主管部门。
三、加强专业知识的学习
我通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意义和功能的领悟，平时我还会向出单人员和理赔人员学习请教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单证的领用与使用。
一年来，我凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同事的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现了自己在很多方面还有待提高。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
篇2：销售个人工作总结及建议
一、对于销售培训要求
1、每周集中时间分享宏观经济、国家政策、市场变化动态消息及资讯；
2、每周集中时间分享区域房地产市场动态变化及重点竞争项目情况；
3、就项目各自的产品特点与客户情况，每周集中时间分享Sall客技巧、市场变化与应对客户的技巧；
4、不定期组织销售同事外出参观好的楼盘，参观学习，提升自身销售质素与技巧；
二、销售管理机制及要求
1、坚持每天的晨会（目标与任务要求会议）与晚会（总结与分析会议）制度；
2、对于存在大量单位在售的项目，坚持销售现场人员轮班站岗接客制度；
3、月度/每周的销售业绩目标清晰，业绩目标责任落实到个人，相互监督与提醒，销售现场保持旺盛的战斗意识、促进成交氛围；
4、项目经理每天要保持时刻完成业绩目标的责任意识，时刻督促销售人员Call客、跟客，让每个销售同事完成一定量的跟客任务，努力促进成交；
5、全员都要踩盘，关注市场及竞争对手的销售动态，注意客户的变化，加强相互沟通与交流，提升应对客户的技巧，促进成交。
6、销售现场销售人员注意保持中原销售人员的一贯着装与接客、Sall客礼仪要求，保持良好的精神面貌。
三、对于提升下属工作能力的方法
1、参与销售培训、销售会议，通过现场客户情况总结分析，评估与检验销售策略的实效性与执行效果，根据项目实际情况调整与制定下阶段的营销策略；
2、通过踩盘与市场调查，监测区域市场与竞争项目的变化，保持对市场的触角与敏感度，结合项目的实际与销售现场需求，对发展商提出合理的建议与相应的配合工作，并落实执行；
3、培养自觉意识与工作能力，发现问题、提出合理的解决方案，主动参与项目策划和日常的执行工作，提高工作的自觉性、积极性；
4、通过参与拓盘写提案，提高分析问题与策划能力；
5、参与发展商沟通例会，增加发言与表达思想的机会，提升应对发展商表达与沟通能力；
1、提高意识及管理水平，提供指导意见及建议，时刻保持清晰的业绩目标，提醒、激励与鞭策销售同事，保持销售现场旺盛的战斗意识与氛围；
2、每周保持至少一次非正式沟通，周末参与现场销售人员销售总结会议，分享市场资讯与应对客户情况技巧，提高整体销售士气；
3、全面参与发展商的销售例会，就销售问题主动积极发言，提高发展商对中原销售现场的认同度与信任感，提高日常应对发展商解决问题的能力；
4、参与客户分析与总结的工作，发现问题并对策划同事提出合理化的配合工作要求，并协助策划同事共同开展好阶段性执行工作，推动项目每月销售业绩目标的如期实现。
四、对于提升自身能力的方法
1、全面提升管理意识及管理水平，以负责的态度对属下项目项经及策划人员进行培训、指导，保证团队的稳定性与战斗力，保持销售业绩的稳定性；
2、加强与发展商的沟通，及时了解其对销售目标的需求，同时推动阶段性销售配合执行工作，为销售团队顺利完成业绩目标营造有利的销售配合局面与环境氛围；
3、提高工作的主动意识，强调项目阶段性工作计划性与预见性，提前与上司沟通，并合理安排下属同事的工作及任务，主动推动发展商推进项目各项配合工作；
4、通过参与拓盘与提案、与发展商沟通例会、与销售同事的沟通例会等多方面渠道，提升自身全面综合能力（意识水平、策划水平、表达水平等）的发挥；
篇3：销售个人工作总结及建议
1. 1 网络销售现状
网络销售即利用互联网进行销售, 冬枣产品已经逐渐在各大网店上开始销售自己的产品。普通农户极少利用线上的这种销售模式, 小型加工企业处于初步试用阶段, 中型加工企业和龙头企业运用线上的销售模式较早, 并已经形成了一定的规模, 网络销售呈逐年增加的态势。
1. 2 “区域代理”模式现状
“区域代理”模式即一线二线城市和冬枣需求大的地区会有一个专门的区域经理分管几个城市, 联系顾客推销自己的冬枣, 有意识地进行品牌化。这种模式主要存在于中型加工企业中, 中型加工企业生产量大, 知名度还不是很高, 需要自己联系顾客, 推销自己的产品, 进行品牌化销售。
