寿险营销模式创新措施论文

摘要：本文主要是针对当前寿险公司队伍的建设进行解析。当前寿险公司在全国有100多家，寿险公司的从业人员也达到了100万，寿险业务的规模也在不断的上升，在中国的经济发展中起到了举足轻重的作用。目前整个市场对寿险从业人员褒贬不一，做为寿险公司，如何规范和发展代理人队伍，即能保证队伍人力的不断攀升，但又能有效的提高从业人员的综合素质是当前的主要发展瓶颈。今天小编为大家推荐《寿险营销模式创新措施论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

寿险营销模式创新措施论文 篇1：

浅析“营改增”对保险行业的影响及对策

摘 要 在结构性减税内容中，“营改增”试点改革模式是国家出台的一项重要措施，同时也是税制改革中的一项关键性内容。对于人寿保险公司而言，其业务管理以及财务管理工作在“营改增”背景下迎来了诸多机遇和挑战。笔者就此简述了“营改增”模式的背景以及对寿险公司财务管理所产生的影响，进而探讨了寿险公司如何优化财务管理流程以做好应对工作。

关键词 保险行业；人寿保险；营改增；影响；对策

所谓“营改增”，即营业税改征增值税，随着这一试点改革工作不断推进，试点范围也持续拓宽，财政部计划于本年度针对于金融服务业出台营改增政策。而在金融服务业各组分中，保险业居于重要地位，而营改增政策也在很大程度上影响了保险公司财务处理、业务流程、信息系统、纳税申报以及产品定价等经营管理行为。结合既往经验，营改增政策颁布与实施之间的间隔时间愈来愈短，因此保险公司也难以获取充足的准备时间。

一、“营改增”背景简述

要想正确解读“营改增”政策，其关键在于对营业税和增值税做出明确区别、营业税是指中国境内单位或者个人提供应税劳务、销售不动产或者转让无形资产时均应按照营业额课税的一种方式，其计算方法是营业额与营业税适用税率的乘积。而增值税则可视为一种流转税，其计税依据是流转过程中含有应税劳务的商品所产生的增值额。着眼于计税原理来看，增值税针对劳务服务乃至生产流通等不同环节中产品附加值或者新增价值而征税，并且采取价外税的模式，由消费者承担该部分税额，即有增值才会发生征税行为。其计算方法为销项税额与进项税额的差值。

现阶段，我国采取营业税与增值税并行的流转税制，其中增值税主要针对于货物销售，而营业税则针对于提供劳务。在现代服务业中，保险业是较为典型的一种，其作为一项生产性服务业在过去的十年间取得了突飞猛进的发展，但就实际情况来看，我国保险业存在重复征税的问题。对于开展营业税应税劳务的保险业，其购入已纳增值税项目所征收的增值税无法抵扣，因此导致营业税以及增值税发生重复征税现象，保险业由此承担了较其他行业更为沉重的税收负担，这从整体上不利于行业发展。而就税收征管角度分析而言，并行的两套税制也导致税收征管实际工作中存在不少问题与困境。随着现代市场经济的快速发展，各类捆绑销售的服务或商品种类不断增多，同时其销售行为以及形式也变得日趋复杂，此种情况下很难将商品以及服务所占比例予以精确划分，两税并行制度由此面临着划分标准的难题。而在全球范围内，大部分国家和地区已经实施增值税征收制度，其课税范围涉及绝大部分劳务以及货物，将营业税以增值税取而代之，从而就劳务以及商品统一征收间接税，这与国际惯例相符。

总的来看，只有完善增值税链条，才能够预防重复征税这一现象的出现，最终才能有效缓解纳税人税负，实现对产业结构的持续优化，同时也有利于现行税制的进一步完善，从根本上提高征管效率。

