大学毕业实习报告市场营销学实习报告

大学毕业实习报告市场营销学实习报告（精选8篇）

篇1：大学毕业实习报告市场营销学实习报告

大学毕业实习报告市场营销学实习报告.txt生活，是用来经营的，而不是用来计较的。感情，是用来维系的，而不是用来考验的。爱人，是用来疼爱的，而不是用来伤害的。金钱，是用来享受的，而不是用来衡量的。谎言，是用来击破的，而不是用来装饰的。信任，是用来沉淀的，而不是用来挑战的。

基本情况：生产实习

实习目的：通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：2008.7.20----2008.8.21

实习地点：乐昌市造厂

总结报告：

为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔，是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。

自元月20日起，在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为制浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成符合各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆、高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，做好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！

接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫无实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也是很大市场的卫生纸。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里，但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期1个月的实习里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂资金的正常运转；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作做得不够细。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗? 信奉在哈佛广为流传的一句话：

If you can dream it, you can make it!

最后衷心感谢乐昌造纸厂给我提供实习机会！

篇2：大学毕业实习报告市场营销学实习报告

序言

当代大学生要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。通过实习，可以使我们熟悉区域市场的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。大学期间我学的是市场营销。本次实习是我们大学本科期间的最后一次社会实践，希望通过为期1个月的理论与实践的结合、个人与社会的沟通，进一步提高自己的综合素质，为研究生期间的学习奠定基础。

一、实践内容

2012年 2月1日—2012年3月1日，我在江苏省高邮市天晟电器厂营销中心的市场部进行了为期接近1个月的实习，主要是学习社会实践当中的营销技巧及渠道建设。、高邮市天晟照明电器厂位于历史文化名城扬州北郊，是从事道路照明器材及光源产品生产的专业公司。

公司目前软、硬件兼并，拥有实力性生产设备和工程技术人员，配有专业的图像制作系统，运动高科技手段进行计算机辅助灯光设计、效果图制作及灯光动态效果演示。本公司广泛承接建筑物的泛光灯照明工程和街道、道路、桥梁、城市广场、体育场、机场和立交桥等照明美化工程，公司成立后，注重科技的投入，坚持“以人为本”的企业理念，与上海飞利浦公司、南京三乐电器总公司建立了合作关系，提供全方位的支持。企业依靠全国广大客户的支持，被市工商行政管理局评为“重合同、守信用企业”，被江苏省国际评估公司评为“AAA级资信特级企业”。同时我公司通过 ISO9001-2000质量体系认证，并顺利通过国家强制性产品认证，荣获“3C”证书。

在“三个代表”的正确指引下，我公司始终坚持“科技求发展，质量求生存”的宗旨，立足高起点，勇攀高科技，建立一套质量一流、管理一流、队伍一流、服务一流、效益一流的科学管理模式，开发出更新颖、更独特、更文雅的景观灯等优秀产品，为美化城市市容、美化人民家园建设锦上添花。

最初，经过了一些必要的面试程序之后，我们一起的10个人中有7个人留下在新大 1

新市场部进行实习，因为在面试的过程中，面试我们的考官范总监发现我们对于对公司的基本情况和产品状况等情况的了解有所欠缺，所以在实习的最初阶段，我们的主要任务就是了解公司的背景、行业发展前景、产品主要销售方向及销量等基本情况。公司办公室主任也为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。

虽说我们所在的部门是销售中心的市场部，主要负责的是产品的销售和市场情况调查，但是鉴于是一家业绩成长很好的企业，其产品的销量一直很好，处于卖方市场地位，产品的供不应求状态也就决定了我们将更多的游走于办公室学习和生产车间的产品流程学习。

对于公司的销售，我们都是新手，所以刚开始让我们做的，主要是在办公室里通过电话与客户沟通。跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。所以公司对我们进行了将近一个月的专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的培训，每天上午公司安排我公司技术中心工程部的工程师对我们市场部的几名实习生进行专门的培训，下午为车间实习时间，我们被安排到各个车间了解产品生产的流程和常见问题。公司的研发部门为我们讲述我公司的各种产品及应用范围。以便于我们日后再从事产片销售时能够更好的向客户介绍我们的产品，从而提高产品销售的的质量。

鉴于我本人在大学期间学习的是市场营销，所以实习期间我主要被分配去学习公司产品市场情况调查，在天晟实习的这段时间，我从中学到了好多原本我在书本上学习不到的东西，也让我对于市场营销有了新的认识。以前我一直觉得市场营销是一份吃力却不讨好的工作，是一份专门靠嘴皮子吃饭的行当，但是通过在天晟实习的这段时间，我明白了市场营销的真谛，它是一份可以公平的改变一个人命运，并且能够在改变命运的同时获得地位和尊重的职业。

二、实习感言

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。在天晟实习的1个月，好比一个过渡期——从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。回想自己在这段期间的工作情况，总结起来，我有以下几点体会：

1、态度一定要积极。要主动去找工作做，主动谈谈自己对公司的想法，主动去找机会表现自己，让领导重视自己。不要放弃任何一个表现自己的机会。

2、责任心。交给自己的任务，要按时按量按质完成，绝对不打折扣。是在完成不了的，一定要想上级及时报告，一面耽误全组人员的工作。

3、与周围的人搞好人际关系。实习从某种意义上来说就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。人际交际能力是一个非常重要的东西。在学校，有一个在各个方面都很接近的群体，很多问题都比较容易沟通、容易理解和能够得

到较好的解决。而在社会上需要跟形形色色的人打交道，更应该注意搞好人际关系了。

4、加强外语学习的重要性。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们与人沟通的语言的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习。

三、实习建议：

1、坚持学以致用原则。实习是一门实践性很强的应用学科。在学习过程中，要重视实例分析和平时的业务练习，加强基本技能的训练，注重能力培养。在培养规模上突出应用性，加强实践性，注意灵 活性。实践的看法：在操作过程中，根据所从事行业的内容、特点，通过走出去、请进来等方式，精心组织方案。通过听、做使一些看起来繁杂的专业知识很快被我们理解和掌握。看、只有将理论联系实际，教学与实际相结合，才是培养我们能力的一种有效形式。

2、中小企业应该努力建设自己的企业文化和规章制度。在新大新实习的2个月里，我明显的感觉到了其企业文化观念比较淡薄。虽然新大新是一个发展比较好的上市的中小企业，在众多中小企业群中处于领先的地位，但是公司在实际操作过程中机制比较自由化，没有比较严谨的公司机制。

3、加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。目前很多大学生难以找到合适的岗位，而企业却需要大量的人才，这种供求的不对称导致了就业状况的质量不高。大学生如何才能成为人才是我们面临的迫切问题。首先，要研究人才的内涵，然后以此来调整培养目标、课程设置、教学目标、学生素质要求等。其次，要加强就业指导工作，重视就业率。

4、增加实践环节。学生的共同体会之一就是“书到用时方恨少”。从营销终端的商品管理，到渠道控制，至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。虽然我们没一学期也会进行一些假期社会实践，但是这种学生自发性的社会实践，由于实习单位的类型比较分散，质量不是很高等原因，使很多学生在实践过程中根本没有学到真正的知识，没有达到促进学生学习的效果。所以学校应该增加社会实践计划，把专业性社会实践纳入教学计划。

