(房地产)月销售总结

(房地产)月销售总结（精选12篇）

篇1：(房地产)月销售总结

房地产月销售总结报告

销售业务员年终总结技巧及范文年终快到了，作为营销人，一份像样的总结报告必不可少。有的朋友对写报告头痛不已，拼拼凑凑写不好；有的朋友则对此不当回事，敷衍了事完成任务；甚至有朋友花钱去买报告。殊不知一份年终总结是对自己一年工作的盘点和汇报，对个人发展意义不小。年终总结要点：怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？漂亮的格式固然重要，但是一份有质量的总结应该言之有物，因此至少要包含以下几点：1）这一年来的销售状况和体会；2）个人销售中发现的问题；3）来年的目标和计划。当然，最好还要有4）对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员，要站到公司的角度去看问题，那么你的考核和评价才会比较高。报告写的过程中随时注意以下几点：1．用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；2．既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；3．目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。4．提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。销售业务员年终总结范文：A公司营销部工作总结200x，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5个一”的成绩不可忽视

1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

篇2：(房地产)月销售总结

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

篇3：(房地产)月销售总结

国务院:确保任务落实, 确保建设质量, 确保分配公平, 实现今年保障房建设目标

6 月11日至16日, 中共中央政治局常委、国务院副总理李克强接连考察山西、河北和北京等省市的保障房建设情况, 他强调, 各地要认真贯彻落实党中央、国务院的决策部署, 注重创新机制, 确保任务落实, 确保建设质量, 确保分配公平, 三方面齐头推进, 实现今年保障房建设目标, 兑现对人民群众的郑重承诺。

财政部、住房和城乡建设部、国家发改委:加强保障房建设资金支持力度

6 月1日, 财政部、住房和城乡建设部联合发布《关于切实落实保障性安居工程资金加快预算执行进度的通知》, 要求各地应当按照当年实际缴入国库的招标、拍卖、挂牌和协议出让国有土地使用权取得的土地出让收入, 扣除相关规定项目后, 按照不低于10%的比例安排资金, 统筹用于保障性安居工程建设。

6 月9日, 国家发改委发布《关于利用债券融资支持保障性住房建设有关问题的通知》。《通知》指出各地经规范后继续保留的投融资平台公司可以申请发行企业债券, 募集资金应优先用于各地保障性住房建设。

中国人民银行:年内第6次上调存款准备金率

6 月20日, 中国人民银行年内第6次上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。本次上调后, 存款准备金率将达到21.5%, 再度创下历史新高。

市场运行分析

开发投资增幅略有回落:6月份, 全国房地产开发投资继续保持增长, 增幅略有回落。当月, 全国完成房地产开发投资7513亿元, 同比增长28.9%, 增幅较上月下降7.5个百分点;其中, 商品住宅新增投资5351亿元, 同比增长32.2%, 增幅较上月回落3.8个百分点。 (见表1)

从房地产开发投资的增速走势来看, 6月份房地产开发增幅有所回落。与2010年各月增幅的平均值相比回落5.6个百分点, 但整体仍保持较快增长。

个人按揭贷款继续保持负增长, 利用外资增长较快:6 月份, 房地产开发资金来源新增8651亿元, 同比增长34.5%, 增速与上月相比加快11.8个百分点。

从房地产开发资金来源的不同渠道来看, 个人按揭贷款继续保持负增长, 国内贷款增长缓慢, 利用外资增长较快。具体来看, 6月份当月个人住房按揭贷款增长738亿元, 同比下降7.1%;国内贷款新增1220亿元, 增长19.2%;利用外资172亿元, 增长112.9%。 (见表2)

新开工面积保持平稳增长:6月份, 商品房新开工面积新增23325万平方米, 同比增长22.8%, 增幅与上年同月相比回落幅度较大, 但从近几个月的整体走势来看, 增幅保持平稳增长。其中, 商品住宅新开工面积新增18187万平方米, 同比增长21.2%, 增幅与6月相比加快2.3个百分点。

销售面积继续保持增长:6月份当月, 商品房实现销售面积11487万平方米, 同比增长25.4%, 增幅较5月加快6.9个百分点;其中, 商品住宅销售面积实现10263万平方米, 同比增长24.0%。这是继5月份当月房屋销售面积由负转正后继续保持正增长, 且增幅加快。分析其原因, 主要是受2010年国务院“4.17”政策的影响, 2010年5月-8月各月房屋销售面积回落较多, 上年同期基数较低, 导致今年5-8月房屋销售面积会出现较快的增长幅度, 但从当前的形势来看, 这种增长并不能代表着当前房地产市场销售出现回暖, 预计下半年房屋销售市场仍代保持低位运行的态势。 (见表3)

房价走势继续保持回落:随着各地限购措施的实施, 住宅价格上涨过快的势头初步得到遏制, 但当前房价进一步下降的动力不足, 房价进入僵持期。从全国70个大中城市住宅销售价格上看, 1月份新建住宅价格同比涨幅在10%以上的城市有10个, 2月份有7个, 3月份有6个, 4月份有1个, 5、6月份均为0个, 呈逐月减少的趋势。从环比价格上看, 1月份, 新建住宅价格环比出现上涨的城市个数有60个, 2月份减为66个, 3月份为49个, 4月份又反弹至66个, 5月份又回落至60个, 6月份又回落至43个, 上涨城市的个数整体呈减少态势, 价格走势进入僵持期。

