战而不战（精选四篇）
战而不战 篇1
“战而不战”
战争是为了消灭战争。当战争分出胜负, 胜者坐拥天下, 战鼓戛然而止, 硝烟随风飘散, 国泰民安, 是故“战而不战”。
在战国后期, 经历了多年的战乱之后, 有不少雄才大略之士深知残酷的战争带给一个国家和民族的灾难是不可估计的, 一直在寻找着战争的出路。他们或巧舌如簧, 游说于各国之间;或苦研兵法, 辅佐明君一统天下。为的是早日改变这种诸侯割据, 兵事连年的局面, 让天下黎民苍生修生养息, 摆脱战争的苦难。齐国兵法家孙膑在《见威王》中阐述了战争是政治斗争工具的战争观:他明确地说, 战争不是什么别的, 而是先王传布“道”, 即政治的工具。先王不是不想要“责仁义, 式礼乐, 垂衣裳, 以禁争夺”, 为社会创造和平的生活环境, 但是, 依靠空口说教办不到, 所以才“举兵绳之”, 用战争的手段禁止争夺。然而, 战争作为政治斗争的工具, 并不是可以经常使用的。战胜固然可以“存亡国, 继绝世”, 而一旦战败, 则会“削地而危社稷”。所以, 对待战争“不可不察”, 要慎之又慎。喜好战争的国家一定灭亡, 贪图胜利的人一定受辱。孙膑的这种战争观点比《司马法》所说的“以战止战”的思想更加深刻, 是为“战而不战”。电影《战国》中, 孙红雷饰演的孙膑, 也表现出望天下永无战事的希望。
战国末期, 秦国统一六国, 建立中国第一个封建王朝。始皇帝本以为“子孙帝王万世之业也”, 可怎知“一夫作难而七庙隳, 身死人手, 为天下笑”。秦人虽民风彪悍, 战力极强, 但缺少治理天下的能人。天下战乱已久, 民不聊生, 统一六国本来是让人民修生养息的好机会, 但是始皇却施暴政, 加重赋, 筑长城, 虽有“收天下之兵, 聚之咸阳, 销锋镝, 铸以为金人十二, 以弱天下之民”之举, 但防洪岂能硬堵?哪里有压迫哪里就有反抗, 终于堤溃洪泛, 第一个封建王朝也成了第一个短命的王朝, “何也?仁义不施而攻守之势异也”。战争要作为布“道”的手段, 进行战争一定要合于“义”, “战而无义, 天下无能固且强者”, 战是为了不战, 是为了让天下黎民百姓安居乐业。倘若让战争的目的仅仅是满足个人或者部分人的私欲, 即便是得到了暂时胜利, 失败也会接踵而至。战争的胜利是靠无数平民将士的尸骨堆成的, 所以战争的最大获益者应该是黎明百姓, 而不是统治者等少数人, “水可载舟, 亦能覆舟”, 自然之理。
由中国共产党领导的人民解放战争, 可为“战而不战”之典范。这场战争的胜利标志着中国100多年来被侵略被奴役的屈辱历史的结束, 标志着半殖民地半封建社会的结束, 从此受尽压迫的中国人民彻底得到了解放, 迎来了近60的年和平发展时期, 人民生活水平得到极大改善, 我国的政治、经济、科技、军事也得到迅速的发展:神舟七号载人航天飞船于2008年9月25日21点10分04秒988毫秒从中国酒泉卫星发射中心载人航天发射场用长征二号F火箭发射升空;2009年10月1日祖国60周年华诞之日, 中国人民解放军在天安门广场的阅兵典礼, 展示出了让全世界都叹为观止的军事实力;在2011年2月14日年我国超过日本, 成为世界第二大经济体系。所以, 人民解放战争是一场中国人民自我解放的正义之战, 用中国人民的强大意志, 消灭了破坏和平的侵略战争。
“不战而战”
孙子曰:夫用兵之法, 全国为上, 破国次之;全军为上, 破军次之, 全旅为上, 破旅次之, 全卒为上, 破卒次之, 全伍为上, 破伍次之, 是故百战百胜, 非善之善也;不战而屈人之兵, 善之善者也······故上兵伐谋, 其次伐交, 其下攻城, 攻城之法, 为不得已······故善用兵者, 屈人之兵而非战也, 拔人之城而非攻也, 毁人之过而非久也, 必以全争于天下, 故兵不顿而利可全, 次谋攻之法也。