篇3：大学毕业生就业市场营销新理念

目前, 高校毕业生的就业理念趋于被动。随着高等教育资源向更广泛的人群开放, 随着高等教育由过去的所谓“精英”教育转变为“大众”教育, 随着高等教育的市场化水平逐步提高, 以及高校毕业生就业方式由过去的国家统一分配转变为面向市场公平竞争、自主就业, 过去的“毕业即就业”的局面必然要被打破。从市场经济国家的经验看, 大学毕业生作为劳动力市场主体的重要组成部分, 其自身也必然要通过劳动力市场来进行配置, 在这种配置过程中, 个人的知识、技能、素质、观念和就业目标, 劳动力市场环境, 以及社会人才需求结构和规模状况, 等等, 都将制约和影响着大学生的就业, 因而, 在毕业时总有一部分因这样那样的原因不能立即就业。大学生在应聘企业时要做到知己知彼, 把握好用人单位的需求条件, 向用人单位采用推销的方式介绍自己, 把自己“推销”给用人单位。

所以, 大学生应该意识到:求职应聘, 实际上是向单位推销自己。成功的推销, 产品的质量是基础与保证, 产品的包装是吸引眼球的手段, 而产品性能的合理展示则是完成售卖的至关重要一环。同样的商品在不同的柜台销售, 会有不同的销售业绩, 其差别就在于营业员的销售技巧, 他必须充分了解产品的性能, 包括其优点与不足, 与其他商品的不同之处;他必须充满激情, 毫不倦怠地向每个顾客热情地服务, 而且服务规范到位——讲解清楚、表达合理、举止大方、善解人意。大学生的就职, 道理也是如此。

要想更好的将市场营销与大学生就业联系起来, 我们必须先做好以下几点:

一、对市场营销概念的理解

什么是市场营销?对这个问题, 有些人理解片面, 把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出, “可以设想, 某些推销工作总是需要的, 然而营销的目的就是要使推销成为多余, 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客, 从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售, 理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客, 剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为, “营销最重要的内容并非是推销, 推销只不过是营销冰山上的顶点……, 如果营销者把认识消费者的各种需求, 开发适合的产品, 以及订价, 分销和促销等工作做得很好, 这些产品就会很容易地销售出去。”也就是说, 将就业与营销联系起来, 毕业生就是市场营销中的营销者, 而用人单位就是相对而言的消费者。将自己介绍给用人单位不只是单纯的推销, 要了解自身特点和用人单位的要求, 找到适合自己的方式“推销”自己。

1、营销在社会领域的重要作用

现代营销理论的发展, 早已不再局限于企业的界限, 营销已经成为一种理念, 一种文化, 深深的渗透在市场经济的各个角落。可以说, 任何一个生活在现代经济中的组织, 机构, 个人, 政府都在自觉不自觉的应用着营销的理论和方法。营销在为组织机构拓展社会关系资源, 扩大社会影响力方面起着巨大的作用。许多政府官员, 专业人士, 在学习和应用了营销的理论和方法之后, 都自己的事业提升起到了很大的作用。

2、营销在企业中的重要作用

在激烈的市场竞争中, 企业要及时对市场变化做出反应, 因此必须建立以市场为导向的经营运作机制才能使企业立于不败之地, 市场营销在企业中的关键作用也不言自明。

市场营销就是要通过销售商品、调查市场、引导生产、创造需求、协调关系的过程使企业的产品满足顾客的需求。企业需要通过对市场的调查, 弄清楚谁是企业的潜在客户, 他们需要什么样的产品, 需要多少等基本市场信息, 然后制定市场策略, 指导生产, 协调好与顾客的各种关系, 以最终实现顾客的价值和企业的效益。同时, 企业在经营活动对外也涉及到供应商、分销商、竞争对手和顾客等各种关系, 其中既有复杂的利益关系, 也存在着相互制约和依赖, 就需要营销部门来不断协调各种关系和建立不同利益主体间合作的新方式。在企业内部, 营销活动也涉及到人、财、物等各部门的资源, 如何对它们进行合理配置, 为企业的营销活动创造支持条件, 也需要营销系统进行统一的资源整合和管理。企业对这些内外部多种关系的处理, 影响着企业对市场机会的把握程度, 也影响着企业的营销竞争力和企业核心竞争力。

二、市场营销理念在就业工作中的应用

在对市场营销有了一定的了解以后, 我们就应该将其与大学生的就业有机的结合在一起。充分发挥市场营销理念在毕业生就业问题当中的推动作用。

1、如何将市场营销理念编入大学生职业生涯设计

.职业设计对于毕业生来说具有重要的作用。将如何适当的将自己“推销”出去, 能够在自己的职业设计上找到合适的答案非常重要。大学生职业生涯设计的重要性集中在体现它对与大学社就业的特殊意义上, 尤其是针对大学生扩招后毕业生就业出现的现况, 我们无法仅仅靠政策和技巧来及时解决就业难问题, 却可以通过职业生涯设计和规划培养具有科学职业观的人, 逐步促进大学生就业, 最终战胜就业难的问题。“职业设计作为一种就业前的准备, 它的进行程度与就业率和毕业生对自己的就业满意度有着越来越重要的作用。

2、营销理念在就业工作中应用的必要性

毕业生就业模式改革为“国家不包分派, 毕业生自主择业”之后, 在我国异地功能范围内一直存在着个人利益与国家利益相互矛盾的问题, 突出表现在择业和就业问题上。当个人志愿与社会需要不一致时, 怎样理解这一矛盾呢?首先要深化个人服从集体、局部服从整体的“一盘棋”意识, 要意识到自身对社会、国家所承担的责任和义务。

我们都知道, 要想在众多莘莘学子当中脱颖而出, 必须要有先于别人的理念和认识。机会只留给有充分准备的人, 市场营销这一理念在大学生就业工作当中的应用, 对其起到了一定的促进作用。毕业生只有认清当今社会的就业模式, 调节好就业与择业之间的矛盾, 才能在就业求职中游刃有余的发挥自己的能力。

3、如何更好的应用营销来推动就业

罗素曾经说过:“选择职业是人生大事, 因为职业决定了一个人的未来。铁匠锤打铁砧, 铁砧也锤打铁匠;海蛤的壳在棕黑深遂的海洋里变成, 人的心灵也受到生命历程的染色, 只是所受的影响奥妙复杂, 不易为人觉察而已。所以说, 选择职业, 就是选择将来的自己。”俗话说:“凡事预则立, 不预则废。”毕业生迈入社会, 走向职场的第一步应该做好求职前的准备工作。运用恰当的就业求职方式, 使学与用更加紧密结合, 使得毕业生的人才效益、社会效益得以彰显。由于高校主要任务是日益社会化, 毕业生不单单要顺利走出大学的校门, 还要为将来的职业进行规划, 为早日成为合格的“社会人”打好基础。也就是说当今大学生已经不能仅仅关心自己的就业, 还要关心自己的职业, 就像是营销者不仅只求商品一时表面上的优好, 更要考虑到这一商品对于消费者日后的作用和质量保证, 要好好地为自己的职业做长远的思考和衡量, 确立正确的职业观。

