杜云生话术

2024-04-20

杜云生话术（精选2篇）

篇1：杜云生话术

如何克服阻碍成交的借口

一、如何解决价格问题

问题：太贵了（不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的）

一）价值法

 价值>价格

 价值=长期的最大利益（要算出来） 价格：暂时所投资的金额

必杀技：

XX先生，我很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的的优点；您会不会同意一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。

举例：如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？

二）代价法

代价>价格

代价=长期最大的损失（使用错误的方法）

学习很贵，不学习更贵（我完全相信今天你的竞争对手不懂这些方法，他们在市场上将会失去优势，您说是不是呢？我真心地希望我的顾客做出购买决定我就要让他知道不买所带来的损失）顾客嫌贵：表示他在乎钱，舍不得，要让顾客舍不得付出更大的代价就是购买必杀技：

XX先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品在销售使用中，你的客户就会在意这个产品的品质（降低声音）。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？

三）品质法

必杀技1：

XX先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择：我们可以用最低的成本，来经营这个产品，使它的品质减到最低，或者我们也可以花多一点钱投资在提升店面经营业绩上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投入的钱，会分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级产品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选择用最好的呢？

必杀技2：

XX先生：大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但是大多数的人都会忘记价格，然而顾客绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？

必杀技3：

XX先生，您也知道，在很多年前我们公司就做了一个决策，公司认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了

必杀技4：

XX先生，我们公司的产品确实有点贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然了，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果是长

期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？

四）分解法（转换顾客的感受：针对那些不论你怎么强调品质好服务好，他还是想买便宜的）

必杀技：

（1）贵多少？

（2）计算此产品使用的年份

（3）算出平均每年的价格

（4）所得的数字除以52

（5）算出平均每周的价格

（6）若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7

（7）算出平均每天贵了多少

五）明确思考法（顾客头脑不清楚：产品到底有多贵或者贵多少）必杀技：

 跟什么比

 为什么呢？

 所以呢？

二、如何面对犹豫不决的客户

必杀技：

判断真假（真的：这是否是今天你唯一不能够买的原因？除了这个原因以外，还有别的原因吗？换句话说要不是因为这个原因，否则你就买了，是不是呢？锁定问题。如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？如果说会，就购买，如果不会，说明这不是真正的原因）

三、如何克服无法成交的理由 1>别家更便宜

必杀技：

XX先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是

吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：（1）最好的品质；（2）最佳的服务；（3）最低的价格；到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以我很好奇，为了能让你得到最好的效果，对你而言，这三件事情，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（最后一句放低音调）

2>超出预算

必杀技

XX先生，我完全可以理解你，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有进口化妆口能带给公司长期的利润和竞争力。身为公司决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？3>我很满意目前的产品（八大步骤）

必杀技：

 要知道客户目前所经营化妆品的品牌

 要知道客户目前所经营的化妆品是否满意

 要知道客户目前经营化妆品的时间

 经营化妆品前是做什么的 转行经营化妆品时他考虑的利益有哪些？

 真的很满意吗？

 告诉我，既然几年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？

 当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？4.>以后经营进口化妆品

必杀技：

 以后你会经营进品化妆品吗？（会）

 现在经营跟以后经营有什么差别呢？

 你知道现在经营进口化妆品的好处吗？

 你知道以后再经营进口化妆品的坏处吗？（涨价、利润低） 计算现在经营进口化妆品比以后经营可以节省或多赚多少钱  计算以后再经营会损失或少赚多少

 如果客户无动于衷表示这是借口

5>我要问某某人

必杀技：

 XX先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会经营进口化妆品吗？

 换句话说你认可我的产品和品牌了？

 那换句话说你会向别人推荐我的产品吗？

 也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？（确定好） 太好了，接下来我们现在可以合作吗？ 6>我从未在第一次通电话就和陌生人做生意

必杀技：

我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意吗，对不对？同时您知道吗？当我给你打电话的时候，我们就已经不是陌生人了。7>不要“成交法”（顽固者）

必杀技：

XX先生（小姐），我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的客服销售代表我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不？他们只能对他自己说不，对赚钱

说不。而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，对他们自己的赚钱说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不

十大必胜绝技成交技巧：

1.三句话成交法

 顾客先生，你知道它可以赚钱吗？

 你希望多赚钱吗？

 如果你希望多赚钱，你觉得什么时候开始比较适当呢？

2.下决定成交法

不管你做什么决定，买或者不买都必须做决定。如果你只要投资区区几千元就可以改善提升你店面的利润和经营业绩，那么让您的店面处于劣势或利润微薄中，又有什么意义呢？

3.我再想想看看（顾客）：这是一种不信任你的表现

A您不信任我吗？您不认为我会对您诚实和有帮助吗？

B 如果您信任我，我们现在就可以谈一谈（说完后不论花多长时间都要等待反应）

4.我负担不起

A如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当的降价（但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口）B如果你的产品能帮他省更多钱或者赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该借钱去买这个产品。

5.价格太高了

 如果是免费，你愿意买我的产品吗？

 如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了。

 证明你的产品为什么是物超所值的6.客户爱拖延

重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定（告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦）

7.真的太贵了

A你是指价格还是价值？

B你真正关心的是它的价格还是价值呢？

8.情景成交法

说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。

9.富兰克林成交法：

拿出一张纸分为两部分，一边写你应该买这个产品的理由，一边写不该买这个产品的理由，让我们列出来吧！如果正面大于负面你就成交了。你也可以帮客户总结负面的，总之最后的结果不会大于之前你所帮他列的正面理由的。

10.问答成交法

 经营这种品牌产品是绝对有竞争力，你不觉得拥有它是非常值得的吗？

 当我们为您提供优质产品时，您需不需要我们为您讲解提升经营业绩的方法？

 您下订单的时候，还需不需要和别人商量？

 您希望用货运还是快递呢？

篇2：杜云生话术

1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？

太贵了？《价值法》

你是指价格贵还是价值贵？

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？

《代价法》长期最大的损失比如说：

某某老师上你的课多少钱？

如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)你是说代价贵还是价格贵？

客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？

《品质法》

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？

顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？

客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？

客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？

《分解法》贵多少？

你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少价格呢？每一个月多贵多少？每天贵多少？

如果每天平均才贵了XX钱，你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？ 1，计算贵多少

2，计算本产品使用的年份 3，将所得的数字除以52，4，算出每周使用多少

5，办公室除以5，家中除以7.贵多少？

1.计算些产品使用的年份 2.算出平均每年的价格 3.所得的数字除以52 4.算出平均每周的价格

5.若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 6.算出平均每天贵了多少

《如果法》

客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点）

《明确思考法》

1、问跟什么比太贵了？

2、问为什么呢？《别家更便宜》

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？

同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？

许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。

2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。《超出预算》

我有了别的产品了

1、顾客目前所使用产品是什么

2、目前使用的产品是否满意

3、使用这个产品之前使用什么产品

4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么

5、转变之后利益有得到吗

6、如果有得到，问他真的很满意吗

既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？

1.半年后你会买吗？

2.现在买和到时候买有什么差别呢？ 3.你知道现在买的好处吗？ 4.你知道到时候再买的坏处吗？

5.你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？

借口之五：我很满意目前所用的产品请问你要买我C产品吗？顾客：不要为什么吗？顾客：我有B了你用B是多长时间了？顾客：用三年了很满意吗？