1. 3 “买断园”购销模式现状
“买断园”购销模式即部分客商在冬枣即将成熟的季节里, 根据所需要的冬枣的质量提前进园参观, 农户与客商之间双方协议价格。现在因诚信、天气等因素, 风险太大, 以前有过应用而现在该模式运用较少, 基本不用。
1. 4 “体验营销、休闲农业”销售模式现状
利用田园风光、自然资源及环境资源, 结合农林渔牧生产、农业经营活动、农村文化及农家生活, 提供民众休闲, 增进民众对农村之体验为目的的农业经营。
2 冬枣产业销售模式存在的问题
2. 1 冬枣品牌建设薄弱
冬枣产业品牌规范化的欠缺, 品牌意识薄弱, 品牌鱼龙混杂, 一定程度上冲击沧州冬枣的销售市场; 品牌推广范围欠缺, 品牌宣传创新不足, 大多数线下宣传靠政府宣传, 而没有针对自身冬枣产品推出合适的宣传。
2. 2 信息传递滞后、失真
线下销售模式使得枣农与市场之间没有直接的信息交流或信息来源狭窄, 容易使中间商因为一己之私扭曲、隐瞒冬枣市场的相关信息, 冬枣及其深加工产品的市场信息在流通中的真实性大打折扣, 最终对枣农和消费者利益造成严重损失。
2. 3 政策扶持力度不够、监管松散
政府等监管部门对枣农的生产销售难以实施有效调控, 惠农政策的效果也会大打折扣。政府惠农政策停留在口头阶段难以落实。此外, 政府为加强食品生产管理, 一味打击中小冬枣深加工企业, 而不提供资金技术等扶持进行改善。
3 冬枣产业销售模式优化建议
3. 1 宏观调控
3. 1. 1 提高冬枣质量, 优化品牌
在加强冬枣品牌意识的前提下, 夯实冬枣产品质量基础, 深化冬枣行业产业化经营, 提高农产品品牌管理水平。对行业协会来讲, 应加大组织力度, 切实引导生产经营者搞好冬枣产品品牌建设。
3. 1. 2 发展农村市场信息化
要解决当前冬枣行业销售中一系列难题, 建立市场信息畅通、规范、高效的农产品流通信息体制刻不容缓。利用先进、便捷的技术, 搭建农业信息平台, 在网络上实施农产品的交易。
3. 1. 3 加强政府在冬枣及其深加工产品销售中的作用
政府作为农民利益的代言人, 要始终为广大的农民群众创造良好的销售环节, 还要积极帮助群众排忧解难, 解决生产、销售过程中的技术、资金难题。但同时, 政府应积极转变政府职能, 减少行政干预, 充分体现市场经济交易的公平性和自由性。
3. 2 微观优化
3. 2. 1 建立专业市场销售
建立统一高效的冬枣市场管理体系, 分清政府、管理者和经营者的职权和关系。注重对市场经营者的资格审定, 培养合格的农产品经纪人, 并进行后续培训指导; 健全信息体系, 由政府建立信息交互平台, 构建农产品销售网站, 选拔优秀经纪人为网站搜集资料; 注意对市场信息进行集中处理, 做好市场预测。
3. 2. 2 探索新的组织模式
试行“公司+ 合作社+ 农户”或“公司+ 大户+ 农户”等模式。同时公司和枣农之间也可以通过专用性资产投资, 相互参股经营, 以成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。
转变政府职能。政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题, 减少直接行政干预; 同时应通过“助强扶忧”等政策倾斜扶植一批有影响力的“龙头企业”。促进本地资源优化, 加快农业发展; 加快法制建设, 完善农村经济法规; 同时应加强对参与主体特别是农户的法制教育。
3. 3 销售模式组合
3. 3. 1 “农业观光+ ”模式
“农业观光+ 网络平台”双向促进信息向市场的传递, 使得宣传平民化、便捷化。
“农业观光+ 销售公司销售”利用契约合同, 确定销售公司一定的主动权, 增加品牌建设; 充分挖掘营销内涵, 应用所在地销售特色; 政府增强在政策、资金、人力上的投入, 加大宣传。
3. 3. 2 “网络销售+ ”模式
政府在政策、资金及人力上对网络发展给予支持; 同时各地应抓住农业信息网建设的机遇在较短的时间里, 建立具有区域性影响力的农产品销售网站; 加大信息化宣传力度, 增强广大干部、群众的网络意识和信息意识; 政府在政策上给网络销售主体以支持, 帮助其树立知名度, 解决货物发送等问题。
摘要：黄骅冬枣以独特的口味成为公认的冬枣中的王者。然而黄骅冬枣的产品优势并没有转化为明显的市场优势。目前黄骅冬枣的销售模式主要问题集中在品牌建设薄弱, 信息传递滞后、失真以及政策扶持力度不够方面。从宏观调控和微观优化两个角度对黄骅冬枣销售模式提出建议。
关键词：黄骅冬枣,销售模式,优化建议
参考文献
[1]李育民, 高莉洁, 顾巧英, 等.基于电商背景下农产品销售模式的思考[J].上海农业科技, 2014 (3) .
