销售人员的培训方案

一份优秀的方案要对活动的各个环节进行详尽的安排，包括实施细节、步骤等，也许你已经写过不少方案，但你真的懂得方案撰写的精髓吗？今天小编给大家找来了《销售人员的培训方案》，希望对大家有所帮助。

第一篇：销售人员的培训方案

销售人员培训方案

一 、培训目标：根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

1、提高服装销售人员的综合素质。

2、丰富服装销售人员的专业知识。

3、提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

二、培训计划

1、形象规范：○1服饰规范

○2修饰规范

○3举止规范

○4语言规范

2、服装知识：○1服装的搭配

○2面料的知识

○3洗涤与保养

3、销售技巧：○1了解顾客购买的心理

○2及时抓住成交信号

○3促成销售的方法

○4促成销售的技巧

○5做好附加销售

4、陈列技巧：○1服装陈列的主要手法

○2陈列中常见的问题及注意事项

5、如何引导客户补货

6、处理客户异议，正确对待顾客异议。

7、售后服务：○1处理客户投诉

○2服装的退换服务

○3建立顾客档案

8、业务能力：表达能力、交际能力、应变能力。

销售部

2012-02-08

第二篇：新进销售人员培训方案

目的：为让新进销售人员尽快熟悉公司的组织架构及工作流程，了解公司发展历程、文化、制度、岗位知识等;鼓舞新员工的士气，增强新员工对公司的归属感和凝聚力，降低公司人员流失率;提高新员工的专业知识水平和业务能力。

范围：适用于公司新入职的销售人员

方案内容：

1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到，由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。

2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。

3、由销售部负责人给新员工进行入职培训。

4、新销售人员一共参加五个阶段的培训，周期大约在15-20天，行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。

培训时间：周期(15-20天)，每天培训6小时

第一阶段：入职强化培训(行政部)

培训方式：PPT课件 讲座式培训时间：2小时

企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等

第二阶段：行业及产品知识培训(销售部)

培训方式：PPT课件 讲座式 培训时间：2天

公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况

第三阶段：生产部培训(生产部)

现场实操式培训 培训时间：7-15天 方式：现场实践

了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等

第四阶段：销售专项培训(销售部)

培训方式:PPT课件 讲座式 培训时间：2天

关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等

第五阶段：销售工具培训(IT部)

培训方式：PPT课件 讲座式培训时间：2小时

CRM的应用、K/3系统销售订单管理、邮件、OA等

备注：

1、新进销售人员培训由销售部主导，行政人事监督，确保每一环节严谨高效，防止走过场。

2、新进销售人员每一阶段培训结束后，由各培训部门负责人对其工作表现进行鉴定，计入实习期考核。

第三篇：汽车销售人员培训方案

一、

培训目的:

1、

提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。

2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。

3、提高公司汽车销售的售后服务质量。

4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额

二、

培训内容：

1、

销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、

产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。

3、

市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。

4、

竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、

企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。

6、

时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等

三、

培训方法:

1、

演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、

个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、

视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、

角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、

行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。

6、

模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、

户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

8、

电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。

四、

培训时间计划及地点:

本次培训每天时间大致在上午的9：00开始。每课时为80分钟，上午2课时，下午安排人员市调。地点是上海大众有限公司。

五、

培训费用:

预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等

六、

师资配备:

1、

企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。

2、

企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。

3、

销售经理：了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。

4、

外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。

第四篇：汽车销售人员培训方案

一、培训目的

1.提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2.提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。 3.提高公司汽车销售的售后服务质量。 4.提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。

二、培训计划的制定

公司人力资源部于每年____月份前进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需求调查表》(如下所示)，根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。

汽车销售人员培训需求调查表

您好!非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果，制定相应的培训计划来帮助您提升您的工作。请根据您的实际情况在符合您的选项上打“√”。 谢谢您的配合!