将创新的理念应用于大学生就业指导工作当中, 这就要求在现实中实现高校就业指导工作的重心转移。要迅速调整就业指导与社会发展以及学生需求之间的不协调。在我们这样一个大国, 大学生就业问题涉及到各个方面, 必须把大学生就业工作纳入整个国家工作的系统中来进行。高校就业指导工作不能仅仅停留在充当教学的最后一个环节和把学生“安排”进社会这一单一任务上, 而是要培养综合素质高的建设者和具有成熟职业理想的社会人。因此必须实现高基业指导中心的转移。

总而言之, 成功的就业求职方式对于毕业生的择业乃至一生的发展都有重要的意义, 有利于毕业生充分发挥自己的才能, 采用创新理念指导自己的就业观念, 明确人生奋斗目标, 从而能够自己控制自己的命运。劳动是劳动消耗的过程, 更是劳动者自我价值的实现过程, 不同的职业, 不同的工作岗位对劳动者能力的要求不同, 社会的回报程度也不同。而对社会来说, 成功的就业求职将使毕业生对自己的职业科学定位, 正确认识社会竞争和自身在社会中的价值, 能够比较顺利地解决就业问题, 施展自己的才华, 促进社会发展和进步。

参考文献

[1]、张立国.美国大学生就业模式.上海图书出版社.2000.

[2]、王本常.大学路.北京:红旗出版社.1992.

[3]、常军.理想、理论、教育.1998. (4)

篇4：英国市场营销报告

进军英国市场并非前景暗淡

伴随着2008年国内生产总值的下降，英国在2009年1月正式进入经济衰退期，这已经不是秘密了。因此，英国市场不是一个容易待的地方—每一个企业都在增强自己的游戏能力，以保住市场份额。但是英国市场对于中国企业，仍然有很多机遇。

英国是欧洲最早开始商业经营活动的国家，对于企业家而言，英国贸易壁垒最少；同时，英国首都伦敦连续19年被欧洲城市追踪调查报告评为欧洲最佳商业城市。

还有一个最重要的好处，英国同时能作为拓展欧洲市场的跳板。三分之二的中国企业在欧洲的总部设立在英国。对于想进一步拓展市场的企业，伦敦投资局中国部负责人说：“中国企业在国外设立子公司并不只是为了伦敦市场，同时也希望进一步拓展到中东和非洲新兴市场。”

英国非常欢迎中国企业扎根，中国的全球家用电器生产商格兰仕已经在曼彻斯特市设立了办事处，以便能扩展自己的商业领土。格兰仕一直在和西北地区发展署和英国贸易投资总署紧切合作，这对当前困难经济形势下的投资的确是一种鼓舞。

伦敦证券交易所也鼓励更多的中国企业成为其上市公司名单上的成员。2008年，伦敦证券交易所在北京设立了代表处，以吸引迅速发展的中国企业，目标是2010年在英国能有100家中国企业上市，而2008年在英国上市的中国企业为74家。

因此，如果你正在考虑将业务拓展到英国，你并不是第一个先行者。很多中国企业已经在英国拓展业务并获得了好处。到2008年6月，伦敦已成为中国大约250家企业的安家之处。从2007到2008年，仅仅一年时间，在英国安家的中国企业增长了100%。

英国消费者乐于购买“绿色”

英国消费者对于产品越来越有环境保护和道德伦理意识。96%的英国成年人说他们懂得“二氧化碳排放量”的术语，而这一逐渐增强的意识正在转化为对购买决策的影响。国家绿色采购调查报告指出，在当前的经济衰退期，仍有超过半数的人像以往一样购买相同数量的绿色产品，其中19%的人购买的数量更大了。很明显，英国市场正逐渐呈现“绿色”，但企业对此的反应如何呢？

许多企业迅速做出了反应，它们很不明智地将毫无实质内容的“环保”和“绿色”填满了市场。因此，也就产生了“绿漂”（Greenwash）这一新词—欺骗性绿色营销。比如电视广告上汽车通过排气管排放废气，未经核实，汽车生产商就到处张贴“环保”标签。这样的营销手法并不能真正展示一个企业运营或者其产品的环保意识。

英国媒体的反应却是毋庸置疑的，英国网站每个月都会公布“绿漂奖”，对只做表面功夫维持环保形象但事实上不环保的厂商进行曝光，报纸上也出现了相关文章。至于英国消费者，他们不会购买这些企业的产品。2007年，向英国广告标准管理局抱怨“绿漂”营销的人数上升了50%。

企业必须兑现绿色承诺

英国许多消费者寻求关于绿色主张的第三方认证，它可能是一个权威的机构或者是由英国的非政府环境组织确定的认证。英国的非政府环境组织定期发布对于企业的环境问题和道德主张的看法。

但消费者真正想知道的是：品牌形象和企业自身的行动是否吻合？根据最近的调查结果，81%的人更注重企业做了些什么，而不是说了些什么。而且，在这一方面做得不好的企业将承担很大的风险，因为大多数消费者只给企业一次机会，让它们沟通环保方面的信息。事实上，只有11%的人愿意多给企业一次机会。

2009年1月，中国电脑厂商联想在英国开设了网络商店。但这并不是英国消费者第一次听说联想品牌，2007年，非政府组织—绿色和平组织为14家企业的环境友好度做了一个排行榜，联想名列榜首。联想之所以受到表扬，是它回收所有废弃的电子部件，这对经济效益和环境利益都有好处，是一种商业理想策略。

但在2008年，绿色和平组织公布了另一项调查结果，在13家企业中，联想位居榜尾，原因是其他电子公司意识到了绿色营销的利害关系，在行动上超过了联想。联想和英国非政府组织之间的关系一直像是坐着云霄飞车在打转转，但它的发展始终朝着同一个方向—就环境保护问题进行坦诚透明的沟通。对于进入英国市场的中国企业而言，摆正自己对于环境问题的姿态是十分重要的。

可持续性沟通的四大原则

不能确切地说哪种中国产品在英国市场拥有竞争优势，但是如果中国品牌能一方面植入“绿色”基因，并且很好地传播了自己的可持续发展理念，另一方面又能在自己需要改进的地方与英国公众进行诚信、透明的交流，那么这些品牌将在英国市场上取得成功。在当今如此拥挤的市场竞争环境中，每一个品牌都在推销自己的价值信息，因此竞争优势将来自于差异性，以及可持续性地交流、沟通品牌的情感价值，从而让客户产生忠诚度和信任感，这是在英国市场上竞争的两大核心。

那么，如何才能与英国公众进行可持续性的沟通？主要有四个原则，像其他好的营销理念一样，它也能用4个相同字母开头的词语很好地概括：可信度、明晰度、一贯性和对话性。

可信度：沟通必须以客观、经得起检验的技术数据作为支撑。这种说法听起来或许不怎么有趣，但却十分重要。因为缺少实质性内容的持续性沟通不会为非政府组织认可，甚至拒绝继续沟通。

明晰度：清晰、真诚、可信的信息将能提升透明度。相关调查结果显示，在透明度和信任感之间存在直接相关的联系。这就意味着，你的接触点必须是真实有形的，而并非只是使用“生态友好”一类的模糊陈述。88%的消费者表明自己对于能源效率的概念有正向关联性，而只有61%消费者表示对“绿色”的概念有正向关联性。