“兵不血刃, 远迩来服”, 没有战场, 没有伤亡, 威加敌人, 敌人俯首投降。不发动战争, 然而取得战胜的效果。是故“不战而战”。不战而胜虽来自古时兵法, 但在现代社会得到很好的应用, 同时也更加适合现代社会求和平共发展的大背景。
新时代的战争大多不见硝烟, 然而其破坏力不下于一场真正的战争。上世界九十年代初, 美国的和平演变策略让东欧发生巨大的震动, 从而让世界格局发生了剧变。美国没有费一兵一卒, 就使得以前苏联为主的东欧社会主义体系彻底瓦解, 既免去了战乱又达到了自己的目的。美国用自己的文化不断渗透到社会主义国家, 让社会主义国家患上了资本主义病, 并且用重金在社会主义国家秘密培养敌对共产主义的政治力量, 当东欧的政治与经济陷入混乱的时候, 被美国培养出来的资本主义政治力量趁乱而起, 迅速掌控了国家的执政地位, 兵不血刃便将东欧的社会主义力量瓦解。
在我国, 也时刻面临着美国和平演变的威胁, 美国人用他们的生活方式, 生活用品, 甚至是节日, 试图改变我国人民生产生活方式, 从而喜欢上美国文化, 进而依赖上美国制造, 从国之根本——人民入手进行演变。与此同时, 美国还极力培养藏独、台独、疆独势力, 不时在我国境内制造动乱, 破坏我国民族团结。在经济方面, 美国对中国实行经济封锁, 多次对中国产品提出无理要求, 并影响中国产品在国际市场的正常贸易。军事方面, 美国早就在中国周边国家以及台湾进行军事部署, 经常和中国周边国家以中国为假想敌进行联合军事演习。一方面煽动中国友邻敌视中国, 一方面出售大量武器给台湾等地用以威胁中国和平, 企图阻碍中国和周边国家的友好往来, 以及破坏中国领土完整。美国这种从外以军事力量包围中国, 从内和平演化中国的战略, 正是孙子兵法“不战而屈人之兵”的计谋。
美国的和平演化似乎套用与中国战国时期“纵横捭阖”的典故。战国后期, 秦国实力越来越强大, 其他六国任意一个国家都无法与之抗衡, “今日割五城, 明日割十城, 然后得一夕安寝, 起视四境, 而秦兵又至矣”, 六国被迫多次割地求安。这时, 韩国的苏秦在这样的背景下开始游说六国, 试图联合六国共同抗秦。六国同仇敌忾, 秦国只要敢对六国中任一一国, 其他五个国家并起而击之。此为“苏纵”。秦国见此, 请张仪也开始出使六国, 从齐国入手, 一方面重金贿赂齐国要臣, 一方面与齐国联姻, 拉拢齐国, 让齐国脱离六国同盟。以此逐渐分离瓦解六国同盟, 再各个击破。此为“张横”。最后秦国成功灭掉六国, 统一天下。
“纵横捭阖”的史实, 不可不为“不战而屈人之兵”的典范。
人自身是矛盾的, 人与人之间也存在着许许多多的矛盾, 矛盾产生竞争, 竞争白热化到不可调节, 便上升为战争。战而不战, 用战争换取和平;不战而战, 在和平中开始战争。为正义不可不战, 为侵略战而必败。
参考文献
[1]《孙膑兵法·见威王》。
战略创新－－不战而屈人之兵 篇2
1、战略是一种能量供应系统
企业参与竞争需要消耗大量能量，谁的能量大谁的竞争力就强。这种能量来源于战略。
能量是一种很难用语言表达清楚的东西，它不同于常规意义上的企业产品力、传播力等组成的综合竞争力，也不同于所谓的造血功能，可以理解为市场竞争中的道，这个道同老子的道。它来源于两个渠道：1、广泛存在于自然、历史、政治、经济、文化、舆论及时尚潮流中，甚至存在于对手或消费者;2、企业自己制造。
与此相对应，战略也就具备两个功能，一个是吸纳能量，一个是制造能量。
战略的任务就是设法使储备的能量越强大越好。
而战术(战略执行)是一种能量导出和转化系统，它能将战略转化为市场竞争力。