与5月相比, 6月份新建商品住宅价格环比下跌的有1 2 个城市, 其中烟台、南京、天津、南宁等城市跌幅居前;价格上涨的有44个城市, 且涨幅均低于0.5%, 其中涨幅居前的有:沈阳、长沙、银川、乌鲁木齐。

与2010年6月相比, 新建商品住宅出现下跌的有3个城市, 分别是杭州、三亚和南充, 与上月相同。价格上涨的有67个城市, 其中涨幅超过6%的有19个城市, 涨幅居前的是:乌鲁木齐、秦皇岛、南昌、兰州、长沙。 (见表4)

月度点评

6月份, 保障性住房建设的资金问题受到各方的关注, 财政部、国家发改委、住房和城乡建设部分别发文对创新和扩展保障性住房建设资金渠道加以引导。国务院两次派对保障性安居工程的建设情况进行考察调研, 这些表明了中央高层已经注意到了资金因素的制约对保障性安居工程的影响, 并开始通过各种政策来拓宽保障房资金来源渠道, 以确保完成全年开工1000万套的目标。

随着房地产有关政策的明晰化, 市场预期重新变得理性, 房屋销售市场出现企稳回升的态势, 但规模仍然保持在较低水平, 房地产开发企业的资金压力有所缓解, 但未来市场销售形势出现较快增长的可能性仍然非常小, 未来房企的奖金压力仍然较大, 房地产企业仍然需要将资金链安全放在管理的重要地位, 以应对销售形势保持低位运行下的资金特点。

对于未来的房屋价格走势, 我们认为, 在限购的大背景下, 房屋销售年内难以出现真正意义上的回暖, 整体市场销售规模将保持低位增长, 部分地区和城市甚至会出现负增长, 在这种情况下, 未来短期内房价将依然处于僵持和小幅下行状态, 整体上会出现下跌。

篇4：房地产销售策略分析

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

篇5：房地产销售个人月工作总结

第六、给自己建立目标，不断进行学习，完成目标，我相信只有坚持自己的方向，踏实向前，终可到达目标。

总之，一个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。

【篇三】

一、成交情况分析

1、10月份共签约、358套，销售可售房屋的64%。

2、签约户型统计表

3、截止于10月24日已签约面积为29,935.77平方米。已签约金额为66,383,784元。

4、截止于10月24日已提取佣金1326954元。

5、销售率统计

(1) 本月销售套数/已开套数为、5.36%; (2) 本月销售套数/总套数为、4.29%; (3) 本月销售面积/8月份销售面积为114%;

二、成交客户分析

1、成交客户年龄统计

2、成交客户付款方式统计

3、成交客户户籍情况统计

4、成交客户现居位置统计

5、成交客户信息来源统计

6、成交客户特征描述

目前的成交客户主要居住在朝阳区占全部的42%，其次是通州区占全部的20%，客户年龄集中在20岁到30岁之间。八成以上的购房者选择银行按揭方式款，一次性付款的客户逐步增加。外地客户的购房比例达到48%左右。

三、业务成交业绩统计

四、宣传推广绩效统计

1、报纸广告绩效统计

本月接听来电334通，接待来访14位，因报纸广告直接成交11套，成交总数158套。

2、路牌站牌绩效统计

路牌站牌广告直接成交成交总数91套。

五、价格分析

篇6：(房地产)月销售总结

7月份销售总结

一.成交情况分析

1.截止于7月22日共签约：270套，已销售1—8＃楼的53％。本月签约：29套，销售1—8＃楼的5.74％。2.签约户型统计表 全部累计：

本月：

3.截止于7月22日已签约面积为22,299.03平方米。已签约金额为48,014,559元。

本月签约面积为2,216.83平方米。签约金额为5,466,450.92元。

4.截止于7月24日已提取佣金892866.30元。5.销售率统计

(1)本月销售套数／已开套数为：5.74％；(2)本月销售套数／总套数为：4.14％；(3)本月销售面积／6月份销售面积为：101％；

(4)原因分析：本月销售房屋29套，销售面积比6月销售面积增加了1％。原因是：第一，非典影响逐渐减弱；第二，入住纠纷平息。

二.成交客户分析 1.成交客户年龄统计

2.成交客户付款方式统计

3.成交客户户籍情况统计

4.成交客户现居位置统计

5.成交客户购房原因

客户购买房屋意在解决目前自身的居住问题以及部分客户希望改善居住条件。

6.成交客户信息来源统计

7.成交客户特征描述

目前的成交客户主要居住在朝阳区占全部的43％，其次是通州区占全部的19％，客户年龄集中在20岁到30岁之间，客群构成年轻化的现象明显。八成以上的购房者选择银行按揭方式款，一次性付款的客户本月增加。外地客户的购房比例达到46％左右，他们购买房屋意在改善居住条件。

