学习单片机的八大步骤

学习单片机的八大步骤（精选5篇）

篇1：学习单片机的八大步骤

学习单片机步骤

学习使用单片机就是理解单片机硬件结构，以及内部资源的应用,在汇编或C语言(推荐先用C编程)中学会各种功能的初始化设置，以及实现各种功能的程序编制。推荐 郭天祥十天学会单片机视频和霖峰51单片机视频，郭天祥视频中有些模块并没有讲，可以针对性的去看霖峰51单片机视频。另外，学习单片机一定要有一本书，可以上网买，也可以去图书馆借。视频上只是告诉你如何去实现某个功能，并没有深入讲解原理。

第一步：数字I/O的使用

使用按钮输入信号，发光二极管显示输出电平，就可以学习引脚的数字I/O功能，在按下某个按钮后，某发光二极管发亮，这就是数字电路中组合逻辑的功能，虽然很简单，但是可以学习一般的单片机编程思想，例如，必须设置很多寄存器对引脚进行初始化处理，才能使引脚具备有数字输入和输出输出功能。每使用单片机的一个功能，就要对控制该功能的寄存器进行设置，这就是单片机编程的特点，千万不要怕麻烦，所有的单片机都是这样。

第二步：定时器的使用

学会定时器的使用，就可以用单片机实现时序电路，时序电路的功能是强大的，在工业、家用电气设备的控制中有很多应用，例如，可以用单片机实现一个具有一个按钮的楼道灯开关，该开关在按钮按下一次后，灯亮3分钟后自动灭，当按钮连续按下两次后，灯常亮不灭，当按钮按下时间超过2s，则灯灭。数字集成电路可以实现时序电路，可编程逻辑器件（PLD）可以实现时序电路，可编程控制器（PLC）也可以实现时序电路，但是只有单片机实现起来最简单，成本最低。

定时器的使用是非常重要的，逻辑加时间控制是单片机使用的基础。第三步：中断

单片机的特点是一段程序反复执行，程序中的每个指令的执行都需要一定的执行时间，如果程序没有执行到某指令，则该指令的动作就不会发生，这样就会耽误很多快速发生的事情，例如，按钮按下时的下降沿。要使单片机在程序正常运行过程中，对快速动作做出反应，就必须使用单片机的中断功能，该功能就是在快速动作发生后，单片机中断正常运行的程序，处理快速发生的动作，处理完成后，在返回执行正常的程序。中断功能使用中的困难是需要精确地知道什么时候不允许中断发生（屏蔽中断）、什么时候允许中断发生（开中断），需要设置哪些寄存器才能使某 种中断起作用，中断开始时，程序应该干什么，中断完成后，程序应该干什么等等。

中断学会后，就可以编制更复杂结构的程序，这样的程序可以干着一件事，监视着一件事，一旦监视的事情发生，就中断正在干的事情，处理监视的事情，当然也可以监视多个事情，形象的比喻，中断功能使单片机具有吃着碗里的，看着锅里的功能。

第四步：与PC机进行RS232通信

单片机都有USART接口，特别是MSP430系列中很多型号，都具有两个USART接口。USART接口不能直接与PC机的RS232接口连接，它们之间的逻辑电平不同，需要使用一个MAX3232芯片进行电平转换。

USART接口的使用是非常重要的，通过该接口，可以使单片机与PC机之间交换信息，虽然RS232通信并不先进，但是对于接口的学习是非常重要的。正确使用USART接口，需要学习通信协议，PC机的RS232接口编程等等知识。试想，单片机实验板上的数据显示在PC机监视器上，而PC机的键盘信号可以在单片机实验板上得到显示，将是多么有意思的事情啊！

第五步：学会A/D转换

MAP430单片机带有多通道12位A/D转换器，通过这些A/D转换器可以使单片机操作模拟量，显示和检测电压、电流等信号。学习时注意模拟地与数字地、参考电压、采样时间，转换速率，转换误差等概念。

使用A/D转换功能的简单的例子是设计一个电压表。

第六步：学会PCI、I2C接口和液晶显示器接口

这些接口的使用可以使单片机更容易连接外部设备，在扩展单片机功能方面非常重要。

第七步：学会比较、捕捉、PWM功能

这些功能可以使单片机能够控制电机，检测转速信号，实现电机调速器等控制起功能。

第八步：学习USB接口、TCP/IP接口、各种工业总线的硬件与软件设计

学习USB接口、TCP/IP接口、各种工业总线的硬件与软件设计是非常重要的，因为这是当前产品开发的发展方向。

心得

1、万事开头难、要勇敢迈出第一步。

开始的时候，不要老是给自己找借口，说KEIL不会建项目啦、没有实验板啦之类的。遇到困难要一件件攻克，不会建项目，就先学它，这方面网上教程很多，随便找找看一下，做几次就懂了。然后可以参考别的人程序，抄过来也无所谓，写一个最简单的，让它运行起来，先培养一下自己的感觉，知道写程序是怎么一回事，无论写大程序还是小程序，要做的工序不会差多少，总得建个项目，再配置一下项目，然后建个程序，加入项目中，再写代码、编译、生成HEX，刷进单片机中、运行。必须熟悉这一套工序。个人认为，一块学习板还是必要的，写好程序在上面运行一下看结果，学习效果会好很多，仿真器就看个人需要了。单片机是注重理论和实践的，光看书不动手，是学不会的。

