3销售技巧篇

3销售技巧篇（精选8篇）

篇1：3销售技巧篇

篇1：销售技巧培训总结

也许是入职时间较短的缘故导致我缺乏对销售技巧的了解，所幸的是公司有着针对销售员工的岗前培训从而让我对自身职责有了更清晰的认识，毕竟在缺乏经验的情况下想要在销售工作中有所成就是很困难的事情，所以我很重视这次岗前培训的参与并通过这段时间的培训成长了许多，只不过想要在销售工作中娴熟地运用技巧还需对培训内容加以总结才行。

通过培训来获得工作阅历的提升无疑是对当前阶段的自己很重要的，正因为缺乏阅历才要通过培训的学习来提升自身能力，而且已经在工作中吃过亏的我也希望能够弄明白如何解决客户的疑虑，尤其是部分客户将销售人员当做骗子的做法让我感到难以理解，所以我通过这次培训重新对销售员工的职责进行了定位从而取得了较好的效果，至少我能够明白如何通过客户感兴趣的话题来避免对方挂断电话，而且做好销售工作的前提本来就是要建立好相互信任的关系，因此在这次培训中我着重加强了这方面销售技巧的运用并取得了不错的成效。

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来许多助力，也许是入职时间不长的缘故导致我还不知道如何与同事进行交流，事实上正因为新员工的身份才更应该积极融入职场环境之中才能够有所成就，而且在培训期间也提到过团队合作的重要性自然不能够在遇到困难的时候一言不发，毕竟在不知道自己遇到哪些困难的情况下很难根据实际问题来进行解决，再加上连同事间的关系都处理不好又何谈在工作中做到和客户交流呢？

想要快速提升工作能力自然要不断尝试直至摸索清楚销售工作的模式才行，很多销售员工对待工作都是采取自学的方式将其解决，这便意味着需要时刻保持对销售工作的积极性从而解决客户的疑虑，无论是产品的宣传还是业务的讲解都要具备一定的能力才能做好，而且处于工作初期的我要多学习销售方面的知识以便于解决相应的难题，虽然这次培训解决了自己大部分的疑虑却也不能够过度依赖他人，面对工作中的压力也要学会调整好自身状态从而更好地完成销售工作。

可以说这次培训让我对销售工作有了更加系统的认识，很感激领导安排这次培训从而较好地弥补了自己在销售工作中的不足，而我也会更加努力地完成销售工作以免辜负领导在培训期间的栽培，面对风雨的洗礼唯有迎难而上并不断向前挑战才能够实现自我的突破。

篇2：销售技巧培训总结

销售关系到企业的命运，而培训则关乎到企业的生存和发展。20xx年4月初，在公司领导的大力支持及销售中心的积极配合下，行政部精心周密筹划的紧凑而充实地《房地产专业销售技巧》培训已经划上了一个圆满的句号。通过此次的培训学习，增强了销售人员工作积极性；全面、迅速地提升了销售人员的销售技能和综合素质；收到了预期的良好效果。

一、调整并增强了销售人员的心理素质，为永江集团品牌的树立和口啤的广为传颂奠定了坚实的基础。

通过培训中真实地顶尖成功销售人士的事例、案例讲解、市场竞争环境分析，充分激励了销售人员积极向上的工作心态，激发了销售人员斗志昂扬的雄心壮志。通过要求销售人员熟记楼盘资料、坚定成交信念、正确对待拒绝、站在客户立场实事求是为客户提供优秀的服务等实际销售理念为销售人员建立必胜的信心、端正正确对待客户的良好心态，使销售人员在生理上和心理上保持工作中全力以赴、时刻保持最佳状态，从而提升了销售人员的整体精神面貌，为永江集团品牌的树立和口啤的广为传颂奠定了坚实的基础。

二、将销售人员枯燥的菜单式推销观念转变为灵活热情的价值、服务营销观念。

通过精彩、生动、极具感染力专业售楼的“五步循环”课题培训（寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客户的需求]、销售介绍[介绍小区楼房的技巧]、异议处理[解决客户疑难问题的技巧]、促成交易[“临门一脚”的技巧]），不仅加深了销售人员对专业的销售流程熟悉程度，而且彻底纠正了以往销售人员枯燥的菜单式推销观念，转变为灵活热情的价值、服务营销观念，为客户带来新颖、热情的服务感观，从而增强了感染、说服力，牵引了客户强烈地购买欲，大大地促进了销售业绩。