三.宣传推广绩效统计 1.报纸广告绩效统计

本月接听来电240通，接待来访65位，因报纸广告直接成交14套。报纸广告宣传总费用为984,172元，总成交数123套，平均每套成本8001元。

2.路牌站牌绩效统计

路牌站牌宣传总费用为250000元，因路牌站牌广告直接成交成交总数63套，平均每套成本3968元。3.原因分析

从目前的广告反馈情况来看，报纸广告的来电量较少，尤其是本月。客户成交主要的主要渠道有路牌、京华、晚报三大类。四.价格分析

篇7：(房地产)月销售总结

10月份销售总结

一.成交情况分析

1.10月份共签约：358套，销售可售房屋的64％。2.签约户型统计表

3.截止于10月24日已签约面积为29,935.77平方米。已签约金额为66,383,784元。

4.截止于10月24日已提取佣金1326954元。5.销售率统计

(1)本月销售套数／已开套数为：5.36％；(2)本月销售套数／总套数为：4.29％；(3)本月销售面积／8月份销售面积为：114％；

二.成交客户分析

1.成交客户年龄统计

2.成交客户付款方式统计

3.成交客户户籍情况统计

4.成交客户现居位置统计

5.成交客户信息来源统计

6.成交客户特征描述

目前的成交客户主要居住在朝阳区占全部的42％，其次是通州区占全部的20％，客户年龄集中在20岁到

30岁之间。八成以上的购房者选择银行按揭方式款，一次性付款的客户逐步增加。外地客户的购房比例达到48％左右。

三.业务成交业绩统计

四.宣传推广绩效统计 1.报纸广告绩效统计

本月接听来电334通，接待来访14位，因报纸广告直接成交11套，成交总数158套。2.路牌站牌绩效统计

路牌站牌广告直接成交成交总数91套。

五.价格分析

篇8：房地产销售渠道发展趋势

1 老带新

老带新是指房地产开发公司通过培养已成交客户的忠诚度, 通过已成交客户的口碑宣传来带动其周边亲戚朋友的来访, 并促进成交。

老带新从早期就被广泛运用在房地产营销中, 并且适用于各个业态的房地产物业中, 同时, 通过老带新来访的新客户的成交比率较大, 在房地产客户成交比例中占据较高比例。一般做法是奖励老客户现金、物业费或家电等其他奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励, 使其双方获利, 得到物质及精神上的双重满足。在物质奖励的基础上, 通过活动配合, 在老客户的活动中通常会欢迎老客户带亲朋好友一块过来参加, 以此来增加新客户到访及老带新的成交。

老带新的扩客方式, 更多的是通过心理作用来扩展客户。一方面从心理学角度, 已成交客户都会传播自身项目的优势, 较少会去传播劣处, 形成口碑宣传;另一方面, 中国从古至今喜欢亲朋好友居住在同个区域, 以便串门走亲访友, 老带新也是通过我国群众的群居心理来扩展已成交客户的亲朋好友。

深入挖掘的话, 往往从一个成交客户身上, 可以拓展出好几个新客户。

老带新作为一个扩客渠道, 确实会增加项目的来访及成交, 但也有其一定的局限性, 只局限在已成交老客户, 客户群体较小, 而且在销售前期蓄客无法使用, 只能在销售中期, 已经有一定规模得老客户的情况下才能推动蓄客。对于总建筑面积较小的楼盘, 可能一次性开盘短时间内就去化完毕, 也较少能用到老带新。

2012年前后, 广大房地产营销策划者在老带新基础上推陈创新, 推出“全民营销”, 把只局限于老客户的拓客, 引申到全部员工为项目拓客。

2 全民营销

全民营销是指房地产开公司发动全体员工、合作伙伴、关系单位、媒体、个体户、个人等社会各界人士来为项目介绍客户, 增加现场来访, 并促进成交, 并在成交后给予介绍客户者给予一定的奖励。

全民营销的概念在2012年前后推出, 并马上被广大房地产营销策划者跟风使用, 由此可见其火热程度, 在前三四年掀起了一阵“全民营销”风。全民营销是在老带新的基础上演变过来的, 因此跟老带新一样适用于各个业态的房地产物业中。一般做法是给予全民营销带客者一定程度的现金奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励等, 使其双方获利。

全民营销的一种模式是广而告之, 所有人都可以随时拓客, 关键是做好客户报备及客户认定即可。这种模式管理比较粗泛, 更多是形式上的全民营销。另一种模式是成立经纪人平台, 纳入经纪人平台的人员才可以扩客, 通过建立沟通平台来与经纪人互动, 鼓舞士气, 宣传项目。愿意加入平台的都有一定的意愿想通过此模式来赚点费用, 重赏之下扩客也只能是水到渠成。

全民营销在噱头上看似很大, 但最终实际效果泛泛, 一方面是“全能也是全不能”, 各个项目跟风全民营销, 就所有人能为所有项目带客, 导致没有针对性, 选择性多了, 就不利于单独一个楼盘。另一方面是人员的管理和互动确实比较复杂, 要花费大量的人员和精力。更为主要的是全体员工及社会其他人士很少能为了物质或金钱奖励真正去扩展客户, 只是有亲朋好友需要的话, 刚好可以推荐推荐。所以全民营销更多的是噱头上的模式。