2、知识点用到才学，不用的暂时丢一边。厚厚的一本书，看着人头都晕了，学了后面的，前面的估计也快忘光了，所以，最好结合实际程序，用到的时候才去看，不必说非要把书从第一页看起，看完它才来写程序。比如你写流水灯，完全就没必要看中断的知识，专心把流水灯学好就是了，这是把整本书化整为零，一小点一小点的啃。

3、程序不要光看不写，一定要自己写一次。

最开始的时候，啥都不懂，可以抄人家的程序过来，看看每一句是干什么用的，达到什么目的，运行后有什么后果，看明白了之后，就要自己写一次，你会发现，原来看明白别人的程序很容易，但到自己写的时候却一句也写不出来，这就是差距。。当你自己能写出来的时候，说明你就真的懂了。。

4、必须学会掌握调试程序的方法。

不少人写程序，把代码写好了，然后一运行，不是自己想要的结果，就晕了，然后跑到论坛上发个帖子，把程序一贴，问：为什么我的程序不能正常运行？然后就等别人来给自己分析。这是一种很不好的行为，应该自己学会发现问题和学会如何解决问题。这就需要学习调试程序的方法，比如KEIL里，可以下断点啦，查看寄存器内容等等，这些都是调试程序的手段，当你发现你写的程序运行结果和你想象中不一样的时候，你可以单步，也可以下断点，然后跟踪，查看各相关寄存器内容，看看程序运行过中是不是有什么偏差，找出影响结果的地方，改正过来。这一个过程非常重要，通过程序的排错，你可以学到的知识是书上得不到的。

5、找到解决问题思路比找到代码更重要。

我们用单片机来控制周边器件，达到我们想到的目的，这是一个题目，而如何写出一个程序，来控制器件按你想要的结果去运作，这个就是解题的思路。要写程序，就得先找到解决问题的思路，你学会找出这个解题思路，比你找到代码更为重要。不少人很喜欢找人家的代码，有的人甚至有了代码就直接复制到自己的程序中，可以说，这不是一种学习的态度，无助于你编程水平的提高。我几乎不怎么看人家的代码，多数时候是看别人的思路，有方框图最好，没有的话文字说明也可以，要从代码中看出别人处理问题的思路，是相当困难的，特别是大型的程序，看起来是非常的累人，所以现在我也明白了，以前读书时说的程序流程图很重要，现在算是知道了。

当你知道一个问题怎么去解决了，那么剩下的只是你安排代码去完成，这就已经不是什么问题了。举个例子：数码管动态扫描，没写过的初学者可能搞不清是怎么回事，其实，就是分时让每一时间段时只控制一只数码管显示数字，几只数码管轮流显示，由于速度很快，人眼的看起来是全部数码管都亮的。明白是这么一回事，剩下的事情，无非是你安排让一只只数码管轮流显示出相应的数值。显示数字，然后延时一下，再下一只显示数字，延时，知道是这样，我们实际程序上只要做到这样就可以：往段口送段码，然后打开位选显示一只，延时一下，再关闭位选，再送出段码，再打开另一只位选..仅此而已。有了解决问题的思路，我们就能问题拆分开来，然后逐一的解决，如果动态扫描的原理都没懂，不知道如何做，那么这个程序是怎么也写不出来的。

6、开动脑筋，运用多种方法，不断优化自己的程序。

想想用各种不同方法来实现同一功能。这是一个练习和提高的过程，一个问题，你解决了，那么你再想想，能不能换种写法，也可以实现同一功能，或者说，你写出来的代码，能不能再精简一点，让程序执行效率更高，这个过程，就是一个进步的过程。很多知识和经验的获得，并不是直接写在书让你看就可以得到的，需要自己去实践，开动脑筋，经验才能得到积累，编程水平才能有所提高。

7、看别人的代码，学习人家的思路。

这个在学习初期是很有用，通过看别人的代码，特别是有多年编程经验的人写出的具有一定水平的代码，可以使自己编程水平得到迅速的提高，同时，也可以结合别人的编程手法，与自己的想法融合在一起，写出更高水平的代码，从中得到进步。但要注意，切忌将学习变成抄袭，更不是抄袭完了就认为自己学会了，这样做只会使你退步。

8、尝试编写一下综合应用的程序。

从流水灯学起，到动态扫描，再到中断，那么，你可以试试写一下时钟这种综合性应用的程序，不要小看时钟，要写好它不是一件容易的事情，它包括了单片机大部分的知识，比如有

按键（IO读取）、动态扫描（IO输出）、中断等，如何协调好各功能模块正常工作，才是编程者需要学习的地方，当你单独写一个功能的时候，比如按键读取，你可能感觉很容易，因为你的程序啥也不做，只是读按键。但把它和其它功能混合在一起，如何在整个程序运行中使每一部分都正常工作，这就不是写一个按键读取这么容易的事情，功能模块之间有可能会互相影响，比如你需要让数码管既能显示，又要去处理按键读取，怎么使这两部分都正常工作，这就是一个协调过程。当你有了这个处理协调能力，你就算是入门了。

