两票制营改增范文

2022-05-29

第一篇：两票制营改增范文

“营改增+两票制”对医药行业影响与应对技巧

何忠

主要内容

●医药行业的特点及税务稽查重点

●“营改增+两票制”对医药行业的影响分析 ●“营改增+两票制”风险应对策略

第一讲

医药行业的特点及税务稽查重点

一、医药行业的特点

(一)分类标准

1.医药制造业

医药行业主要分为医药制造业和医药经销企业。其中，医药制造行业的范围基本可以分为6个子行业，7大类。符合这六个子行业标准的企业均可纳入医药制造行业进行管理。如表1

2.医药经销企业(GSP认证)

医药流通主要有三个环节：药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房。其中，医院门诊药房作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，占据了80% 以上的药品零售市场份额。

按照企业规模分类，医药流通企业大致分为以下两类：

(1)大型医药经销商和一级经销商：该类经销商基本为医药流通领域的大型经营企业，其经销范围可为区域代理。企业性质分为以下几种：

①集团企业的子公司：混业经营的大型企业集团具备医药行业经营范围，下设具备独立法人资质的医药经销企业，而经营区域范围则受其母公司具体情况决定;如国药华宏、国药中北、科园信海等。

②完全独立经营的经销商：企业规模较大，是纯粹的药品代理经销企业，经销药品种类繁多、涉及面广泛，具备多个直接向上游的医药生产企业采购渠道和代理资质，下游也与多家医院、药房等终端机构建立购销渠道，如京卫国康。

③同时具备生产与销售经营资质：具备医药行业综合经营资质的大型企业集团，涉及研发、加工、生产、批发销售以及零售等众多功能并设立专项品牌，其经销业务一般为下设销售公司，所销售的产品为自主生产制造的医药品。经销范围面向全国各区域，并在销售公司下在各区域设立分公司、销售网点以及零售点。如双鹤药业。

(2)二级医药经销商：该类经销商为中小企业、不具备直接向医药生产企业采购资质，则通过大型医药经销商获得成品药，进而向终端市场销售。

该类经销商销售的药品均为普药，并受大型经销商和一级经销商的约束，所经营的医药品种具有严格的局限性，二级医药经销商在整个医药产业链条上是最具备弱势的群体;自身综合实力有限，经营范围仅能辐射部分区域，且下游以药店和医疗服务机构居多医院较少。

从流通环节来看，我国医药流通业可分为三类企业，一是药品批发企业，二是药品零售企业(药房)，三是医疗器械经销企业。

(二)行业特征

医药产业被誉为“永远的朝阳产业”，是全球经济的一个重要产业之一。医药行业也己成为我国国民经济的重要组成部分。与其他行业相比，该行业有以下几个突出的特点：

1.高技术

医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。新技术、新产品、新材料的迅速应用，特别是现代生物技术的迅猛发展，为医药制造业的腾飞注入了新的活力。根据医药企业的实际情况，部分企业可能会认定为高新技术企业，其所得税率也相应的会调整为15%。

2.高投入

在医药产品的早期研究和生产过程 GMP(药品生产质量保证体系)改造中，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的大量注入。尤其是新药的研究开发过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。关注企业研发费用的加计的税务处理。

3.高风险

从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用测试和放大试验等各个过程，还需要人体临床试验、注册上市和售后监督等一系列步骤，环节复杂且各环节都有很大的风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研发的成功率还比较低，如美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。医药制造行业高风险的存在要求必须经常关注企业新药品研制是否成功及其税务处理方法是否合理。

4.高附加值

由于研发费用的高额投入、制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其赚取高额利润。药品实行专利保护，药品研发企业在专利期内享有市场独占权。因此，专利药品的利润率大大高于非专利药品。生物工程药物的利润回报率也非常高，一种新生物药品上市后一般2至3年即可收回所有投资。尤其是拥有新产品、新专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达到十倍以上。因此，在对医药制造行业税源管理过程中，需特别注意企业是否有利润率较高的新药，从而导致增值税税负率以及企业所得税税负率较高的情况。

5.销售以招标为主

由于国家对该行业主要实行“药品招标”的体制，产品的销售目前主要是通过全国各地的药品招投标竞价进入终端市场，企业在生产过程中大多“以销定产”。通过研究企业中标情况可以了解企业每年销售量的增减变化情况。

(三)行业流程及特点

1.原材料采购流程及特点

①材料采购流程：根据企业工作计划、生产任务及仓库库存量编制采购计划→筛选合适的供应商→相关部门及公司领导对购进价格审核→签订供货合同→检查督促合同履行→协助物料验收进仓→物料检验合格后业务人员核准供应商发票→业务人员制单及记账→部门负责人审核→公司总经理或董事长审批 →交财务付款。由于医药制造企业大多是“以销定产”，因而需关注采购量的增减对销售量的影响。(投入产出法)

②材料入库流程：供应商携带送货单交货→仓管员核对送货单后按合同对来货进行初验→仓管员填写进厂物料初验记录 →初验合格质量部每天打印请验单和抽样→中化室检验→质量部出具检验报告书→检验合格仓管员出据收料单入库;检验不合格由供应部通知供应商退货。(非正常损失的问题)

③原辅料、包装材料采购的要求和特点：根据《中华人民共和国药品管理法》和《药品生产质量管理规范》的有关规定，企业所选择的供应商应证照齐全，物料的实物质量水平和上机适用性应适合要求，能满足生产需要，且必须进行企业的质量评估体系。(供应商的资质)

④运输方式：一般以陆运为主，境外采购的材料多用海运方式，效期短的材料多用空运方式。材料采购一般为供应商送货上门，运费一般由供应商负担。(运输方式的选择)

2.生产工艺流程及特点

①生产流程：根据销售计划→发出生产通知单→根据生产计划做生产领料→仓库根据生产领料发货→生产产品→产品完工提出入库要求→转入质监部门做产品检验流程→产品合格验收入库。(问题：次品的进项是否需要转出?)

由于医药行业关系到人民的健康，生产过程管理比较严格，为便于产品质量跟踪每一次生产都会有相应的编号记录，产品批号均与相应的原材料批号相对应，某批产品的出处也会有相应的记录。提醒注意：税务人员可通过产品编号了解企业某个产品的产量及原材料用量是否匹配。

②产品质量监控：企业一般设有质量管理部门，主要负责制定和修订物料、中间产品和成品的内控标准和检验操作规程，制定取样和留样制度，制定检验用设备、仪器、试剂、试液、标准品(或对照品)、滴定液、培养基等的管理办法。

提醒注意：这里涉及存货盘盈盘亏、存货入库数量等涉税问题。

③次品及过期报废产品管理：企业一般订有《物料、中间产品、成品报废管理规程》，对有关物料的报废做出明确规定：一是经质量检验部门检验或确认已变质或失去疗效的原料、辅料、中间产品、成品;二是超过有效期的物料、成品;三是不符合药品食品监督管理局颁布的有关药品文字、内容式样的包装材料;以上物料的报废须按程序报经质管部、财务部、质量受权人、法定代表人批准后才能报废。任何部门和个人不得未经批准而擅自处理。物料、中间产品、成品经批准报废后，在实施销毁时须填写相关销毁记录表。质管部负责在实施销毁时进行监督，销毁后的销毁记录存质管部及物料所在部门，以便跟踪。

不合格中间产品及成品处理由质量管理部建立台账，以便跟踪。凡不合格的原、辅料不得投入使用;不合格的中间产品未经处理不得流入下工序;不合格的成品不得出厂。

提醒注意：这里涉及存货的正常损失与非正常损失的涉税处理。

3.销售流程及特点

①销售流程：企业一般通过选取有一定销售网络及资金实力的优质客户作为其一级经销商。一级经销商直接从本行业企业进货，二级经销商为分销客户，主要从一级经销商处进货。终端客户主要有医院、药店及社区及农村医疗机构。

厂商→一级经销商→二级经销商→终端客户→消费者

其中，医院是销售第一大终端客户占药品销售总量的 92% ;药店为第二终端客户，连锁经营已成为我国城市城区药店的主流经营模式;医药流通企业批零一体化趋势增强。未来医药流通企业将逐步定位于追求精细化管理的物流配送商和批零一体化企业。企业盈利模式从“搬运工”赚取药品“价差”逐步演变物流增值服务、集成化供应链管理等新型模式。

②营销方式：企业通常按期制定相应品种的销售及回款计划，任务落实到每个区域每个客户，通过一系列的促销手段并对产品市场价格的调控，从而达到稳定客户信心，完成销售任务，提高市场销量的目的。

提醒注意：不同的营销方式产生不同的税负，不同的促销手段会涉及不同的税务风险。(折让、折扣、佣金、回扣)

③销售内部控制流程：营销中心通常会制定一系列合理、有效的内部控制制度，在严格执行管理制度的过程中使各部门之间、各岗位之间的相互监督、相互制衡，保证经营活动的正常进行，最大限度地控制管理风险。

提醒注意：人员的费用报销、会议费、招待费管理

④结算方式：主要通过银行支票转账，对于新客户，先收取货款再发货，开票，确认收入;对于诚信比较好的老客户，可以先发货开票再收取货款，以货物移出当天确认收入，企业结算方式一般为月结。

医药零售以现金、医保刷卡、 POS机刷银联卡为主要收款形式，现金收入占大头，医保卡次之(医改后上升)， POS机刷卡及银行转账占少数，各种收入形式存在不同特点，对于税收管理来说难度比较大。

提醒注意：这里主要涉及资金流与发票流是否一致?纳税义务的产生时间等涉税问题。

二、医药行业的稽查重点

(一)常见涉税问题

1.采购环节

①农产品的收购。农产品的收购。医药制造业中的中药饮片加工、中成药制造和生物、生化制品的制造，都涉及到农产品的采购，利用收购发票虚增进项税额。

②购料返利问题。购料返利是否冲减了进项税额，是否在材料成本、产品成本和已售商品成本之间进行合理的分配。

③运输发票问题。“真票假开”问题严重。

2.生产环节

①投料产出比。药品生产每批次都需要经过药监局批准，可以获取药监局批准的生产量与企业实际产量对比。单位产品消耗的原材料数量基本固定，投入产出率基本稳定，关注生产过程中投料产出比的异常变动。

②存货账实不符。

③存货的报废损失、过期药品销毁损失的税务处理。

3.销售环节

①商业模式检查。药品的特殊经销模式是医药行业有别于其他行业的特色之所在，目前主要有五种模式：股份合作、连锁经营、区域买断、驻点直销、终端促销。不同的商业模式的税务处理是否正确。

②隐瞒销售收入。

③视同销售的不计销售收入

④促销形式检查。现金返利、实物返利形式、佣金、回扣市场宣传或培训形式以及联谊活动形式。

⑤虚列销售费用检查：广告及业务宣传费、业务招待费、会议费等。

根据财税(2009)09号文件的规定，一般纳税人销售自产的用微生物、微生物代谢产物、动物毒素、人或动物的血液或组织制成的生物制品可选择按照简易办法依照3%征收率计算缴纳增值税。对于增值税税负率偏低的企业，税务人员应关注其是否存在符合上述规定的情况。——药企能否适用简易计税?

4.日常管理活动

①虚列工资费用。

②虚列职工福利费。

③差旅费等报销不规范。

(二)检查重点

1.挂靠经营检查重点

①药品批发企业是否存在出租企业资质或接受挂靠经营行为。提醒注意：是否有依托商业公司的个人代理?

②企业销售人员身份是否真实。销售人同是否有工资、社会保险、聘用合同?以厂商名义开展业务的个代请注意、承包制的厂商需要注意。

③药品购销凭证与物流凭证(如验收、入库、保管、出库等记录)是否一致。关注只开票没有实际货物流的走票行为!

④企业购销资金结算方式是否符合规定要求;购销资金和票据流向是否一致;票从哪里来，钱往哪里去，代理商的提成佣金兑现如何实现?