就像一个人想成为武林高手，于是他首先修炼内力，方法有很多：1、自己按照内功心法，吸纳天地之精气，慢慢修炼，2、吃点仙丹或者奇花异草之类的东西，加快修炼，3、直接把别人的内功吸收过来，这是最快的办法。当他体内汇聚了一百年的内力时，他就具备了成为绝顶高手的能量了，但是，此时他还不能算高手，因为这股内力对他来讲还不能真正作用于临敌作战，他需要研习一些武功套路，把内力导出来，掌握使用这股内力的奥妙，转化为攻击对手的力量，此时，他才算是完成了一个武林高手的修炼，
这就是战略和战术的辩证关系，是市场竞争的“道”。
2、战略就是要解决今天和明天的生存问题
企业存在的目的和意义有很多，如“提高人们生活质量”，“推动社会进步”等，全部的意义只由“活下去”这一个因素来决定，在企业众多的战略中，“活下去”是具有根源性意义的战略。
企业无需多想太多的伟大理想，只要想办法活下去，一切想要的结果会相伴而来。就像人并不想要去多想推动人类发展之类的大课题，只要做好自己该做的事，整个社会自然会进步。无需因为太多美丽的理想而牵扯精力，企业全部的努力只需针对一个目标：增强活着的本领。
这是企业去除浮躁、凝气提神、化繁为简的法门。
3、战略是不战而屈人之兵
竞争之道是以最小的损失达成企业目标，不战而屈人之兵是其中的最高境界。战略正是因此而生。
并不是每一个企业都能找到不战而屈人之兵的战略，但必须为此而努力，因为这才是战略的真正意义。
4、战略的核心是成长，结果是利润
企业中常常讲到的流程、模式等，这些东西的目的是效率，而战略的目的是竞争、成长和利润。战略的核心是成长，结果是利润，实现方法是在竞争中胜出。
如果企业制定的战略不是基于这样的基础，那么这个战略就是个伪战略，是无效的战略。
不战而屈人之兵 篇3
一鸟入林，百鸟压音。鹰隼猛禽，蛇兔尚且是其爪下猎物，百鸟自是噤若寒蝉。
牡丹怒放。群芳失色。花中之魁，牡丹国色，百花何敢与其比肩。
英雄长啸，震慑群小。杰出之士，光明磊落，邪不压正，肖小之辈胆寒，自当退避三舍。
如此，庶几可近孙武“不战而屈人之兵”的神韵。
孙武，春秋末期人，生卒年月不可考，约与孔子同时期，活动于公元前6世纪末至5世纪初。是古代大军事学家，他的《孙子兵法》，乃世界兵学宝库中的经典，其思想精华是：“知彼知己，百战不殆。”
据说，第二次世界大战时，希特勒在即将灭亡之际，才看到《孙子兵法》，他不禁长叹：“若早读此书，局面不会是今天这种样子!”大概不是空穴来风。
西方可能得益于希特勒的失败，方深谙不战而屈人之兵的精髓。现在，他们在经济、科学、文化等方面，向全球各个角落不遗余力、不择手段的渗透，遑论军事扩张，军火买卖。只要看看他们从吃、穿、住、行方面的“侵略”，就可见其叵测之心。
一、关于吃。在中国各大城市的最繁华地段，“肯德基、麦当劳”，西方人称之为“食品垃圾”的快餐店，比比皆是，其门面装潢考究，店容洁净明亮，用富丽堂皇来形容都不为过，从而令国人中的“时髦客”趋之若鹜，而西点大餐，更是让“满汉全席、佛跳墙”这些传统经典名吃相形见绌。
二、关于穿。西装在重要庆典、正规场合，尽显传统服饰之寒酸，更莫论休闲、运动服、皮鞋、旅游鞋对于“足下”的统治。
三、关于住。人类从山洞穴居，到茅屋土房，又从洋房、摩天大厦到别墅华堂，还是西方洋人捷足先登。
四、关于行。从四肢爬行到直立行走，再从牛、马、驴车到汽车、火车的发明；水路是从木筏、舢板小船到轮船铁舰的诞生：天空飞翔则是从风筝、气球到飞机、太空飞船的推进，这些代步工具，无一不是西方人的专利。其他诸如通讯以及现代家庭使用的各种电器，洋人的科技发明，几乎覆盖世界各个领域。如果问这是不是不战而屈人之兵，不得而知。
西方世界的科技发展先声夺人，东方的智慧何在?