二、“营改增”对寿险公司财务管理工作产生的机遇和影响

营改增有利于推动寿险公司加强采购以及管理力度，但是增值税业务流程、人员操作、系统功能、合规要求以及会计核算工作复杂程度较营业税更高，同时也在一定程度上影响了寿险公司信息系统支持和现有业务流程操作。对于寿险公司而言，统一管理并申报增值税有利于整合内部各单位税务并加以改进，同时增值税模式下的特有征管以及以票控税均有利于降低业务流程与税务合规下的操作风险因素。但是值得我们注意的是，营改增政策从全方位角度对寿险公司管理工作进行了考验，其在很大程度上影响了寿险公司信息沟通、控制环境与控制活动、监督工作以及风险控制等内控要素；同时寿险公司在营改增模式下需要重新评估自身核心业务流程，并视具体情况加以改造。此外公司合规成本也将在合规管理工作中随之升高，其在软硬件升级以及人员培训方面均需额外支出。而财税处理工作也将受到增值税现有征管理念以及征管方式的影响而面临诸多挑战。

三、寿险公司如何基于“营改增”形势强化自身财务管理

1、寿险公司应结合行业“营改增”政策，合理制定并完善业务核算规则，制定专门规定规范增值税发票。（1）寿险公司应着眼于总机构层面，对营改增予以统筹考虑，分析该政策可能对公司业务所造成的影响，合理制定业务核算细则并加以完善。（2）寿险公司应结合业务核算规则合理设置核算系统，其内容涉及会计科目以及明细子科目，并就业务与核算之间的对照关系予以合理设置。（3）应制定严格的内控制度，以妥善管理专用发票。

2、加大涉税人员培训力度。寿险公司应重视基层涉税人员培训工作，积极开展营改增政策培训以及宣传教育，尤其应组织基层财务人员参加专业培训，指导其学习增值税相关知识，着重掌握其业务核心算法，了解增值税发票管理方面的相关制度与规范。

3、做好发票管理工作。应明确增值税发表管理责任人，做好发票开具、使用、记账以及保管等各个环节的管理工作，同时还应针对用票部门加大管理与监督力度，发票保管岗位与票据使用岗位应相互独立，防止发票使用过程中存在安全漏洞。此外还应要求经办人员认真鉴别发票，具备区分真伪的能力。

4、应加强供应商管理。寿险公司应甄别现有以及未来供应商，从小规模纳税人以及普通纳税人角度加以区分，并且在业务往来过程中以能够开具增值税正规专用发票的供应商为首选，以便于在计算应缴增值税时为寿险公司谋求进项税抵扣，有效降低寿险公司税负。

四、结语

营改增政策在很大程度上影响了寿险公司内部财务管理工作，给其带来诸多机遇和挑战。笔者就此简述了“营改增”政策下背景以及寿险公司所面临的挑战与机遇，最终探讨了寿险公司在营改增背景下如何做好内部财务管理工作，希望有所指导和帮助。

参考文献：

[1]刘永刚，吴凤飞.保险行业主动引领保险消费理性发展探索[J].学术交流，2013，（12）： 100-103.

[2]罗毅，洪锦屏，王宇航等.改革激发保险市场潜能——保险行业2014年度投资分析[J].金融博览，2014，（2）：65-67.

[3]张茜，梁自凤，熊海帆等.基于“微博、微信、微时代”语境下保险行业创新营销模式的构建[J].现代经济信息，2014，（5）：349-349.

[4]邢永梅.营改增前后融资租赁业税负效应比较[J].商业时代，2014，（22）：90-91.

作者：吴晔云

寿险营销模式创新措施论文 篇2：

寿险公司营销队伍当前建设情况解析

摘要：本文主要是针对当前寿险公司队伍的建设进行解析。当前寿险公司在全国有100多家，寿险公司的从业人员也达到了100万，寿险业务的规模也在不断的上升，在中国的经济发展中起到了举足轻重的作用。目前整个市场对寿险从业人员褒贬不一，做为寿险公司，如何规范和发展代理人队伍，即能保证队伍人力的不断攀升，但又能有效的提高从业人员的综合素质是当前的主要发展瓶颈。本文从当前营销队伍建设对公司发展的作用着手，并进行队伍发展现状的分析，以提供有效的解决方案供当前寿险公司在队伍建设上进行思考和借鉴。本文作者深入寿险公司以及寿险公司的业务队伍，获得了第一手资料，真实的反映了当前绝大多数寿险公司的实际情况。