9、着重于培养解决问题的能力，而不是具体看自己编写了多少代码或者做过什么

“学单片机重点在于学习解决问题的思路，而不是局限于具体的芯片类型和语言”这一直是我的座右铭，是我学单片机多年来感悟出来的。经常看到有人说“你会驱动XX芯片，真牛啊”“你搞过XX项目，真厉害”之类的话，其实这是非常片面的，搞过XX芯片，搞过XX项目，只能说明你做过这一项目，它只是你的业绩，并不是代表能力就一定高。真正的能力应该是：“遇到没有解决过的问题或器件，能利用自己已学的知识，迅速找到解决问题的方法。”这个才是能力。写程序的过程就是一个创造的过程，几乎没有完全一样的项目，每次你遇上的几乎都不相同，所以你拥有的必须是你面对新项目时的创造能力，而不是标榜着你以往做过多少项目。当然，业绩也能从另一侧面反映你的经验和水平。

10、如果有可能，多学习计算机专业的知识，比如数据结构等。

这些是你解决问题的基础知识，你把这些知识应用得越好，就会发现越容易找到解决问题的方法，这就是为什么一个学计算机专业的人编的程序和一个非计算机专业的人编的程序有差异的原因。也是一个菜鸟进军到高手所要配备的知识。如果我们把编程分为宏观编程和微观编程，那么微观编程就是写具体的代码，比如控制某某器件的语句；而宏观编程就是如何对整个程序进行布局、安排，使功能模块以你想要的方式去运行，得出你想要的结果。

如前所说“会控制XX器件”这些只能算是微观编程，能做到这一步还只能算是菜鸟级别，如果面对一个新的器件，你心里没底，没把握去写这个控制程序，那说明你还是一个初级的菜鸟。当你有了一定的编程经验，控制过相当数量的器件之后，你就会发现，控制器件这些工作都是相似的、重复的工作，体现不出编程的水平，最多也是写得好与不好的差别，只能算是一些小技巧的应用。而对整个程序进行布局、安排这些才是最头痛的事情，能达到宏观编程和微观编程都做好才是真正的高手。对于规模越大的程序，越能体现出这一点。

11、面对一个新项目时，多自己开动脑筋，不要急于找别人的程序。

有不少人面对一个新项目时，第一步想到的就是网上找别人写过的代码，然后抄一段，自己再写几句，凑在一起就完成任务，这虽然可能是省时间，但绝对不利你的学习。当你接到一个新项目时，应该先自己构思一下整个程序的架构，想想如何来完成，有可能的话，画一个流程图，简单的可以画在脑子里，对程序中用到的数据、变量有一个初步的安排，然后自己动手去写，遇到实在没办法解决的地方，再去请教别人，或看别人是怎么处理的，这样首先起码你自己动过脑想过，自己有自己的思路，如果你一开始就看别人的程序，你的思维就会受限在别人的思维里，自己想再创新就更难了，这样你自己永远也没办法提高，因为你是走在别人的影子里。

12、多利用网络的搜索，学会提问题。

一般来说，学习过程中，你遇上的问题，前人们多数也有遇上的，所以如果有什么不懂，在自己解决不了的时候，最好先到网上搜索一下，看能不能找到答案，找不到再到论坛里发问，发问也要有目的性，尽量简单明了的描述问题，让帮助你的人可以用最少的时间就看懂你说什么，毕竟人家帮助你是免费的，时间也是有限的。