三、充分了解并掌握客户的购买心理及购买行为。

通过培训中客户群体类型、需求、购买行为、心理学的详细分析，使销售人员真正地体会到察言观色，充分了解并掌握客户心理，想客户之所想、供客户之所需，用多种有效方法，促使客户迅速地接受公司的优秀产品。

四、炉火纯青地使用销售技巧，大大地提高成交率。

七大销售法宝（谈判技巧、话术技巧、产品介绍语言技巧、电话销售技巧、销售应变八大技巧、销售说服技巧），使销售人员在培训中的情景互动交流、精彩案例分析中不仅了解到日常销售工作中的不足，而且使销售人员遇到“刁难问题”全部迎韧而解。通过这一二个星期的日常销售中强化训练、学习，使得这本周的销售额有明显地上升趋势，并且客户大部分是一次性即时成交。

总的来说，此次培训为销售人员做了详细系统地销售技能指导，为永江集团销售团队培养了良好的学习氛围，使得永江集团销售队伍向销售精英迈前一大步，大大地提升公司的整体形象、市场口碑及综合效益。但整个培训过程也存在部分不足：

一、由于培训过程中无法完全脱离工作岗位，因此培训中电话频繁接听、中途因工作离场等对培训秩序及培训效果带来了一定的负面影响。

二、培训过程中部分学员不作笔记、学员的参与积极性及学员的配合性较差、情景互动过程中学员过于被动等情况，导致培训气氛较为冷场，且对讲师的情绪、积极性存在一定的影响。

三、学员对培训前、后的意见调查态度较为被动、不够严谨。

通过此次培训，所有参加培训人员都觉得受益匪浅，并且都希望公司能多组织些培训学习。行政部也将紧紧结合本次培训的优缺点，总结经验、扬长避短，在以后的培训工作中充分了解公司各部门各员工的培训需求，结合实际工作情况，为公司、员工“量身定做”最有效的培训方式、选择最成效的培训课题，做好培训筹备、需求调查、培训安排、效果评估、考核等每一项培训工作，为**集团学习型团队的组建；为**集团人才的培养、人力资源的持续性发展；为**集团的光辉事业发展奠定坚实的根基。

篇3：销售技巧培训总结

或许是入职时间较短的原因导致我缺乏对销售技巧的了解，所幸的是公司有着针对销售员工的岗前培训从而让我对自身职责有了更清楚的认识，到底在缺乏阅历的状况下想要在销售工作中有所成就是很困难的事情，所以我很重视这次岗前培训的参加并通过这段时间的培训成长了很多，只不过想要在销售工作中娴熟地运用技巧还需对培训内容加以总结才行。

通过培训来获得工作阅历的提升无疑是对当前阶段的自己很重要的，正由于缺乏阅历才要通过培训的学习来提升自身力量，而且已经在工作中吃过亏的我也盼望能够弄明白如何解决客户的疑虑，尤其是部分客户将销售人员当做骗子的做法让我感到难以理解，所以我通过这次培训重新对销售员工的职责进行了定位从而取得了较好的效果，至少我能够明白如何通过客户感爱好的话题来避开对方挂断电话，而且做好销售工作的前提原来就是要建立好相互信任的关系，因此在这次培训中我着重加强了这方面销售技巧的运用并取得了不错的成效。

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来很多助力，或许是入职时间不长的原因导致我还不知道如何与同事进行沟通，事实上正由于新员工的身份才更应当主动融入职场环境之中才能够有所成就，而且在培训期间也提到过团队合作的重要性自然不能够在遇到困难的时候一言不发，到底在不知道自己遇到哪些困难的状况下很难依据实际问题来进行解决，再加上连同事间的关系都处理不好又何谈在工作中做到和客户沟通呢?