一贯性：可持续性并不是一种潮流或趋势。事实上，可持续性是21世纪特定的商业模式。可持续性是系统化的，并不是谈及单一的事件。因此，在整个业务流程中应用的原则必须自始至终保持一致。企业需要制定长期发展的可持续性战略，它要与严格的商业纪律相匹配。企业传播的信息必须与市场上主流的声音产生共振，这种一贯性也是很重要的。

对话性：在以往的世界里，成为赢家的品牌正是那些将品牌故事讲述得最好的品牌。但是数字化正在改变这种情况。在新世界里，成为赢家的品牌是那些被消费者和其他利益相关方讲述得最好的品牌。品牌曾经是单方面的叙述，而现在是双向交流。利用互联网的互动潜力，让你的批评家和爱好者介入互动之中，渗入博客领域，向消费者发出一个明晰的行动召唤。

中国品牌在英国挑选咨询公司、广告公司时，首先应该考虑到以上几个原则，了解这些原则可以让自己避免做出“绿漂”及其他会带来媒体负面影响的举动。Clownfish作为一家可持续性沟通的专业咨询公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，这是一个独特的处理过程，可以将可持续性沟通整合到品牌愿景中。事实上，SOAP策略是一种具有成本效益和时间效益的技术审查方式，附之以战略和消费者内在需求洞察，帮助品牌创建一种诚信的沟通方式—以能够核实的数据作为支撑，同时吸引社会公众参与。

作为世界上最大的移动电话运营商，中国移动在英国已经开始传播企业的可持续性。2007年，中国移动加入气候集团。气候集团的成员为150家世界领先的企业，其中20家来自中国，它们一起为其他企业和决策者树立榜样。中国移动已经向社会发布了自己的碳排放量和环保策略，宣布从2007年开始回收使用过的手机、电池和零部件。现在中国移动制定了一个雄心勃勃的目标：到2010年，将能源使用量减少40%（以2005年的数据作为对比），从而避免产生近700万吨的二氧化碳排放。

中国移动并没有发起全英国性的媒体运动或是电视广告运动，但是通过在线的企业社会责任报告和社会公众进行沟通，传播“与环境一起协调发展”的信息。通过这个在线报告，中国移动证明了自己的品牌形象与企业行为的一致性。这一点从来没有像现在这么重要过，因为在线调查的力量是不可思议的，消费者能够在任何时候、任何地方找到任何东西，他们会主动寻找相关的品牌信息。

英国市场发展大趋势

Clownfish认为，正如可持续性一样，英国市场也是很有活力的。Clownfish认为，从2009年到2010年，英国市场将有以下一些重要发展趋势。

从经济衰退到绿色经济复苏。英国企业逐渐意识到通过环保意识经营从而让成本最小化的力量，这一力量能在当前的经济形势下帮助企业达到增加利润和建立声誉的目的。企业对公众许下了减少对环境负面影响的承诺，那么现在是必须兑现承诺的时候了。

从以碳为中心到以水为中心。英国为二氧化碳排放量所困扰，但是现在水足迹(Water Footprints)一词已经进入到企业的词汇表中。全世界共有25亿人无法获得清洁水，而且水问题并不仅仅出现在发展中国家。因此，水问题被列入环保议程，将成为2010年之前的一个新焦点。

从垃圾填埋到空间缺乏。伦敦的非危险品垃圾填埋场数量到2010年将趋于饱和。最新的环境监测数据指出，2013年，英格兰东南部的垃圾填埋场将超出其负载力。因此，英国的垃圾填埋税将从2009年的8英镑/吨/年提高到2010年的48英镑/吨/年。

从能源过量到能源效率。2008年6月《麦肯锡季刊》预测，从现在到2020年，每年将有接近2000亿美元用于新能源效率的投资。这表明全球能源需求量的增加。根据欧盟的能源效率标准，2009年之后，将把传统的环保标准扩展到能源管理的范围，从而帮助企业建立有效利用能源的持续改进流程。

那些能抓住英国市场机会的企业，就是那些能将可持续性整合到品牌愿景中的企业，它们认识到企业的行动比言辞更重要，探索着运用数字化媒体与社会公众交流自己的可持续发展战略。通过诚信和透明的沟通交流，中国企业将有能力在英国市场保持领先地位。

对话：

Diana Verde Nieto：可持续性是一种国际性语言

■文／本刊记者蔡冬娥 谢文心

成熟的市场，成熟的消费者

《新营销》：有这样一种说法：试图走向全球市场的中国企业，一定要先找一个有特色的利基市场，然后再寻求拓展更大的市场。你怎么看？你认为适合拓展海外市场的企业应该具有什么特点？

Diana Verde Nieto：先要找到一个有特色的利基市场，这对所有的品牌而言都是应该的，因为一个利基市场能为企业带来很有利的市场机会。当然，这对于中国品牌尤为重要，因为它们缺乏占据欧洲市场的有利条件。瞄准某个特定的消费者群体，再制定一个成功的品牌战略，中国企业就可以为自己打下一个坚实的基础。许多年来，中国青岛啤酒在英国市场的经营一直很成功。其实想在英国啤酒市场站住脚，对于非欧洲品牌而言是非常困难的。这是由于英国消费者对于品牌，尤其是大品牌，有着强烈的品牌信任感。就青岛啤酒而言，其本身的中国特色已经为它塑造了一个独特的品牌形象，因此英国的饮酒文化传统容许青岛啤酒品牌深深地植入英国市场。

对于任何品牌，要进入英国这样复杂的市场环境，都会是一个很大的挑战。首先，市场的底线是：只有优质产品和服务才有生存空间。因为英国消费者有着较为成熟的品牌意识，而且可供选择的品牌已经到了数不胜数的地步。只要企业的产品有丝毫缺陷，媒体便会迅速地将其传播，以提醒消费者注意，这样的话，企业便很难重新赢得信任。其次，企业必须能够接受新思想，要顾及当地的文化。

《新营销》：你认为英国市场与中国相比有着怎样的特性？能否详细介绍一下英国金融业、零售业、餐饮业、食品行业的营销和品牌发展状况？

Diana Verde Nieto：一些企业品牌对于中国消费者而言或许就像量身定做一样合体，有很强的认证力，但它们未必适合英国消费者。英国和中国消费者有很多不同，中国企业对此必须有心理准备。中国品牌的营销策略仍然处于发展阶段，但是英国许多消费者对于企业的营销是持怀疑态度的，他们能够看穿一些营销背后的伎俩，尤其是通过广告。

调查结果表明，英国消费者由于当前经济不景气而缩减了开支，但他们仍愿意为购买喜爱的品牌付出额外的费用。这可能是与英国的个人主义文化有关—好好对待自己，这与中国不太一样，中国是集体主义文化—为了他人而约束自己。

在中国，人们仍愿意尝试新产品和新品牌。近几年来，中国企业采用了一些实验性的营销手法，也发生了一些振奋人心的事件，但往往来得快，去得也快。对比之下，英国消费者更倾向于购买自己能够识别的品牌，不管是基于道义或是基于个人而言。

因地制宜，量体裁衣

《新营销》：中国企业进入英国市场，如何根据企业和产品的特点，选择合适的代理商？像沃尔玛、家乐福和百思买等大型零售商，是否是中国企业的最佳选择？

Diana Verde Nieto：在英国，顶级的超市品牌有乐购（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、联合体（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、马莎（Mark&Spencer）和阿斯达（沃尔玛）。它们主要卖食品杂货，但是有的超市已经将产品线扩展到服装和家具产品。