⑤企业是否存在药品购销资质档案资料不全或不真实，超方式、超范围经营等问题。

2.过票走票检查重点

①经营规模小、经营品种少的企业。若药品入库、出库快，在库储存时间短、库存数量少的需要注意。

②经营状况与销售额有明显差异的企业。人员少、仓库小但业务量大、设多头帐户请注意。

③医疗机构临床使用量较大的单一品种的供货企业。

④购销药品价格明显不符合市场行情的企业。需要关注的是购销药品价格明显低于市场价格又无税务票据的药品，一个品种多个批号但数量较少的业务。

从国务院的指示以及湖北、安徽等地的专项整治来看，挂靠走票这一业务形式不可能延续。如果说，单一的两票制或者制止挂靠走票只是卡住了小部分企业的脖子，那么，“营改增

+两票制”二者同时执行，则是点了大部分企业的死穴!专门以过票为业的公司将无票可过萎缩死亡，底价招商销售的药企将不得不转型为高开高返，即使是有自营团队正常开票的药企也将面临重新定义“一级商”把“第一票”开给谁的选择! 第二讲 “营改增+两票制”对医药行业的影响分析

一、“营改增+两票制”对推行对医药行业的影响

(一)药品流通现行的三种模式

药品流通现行的主要有三种模式，高开自营、高开代理、低开代理(高开、低开如图)，在这三种主要模式之下，根据不同品种的产品属性，不同地区的商业环境，不同企业的处理方式等因素的差异，相应的在实操中做一定调整。

1.高开自营：制药企业高开票至配送商业公司，营销行为、费用支出等在企业体内由企业员工执行。

2.高开代理：企业高开票至配送商业公司，并给予代理商的返利，以服务外包、咨询费用等形式进行支付。

3.低开代理：制药企业低开票至代理商，经过“一系列流

程”高开票至配送商业公司，而这“一系列流程”就包括我们常说的“挂靠、过票”等，这种模式的形成一方面与对于分散的医疗终端进行营销和商品配送的实际需要有关，另一方面也与在税收这一层面“截留利润”有关(药品营销隐性支出造成的巨大购销差价所产生的增值税和所得税)，在医药行业的购销过程中实际上较为普遍。

(二)什么是过票?过票产生的原因是什么?

1.什么是过票?

过票实质是“挂靠走票”。过票通常是指业务员借用或租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具《销售发票》和《销售清单》，以经营企业提供的条件经营药品。简单地说，就是无证经营者使用有证企业的资质票据进行的经营行为。

2.为什么会出现过票?

原因是国家不允许个人经营药品，只有符合资质 (GSP) 的公司才能经营药品。而个人往往依靠自身的背景资源，有比较强的销售能力，这种能力是很多医药商业公司无法比肩的; 另一个原因是制药企业的药品出厂价与中标价有较大的差价空间，需要通过中间商业公司高开票配送到医院等药品终端需求方。因此，过票业务应运而生。也可说是资源配置，优势互补的结果。

上游药企→过票公司(过票人)→医院(终端)

过票公司负责日常药品物流管理，开票业务，对帐结算。过票人与过票公司的利益分配是过票公司收取经营管理费(过票费)，过票人的最后收益是药品售价扣除药品进价成本，进货费用，过票费及其他相关费用后的余额。行业过票费通常在 15%-20%左右，也会因为品种，售价而有不同。

(三)过票公司将面临衰亡

1.过票的春天落幕

济南多家过票公司己通知停止过票，原因是新的税务系统升级后，将会实时对接进、出品种和价位、及货物行径，严格控制平空过票，已有十多家停止过票，二十多家通知停开，济南市试点，未来有可能全国推广。过票的春天就此落幕!

山东省税务部门给山东很多医药商业公司发出通知，要求医药商业公司开发票时必须填写交易明细，列明交易具体药品名称及交易数量与金额，公司进出项明细必须一一对应，俗称 “对顶发票”。也就是每一项药物都必须有配送公司开具的增值税发票。实行两票制，即药厂开票销售给医药公司，医药公司再开票销售给医疗终端，中间无任何其他环节。

2.过票公司将面临衰亡

①两票制的实施，意味着厂家自己解决高开问题，没有过票公司什么事了。

这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为，税务机关清查虚开发票而带来的危机，光此一项，大量靠过票生存的公司会纷纷倒闭。因此，合法合规经营才是正道。

②从业务形态上看，由于两票制压缩了中间环节，仅依靠过票过日子的过票公司无法生存。

在两票制下，各级代理商的生存也面临一定的挑战。从全国代理大包商到省级、地市级、县级、小包商(医院代理商) 受到的冲击依次递减，冲击力度取决于该环节是否需要高开、能否解决高开以及是否掌握终端资源。

目前中国约有 1.3万多家商业公司，而其中多数商业公司都存在过票行为，甚至有部分商业公司的主要收入就是过票收入。

2015年第十二届全国人民代表大会常务委员会第十五次会议上，审计署审计长刘家义在作审计报告时表示，由于发票监管不严，药企偷税漏税、虚开增值税发票问题突出，抽查的65 家企业虚开药品销售发票200多亿元，偷逃税60多亿元!

③税控系统的升级，是压倒过票公司的最后一根稻草。

加强对药品经销企业的监控分析，进一步完善增值税征管制度，强化对重点领域的税务稽查是今后警税合作的新方向。给予过票最致命一击的，并不主要是这些医药行业内的政策，而是来自于行业外的税务系统。自从国税总局要求2015年4月1 日起全面推行增值税发票系统升级版，新税务系统实现了实时对购进、销售货物的品种和价位、行径后，就从源头上切断了过票发生的可能。“两票制”甚至“一票制”在全国的推广，过票时代即将终结。

3.过票、虚开发票违法行为将受到严厉处罚

对待药企的过票、虚开发票违法行为的处罚，税务总局和公安机关绝不手软。涉案药企被严厉追责，甚至有药企老板被判坐牢15年。

【案例】广东揭阳市华美堂药业有限公司等11户企业虚开增值税专用发票问题

审计发现，2011年至2012年，华美堂药业有限公司等11户企业在无真实药品购销业务背景的情况下，向 3家医药公司开具药品增值税专用发票，被其用于税款抵扣，造成巨额税收流失。

2012年 6月，审计署将此线索移送税务总局和公安机关组织查处。2012年12月至2013年 2月，广东省揭阳市中级人民法院以虚开增值税专用发票罪，判处华美堂药业有限公司实际控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。

【案例】吉林省药品经营有限公司偷逃税款问题

审计发现，2009年至2012年，吉林省药品经营有限公司通过账外经营等方式，隐匿对吉林大学第一医院等 7家医院的巨额药品销售收入，涉嫌偷逃税款。2013年 9月，审计署将此线索移送税务总局组织查处。

2013年12月，吉林省国税局对该公司作出补缴税款11 556 万元、征收滞纳金4539万元和罚款5619万元的处罚决定，责令其限期缴纳。至2015年 2月，该公司已补缴税款、滞纳金、罚款共计13 246万元。

【案例】吉林省金港医药有限公司偷逃税款问题

审计发现，2009年至2012年，吉林省金港医药有限公司通过“大头小尾”手法打印药品销售发票等方式，隐匿对 6家医院的巨额药品销售收入，涉嫌偷逃税款。2013年 7月，审计署将此线索移送吉林省国税局组织查处。

2014年1月，吉林省国税局对该公司作出补缴税款3 943万元、征收滞纳金1448万元和罚款1914万元的处理决定，责令其限期缴纳。至2015年2月，该公司已补缴全部税款。

(四)“营改增+两票制”催生新型营销模式

2015年—2016年国家医改政策规制建设发生了重大突破，未来五年是医改政策落地实施的关键时期，企业营销变革最重要的外部环境就是医改政策。如公立医院改革、新招标模式、价格追溯机制、药品审批改革、医保改革、税控系统升级、药监清理挂靠、两票制等政策影响底价代理模式变革。

1.两票制的作用及影响

2016年，“两票制”重获国家重视，在 4月份国务院工作会议中由李克强总理提出“全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的‘两票制’”。按照国务院《深化医药卫生体制改2016年重点工作任务》，明确提出鼓励“两票制”，进行医改综合试点的11个省份和 200个试点城市要实行“两票制”。几乎覆盖全国近三分之一区域。

两票制的作用主要是建立价格追溯机制，最大限度压缩流通中间环节，打击代理商过票洗钱行为，规范流通秩序。其影响主要表现在，大量底价招商企业被迫转高开佣金制，代理商从商业过票洗钱行为从商业环节的“小循环”转变为到生产企业环节的“大循环”。而生产企业也面临两难选择，继续底价招商，则面临被揭底价的招标降价风险;转高开佣金，则面临较大的财税风险，尤其是5月份全面营改增后。

2. 营改增导致流通环节逐步趋于规范

自2016年5月1日起，在全国全面展开营改增试点，将建筑业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点范围。营改增本来就是为了加快财税体制改革、进一步减轻企业税负。但是由于商业流通领域以前存在大量的逃税、过票、洗钱行为，营改增后在医药领域反而成为增加税负的举措。

商业需要给下游零售终端开票，无法节省剩余出项发票用于洗票，过票根本不复存在。大量现金流出需要发票抵账，而洗钱=虚开增值税发票=入刑，冲账发票难寻。发票进出项对项核查，导致商业流通环节有进项发票必须有出项发票，商业公司不敢继续贴票低价出货冲击市场。

营改增导致流通环节逐步趋于规范，同时也导致代理商的药价空间难以顺利提现。代理商被迫转型或成立专业化销售服务公司(以下简称 CSO)，向生产企业开销售推广服务类发票提取佣金。但即便如此，将佣金转变为现金依旧存在一定困难，而生产企业收取的咨询、推广、会议类发票过多，也会面临一定的财税稽查风险。

3.94号公告向挂靠过票发出最后通牒

5月3日，药监局发布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》(2016年第94号)，要求医药流通商业在 5月30号前进行自查整改，严查挂靠过票行为，清退挂靠人员，回溯自 2013年7月1日以来所有的经营行为。药监局列出与挂靠经营相关的“十诫律”，集中整治行动将持续到10月份。

94号的实施旨在扫清药品挂靠经营的自然人，是在两票制、营改增措施后更为严厉的监管措施，尤其对底价商业过票和控销模式影响巨大。代理商、自然人面临着挂靠难、发货难、收款难、过票难、洗钱难的境地，一旦违规将被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收编入医药工业或商业成为企业职工，要么自己成立 CSO公司提供专业化销售服务。但无论怎么转变，带金销售将逐步走向穷途末路，注重终端服务和学术推广的新型营销模式才是真正的出路。

4.代理制模式战略观——专业代理模式

底价代理制的消亡是一系列政策综合作用的结果，传统底价代理模式死亡意味着新代理模式将诞生。影响代理模式构建的核心要素为洗钱与洗税问题，中国医药商业低成本洗税历史行将结束，反商业贿赂立法必定成为新模式构建的决定因素。

未来，最具生命力的新代理模式将是——专业代理模式。

代理制的构建将有厂商合

一、厂商合作、专业发展三种模式，医药工业洗税等财务处理能力将决定工业代理规模大小。医药终端推广将进入低比例回扣时代，医药工业招商模式与代理商模式必须在一年内作彻底改造，市场部、政务部、投标办、商务部将成为工业构建新招商体系核心。

变革时期，企业需要建立新医改背景下的产业代理价值观，分析医改配套政策与税务政策对代理模式的影响，做好医改后医药产业战略模式选择，建立面向未来的代理模式、企业商务体系、新代理模式下医药企业风险控制体系规划及企业财税体系。

二、“营改增+两票制”对工业企业的影响分析

(一)开票方式转变的优劣分析

1.优势分析

两票制的实施，对于原本底价开票的厂家转为高开高返来说，最大的好处莫过于销售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要纳税在当地完成，因此很多厂家或许摇身一变成为当地的纳税大户而备受地方政府青睐。此外，厂家或许由此而与市场一线的客户直接交易，绕过不具备终端资源的代理商，从营销角度来说，这是一个收编下家的大好时机。

2.劣势分析

对生产企业最棘手的问题是需要解决高开票，事实上，大多数厂家没有相应的财务处理、商务管理能力，表面上看是开票方式发生变化，但牵一发而动全身，厂家面临整个经营体系的调整，风险成倍加大，这无异于动大手术。如果强制推行，很有可能因处理不当发生财务风险，甚至导致价格崩盘的最坏后果。

此外，由于厂家财务处理能力、资金、信誉等方面参差不齐，对于下游代理商的返款是个大问题。底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻 3-4倍，中间代理费是一笔不小的金额，而由于企业财务进项的相对固定，势必增加纳税额度，且不说高开部分纳税企业处理能力，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商，这是对企业财务处理能力的考量。之前流传“过票过成股东”的情况很有可能变成厂家的“股东”。如果这个问题成为普遍现象，那么这将是全国代理商的噩梦。