当然在现实操盘中, 有些项目会把全民营销引申到全民经纪人的概念, 重点还是需要主动走出去拓展愿意专注于拓客的个人, 使其能更多的为项目带来客户。

在房地产实际操盘中, 在全民营销的基础上进行全面分析, 寻找重点突破点, 延伸出一二手联动。

3 一二手联动

一二手联动即开发企业与二手房经纪商达成战略合作协议, 充分利用对方广大面店的渠道与资源, 由其对项目进行宣传扩客, 并带至售楼处促进成交, 提高双方运作效率。

一二手联动是在全民营销概念的基础上, 做出点的突破。全民营销在一定程度的很大的考验了开发商的组织能力, 需要有专门的团队来管理全民营销平台及拓展经纪人, 因此组织起来一般很有难度, 有的更多的是噱头概念。而在操盘过程中会发现客户购房渠道一个是在售楼处成交, 另一个就是在二手房市场, 也就是二手房中介面店处。根据这种渠道分析, 二手房市场的主要待客点二手房中介将会有大量购房潜在资源和客户;同时二手房中介又是一个利益团体, 有钱能使鬼推磨, 高佣金下势必会有很多二手房中介帮助项目拓客。因此在详细操盘中重点突破, 选择二手房渠道来进行拓客。

在这种模式下, 重赏是必须的, 但还是可以从房价中做出来, 但这些佣金折算到单价还是浮动较小, 因此在楼盘表价上会略微上涨。同时有别于“全民营销”的个人奖励模式, 这个模式需要两方面的佣金支撑, 一方面是基层经纪人的佣金, 必须落到最终实际人手里, 保证经纪人的扩客积极性。另一方面是二手房公司的佣金, 保证其能统一调度各门店, 发挥组织协调作用, 发挥其领导互动鼓舞作用, 促进基层经纪人的士气和战斗力。两者缺一不可。虽然该模式的费用会比“全民营销”模式高点, 但效果确实非常明显, 无论是在住宅、公寓, 甚至乃至到商铺上。

4 分销渠道

在楼盘操作中, 会发现前三种模式的扩客主要还是针对住宅和公寓等刚需和改善型客户, 虽然也有一定的投资客户, 但满足不了大量商业体的开发销售。因此在销售渠道上再延伸出“分销渠道整合”。既然一个渠道满足不了项目商业体的销售, 那就通过多个渠道的人海战术来实现, 寻找各城市的各种专业分销团队来扩客销售。

分销渠道是指房地产开发公司组织二手房中介、销售代理公司、行销团队、电销团队等所有一线扩客团队为开发商销售楼盘。

此模式下, 要求分销团队数量一定要足够, 需要开发商主动出击寻找整合各种专业团队;同时更适用于商铺, 客户对商铺的价格比较不敏感, 可以把佣金做到价格里面去;另一方面该模式下, 现场的氛围会比较活跃, 来访比较多, 可以增加成交率。

该模式下, 一种由负责现场的代理公司统一接待, 这就需要做好置业顾问与各分销团队的对接和考核挂钩, 有利于客户回访和促进成交。另一种是由分销团队自行安排人员接待, 这就需要开发商统一做好销控及各团队的人员培训。

该模式适合短期的一波流攻坚战, 长时间的话, 面临分销团队转投他项目及销售疲劳。特别是当前销售模式跟风快的情况, 分销团队很容易被其他项目以高额佣金诱惑过去;同时分销团队可一组客户带往多个项目, 不利于成交;更甚者分销团队会借多个项目需要来抬高自己销售佣金, 造成市场佣金混乱。

5 直销模式

经过多重模式的探讨和演变, 最终发现最合适的模式还是自己有直属团队或者自己的代理公司有直属团队, 即所谓的直销模式, 拥有自己的电销团队、案场团队及行销团队。

电销团队一般配置10人左右, 由一个电销经理负责, 主要负责电话陌生拜访、行销团队搜集回来电话资源拜访、当地区域手机号码盲打等。电销团队通话中碰到的意向客户, 交由行销团队中的精英团队和案场团队负责走访跟进。

案场团队根据项目规模配置, 一般1个主管带3个置业顾问, 再配备案场销售经理。主要负责案场各种来访接待及电销团队和行销团队带来的客户接待。

行销团队一般分为精英团队和撒网团队。撒网团队主要负责沿街商铺派单收取手机资源、竞品项目售楼处客户拦截、十字路口派单收取手机资源、小区入户派单收取手机资源等等广泛的粗犷的行动。精英团队一般负责跟进意向度大的客户及突击一些企业主和写字楼等中高端客户。撒网团队对人员素质要求不大, 一般甚至可为大妈大姐们。精英团队就要求很高, 各种谈判、说辞、逼单等技巧都要精通。而行销团队的数量就根据项目当前推盘量而定, 但一般也得20人以上。

摘要：主要阐述房地产销售渠道的一连串发展趋势, 由“老带新”发展到“全民营销”, 再针对性扩展到“一二手联动”再到“全面整合分销渠道”, 最后还是回归到“直销模式”, 并分析利弊及操作方式, 以便房地产开发公司销售楼盘时更谨慎选择自己的销售模式和渠道。