在英国消费者看来，零售商是引领市场可持续发展的重要角色，因此，一些厂家的产品若是对环境造成破坏，或是含有不合道德伦理的成分，那么它们就会被清除出超市的货柜。比如，塞恩斯伯里只销售公平贸易香蕉商品（Fairtrade Bananas）。“公平贸易产品”（Fairtrade）在英国也被称为“良知食品”，售价比一般食品高，其中一部分差价作为补贴发还给农民，其目的是提高贫困农民的收入。而联合体不再销售那些靠电池饲养的鸡下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中国品牌想进入英国零售渠道，对各个超市的特点应该事先有所了解。

大型购物中心（Mall culture）在英国并非主流，在伦敦更是如此，主要是由于缺少实体空间，加之传统中人们崇尚“商业街”（High street），英国消费者喜欢在大众市场上邂逅一些独特的商品。而哈罗兹（Harrods，英国最有名气、最高档、最经典的百货公司，出售世界顶尖品牌的产品）、塞尔福里奇（Selfridges）等百货公司虽然是消费者心中不变的主流，但购买它们的许多商品都需要付出额外的费用。不同的零售机构适合不同类型的产品。这也进一步说明各个企业、品牌需要根据英国复杂的市场环境，量身定做适合自己的战略。

《新营销》：中国企业和非中国企业在英国开拓市场，操作手法有何不同？中国企业比起非中国企业是否有独特的做法？

Diana Verde Nieto：英国消费者很少会因为某个品牌的出身而对它有强烈的偏好。他们接触的是国际性品牌，因此，在许多领域，他们不会在意一个品牌来自哪一个国家或地区。许多非英国品牌已经很好地和英国文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或许就是非英国品牌。不管是中兴通讯还是联想，都没有强调它们的中国出身，它们都是能够较好融入英国市场的例子。

当然，这个答案对于所有品牌并非都合适—上海滩品牌和刚才提到的青岛啤酒品牌，它们根植于中国，有浓郁的中国文化色彩。但是，大体上讲，问题不在于中国品牌总体上是否有独特之处，问题在于单个的中国品牌能为英国市场提供什么。

可持续发展，最大化正面影响

《新营销》：一提到中国产品，很多人立刻想到“价格低廉”。你认为中国品牌的主要特点是什么？与英国本土产品相比，中国产品有什么特点？另外，你认为中国市场与英国市场有何不同？

Diana Verde Nieto：过去，国外企业看中的就是中国低价的劳动力和原材料。现在中国已经发展得很强大，能够让自己的品牌走出国门，到国际市场上和西方产品竞争。不可否认，一些中国产品，像是玩具，在英国市场上仍然没有很稳定的声誉。而且，就某种程度上讲，英国消费者的确更信任英国本土的产品，因为他们面对的是较为成熟的市场环境以及立法上的控制。对比起价格问题上的成见，对于中国品牌而言，更大的障碍其实是关于产品质量和品牌道德问题的关注。

区域声誉（Geographical Reputation ）观念—关于某个国家或是区域的品牌被人们认为有很好的质量，长久以来对于消费产品而言一直是很重要的。对于许多人来说，“巴黎制造”（Made in Paris）的标签意味着高品质及很强的时尚性，最好的巧克力来自比利时，最好的咖啡来自肯尼亚。对于中国境内的省份而言，是到了成为某个领域领导者的时候了，比如在低碳技术、绿色产品领域等。

我个人认为，当中国品牌开始将可持续发展的做法及执行标准植入到生产和营销中时，市场将会有很大的变化。可持续性是一种国际性营销语言，已经越来越被人们所熟悉。英国消费者对于那些履行这些原则的企业给予了更多的信任。

简单地说，可持续性必须贯穿于原材料、生产与分配、包装、营销等全过程。这些原则象征着人、地球和利益三者之间的平衡。对于企业而言，努力追求环境的最小化负面影响和最大化正面影响，追求可持续增长，长期坚持下去，企业品牌将有非常广阔的国际发展前景。这不仅仅是针对英国市场的品牌而言，更是针对全世界的品牌。

逆势出击，收获未来

《新营销》：按照一些学者的说法，关于中国企业的市场扩张，关键问题在于全球市场准入、品牌建设和组建战略联盟。你对此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常赞同这种观点。许多中国品牌，与那些试图进入欧洲的中等规模的企业不一样，它们是怀揣着成为欧洲市场巨头的抱负来的。英国为企业提供了全球市场的最佳准入条件，这体现在许多方面：英国是欧洲具有文化多元性的国家，良好的基础设施，强大的创造能力。而且政府的支持措施也已经到位。

品牌建设不应该只是传播品牌的个性，也要体现一种责任。企业建立一个具有可信度的品牌从来没有像现在这样有必要，这主要是由于数字化媒体的快速发展。数字化媒体意味着，企业没有什么东西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此对于企业，让品牌形象和企业行为保持一致，是非常关键的。鼠标一点，消费者便能获得关于企业及其供应链的详细信息，其中很多信息可能来自于非政府组织。同时，企业要抓住数字化媒体的互动性优势，这就意味着企业必须与消费者进行诚信、吸引人的对话。

《新营销》：对希望拓开英国市场的中国企业，请问你有怎样的意见和建议？在当前的经济形势下，企业应该如何应对危机？

Diana Verde Nieto：中国企业要有良好的适应能力和合作精神，要关注复杂的消费者以及市场环境，同时，投资于一种能将可持续发展原则植入品牌核心的商业模式。至于公关危机的处理，从理论上讲，品牌应制定战略性的可持续发展策略，而不是针对单一问题的解决手段，这样就能避免公关危机。但是，在经济危机中，诚信、透明的交流将是最好的解决方法。

《新营销》：经济不景气，企业应该收缩，还是应该扩张？

篇5：市场营销毕业实习报告

企业名称 巴州厚盈商贸有限公司

实习岗位 销售

专 业 电子信息工程

班 级 二班

学 号 17080206

学生姓名 赵硕

实习成绩

指导教师

年 月 日

市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。

微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思—排版—制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。

以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。

同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题。

此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4P制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工—合作—完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值!