(二)对底价结算高开高返企业的影响

1.对底价开票转为高开高返的厂家的影响

这部分厂家有相当一部分的中小企业，各方面的实力都不强，产品力有限、销售能力匮乏，财务处理能力更是令人堪忧。如果实施两票制，首先就不知道如何处理财税。这其中涉及到两个问题，一是税务问题，按章纳税需要考虑高开部分 17% 的增值税以及25%的企业所得税。这无疑加重了企业的税负。

二是高开以后，大量的销售费用需要报账结算，但问题是营改增以后，去哪里找费用票来冲账?当然，这是需要下游的客户来完成这一环节，但更为关键的是，这部分费用即便到了代理商的账上，依然存在如何提现的问题。

2.高开票的厂家的影响

对于一直执行高开的企业，别以为新政策对采用高开模式就没有影响，如果不能真正做到体内循环，把代理费合规的转出，也面临同亲的税务问题。

(二)对营销模式的影响

总体上，从“多票”向“两票”的改革对于高开自营的企业来说，影响较小，而对低开代理模式的企业影响则十分显著 (高开代理模式介于两者之间);而从宏观来看，所谓应对方式实际上无非是工业企业或者商业企业，将原先体外的票据、资金、货品流程(如有)纳入到体内进行。但落实到如何进行这种调整，却是一个受到多重因素影响，需要“具体问题具体分析”的多维问题，营销模式转变重点考虑第一票开给谁。

(三)对生产产品的的影响

在改革的过程中，无论采用何种转变模式，购销环节的税收成本将会增加，而其在工业、商业之间的分配侧更多的取决于产品属性，优势品类的产品竞争力较强，相关企业在增加税负分摊上的话语权更强;基药产品独家中标或者中标企业数量非常少的品种，工业企业在完成招标及价格维护之后的营销需求已经较为有限，在利益分配方面也具有一定的优势;这类优势品种企业若采取自行收编代理商“改高开”的模式，在税负增加的情况下通过截留原代理商利润，其盈利能力甚至可能有所提升。此外，如若产品在招标中降价过多，在相关改革中企业也存在绕过两票制，不参与药品招标，直接将产品投放至零售终端，采取处方外流的销售模式。

1.企业竞争力强，且自建营销队伍开发终端的，没有什么影响，甚至可以一票制。但实际上，就算是药厂自己开发终端，也需要放货的地方。中国太大，药厂不可能把货直接发到各地的门诊和单体店。所以，两票制足够了。只不过，药厂给商业的不仅仅是配送费而已。

2.企业竞争力弱，既无终端、又无品牌的药厂，日子会难过很多。但从品牌企业理论上讲不会受到太大影响，他们本身做的就是三级分销。差别在于，他们的一级商没有终端(寻找一级商的目的是转嫁风险)，需要很多自行寻找的二级商来做。两票制后，把二级商变成“第一票的商业”就行了。不过，对于习惯了“先打款、后发货”的药厂而言，一级商没了，变成数量更多的二级商，意味着他们的经营风险，尤其是资信风险将增加。

因为营改增和两票制双管齐下，让本就脆弱的盈利几乎消失。而从出厂价到终端零售价之间 17%的税费，药厂必定也要承担一部分。此时，药厂只有两种应对办法：利润大的厂家，和医药商业一起承担增加的税;利润小的厂家，只能涨价。

对于医药行业的这次管制和新医改的推进，部门之间的协同强化，药厂的招数和套路将无处遁形。此外，近几年医药行业进行了多次整合，加上 GMP认证、一致性评价等，一边是资产不断增加，另一边是企业负债不断攀升，这些可能会影响销售的聚焦和提升，导致现金流紧张，同时融资更加困难——民间借贷利息高不说，一不小心就成了非法集资;银行的智能化程度提高，不仅仅看资产，二是还要看资产含金量(变现能力和资产证券化的可能性)，此外还要关注企业的现金流量。

因此，现在的背景下，药厂要做的是改变销售习惯，全国重新规划布局，利用品牌和产品的资源，培养和发掘诚信、有终端、有资金实力的商业展开合作，风险可能会大一些，但是管理跟上了就基本没有大问题。

(五)自营药企销售队伍的影响

若建立自营队伍的药企要考虑自己销售队伍的可能变化：

1.自建队伍的销售代表同样面临发票冲账问题

2.代表兼职是一个永远的话题，能够解决发票问题的代表可能更愿意变为自然人，接受更多厂家的产品

3.由于销售代表作为员工设立公司存在关联交易风险，有些厂家更愿意将销售代表变为自然人去设立公司来继续合作推广公司的产品。

二、对商业企业的影响

(一)对分销业务的影响

两票制后分销业务将会大量萎缩，具体的影响分析如下：

1.医药商业环境的改变

做药品营销的人都知道，两票制推行后，对于做临床产品分销业务的商业来说，中间多余的商业都将被压缩掉，包括过票商业和二级及以下商业，只会剩下一级商业。药品的发票流将简化为：厂家→商业→医院。

商业环境的变化可总结为一句话：强者愈强!弱者消亡!

具体有以下三点：

①商业集中度将进一步提高，大型医药商业将变得更大。

②过票商业必然因无票可过而消亡

③二级及以下商业将有三种结果：最好的选择是被大型商业收购成为其子公司，其次是变成物流公司，利用原有的基础继续接受储运业务、不涉及药品发票，最后是没有业务自动消失。

2.采用代理模式药企的营销组织结构将改变

发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为：医院 →商业→厂家。资金流给药企带来的最大变化是：以前由很多的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。

商业集中后，厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发票和回款(即物流、票流、资金流三流)任务，原因有：

①如果继续由代理商来处理，那么归并到同一商业活动但属于不同代理商的销售业绩存在三流确认问题：每一笔货的三流如何确认到某个代理商名下?

②如果同一商业活动的三流也归并到某一个代理商负责，那么不属于该代理商的三流职责存在，如何补偿负责商业的该代理商的问题。

3.区域总代将面临身份的转变

区域总代的职能将由原来负责三流以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广职能。区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题。如果能解决冲账发票问题，可以继续保留区域总代地位;如果不能解决冲账发票问题，拥有终端资源的区域总代将变为自然人;不能解决冲账发票问题又没有终端资源的，要么消失，要么到厂家谋一份区域管理的工作。

4.代理商的未来

返款的账务处理方式需要合规，从厂家到代理商这个过程，由于代理商身份不同，会有不同的处理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商开出发票到厂家而获得返款;如果是自然人，需要寻找发票来冲销，但营改增以后，这个问题变得麻烦。那么，或许会逼迫大量的自然人转型为公司，以咨询公司或广告公司的身份从事合规的推广、学术活动。当然，代理商的身份也很有可能因此而转变为厂家的员工或成为更加紧密的合作关系。而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代理商的挤压而丢掉饭碗。

从厂家→全国代理商→省级代理商→地级代理商→商业公司→小包商等等环节来具体分析两票制对各自的影响。

从目前的现状来看， 80%以上的国内厂家采用底价开票，不到 20%的采用高开票模式(含佣金制、自营)，这就要分开谈。

(1)全国代理商

两票制前是“第二厂家”的身份出场，几乎没有高开发票，绝大多数是采用底价向全国发货。

如果两票制实施，全国总代首先就因无法解决这个问题而因此丧失代理的地位，下游客户会纷纷绕过它而从厂家直接拿货和开票。此外，由于没有直接掌握终端资源，被市场替换的可能性成倍加大。

(2)省级代理商

这要结合当地的省情来看，例如福建，是唯一实施两票制的省份，药品采购政策也是承诺单一货源，在这样的环境下，需要有超强政府事务的省代来完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作，这一点单靠厂家无法落地，省代的地位还是依靠政务事务运营能力确保不会丧失。

因此，只要是承诺单一货源，势必会形成唯一代理商来解决市场准入问题，没有这样实力的代理商只能依附在省代或者厂家下面，形成雇佣关系或是紧密的合作关系。但药品招标告一段落以后，是否会产生变化，待观察。

不承诺单一货源的省份则另当别论(比如江苏，可以几个品种中标)，省代除了要有较强政府事务能力，还有成熟的销售网络和终端资源，否则也会被冲击淘汰。

(3)市级代理商

两票制实施以后，市级代理商将成为代理体系的中间力量，这是因为厂家高开对象以 333个地级市(商业)来管理的话，还尚处于能够管理的范畴，且销售管理的半径也能覆盖到地市一级。以每个城市大约20家公立医院来计算的话，市级代理商也能管理好下游更小的客户。

(4)县级代理商

底价开票的厂家，在过去很难覆盖到县级代理商，一般由地级代理商来行使管理职能，两票制以后，同样如此。何况在分级诊疗和低价药采购方式下(基层机构以县为单位统一与厂家议价)县级代理商的价值更加凸显。

但不管是市级还是县级代理商，如果遇上医院被托管的情况，那么自己的处境就变得艰难了，一方面厂家返佣存在时间和资金风险，另一方面，托管的商业配送费居高不下，两头夹击，估计很多人明明是大环境有利于自身的情况下，却由于当地的商业环境导致自身不利。

(二)对小商业公司的影响

主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身的药品分发平台，不管实施两票制与否，这样的公司一般来说都是接受高开来的发票，按中标价格销售给医疗机构，影响不大。

问题出在中小型商业上，很多是集代理、过票、配送于一身的综合体，这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。两票制下，厂家高开来发票，自己的“过票业务”受到各方打压业务受损;如果厂家及医院回款账期过长，这类公司将遭受毁灭性打击。

但对于大型商业来说，小型商业的衰落，正是自身扩张的机会。福建正是通过两票制，提高了商业集中度，从原来的上百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司，全省各地的商业，要么被收编，要么转型，或者关门大吉。

(三)对药品配送企业的影响

大型批发、物流平台型商业公司无论是否实施“两票制” ，一般都接受高开发票，按中标价格销售给医疗机构，影响不大。有政府关系，实现了医院托管配送的商业公司，合作条件会提高。成熟的大路品种、普药通常还是继续选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。

1.配送企业数量——若该地区限制药品配送企业的数量，政策导向提升医药商业的市场集中度，则企业将倾向于将第一票开至在区域内具有较大市场份额的优势企业，以通过该企业强大的配送覆盖能力减少配送商数量限制对于产品终端覆盖的影响，利好大型商业企业。

2.如果该地没有相关限制(或者短期内并没有配套政策具体强化商业集中度提升)，那么企业为了尽量减少对此前销售渠道的影响，可能会采取跳过高级别经销商，而直接将第一票开至低级别经销商的分散网络模式，此种模式实际上并不会在短期内提升大型商业企业的市场份额，部分没有掌握终端资源的全国总代可能会日渐式微。

(四)对过票人(自然人)的影响

1.自然人将迎来最好的发展时机!

自然人会消失吗?自然人的消失意味着厂家损失销量、自然人损失收入，这是一个双输的结果。

自然人的优势是拥有终端资源，只要终端需要人去推广，自然人就有自己的市场地位，除此之外，自然人还有以下优势：一是由于处理佣金的金额小，发票问题容易解决;二是有一定财务处理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题

不仅如此，自然人队伍还将扩大：

①采用代理制的企业如果将代理商变为员工实行自营，将带来巨大的管理风险，包括管理队伍的建设、管理成本的增加等等，而且同样面临冲账发票问题。

②为确保市场稳定，厂家和自然人短期内都会争取保持现状，把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解决，因此自然人队伍会保持不变。

③没有发票处理能力的区域总代或中小代理商将自然转为自然人

④国家推行的工商注册新的办法更有利于自然人设立公司来合法解决发票问题，而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与自然人之间的合法交易成本。(其他个人能开具专票吗?)