关键词：营销队伍建设；发展作用；当前困境；培训激励

寿险业是人才密集型产业, 寿险市场的竞争, 也是人才的竞争。某寿险公司的营销队伍在开拓市场、提高业务核心竞争力等方面发挥着重要作用。但伴随业务发展出现的营销队伍流动性大、整体素质低、诚信合规意识薄弱等问题非常突出，本文将针对这些问题，从加强营销队伍建设角度做出实况分析。

一、加强营销队伍建设对公司业务发展的作用

(一) 保险营销队伍建设是确保公司业务健康有序发展的关键

目前寿险公司经过近20年的发展, 取得了令人瞩目的成就, 但客观地说, 公司营销队伍的建设还有很大的发展空间。吸引高学历和高能力的保险专业人才，特别是具有良好职业技能、道德品质的保险专业人才充实到公司营销队伍中去，才是确保公司业务健康有序发展的关键因素。

(二) 保险营销队伍建设是开拓业务的基本保证

保险公司经营的是一种无形商品, 是一种为客户未来人身、财产安全提供保障的承诺, 是隐性的商品, 也是专业性很强的一种商品。这些特性决定了保险在销售过程中只有通过专业的保险营销人员对保险的讲解与推广才能唤起人们对保险的需求。从某种意义上说, 专业保险营销队伍能够使人们了解保险, 相信保险, 直至依赖保险。

(三) 保险营销队伍建设是提高业务核心竞争力的重要保障

专业的保险营销人才能够通过专业的、个性化的服务，为客户提供优质的售前、售后服务，从而获得更多的客户资源。保险营销队伍建设的质量决定着公司业务在市场竞争中的地位。

二、目前营销队伍建设的困境

（一）营销队伍整体素质不能满足高品质营销工作的需要

由于从业门槛低、工作时间相对自由等原因，寿险公司保险营销队伍中吸引了大批低学历、高年龄的从业人员，而限于技能、年龄的问题，业务开展困难，投诉率高，难以满足高端客户对保险服务的需求，有损于公司的产品品牌和形象，最终将损害公司的整体利益和长远利益。

（二）营销队伍整体流动性高，留存率低

迫于业务压力，公司常以快节奏的增援方式在短期内迅速补充人力，以此提升业务上量。但长期的业务发展需要的是与此相符的技能做支撑，如果技能缺失，业务长期下滑，会摧残营销员的心智，最终导致人才流失。另外，一些保险公司为了拓展在当地的业务，会通过多方面优厚条件展开激烈的人才争夺，也会导致营销队伍中高管人员的流失。

（三）营销队伍诚信意识、合规意识淡薄

在现有的营销模式下,公司追求的是业务上量最大化,营销人员追求的是佣金收入最大化。在此诉求的驱动下，产生了部分营销人员采取忽视客户利益、不如实告知、欺诈或误导客户等手段承揽业务，造成公司投诉不断，业务品质下降，公司信誉受损，严重影响了公司形象。

三、加快推动营销队伍建设的思考

（一）加强营销队伍诚信意识、合规意识的培训和管理

2009年，中国保监会下发的《保险从业人员行为准则》和国务院下发的《中华人民共和国保险法》，均对保险营销人员在展业、保险销售过程中的行为做了明确规定，加强营销队伍诚信建设也被纳入其中。因此，加强对营销队伍诚信意识和合规意识的教育培训势在必行。通过开展诚信合规教育，引导营销人员必须坚持诚信原则，规范展业行为，帮助投保人、被保险人正确理解和选择产品，不能为了自身的利益而盲目夸大回报率，误导客户。此外，可通过建立公司保险营销员诚信档案（包括保险营销员的个人基本资料、教育培训情况、业务发展情况、奖惩情况等）来促使营销人员的诚信销售, 从而较好的改变目前公司保险营销人员诚信意识、合规意识严重缺失的现状, 有利于公司业务持续快速发展, 提高公司的信誉度, 使保险产品真正起到保障经济、稳定社会、造福人民的作用。