首先，从国酒茅台说起。1915年，在巴拿马国际博览会上，各国进展的酒琳琅满目，包装金碧辉煌。唯独中国进展的茅台酒，无论瓶型、包装都很陈旧，毫不起眼，而无人问津，这对评奖十分不利。一位送展人员见此情景，不禁焦急万分，忽然他灵机一动，拎起一瓶茅台酒走向人头攒动的大厅中央，装作不慎将酒瓶失手，“哗”地一响，酒瓶摔得粉碎，众人一惊之余，旋即鼻孔抽动，并且连呼“OK”(好酒)!原来是洒落地面的酒，散发出一股浓郁的酒香之气，弥漫在大厅中。不仅参展的各国人员闻到了茅台酒这股浓浓的酒香，就连评酒师也是鼻翼歙动猛吸。因此，茅台酒被评为国际金奖。那位送展的中国人急中生智，而令茅台酒天下扬名。
二则，依然是讲酒的故事，不过这回换成了葡萄酒。在香港海关，一批从内地运往外国的葡萄酒。需从这里办理出口手续。当时，香港尚属英人治理。海关职员是一国人，他对前来的同胞说：“具有百年酿造葡萄酒历史的国家，才可以从香港出口，你有这种权威资格的证明吗?”那位内地来人不仅微然一怔，旋即笑道：“足下可曾耳闻一首唐诗?”香港职员讶然地望了他一眼，心想：“你是来办理公文的，还是来给我上课的?”错愕之间，就听对方已朗朗吟道：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”海关职员立时脸面发烫，一声不响地给对方办理了通关手续。他当然耳闻过唐代诗人王翰这首著名七言绝句《凉州词》，同时也明白对方吟诵之意，无疑是说我们国家酿造葡萄酒的历史何止百年!这位来港公办的国人运用学识，拆除了“壁垒”，化复杂为简约，谈笑间屈人之尊。
三则，美国火箭学家赫特·S·基姆在1945年出版的《火箭和喷气发动机》一书中提到，“約当14世纪之末。有一位中国的官吏叫万户，他在一把座椅背后，装上47枚当时可能买到的最大火箭，他把自己捆绑在椅子的前边，两只手各拿一个大风筝。然后叫自己的仆人同时点燃47枚大火箭，其目的是想借助火箭向前推进的力量，加上风筝上升的力量飞向天空。”
这位美国人基姆在书中并没有提到“万户飞天”一事的来源。因此这还是一则没有完全核实的故事，尽管有这么多的可靠基础，但在国内。至今还没有找到“万户飞天”的有关资料。诚然，史料考证的难度很大，封建制度把许多民间的技术创造，划归为“三教九流”之列，难以用书面文字形成流传。
我国现代著名科学家钱学森先生当年给他的学生讲述了自己的导师王士倬曾经讲过的“万户飞天”。钱先生引述自己导师的这段文字颇详，他说“万户手持两个大风筝，坐在一辆捆绑着47支火箭的蛇形车上，然后，他命令仆人点燃第一排火箭。一位仆人手举火把来到万户面前，心情十分沉重地说道：‘主人，我心里好怕。’万户问道：‘怕什么?’仆人说：‘倘若飞天不成，主人的性命……’万户仰天大笑。说道：‘飞天，乃我中华千年之夙愿，纵然粉身碎骨，血溅天疆，我也要为后世闯出一条探天之路，尔等不必怕。快点火来!’仆人只好服从，举起燃烧的火把。骤然一声巨响，飞车周围浓烟滚滚，烈焰翻腾。顷刻间飞车离开地面，徐徐升向半空。正当地面的人群发出欢呼之时，第二排火箭自行点燃了。突然，横空一声爆响。只见蓝天上万户所乘坐的飞车变成了一团火，万户从燃烧着的飞车上跌落下来，手中还紧紧握着两支火势正旺的巨大风筝，摔在万家山上。”
