李彬《传播学引论》·复习笔记——第八章 效果分析(上)：劝服艺术

李彬《传播学引论》·复习笔记——第八章 效果分析(上)：劝服艺术（通用2篇）

篇1：李彬《传播学引论》·复习笔记——第八章 效果分析(上)：劝服艺术

传播学引论

第八章 效果分析（上）：劝服艺术

在传播学的所有研究，以研究如何取得最佳效果为核心的效果分析一向最受重视，可以说是传播学作为一门学科赖以安神立命的根基。效果分析在传播学的学术体系中至少在经验学派的研究框架中海处在百川归海、众星拱月似的地位上，其他方面的研究最终都归结到效果问题上，如果不是为了取得某种效果，那么传播活动就是去意义，如果不探讨效果问题，那么传播研究便成为无的放矢。

效果分析中最令人感兴趣，也最具实际应用价值的就属劝服艺术，因为它直接涉及什么样的传播方式最有效。

第一节 霍夫兰与耶鲁研究

传播学的早期阶段，耶鲁学派最有实力，简直就是传播学的正宗所在，在耶鲁研究更是代表着传播研究的主流与方向。

耶鲁研究的三个特点：主要致力于理论性探讨与基础研究；从心理学及相关学科引申出理论上的创建；强调通过控制性实验来测试一些命题

霍夫兰的代表作《传播与劝服》：围绕态度问题的耶鲁从书中最重要的一 部论著。

态度是指个人或团体对某人某物、某一事情或某种观念的心理倾向。态度的三个组成部分：认知、情感和行为。

情感成分包括一个人对某些人或物的评价、爱好和情绪反应；认识成分被概括为一个人对某人某物的信念或真实知识；行为成分包括人指向物或人的外显行为。

态度中的认知成分是这种态度的基础，没有对某事物的认识，就不会形成对此事物的态度；态度中的认知成分不一定都是科学的、实事求是的东西，在许多态度中认知往往表现为偏见或成见。

在态度中起关键性、支配性作用的还要数情感成分。先有态度后找根据，许多态度都是感情用事的产物。决定一种态度即心理倾向的关键因素在情感而不再理智。

态度中的行为成分，则是情动于中而发于外的自然结果。不过有时候态度和行为并不完全一致。

第二节 从传播来源看劝服

传播来源的三种变量：可信度、知名度和动机。

一、传播来源的可信度

霍夫兰研究启发：为了进行有效的劝服，为了提高传播的效果，需要重视传播来源的可信度，尽量挑选可信度高的传播者；更重要的是，取得最佳效果的关键还在于传播的内容本身，睡眠者效应会使人们忘却传播的来源，而最终只对感受到的信息内容保有印象。

二、传播来源的知名度

传播来源的知名度与传播来源的可信度一样，同传播效果成正比。传播者的知名度与其可信度为往往合为一体，可以统称为“威信”。

E·阿伦森实验证实：知名度高的传播来源比知名度低的传播来源更具有劝服的优势。

三、传播来源的动机

E·阿伦森实验证明：当传播者的动机同他本人的利益相反时，他的劝服力量才最大。这种情况下，即使传播者的威信不搞，也能导致人们对某事物的态度改变。

第三节 从传播方式看劝服

传播方式上探讨劝服艺术的四个命题：只说一面之词好还是正反两面都说好；先说为好还是后说为好；结论由传播者明白给出好还是由受众自己得出好；理智型的宣传好还是情感型的宣传好。

四命题围绕怎么说才能使你信服。“怎么说”的问题可以说是耶鲁研究的中心所在，事实上耶鲁研究的特色与贡献也在于对“怎么说”的问题、也就是对传播方式的问题做了大量很有实际意义的研究。一、一面之词与两面之词

是说一面之词还是说两面之词，主要得看受众方面的情况而定。

对反对者和程度高这，宜说两面之词，而不宜说一面之词；对赞成者和程度低者，则宜直说一面之词，而不宜正反两面都说。

二、先说后说孰更有利

人们对事情的开头语接喂为女鬼王印象较深。这种现象称为首因效应与近因效应。首因效应指对开头的记忆较牢，近因效应指对结尾的印象较深。

与先说后说这一问题有关的因素涉及学习和记忆各个方面，在学习上总是先手为主，在记忆上近因效应则表现得更明显。倒金字塔结构有利于唤起人们的注意，金字塔结构有利于加深人们的印象。

三、结论是由穿着给出，还是由受众得出

耶鲁研究的答案是：明白优于含蓄。

结论由受众自己得出也并非一无可取。这样做有时效果更加，因为自己得出的结论要比传者给出的结论更容易接受，记得也更牢，同时也就更不容易动摇变更。结论由自己按照传播者提供的线索而得出会产生更积极的效果。