篇9：xx年11月房地产销售工作总结

撰写人：___________

日

期：___________

xx年11月房地产销售工作总结

《xx年xx月房地产销售工作总结》

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为某某企业的每一名员工，我们深深感到某企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。

某是某某销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，某同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于某年与某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某同志积极配合某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，此文来源于是文

秘

家园为某月份的销售高潮奠定了基础。最后以某个月完成合同额某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

xx年下旬公司与某某公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

范文仅供参考

篇10：(房地产)月销售总结

目录：

一、市场分析

二、理论支撑点

三、目的四、时间

五、推广主题

六、实施方案

七、费用合计

一、市场分析

1、定位决定了市场价值。

本项目在经过长时间的市场调查，以及科学的分析，本项目从内部认购以来，从产品形象、价格定位、消费群体定位都得到了市场的认可，通过已经销售的业绩表明，本项目已经在区域市场形成一定影响力。

2、盛大开盘计划轰动效应。

本项目的开盘活动无论在声势、造势、形式各方面在西城区甚至整个西安市都是前无古人，后无来者，通过本项目的盛大开盘，已经充分彰显了开发商的实力，也扩大了产品的知名度，有利于本项目的口碑宣传，更奠定了客户的信心。

3、竞争市场的压力和反压力。

本项目在内部认购时间一积累了大量的客户，而且通过开盘活动，更是吸引了更多的消费群体的关注，给市场竞争对手施加了巨大的压力，在前期开盘活动方案中我公司已经提出了市场的竞争力度在不断增加，同样本项目强劲的市场竞争力必然给竞争对手产生压力，形成了竞争对手以及市场和我项目的压力与反压力，也即是说，竞争对手将采取更加对消费者有利的措施，从而去赢得消费市场。

4、销售成绩决定了力度。

建立在本项目的定位基础以及详细周密的实施过程之上，本项目在各部门的精诚合作下，销售处于平稳上升的局面，而且通过本项目在各销售阶段推出的销售策略以及强有力的推广活动、销售活动，不断冲击市场，取得了显著的效果。但由于种种因素，本项目在前期推广过程中力度一直不能够按原方案执行，在这样的条件下本项目通过仅有的宣传方式取得了较好的销售成绩，在证照齐全的情况下，本项目应该加强力度，为销售营造一个更好的气氛。

5、推广带动销售。

通过本项目的核心竞争力的挖掘，本项目定位于“唯美、实用、经济”三大主义，迎

合了现有的市场需求，也与消费者的消费心理取得了共鸣，但由于多方面的原因，本项目在推广过程中受到一定的阻碍，在形式改变了以后，本项目迫切需要将信息传达与客户。从市场的角度出发，符合项目定位的推广在很大程度上可以带动、促进销售，而销售成绩同样可以验证定位的准确性。

二、理论支撑点

1、销售黄金时间的到来。

在房地产销售过程中，开盘——认购——交首付——签合同——办理银行按揭时间是房地产销售中最为有利销售的时间。在这一时间段中，老客户转变为业主，很大程度上给新客户奠定了信心，打消了新客户的疑虑，而且业主的口碑宣传是最为有效的“宣传武器”。所以在这一时间段中通过促进老客户签定合同，也赢得了市场。通常这一时间段为一个月时间，而本项目由于积累了大量的客户，所以本项目这一时间段较正常时间要长。

“非典”对市场已经不存在有威胁，政府部门已经在解除禁止令，鼓励消费；而随着时间的推移，市场恢复正常，而市场在经过长时间的压制后，必将爆发巨大的反弹力。

2、开盘活动的热量发挥。

本项目的开盘活动必然给市场造成巨大的反应，利用这一活动造成的影响力，以及老客户的积极办理相关手续，争取吸纳更多的客户，在本时间段中是销售环节中很重要的一个环节，而且这一时间比较短，所以充分发挥开盘活动的热量，发挥本时间段的效益对本项目的后期销售是个关键点。

3、口碑宣传的影响力，需要加强信心。

本项目从内部认购期到现在广告投放量较少，大部分宣传效益是通过客户的口碑宣传，但由于开盘时间因为种种原因的推迟，在时间上客户已经产生疑虑，通过开盘活动，虽然打消了客户的心理不满情绪，但在准客户方面还需要更加加强他们的信心，利用这一黄金时间断，稳定老客户并促使他们成为业主的时间，给新客户起到促进和指引的作用，也增加了口碑宣传的力度和传播速度。

4、9#楼、13#楼的宣传，掀起销售的又一高潮。

在本项目一期推出的5栋楼，在开盘时间内已经销售过半的情况下，我公司建议推出新的楼号以促进销售，理由如下：

a、前期推出的5栋楼大部分较好的户型已经被客户选定，需要有新的好户型

带动剩余户型的销售。

从销售资料表明有部分客户重复选房，在开盘活动中难免要遗失部分客

户，为挽留这些客户，最大程度上促进销售，在合适时间推出新的楼号非

常有必要。

c、扩大项目形象，给区域市场再加压。根据销售业绩加快本项目的推盘时

间，给竞争对手施加了压力，同时也给消费群体建立信心，建立项目的良

好形象，有利于项目的口碑宣传；而在区域市场中也给市场增加了压力。

5、发挥品牌形象、项目形象，树立“城西大家”概念。

通过我公司在本项目的销售过程中积累的研究资料，以及对市场和本项目的充分调查b、了解，对项目的核心竞争力再挖掘，本项目确定以“城西大家”形象出现，辅助以“我和家人的风景”感情诉求，以项目的品质核心理念基础“唯美、实用、经济”为宣传主题，通过开发商的品牌宣传力度，奠定项目在区域市场的首领地位。