钱学森先生讲到这里微然一顿，一个年轻人问道：“后来呢?”“后来，”钱先生惋惜地说道：“万户长眠在鲜花盛开的万家山。当然，他进行的飞天事业停止了。明朝以后特别是到了近代，我国的科技事业日趋落后，以至备受列强欺凌。但是，万户开创的飞天事业，得到世界的公认。美国一位叫麦克唐纳的火箭专家，称中国的万户为青年火箭专家，是人类第一位进行火箭飞行尝试的先驱。他研制的蛇形飞车，也是人类有史以来了不起的发明。”他又说：“实际上，早在明代我国就发明了二级火箭，多级火箭为我国首创，是人类火箭技术方面的重大突破，开创了现代多级火箭的先河。”
不止钱学森先生这么说，美国火箭学家基姆，把万户评价为“试图利用火箭作为交通工具的第一人”。前苏联两位火箭学家费奥多西耶夫和西亚列夫也在他们的《火箭技术导论》一书中说：“中国人不仅是火箭的发明者，而且是首先企图利用固体燃料火箭将人载到空中去的幻想者。”
英国火箭专家W·麦克斯韦尔说：“WANHOO(万户)的事迹是早
期火箭史中一件有趣的重大事件。”德国火箭专家威利·李在他1958年出版的一本书中也说到，“在公元1500年左右，万户在发明并试验一种火箭飞行器时，颇为壮观地自我牺牲了。”
万户是人类历史上第一个利用火箭向太空搏击的英雄，他虽然失败了，但他借助火箭推力升空的创想，却是世界第一人。因此，他被世界公认为“真正的航天始祖”。为了纪念这位人类航天史上第一人，20世纪70年代，国际天文联合会将月球背面一座环形山命名为“万户”。
也因此，美国航天馆门前，矗立着万户的一座雕像。
东方中国古代先人们的智慧并不尽于此，闻名于世的四大发明，对于人类的贡献，更是难以尽书。可是。我们实在是大材小用，再加上闭关锁国，遂让西方占了先机。譬如在火药的使用上，我们只是用作烟花爆竹，而西方却用来炸…开路，进而制作杀人利器，枪炮子弹，无所不用其极。因此，近代火药制作者诺贝尔，用自己开发炸药的财富开设“诺贝尔和平奖”以赎己罪。这不知是诺贝尔之过，还是那些战争贩子之过?
还有指南针，西方人航海叫作罗盘的东西，因此，意大利航海家哥伦布和葡萄牙航海家麦哲伦，一个发现了新大陆——美洲，一个被认为是世界上首次完成环球航行的人。洋人把指南针的作用，发挥得淋漓尽致，开创了西方世界新天地，而我们呢?
另外两大发明，一是蔡伦造纸、一是毕升的活字印刷。中国古代这两大发明，对于人类文明史的贡献，对于世界文化、经济、科技所推动的价值，是难以估量的，可在西方尊崇的，却是现代印刷术之父——德国的古滕堡。
可不可以这么说，西方世界的科技发明，是站在东方中国古代先人的肩膀上腾飞的?万户对于航天、火箭技术的“创想”：马可波罗有关中国游记的著作对于哥伦布、麦哲伦这两位伟大航海家的影响：火药的发明对于诺贝尔的启迪；蔡伦、毕升的造纸、活字印刷对于现代印刷术的发展，无不体现了古代中国先人的大智大慧，只是两千多年的封建专制统治，扼杀了中华民族的特立独行，才使我们处于落后挨打的局面。如果不知耻而后勇，我们仍将沦为不肖!
不仅在科技领域中华先人卓越超群，就是体育天地——世界第一大运动——足球的诞生，也与古代中国有着息息相关的联系，即中华民族古之“蹴鞠”，孕育了现代足球，因此，世界足球协会已经承认中国淄博市为古代足球的发源地，并颁发了证书。笔者只有赞叹，我们先人的智慧，无所不在，如大野芳菲，幻化无穷!