四、理智型劝服与情感型劝服

理智型劝服是以充分的事实依据、周密的逻辑推理、冷静的分析论述为特点；情感型劝服则不大顾及前因后果、来龙去脉，而主要是通过调动人的感情，打动人的内心，煽动人的情绪来达到目的。

一般来说，情感型劝服比理智型劝服更加奏效。

态度包括认知、情感和行为三种成分，在态度的形成于改变中，最关键的因素在于情感。情感型劝服作用的正是态度中的情感部分，正如理智型劝服影响的只是认知成分。认知的变化并不一定导致态度的变化，而情感的变化则必定引起态度的变化。

如果把理智和情感综合在一起，那么劝服的效果就比单纯的理智或情感大得多。

耶鲁研究的许多实验过于琐碎，甚至相互矛盾，更主要的是只讲手段而不顾目的。也许忽略传播的内容而专注于传播的方式，正式耶鲁学派在这个问题上难以深入、难以卓见的主要原因。

第四节 从传播对象看劝服

传播对象方面分析影响劝服效果三点变量：听从性、恐惧诉求和接种免疫论

一、听从性

不论传播的目的何在，也不管传播的方式如何，总有一些受众比较容易劝服，另有一些则比较顽固。

决定受众听从性大小的，是对自己的主观评估。自我评估低的人比自我评估高的人更容易接受别人的指教、听从别人的劝导（前提是转播者的观点合情合理）；自我评估高的人催自己充满自信，总是立场坚定，顽固不化。

其他决定听从性的个人特征：心怀敌意的人比心怀善意的人更难受他人思想的影响；想象力贫乏的人比想象力丰富的人较难于劝服；内向性的人比外向性的人更不容易说通；具有社会进步倾向的人比遇事保守的人劝服的困难要小一些。

二、恐惧诉求

在劝服信息中夹杂有威胁成分，使受众产生惧怕心理，借以达到预期的目的。贾尼斯实验证明：在宣传一种主张时轻微的恐惧比强烈的恐惧能得到更佳的效果，这是由于过度的恐惧会引发心理上的抑制反应，强烈的恐惧信息也会抑制人们对信息的注意与理解，因而也就削弱了信息对人们的影响力。

霍得华·利文撒尔实验证明：最强的恐惧最有效。

恐惧诉求的研究中似乎得不出个明确的答复，因为实际情况多种多样，而决定恐惧度强弱的主要因素又在于具体的传播内容。

三、接种免疫论

站在受众的立场，着眼于如何抵御传播者的宣传与劝服，如何保持原有的态度。霍夫兰指出，接受正反两面信息的受众比起只接受正面信息的受众更能抵御反面信息。

人的思想抵御反面宣传的两种方法：一是加强正面宣传，增加思想上的抵抗力；二是进行适当的反面教育（有意识地向受众灌输一些反面的信息，使他们的

思想先对这类反面信息产生抵抗性，这样一旦他们真正面临反面信息的大规模侵袭时，便不会轻易发生动摇）。

耶鲁研究过于拘泥于实验性的论据，而实验环境大多是人为的，同实际的、千变万化的传播环境距离很大；耶鲁研究总是在某个孤立的变量上下功夫，忽视事物之间的普遍而有机的联系，其结论单独地看似乎在理，可整体上却显得支离破碎，有些结论甚至互相矛盾，令人无所适从。

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第九章 效果分析（下）：态度改变

传播研究，尤其是传播学派的研究曾长期依附于社会心理学。传播学中许多有关效果问题的理论，都是直接或间接地从社会心理学中借鉴来的。

社会心理学对传播学的两方面影响：一是学习论，一是一致论。它们都指向一个问题，即态度与态度改变。态度改变又正是传播学效果分析所感兴趣的，因为传播效果最终都显示为受众态度的变化。

学习论的研究以霍夫兰及其耶鲁学派为代表：要想使人形成或改变某种态度，只需提供相应的认识材料就行，态度形成或改变的过程是个学习的过程。

一致论把态度问题放在认知一致的基础上进行探讨。态度一致是说人们在言谈举止各个方面都力求和谐一致，否则就会造成心理紧张而感到十分别扭。

态度的变化要适应一种整体性的认知结构，而一致论所关心的正是这种认知结构如何达到一致的问题。

就传者与受众而言，学习论更关注传者一方，只要传者能提供相应的知识，使受众认识到事物的面貌，那么态度的变化就会随之发生；一致论则更看重受众一方，因为态度的变化并不取决于所感受的信息，左右态度及态度改变的关键在于保持认知的一致与和谐。

从大众传播与人际传播上看，学习论更倾向于大众传播，一致论更侧重于人际传播。

第一节平衡论与和谐论

一、海德的平衡论

当涉及第三者时，两个人之间关系可能呈现出的状态，以及可能发生的变化。海德平衡论：P、O、X三者的关系如果都是肯定的，或者两种否定一种肯定，则为平衡状态。如果三者的关系都是否定的，或者两种肯定一种否定，则为不平衡状态。