篇4：销售个人工作总结及建议
关键词：销售人员；绩效管理体系；建构完善措
在激烈的市场竞争中，销售人员的绩效水平，密切影响着整个企业的价值创造、经济效益。此外因为销售团队销售人员自由度强，团队的管理较为松散，绩效管理在销售管理中可以起到有效的控制作用。销售人员作为连接企业和消费者的桥梁，其绩效和消费者有着密切的联系，在企业管理中，通过销售人员的绩效水平可以认识到企业在社会中的需求度及认知度。所以完善销售人员的绩效管理体系有利于提升企业的市场竞争力。
一、销售人员绩效管理体系中存在的问题
（一）销售绩效管理机构不完善。目前，在企业管理中，销售绩效管理机构专职人员的配置上比较薄弱，导致销售绩效管理机构的职责不够明确，定位不够清晰。管理人员对绩效管理不够深入全面，仅限于简单的统计、归纳，没有一套完善的绩效管理体系，在管理中出现缺乏独立、客观等因素，使现有的销售绩效管理机构无法切实有效履行对销售人员绩效管理的职责。
（二）销售绩效管理制度不完善。当前，有些企业对销售员工的绩效管理及考核比较单一，管理指标过多偏向于企业产品的销量、销售的收入，没有将销售结构、销售利润、销售费用等多种指标相结合来进行一个综合的考核。对销售人员的绩效管理缺乏一些关键性的销售管理及考核指标，如销售效率、款项回笼率等等；其次缺少一些软性指标和量化指标，如市场反馈的信息报告质量、客户的满意度等；除此之外，对市场和销售人员缺乏一个科学级别的绩效管理，在销售奖励的级别跨度上面缺乏合理性。
（三）销售绩效管理制度缺乏针对性、导向性。在企业的绩效管理制度上，很多企业更加去注重普遍的公平性，在绩效管理制度上存有许多保守的元素，而激励的元素缺乏。使销售绩效管理制度的针对性和导向性不强，无法有效调动销售人员的积极性和激发销售人员的工作潜能，与企业当前的发展策略产生不协调的现象。
（四）销售绩效管理分析不够。在企业的管理中，往往缺乏对销售绩效管理的分析。一些企业的绩效管理机构只注重根据绩效管理中的表面信息，得出相关的依据对销售人员进行销售奖金的分配。在工作中往往缺少对销售绩效管理信息的仔细深入分析或分析不够，使大量有关销售工作的信息被忽略，从而导致在决策和执行上缺乏统筹的运营和科学的决策。
二、销售人员绩效管理体系的建构及完善措施
（一）完善销售管理机构，明确其职责。企业在管理机构中需要完善销售机构，建立具有专业性、独立性的绩效管理机构，明确其职责。该机构需要与销售公司、市场的调研机构、客户服务的机构等进行协作，根据市场战略对绩效管理体系作出相应的调整，来完善绩效管理，使其职能得到充分的发挥，并在一定程度上加强绩效管理工作的科学性，促使销售绩效管理工作得到全面有序、精确、公平的的开展。
（二）建立完善的销售绩效管理制度。在销售绩效管理制度的建立中，要以市场作为导向，建立一体化、系统化、公平化的绩效管理制度。要充分体现出“按劳分配，多劳多得”的原则，使销售绩效管理制度将公平与效率相结合。
（三）建立完善的绩效管理指标。在绩效管理中需要避免单一化的绩效管理指标，运用综合性的指标对销售绩效进行考核，从而更好的调动销售员工的积极性，激发他们的工作潜能。销售人员的绩效管理指标有销售量、销售收入、销售效率、销售回款率、客户数量、访客数量、客户满意度、市场开发率、市场占有率等等，其中销售回款率、市场的开发率、客户满意度等是核心指标，具有引导员工行为、提高工作效率的作用，是销售人员业绩、企业部门业绩、企业目标战略三方面的一个重要的连接桥梁。完善绩效管理指标对销售人员的业绩、部门业绩、企业目标战略的实现都有着重要的促进作用。
（四）加强销售绩效管理的信息分析。销售绩效管理机构要加强销售绩效管理中的信息分析。在开展绩效管理工作的同时，对企业全局发展服务的信息进行深入分析、整理、汇总，进而从信息上对市场的客户资源维护、市场的拓展、销售团队的管理、销售工作的状况有一个充分的了解，使销售部门的工作和企业发展战略之间有一个健康、协调的发展。
三、总结
综上所述，在市场经济快速发展中，销售绩效管理是企业管理机构中的重要部分，绩效管理的机构、制度、指标的完善都会在很大程度调动销售人员的积极性、激发其工作潜能、从而使企业经济效益、短期目标战略得以实现。因此企业要不断完善销售人员绩效管理体系，加强企业在快速发展的市场经济中的竞争力，促进企业有一个稳定、健康、持续的发展。
参考文献：
[1] 阿吉斯. 绩效管理[M]. 北京：中国人民大学出版社，2013
篇5：销售年终个人工作总结及工作计划
1、销量任务完成，销量任务需要加劲。
2011年计划完成销量**吨，实际完成销量**吨，回款**万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比计划销量减少**吨。
⑴ *#*粒减少原因。&&&市场销量萎缩。
⑵ …肥减少原因。春季****市场由于种植结构调整，销量减少**吨，秋季回补有限；节能减排导致厂里产量不够，市场投放量减少**吨。
个人不足：如果产量能保证，可以增加销量**吨，与实际所需销量仍有**吨差距。销量不能按计划完成的主要原因为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展；不能有效遏制部分市场萎缩。
2、根据实际情况开展市场开发和维护
⑴ 开发情况。
鉴于**地区销量逐年萎缩，今年**肥开发重点放在**地区的蔬菜种植大户和寻找**用户。…肥开发重点放在*复合肥生产厂家和农资经销商。
⑵ 维护情况。
今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商继续缴纳保证金政策等工作控制窜货。
个人不足：有时候跟经销商的沟通不及时，不能及时处理市场发生的一些问题；市场开发和维护力度不够。
3、竭尽全力搞好物流工作
4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。
**团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的完成，又要克服个人市场产品投放、运输均衡难题。在2011年的销售工作中，大家展开广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服务补充，从大局出发而不谋私利，共同想办法处理销售工作中出现的各种问题，最终保证了销售任务的顺利完成。在完成**内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内**部门的合作中，以合理、合适的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。
个人不足：在团队合作中贡献的力量较少，需要加倍努力；与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图；日常工作有时不够认真；与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。
5、妥善处理好客户关系