苍穹似乎特别恩泽古之中华，不拘一格降人才，期许华夏繁荣昌盛。可是在战争中，我们就不是那么幸运了。元代忽必烈大汗的蒙古铁骑，对日本征服之败，即是一例。上天给了蒙古人驰骋大地的强悍，对于大海，他们则一无所知，尽管征服日本之役的铁舰，强大得足以吞下扶桑三岛，可在大海面前，蒙古这个天之骄子，却没有得到上苍的青睐，天降台风，将围困日本岛国的庞大舰队，狂扫得四分五裂，沉入海底。倭人兵不血刃，便取得了意想不到的胜利。
这是不战而屈人之兵吗?当然不是，而是上天给予这个自诩为太阳的大和民族的恩赐，方使他们幸运地免于灭顶之灾。反之，则我们中华民族大概就不会出现近代史上“甲午海战”之辱和日寇侵占大半个中国以及血腥、惨绝人寰的南京大屠杀。
在人类历史上有关不战而屈人之兵并充满一波三折的“故事”，当莫过于第二次世界大战时。美国尚未加入到反战行列之中，日本便迫不及待地偷袭了珍珠港，这反倒让美国抓住了向德意日三国宣战的契机，从而加速了第三帝国的灭亡。诺曼底登陆，使欧洲战场取得了决定性胜利。紧接着，美国向日本广岛、长崎投放了两颗原子弹，日本宣告无条件投降。
因为“二战”打了许久，希特勒德国与英国以及前苏联两大阵营交战，均已消耗得筋疲力尽，强大的美国宣布参战，以摧枯拉朽之势，坐收渔利。同时也使“二战”之前一直号称“日不落”帝同的不列颠英伦，沦为世界二流强国，美国一跃成为世界强权霸主，这可真是不战而屈人之兵。当时的美国总统罗斯福深谋远虑，一举三得(败希特勒，报复日本，屈尊英国)。
其实，不战而屈人之兵，是古代东方的隐忍与智慧，这在历尽千年的武术中，也卓有体现，诚然，这一体现主要是对亚洲古代各国武道的影响上，尤其日本古之柔术，与中国明代万历年间一位叫陈元赟的人大有渊源。他于万历四十七年(1619年)东渡日本，从此未归。由于陈擅书画，而且精通武术，遂收下三个日本人为徒，传其擒人之术。这三人对于后世日本柔术的形成影响颇深，所以曾有陈元赟是日本柔术创始人之说。
另一个进入奥运的亚洲武道——韩国跆拳道，正以商业运作的模式，在中国开展得蓬蓬勃勃。如果追根溯源，其前身花郎道，乃朝鲜古之武技，与更古老的高丽唐手，也有着渊源。这是否说明，跆拳道也沾上了武术的“血缘”呢?
近代，宗道臣创日本少林拳法联盟，生徒逾八十万，影响遍及世界，美国、巴西皆有教馆。
还有一位极真空手道创立者大山倍达，在其功夫已臻大成的当打之年，来到香港与一位陈老翁的中国武术家试技，处于下风。他心悦诚服地在陈老翁家“问道”七天，领悟“圆”的妙谛，从而使他的空手道法更上层楼。后来在他漫游世界，打斗三十二国，历访高手，未尝败绩。他创立的极真空手道馆，在全球星罗棋布，声势浩大，可唯独中国没有一家，这是否与陈老翁交手之后，领教了中国武术的深不可测有关?
日本至今在深山古寺还深藏不露地保留着传习中国七百年前的少林武技拳法。
这是武术不战而屈人之兵么，当然不是，仅仅是影响而已。
不战而屈人之兵是极富智慧的“天音”，似乎含有非暴力之意，这是否与西方非暴力主义者所主张的观点相同呢，其中好像还有本质上的区别。恍然之间，我一下子想起了四十年前以身殉道的美国黑人牧师，一个主张非暴力主义的身体力行者——马丁·路德·金。具有讽刺意义的是，这位令人尊敬的牧师虽然是个非暴力主义者，可是他却死在暴力之下。难道这是上苍对于马丁·路德·金的否定，还是对他主张的非暴力主义的否定?不，这是上天对于人类的考验，就像公元前耶稣传道，不也是被钉在了十字架上么?哲人言：自由之花须得用鲜血来浇灌。耶稣、马丁·路德·金已经为此流出了自己鲜红的血浆，我只有匍匐在地，感恩上苍，对于万物之灵的人类的眷顾。
不是不战而屈人之兵，而是善与恶在人间的天空交战时，善行必胜，不然，人世间不会有今天的美丽与清澈。
尽管还有乌云遮日时，可是太阳依然会以穿透黑暗的光芒普照人间大地，一扫阴霾之气。
“不战而屈人之兵”的津工超市 篇4
它与沃尔玛、家乐福的大卖场及其他小型超市都不一样, 与人们所理解的超市也不尽相同, 却被视为“为本土超市找到了出路”。它就是天津津工超市。
正是这样一个异类, 创立了一种新的零售商业模式, 即“依托社区超市的网络平台, 建立社区厨房、社区服务、社区物流、社区养老系统, 提供社区一站式服务”。它立足受外部冲击最小的社区市场, 实现了“不战而屈人之兵”。
2008年, 津工销售10.2亿元, 同比增长17.4%。2009年销售12.87亿元, 增长21.7%。2010年, 只在天津发展、只做社区店的津工, 门店达到456家, 销售15亿元, 增长14.2%。津工超市连年高速增长, 在天津独占鳌头。
津工超市究竟是怎么做的?