（注：此页为报告内容末页）

指导教师签字：

篇6：市场营销毕业实习报告

2012年2月即将毕业的我，为了加强自我的锻炼，熟悉社会，了解社会，我加入了吉林德大有限公司的实习里程。公司所在长春，主要职务是业务员。我们通过培训考核上岗，最终进行自我历练。通过一段时间的实习我了解了所在的公司，发现了一些社会和自身的问题，也知道了社会不是那么容易走的。2012年2月，大专三年的生活很快就要结束了，只剩下这短短的几个月了。通过这三年对市场营销的学习和掌握，我决定要运用所学接触社会，感受一下社会的氛围。这学期学校没有课，我们都走上了实习的里程，通过人才市场的途径我来到了现在的吉林德大有限公司，经过面试，我被录取了。第一次的成功让我很高兴，心中暗暗在想：“一定要努力。”

1.面试过后就是为期一周的培训了，通过培训我了解到了公司的一些概况。公司位于松辽平原腹地—吉林省德惠市，由吉林省松辽禽业联营公司与泰国正大集团合资兴建。始建于1989年，1992年正式投产运营。经过多年的发展，现已形成集种禽繁育、粮油种植、肉鸡饲养、饲料加工、油脂加工、鸡肉加工、粮米加工、白酒酿造等多元化生产于一体的贸工农一体化，产加销一条龙的大型农业产业化龙头企业，固定资产达20亿元。2000年被国家农业部命名为“全国重点农业产业化龙头企业”，2002年被吉林省政府命名为“吉林省农业产业化模范龙头企业”。

2.德大公司所发展的是龙型经济，从原料生产到产品加工，从储藏运输到市场销售，自成体系，配套成龙，具有完善的生产、加工、销售产业链，形成了贸工农一体化、产加销一条龙的经营模式。从多个国家引进先进设备，建立完善体制，把德大打造成最专业，最具实力的企业。

类似公司的文化之类的还有很多，但这些都要靠自己一点一滴的努力，慢慢的去掌握。很快的培训考核结束了，接下来就是上岗了，我应聘的岗位是业务员。在刚刚学习营销时之前的同学或朋友都会说：“营销不就是卖货的吗，还用学，谁都会”。但我不这样认为，营销的层面很多它是一门建立在经济学、行为学、现代管理学、社会学等学科上的应用学科。本学科研究企业营销活动的过程及其规律性，涉足于社会经济生活的方方面面，具有实践性、综合性、发展性、过程

性的特点。而不是一个简简单单的“卖货”就可以概括的。它也可以是管理级别的，也可以是业务级别等等，不仅仅是最终端的卖货级别。真正要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，这也就是我就克服的困难。先是自己对着产品练，再是对着同事练，然后再找经理帮忙，要他装成顾客，我找他练，嘴皮子磨破了的时候，我也终于看到了经理脸上露出来的笑容。

通过上岗的实习我也知道了，营销实践起来也不是那么容易啊！刚刚开始的几天公司的老员工会带着我们新进的员工跑业务，“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也赞扬我进步很快。这样一个月过后，我们就算是成长期了，就要自己闯荡，自己建立客户了。还要接受公司给派的任务，这才是挑战的开始，这样才能锻炼自己，提升自己。虽然很累，但也很愉快，这样接触社会的机会我认为是难得的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。

自己成长之后，首先，公司给了我一些客户的地址，我通过地址去一家一家的洽谈协商，虽然开始有些困难，也会遭人白眼，但这些我都不在乎，忍一忍就过去了。没有一帆风顺的事情嘛！

再结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是最后的几个礼拜的我的工作。所说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的产品，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下经理的联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。

每天我都在安慰自己，鼓励自己，认为这样我就可以战胜一切困难了。但是每次面对的问题不一样，当然解决的方式就不一样，一天天过去，我发现自己并不是想象中的那么坚强，事情也不是我想象中的那么好解决好面对。不同的客户有不同的素质，我们会遇到一些有素质的，但同样的那些没有素质的也等着我们去开发。我们每天会接触到不同的，形形色色的人，面对的挑战一样。

通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，我牢记一个规则：我永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

通过对公司更深层的了解也知道了公司的一些缺点和不足，这个公司虽然是合资公司，但我认为公司的管理力度还是不够的。但很快的，公司外调了一位老总，他对公司进行了大换血，聘用了许多高学历，和有管理经验的高能力人才，让我对公司又有了一些希望，希望在新老总的带领下公司越来越好啊！

时间在继续，我的成长也在继续，我希望自己能是那个以后可以独立，可以依靠自己的新一代女强人。不要把自己的努力和汗水白白浪费，我要流一滴汗就要办一点汗的事，汗水绝对不可以白流。

通过实习我知道了在社会上的艰辛，知道了自己需要付出多大的努力才能得到想要的，也知道了市场营销专业的我们所学到的知识有多重要。

虽然现在实习的时间不是很长，但我通过实习多了解了一家企业，多接触了很多人，也使自己变得坚强。

通过这次实习我知道了，社会是社会学校是学校，如果不迈出学校勇敢的踏向社会我们就永远体会不到社会的多种层面，光靠自己想想是不够的，也是不对的，更是不完全的。

一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

篇7：市场营销专业-毕业实习报告

毕业实习报告

实习报告题目：关于在武汉中建讯通科技有限公司从事销售客

户代表报告

姓名：XXX

班级：XXX班

专业：市场营销

指导老师：XXXS

信息工程系 二〇一一年六月

信息工程系2011届毕业实习报告（正文格式）

一、实习说明

1、实习时间： 2010年9月-2011年5月

2、实习地点： 武汉中建讯通科技有限公司

3、实习性质：在实习过程中将完成学习到就业心态、知识应用的过渡。通过实习，拓宽了知识面，增加感性认识，把所学知识条理化系统化，学到从书本学不到的专业知识，是校内教学的延续。

二、实习目的毕业实习是大学教育的最后一个极为重要的实践性教学环节，通过较长时间的实习，使学生走向社会，接触本专业工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为学生毕业后走上工作岗位打下一定的基础；同时可以检验教学效果，为进一步提高教育教学质量，培养合格人才积累经验。

我希望通过本次的实习，提高自己的思想文化水平、业务素质和实际工作中的动手能力。通过理论与实践的结合，进一步提高自己在各方面的综合能力，培养发现问题、分析问题和解决问题的创新思维和实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，帮助自己以后更加顺利地融入社会，服务社会。

三、实习单位简介

武汉中建讯通科技有限公司又名财经资讯网（），立足于武汉两年之久，坐落于繁华的经济商圈中南路，公司现有员工100人左右，办公面积约600平方米，环境优越，氛围融洽，是一家专业级代理国内技术领先的金融系列软件的销售公司，公司凭借雄厚的资金以及卓越的销售团队业绩，现已成为深圳市全景巨潮信息技术有限公司“全景巨潮证券行情分析系统软件”华中地区唯一且最巨规模的代理商。自成立以来，公司一贯秉承“高效、诚信、稳健、创新” 的核心价值观，坚持“以人为本，不断创新，勇于开拓，超越自我”的基本原则，严格管理、审慎经营、规范运作，逐步形成证券软件研发业务、门户网站建设业务，证券经纪业务、软件代理业务为基本架构的较为完善的业务体系。

四、实习过程

在公司实习期间，我从事的市场部客户代表工作，主要是以电话销售为主。在公司经过严格的面试过后，成为那一批招聘三十名留下五名中的一名，接下来进行了为期一周的岗前培训，其中有对行业的认识和业务流程的了解、公司规模及经营产品服务专业知识的熟悉、公司的规章制度和企业文化的学习、人际关系的协调、与客户沟通谈判技巧，培训结束后有笔试和口试的成绩考核。