想要快速提升工作力量自然要不断尝试直至摸索清晰销售工作的模式才行，许多销售员工对待工作都是实行自学的方式将其解决，这便意味着需要时刻保持对销售工作的主动性从而解决客户的疑虑，无论是产品的宣扬还是业务的讲解都要具备肯定的力量才能做好，而且处于工作初期的我要多学习销售方面的学问以便于解决相应的难题，虽然这次培训解决了自己大部分的疑虑却也不能够过度依靠他人，面对工作中的压力也要学会调整好自身状态从而更好地完成销售工作。

可以说这次培训让我对销售工作有了更加系统的认识，很感谢领导支配这次培训从而较好地弥补了自己在销售工作中的不足，而我也会更加努力地完成销售工作以免辜负领导在培训期间的栽培，面对风雨的洗礼唯有迎难而上并不断向前挑战才能够实现自我的突破。

篇2：3销售技巧篇

作为商超导购员一定要做到卖的人一定要比买的人精通，否则你很难引导消费者，导购员不专业，只会被消费者问难住，一问三不知，怎么让消费者相信你是专业的，不相信你，怎么能让他相信你商品!?

作为大部分消费者购物心理，在购买一件商品时，一般的消费者都会货比三家，特别是高价位商品，消费者会更趋理性，导购员不主动去对比商品做引导推销商品，消费者他也会自己去对比商品，你会发现即使选购了商品的消费者在一段时间内一样还会关注他所买的商品是否超值，还会在作对比，

不论你的商品是不是横行天下，还是独霸市场，作为导购员在推销商品的时候，我们也要善于应用对比，打消顾客疑虑，把握顾客准确的购物需求，应用对比，来引导证明你要推销商品的好处及卖点，推销过程当中一定要有参照商品进行对比烘托， 没有对比也会另消费者很难坚定他的购买选择， 没有对比也就容易造成好坏没有标准，

高矮胖瘦总会有一个为参照标准，才知道另一个结果。在一个茫茫森林之中，若只有一个女人，怎么会知道她是美女，所以一定有个对比。美需要丑来对比烘托。

在商超各大卖场，导购员若能应用卖场现场的商品进行对比烘托，推销商品起来必然是事半功倍，提高成交率，促进销售。

篇3：“打包销售”的营销技巧

比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?

很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?

在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。

篇4：实用技巧篇

策划：Eaine文字：杨菁美编：徐佳媛

个性化的“Logo”定制

每个人都想与众不同——从现在开始，你可以拥有独一无二的专属包袋。

Louis Vuitton推出最新特别定制系列MonMonogram，绝对充满个性你可以将姓名的首字母绘制在任意大小的Speedy手袋、Keepall旅行袋和商务款旅行箱上。多达17种颜色的选择还可以让你随意配搭垂直或斜条纹图案，通过店内的电脑模拟系统选定后，经过六到八周的时间，就能拿到你的专属包袋。更让人称好的是，那些个性化的字母不会掉色，特殊的保护层能让它们保持鲜亮。

明星Icon也不可抗拒的经典

明星出街，除了“潮服”和遮丑墨镜，手袋也是必不可少的元素。价格不菲的手袋可以令私底下普通如你我路人的明星瞬间提升气场，其意义就好比随身携带了畅行无阻的时尚通行证。而相对于更为时髦的当季新款，大牌手袋们经过时间验证的那些经典款式才是明星们最钟爱的“It Bag”。一丝不苟的精致品质、独特细腻的创新材质与做工超群的简约外形紧紧联系在一起，让它们成为万众挑一的百搭冠军。明星们的大爱也印证了经典款式才是向往传奇的女人们心中的梦幻单品。

腕饰是搭配关键

篇5：销售技巧之成交篇

1.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！

(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

2.成交时机出现后的“四强调”，发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；

(2)强调当前价格是促销价格，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

篇6：金融销售工作计划书3篇

金融销售,在教科书上被定义为:“把可盈利的金融服务引导流向经选定的用户的管理活动”。下面是小编为大家整理的金融销售工作计划书，仅供参考。

金融销售工作计划书一：

(一)行业分析

一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。

处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.(二)市场分析

20xx年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

(三)竞争对手分析

根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。

还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。

(一)未来三年销售目标

在未来的3年中，首先20xx年公司刚刚起步，是公司制定整体发展方向的一年，20xx年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。