通过以上的市场分析和支撑点，我公司制定在“黄金销售月”营销计划。

三、目的通过开盘活动，客户的认购、交首付、签合同、办理银行按揭手续，扩大销售力度，促使老客户成为业主，吸纳新客户；通过诉求旭景碧泽园热销以及加深力度细化宣传项目的品质核心理念，扩大项目的品牌影响力。

四、时间

开盘日后的第1天起，持续4周。

五、推广主题

围绕旭景碧泽园《消费者宣言》三大主义——唯美主义、实用主义、经济主义结合本项目开盘的盛况，理性诉求，倡导引领客户消费；通过整体规划、园林设计、地段、户型配比、价格、配套以及项目在未来时间内的发展趋势等支撑点，建立旭景碧泽园成为“城西大家”的信念；通过推出9号、13号楼，引发再一次的销售热潮。

六、实施方案

一、零距离销售

在开盘计划中我公司已经有详细计划，但因为非典原因未能执行。而现在时机已经成熟，而且通过“零距离销售”稳固了周边市场。

A、调销售队伍中精兵良将6名每周六、日在各大厂区现场售楼、派发资料、小礼品。

B、销售经理以及主管对有意向团购持续跟踪。

二、高新区卖场

高新区的购买力的增大，既可以提升项目品牌扩大影响力，也给周边购买力的心理

上增加了信心。结合“零距离销售”在高新区设立新的卖场，并辅助促销活动，在高新区拓展市场。

三、组织业主活动（初步拟订为“钓鱼比赛”）

花最少的钱做最有效益的事。举办业主钓鱼比赛，投资教少，但对建立与客户沟通和市场效应却可以取到显著的效果。

四、媒体计划

a、开盘后第一周的星期一

各大媒体（电视、报纸等）记者软文

以记者的角度和社会的角度记实报道开盘盛况。

开盘后第一周的星期二

《华商报》整版软文

主题：热销

副题：理论与实践的结合——三大主义威风西城区

诉求点：热销场面经典回放

 开盘后第一周的星期五

《西安晚报》1/2版软文

主题：《消费者宣言》之“四大理论”

副题：市场是检验真理的唯一标准 报纸媒体

诉求点 ：旭景碧泽园开盘盛况再分析

 开盘后第二周星期二

《华商报》硬广1/2版彩

主题 ：涵韵——建筑之美

副题：三大主义之唯美主义

诉求点 ：建筑规划、现代主义建筑典范建筑

 开盘后第二周星期五

《华商报》硬广1/2版彩

主题 ：快乐——生活之本

副题：三大主义之唯美主义

诉求点 ：建筑规划

 开盘后第三周星期二

《西安晚报》软文1/2版彩

主题 ：我的建筑，你的风景

副题：三大主义之唯美主义

诉求点：建筑、园林规划、未来趋势

 开盘后第三周星期五

《华商报》硬广1/2版彩

主题 ：灵性——实用之美

副题：三大主义之实用主义

诉求点 ：户型、园林设计、环境布局

 开盘后第四周星期二

《西安晚报》硬广1/2版

主题 ：飞跃——经济之源

副题：三大主义之经济主义

诉求点 ：价格、升值趋势、未来规划

 开盘后第四周（星期五）

《华商报》 1/2版软文

主题：空间——实用之道

诉求点：户型的空间、生活的空间、居住环境的空间、自我的空间、家庭成员的空间

以上费用合计：￥46万元左右

b、其他媒体

户外广告、车体广告、电视广告等延续原定时间计划安排。

DM直投广告针对高新区范围投放的直投广告杂志。

篇11：(房地产)月销售总结

7月9日，世茂房地产公布了2014年6月销售业绩情况——在房地产市场弱势调整的总体环境并未改观的情况下，世茂房地产（00813.HK）6月单月完成合约销售额逾80.7亿元，创下世茂房地产单月销售额最高纪录。

同时，世茂房地产在南京、厦门、常州、张家港、福州、石狮、晋江、平潭等8个城市成为上半年市场“销冠”。在上半年市场持续疲软的态势下，世茂房地产的销售业绩，已经连续4个月实现环比增长。

世茂房地产有关负责人表示，下半年世茂房地产将继续严格监管施工工艺和质量控制，确保提供更高品质的住宅及配套产品。同时，世茂房地产将根据市场总体走势及时调整自身销售策略，顺势加大供货量，确保顺利完成全年销售任务和目标。