接下来就进入到了一个月的试用期。我记得培训完后对培训学习到的知识还只是表面上的认识，跟本就不会立马运用到销售中去，前一周只是尝试着去与客户沟通，有时候客户问我一些关于股票的专业知识时我一时答不上来，很快就结束了与客户的沟通，感觉自己很尴尬，心里受打击蛮大，有时候都不敢与下一个客户去沟通，这时我把不懂的问题写在笔记本上问我们的主任（老大）和旁边的同事，经过这样反复不断的遇到问题想办法解决问题，终于有了自己的一套简单的开单思路，知道了如何打第一通电话和接下来怎么样一步一步去引导客户，让客户跟着我们的思路去走而不是被客户引导，最后使单子成交。在这个过程中遇到了很多很多不同类型的客户，有些东西都是在与客户沟通时学到的。首先要判断出这个客户有没有合作的意向，把客户的意向程度分为A类B类C类，刚接触且愿意和你沟通的称为C类客户，想合作但有疑问待解决的客户称为B类客户，想合作就剩手续未办理好的客户称为A类客户，然后是对客户心理上的把握，知道他跟上公司合作考虑的问题，做好诱之以利、胁之以灾、动之以情、晓之以理，不停的在感情沟通到位的基础上给予适度的打击，给客户介绍我们公司的背景、产品、服务，让客户自己意识到与我们合作的重要性，让客户认可我们公司，最后与我们公司达成合作伙伴关系，成为我们公司的客户。在试用期一个月期间我在新人里第一个开单，当时感觉自己很累但好有成就感，接下来连续的开单成为了公司的正式员工，在成为了公司的正式员工后仍然是有任何不懂的都去主动问别人并把它记录下来，下班后在心里每天给自己总结，问自己今天有没有进步。

每天围绕让自己的C类客户增加，让C类客户变成B类客户，让B类客户变成A类客户，最后使A类客户成交而展开，就这样时间过得飞快转眼几个月过去了，心情激动的我在感谢公司给我这次珍惜的机会的同时，在心中暗暗下定决心要在本次实习中锻炼自己，提升各方面的能力，积累更多有用的社会经验，与外界接轨。最后，我希望我能从以后的实习中学到更多有价值的东西，以更好地丰富我的人生阅历

五、实习期工作总结和收获

(一)、继续学习，不断提 升理论涵养

在信息化的时代，学习是不断地汲取新信息的。作为一名大学生，更应该把学习作为自己的首要任务。暑假结束后，自己就是一名大三生了。要珍惜在大学的学习生活，在还有的两年要继续努

力学习。因为当你走上工作岗位后，也许你就没有这样的机会学习课本上的理论知识，而理论是基础。而现在学的还远远不够，需要不断地努力！

(二)、努力实践

一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能使理论得以检验。通过实践，接触社会，了解社会，了解自己，为将来的工作做好准备。

(三)、做好职业生涯规划

对未来做好规划，了解自己喜欢什么，能干什么，定下自己的目标，向着目标而努力！实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己！

六、致谢

首先感谢学校和系部领导对我专业知识的培养和教育，衷心感谢院系领导给我的这次实习机会，感谢各科专业老师的辛勤的教学和培育，能够让我在学习中掌握更多的专业技能，让我在未来的工作中更好的将我的理论知识和实践相结合，其次感谢武汉银嘉信息技术有限公司苹果事业部的同时和领导给我提供一个可以让我发挥才能的舞台，让我在这里茁壮成长。当然还要感谢的就是我们一起走过三年的同学们，大家从遥远的家来到这个陌生的城市，大家一起共同的维系的彼此之间兄弟般的情谊，大家在此之后即将各奔东西，但是我相信大家一定会铭记这份义一起成长，愿大家珍重，最后感谢我的爸妈，焉得瑗草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。

注：

1、实习报告标题（一级标题）：黑体三号，居中。

2、二级标题：宋体四号加粗，首行缩进2字符。

3、正文：宋体五号，首行缩进2字符。

4、全文：1.5倍行距。

5、作者栏与正文格式相同，并设置段后距1行。

6、文中的非中文字符使用“Times New Roman”字体。

7、标题标号与标题之间空一个空格。

篇8：大学毕业实习报告市场营销学实习报告

本次调查共计发放纸质问卷700份,回收534份,有效率为76%,另发放网络问卷397份,全部有效回收,并通过SPSS统计工具对调查数据进行分析。

一、大学生毕业旅行市场特征

(一)总体特征分析

大学生出行意愿强烈,通过对调查问卷数据结果分析得出,201份网络问卷中,有84.08%的人都有毕业旅行的打算。在534份实体调查问卷中,有78.4%的人有出行意愿。可见毕业旅行市场有着巨大的潜力。

(二)旅游决策特征

1. 旅行半径和时间安排

对毕业旅行来说,大学生更倾向于选择较大半径的旅游线路,跨省游与国外游都比较受大学生的欢迎,占了约76%的比例(见图一)。在时间的安排上,大学生更希望有较长的一段时间来进行旅行,约58.9%的学生选择3到7天的旅行,约36.3%的学生倾向于7天以上的长途旅行(见图二)。

2. 旅行同伴选择

大学生个性较强,不愿被束缚,而旅行社现有的报价旅游则限制的大学生在旅游过程中个性的发挥,因此仅有约3%的学生愿意在旅行社报团出游,而超过39%的学生选择自助游,但在自助游的同时,在大学长期的集体生活又决定了他们要求旅游的过程中要有一定的归属感,因此,单独出游的比例较少,仅占总数的21%左右,而大部分则选择集体出游,或以班级为单位(14%),以寝室为单位(36%),或者是情侣之间结伴出游(15%)。

3. 旅游信息获得渠道

网络在21世纪是人们获得信息最迅速也是最庞大的信息平台,大学生的旅游信息有40%来自于网络,28%由朋友介绍,19%由海报及广告得知,仅有13%来自旅行社,大学生对旅行社的认识程度并不高。

(三)旅游六要素偏好

1. 对“吃”的偏好

根据《大学生毕业旅行市场调查》问卷数据结果,多数大学生对美食有着较高需求,比较看重毕业旅行中“吃”这个要素。旅游企业在产品设计时,可以多加入美食元素,甚至设计美食主题旅游产品,吸引大学生参与。比如:成都有以154公交为载体的成都美食之旅(成都公交154号沿途上聚集了成都大量的美食),四大菜系探寻之旅,寻找不一样的人间美味,舌尖上的旅行等美食主题旅游产品也将受到广大大学生的喜爱。

2. 对“住”的偏好

从调查结果可以看出,大部分的同学选择经济型酒店和青年旅舍以及特色民宿。大部分同学对住宿的特点也反映出大学生在进行毕业旅行时追求安全、经济、卫生、环保等。在毕业旅行产品设计时应考虑到大学生消费特征以及毕业旅行区别于其他专项产品的特点。数据显示,不足10%的调查者希望入住星级酒店(见图三),豪华完善的配套设施并不受到大学生在进行毕业旅行时的青睐,因此旅游企业在提供住宿时可考虑安排经济型酒店、青年旅舍等符合大学生心理需求的住宿地点。

3. 对“行”的需求

在我们发放的735份问卷中,121位同学选择了“行”作为他们在毕业旅行中最看重的要素。调查结果表明学生外出对交通工具的选择并不是十分重视,火车、大巴等经济实惠的交通工具都将成为大学生的选择。另外随着租车的普及,自驾车旅游在大学生群体中也越来越受欢迎。

4. 对“游”的要求

大学生在旅游动机、旅游目的地的选择时也有着明显的特征。大约38%的同学认为“游”是他们在毕业旅行中最看重的要素。对“游”的需求主要体现在旅游动机和旅游产品偏好两个方面。