不平衡状态会使人感到心理紧张，由此而产生力求恢复平衡状态的倾向，这样一来便会导致态度发生变化。

海德的平衡论暗示一种态度改变方面的新思路：不平衡状态向平衡状态转化时，总伴有某一方的态度变化；而平衡状态由于稳定不变则能拒绝任何形式的态度变化。

美国社会心理学家查荣克：某些不平衡状态也有可能维持稳定，而不一定非产生趋向平衡的压力。

海德平衡论的四点优越性：它在概念上易于掌握；它以简洁明了的方式显示出态度的变化；它把注意力集中在人际关系上；它证明不一致性可用不同方式来解决。

二、奥斯古德和塔南鲍姆的和谐论

和谐论是从平衡论中发展出来的。平衡论所概括的是普遍现象，和谐论所关心的只是其中一种特殊情形。平衡论讲的是人际网络中两方与第三者的关系，和谐论讲的则是受众与信源双方同事件的关系。和谐论也分为和谐与不和谐，也各有四种情况。

我们所喜欢的信息源应该总是提倡我们所喜欢的主张并谴责我们所反对的主张。假如受众所喜欢的信源对某事的态度同受众相抵触，那么就会出现不和谐。

“语义差异量表”：一种用于对态度进行定量化测定的表。是五种测量态度 的主要量表之一，最大优点是构造比较容易。它由一系列正反相对的修饰语组成，在这两个极端的修饰语之间，再划分出7个依次递增的层次，1到3属于否定范围，5到7属于肯定范围，而4则属于中性区域。

肯定 中性 否定 好 7 6 5 4 3 2 1 坏

第二节 均衡论与ABX模式

一、妞科姆的ABX模式

妞科姆提出的均衡论同海德的平衡论有十分相近的血亲关系，妞科姆的理论更强调传播的作用，并且更富有创见。

妞科姆“趋向均衡的努力”：双方在对第三者的态度上需保持一致。均衡论不是关于态度改变的理论，二是探讨人际关系的理论。妞科姆把传播视为一种维护人际关系的互动过程，传播活动可能会扩大相互一致的范围。“传播的基本功能是使两个或更多的个体之间对外部环境的物体同时保持意向。”

X A B ABX模式：两个个体A与B和他们所共同关注的事物X，A与B的关系同他们对X的态度密切相关，三者形成牵一发而动全身的结构，而传播活动是这个结构的稳定与变化的关键。

ABX模式的基本设想在于人际之间要求态度与关系一致的压力将会刺激传播，在ABX三者关系处于不均衡的条件下，传播交流活动将会“更加频繁”。

人们总是注意与其现存立场相一致的信息源，并寻求能支持和证实他们实际行为的信息。妞科姆的理论所关注的与其说是态度的改变不如说是态度的维护。

ABX模式十分有名，但价值也许更主要的还是体现在它所启发的韦斯特利—麦克莱恩的ABX模式上。妞科姆的ABX模式着眼于人际传播，那么韦斯特利—麦克莱恩的ABX模式则适用于大众传播。

二、韦斯特利—麦克莱恩的ABX模式

脱胎于妞科姆的ABX模式，不过对它做了较大的扩充、发展与修正。他们的本意并不在于提供一个更为完善的模式，他们是想通过一个“简单点、概括的又比较实用的模式”而对凌乱庞杂的传播研究进行一番系统的整合。

A代表传播者，B是接受者，X系列则代表众多的事件、观念、人物等。A从大量的存在物中选出X，再把它传递给B，而B通过反馈环节FBA对此作出反应。接受者B还可以不经过传播者A而直接了解某件事、某个人或某种观念。

X系列是实际存在或发生的事情，A是感知这些事情的信息来源，C是媒介组织，B是受众。

A被描绘成“鼓吹者”，怀有各自的意图，希望通过传播改变受众B对X的态度。传播媒介C则是无意图的传播者，它的任务仅仅是选择并传递受众所需要的信息，充当B的“代理人”。C不仅从众多的信息来源A那里获取并选择信息，而且还直接从现实环境中捕捉受众B所需要的内容；C作为一道把关环节对所接受到的信息自然免不了要进行一定的过滤与加工。C在韦斯特利—麦克莱恩的模式中处于核心地位，表明由于媒介而使是人们的感知视野大为拓展。