（二）提高标准，严把营销人员准入关

吸收到高素质的营销人员将会给营销团队注入活力，提高公司信誉，从维护公司整体信誉、被保险人利益的角度出发，营销人员的加入必须制定高标准、严要求的规范。一是招收营销人员时，事先制定完善的招聘计划，通过笔试、面试等方式，考察其专业知识、职业能力、道德品德，尽可能多的了解增援对象，以便作出合适的选择；二是实行营销增员与准入考核分离，防止因利益驱动而放宽准入条件；三是为更好的吸纳高素质人才，可和市内高校合作办学，培养符合保险营销队伍要求的高素质人才，提前进行人才储备；四严格执行持代理资格证上岗制度，杜绝无证人员进营销队伍。

（三）完善营销队伍培训和激励体系，提高人员留存率

完善的营销队伍培训和激励体系是提高营销人员个人发展的重要保障和支撑平台。当新人通过培训使技能提高时，产能也会随之提升，逐渐在营销队伍中趋于稳定，再适时的通过激励措施激发营销人员的热情和信心，公司的人力规模和生产力也会提升。首先在新人培训开展过程中，公司要针对新人加入团队的不同阶段开展适合的技能培训，把公司的人才培养目标和员工个人职业生涯规划结合起来，通过内部的人才流动方式达到以点带面的功效。新人培训要达到预期效果，从培训的规划、执行、追踪、分析和督导，必须建立一个培训系统，更好的监控整个流程的实施。其次，采取物质和精神奖励并重的方式，在物质上通过发放佣金、展业奖、增援奖等各种补贴的方式体现营销人员的工作价值，还可通过为营销队伍中的管理人员购买养老保险、医疗保险等方式进行激励；精神上则通过团队激励、友情激励、心灵激励等方式使营销人员获得团队归属感。简而言之，营销队伍留存率的高低，关键在于培训和激励的执行。

【参考文献】

[1]虞坚.论寿险营销团队管理的瓶颈与突破[J].保险职业技术学院．006，(01).

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济．2008，（０2）.

[3]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径[J].上海金融．2004，（12）.

作者：张 前

寿险营销模式创新措施论文 篇3：

寿险代理人素质现状及应对策略分析

摘要:寿险代理人制度自1992年引入中国市场以来,取得显著成就,极大推动了我国寿险业的快速发展。但是,随着后WTO时代的真正来临,市场主体日趋增多,公司竞争日趋激烈,该制度暴露出诸多严重问题,明显地集中在寿险代理人的素质滞后于寿险业的整体发展。为此,本文分三个部分进行了论述。首先阐述我国寿险代理人素质的现状,然后分析现状的成因,最后,提出我们的对策及建议。

关键词:寿险代理人;素质;现状;对策

随着后WTO时代的真正来临,以及我国逐步走出金融危机的阴影,我国的保险业,尤其是寿险业发展迅猛,但同时也遇到外资保险公司全方位的挑战:在险种设计、费率制定、营销手段、寿险代理人素质方面展开了激烈的竞争。由于字数所限,本文着重研究寿险代理人素质现状及原因分析,以给出我们的对策及建议。

一、现状

(一)专业水平:整体较低,参差不齐

据统计,目前我国从事保险代理人职业的大约有200万~205万人,但普遍的学历偏低,专业素质偏低,水平参差不齐,表现在如下方面:随着新险种的不断推出,不能清晰明了地介绍产品特色,不能圆满回答客户的各种提问,不能准确地评价公司地位及产品优劣。比如,针对投资连接险的风险控制、针对具体产品如何抗衡通胀、针对储蓄、基金及社保的发展带来的替代效应、针对客户对费率的疑问等。如此水平及素质,可想而知,会给客户留下怎样的印象,要想展业成功难度很大。