(1)旅游动机。在问及最希望从毕业旅行中获得什么的时候,71%的被调查者选择了放松娱乐,其次是享受人文和自然风光和冒险刺激。获得放松娱乐的毕业旅行成为大学生最大的旅游动机,过于密集的行程安排将引起消费群体的反感,途中景点的安排不在于数量多而在于质量精,只要线路主题鲜明、内容丰富、个性突出,让他们游有所得、游有所益,消费者的满意度就会高。大学生是否乐于选择毕业旅行专项产品而不是选择其他一般旅游产品,关键要看毕业旅行专项产品是否能更好地满足他们休闲、娱乐或修学的消费动机,因此毕业旅行产品设计应更为灵活。

(2)旅游产品偏好。问卷结果显示,自然风光、海滨沙滩比较受到大学生的喜爱(见图四)。这表明,对于大学生毕业旅行而言,传统的观光旅游是有市场的,但是观光旅游并不代表纯粹的走马观花,在观光的同时要注重加入体验元素。如在享受自然风光的同时增加野外拓展活动,在观光的同时体验当地的民风民俗,既能获得旅游体验,又能收获知识。学生群体的旅游期望是既能获得娱乐体验又能获得满足求知需求。另外也有很多同学对休闲度假旅游感兴趣(见图五),但是目前国内的休闲度假产品发展还不够完善,很少有涉及大学生群体的专项的休闲度假产品。

5. 对“购”的偏好

82%的同学都希望获得有特殊纪念意义的毕业旅行纪念品,因此对毕业旅行专项纪念品的开发是十分有必要的,而且有广阔的市场需求。旅游企业应改变传统旅游纪念品千篇一律的现象,制作独特新颖的产品。如让参加旅行的集体DIY制作有班级特征的手工艺品等。

6. 对“娱”的需求

大学生在进行毕业旅行时往往希望在旅游目的地多些娱乐活动,能够制造出欢乐氛围的娱乐活动在毕业旅行中将受到同学们的青睐。如篝火晚会,自助烧烤等活动都是毕业旅行中不错的选择。另外,大学生群体正处在一生中身体最健康、精力最旺盛的时期,最求新奇、刺激是大学生群体的普遍特点,因此开发参与性强、挑战性强的娱乐活动将满足他们的需求。登山、骑马、滑雪、滑冰、潜水、跳伞等娱乐体验项目都将获得大学生的喜爱。

二、学生毕业旅行发展面临的问题

(一)旅游产品形式单一,针对性不强

旅行社在制定旅游产品时并没有针对大学生的消费心理以及旅游需求,所以大学生没有属于自己的独特的旅游产品,旅行社推出的旅游产品大多形式单一,简单克隆,导致大学生对旅行社推出的旅游产品不感冒,甚至排斥。阻碍了大学生旅游市场的开拓。大学生毕业旅行市场面临的最大问题就是如何制定出符合大学生特殊消费心理以及旅游需求的产品,这样才能更好的产生吸引力。只有好的产品,才会有好的市场。

(二)大学生经济能力有限,旅游费用是出游的最大阻碍因素

大学生还处于学生阶段,大多都是消费者,经济水平有限。通过我们201份网络问卷结果显示,毕业旅行最大阻碍因素,65.67%的人认为是旅游费用。534份实体问卷中,64%的人也认为旅游费用是最大阻碍因素。如何策划出适合大学生消费水平的旅游产品将又是一大难题,结合大学生消费需求,消费水平,消费观念,设计出让大学生满意能够接受的产品。

(三)没有相关的优惠政策

在国外,对青少年学生旅游实施很多的优惠政策,对开拓学生旅游市场的旅游企业也予以支持。如本部设在丹麦哥本哈根的国际学生旅游联会,每年专门针对青少年学生旅游发行旅游优卡150多万张,持卡的学生享有机票、住宿、游等方面的优惠;日本、美国、朝鲜等国也对开拓旅游市场的旅行社实行税收、线路设计等方的优惠。而在我国大中专学生凭学生证一年只能坐四次火车,且局限在学校和家庭所在地之间,旅游景点景区对这些学生几乎不实行优惠,中小学生坐火车也没有很多的优惠,而且对开发大学生旅游市场的企业也没有相关的优惠政策,这在某种程度上制约着大学生旅游市场的健康发展。

三、营销策略

(一)产品策略

毕业旅行产品设计有着明确的目标市场指向,因而产品设计必须符合大学生的市场特征。可以大学生旅游超市的形式,针对不同专业,不同性别等对需求的不同,设计多条、多种类型的旅游线路,机动灵活的对旅游产品进行组合,吃住行游购娱项目分别列示,让大学生根据自身情况,自主选择,自由组合,形成短、中、长线的包价旅游或半包价旅游等。同时组团也要灵活,旅行社可根据自己特点,推出自组旅游团。

区别于当前市场上一般的学生旅游产品,真正能弥补当前毕业旅行市场空白的产品应当是集多样性、体验性、励志性为一体的综合型旅游产品,并且根据毕业生的不同需求设计差异化产品。做好大学生毕业旅行或者说大学生群体旅行的难点在于产品设计和整合上思路的创新。这并不是在传统的产品上稍加改动那么简单,而需要在设计思路和搭配理念上有新的创意。大学生毕业生仍处在思维活跃,求知欲望强烈的阶段,应当开发兼具观光性和文化性的产品,线路中涉及的景点应该具有鲜明的文化特征,让毕业生在观光游览的过程中能体验挖掘景区文化内涵的求知需求,通过充分利用教育因素将有利于学生满意度的提高。只有同时满足旅游者的娱乐主义价值观和功利主义价值观,毕业旅行才不会成为骨感的线路框架,而是内容丰满的灵魂之旅。

在毕业旅行产品中应重视娱乐,开发广大大学生在平时旅游中较少接触的、参与性强、挑战性强的娱乐活动,让他们在娱乐中超越自我、释放压力,集体性的娱乐活动更能增进同学间的友谊。

另外,特色化的旅游产品也将赢得大学生的青睐,如短小精致的毕业微旅行;让大学生更多地参加社会实践、体验生活、更好地融入社会的毕业间隔年旅行;浪漫星座游等。

(二)价格策略

大学生本身经济收入有限,但同时对产品要求又非常的严格(见图六),吃住行游购娱六大要素中,大学生对游娱两部分的重视占了很大一部分,因此旅行社对六大要素的投入比例要适当调整,可适当降低旅行社成本,实行薄利,取得价格优势。为有需要的学生提供半包价服务,为其提供住宿交通等设施,并给予一定的向导。

(三)促销策略

(1)团体促销。针对大学生团体出游的特点,可制定团队价格政策,鼓励大学生与身边志同道合者一起出游,同时也可为旅行社赢得潜在的客源。同时,情侣旅游消费也要制定相关优惠政策。(2)季节促销。大学生作为学生,其出游时间尤其收到限制,大多选择寒暑假或节假日出游,毕业生更是如此,针对这一特点,旅游社可制定季节性价格政策,鼓励有出行意愿却因经费问题犹豫不决的学生下定决心。(3)产品促销。在大学生选择的旅游线路中可适当增加项目,为其旅游购买行为增加附加值。

(四)渠道策略