篇2：学习单片机的八大步骤

只讲立刻见效的方法 只教一用就灵的技巧顾问式销售的八大步骤

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备

1、熟悉产品知识及相关行业知识

2、销售资料及销售工具的准备

3、销售状态和销售心情的准备

4、销售形象和体能的准备

5、自我结果及对方结果的预演

6、拜访顾客前的必要准备

第二步骤、与顾客建立信赖感

1、倾听建立信赖感

2、不断赞美顾客

3、不断认同肯定顾客

4、迎合和模仿顾客

5、穿着形象建立信赖感

6、彻底地了解你的顾客

7、见证建立信赖感

第三步骤、挖掘顾客的需求

1、挖掘顾客需求的三个原则

2、挖掘老客户需求的四个步骤

3、挖掘新顾客需求的四个步骤

4、找出顾客需求的四个步骤

第四步骤、塑造产品价值

1、塑造产品独特的卖点

2、塑造产品给客户带来的利益

3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐

4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦

5、提供给顾客应该购买合作的理由

6、塑造产品最大的价值

地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

电话：***传真：0595-22992878 网址：http://邮箱：lycgjs@163.com

第五步骤、分析竞争对手

1、了解竞争对手

2、超越竞争对手

3、利用竞争对手

第六步骤、有效解除顾客抗拒点

1、锁定顾客抗拒点的六步骤

2、解除顾客抗拒点的六字经

第七步骤、快速成交

1、步步惊心

2、有效选择

3、预先批示

4、导演排戏

5、反败为胜

6、以退为进

第八步骤、客户服务与投诉处理

1、做好客户服务的动机与价值

2、解决客户投诉的八个步骤

课程时间：1天

课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表

【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。

他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……

他拥有16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。

【刘炎老师服务过上千万资产部分企业】

中国电信、中国移动、中国人寿保险、建设银行、太平洋保险、农业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业、恒韵电器、惠兴涂料、景裕五金塑胶、广媒体集团、纳嘉斯、万佳集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、西门子集团、三九药业、王老吉、中国安利、天年科技、格利菲、安诗雅集团、福建职业中专、聚成集团泉州分公司、力天房地产、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、中国平安保险、盛丰鞋业、博源置业、泉海物流、佛山正大机电公司、万利达、搜鞋网、泉州新东方、爱普生、晋江兴智瑞科技、福建兄弟集团、康宝莱、华浔装饰、黎明家具、盛达装饰、水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、温陵医院、乔升电器、勇升汽冒、永地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

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春美容美发连锁公司、雅芳化妆品、优莎纳护肤品、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品、祖妃丝、都都美容美发、达圣元健康集团、泉州广好集团、光耀集团、锦绣之星、中绿集团、四季沐歌……

【上万名以上客户的见证】

我是李元凯，我们公司是从事化妆品贸易销售。公司的销售人员达40多人，可大多数销售人员没有过多的销售经验，我正对他们的销售能力担心的时候，在一次上网的过程中我看到了《刘炎销售话术》，我想这下应该可以解除我的烦恼了，后来我跟就买了50本，投资了9400元，买回来后我自己先看了一下，《刘炎销售话术》真的是太棒了，所有在销售中需要的技巧、语言、话术都在里面，这样一来我就只要把这些书发给我那些销售人员了，省了我培训他们的时间，而等于请来了专业培训师培训，没想到，这些销售人员用《刘炎销售话术》的效果真的很明显，积极性增强了，自信心增强了，每天努力的给顾客打电话，不断地跟顾客成交，用了40天时我就算了一下，公司的营业额倍增了600多万，实在是太好了！省了我多少事啊，简直不敢相信，营业额不断倍增，《刘炎销售话术》太给力了，非常非常感谢刘炎老师助理，更谢谢刘炎老师！——杭州化妆品公司老板 李元凯

刘炎老师好！我是黄玫，我公司是销售化妆品的。在4月7日您的课程现场我投资了8800元买了您的《刘炎销售话术》，回到公司后，我交代我的助理把您书里面所有的话术打印出来，复制了50份分发给我的销售团队人员，我通知他们利用3天时间把您的销售话术背下来和进行结对子演练，第4天开始对客户使用。我让我太吃惊了，我发现您这销售话术太有魔力了，他们每个人都非常的兴奋，特别有精神，每天都不断地成交客户，我计算了一下，到今天为止，我的团队人员使用您的销售话术成交客户整整用了20天，我公司3月份的营业额是280万，这个月的营业额是1380万，这1100万就是用您的销售话术增长的，真的是太好了！我当时用8800元买这话术的时候我还有点担心，到现在我觉得我是赚多了。我觉得我太迟参加您的培训了，如果我早拥有了您的销售话术，我要多赚多少钱啊，真的是很感谢您！下次来广州我请您吃饭谢过您！——广州化妆品公司老板 黄玫

我叫贺英，江苏南京人。刘炎公司的工作人员们，你们辛苦了！我是4月8日在你们那购买了《刘炎销售话术》，里面的话术真的是很好，我连看了2遍，我都被那话术吸引住了。我记下了成交话术和说服力话术，在我的化妆品销售中以直在用，到今天已经是用了13天了，让我的产品多卖了8万多块，这话术真的是太好了，我现在每天白天上班，晚上都在复习和熟背刘炎销售话术，我相信我以后可以多卖更多，谢谢你们，谢谢刘炎老师的话术！

——江苏南京化妆品销售员 贺英

刘炎老师的课程真的很棒，我参加过《销售说服力》，非常实战，说服话术真的是太好了，我现在一直在用呢，在一个星期内，我使用刘老师的销售说服话术成交了5单，让我4月份的工资比3月份的增多了26000元，我3月份的工资是2800元，我4月份的业绩提成拿到了28800元，5月份我可以拿到更多。谢谢刘炎老师，您真是我的偶像！

——中国平安保险 保险顾问 康健

刘炎老师，非常谢谢您创建了营销俱乐部和给我这么多的知识、方法、智慧。我是一名黎明大学的大三学生。当时我想就要马上面对社会，可是我各方面的能力都没有，到社会就犹如一张白纸，所以我决定寻找可以在最短时间提升自己能力的时候，我了解到了您的营销俱乐部，在去年8月我就加入了俱乐部，在俱乐部里我学到了为人处事的方法和原则，让我懂得了尊重别人和赞美别人。更多的是您教的那些与人沟通的技巧和销售的方法和演讲口才，同时您还给我当主持人的机会锻炼，真的是太棒了！我现在在一家公司工作，都是在地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