在2011年市场操作中，随时给客户提供需要的市场信息（非本公司重要信息）、便宜的物流等力所能及的帮助，及时处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，延续了企业与客户的良好合作关系。
个人不足：销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决；对客户的自我营销做的不到位，影响力小；工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。
6、其它相关工作同步走
信息在销售中占有很重要的位置，内部我们及时了解企业内部的产品产量和质量情况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种情况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策提供了可靠的参考依据。
个人不足：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供销售所需信息资料。
二、2011年工作计划
1、销售任务继续完成。
2、市场信息收集更完善。
3、渠道改善再进步。
范文网
4、市场宣传和促进求思路。
5、想方设法提高个人素质和能力。
篇6：销售个人工作总结及建议
销售员个人工作计划
在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
xx年的计划.一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求
1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客
户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售员工作计划及总结2018
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对销售工作计划分析如下：
下面是公司xx年总的销售情况：
篇7：销售个人半年总结及下半年计划
个人工作总结：
在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是去年11月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。
下半年工作计划及个人要求：
个人要求：
1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；
3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售得更为广泛；
4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
下半年销售目标：
下半年的销售目标最基本的是做到部门经理下达的三台任务量。根据经理下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
相关建议：
建议公司代理的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对竞争品牌产品的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍自己产品的各种的优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力。
篇8：销售个人工作总结及建议
2.享受加计扣除优惠政策应具备的条件。安置残疾人企业享受所得税加计扣除的优惠政策应当同时具备四个条件: (1) 依法与安置的每位残疾人签订了1年以上 (含1年) 的劳动合同或服务协议, 并且安置的每位残疾人在企业实际上岗工作。 (2) 为安置的每位残疾人按月足额缴纳了企业所在区县人民政府根据国家政策规定的基本养老保险、基本医疗保险、失业保险和工伤保险等社会保险。 (3) 定期通过银行等金融机构向安置的每位残疾人实际支付了不低于企业所在区县适用的经省级人民政府批准的最低工资标准的工资。之所以限定必须要通过银行等金融机构向安置的每位残疾人支付工资, 目的在于防止企业弄虚作假。对没有通过金融机构支付工资的, 即使实际支付给了残疾职工本人, 仍然不予认可;对虽然通过银行等金融机构支付, 但没有实际支付给残疾职工本人的, 以及虽然支付但支付金额低于企业所在区县适用的经省级人民政府批准的最低工资标准的, 都不可享受加计扣除优惠政策。 (4) 具备安置残疾人上岗工作的基本设施。
3.安置残疾人企业享受的所得税加计扣除优惠为备案式税收减免。税收减免分为审批式减免和备案式减免。审批式减免只有通过税务机关的审批后才能享受税收减免。但对安置残疾人企业的税收减免不需事前审批, 企业在进行年度企业所得税纳税申报时, 对支付给残疾职工的工资直接予以加计扣除。税务机关对企业实行事后监督管理, 即在企业所得税汇算清缴结束后, 主管税务机关在对企业进行日常管理、纳税评估和纳税检查时, 应对安置残疾人员的企业享受所得税加计扣除优惠的情况进行核实。
4.安置残疾人企业享受所得税加计扣除优惠应提供的备案资料。安置残疾人的企业在年度终了进行企业所得税年度申报和汇算清缴时, 应当提供相关的证明资料, 具体包括: (1) 企业与安置的每位残疾人签订的劳动合同或服务协议的复印件; (2) 为安置的每位残疾人缴纳的基本养老保险、基本医疗保险、失业保险和工伤保险等社会保险的复印件; (3) 能够证明定期通过银行等金融机构向安置的每位残疾人实际支付的工资的有关证据资料或复印件; (4) 安置残疾人上岗工作基本设施的情况说明或有关资料; (5) 已安置残疾职工名单及其《残疾人证》或《残疾军人证 (1至8级) 》的复印件; (6) 主管税务机关要求提供的其他资料。○
一、对嵌入式软件增值税政策的理解
《财政部国家税务总局关于嵌入式软件增值税政策的通知》 (财税[2008]92号) 第一条规定, 增值税一般纳税人随同计算机网络、计算机硬件和机器设备等一并销售其自行开发生产的嵌入式软件, 应分别核算嵌入式软件与计算机硬件、机器设备的销售额。凡不能分别核算销售额的, 不予退税。
第二条规定, 纳税人按照下列公式核算嵌入式软件的销售额:嵌入式软件销售额=嵌入式软件与计算机硬件、机器设备销售额合计-[计算机硬件、机器设备成本× (1+成本利润率) ]。需要注意的是, 只有按照该公式计算出的嵌入式软件销售额才是计算即征即退增值税税额的计税依据, 而不是第一条中提到的软件销售额。
根据企业提供的计算机硬件、机器设备的销售额, 可以计算出计算机硬件、机器设备的实际成本利润率:计算机硬件、机器设备实际成本利润率= (计算机硬件、机器设备销售额-计算机硬件、机器设备成本) ÷计算机硬件、机器设备成本。财税[2008]92号文件规定, 实际成本利润率高于10%的, 按照实际成本利润率确定, 低于10%的, 按10%确定。这样就可以用公式计算出嵌入式软件的销售额, 进而计算出即征即退增值税税额。即征即退增值税税额=嵌入式软件销售额×17%-嵌入式软件销售额×3%。
