湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略研究

2023-01-24

随着我国大陆房地产市场的快速发展, 带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展, 对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底, 经过17年的发展, 湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销, 销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来, 随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷, 加上, 行业之间的激烈竞争, 湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减, 销售费用呈现逐渐递增的趋势, 基于此, 本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象, 结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模, 找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题, 并提出相应营销改进策略。

1 研究的理论基础

1.1 4P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念, 主要由Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 、和Promotion (促销) , 四个部分组成。实践证明, 4P理论自从上个世纪诞生以来, 一方面, 契合了全球化和市场化的热潮, 另一方面, 对市场营销理论产生了深远的影响, 并成为市场营销中的经典理论。

1.2 SWOT理论

SWOT分析法, 亦是态势分析法, 于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength (优势) 、Weakness (劣势) 、Opportunit (机会) 、Threat (威胁) 四个方面。

2 湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析

1) 优势:代理的品牌比较多;优良的产品品质;比较成熟的薪酬体系;开始着手建立电商平台;比较成熟的企业文化。2) 劣势:产品价格偏高;交货周期较长;销渠道不健全;专业销售人员匮乏;销售政策不够灵活。3) 机遇:区域经济发展势头良好;关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台;先进自动化行业技术的应用及发展;客户购买实力的逐步增强;消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4) 威胁:行业增长率下降;产品同质化程度明显;代理商缺乏议价的话语权;竞争对手实力强劲;客户的议价能力越来越强。

3 湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析

事物总是相对的, 对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业, 在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。

1) 产品问题:湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品, 销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外, 由于湖南大壹集团代理的建筑电气产品种类和品种数目多, 也容易导致产品在格规与定位上造成重叠, 进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。

2) 价格问题:湖南大壹集团作为代理型企业, 缺乏定价和议价的话语权。另外, 网购和跨区域销售, 价格越来越透明, 原有的价格体系逐步瓦解, 所以, 企业的利润出现大幅下滑。

3) 渠道问题:湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商, 在实际的合作过程中, 经销商都趋于保护自己利益, 经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触, 在这种情况下, 经销商如果改旗易帜的话, 湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次, 湖南大壹集团对渠道的管理比较松散, 管理制度和执行力方面都需要完善;然后, 公司财力不足, 主要表现在公司代理产品种类和数量太多, 原资金就显得捉襟见肘, 也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立, 原有的销售行业的代理批发模式完全被打破。

4) 促销问题:第一, 湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性;其二, 湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传;其三, 湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄;其四, 网络购物和物流体系的成熟, 使得消费者购买渠道越来越多, 产品的价格也愈来愈透明。因此, 分销商也不敢大量囤货和大胆促销;最后, 湖南大壹集团代理的产品众多, 对销售人员的素质和知识都要求非常高, 而实际上, 湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。

4 湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化

1) 产品策略:湖南大壹集团主要代理核心产品, 需要以市场为先导, 要把客户的需求放在首位。同时, 在核心产品的种类和数量上, 要根据市场严格控制, 避免产品格规与定位重叠, 导致库存积压, 以及产品品牌之间协调困难的问题。同时, 湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。

2) 价格策略:湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、代理成本以及合同规定的最高的市场价格, 采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外, 湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣, 即客户购买的数量越大, 打的折扣越多。同时, 对于长期合作的老客户, 在一定的时间周期内, 根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。

3) 促销策略:湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业, 其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标, 把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式, 有目的、有计划的结合起来, 同时, 可以根据公司代理产品品种多的优势, 把产品组合起来进行销售, 比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合, 来挖掘出客户更多的需求, 从而拉动公司产品的销售。

4) 渠道策略:目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主, 直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此, 研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理, 充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式, 使得营销的效率大大提升, 也节省了营销的成本。

结束语

随着我国经济结构的调整, 中国经济将迎来新的一轮加速发展时期, 加上, 现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求, 我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头, 尤其, 我国政府全面放开二胎的政策后, 为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上, 调整营销策略, 方能赢得市场先机。

摘要：随着我国大陆房地产市场的快速发展, 带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展, 对于建筑电气产品行业而言同样如此。建筑电气产品市场的巨大发展潜力, 无疑给建筑电气产品生产厂家和销售商企业带来新的发展机遇。必然, 哪里有市场存在, 竞争也相应的出现。本文结合笔者多年从事建筑电气产品销售经验, 根据市场营销相关理论, 对湖南大壹集团建筑电气产品的营销情况进行分析, 并通过产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面, 制定了湖南大壹集团的市场营销策略。

关键词：建筑电气,营销策略,竞争,市场细分