韦斯特利—麦克莱恩模式是迄今为止一个较为完善的大众传播模式。D麦奎尔认为，这个模式对于把注意力引向大众传播过程中的一系列重要方面很有意义。

韦斯特利—麦克莱恩模式源出于妞科姆的ABX模式，但它同一致论的探讨并无太大牵连，这个模式在理论与实践两方面均有很大价值。

纽科姆均衡论、海德平衡论以及奥斯古德—塔南鲍姆和谐论都告诉人们的原则：传播效果往往取决于传播内容对受传者固有信仰、观点、态度的威胁或强化程度。

第三节 认知不协调论

一致论的研究中认知不协调论也许是最新颖独特，也最令人感兴趣的学说。它由费斯廷格提出，在态度以及态度转变问题上展示了研究思路。

一、认知与认知不协调

认知就是人们对一切事物的理解与反应。

认知不协调是指一个人同时持有两个不一致、不协调、互相矛盾的认知。费斯廷格认为，认知出现不协调就会在心理上造成紧张与冲突，从而促使人们设法消除或减轻不协调而重建协调。

费斯廷格的认知不协调论将态度改变问题同认知的协调是否联系在一起，从而为效果分析提供了信的坐标。

二、重建协调与态度改变

使认知从不协调变为协调的办法无非是两种，一是自我辩解，一是转变态度。当面临不协调是，人们总是先为某种认知辩解，如果实在无法辩解，就只好改变某种认知，反正不能总是处于认知不协调而造成的心理紧张中。

1、自我辩解

自我辩解就是按照自己的愿望把不协调的认知尽量解释的似乎协调一致而不矛盾。

E·阿伦森：如果人们赞成一种态度，而宣传者提供的信息有引起不协调，通常减少不协调的最好办法就是拒绝和歪曲那些证据。一个人赞成一种态度越深他拒绝引起不是协调的证据的倾向性越大。先要通过传播改变人们的某种态度又是会遇到很大的困难与阻力，而传播者要想获得预期的传播效果就不能不考虑受众的自我辩解心理，不能不考虑认知不协调所带来的问题。

2、态度改变

费斯廷格设定，认知越不协调，消除它的内驱力就越强，因而态度改变的可能及幅度也就越大。

报偿与态度改变，态度的改变究竟是在高报酬的情况下容易发生、还是在低

报酬的条件下更加常见。

报偿与态度变化成反比关系。报偿越高，态度改变越小；报偿越低，态度改变越大。

一致论归根结底是关于认知结构一致性的理论，它预示着保持一致、恢复一致的心理趋向对传播效果的制约作用，传播的效果常常是取决于传播在多大程度上威胁到每个人极力要保持的信仰和态度的一致。一致论所讲的一致性并不具有普遍的、绝对的意义，事实上现实中有许许多多不一致、不协调、自相矛盾的地方，而它们并不都需要非趋向一致不可。

第四节 群体压力与从众

从众，为态度改变问题提供了颇有价值的新答案，又同认知的一致性密切相关。

一、从众现象

从总，就是随大流或遵从群体的一致，屈从群体的压力。由群体的真实或臆想的压力所引起的个体态度的变化。

从众可以说是人的一种天性。人必须生活在一定的社会环境中，那他就不能不遵从群体的规范，不能不受群体压力的制约，久而久之便自然形成心理上的从众倾向。

与人的从众性相对立的另一面，是人的自主性、独立性。人既得遵从群体的压力，更得屈从个体的冲动。

学习论和一致论主要都着眼于人的自主性、独立性的一面，而忽略或无视人的从众性一面。

从众的本质在于个体对群体压力的遵从或屈从。人的社会性固然决定了人的从众性。直接的原因表现在两个方面：一是担心遭到来自群体的惩罚（排除异己式的冷落、拒斥、厌弃），二是想得到正确的行事指导（人们更倾向于相信多数人的意见，认为多数人正确的可能性更大）。

二、阿西的从众研究

3个人的多数就足以使人的从众性达到极点。

造成实验对象判断失误的原因来自群体的压力，这种压力一旦小时，实验对象的从众心理便大为减弱。人们宁愿追随群体的意见而不大相信自己的判断，即便这种判断正确无疑而群体的意见荒谬透顶。

三、从众与态度改变

遵从群体的压力归根姐弟也是为着认知的一致性。从众实际上也无非是为着避免由于个体同群体的认知发生矛盾冲突而导致的心理紧张。当个体为求得认知的一致而遵从群体的意愿时，他的态度就会随之发生变化，这同一致论所说的认知失谐而出现的态度变化相同。

伊丽莎白·内尔—纽曼的“沉默的螺旋模式”：说明舆论是如何形成的。在大众传播时代舆论的形成受到三股力量的作用，即大众媒介、人际交往和从众意识。当一种观点得到大众媒介持续不断地宣扬，从而成为所谓支配性意见时，持有相反观点即所谓异常意见者便逐渐陷入沉默，而放弃己见去追随公众看法者会

不断扩展。越转越大的螺旋显示的正是受到群体的压力而改变态度的人越来越多。