电话：***传真：0595-22992878 网址：http://邮箱：lycgjs@163.com

应用您教给我的销售方法和技巧，我要把您的销售方法、技巧用到淋漓尽致，帮您把这些方法、技巧传递给身边所有的人，因为这方法实在是太好用了，再次衷心的感谢营销俱乐部，感谢刘炎老师！在这里我多说一句，我建议需要提升销售能力、沟通能力、演讲口才等综合能力的朋友尽早参加刘炎老师的训练，因为早参训早受益，晚参训晚受益，不参训你会后悔！

——泉州黎明大学 学生 林凤铨

刘炎老师，我参加完您第一次课程训练后，我透过运用训练课程的方法，我用您交给我们发短信的方法约见一个客户，没想到客户立刻就跟我见面，同时还立刻就成交了20，000元的订单，这些方法真的非常有效。真的是太棒了，刘炎老师您的无敌销售话术真的是太神奇了！我非常地感谢刘炎老师，这是我参加过最有价值、见效最快的课程，感谢刘炎老师！

——金牌卫浴营销部 销售员 曾澹

我自小以来，从不敢对陌生人说话，一直到参加保险工作以来，这种恐惧仍然在我心中，让我的业绩始终不见起色，自从参加刘炎老师课程后，一瞬间将我几十年来连心理医师都治疗不好的恐惧心理都有排除掉了，我目前是公司里最会陌生拜访的人，业绩也快速提升，我感谢刘炎老师改变了我的后半生！

——杭州太平洋保险公司 杨梅

我在房地产公司工作了4年，可业绩总不见上升，每个月就领那2000-3000元左右的工资，自从参加了刘老师的课程后，我把学到的问话话术每天早晚的背，将其话术应用到我的顾客身上，真的太灵验了，我的销售业绩得到快速的提升，工资也翻了四倍以上，我现在每个月可以领到13000元了，刘炎老师真的是太棒了，下次我还要参加您的课程！

——济南润业房地产开发有限公司张震海

我们公司经营服装的，我店里有12个营业员，我派了店里8名营业员参加刘炎老师的销售课程训练后，店里的月营业额从50万上升到130万，现还在继续的上升，真的是太神奇了，我真很感谢刘炎老师！当时我们只交了不到5000元的培训费，却得到几百倍的回报！

——杭州华帛服装有限公司店长 杨丽

刘炎老师，您好！我叫林志锋，我是河南焦作人。我做销售有3年半了，我平时也爱学习，看了很多销售的书籍和培训光盘，可是发现没有什么效果，我的房子总卖不出去，我有时感觉销售不是人做的。在4月11日下午我上QQ时，在一个QQ群里看到你们发布的《刘炎销售话术》消息，我当时半信半疑，在想有这么好的书，还有话术版的，后来我跟你们买了一本，第3天我就收到了您的销售话术，我用心的看了3遍，我发觉真的是太好了，于是我就把它背下来了。我第一次用的时候有点紧张，但是我还是豁出去了，我就用您话术中的选择成交法，没想到这个顾客被我成交了，我一下子就卖了一套46万的房子，我发觉您这话术真是太有效了，后来每次遇到顾客我都用您的话术，还真灵，我在7天时间卖了18套房子，销售额共达800多万，我这7天就赚了20多万元，真的是太棒了，我之前卖了3年多的房子也没赚这么多钱，这3年多我都白做啦，要不是您的销售话术，我还跟以前一样在这边瞎做，非常非常感谢您，谢谢刘炎老师！——河南焦作房地产销售顾问 林志锋

刘炎老师的助理们好，我是4月9日跟你们买了《刘炎销售话术》的杨先凯，你们还记得我吗？我是杭州的。刘炎老师的销售话术真的是太棒了，让我物超所值300万倍以上。我当时买《刘炎销售话术》花了我300元，我把书上的所有话术背了下来，我就是开始使用话术，没想到我第一次用话术就把客户给成交了，轻轻松松就把凯美瑞汽车给卖出去了，我当时高兴得跳起来了，这话术太神了。我越用越兴奋，我到现在持续用地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

电话：***传真：0595-22992878 网址：http://邮箱：lycgjs@163.com

了21天了，我成功的卖了26辆车子出去，让我成交了600多万，188元的话术投资成交600多万是300万倍的比例啊，真的是太值啦！我还在努力中呢，谢谢刘炎老师的销售话术，谢谢你们！

——浙江杭州汽车销售员 杨先凯

刘炎销售管理咨询公司的朋友们，你们好！我是福州的林海燕。我在4月9日下午跟你们买了本《刘炎销售话术》，我发觉这话术太给力了，我是做平安保险的，我用书里面的销售话术后，我自信多了，我每次在使用销售话术时我都非常的兴奋，更兴奋的是我在这个月成交了13份保单，共计保额达806万，我就赚了70多万。真的是太高兴啦，我从事保险工作2年多了，从来没赚这么多，我使用刘炎销售话术才20来天，就让我赚了这么多，真的很感谢你们，谢谢刘炎老师的销售话术！