单月销售80.7亿，创历史单月最高成绩

7月9日，世茂房地产公布了6月运营数据。2014年6月份世茂房地产合约销售额为80.7亿，同比增长12%。这是世茂企业发展历史上的单月销售额新高，也是继世茂房地产3至5月份单月销售金额连超60亿元之后，连续第四个月销售金额持续增长。

数据显示，世茂房地产2014年6月份销售面积639173平方米，同比增长21%。六月平均销售价格为每平方米12627元人民币，较五月上升923元人民币/平方米。2014年前6月累计合约销售金额 为321.1亿元人民币，累计合约销售面积为2620086平方米。

与世茂房地产创历史单月业绩新高形成鲜明对比的是，2014年上半年，国内房市行情并未延续强劲走势，房地产市场总体成交数据有所下滑，市场压力上升，企业竞争加剧，行业进入了新的整合期。国家统计局数据显示，全国1~5月商品房销售面积36070万平方米，同比下降7.8%，商品房销售额23674亿元，下降8.5%。

篇12：绩效考核打造房地产销售精英团队

一、房地产销售中存在的问题

尽管中国的房地产销售在不断进步, 但仍然存在很多问题。第一, 销售人员专业素质不高, 很难在销售中展现出房地产产品的生命力。第二, 销售人员服务态度不好, 广泛存在选择客户的现象。第三, 销售人员流动量大, 销售团队缺乏稳定性。第四, 销售人员普遍缺乏团队精神。在房地产销售中, 每个销售人员都热衷于自己的销售业绩, 从而有效的提升自己的薪水, 经常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。

总体来说, 房地产销售中存在的种种问题, 其根源在于房地产销售员工薪酬体系设计的不合理。一方面, 房地产公司普遍存在过分的注重销售业绩的现象, 使销售业绩与员工薪水高度关联, 导致销售人员出现以上种种问题;另一方面, 销售员工在工作中作出的有益于企业长远利益的贡献, 没有在收入上得以客观的体现, 压制了员工健康合理发展的积极性。例如销售员工销售经验和技巧的分享、协助和参与策划工作等等。

二、房地产销售员工绩效考核

针对房地产销售中出现的种种问题, 本文从房地产销售员工对企业客观贡献的角度构建指标体系, 对房地产销售员工的综合绩效进行考核。

(一) 考核目标

客观合理的评价销售员工在房地产销售过程中创造的价值和为企业创造的综合效益, 以其对企业客观的综合贡献来确定应得收入, 在提升销售团队工作效率和团队意识的同时, 兼顾企业的短期利益和长期利益, 以提升房地产企业竞争力, 促进房地产企业的可持续发展。

(二) 考核内容

(1) 工作业绩考核。工作业绩考核是绩效考核的核心部分, 房地产销售业绩直接代表房地产企业资金回收和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总量值来确定, 要充分考虑销售效率问题, 如滞销房销售情况、是否珍惜企业客户资源等。 (2) 工作态度考核。工作态度是指工作中体现出的纪律性、积极性、协作性、责任感、敬业精神、团队精神等。房地产销售过程是一个复杂的过程, 工作态度的好坏不仅对房地产销售状况起很大的作用, 带来的口碑效应还对企业的品牌建设构成很大影响。 (3) 工作能力考核。工作能力是销售人员创造工作业绩的基础条件。在房地产开发整个过程中形成的房地产产品的比较优势和核心思想都需要相应房地产专业能力来理解, 销售讲解能力来传达给客户, 也需要相应的沟通能力和团队协作能力来完成销售。 (4) 基本素质考核。实践证明, 房地产销售员工的基本素质对房地产销售以及房地产企业的长远利益都构成了一定的影响。因此, 本文结合房地产销售管理实践, 将销售员工的基本素质作为绩效考核的内容之一。 (5) 加分项和减分项。为了客观合理的评价销售员工对企业综合贡献程度, 房地产销售员工绩效考核必须设置加分项和减分项。在房地产销售中, 销售人员对企业的贡献不仅表现在销售业绩上, 还表现在对整体销售的帮助以及对企业长远利益的贡献上。设立加分项可以客观合理的量化销售人员对企业的贡献, 还能增加销售人员的积极性和团队的凝聚力;设立减分项不仅可以将销售人员对公司整体利益的损害量化, 还能客观的体现销售人员之间存在的差异。加分项的内容包括销售业绩外的有益于企业整体利益的行为, 减分项内容包括房地产销售过程中出现的损害企业整体利益的行为。

(三) 考核指标体系

1. 指标选取

根据绩效考核的目标和内容, 结合房地产销售的特点, 选取六个一级指标, 即工作业绩、工作态度、工作能力、基本素质、加分项和减分项, 共有二级指标26个。

指标体系中, 计划内销售金额是指月初既定销售计划套数之内的销售金额, 计划外销售金额是指超过销售计划套数以外的销售金额, 客户资源珍惜率是指销售套数与接待客户总数之比, 反映销售人员对企业客户资源的珍惜或浪费情况。

2. 指标量化

工作业绩、工作态度、工作能力和基本素质项的各二级指标满分为100分, 定量指标量化方法为:取被考核人员中指标最大值满分指标, 其他指标按该指标占满分指标的比重赋分, 计算公式为:

其中, xi为某项定量指标值, xmax为该项指标被考核人员最大值, Xi为该项指标得分。

定性指标分十级量化, 方法如下:先分五级, 即好、较好、中、较差、差, 各级之间分差为20分, 然后将各级指标细分成上下两部分, 各部分赋分10分, 如:好分为上好 (91~100分) 和下好 (81~90分) 等。指标体系中, 工作业绩指标全为定量指标;工作态度指标、工作能力指标、基本素质指标按定性指标计算。

设定加分项和减分项总分为20分, 由于加分项和减分项某一指标在同一考核对象上多次出现的可能性大, 为了体现加分项指标带来的激励和减分项指标带来的约束, 客观衡量考核对象所作的贡献, 按照各指标权重给指标赋分, 将考核对象各指标之和对前四个一级指标的总绩效分进行加减, 若指标多次出现, 按倍数计算。

3. 指标权重的确定

房地产销售员工绩效考核指标权重的确定是整个考核体系中的一个关键环节, 房地产企业可以依据指标权重的大小来引导员工向企业希望的方向发展, 从而达到建设良好的销售环境和团结的销售团队等目的[1]。

指标权重确定可采用特尔菲法、层次分析法等主观方法或主客观相结合的方法。由于指标权重具备较大差异, 且目标性强, 因此不宜采用客观方法确定。本文从一般房地产企业销售管理状况及产品特征的角度出发, 采用特尔菲法, 邀请多名专家、销售管理人员和少量销售人员, 对一级指标和二级指标进行赋权, 经过三轮意见收集和信息反馈, 最后综合处理, 得出指标权重及加分项和减分项指标得分情况见下表。

三、绩效管理体系

一套完整的绩效管理体系包括绩效计划、绩效考核准备和实施、绩效考核、绩效反馈和绩效考核结果的应用等[2]。为了使房地产销售员工绩效考核达到预期的目的, 房地产企业应该自上而下建立房地产销售员工绩效管理体系。

在房地产日常销售期, 企业应该根据考核内容和考核指标, 详细记载各项基础数据。主要包括:员工销售情况的记载、考勤记载、客户评价记载、基本素质情况记载、加减分项指标详细记载。在日常销售期的月末, 根据记载情况, 结合绩效考核指标体系, 对房地产销售员工进行绩效考核。定量指标、加减分项指标和定性指标中有情况记载的指标项, 以销售情况记载为依据, 由主管人员直接考核;定性指标中无直接记录的指标项的考核采用360度考核法[3], 由员工自评、员工互评和上级对下级评估, 将三次评价结果取一定权重, 综合得到定性指标得分。一般来说, 上级对下级评估分值所占比重略大于自评和员工互评分值。

企业管理人员依据绩效考核的结果, 找出销售员工在日常销售工作中存在的不足, 并与销售员工进行交流, 以帮助销售人员改正缺点, 不断进步和完善, 从而促进房地产销售团队不断进步。房地产销售绩效考核的结果除了用于销售员工薪酬体系的设计之外, 结果还可用于销售员工职务的调整, 即对销售员工的提拔或者淘汰。

四、结论与建议

本文运用一般行业绩效考核的研究方法, 结合房地产销售的特点和销售管理实践, 对房地产销售人员绩效考核进行研究, 力求真实、全面和客观的评价销售人员对企业作出的综合贡献。要想从根本上解决房地产销售中存在的问题, 打造一支房地产销售精英团队, 必须改变现有的“底薪+提成”的销售员工薪酬体系, 以综合绩效为基础设计销售员工薪酬体系, 使销售人员对企业的客观贡献在收入中得以充分体现。本文提出以下几种模式, 以供参考。

1.“底薪+绩效工资”模式。即在企业销售总提成不变的情况下, 将提成部分按照销售员工绩效考核结果进行分配。该模式不改变企业工资成本, 在促进团队合作的同时, 又体现了销售员工之间的差异, 有利于销售员工良性竞争。

2.绩效工资模式。取消销售员工底薪, 在不改变企业工资成本的前提下, 按照绩效考核结果进行收入分配。绩效考核指标体系中全面衡量了各种指标, 包含了员工基础能力所得绩效分。这种模式能够促进销售人员发现自身不足, 全面改进自身缺点, 提高销售效率。

3.“底薪+团队提成+绩效工资”模式。将销售总提成分成团队提出和绩效工资两部分。进一步缩小工资差异, 增加团队合作意识, 建立和谐的销售环境, 提升团队销售效率。

摘要：在简述房地产销售中存在的问题后, 结合房地产销售的特点和销售管理实践, 对房地产销售人员绩效考核指标体系和考核方法进行研究, 力求真实、全面和客观的评价销售人员对企业作出的综合贡献, 从根本上解决房地产销售中存在的问题, 使房地产销售团队的工作效率得到本质的提升。

关键词：房地产销售,绩效考核,指标体系

参考文献

[1]陈龙乾, 黄贤金.现代房地产经营与管理[M].北京:中国矿业大学出版社, 2000:262-268.

[2]郑秋丽.GS房地产公司基于战略的绩效考核体系设计[D].郑州:郑州大学硕士学位论文, 2005:11-13.