20xx年入金量1200万元人民币。

20xx年入金量1500万元人民币。

20xx年入金量2000万元人民币。

预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。

(二)20xx年销售目标

(一)目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。

(二)营销计划

营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。(1)长期计划：在未来的3-5年中，在金融业内创出公司的品牌，在天津市地区做成业内的龙头企业。

(2)中期计划： 在未来1-3年中，不断补充人力资源，从一个部门扩充到3个部门，每个部门10-15人，销售额翻番。

(3)短期计划：完成20xx年的销售目标。

(三)营销策略

为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。

(1)业务策略

a)电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。

b)陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。

c)网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。

d)缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。

e)合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。

f)发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)

(2)广告宣传策略

公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。

第四部分 部门构成(一)人员组成

市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右，外出进行陌生开发客户，或者在社区进行说明会的时候，分为5名一个小组，具体的组成情况入下表所示。

(二)部门未来发展趋势

计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门，不断扩大公司的销售部规模，以完成销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力，带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。

金融销售工作计划书二：

20xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、20xx年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。20xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、20xx年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新，做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。

2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的代理销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。

7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。

8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9.提高对代理保险产品的销售管理能力，建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。

10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。

12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。

13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。

14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。

17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20xx年网点二代转型工作。

20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。

21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。

22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。

23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。

24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。

25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。

27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平

31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力

32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作

33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。

35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36.持续调整网点布局结构，在20xx-20xx年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。

39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。

42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以呼伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43.突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。

44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45.继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。

48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。

50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。

52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。

53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理，倡导合规经营

54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。

55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。

59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织

60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。

61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。

63.强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。

64.完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。

65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。

(六)加强系统建设 做好流程优化

67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。

68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。

69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。

71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。

最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。

三、20xx年个人金融业务通报体系

为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20xx年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。

金融销售工作计划书三：

一、以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉

1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。

2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空代理等代理结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。

3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。

4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。

5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。

二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求

1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。

2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理和上门服务。

3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。

4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。

5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。

6、切实履行对分理处的业务指导与检查。

7、做好会计核算质量的定期考核工作。

三、以人为本提高员工的全面素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍

1、把好进人用人关。银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工最大潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。

4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。

篇7：如何提升销售技巧――人际关系篇

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好，

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

篇8：3销售技巧篇

一、视角求新

1. 打破思维定势

绝大多数人习惯了顺向思维, 这样往往拘泥于思维定势, 可以逆向思维, 另选新点, 从新的角度认识平常事, 达到“横看成岭侧成峰”的美感。反弹琵琶, 逆向思维, 在写作时独辟蹊径, 往往能使文章熠熠生辉。“如一次作文题是“以‘关心’为题, 结合自己的切身感受”, 写一篇有真情实感的文章。很多考生都跳不出“叙写‘关心’者之美德, 抒发被‘关心’者之感激”, 总是从正面落笔, 给人千人一面之感。一位考生别出心裁, 由众人对一个百日小孩起名的关心, 引出一位被人漠视、歧视的老人 (即小孩的爷爷) 的悲惨故事, 家人对待小孩与老人的不同态度, 对比鲜明, 反映了很有社会意义的深刻主题。文章的构思以“反”为主, 以“正”衬“反”, 以“反”写“正”, 以老人的不被“关心”呼唤全社会对老人的“关心”, 这种构思赋予了题目“关心”以更深广的内容, 引人思考, 发人深省。

如《我谈愚公移山》多数人着眼于“精诚所至, 金石为开”、“世上无难事, 只要有心人”等内容, 不妨从“做事不能蛮干, 要巧干、会干”写起。《滥竽充数谈》大多选的是“不懂装懂”、“没有真才实学, 最终会失败”这类主旨, 可从“人能退位让贤”“敢于面对自己”或“领导的官僚主义”等方面入手。狗咬人不是新闻, 人咬狗便是新闻。“狗咬人”是正常现象, 人人皆知, 没有写的价值;“人咬狗”是反常现象, 前所未闻, 新奇, 具有新闻价值。当然要达到突破定势的框框, 要靠学生平时养成对事物细致思考的习惯。正如王业宁所说:“没有积累, 就不会有创新。”