——福州平安保险顾问 林海燕

我是成都的江彬，我卖了3个月的家具也不见什么起色，在4月11日我买了你们的《刘炎销售话术》。一收到书籍我就拼命的背销售话术，我记性不是很好，我每天上班都带着，没有顾客时我就拿出来看。5天后，我终于记住了一些并对客户进行使用销售话术，嘿，真管用，客户还真的买下了我推荐的家具。这是我买了《刘炎销售话术》后的第6天，也是成交的第一单，总共是86000元，我很高兴，我现在每天都在背，我觉得越熟悉越好使用，我相信我使用《刘炎销售话术》可以成交更多的客户。谢谢刘炎老师，谢谢您！——四川成都家具公司销售员 江彬

地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

篇3：创业者必须面对的八大步骤

第一步骤:从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业, 但是, 却不是人人都可以创业成功的。这其间有着许许多多成功创业的小秘诀, 而这些秘诀并非都来自创业成功个案的经验, 很多是从失败的例子中去反省、领悟而来的。综合这些经验谈, 创业者首先必须做的便是决定要从事哪一种行业, 哪一类项目?在你下决定之前, 最好先为自己作个小小的测验, 了解自己在哪方面较有创意、潜力;哪方面的事业较能吸引自己的注意力?并鞭策自己勇往直前等。一旦做好选择, 接下来的许多课题便需要创业者一步步地去执行, 才能逐渐地迈向成功之路。

第二步骤:持续自我成长与学习

有了完整的创业点子, 下一步骤便是尽量让自己多接触各种信息与资源管道;诸如专业协会及团体等组织机构。这些团体、组织不仅可以帮助你评估自己的创业机会与潜力, 并可以尽早让创业计划定位。

其他有效的资源:诸如创业者的自传、创业丛书、商业杂志等;或是专业的商业组织, 如中小企业管理局的计划书顾问群等, 也都可以提供许多的好材料给创业者去脑力激荡。创业者也可主动出击, 把公司信息告知当地的商业组织、团体等来增加公司曝光率。即使有可能遭受到地区性竞争者的妒忌, 你还是可以试着与其它地区的同业交换创业心得、征询适时的忠告。有很多成功的创业者都有这种相同的经验, 差别只是解决方法不同而已, 所以别太早死心, 枉送别人的美意。

第三步骤:慎选你的品牌或公司名称

最佳的品牌或公司名称是要能够充分反映你的产品或服务与众不同的特色及单一性。基本上, 品牌或公司名称与产品之间的关系是成正比的;亦即是要能在消费者或顾客群的心目中产生一种紧密的联想力。具有创意的品牌或公司名称不仅有助于建立品牌的形象, 同时也能打动顾客的购买欲。选择的品牌或公司名称时应该具有前瞻性与远见;所选择的品牌或公司名称要能很有弹性地将自己推荐给消费者。最后, 别忘了先作注册公司名称调查, 确定你所选择的名称仍然还未被登记或已在公司商标法的保护中。切记, 别取一个过于冗长的名称, 消费者不容易记得。

第四步骤:决定公司的合法组织与法律架构

在开始计划营运前你必须选择何种法定组织架构适合你的创业大计。简而言之, 首先你必须决定是要自己创业?还是合伙创业?如果选择合伙创业, 公司的起始资本额要如何分配?

合伙创业的模式可以是有限股份公司制或是以一集团公司名称方式创业。这中间并没有一套可依循的准则, 来分析各种可能状况以区分孰优孰劣;因此, 你必须先了解各种公司组织型态的利弊及运筹方式, 再选择最适合组合模式配合你的创业计划方式。

尽管各种公司营运架构有些微的差异性, 但是最需要注意的焦点是一旦公司营运出状况时, 公司内部将由谁负起最后法律上的财务责任?举例来说, 以独资或合伙人形态创业, 公司组织法要求个人自行负担公司的债务归属问题。也就是说, 一旦公司因牵连上财物官司而败诉, 则个人名下所属财产及不动产等都会受到法院的扣押、拍卖以偿还债务。无论一开始你选择哪一种经营模式, 都不代表公司的经营体制已经定型不变, 还是可以依据公司的发展与未来潜力做适时的变更。

第五步骤:评估一份具体的预算报告

经营一项有利润的新事业必须要有充分的流动资金, 并且要能与实际经营运作时所需的开销相平衡, 草拟一份年度预算表是必要且马虎不得的。要草拟一份精确的年度预算表并不容易, 即使是一位最有预算概念的大师来编列预算表, 还是多少会有低估预算, 或遗漏些小细节, 这些小细节常常是发生在预算表中的杂支及超支项目;另外, 有时公司成长太快也会出现这些小麻烦。总之, 在开始编列预算时必须注意的是公司草创第一年的年度预算应该包括公司首次营运费用及持续营运的每个月开销。