⑤某些自营队伍的销售代表可能因能够处理发票问题而加入自然人行列

2.影响分析

几乎没影响，从前不用考虑商务问题，现在同样轮不到。由于掌握着终端资源，未来还更为抢手，随着带量采购的深入，这一群体很有可能演变为“推广服务商”，假如具备专业化推广能力，再加上团队化运作的话，发展为终端外包商，即第三方推广公司也不是没有可能。

三、对终端客户的影响

“营改增+两票制”的实施，对终端环节基本没有影响。从终端来看，医院按中标价结算付款收取发票，药店按协议供货价收取发票付款，临床与促销依旧是厂家和代理商的事。

但执行两票制，医院回款对承接第一票的企业影响不同。若对于医院回款要求并不严格，对于直接承接企业第一票的中小型商业公司来说将会面临巨大的资金压力，再加上“医药流通自查”等相关政策对过票走票等业务的打压，这类企业在生存压力之下将更加倾向于被大型商业企业“收编”，进而加速大型商业企业“营销职能”的扩张。以国药控股为例，在此前的配送、垫资等业务职能之外，通过纳入此前带有经销商职能的商业企业和人员，其营销业务板块近来也逐步成为了业务发展的重点，未来中国式的 CSO也有望借此契机逐步发展壮大，不排除形成重点城市高开直营(既工业企业高开，商业企业仅承担配送职能)，分散区域销售外包(工业企业低开，商业企业高开承担营销及配送职能)等模式。简单地说就是相对严格的医院回款期限要求更利于保护中小商业企业的生存空间，反之则利于大型企业的区域扩张。

第三讲 “营改增+两票制”风险应对策略

一、商业运营模式的转变

(一)各级商业企业将被上下游收编或外包(如图)

(二)营销活动项目化发包

1.什么是CS0?

所谓CSO(Contract Sales Organization CSO),可直译为合同销售组织，但我习惯称之为销售外包。就是产品持有人将产品销售服务外包给专业的机构来完成，这不同于国内医药界长期通行的代理方式， CSO专注于销售环节的外部服务，而代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。

2.为什么要销售外包?

在两票制 +营改增政策的大背景下，厂家开出一票到配送商业，商业开出一票到医院，从货、票、款的循环上要求做到一一对应，并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释。 OTC品种还好办，因为有在媒体上投放的广告作为费用支撑 (很多 OTC大品牌又何尝不是通过广告砸出来的呢?)但处方药却显得尴尬，谁都知道费用很大一块流到了什么地方而且没有发票可以冲抵。

CSO机构在此时派上用场，厂家应当将营销活动分解为大大小小的任务计划，并将之项目化，比如市场调研、推广活动 (科室会、学术会等)、药事咨询服务等等真实存在且必须执行的日常营销任务，并且制定考核方式，最后通过项目验收以佣金服务费方式返还。

这犹如人体生理系统，缺乏心脏的支持，血液难以输送到全身;而仅有心脏没有健康的血管，血液也将遇到阻碍而导致人体造血输血系统崩溃。厂家就是营销的发动机，就是心脏，而代理商就是遍布全身的血管。

更进一步的架构是：厂家→ ?CSO1：咨询合同(一般纳税人)?→?CSO2：调研、科室会(一般纳税人+小规模纳税人)? → ?CSO3：劳务合同(小规模纳税人)?→?CSO4：(个体工商户)?→ 个人，要把这个架构搭建好并良性循环，需要厂家之间无缝对接，精诚合作。(如图)

这样的操作方式不仅解决了费用问题，更是在营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目，并有明确的服务价格，既可采用众包的方式吸引 CSO来接招，又可在双方协议的形式下对项目进度及结果有考核约束。

在两票制 +营改增的政策背景下，厂家将销售项目分解后在市场上发包，广大自然人组建 CSO公司接受项目邀请。当然，很多厂家通过对自营办事处或代理商的改建成为 CSO机构，自然而然将其纳入自己的营销体系。最终，市场上将出现大量的不同业态和服务范围的 CSO团队，活跃在市场上，继续从事医药营销工作。

(二)实现营销升级才是药企的终极目标

两票制催生出来的 CSO机构，目前以厂家协作、自然人自发组建两种为主流方式，公司法人治理结构很关键，财务处理难度一点也不比厂家小，厂家与 CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。这是两票制 +营改增背景下出 75 现的新情况、新问题，处理好财务才是第一步，实现营销升级才是两票制 +营改增背景下药企的终极目标，唯有此，才能在很多人看来的危机下转危为机。

【思考】底价开票为何行不通?

【问题】有些厂家认为，两票有什么难的，直接开出底价票到商业配送公司不就完了?这既符合两票制政策要求，财务处理又清清爽爽，一手交钱一手交货，何难之有?

这样的认识不是没有，而且在很多底价招商企业的财务人员中广泛存在，但问题是，假如药品价格的追溯机制建成，发改委、卫计委、人社部采集了底价数据，药企很有可能面临如下价格风险：

①发改委以底价歧低、中标价歧高的“异常现象”对生产企业展开价格调查;

②国家药管平台及各省药品集采平台数据采集，形成招标限价，价格再无提升之可能;

③据此形成医保支付标准，较低的报销比例严重影响药品的市场竞争力。

以上三点提示，估计没有哪家处方药生产企业敢冒这个风险，但不排除普药或没有医院市场份额的企业，借机用底价优势在各地的带量采购中，抢占同通用名同剂型同规格的医院市场。从这个角度上看，两票制并非完全是政策利空哦。

除了价格风险外，底价发货到商业容易，但产品没有了适度的利润空间，谁来做推广?若没有推广，后续销售无从谈起，发出第一批货，就很难有第二批第三批了。

因此，对于处方药企业来说，以上这种简单直接的解决方式不可行，那么，合理的解决方向是什么?答案当然是要选择正常开票(高开)，这是两票制下的唯一理性选择。

(三)工商一体化共担风险

正常开票说起来容易做起来难，关键问题在于如何处理高开部分的费用，以什么方式入账?在营改增背景下，相应的发票如何而来?更难处理的是高开部分的资金循环问题。这是两个关键核心。

1.工商一体化是医药企业生存的根本

明确了高开票的处理方向，还需要在工业、代理商之间达成共识：双方只有在一个财务处理平台的基础上才能完成顺畅的资金循环。工业、商业、代理商(含自然人)都是医药营销体系中处于专业分工的不同环节，各有不同的价值。

特别是新一轮药品采购中，招标+采购+销售三合一的趋势越发明显，市场准入的工作越来越重要。市场准入工作对整个销量的完成贡献度几乎达到70%-80%之间。

招标采购目录、全省中标(入围)、各片区的带量采购三个重要的环节，如果没有当地代理商在专家资源的积累、大型医疗机构的采购信息反馈、卫生行政部门沟通管道的通畅，就没有后续中标、确标的可能。而药品一旦确标，就算医院没有签订或承诺销量，但所剩无几的药品数量几乎为医院所能提供医疗服务的药品所需。

医院目录代表着后续的采购，采购意味着后续的销量，从这个意义上说，淡化销售职能而强化市场准入职能，是未来中国处方药营销的必然趋势。但，没有当地代理商的配合，上述工作靠国内药企的销售 +政府事务团队，几乎不可能完成。这就是代理商存在的市场价值。

2.风险共担是工商协作的基础

一些厂家习惯将风险转移到下游客户，这是长期以来底价销售的惯性思维所致。在两票制、营改增政策重压之下，更是简单地认为自己财务处理完成后，代理商自行处理，不管不顾

任其自自生自灭。然而，这样的想法，无论是主管意愿还是客观条件，都是不可能独善其身的。这是由于：

第一，过票公司的消亡，厂家以及代理商都不得不自己处理财税问题。之前从事高开高返或自营体系的公司，无不是通过第三方的通道完成体外循环的，如今，政策逼得自己完成过票公司的职能。

第二，高开票及费用处理完全由自己内部解决，风险很高、难度很大，理性的做法是将风险转移或分摊出去。而此时代理商天然地与厂家站在同一个体系之下，没有代理商的配合，几乎不可能独自化解风险。(自营体系下的各办事处销售人员在营销体系中的价值等同于代理商)特别是营改增后，费用冲销需要找到合规的费用项目，来自代理商的推广活动成为最大一项费用票来源。

第三，代理商自身的财税处理难度并不在厂家之下。对代理商而言，产品不是自己的，费用佣金需要厂家划拨，拿到佣金之后同样需要解决与厂家类似的风险分摊问题，但如果代理商不能处理或者处理不善就会影响整个体系的正常运转。正是这样，厂家与各级代理商的利益与风险环环相扣，牵一发而动全身。

综上所述，两票制+营改增背景下：

(1)厂家应放弃底价出票的操作而转向高开，范围不能局限于政策要求的 200个城市之内，应向全国所有区域做好高开的准备;

(2)代理商在新时期(新一轮药品采购+两票制+营改增) 的市场价值仍然存在，但偏向于市场准入等工作，后期的销售职能相对被淡化，但也因此显示出拥有专家资源和专业化推广能力的重要性。不具备这些资源的代理商岌岌可危，趁早转型立场;

(3)新时期的营销体系越发促进工商一体化的资金、信息、服务的大循环，厂商只有在一个统一的操作思路、操作平台上才能解决问题。

在两票制 +营改增的背景下，只有实现统一认识、统一平

台、统一操作方式的“三统一”，才能产生有效的解决方案。

(四)两票制+营改增应对方案的操作路径

营改增政策的全行业推进，无票可找、无票可冲，造成原来可以进行费用冲销的机会彻底被增值税所带来的刑责风险给逼退;两票制政策在 200个医改试点城市的全面推行，范围之广，难度风险加剧。

从实操层面上说，两票制 +营改增的应对核心在于风险的控制，而在工商一体化的统一认识下，解决方案应该围绕着风险分摊入手，具体解决费用冲销及资金循环问题。厂家自己单独玩，是无法玩转的，需要代理商的配合，销售系统层层分解、分布式摊销费用与风险。

1.分摊风险

风险和收益如同一个跷跷板，收益大，意味着风险大，反之必然。厂家、代理商(自然人)、商业如何平衡风险?收益高自然风险大，现在却是风险都大，但收益未必高。

①底价模式：两票制之前，将高开职能转移给下游代理商，财税风险小，市场收益也小;两票制实施后，自己要解决财税问题，风险大，但同样可以依靠代理，将风险一层层转移和分摊下去;

②佣金模式 /高开高返：两票制之前，自己解决高开问题，但通过外部循环方式，两票制之下，还得依靠下游代理承担费用和风险，但基本架构和经验已经积累，现在处理起来比其他模式相对轻车熟路。

③自营模式：自营体系看上去已经完成高开票，但实际上更为麻烦，费用处理方面要么让医药代表上个税，要么剥离销售团队自行组建与公司无关联的 CSO公司，要么引入第三方公司。以前是优势，现在与底价开票的公司相比，反倒变成相对劣势。

④代理商：整个经营体系的调整，代理商尤为被动，产品不是自己的，费用也要想办法拿发票去冲，冲账了还不知何时拿到钱，拿到钱也不知道如何变成个人的收益(现金)

那么，必然是费用层层分解，资金层层流转。但费用必然建立在真实发生的基础上，否则就是虚开增值税发票，罪名可大了。

应对的策略

第一，同营销模式的厂家，应该根据相关政策要求，评本企业经营风险，并联合下游客户，合理制定风险的分摊和防范机制，共同承担同一个经营体系内的风险;

第二，由于费用冲销问题，广大自然人无法出具发票，只能转型组建 CSO公司以提供相应的业务发票。自然人应该看清形势，这既是一个身份确定的机会，也是做大做强的时机

2.费用如何处理?