2. 选取独特的视角

借助于特定的事或物, 来寄托人的感情和思想, 从而更能揭示社会生活。如《我是风中的一粒沙》以沙粒的视角, 写了“我”在第一次海湾战争中被埋没, 到第二次海湾战争时渴望解脱, 却眼见人间许多家破人亡的血淋淋的场面, 由此深感宁可自己深埋地底, 不愿见人类的纷争残杀。又如《地球吃官司》:

1969年, 我们 (月球人) 与地球人建交, 原以为他们会与我们和睦相处, 共同发展, 但没想到他们乱砍森林, 开垦草原, 导致沙尘暴盛行, 现在他们地球的沙子已快到我们月球上了。还有他们在我们附近乱放原子弹、氢弹造成的核辐射直接影响我们的生活环境。……因此, 我们状告地球人, 请法官大人为我们主持公道。

再如中考作文《灯》, 以阿富汗平民家中的一盏灯写起, 控诉战争给老百姓带来无限的灾难。又如《我的老师》这类作文, 不妨以“教室里的黑板”“老师家的台灯”“学生”的话来表现老师, 那样显得新颖别致, 妙趣横生。

二、选材、立意力求新

生活的美到处可见, 因此我们不必感叹缺少美。同样, 作文创新要求你有一双善于发现的眼睛, 触及新问题, 发表新观点。宋叔和说得好:“敏于观察, 勤于思考, 善于综合, 勇于创新。”如写《家乡巨变》若能从当前社会人们追求物质生活方面, 挖掘出“田荒、园荒、人更荒”的新问题, 则令人深思。又如《纠纷》则写为方便他人, 大家争着吃亏而闹“纠纷”, 选另一个角度反映人们高尚的精神境界。

材料如果贴近生活, 切合时代气息, 则给人一种清新扑面的气象。如《百元大钞游记》谈百元大钞历经各级领导、医生、病人等的手里, 折射出人间万象, 美丑、善恶从中表现出来。又如《垃圾筒的一天》通过垃圾筒成为“摆设”、“出气筒”到“面目全非”, 道出社会热点———环保问题。也可以就社会关注的“贫困学生”、“农民工”、“下岗职工”等弱势群体以点带面, 挖掘更深内涵。

通过童话寓言寄寓深刻哲理, 文章可以直接地反映生活, 也可曲折地表现生活, 我们可以凭借想象和联想, 把现实生活中反映到人们头脑里的东西构成虚幻的形象, 借以寄寓一定的思想感情, 给入耳目一新之感。如《“诚信”漂流记》:

话说“诚信”被那个“聪明”的年轻人弃到水里以后, 他拼命地游着, 最后来到了一个小岛上。“诚信”就躺在沙滩上休息, 心里计划着等待哪位路过的朋友允许他搭船, 救他一命。

突然, “诚信”听到远处传来一阵阵欢乐轻松的音乐。他于是马上站起来, 向着音乐传来的方向望去, 他看见一只小船正向着这边驶来, 船上有面小旗, 上面写着“快乐”二字, 原来是“快乐”的小船。“诚信”忙喊道:“快乐快乐, 我是诚信, 你拉我回岸可以吗?”“快乐”一听, 笑着对“诚信”说:“不行不行, 我一有了诚信就不快乐了, 你看这社会上有多少人因为说实话而不快乐, 对不起, 我无能为力。”说罢, “快乐”走了。

在近年的作文中, 自然分节或用小标题来展开的写作形式, 受到了同学们的青睐。这种方法能避免主次不分、情节不清的现象, 把最曲折引人的情节一目了然地展现在阅卷老师面前。在以《感激》为题的中考作文中, 一考生用“对酸之感激曲”“对甜之感激曲”“对苦之感激曲”“对辣之感激曲”做小题目, 脉络分明地写出自己曲折的生活经历, 以及由此产生的种种感慨。