不管公司状况如何, 一份理想的预算报告最好在编列预算时, 稍微调高所需预算比例, 直到公司可以负担营运成本以及本已低估的获利能力。最好是听听其它同业的意见, 并在编列具体的预算评估表时能按照专家建议, 把最好和最坏的财务评估案例折中试算, 然后把预算设定于两者之间。专家则建议去一趟会计事务所将会让你对公司的开销、营收及流动资本运作计划更了解。

第六步骤:选对地址, 事半功倍

在决定了自主创业也选好了项目之后, 接下来最重要的就是选址。选址对于办公司开店铺到底有多重要?专家的看法是:不论创立任何企业, 地点的选择都是决定成败的一大要素, 尤其是以门市为主的零售、餐饮等服务业, 店面的选择, 更往往是成败的关键, 店铺未开张, 就先决定了成功与否的命运。可以说, 好的选址等于成功了一半。

尽管在选择经营场地时, 各行业的考虑重点不尽相同, 但是有两项因素是绝对不可忽略的。即租金给付的能力和租约的条件。经营场地租金是最固定的营运成本之一, 即使休息不营业, 都照样得支出, 尤其在房价狂飙后, 租金往往是经营者的一大负担, 不能不好好“计较”。有些货品流通迅速、体积小而又不占空间的行业, 如精品店、高级时装店、餐厅等, 负担得起高房租, 可以设于高租金区;而家具店、旧货店等, 因为需要较大的空间, 最好设置在低租金区。租约有固定价格及百分比两种, 前者租金固定不变, 后者租金较低, 但业主分享总收入的百分比, 类似以店面来投资作股东。租期可以订为不同时限, 但对于初次创业者来说, 最划算的方式是订一年或两年租期, 以应对是否有更新的选择。

第七步骤:募集充足的创业资金

俗话说得好:“用钱创造财富!”在众多创业失败的例子中, 资金不足经常是最后让创业者黯然落下“英雄泪”的主要原因。因此, 信心满满的创业者别忘了在公司正式营运前, 一定得先把资金募集充足;换言之, 创业者必须明白公司在草创期的第一年内可能无法赚到一毛钱, 创业者因而要有所警悟及万全的准备, 以度过难关。

创业者在筹措创业资金时, 必须是以能支付公司创业第一年内所有的营运开销为目标。一般而言, 除非中了彩票一等奖外, 创业者最简单、最方便的募集资金方式便是从每月的薪资袋中节省下来。如果这方式对你而言并不是个好办法, 向外募款的办法也是最普遍的资金来源。

创业者募集创业资金的来源相当多, 简单地说, 亲戚、朋友、银行、房屋抵押、退休金, 甚至是信用卡借贷也能派上用场。但是, 创业者必须谨记在心的是, 一位成功的创业者总是知道如何善用各种管道去募集充足的资金, 来做为创业的坚强后盾, 千万不可只从单一管道取得资金, 以免一旦资金吃紧时找不到后路来救急。

第八步骤:完成公司登记及了解各种法律相关条文

篇4：创业过程中面临的八大步骤

第一步骤:从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业,但是,却不是人人都可以创业成功的。这其间有着许许多多成功创业的小秘诀,而这些秘诀并非都来自创业成功个案的经验,很多是从失败的例子中去反省、领悟而来的。综合这些经验谈,创业者首先必须做的便是决定要从事哪一种行业,哪一类项目?在你下决定之前,最好先为自己作个小小的测验,了解自己在哪方面较有创意、潜力;哪方面的事业较能吸引自己的注意力、并鞭策自己奋往直前等。一旦做好选择,接下来的许多课题便需要创业者一步步地去执行,才能逐渐地迈向成功之路。

第二步骤:持续自我成长与学习

有了完整的创业点子,下一步骤便是尽量让自己多接触各种信息与资源管道;诸如专业协会及团体等组织机构。这些团体、组织不仅可以帮助你评估自己的创业机会与潜力,并可以尽早让创业计划就定位。

其它有效的资源:诸如创业者的自传、创业丛书、商业杂志等;或是专业的商业组织,如中小企业管理局的计划书顾问群等,也都可以提供许多的好材料给创业者去脑力激荡。创业者也可主动出击,把公司信息告知当地的商业组织、团体等来增加公司曝光率。即使有可能遭受到地区性竞争者的妒忌,你还是可以试着与其它地区的同业交换创业心得、征询适时的忠告。有很多成功的创业者都有这种相同的经验,差别只是解决方法不同而已,所以别太早死心,枉送别人的美意。

第三步骤:慎选你的品牌或公司名称

最佳的品牌或公司名称是要能够充分反映你的产品或服务与众不同的特色及单一性。基本上,品牌或公司名称与产品之间的关系是成正比的;亦即是要能在消费者或顾客群的心目中产生一种紧密的联想力。具创意的品牌或公司名称不仅有助于建立品牌的形象,同时也能打动顾客的购买欲。选择的品牌或公司名称时应该具有前瞻性与远见;所选择的品牌或公司名称要能很有弹性地将自己推荐给消费者。最后,别忘了先作注册公司名称调查,确定你所选择的名称仍然还未被登记或已在公司商标法的保护中。切记,别取一个过于冗长的名称,消费者不容易记得。

第四步骤:决定公司的合法组织与法律架构

在开始计划营运前你必须选择何种法定组织架构适合你的创业大计。简而言之,首先你必须决定是要自己创业?还是合伙创业?如果选择合伙创业,公司的起始资本额要如何分配?