费用冲销的风险在于具体的业务究竟有哪些项目?业务是否真实发生?以及是否实际执行?因此，把握准确的税目显得十分重要。

(1)销售分包可以选择的项目

①现代服务——信息技术服务——业务流程管理服务，是指依托信息技术提供的人力资源管理、财务经济管理、审计管理、税务管理、物流信息管理、经营信息管理和呼叫中心等服务的活动。

②现代服务——文化创意服务——设计服务：是指把计划、规划、设想通过文字、语言、图画、声音、视觉等形式传递出来的业务活动。包括工业设计、内部管理设计、业务运作设计、供应链设计、造型设计、服装设计、环境设计、平面设计、包装设计、动漫设计、网游设计、展示设计、网站设计、机械设计、工程设计、广告设计、创意策划、文印晒图等。

③现代服务——文化创意服务——知识产权服务，是指处理知识产权事务的业务活动。包括对专利、商标、著作权、软件、集成电路布图设计的登记、鉴定、评估、认证、检索服务。

③现代服务——文化创意服务——广告服务，是指利用图书、报纸、杂志、广播、电视、电影、幻灯、路牌、招贴、橱窗、霓虹灯、灯箱、互联网等各种形式为客户的商品、经营服务项目、文体节目或者通告、声明等委托事项进行宣传和提供相关服务的业务活动。包括广告代理和广告的发布、播映、宣传、展示等。

④现代服务——文化创意服务——会议展览服务，是指为商品流通、促销、展示、经贸洽谈、民间交流、企业沟通、国际往来等举办或者组织安排的各类展览和会议的业务活动。

⑤现代服务——物流辅助服务——装卸搬运服务，是指使用装卸搬运工具或者人力、畜力将货物在运输工具之间、装卸现场之间或者运输工具与装卸现场之间进行装卸和搬运的业务活动。

⑥现代服务——物流辅助服务——仓储服务，是指利用仓库、货场或者其他场所代客贮放、保管货物的业务活动。

⑦现代服务——鉴证咨询服务——认证服务，是指具有专业资质的单位利用检测、检验、计量等技术，证明产品、服务、管理体系符合相关技术规范、相关技术规范的强制性要求或者标准的业务活动。

⑧现代服务——鉴证咨询服务——鉴证服务，是指具有专业资质的单位受托对相关事项进行鉴证，发表具有证明力的意见的业务活动。包括会计鉴证、税务鉴证、法律鉴证、职业技能鉴定、工程造价鉴证、工程监理、资产评估、环境评估、房地产土地评估、建筑图纸审核、医疗事故鉴定等。

⑨现代服务——鉴证咨询服务——咨询服务，是指提供信息、建议、策划、顾问等服务的活动。包括金融、软件、技术、财务、税收、法律、内部管理、业务运作、流程管理、健康等方面的咨询。翻译服务和市场调查服务按照咨询服务缴纳增值税。

⑩现代服务——商务辅助服务——企业管理服务，是指提供总部管理、投资与资产管理、市场管理、物业管理、日常综合管理等服务的业务活动。

⑾现代服务——商务辅助服务——经纪代理服务，是指各类经纪、中介、代理服务。包括金融代理、知识产权代理、货物运输代理、代理报关、法律代理、房地产中介、职业中介、婚姻中介、代理记账、拍卖等。

⑿现代服务——商务辅助服务——人力资源服务，是指提供公共就业、劳务派遣、人才委托招聘、劳动力外包等服务的业务活动。

⒀现代服务——商务辅助服务——安全保护服务，是指提供保护人身安全和财产安全，维护社会治安等的业务活动。包括场所住宅保安、特种保安、安全系统监控及其他安保服务。

此外，还有交通运输业、租赁业、不动产抵扣等进项税额如：市场调研(6%)、经纪代理(6%)、医药代表对医生传递药物信息及使用情况的信息搜集(管理咨询6%)、医药学术活动(会议费6%)、药事咨询服务等等行为都是合理合规的营销活动。

当然，不排除市场上还充斥着大量不合规甚至违法的利益输送行为，这些项目在两票制 +营改增政策下，迫使厂家和代理商都暴露在阳光下，带金销售的空间越来越逼窄，未来的竞争体现在合规及风险防控上不是一句空话。不合规的方式如果还在坚持不改，大厦将倾是分分钟的事，我和代理商朋友都达成共识，不再羡慕别人野路子来钱快，而要看路子是否越走越宽，越走越稳定。

(2)应对策略

建议药企做好规划，把费用结合合规的营销活动做一个通盘的梳理。分为经常性费用和专项费用。比如：

第一，经常性项目

①日常发生的费用项目，高频次、经常发生。

②药事推广服务：医生拜访、科室会及学术会议的召开、药品上市后临床研究、药物使用的临床反馈等等

③市场调研：包括自家产品、竞品在医院的使用情况;医生对某治疗领域的药物使用情况;

第二，专项费用

即不经常发生，作为专题项目处理的费用，一般涉及的项目大、执行时间长、金额高。

①咨询服务：如分级诊疗政策的专题调研;产品、市场、市场准入等方面的策略咨询报告;某地医疗机构的学术水平、学科建设调研及报告;

②专项推广服务：如产品上市的整体推广服务;搭建处方药院外营销体系;移动医疗 APP的推广服务;某个专项市场问题的解决等等。

第三，真实发生与实际发生的风险控制

合规是一切的前提，在规划费用项目的同时，也要制定风险防控机制，这里就不得不提到一项推广服务的真实发生与实际发生问题。这既是公司内部控制的需要，也是税务稽查、经侦查账的关键。

例如，开科室会或学术会议，需要厂家与 CSO签订会议外包协议，约定会议的内容、参会人员、参会标准、会议费用及外包服务的结算价格，而这一切是建立在真实发生的基础上，并要求实际发生。即，相应提供会议的签到表、活动现场照片及会议纪要等等作为凭据，作为执行凭单与费用发票一道结算费用。 CSO自身的执行，也应当建立相应的档案，实际发生费用多少?收取佣金多少?一一列明，备案、备查。

3.如何搭建CSO构架?

两票制+营改增政策迫使广大自然人组建专门的机构来提供各项推广服务及相应的发票。

基于工商一体化的解决思路， CSO应当做好与营销活动相匹配的业务规划，选择合适注册地(合理避税需要)、选择合理的经营范围(与业务及发票对应)，并做好自身的定位：核心竞争力在于日常性的推广?还是进行专题性的外包服务?尤其是自营体系下的厂家，应该合理设计 CSO构架，不仅应考虑地域划分，也应根据期间费用及营销活动的实际分工需要来平衡。

对于自营+底价+佣金模式混合销售，可能以上架构还不能满足要求，需要进行既按费用发生的安排，也要考虑地域，同时也要针对不同营销模式下的混搭。

二、代理产品的规划更新

1.寻找能解决两票制问题的生产产品及企业

如果企业两票制解决不顺畅的率先拉入黑名单，两票制未实施前先维持，不作为重点产品进行扩张。有同类产品的要提前找寻好能解决两票制问题的信誉好的备选企业，明确解决配额和周转时间。

2.能否通过新版的 GMP的企业的产品作为选择对象，并注重代理产品的质量与安全性。

新版GMP有无可能通过是另一个要考虑的大前提。同时还要更多考虑企业质量层次评级等因素，更多关注产品质量与安全性问题，避免销售起来麻烦不断。

3.对实施两票制以后能够保持正常销售量以及新版 GMP认证没有太大问题、未来挂网方面仍有一定优势的产品进行保留和分类，比较优劣，进行合理的筛选。

4.注重产品配置和产品结构。一方面是要与现有的渠道和网络相对应，做有优势、能做精的产品;另一方面也可在优势领域的基础上进行延伸，做能形成优势产品系列，能形成清晰产品结构的产品。不盲做不具备优势的领域和不具备比较优势的产品。

三、增值税如何分摊降低企业税负的处理技巧

在“营改增”税制改革背景下，未来是属于有利润空间的

99 幻灯片100 产品且有良好税务处理能力的企业的!在医药行业同样如此。

全面营改增后，使增值税制度不但适应工商业发展，同时适用全部的行业，虽然对医药行业产生一定的冲击，但若学会运用，也可以逢凶化吉。

(一)了解哪些可以抵扣进项税额?哪些不能抵扣进项。

1.准予从销项税额中抵扣的项目

财税(2016)36号第二十二条规定：下列进项税额准予从销项税额中抵扣：

①原增值税一般纳税人购进服务、无形资产或者不动产，取得的增值税专用发票上注明的增值税额为进项税额，准予从销项税额中抵扣。

②原增值税一般纳税人自用的应征消费税的摩托车、汽车、游艇，其进项税额准予从销项税额中抵扣。

③原增值税一般纳税人从境外单位或者个人购进服务、无形资产或者不动产，按照规定应当扣缴增值税的，准予从销项税额中抵扣的进项税额为自税务机关或者扣缴义务人取得的解缴税款的完税凭证上注明的增值税额。

纳税人凭完税凭证抵扣进项税额的，应当具备书面合同、付款证明和境外单位的对账单或者发票。资料不全的，其进项税额不得从销项税额中抵扣。

④原增值税一般纳税人购进货物或者接受加工修理修配劳务，用于《销售服务、无形资产或者不动产注释》所列项目的，不属于《增值税暂行条例》第十条所称的用于非增值税应税项目，其进项税额准予从销项税额中抵扣。

2.准予从销项税额抵扣的合法有效凭证

附件一第二十五条：下列进项税额准予从销项税额中抵扣

①从销售方取得的增值税专用发票(含税控机动车销售统一发票，下同)上注明的增值税额。

②从海关取得的海关进口增值税专用缴款书上注明的增值税额。

③购进农产品，除取得增值税专用发票或者海关进口增值税专用缴款书外，按照农产品收购发票或者销售发票上注明的农产品买价和13%的扣除率计算的进项税额。计算公式为：

进项税额=买价×扣除率

买价，是指纳税人购进农产品在农产品收购发票或者销售发票上注明的价款和按照规定缴纳的烟叶税。

购进农产品，按照《农产品增值税进项税额核定扣除试点实施办法》抵扣进项税额的除外。

④从境外单位或者个人购进服务、无形资产或者不动产，自税务机关或者扣缴义务人取得的解缴税款的完税凭证上注明的增值税额。

3.运用举例

(1)取得增值税专用发票与增值税普通发票对利润的影响

【案例】纳税人取得不含税成本为1 000元，进项为100元的增值税专用发票与只取得1100元的增值税普票对利润会产生什么样的影响?您知道吗?

利润1=收入-1000-(销项-100)×12%

利润2=收入-1100-销项×12%

△利润=100+100×12%=112

注：进项税额只是代垫款，若不考虑所得税的影响是112元。

(2)农产品发票的抵扣及取得技巧

①向农业生产单位或农民专业合作社购进其自产的农产品，凭农业生产单位或农民专业合作社开具的普通发票抵扣进项税额。财税(2008)81号

第二篇：步长制药公布销售体系，不怕两票制、营改增、挂靠检查。

孟庆亮工作室认为：两票制也好，营改增也好，无非就是要将国家的税交足，从开始就布局“高价”销售，提高一定比例的销售费用就行了，孟庆亮老师在10多年前就是这样布局太阳石药业销售的，后来企业规范上市。

步长制药以处方药销售见长，目前正在布局全渠道控销模式，已经开始学习孟庆亮老师的《连锁药店高效上柜与动销上量》课程了。同时步长制药也即将上市，大家看看上海证券报的报道吧!

上海证券报

三年花155亿元用作“学术推广”!近日，步长制药在证监会网站发布的预披露文件，将医药行业“学术推广”费用居高不下的现状展现在投资者眼前。

时隔两年后，步长制药再次发布预披露文件，预示着这家心脑血管领域的知名药企又发起了新一轮的IPO冲刺。而在三年累计营收逾300亿元，累计净利润逾60亿元的另一面，是步长制药最高近58%的销售费用率，且销售费用的近九成都归入了“市场及学术推广”。与同行业上市公司50%上下的销售费用率相比，步长制药或许更为典型，在其月均4.3亿元、日均1400万元的“市场及学术推广”花销的背后，有着怎样的行业生态，这笔巨资究竟去了哪里，最终又将由谁来承担? “学术推广”托住了出厂价

“从销售模式看，公司脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液采用学术推广为主的销售模式，这使得其出厂价接近中标价格;部分同行业公司有相当比例产品通过经销商进行销售，使得其产品出厂价较中标价有较大幅度折扣。”在步长制药的预披露文件里，有这样一段介绍，揭示了“学术推广”的“优势”所在。而根据预披露文件中的财务数据，步长制药的脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等三个独家专利产品市场地位突出，上述产品在2013至2015年的合计收入分别达67.52亿、78.63亿和88.17亿元。与之对照，步长制药2013至2015年业绩也保持显著增长，分别实现营收85.92亿、103.36亿及116.56亿元，净利润分别为11.69亿、13.24亿及35.37亿元。可见，三大独家专利产品所占各营收比例为78.64%、76.12%和75.72%。

以其中的脑心通胶囊为例，2012至2014年间，其毛利率水平保持在80%以上，较可比上市公司同一大类产品的毛利率最多高出了十余个百分点。

但是翻开预披露文件的销售费用列表，步长制药2013至2015年的“市场及学术推广”费用分别为44.66亿、51.83亿、58.41亿元，其占同期销售费用总额的比例达89.69%、86.79%、88.87%，是同期营业收入的51.98%、50.15%及50.11%。