(二)营销技巧:简单模仿,没有创新

自寿险代理人制度引进以来,我国保险公司就进入了一个误区。企图通过人海战术,通过熟人关系,以不变应万变地卖出自己的各种产品。因此,各家公司都热衷于快速增员、快速培训、快速出单。营销手段及营销技巧比较单一,而且比较滞后。最常见的就是街头宣讲、电话拜访、上门拜访,而且准备功夫极其苍白,在不了解客户的基本情况、收入水平、核心需求的情况下,自然拿不出有针对性的投保计划书,营销水平一直滞留在客户需求的后面。

(三)公司忠诚:没有归属意识,存在短期行为

由于整个社会对保险从业人员存在认识误区,绝大多数寿险代理人仅仅将此视作赚钱的手段,谋生的职业,没有将其当成毕生追求的事业。公司在各项管理制度方面存在瑕疵,导致员工的归属意识非常淡薄,屡屡发生短期行为。比如没有底薪的薪酬制度,没有社保的保障制度,非常苛刻的考核制度,以及没有光明的升迁制度,员工自觉地将自己边缘化了,工作没有长期打算,也没有远景规划,每天每月陷在指标中不能自拔,将佣金提成当成唯一的追求。跳槽频繁发生,对公司的忠诚度急剧下降。

(四) 法律素质:意识淡薄,违法违规屡见不鲜

众所周知,保险从业人员不仅需要极高的专业素质,更需要过硬的法律素质。根据最大诚信原则的要求,保险当事人双方都应如实告知,信守保证。可是在实践中,故意误导投保人,歪曲合同条款,夸大产品收益,越权进行代理,甚至屡屡发生代理人携款潜逃的案例,这些都充分说明代理人的法律素质实在堪忧。

二 、原因分析

(一)关于专业水平的分析

1、准入门槛太低。相对于银行业、证券业较高的进入门槛,我国的保险业准入门槛太低了。根据《保险代理人管理暂行规定》,保险代理人应该通过资格考试,才具有从业资质。但我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律两门课程,专业范围有限,难度偏低,寿险公司并不能通过考试网罗到真正高素质的人才。一名高中毕业生,就可以轻而易举地取得寿险代理人资格,各种对保险真正有兴趣、有热情的中高端人才,在现实中未必能发挥自己的潜能及才智,因此萌生退意,不愿意将代理人作为自己工作的首选。

2.没有加强培训。大量的新员工到岗后,保险公司虽然都进行了培训,但力度、深度及持续性远远不够。培训基本停留在简单的营销技巧上,比如:如何说服客户,如何促成保单签约。至于理论基础的夯实,专业素养的培育,公司认为非一朝一夕之事,现实的人力、物力、财力投入是巨大的,但收益却异常缓慢、异常微弱。久而久之,培训就沦为了形式。

3.奖惩机制不够健全。在保险公司内部,公司最看重的是保费收入完成情况,员工最看重的是佣金提成,公司上下没有一个层面将专业素质的提升当成头等大事。因而,不管你的专业水平是高还是低,你的理论基础是强还是弱,只要保费收入指标没完成,这一切统统是“虚”的,公司要求是“实实在在”的业绩指标。如此的管理及导向效应,专业水平的日益下滑就在情理之中,更谈不上对优秀者的奖励和不合格者的惩罚。

(二)关于营销技巧的分析

1.营销理念比较落后。保险营销是一种提供长期服务的营销活动,在营销过程中涉及一系列与顾客接触以及与顾客之间信息的沟通活动。它具有很强的专业性,营销理念也在不断变化。在相当长的时期内,保险企业运用的战术局限于4P,即产品、价格、渠道和促销。简单地将寿险营销等同于推销,在目前产品差异不大、费率也相差无几的情形下,只能将重点转到促销上。因此在实践中,营销理念就简化成如何卖保险。

2.营销模式单一滞后。我们的寿险代理人最常用、最擅长的模式就是盯客户,从家里到单位,从马路上到地铁站,从直接拜访到电话跟踪。由于准备功夫不足,产品针对性不强,对客户的心理把握有偏差,以致客户抵触情绪较强。对于一些新颖的营销模式,比如网络营销,事件营销,方案营销等没有涉及,也不以为然。