津工超市董事长卢代盛就津工的整个商业模式, 打开了话匣子。
危机时刻转型自救
1997年, 津工超市开了第一家门店, 很快在天津站稳了脚跟。然而, 2004年期间, 津工超市面临了巨大的生存危机!
原来, 随着中国零售行业向外资企业全面开放, 2003至2004年, 大量的外资零售商“洪水猛兽”一样涌入天津, 包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、日本大荣、易初莲花, 还有国内的华润万家等。来者不善, 虎视眈眈, 它们与津工展开了短兵相接的肉搏战。
毫无悬念, 弱小的津工在与巨无霸们的竞争中败下阵来, 企业面临灭顶之灾。
在战略竞争面前, 员工再努力也没有用。“走正确的路比正确地走路更重要”, 怎么办?卢代盛决定转型, 转移阵地, 转变商业模式。他发现, 200平方米左右的店, 也就是更接近社区顾客的店, 满足社区里的家庭日常生活需要的店, 生意也许会更好。于是, 从2004年底开始, 卢代盛决定关掉所有500平方米以上的100多家店, 把新店全开在了居民社区里面或旁边。
从此津工摆脱了巨无霸们带来的生存威胁, 按照自己的理解, 来设计、经营这个全新的市场。
打小算盘谋大战略
津工门店新的定位, 即以店址为圆心, 半径300米以内, 如果有1000至1500户居民, 就开一个200平方米的店。2005年, 快速消费品的销售额, 天津官方数据是12元/人/天, 10元的食品和2元的用品 (2010年天津为20元/人/天) , 1000至1500户, 每户按最低两人计算, 每天必定产生24000到36000元的消费, 这都是油盐酱醋、米面菜肉、烟、零食、洗衣粉、牙膏、纸张等等, 这可不是个小数目。
把店开在社区门口, 这对社区居民有很强的吸引力。这必然对那些通常去大超市采购, 而且又远又不方便的消费者形成截流。而且先入为主, 只要抢先在天津各大社区开店, 就能形成竞争优势, 别的社区店就很难再进来。
另一方面, 津工超市代收电费、卖火车票、代收电话费, 提供一站式服务, 完全是为老百姓解决困难。以收取电费为例, 过去老百姓交个电费, 怨声载道, 银行又不愿做这种没利润的业务。
于是, 津工投了500多万元, 凭借遍布天津的456个门店, 与国家电网合作、直联, 每个店里有个“居民售电收费代理网点”的牌子, 顾客在家门口就可以交电费。每交一笔电费, 津工向国家电网收取0.5元的手续费。
自2010年7月20日正式启动这个项目以来, 每天都有数千个新增顾客, 目前已有28万个家庭固定在津工交电费, 已占整个天津市场的40%!而且, 还能获得每一个家庭的户名、地址、电话等信息, 这是一个巨大的数据库。
此外, 津工还切入社区物流, 是和天津一家都市报合作, 这家报纸的发行和征订全外包给津工。200名送报人员, 原来报社一年要支付给他们近600万工资, 赔得很厉害, 现在这些人津工全接收, 转为津工超市的员工。原有的所有发行站撤销, 房屋租金不付了, 因为津工的店就成了发行站。
看上去津工吃了亏, 但是实际上津工赚了。津工又和乳品公司合作, 所有社区里的牛奶也由这些员工去征订、去送。比如, 原来一个居住单元一个人跑一趟送
5份报纸, 每份赚0.2元, 跑一趟赚1元钱。现在, 25袋牛奶, 一趟同时送上去, 送一袋赚0.2元, 25袋就是5元钱, 这样他的劳动量和收入全上来了, 同样跑一趟, 过去他赚1元钱, 现在可赚6元钱!