三、构思、手法求新

许多学生在材料选好之后动笔就写, 没有认真分析材料。可结合材料的重点, 安排形式新颖、跌宕生姿的故事情节。可采用倒叙法、悬念法、对比烘托法等。如习作《误会》通过写一张为竞赛而眷写的歌颂友情地旧天长的纸条被误认为是别人对我“有意思”, 导演出一幕幕幽默、诙谐的故事, 表达出当前少男少女朦胧的心理。

构思时利用梦幻写生活、写追求, 也是常见的一种创新形式。如优秀习作《竞选》, 以梦境写“我”竞选院长过程中所表现出来种种优势而沾沾自喜, 却在危难关头畏难、退缩, 再以梦醒写出梦给生活带来道德启示。

写作手法的创新也是近年来作文创新的常用途径。日记式、书信式、小标题式、戏剧式、诊断书式、求证式等都是学生常采用的形式。优秀作文《“我”的诊断书》以第一人称写某地的环保问题, 并辅以诊断书的形式, 谈了“病情”、“病因”、“处方”等, 给人以耳目一新之感。中考作文《仙界新说》以智慧女神下海经商、太阳神做公司形象代言人等影射人们追求金钱至上的畸形心态。而《“烤鸭” (考压) 综合症》利用谐音, 手法独特:

……这是全国发现第555例烤鸭综合症患者, 眼看一名名花季少年因身患此症前来医院治疗, 令医者大有不忍之心, 建议家长及师长平日应对学生少施压力, 否则, 会大大提高烤鸭综合症的发病率。烤鸭综合症会对学生的身心造成极大伤害, 复发率极高, 治愈后也千万不能大意, 压力稍大即会使旧病复发。……结论:压力有多大, 反弹力也有多大, 人不是油井, 不会越压越喷油。当压力与人体承受力达到动态平衡时, 压力可转化为动力, 当压力大于或远远大于人体承受力时, 反弹力也会增大至极限, 反而造成不良后果。

四、其他方面的求新

文章反映生活, 生活为文章添色。我们可以把现代社会生活中的某些高科技写入作文上, 如器官移植、克隆、纳米等。考场作文《记忆移植》写通过大脑移植, 使子女领悟到父母对子女的爱是那么无私、伟大, 同时抨击社会存在不关心老人这一普遍现象。“奇思妙想”也能体现作者的独具匠心。如题为《校园几何》的文章, 以“点”、“线”、“面”、“体”连缀全篇, 讲述了刚进校门的“我”以“点”的形式存在, 是孤独无助的;结识朋友后, 组成了欢快无比的“线”;运动会上, 我班获胜, 构成了成长中的“面”;我班代表全校出征, 其他班为我班服务时, 意味着已经合成了成熟的“体”, 达到了最高境界, 这样的构思可谓新颖。还可直接采用空行间隔片断, “一”、“二”、“三”, “镜头一”、“镜头二”、“镜头三”等形式对美妙的瞬间进行细节扫描, 组合成一幅幅真实感人的画面。

也可以在语言方面求新。车尔尼雪夫斯基说:“不习惯于思维, 就是愚笨。”多在语言上考虑, 注重斟词酌句。生动、活泼, 有个性、有美感的语言, 极易给人留下深刻的印象, 古代也有“语不惊人死不休”之说。运用比喻、拟人、对比、对偶、排比、仿词等, 使文章回味无穷, 如同享用琼浆玉液。必须指出的是作文要写出新意, 方法多种多样, 但无论使用哪一种方法, 都要以内容的真实性为前提, 切不可胡编乱造。

摘要：作文教学是语文教学中的一个重要组成部分, 需要教师运用有效的方法培养学生的创新思维, 开拓学生的写作思路。本文从视角求新;选材、立意力求创新;构思、手法求新等几方面探讨了作文创新的相关内容。

关键词：作文教学,创新思维,语文教学

参考文献

[1]郎加明.创新的奥秘.

[2]朱芒氓.新课程理念下的创新教学设计.

[3]张德秀.普通写作学教程.