3.营销技巧舍本求末。从进入保险公司从业时候起,我们就非常强调如何开拓客户,如何广植人脉,如何促成客户签单,如何处理客户的拒绝,甚至用上了各种兵法宝典。但是,我们忽略了最根本,也是最重要的技巧,就是站在客户的立场上,换位思考,以人为本。设身处地地替客户考虑,使其在投入最少的情况下获得全面充分的保障,领略为期量身定做的产品的魅力。这是任何华丽的技巧都不可比拟的。

(三)关于公司忠诚度的分析

现实中,寿险代理人对公司的忠诚度较低,短期行为时有发生,原因主要有以下几个方面。

1.公司的绩效考核制度过于刚性。在激烈的竞争环境下,保险公司用人标准几乎全凭保单的多少,有保单则留,无保单就走人。这种管理方式,不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力,而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念,客观上也降低了代理人对于公司的责任感、忠诚度。

根据各保险公司对代理人的基本制度,新人如果在半年内(或者9个月)达到一定的业绩标准,可转为正式业务员,否则出局。成为正式业务员之后,如果业绩持续达到一定的标准,可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位,只要有连续一段时间(比如3个月)未能出单,便会出局,且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标,便会降级,甚至可能一直降为“见习业务员”。这种残酷、刚性的考核制度,当然就难以保证个人代理人的职业忠诚程度。

2.公司的薪酬制度存在缺陷。我国对寿险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制,晋升主要根据其展业成绩和所签保单的情况而决定的。众所周知,随着经济的周期性变化,尤其是08年遭受了严重的金融危机,寿险保单不可能不遇到冲击。因而没有底薪的薪酬使代理人面临很大的生存压力。

另据业内人士透露,保险公司给营销员的佣金比例一般在20%—35%。一张保单第一年的佣金为25%,此后逐年递减,一般只能获得5%—10%。通常最多拿5年佣金后,代理人就不再享受这份保单的利益了。

由于没有底薪,代理人每卖出一份保单,就可拿到一定比例的佣金,而且在前几年就已经将佣金全部提完,随后发生的种种短期行为就不难理解了。

(四)关于法律素质的分析

1.法律本身粗线条,可执行性不强。到目前为止,我国保险业的法律仅有一部《保险法》,虽然也进行了修改,但总体上,可执行性依然不强。比如针对代理人的种种违法违规行为,不仅很难界定,很难举证,因而也就流于形式。比如:故意歪曲条款,夸大产品的收益,没有详尽解释除外责任,阻碍投保人如实告知以通过核保,甚至席卷巨额保费,一逃了之等。

2.公司忽视法律普及,监督力度太弱。由于目前保险公司的总数不断增加,而市场的总需求是有限的,尤其是一些外资保险公司的进入,各保险公司的市场份额遭到了极大的挑战。因而,各公司将业绩提升为最重要的指标,公司的一切工作围着业绩这个指挥棒运转。至于国家的法律、法规,基本上被淡化了,除非出现了重大事件,被监管机构进行了行政处罚、经济处罚或追究法律责任,否则,轻描淡写地一笔带过。

3.违法违规成本太低。我国的绝大多数代理人是个人代理人,少部分是专业代理机构。就算是违反了代理人方面的有关规定,与超范围经营、偿付能力不足、未提取各项责任准备金、不按规定进行保险投资等比起来,定性也比较轻,处罚更是低得可以:处五万以上三十万以下的罚款,对于一家专业机构而言,实在是九牛一毛。对于个人代理人,大不了就是吊销从业资质,反正对于这个不被社会看重的职业,丢掉资质也无关紧要。

三对策及建议

(一)不断提高专业水平,夯实发展基础

1.提高准入门槛。今后对代理人的学历要求应该提高,至少应是大专以上;对代理人的诚信要求是不应进入诚信系统的黑名单;对代理人的过去履历要严加把关,把一些有历史污点或者有其他劣迹的人排除在外。要求代理人在持证上岗的同时,继续进行系统性培训和终身学习,全面提升代理人队伍的整体素质。