二、嵌入式软件销售额计算中存在的问题
首先, 从企业的角度看, 在实际工作中, 大多数企业能够提供的是嵌入式软件与计算机硬件、机器设备销售额合计数, 而不能提供分别核算的销售额, 这也使得企业会计人员很为难。其次, 从税收的角度看, 税务机关无法控制企业提供的分别核算销售额的高低。也就是说, 计算机硬件、机器设备的实际成本利润率最高也只是10%, 企业不会提供高于10%的实际成本利润率。
三、对嵌入式软件增值税政策的建议
笔者认为, 在实务中对于财税[2008]92号文件要求分别核算嵌入式软件与计算机硬件、机器设备销售额的规定可以忽略, 提供销售额的合计数即可。但政府应在软件认证上严格把关, 只有对销售自行开发生产的软件产品的企业, 以及将进口的软件进行本地改造后对外销售的企业, 才可以颁发《软件产品登记证书》。而不符合条件的企业不能得到认证, 也就不能享受即征即退增值税的优惠政策了。
对于财税[2008]92号文件中提到的计算机硬件、机器设备的实际成本利润率, 笔者建议可以直接规定为10%, 不需要再进行计算, 这样可以简化税务机关和企业会计人员的工作。税务机关只需关注企业的计算机硬件和机器设备的成本资料是否属实等, 不需要关注计算机软、硬件的销售额是否分别核算, 因为实际工作中确实存在无法分开核算软、硬件销售额的情形。○
一、“应交税费”项目根据
中“应交税费”科目的期末余额直国
矿接填列
资大业在企业实践中, 资产负债产学管表中“应交税费”项目直接根据
理“应交税费”科目的期末余额填
负学列, 如为贷方余额则在该项目﹃债院下填列正数;如为借方余额, 应应交表李以负数填列文业“应交税费。例如———应, 交12增值月末, 税企”
中美
税科目借方余额为99 400元,
的江“应交税费———应交消费税”科
之税方税费”没有其他二级科目, 则我局务在资产负债表中, “应交税费”见项目下应填列金额为-86 000
陈元, 这是因为“应交税费”一级
尊
明科目期末出现了借方余额86
但笔者认为将“应交税费”科目期末借方余额以负数填列在“应交税费”项目下欠妥, 原因如下:
一是“应交税费”科目的借方余额不符合负债的定义。“应交税费”科目借方余额表示企业多交或尚未抵扣的税费, 这部分款项不会导致未来经济利益流出企业, 这与负债的定义不相符, 因此不应列示在资产负债表的负债项目下。
二是这种做法将歪曲企业的实际偿债能力, 误导报表使用者的决策。资产负债表中的负债金额直接影响报表使用者对企业的偿债能力的分析, 如果用“-”号列示, 虚减了负债总额, 不利于报表使用者做出正确的决策。
二、“应交税费”项目根据“应交税费”科目的期末贷方余额填列
在这种填列方法下, “应交税费”科目的期末借方余额填列在“其他流动资产”项目下。笔者认为, “应交税费”科目的借方余额反映的是企业多交或尚未抵扣的税费, 这部分税费会减少以后期间的现金流出, 应视为企业的资产, 列示在“其他流动资产”项目下。
三、“应交税费”项目根据“应交税费”科目所属明细科目的期末贷方余额填列
在这种方法下, “应交税费”所属明细科目的期末借方余额填列在“其他流动资产”项目下。“应交税费”科目核算企业按照税法等规定应缴纳的各种税费, 下设“应交增值税”、“应交消费税”、“应交营业税”、“应交资源税”等明细科目, 这些二级明细科目的期末余额可能在贷方, 也可能在借方。根据上文的分析, 期末贷方余额反映企业应交未交的税费, 属于企业的负债, 应列示在“应交税费”项目下;而期末的借方余额反映企业未来可以少交的税费, 会减少未来期间的现金流出, 应属于企业的资产, 列示在“其他流动资产”项目下。笔者认为, 这种填列方法是最合理的, 既反映了企业期末应交未交的税费, 也反映了企业预交的税费以及待抵扣的税费, 符合资产、负债的确认条件。○
再议增值税转型下
固定资产的纳税筹划
中船重工集团公司第七一二研究所黄斌琳
《财会月刊》 (会计) 2009年第6期刊登了张译文同志的《增值税转型下固定资产的纳税筹划》一文 (以下简称“张文”) , 该文讨论了如何使2009年1月1日前购进的固定资产同样享受增值税进项税额全额抵扣的优惠政策。张文指出, 对于存量固定资产, 纳税人可以采用先出售再回购的方式, 使该固定资产所含的进项税额得到全额抵扣。笔者认为该方法值得商榷。
张文举例如下:甲企业于2008年1月1日购进一台设备, 不含税价格为200 000元, 增值税税率为17%, 预计使用年限为10年, 采用直线法计提折旧, 假设期末无残值。2009年1月1日甲企业将该设备按账面净值210 600元卖给乙企业, 2009年1月2日甲企业将该设备从乙企业按原价购回。
张文指出, 甲企业出售固定资产时, 借:银行存款210 600元;贷:固定资产清理206 550元, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 4 050元。回购固定资产时, 借:固定资产180 000元, 应交税费———应交增值税 (进项税额) 30 600元;贷:银行存款210 600元。乙企业购买该设备时, 借:固定资产180 000元, 应交税费———应交增值税 (进项税额) 30 600元;贷:银行存款210 600元。乙企业出售该设备时, 借:银行存款210 600元;贷:固定资产180 000元, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 30 600元。张文认为通过以上两笔业务可以合法抵扣增值税进项税额26 550元 (30 600-4 050) , 并且设备重新购回时的入账价值180 000元比原账面净值210 600元少了30 600元, 降低了企业的成本, 甲企业共可获益57 150元。
篇9：销售个人工作总结及建议
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复
尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。
这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。
如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。
测试内容说明
本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。
第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。
例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：
a) 中国人认为自己都是龙的传人；
b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；
c) 12生肖中有这种动物；
d) 历史上龙年总是多变不定。
如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。