记者据此推算，步长制药近三年学术推广费用累计达154.9亿元。也就是说，在三年间，公司平均每月推广费用为4.3亿元，日均推广费则达到1400余万元。巨额推广费花向何方

在“学术推广”的归口之下，如此巨额的费用究竟是怎么花的? 步长制药解释称，公司的市场及学术推广费主要包括在全国各地开展的各类学术推广会、学术研讨会、学术论坛活动所产生的会议费、差旅费和招待费等，还有组织课题研究、展开临床试验、在专业核心期刊征文的费用。公司还表示，随着营业收入的增长，市场及学术推广费也呈增长趋势，这与公司销售主要采用专业化学术推广，通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的。

对此，记者进一步采访获悉，处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业，其营销模式主要借助此类学术推广会进行。有医药从业人员告诉记者：“处方药必须由医生出具处方才能销售到患者手中，而学术论坛、学术研讨会及交流会则有利于医生准确了解药品适应性和作用机理等，使医生处方更有针对性。故谁能‘攻下’手握处方权的医生群体，谁就能为自身的处方药销售开辟广阔的市场，这也是此类营销模式备受药企青睐的关键。”

再看同行业上市公司的数据，步长制药在预披露文件中列举了与其产品结构相似的七家上市公司的销售费用率情况，其中，天士力、中恒集团、益佰制药、红日药业和上海凯宝等公司2013年至2014年的销售费用率在30.11%到55.35%区间。据此计算，上述公司两年的平均销售费用率分别为47.4%、43.92%;而步长制药同期数据则分别高达57.96%、57.79%，高出行业平均值，足见其对“学术推广”模式之倚重。不过，另有业内人士直言，医药企业在召开类似学术会议时，邀请的都是医生、医药代表、经销商等客户单位，金额超高的推广费，最终都将以礼品、旅游服务、代金卡甚至是现金的形式回馈给客户方。而这种形式也极易将药企及医生带入医药市场中的灰色地带，值得引起市场各方的关注。时隔两年再次冲刺IPO的步长制药还有一个看点，就是公司股东榜中守候已久的50名重量级机构股东。其中，除公司实际控制人赵涛旗下的步长(香港)、首诚国际(香港)合计持有公司55.46%股权外，深圳中欧创投(有限合伙)、创顺企业、华夏幸福等机构持股均在3%以下，其中有机构已蹲守长达八年。

在以“学术推广”维持高毛利，推动营收及业绩增长的同时，步长制药在2014年5月的最后两次股权转让中，其估值已分别达到230亿、265亿元。如今，良好的业绩表现，无疑有利于公司在资本市场获得更高的估值。

据预披露材料，步长制药拟冲刺沪市主板上市，将公开发行新股不超过6980万股，不低于发行后总股本的10%;拟募集资金46.88亿元，将主要投向心脑血管用药生产基地新建、扩建，以及稳心系列产品生产基地等八大扩产项目。步长制药销售模式(来源于其预披露文件)销售体系公司营销中心负责统一管理销售业务，包括经销商的选择与管理、销售合同的签订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等。

根据区域和产品的特点，营销中心下设销售事业部，事业部具体负责组织实施产品销售、学术推广、向经销商分配销售任务、签订销售合同、回款及收集市场反馈信息等。公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系，形成了覆盖全国34个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络。

处方药销售模式公司主要采用“经销+专业化学术推广”的销售模式。主要销售流程如下：

公司主要产品系中高端的处方药，处方药的销售终端为医院及部分药品零售企业。我国医院数量众多，在药品采购上呈现出采购品种多、单次单品种采购数量少、采购频率高的特点，同时，我国药品采购采用地区统一招标模式，医药商业公司更加熟悉当地招投标程序。因此，我国处方药生产企业的销售主要通过医药商业公司间接向医院销售。

公司从经营资质、营销能力、销售渠道、信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商，与其建立长期稳定的合作关系，由经销商完成对终端单位的药品配送。公司将药品发送到经销商，由经销商直接或分销配送，最终使药品进入医院等零售终端。经销商按与公司签订的协议价格与公司结算货款，医院等零售终端按药品招标价格或约定价格与经销商结算货款。

在销售自产产品的同时，公司也利用营销优势，以总经销方式销售其他公司产品。

专业化学术推广公司主要产品为处方药，用药需求除适应症的市场容量外，主要取决于该药品的疗效和医生对该药品的认知程度，因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。公司拥有覆盖全国的营销网络，对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动，经销商只负责向医院等终端进行配;同时，公司也充分利用经销商的营销能力，对部分产品和区域由经销商负责主导学术推广活动，在这种情形下，经销商除了配送职能，还承担一定的市场营销、客户维护等工作。

通过专业化学术推广，向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成果等信息，通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识。

专业化学术推广的方式主要包括以下几种：1)组织课题研究。公司根据主要产品所涉学科(心脑血管、妇科等)及发展计划，选择研究课题，聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人，指导课题研究工作，积极提供大量理论与实践依据，通过靶向课题营销路线树立产品品牌。

2)开展学术论坛。针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要代表产品，公司通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛，促进医务人员与学术专家的互动交流，增强医务人员对心脑血管疾病实践的认识。通过学术论坛，公司组织心脑血管领域相关专家向与会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果，组织与会人员就心脑血管领域相关研究成果进行讨论，开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对其药品使用情况的反馈信息等。

3)开展学术交流会。公司通过与全国各地特别是重点市场的区域医疗专业学术委员会，召集该区域内与使用本公司药品相关的学会会员，通过会议、学术讨论等活动宣传公司产品及最新科研成果，加强相关人员对公司产品的认知。 4)多中心开展药品临床试验。公司注重产品的临床疗效和安全性研究，先后与中国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属医院等国内多家知名医院合作，长期坚持开展产品上市后临床再观察工作，并获得了利于临床推广和借鉴的一手数据，为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可信的循证医学证据。

5)专业核心期刊征文。公司与国内外多个医学核心期刊合作，开展重点产品的学术论文征集活动，构建大学术平台，增强临床医护人员对产品的认知程度;通过权威机构和刊物，研讨公司重点产品的处方机理、临床研究成果、临床适应症疗效等，提高公司产品技术水平，实现产品的再研发，指导医生用药，扩大产品知名度。

专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力，公司以精细化、规范化管理为导向，持续建设专业化学术推广团队，通过其进行专业化学术推广，提升公司品牌形象和产品的认知度，促进产品销售。非处方药的销售模式如下图所示：

公司通过经销商或自行将非处方药配送至药店、医院等零售终端。

与处方药购买需要凭借医生处方不同，非处方药可以由患者自行选择购买，因而公司对非处方药的营销包括了面向渠道和面向患者的两种营销方式。

针对渠道，公司由商务人员开展渠道推广工作，通过组织培训、拜访等活动介绍公司的产品用途、产品优势等;针对患者，公司通过电视、互联网、报纸、宣传手册等多种方式向大众宣传公司产品的疗效和优势。定价模式公司产品在流通过程中的价格主要包括出厂价格、中标价格和零售价格。

1)出厂价格：系公司向医药商业公司(即经销商)销售的价格，该价格由公司营销中心根据市场行情统一制定，公司根据产品的研发费用、原辅包材料、人工费用、设备厂房折旧、各项期间费用，核算产品生产成本，制定出厂价格。 2)中标价格：公司产品销售到医药商业公司后，由商业公司以中标价格将产品配送至医院、诊所、药店等终端。根据《医疗机构药品集中采购工作规范》，以省(区、市)为单位进行药品集中采购，各省通过招标确定药品的中标价格，同一药品在各省的中标价存在一定的差异。根据《医疗机构药品集中采购工作规范》，原则上药品集中采购的周期不少于一年，各省的实际招标周期不一。

3)零售价格：即医院、药店等终端将药品销售给消费者的价格。在2015年5月《推进药品价格改革意见》发布前，国家对部分处方药的零售价格有最高价格限制，在《推进药品价格改革意见》发布后已取消除麻醉药品和第一类精神药品外的药品价格限制。

报告期内公司主要产品的上述流通环节所涉的价格较为平稳，其原因主要是公司主要产品丹红注射液、脑心通胶囊、稳心颗粒均属于独家品种，具备较强的市场竞争力。经销商管理 1)经销商的选择《医疗机构药品集中采购工作规范》第四十五条规定：“入围药品可以由生产企业直接配送，也可以委托药品经营企业配送。生产企业委托配送的，应当充分考虑配送企业的实际配送能力和配送业绩以及医疗机构对其服务质量、服务信誉的认同程度等”。

根据上述规定，公司产品中标后，可以直接由公司及制药子公司直接配送，也可以委托药品经营企业配送。由于我国医院数量众多、分布区域广泛，在药品采购上呈现出采购品种多、单次单品种采购数量少、采购频率高的特点，因此对配送企业的覆盖范围和物流水平具有很高的要求。此外，部分地区要求必须选择在该地区名单内的医药商业公司进行配送。

基于以上的原因，公司选择具备药品经营资质且拥有较强配送能力的医药商业公司作为经销商，例如国药控股股份有限公司、九州通医药集团股份有限公司等。报告期内公司主要通过经销商间接向医院销售，报告期内由公司直接向医院等终端客户销售实现的营业收入占比不足1%。

公司选择经销商的标准主要包括①经销商的资质，是否取得合法的药品经营许可证、是否在当地具备配送资格;②经销商的规模，包括区域市场的覆盖和配送能力;③经销商的资金实力，包括经销商的回款能力和信用账期;④经销商的品牌影响力。公司由营销中心统一负责经销商的筛选工作，在综合考察经销商并且确定合作意向后，由公司或各制药子公司、药品经销子公司直接与经销商签订框架协议，约定销售的产品种类;经销商定期向公司或各子公司下达销售订单。 2)经销商的收入确认及结算方式公司对经销商的收入确认原则为：公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量时，确认销售商品收入的实现。公司将产品提货视同将商品所有权上的主要风险和报酬转移，确认为销售收入。

公司对经销商的销售属于买断式销售，根据合同约定，公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货，对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理。公司报告期内不存因滞销等非质量原因的退换货情形。

公司在客户签收后根据协议约定的账期，主要通过银行转账或支票的方式进行结算。

公司未对经销商设定销量指标、不存在佣金返利等情形。 3)经销商的管理公司向经销商销售的价格，系公司根据产品的研发费用、原辅包材料、人工费用、设备厂房折旧、各项期间费用，核算产品生产成本后制定的出厂价格，且制定出厂价格时给经销商留存了符合行业水平的适当的利润空间，交易价格公允。

公司的产品通过经销商对外销售时价格依据各地中标价格而定，因此同一产品通过不同经销商在同一地区销售时价格通常都与当地的中标价一致;由于各地中标价存在差异，因此同一产品通过经销商在不同地区销售时价格也存在一定差异。由于上述各地中标价格存在差异，公司严格管理经销商的销售区域，通过协议约定、监控终端流向等方式，核查经销商的销售情况，防止窜货行为。

公司与主要经销商客户通过合同约定合理的备货量，除春节期间备货30天、注射剂型在部分寒冷地区因冬季无法运输需备货整个冬季外，公司产品在经销商处的库存通常在15天左右。公司通过合同约定由经销商定期将其经销发行人产品的销售情况提供给发行人商务人员，并派驻商务人员定期到经销商处查询其实际的库存情况，确保库存处于合理水平。报告期内，公司不存在年末突击销售的情形。

4)经销商的分布公司报告期各期的经销商家数及变动情况如下表所示：报告期内，公司根据市场变化以及经销商的经销业绩调整经销商体系。2012年至2015年，与公司报告期内持续存在业务往来的经销商数量有860个。报告期内经销商的变动主要集中在100万元以下规模的经销商，而100万元以上规模的经销商较为稳定。经销商的变动主要系因销售渠道变化、公司在各地的中标情况发生变化、公司经销网络的扩张等因素导致。

公司报告期各期的经销商分布情况如下表所示：报告期内，公司各区域经销商的经销规模占比较为稳定，没有发生重大变化。

销售产品退换货政策、退换货金额

1)公司销售产品退换货政策根据公司与经销商签订的《经销商协议》，公司销售产品退换货政策为公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货，对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理。