而且, 这些人都是熟练的物流工人, 征订、推销驾轻就熟, 比自己再培养一批员工省事省钱得多。而且, 下一步要把纯净水做了, 再下一步把啤酒做了, 很多东西都可以做, 物流工人的收入还要大大提高。
价签中的秘密
而超市要做成功, 选择店面面积, 是个被很多人忽视的关键。
2006年, 津工决定做生鲜的时候, 同行无不认为200平方米的小门店不可能卖菜, 一是出自自身经验, 二是连锁行业有一个所谓标准:“500平方米以上的店才可以做生鲜。”但卢代盛却有着自己的看法。他认为, 社区居民日常生活所需的商品, 在200平方米内完全足够陈列了, 200平方米 (可以正负10%, 即180～220平方米) 是社区店的最佳赢利面积。多出来的300平方米, 陈列的必然都是社区日常生活少有用到的商品, 肯定就不好卖, 而且多出来的面积, 租金要付, 照明成本要付, 用的员工要多, 陈列的商品也要多, 库存要多, 就连做卫生的面积都大得多, 但是销售不会正比例增长。这些, 都是白白增加的成本。
社区店里, 卖得最多的就是肉和蔬果。但是在200平方米的社区店里卖肉、卖蔬果, 国内没有第二家做成功的。某著名大型超市在天津有18家大卖场, 他一天销售蔬果20吨, 平均一个店一天1吨多, 而津工一天销售蔬果100吨!
津工的蔬果销售, 高峰时间是下午五点到晚上七点。主要是上班族、白领, 刚下班, 只图便捷, 对价格不敏感, 毛利就高。因此, 还要拿出每平方米产出小的位置, 改成卖周转快、毛利高的蔬果。这样单店赢利能力就提升了。
全国500平方米的店卖猪肉, 没有一个成功的。津工做肉的诀窍是什么?
奖励机制非常重要, 好的机制可以让400多个大肉工在分割肉的时候, 发挥主观能动性, 更自觉、更科学、更负责地分, 分好了, 肉就可以卖贵点, 分差了, 好肉也只能便宜卖, 蔬果也是这样。
还有, 口碑也很重要。津工有一个很重要的做法, 即周六周日猪肉打9折。每个周六, 津工猪肉的销售额有60万至100万元, 周一到周五每天销售只有20多万元, 相差三到五倍。为什么这样弄?原来, 社区居民大多数对价格还是敏感, 周六周日图个便宜, 把一周的肉全都买了, 冻冰箱里, 菜市场不去了。这两天津工的毛利率在5%到6%, 图的就是量大;而周一到周五为什么只卖20多万呢?就是这些上班族、白领, 他们讲究品质, 要吃新鲜的, 价格贵一点无所谓, 下班回家时, 十几块钱一斤, 照买。这部分人贡献的毛利率为15%至16%。
每个周六周日打折卖猪肉, 时间一长形成口碑, 这就是200平方米社区店将猪肉、蔬果做成功的诀窍之一。
零售企业的收入, 一块是商品毛利, 一块是后台毛利。提高商品毛利率, 方针是逐步放弃薄利多销。
举个例子, 比如香烟, 2003年津工香烟的毛利率是6.4%, 这几年香烟毛利率提高到23.58%!而绝大多数同行无论怎样卖, 毛利也不会超过15%。也许不少人会感到好奇:为什么价格能卖这么贵?
香烟是“毒品”, 为了让消费者少吸烟, 津工就把价格一步步提高。抱定了涨价, 在香烟货架上, 津工就贴了一句很有意思的话:“吸烟有害健康, 总部要求门店不准低价促销香烟。”比如, 蓝白沙烟津工卖12元一包, 市场价不过10元。如果这导致顾客流失, 就宁可不卖烟了。最后的结果却有目共睹, 香烟销售额从3020万元涨到了9403万元, 毛利率涨了4倍!