2.加强日常的业务培训加强代理人的培训,实现代理人的“三高”目标。具体包括:(1)“高素质”目标。包括诚信规范经营、专业过硬、服务精良,达到中国保监会提出的“专业化、规范化、国际化”目标。只有这样,才能在激烈的竞争中生存并胜出;(2)“高效益”目标。各保险公司的“营销服务部”,应摒弃过去粗放经营方式,在大力增加保费收入的同时,降低销售成本,注重成本效益核算,提高销售效益;作为代理人,应注重高、中、低端客户需求的差异化、个性化,尽力开拓中高端客户的潜在需求,从而提高销售效益;(3)“高稳定”目标。真正成熟的保险中介市场,无论是保险代理公司、经纪公司,都不适宜采取“铁打的营盘流水的兵”这种粗放式的“人海战术”,因为这样会不断提高经营成本,降低客户服务品质,造成信誉品牌资源的缺失,不利于企业的长久发展,因此我们需要建立一支高度稳定的保险代理人队伍。

3.奖优罚劣,形成比学赶帮超的学习氛围。在保险公司内部,将业务知识的定期考核纳入指标体系。考核优秀的,要在绩效工资中有所体现,考核不合格的,除继续学习必须过关外,也应有一定的惩罚措施。在公司要形成传帮带的优良传统和比学赶帮超的学习氛围。

(二)持续进行创新,提高营销技巧

1.改进落后的营销理念。保险企业的营销理念不应该只局限于过去的4P,而应从4C的角度去把握和应用。在一般的营销过程中,保险企业通常采用的战术手段不外乎是产品、价格、渠道和促销。很多时候,保险企业都是从自己的角度去运用这些手段,达到“请消费者注意”的目的。当前,企业应更多地从消费者角度,即从消费者(customer)的需求与要求,消费者要满足其需求所付出的成本(cost),消费者获得所需要的商品的方便性(convenience),以及如何与消费者进行有效沟通(communication)进行考虑,从而达到“请注意消费者”的目的。

2.不断创新营销模式。具体有:(1) 网络营销。与传统保险营销模式相比,网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式,其明显的优势主要表现在:节省开支,降低成本,便于控制营销预算;可以即时传送和反馈;拓宽了保险业务的时间和空间,轻易实现全天候24小时在线作业;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿。保险公司也可以通过设置用户调查表,留言簿等方式得到客户的大量信息,从而为其提供个性化的保险产品组合。开拓网络营销空间是保险业今后的一个方向,但是要被大众所接受,目前仍受到很多因素的制约,如个人信用制度,电子支付手段,网上交易的法律效力,保险监管等一系列法律瓶颈的制约;(2)媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。据在广东地区首先推出此种方式的广州友邦介绍,他们一改过去几乎不做广告的传统,将在未来数月内至少在广州投入数千万广告费,通过高密集度的广告投放吸引目标客户;(3)方案营销。传统的销售是以产品为导向。中国人寿广州分公司则创造了一种以客户需求为导向的全新模式,既从卖产品到卖方案,客户需要什么样的保险产品,什么险种最适合你的家庭,公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。吴长达是东莞国寿公司一位资深的寿险代理人。去年,他成立了“吴长达工作室”,为客户设计了100余种100多份保障计划,大都获得客户的认同。

3.不断更新营销技巧。作为一名寿险代理人,仅仅掌握基本的促成技巧,拒绝技巧是远远不够的。应该与时俱进地更新技巧。比如通过独特的创意去卖保险:在重大危机中去寻找客户;在开班授课中寻找客户;在各种QQ群中去寻找客户;在讲故事中去寻找客户。在实践中不断学习并积累各种技巧:如知己知彼、反客为主、欲擒故纵、激将战术等。

(三)不断完善公司制度,提高员工的忠诚度

1.改进绩效考核制度及晋升制度。将过于刚性的绩效考核制度进行修改,将考核期不再局限于一个月或三个月,允许员工进行长期的跟单。允许在特殊时期及特定事件背景下,业绩有下滑甚至零单。此时,他的级别可以暂时不降,他的薪酬待遇暂时不变。