第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。
例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：
a) 北京是中国的首都；
b) 北京是奧运会主办城市；
c) 北京周围没有海水；
d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。
如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。
社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。
测试卷面总分为50分
第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。
答题纸
如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。
测试要求
测试时间要求：30分钟。
测试形式：半开放（可以参考任何资料）。
测试分数说明与意义
测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。
通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。
请准备好，开始测试答题。
第一部分：销售顾问素质水平测试
一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。
一、成就驱动力
Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：
a) 想办法接触到他的朋友；
b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；
c) 想办法将他们两个人都约到一起；
d) 看情况再说。
二、做事的执着程度
Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：
a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；
b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；
c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；
d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。
三、陌生接触力
Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：
a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；
b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；
c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；
d) 看情况再说。
四、竞争意识
Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：
a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；
b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；
c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；
d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。
五、合作意识
Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：
a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；
b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；
c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；
d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。
六、外向性程度
Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：
a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；
b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；
c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；
d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。
七、目标导向力度
Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：
a) 客户对整个项目的预算；
b) 客户目前项目的时间进度；
c) 客户通常的采购流程；
d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。
八、没事找事的能力
Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：
a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；
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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；
c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？
d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？
九、自我管理倾向水平
Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：
a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；
b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；
c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；
d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。
十、动机驱动因素
Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：
a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；
b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；
c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；
d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
第二部分：销售技能测试
大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：
1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；
2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；
3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；
4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；
5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。
一、客户需求判断技能
Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；
b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；
c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；
d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；
b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；
d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
二、 建立关系的技能
Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：
a) 个人信息的交换和透露；
b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；
c) 公司品牌、实力的表现和参观；
d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。
Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：
a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；
b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；
c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；
d) 明确表示提供回扣，给予好处。
三、确立权威的技能
Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：
a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；
b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；
c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；
d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？
Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：
a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；
b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；
c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；
d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。
四、销售机会把握技能
情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。
Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？
a) 90％以上；
b) 70％～90％；
c) 50％～70％；
d) 不会超过30％。
Q18：下周三约见的主要目标是：
a) 寻找并确定更多的需求；
b) 确定他是否是关键的决策人；
c) 拿下订单；
d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
五、商业互惠交往技能
Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：
a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；
b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；
c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；
d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。
Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：
a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；
b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；
c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；
d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。
答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。
（编辑：吴明 housy0116 @126.com）
“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。