合伙创业的模式可以是有限股份公司制或是以一集团公司名称方式创业。这中间并没有一套可依循的准则,来分析各种可能状况以区分孰优孰劣;因此,你必须先了解各种公司组织型态的利弊及运筹方式,再选择最适合组合模式配合你的创业计划方式。

尽管各种公司营运架构有些微的差异性,但是最需要注意的焦点是一旦公司营运出状况时,公司内部将由谁负起最后法律上的财务责任?举例来说,以独资或合伙人型态创业,公司组织法要求个人自行负担公司的债务归属问题。也就是说,一旦公司因牵连上财物官司而败诉,则个人名下所属财产及不动产等都会受到法院的扣押、拍卖以偿还债务。无论一开始你选择哪一种经营模式,都不代表公司的经营体制已经定型不变,还是可以依据公司的发展与未来潜力做适时的变更。

第五步骤:评估一份具体的预算报告

经营一项有利润的新事业必须要有充分的流动资金,并且要能与实际经营运作时所需的开销相平衡,是以草拟一份年度预算表是必要且马虎不得的。要草拟一份精确的年度预算表并不容易,即使是一位最有预算概念的大师来编列预算表,还是多少会有低估预算,或遗漏些小细节,这些小细节常常是发生在预算表中的杂支及超支项目;另外,有时公司成长太快也会出现这些小麻烦。总之在开始编列预算时必须注意的是公司草创第一年的年度预算应该包括公司首次营运费用及持续营运的每个月开销。

不管公司状况如何,一份理想的预算报告最好在编列预算时,稍微调高所需预算比例,直到公司可以负担营运成本以及本已低估的获利能力。最好是听听其它同业的意见,并在编列具体的预算评估表时能按照专家建议,把最好和最坏的财务评估案例折衷试算,然后把预算设定于两者之间。专家则建议去一趟会计事务所将会让你对公司的开销、营收及流动资本运作计划更了解。

第六步骤:选对地址,事半功倍

在决定了自主创业也选好了项目之后,接下来最重要的恐怕就是选址的问题了。选址对于办公司开店铺到底有多重要?专家的看法是:不论创立任何企业,地点的选择都是决定成败的一大要素,尤其是以门市为主的零售、餐饮等服务业,店面的选择,更往往是成败的关键,店铺未开张,就先决定了成功与否的命运。可以说,好的选址等于成功了一半。

尽管在选择经营场地时,各行业的考虑重点不尽相同,但是有两项因素是绝对不可忽略的。即租金给付的能力和租约的条件。经营场地租金是最固定的营运成本之一,即使休息不营业,都照样得支出,尤其在房价狂飙后,租金往往是经营者的一大负担,不能不好好“计较”。有些货品流通迅速、体积小而又不占空间的行业,如精品店、高级时装店、餐厅等,负担得起高房租,可以设于高租金区;而家具店、旧货店等,因为需要较大的空间,最好设置在低租金区。租约有固定价格及百分比两种,前者租金固定不变,后者租金较低,但业主分享总收入的百分比,类似以店面来投资作股东。租期可以订为不同时限,但对于初次创业者来说,最划算的方式是订一年或两年租期,以预备是否有更新的选择。

第七步骤:募集充足的创业资金

俗话说的好:“用钱创造财富!”在众多创业失败的例子中,资金的不足经常是最后让创业者黯然落下“英雄泪”的主要原因。因此,信心满满的创业者别忘了在公司正式营运前,一定得先把资金募集充足;换言之,创业者必须明白公司在草创期的第一年内可能无法赚到一毛钱,创业者因而要有所警悟及万全的准备,以度过难关。

创业者在筹措创业资金时,必须是以能支付公司创业第一年内所有的营运开销为目标。一般而言,除非中了彩票第一特奖外,创业者的最简单、最方便的募集资金方式便是从每月的薪资袋中节省下来。如果这方式对你而言并不是个好办法,向外募款的办法也是最普遍的资金来源。

创业者募集创业资金的来源相当多,简单的说,亲戚、朋友、银行、房屋抵押、退休金,甚至是信用卡借贷也能派上用场。但是,创业者必须谨记在心的是,一位成功的创业者总是知道如何善用各种管道去募集充足的资金,来做为创业的坚强后盾,千万不可只从单一管道取得资金,以免一旦资金吃紧时找不到后路来救急。

第八步骤:完成公司登记及了解各种法律相关条文

篇5：完成直销拜访八大步骤

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议直销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定直销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此直销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议直销来说，家访接触是奠定成功的基石。直销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：直销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为直销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的直销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，直销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

家访的十分钟法则

●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的直销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的直销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

●观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,直销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，直销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，直销员可以与其充分的沟通。

●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

第四步——有效提问

直销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（直销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。直销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”直销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”直销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”直销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议直销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的直销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。●成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们直销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。