2)报告期内退换货金额报告期公司发生的退换货金额如下：报告期内公司退、换货金额占营业收入比例较小。公司2015的退、换货金额较2013、2014有所增加的主要原因是通化谷红制药在2015年下半年召回部分批次的银杏达莫注射液和舒血宁注射液产品。由于部分银杏叶提取物生产企业不合规，国家药监局于2015年下半年下发通知整顿银杏叶药品市场，通化谷红制药根据规定对公司的银杏叶提取物供应商进行自查，并主动召回部分批次的产品。吉林省食品药品监督管理局已出具证明，未发现通化谷红制药在报告期内存在违法、违规行为。

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第三篇：两票制

近日，中共中央办公厅、国务院办公厅转发了《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》，并发出通知，要求各地区各部门结合实际认真贯彻落实。在“破除以药补医，建立健全公立医院运行新机制”中提到：公立医院药品采购逐步实行“两票制”。下面我们对两票制进行说明：

一、两票制的实质

表象上的两票制是商品交易过程中票据发生的次数，厂家要求开一张发票到配送厂，配送厂再开一张发票到终端，这中间一共发生了两次的增值税发票过程，因此称之为两票制。就本质而言，两票制指的是商品交换的过程，也就是药品在未来进入医院的过程中，国家只允许发生两次。一次是工业和商品之间商品交换，一次是终端和配送商之间的商品交换。通过这种交换限制了流通渠道的长度，固化以后药品渠道的流通长度，药品商品渠道固化成为未来的一级渠道(一级渠道是指生产商和消费者之间只有零售商一层)。

二、狭义和广义的两票制

未来医药行业要走的两票制，一种称之为狭义的两票制，一种称为广义的两票制。所谓的狭义的两票制就是福建的两票制，严格执行生产商到配送商到终端，这是福建目前正在执行的两票制，而且已经执行了两年到三年。还有一种称之为广义的两票制，是指压缩流通渠道长度为核心思想，形成短渠道的管理模式，但是不强制一步压成两票制，允许适当的情况下三票，甚至特殊情况允许四票的存在。广义两票制是一个比较合理的两票制管理模式，中国出台的两票制的真正核心思想，并不是狭义的两票制，而是广义的两票制。

三、两票制的真正源头产生在人民大学

关于两票制很多人都有误区，以为福建是两票制的源头。实际上第一个两票制产生在中国人民大学。2007年中国人民大学医药研究会研究所，正式为宁夏设立一个全国的两票制管理模式，叫三统一招标采购，这是两票制真实起点。最后这种模式在2009年转到陕西，在2009年10月，这个模式才正式传到福建。

四、政府推动两票制想达到以下几个目的

政府到底想通过推动两票制起到什么作用?达到什么目的? 第一，打压药品行贿空间。通过两票制可以明确的摧毁医药行业一个通行的商品营销模式，叫低价销售模式。为什么打击了低价销售模式，药品的营销行贿空间大幅下降?因为现有的营销模式下，代理商通过低价模式，相对而言付出的税务成本，要比工业的正常开票低10-15%，相当于我们目前的营销费用的40到50分之一左右。一旦我们要推行两票制，现有的营销行业整体的给医生行贿的空间，就明显的缩小了。第二，坐实工业主体犯罪行为。过去我们行业80%、90%的销售都是通过低价代理模式去实现的，国家去抓的时候抓不到代理商。为什么?代理商的资产太轻了，国家抓他的时候，把执照吊销了，突然发现执照是别人的。把代理商的资产没收了，发现办公室都是租的。再一找人已经移民到澳大利亚了，国家没办法，又不是重罪，在没坐实犯罪行为之前，没有可能搞一个红色通缉令给他抓回来，所以往往不了了之，所以国家下定决心坐实工业主体行为。第三，打击药品价格虚高。这个目的不容易实现，因为什么?因为药品流通渠道长度的多少跟药品价格高低没有关系。很多人都认为，流通环节越少价格越低，这是胡说八道。全世界的奢侈品做的都是直店模式，都是零渠道或者一级渠道，而特别便宜的比如说创可贴，需要几级渠道，需要三四五六七级渠道。所以商品的流通渠道长度跟商品价格没有关系，反而是价格越低，使用面越广的渠道越长。第四，打击药品挂靠行为。今年发生了一个医药行业影响巨大的事件——济南疫苗事件。疫苗事件是因一个没有经营执照而挂靠别人经营执照的代理商引起的。医药行业现在有80%的行业销售都是这样做的，有的比那个行为还要恶劣。怎么去界定这种行为?所以打击药品挂靠行为，是坐实两票制的一个核心。

五、两票制未来的发展前景怎么样

很多人说两票制未来会夭折。两票制的推行坚决不移，但各省之间推进速度的差距比较大，比如说试点省份和试点城市，全国大概334个地市级有270多个纳入到本次的试点范围，全国70%的地市要推进两票制。推进的模式有两种：一种是间接推进;一种是快速推进。从推进的方向上可以明确的告诉大家，无论哪种模式的选用，“两票制”势在必行。那么很多人都认为两票制是行业最大的管理噩梦，很多代理人觉得天塌了。两票制不是行业最大的管理噩梦，两票制和窄渠道(中间商的数量少)相结合，才是行业最大的噩梦!渠道的规划我们一般从三个角度从对渠道进行规划。第一个是渠道长度;第二个是渠道宽度;第三个是渠道相容度。我们所指的两票制是渠道长度。国家现在不仅要在渠道管理长度，要从三票、四票、五票压缩成两票为主。同时国家也要坚定不移在管理渠道宽度，渠道宽度在各个省管理的方向和维度是不同的。比如说在福建，福建就明确规定，一个企业的全部产品在一个地区只能选择一家，后来放宽到两家。曾经有一家企业一年100多亿的销售，分了4大板块，100多个产品，一个省几十个代理商。你算算要把这几十个代理商放到一个渠道商，管理难度有多大?所以大家不要认为，渠道长度是行业未来管理唯一的影响因素。实际上渠道长度和渠道宽度的相结合，才是对行业未来管理最大的挑战。

第四篇：两票制讲解

“两票制”方案的实施,曾经在医药行业引发了轩然巨波。这个从 2009年初即在广东省开始试行的“新政”, 究竟只是政府理想层面的一个美好愿望, 终将在业内人士的质疑声中落马?还是在市场的验证中最终受到企业的垂青, 使百姓获益?众说纷纭。笔者认为, “两票制”是现代药品流通方式的产物, 势在必行。

无论是医药生产企业, 还是原来意义上的代理商, 随着“两票制”的推行都将受到前所未有的挑战, 都需重新对自身进行定位, 并做出战略和战术调整, 寻求合作共赢是必由之路。

[有益 ] 让阳光照亮通路

《广东省医疗机构药品限价竞价阳光采购实施方案》以及对实行政府指导价的药品采取的“三控”管理, 这些政策上的不断改进和试水, 从减少流通环节和商业 “过票”到控制流通差价、鼓励经营低价品种, 都不是对原有的采购流程进行彻底改造, 而是对原有流程完全“阳光化”, 构筑一个透明的框架。药品价格的“阳光化”, 并非仅仅影响着公众是否能够享受高质低价的医疗服务和医药用品; 更关键的是, 这一价格制定过程的“阳光化”, 把药品价格的组成、药商的利润空间乃至政府监管部门与商业利益联结的可能性都透明地暴露在公众视野之中。

趁势整理市场

过去是企业发货给代理商, 代理商再发货给商业公司, 商业公司负责将货发往医院, 医院则付款给商业公司, 商业公司再跟代理商结算, 最后才是代理商付款给企业。

如图 1所示,这种药品供应模式直接造成了货与款分流分离、款与款不同账户, 并最终导致了底价、买卖税票,有了票货因票而分出若干销售环节。如此一来, 一种出厂价仅为 5元的药品,经过流通公司变成 10元,到省级经销商变成 15元,再到开票公司变成 20元,其后各环节则层层加价,最后到患者手里可能就变成了 100元。对于企业而言,这十分不利于药品的销售。

实行“两票制”以后, 招商代理模式产生了颠覆性的变化——企业对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商, 一级经销商从企业进货开具一道发票, 供货至医院再开具一道发票, 只有在边远地区, 才允许有二级经销商转配送。监督部门可通过两道发票和企业挂网的出厂价监控药品流向、加价情况。这意味着, 过去药品出厂后经过多个中间商层层加价的现象将被彻底改变。

也就是说, “两票制”将使药品流通的中间环节减少, 药价大幅降低。尤其在“三控”制度按照药品供应价格高低限定不同的差价率和累计差价率以后, 越是低价品种, 差价率就越大。而差价率决定流通企业的收益水平, 终将促使经营企业加强基本药物的采购和配送, 减少高价品种的经营数量和规模, 有利于基本药物制

度的深入开展, 使患者受益。同时, 也可保证药厂的利益, 让一些因为价格低廉、利润空间过小而被迫停产或改成针剂变相涨价的老药又能重新回到医院药房里。

可以说, “两票制”是对市场行为的规范, 它的执行对企业是有利的。企业可以通过“两票制”实现整理市场的目的。如图 2所示, 药厂发货到商业公司, 商业公司回款给企业; 商业公司发货到医院, 医院回款给商业公司; 医院将药处方给患者,患者付款给医院。中间开票两次,流程清晰而环节分明。

扼制窜货顽疾

推行“两票制”, 对于规范药品流通行业经营行为, 扼制医药企业渠道管理中普遍存在的窜货,将有重大意义。窜货又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。

窜货一般可以分为两类:一是恶性窜货。医药公司或代理人为了获取非正常的利润, 蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品, 对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响, 从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货, 它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力, 是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。

二是自然性窜货, 指医药公司或代理人在获取正常利润的同时, 无意中向自己辖区之外倾销药品的行为。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货, 在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货, 药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。

“两票制”的实施, 统一了流通环节中的商业性“垄断”, 每一个省将只有一个总的物流配送商(如图 3所示,物流环节非常透明,货物流向非常清楚,特别是处方药产品的流通,将在很大程度上扼制让制药企业头痛的“窜货”问题。

[影响 ] 打破利益分配格局

既然“两票制”的推行具有如此重要的作用, 它为什么会引起如此大的争议?推行为何又如此困难? 传统模式受冲击

我国药品流通领域的基本特点为“市场分散、地方割据、企业规模小、流通渠道杂乱、整体竞争力弱”, 医药行业的同质化竞争严重, 要在竞争激烈的医药市场

抢占一席之地, 除了卓越的营销能力, 大部分药企还要掌握一批拥有医院销售网络的中间商,依靠他们的帮助提升药品销量。

然不论是“两票制”还是新试水的“三控”制度, 势必对中小企业的底价招商造成影响, “零差率”和“三控”对代理商利益的压缩和职能的重组都将使招商模式的制药企业受到重创。

倒票模式终结

过去, 医院都是以支票的形式付款给商业公司, 商业公司与制药企业之间也是通过支票支付,但给医生的回扣只能以现金的方式。以销售价 100元的药品为例, 代理商 10元从厂家拿货, 然后 65元的价格给商业公司, 商业公司只赚取票面价格 3%~6%(行价的开票费。从表面上来看,代理商有 55元的利润,但实际上, 代理商必须把 30元分给医生,才能保证医生对药品感兴趣。

除此之外, 代理商的利润还要除掉药房的“统方 (统计各科室医生的处方费”、科室交往费、医生单独拜访费、医生关系维护费、业务员提成等其他费用。这样一来, 代理商真正剩下的利润并不多。为了各自的需要, 很多代理商和医药商业之间通过不开税票逃避应缴税款, 在整个过程中走的只是票据, 药品其实是从药厂直接送到了最后给医院配送药品的商业公司。

大部分代理商的收益来自正常的产品销售推广劳动所得, 部分非主流代理商通过倒票牟利。执行“两票制”之后, 大型一级商业公司就不可能和前来洽谈的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作。因为如果他们让代理商提走大量现金或利润, 就无法通过财务管理与税务管理这两关。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”——由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。

[执行 ] 财政投入难承受? “两票制”与当前医疗机构特有的“以药养医”利益机制不相符, 这是大多数医院不愿推行“两票制”的根本原因。由于药品的特殊消费方式, 医院成为最强势的主导力量。让医院与药厂直接联系,按照规定的 15%的毛利去采购药品,其利润无法维持医院的正常运营。