完善个人代理人的组织晋升制度,加快主管层面人员的育成速度。我们知道,在个人代理人队伍建设中,主管人员起到了决定性的作用,他们不仅带来了大量的新单,也带来大量的新员。因此,要加大对销售主管人员的育成和经营的力度,营造人人想当主管的氛围,引导个人代理人向主管发展;要适当缩短主管的育成期,建立科学的考核机制,加快主管育成速度;要积极营造并创造条件,加大增员,提升业绩,促进个人代理人向主管级别晋升。

当刚性的考核有了柔性因素,当晋升的空间完全打开时,员工对公司的责任感和忠诚度才会提升。

2.改革薪酬制度

(1)设立固定底薪,自觉地给员工缴纳三金。底薪应该能保证员工的基本生活,三金的缴纳则使员工没有后顾之忧。这样可以增加对高素质的从业人员的吸引力,使全部代理人有安全感和职业感,有了一个较稳定的职业环境,保险代理人的预期代理会变长,保险代理人注重未来收益和保险公司的长远发展和利益,自觉减少短期行为,注重服务质量。

(2)改革现有的佣金制度。各公司现行的佣金制度都是第一年较高,以后逐年减少直至没有,这样虽对开拓市场有利,但对售后服务、队伍的巩固和合理避税都不利。应改为第一年较高,以后各年为平均佣金。这样既没有削弱业务员开拓市场的积极性,又能对改善服务、巩固队伍、减少纳税金额等起到较好的作用。

(3)实行佣金提取比例的差异化。对从事保险代理业务的新手和资深人员,提前不同比例的佣金。这样保险代理人就有了外在压力和内在动力,促使其向职业化方向发展。将保险代理不仅当成一个职业,更当成了一份事业。

(四)完善法律法规,减少违法违规

1.完善、细化各项法律法规。针对屡屡出现的代理人违法、违规现象,非常有必要出台一部具体的规定。在规定中,应尽可能细化违法的各种表现,如何认定,如何举证,造成的损失如何补偿,应该受到什么样的处罚等。

2.公司加强管理监督。作为一支日益庞大的队伍,公司必须加强管理和监督。首先,要自觉地学习和执行《保险法》的有关规定,使员工树立起很强的法律意识,意识到法律底线决不能轻易去碰,触犯法律的后果是惨重的;其次,公司应完善各项制度,比如在保费的收取方面,在给付金的发放方面,委托银行转账,不给有不良企图的代理人以可乘之机。

3.加大处罚力度。如果违法违规已成事实,并且损失惨重,那么当事人必须要受到严重处罚,这样才有警示作用。触犯法律的,要受到行政处罚、经济处罚甚至法律处罚。视其违法的性质,处罚必须是摧毁性的,大大提高其违法成本,至少在今后的从业和经营中,再也不敢轻易地以身试法。

综上所述,在寿险代理人的管理中,我们既要为其提供宽松的从业环境,呼吁整个社会的理解和尊重,又要加强对其专业水平、营销技巧、公司忠诚度及法律素质的培训,只有这样,才能在日趋激烈的竞争中脱颖而出,与外资保险公司相抗衡,才能保证我国的寿险业务越来越繁荣。

参考文献:

[1] 叶文娟:《代理人制度下寿险营销员激励问题研究》[J],《保险职业学院学报》 2009(4)

[2] 季成:《代理人佣金制度可否一改》[J],《保险话题》2004(3)

[3] 郭晓峰:《保险代理人行为风险的经济学分析》[J],《保险研究·论坛》2004(11)

[4] 田吉生、赵萍:《保险电子商务推广研究》[J],《中国保险》 2007(5)

[5] 高新伟、石磊:《人寿保险的和谐营销》[J],《企业改革与管理》 2007(145)

[6]翁仙萍:《 寿险公司个人代理人佣金制度研究》[J],《上海保险》 2009(5)

(责任编辑:马超)

作者：王巨贤 张志清