近年来, 国家在医疗卫生的财政投入不断增加, 但这些投入大多是流向了城镇医保和农村新型合作医疗, 医院获得的财政支持实际上很少。如果缺乏必要的国家财政补贴来维持公立医院的公益性, 由“以药养医”变成“以技养医”, 提高诊疗费或手

术费, 势必会造成医院效益下降, 医生收入提高, 而患者依然饱受治疗价高的煎熬的局面。

根据 2010年“两会”报道,全国人大代表、湖南张家界市人民医院副院长姚媛贞所在的医院有 900多名员工, 每年仅人员的工资福利支出就需数千万元, 除此之外, 添置医疗设备、扩建住院场所等投入都需要医院自己想办法解决。 “市财

政每年给医院的投入只有 120万(元,还不够医院发一个月的工资。”姚媛贞代表说,如果不想办法营利,医院根本就无法运转下去。

作为一项初衷很好的政策, 药品采购“两票制”若想真正获得贯彻和推广, 必然要打破原有的利益分配格局, 这不仅需要依靠政府和市场的协调配合, 还需要成熟的配套条件。

“两票制”的曲折演进

2006年 5月,广东省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂会议上传出消息:自 2007年 1月起,广东将在全省推行“统一网上限价竞价阳光采购”。这预示着, 一轮接一轮的“竞价”及“专家砍价”程序将成为决定全国数千厂家的数万个药品最终能否入围的必经门槛。

2006年 10月,备受关注的广东省 2007年药品挂网采购方案《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案(试行》(粤卫【 2006】 227号十易其稿后出台。新方案规定:“一级经销商必须直接从生产商购货、结算,由生产商直接对经销商开具发票; 属转配送的, 二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算, 二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。 ”这项改革措施被业界称为“两票制”, 意味着药品采购秩序的规范。此后, 有关“两票制”的对策研究便成为了医药行业的一大热点。

2007年 4月,广东率先提出“两票制”,由于实施难度过大,未能进入当年的招标方案。但当时有迹象表明,该模式有可能在全国推广。

2007年 8月,广东省医药采购服务中心公布了关于征求《 2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案(初稿》修订意见的通知,意味着作为全国药品招标改革模板的广东挂网采购在成功实施后开始成为一种常态。

2007年 9月,上药集团、石药集团、华北制药集团等 30多家大型医药企业销售负责人紧急聚会广州, 呼吁暂缓实施“两票制”, 并表示将联名上书到广东省卫生厅。消息一出,立即引发了巨大震动,整个产业链出现一片反对之声。

2007年 11月,广东省医药采购服务中心公布 2008年《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》第二稿, 生产企业和总经销商被获准网开一面, 最多允许三票。业内人士分析认为,“两票制”由此“开了口”。

2008年 4月,广东省医药采购服务中心正式出台《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》 , 方案对于配送的具体规则为:“生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构, 对某一入围品种, 必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商,每个地级市可选择 1~5家经销商„„”

2009年 1月 17日,卫生部、国务院纠风办、国家发改委、国家工商总局、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》 (下简称《意见》,其中关于“减少药品流通环节”

明确指出:“药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送, 原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时, 经省级药品集中采购管理部门批准, 可委托其他企业配送。 ”这一内容掀起了一场关于寻求招商代理模式出路的空前激烈的战役。

2009年 6月 26日,卫生部、国家发改委、国家食品药品监督管理局等六部门联合发布《 <进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见 >的说明》 (以下简称《说明》。与 1月发布的《意见》相比,《说明》更加细化了,将《意见》里面的 “全面实行政府主导”改为“坚持政府主导”, 而且还具体指出了要在三方面坚持政府

主导, 分别是:加强组织领导、建立非营利性采购交易平台以及对采购交易全过程加强监督管理。另一方面, 《说明》不仅指出药品的集中采购将由批发企业投标改为医药生产企业直接投标, 还详细规定了在采购中的任务、配送等问题,并明确规定“不得提高中标药品的采购价格”。

2009年 11月 25日,商务部、国家食品药品监督管理局发出《关于加强药品流通行业管理的通知》 , 将进一步规范药品流通领域, 朝着“两票制”的方向发展。

第五篇：两票制全解析

医药人一定要看——两票制全解析!

4月26日，国务院正式发文，明确医改试点省份推广“两票制”，业界一片哗然的同时，大家最关心的是政策什么时候开始落实。按国务院26号文的规定，今年之内“两票制”在国家医改试点省份必须落地。说时迟那时快，4月27日有两份有关“两票制”政策的落实文件在微信朋友圈疯传，分别是医改试点大省江苏，以及今年新增的医改试点省份陕西。“两票制”落地真的来了!

在近日公布的2016年医改重点中，提出药品从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”。下面带大家全面解析“两票制”。

1两票制的8个省份

四老：安徽，江苏，福建，青海; 四新：浙江，上海，四川，陕西;

2何以谓之两票制?

生产企业到流通企业开一次发票，

流通企业到医疗机构开一次发票。

但是配送票，货款票并没有界定。涉及生产企业代工和商业对医院托管范畴。

3“两票制”在全国范围内推广已经执行两票制的：福建

表态的：江苏(征询意见稿) 陕西(有特色)

全国总代及进口商算第一票

托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票

4两票制是否会执行

一定执行，但是各省会根据实际利益来解释二票制的内涵和外延;不排除激进跟进，鼓励医院与生产企业直接结算(一票制) 5对工业企业影响 · 渠道管理：扁平化

· 模式变化：底价高开返佣金 · 核心要素：产品属性(临床价值) · 竞争力(招标，二次议价)

6产品的选择

· 招标优势(竞争力)

· 临床路径(性价比，控费)

· 企业实力(一致性评价)

7对商业公司的影响 · 分销业务迅速萎缩

· 小商业公司被淘汰(无上游资源，无下游网络)

· 国有配送企业更大(兼并，收购)

· 自然人规范化(归并到生产企业办事处或者具有专业、正规的第三方推广公司)

· 过票行为大为缩减

8对生产企业的考验

· 销售的管理水平

· 财务的处理能力 · 工商的信任建立 9两票制的实质

· 大国有商业的推动;

· 税收征收地转移。 10两票制的意义

· 提高商业企业集中度，13000家到3000家 · 不会降低药价(由招标，二次议价决定)

· 不会改变临床促销行为(降低，减少，由产品属性决定的) · 便于行业监管 11两票制的对策 · 代理产品的规划更新 · 终端医院的归拢取舍

· 上游企业的信任建立 · 财务能力的资源共享 12医药行业的重磅

·一致性评价(淘汰部分药品文号)

· 医保支付价(重塑药品价格体系)

两票制背后的逻辑

在医药圈，两票制可以说是目前最火的关键词，各种解读层出不穷，应对之策也是此起彼伏。作为今年国务院出台的一项重大决策，财政部早有报告，两票制不会降低药价，为何两票制，还会受到推崇并且得到大范围的推广，其背后的逻辑何在?只有了解这些，我们才能看影响，想对策。

两票制背后的逻辑

两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院药房托管模式。至少，是受了托管的启发。在托管的模式下，生产企业抱怨产品供货价被压的很低，然而，托管公司坦言，医院要求的返点也是逐年增高。所以，不难想象，在实施和托管模式如出一辙的两票制后，流通环节减少省下来的钱，一部分会变成配送公司的利润，一部分会流向医院。

一番运作、辗转腾挪，把渠道利润合并归拢，然后通过商业公司再返给医院。这样一来，就弥补了医院在取消药品加成后的利益损失，为医院的运营找到了资金的补充。另外，渠道相对集中，商业公司的利润有了保证，自然能保障医院用药不缺货、不断货。

所以，结合以前卫计委相关负责人讲话，砍掉不必要的流通环节，缩减并明晰全程流通环节。腾笼换鸟，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价格改革。两票制之所以受卫计委的推崇，其背后原因应该不言自明。国务院为何推崇两票制

当前，医疗机构的改革，重心在于破除掉以药养医的机制。一方面招标压缩产品的空间，一方面取消医院药品加成，在医院和医生的利益受损时，适时推出两票制，使这个改革计划趋于完美：既降低了药品价格，同时又维持了医院的良性运转，还不用增加财政投入，可谓一举多得。

然而，跳出部委的规划，从国家医改角度来看，两票制得到推广也有其背后的原因和逻辑。

两年来，医改的脚步加快、政策出台愈发骤密。用招标议价模式、一致性评价、飞检等手段，提高市场准入门槛，对生产企业牢牢擎制;用药占比、零差价、限制输液等规定，对医院用药种种限制。

国家基本上控制了药品的源头和终端：源头上严查药品质量，保证产品安全，终端对药品使用的严格监控。

国务院：推广两票制。医改试点省份要在全范围内推广两票制，鼓励一票制，医院和药品生产企业的直接结算货款，药企和配送企业计算配送费用。

流通环节减少，增加了药监部门对药品，从生产到使用整个流程的掌控性。同时，药品从出厂价和中标价之间清晰的利润流向，使逐步深入的医改更能有的放矢。

对行业的影响

对于两票制，大家不要再心存侥幸，大面积的全面推广，是医改中的一步，但对于行业来说，无疑将产生翻天覆地的影响。

药企：医院要直接给我回款了，钱不用倒手了。但，天了噜，医院拖欠货款那么严重，天价的应收账款要变成我的了，咋办?妈呀，我得好好数数，我还有多少钱，医院拖欠我能经得起吗?成本上涨，价格压低，

现在又凭空增加了拖欠的财务成本，企业还能怎么活???预计很多以普药为主的药企将面临的不小的困难，不少普药品种会因此失去生存空间。对于流通企业来说，现在拖欠方要变成药企了。如果药企生活艰难，这个配送费用要回来要更艰难，再遇上不靠谱的药企，躲到一边哭都找不到地啊。

在其中，医药自然人因为是要部门的查处挂靠、走票等，面临的危机更为巨大。上下游的运作都需要大量资金投入，然而，收益却不能主动掌控，上游受制于企业的返现、下游受制于医院的回款，投资和回报之间的风险变得越来越大。而且，在瞬息万变的政策压力下，存在有失控的可能。前有对走票、挂靠的打击，紧接着两票制逐步推广，医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控，将自然人排除在渠道之外的趋势越来越明显了。

13两票制全面推行后代理商的四条发展方向底价转高开，别无选择

两票制推行后，采用底价代理模式的厂家和代理商不应该再浪费时间讨论是否底价要转高开的问题，因为除了高开别无选择。

面对综合医改试点省份因推行两票制而必须进行的底价转高开操作，厂家和代理商应该花时间来共同讨论双方都可以控制而且必须决定的事，例如厂家要跟代理商一起讨论商业渠道布局的事、代理商的职责和重新定位等等。至于底价转高开后带来的税收影响问题，总体上双方不可控，国家不会因为厂家和代理商之间谈得愉快而降低总体税负。而可控的是双方在总体影响范围内如何合理分配，这个可以在之后去友好协商。

商业渠道布局重中之重

底价代理模式下的商业渠道是扭曲和混乱的，主要原因是：

1、底价代理商模式下必须通过过票商业，而每个代理商的过票商业选择都不同，今后的过票商业也不能再继续。

2、过票后的商业渠道都由各个代理商自己负责，每个代理商考虑商业配送的选择都方便、容易管理、历史合作关系等等各自的因素，形成以各个代理商为中心的商业网络。

底价转高开后代理商原来基于各自商业考虑选择的商业可能需要整合优化，而且各地在推行两票制后的政策也可能对配送商业的选择有要求，比如近几年一直实行两票制的福建就要求在10个配送区内各选择一个商业公司进行配送。

所以，底价转高开后商业整合和优化的工作要尽快从以下方面入手来启动：

1、了解每个试点省份在推行两票制时对配送商业选择的要求

2、了解区域内主要商业的配送能力，主要是终端覆盖能力，包括覆盖终端的深度和广度

3、梳理代理商现有终端状况，包括终端的深度和广度

4、评估区域内主要商业覆盖的终端与现有代理商经营的终端是否匹配

代理商开放终端数据库，深度与药企合作规划未来

终端数据是底价代理模式下厂家和代理商之间的一个死结，代理商一般都不愿意上报终端状况，大部分药企因收集不到代理商的终端流向而无法开展以终端为核心的精细化管理。