一、基本情况

姓名性别职务名称入职时间 今年的职业发展目标

二、以往培训情况调查

培训内容 是否参与 培训实施部门 培训方式

新员工入职培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 产品知识培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 岗位技能培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ 社交礼仪培训 □是□否□课堂教学式□资料阅读□小组讨论 □案例分析□现场参观□其他______________ ……

三、培训意见调查

1.您认为培训频率多久一次比较合适

2.您参加培训是 □自己主动提出 □领导提出 □公司提出

3.您希望接受培训的方式是 1.内部培训 □课堂讲授□小组讨论□角色扮演 □其他______________________ 2.外部培训

四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标

五、您对公司培训工作有何意见和建议

三、培训安排 1.培训时机的选择 (1)新员工入职时

(2)开始一个新品牌汽车的销售工作时 (3)公司汽车销售人员工作效率较低时

(4)汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时 (5)当汽车销售员需要具备新的工作技能时 2.培训实施安排

结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。

汽车销售人员的培训安排

培训内容 实施时间 培训地点 培训方式 培训主要内容

市场知识 ____课时 公司会议室 集中授课 市场营销动态、目标客户中各类客户和公司竞争对手的情况等 汽车基础知识 ____课时 公司会议室 集中授课 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等

汽车销售技巧 ____课时 公司会议室 集中授课 情景模拟 1.找到潜在客户 (1)汽车目标市场分析 (2)潜在客户分析 2.适时接近客户 3.做好车辆展示

4.促成交易与缔结的技巧 5.签约知识

6.妥善处理客户异议

客户沟通技巧 ____课时 公司会议室 汽车销售现场 集中授课 实地演练

声像视听 1.电话接近与面对面接近客户的方式 2.交易谈判的技巧及谈判僵局的处理 3.如何维系与客户的人脉关系 4.处理客户异议的原则与方法

售后服务质量 ____课时 公司会议室 集中授课 1.售后服务的重要性 2.如何提供优质服务 3.客户投诉的注意事项 4.客户投诉的处理流程

专业知识 ____课时 公司会议室 集中授课 1.行为与礼仪规范 2.业务素质培训

四、培训费用预算

培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。

五、培训组织与实施

1.培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的准备、教材的印刷与分发等。 2.公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。

3.各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。

六、培训效果评估

各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。 1.反应层面

这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。 2.学习效果层面

学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评价的方法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。 3.行为层面

行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法之一可以采取调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。 顾客满意度调查表 尊敬的客户：

您好!非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。

为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。 姓名性别年龄 电话所在行业职位

一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打“√”。 1.销售人员的精神面貌 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 2.销售人员拜访情况是否满意 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 3.销售人员能否清楚地说明产品性能 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 4.对订单进度相关问题的反应速度 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意 5.能否主动帮助您排忧解难 □能□不能

6.售后服务情况 □很满意 □满意□一般□不满意□很不满意

二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足?

三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议? 4.绩效层面

后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况等进行。 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期

第五篇：食品销售人员培训方案范文〔一〕

培训对象：前堂员工

培训目的：提高前堂员工的素质，为客人提供优质服务，提高本店的经营效益

培训要点：员工服务知识

员工从业能力

员工从业理念

培训计划：具体的培训课程安排

（一）培训要点

餐饮业员工的基本素质包括思想素质、业务素质、心理素质等方面.在日常的工作中，可以将其具体化为丰富的服务知识、随机应变的服务能力和热情周到的服务态度等方面.

一、员工服务知识

餐饮业服务知识是餐饮业员工为了更好地提供服务而应当知道的各种与服务有关的信息总和.掌握餐饮业服务知识是餐饮业各项工作得以开展的最基础性的东西，只有在了解了丰富服务知识的基础上，才能顺利地向客人提供优质服务.

1.了解丰富服务知识的作用

(1)增加服务的熟练程度，减少服务中的差错

如果本店员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识，就会在为客人的服务中游刃有余，妥帖周到.否则就容易发生差错，引起客人的不满和投诉.

(2)增加服务的便捷性，提高员工招待客人的工作效率

丰富的知识可以使服务随口而至，随手而来，使客人所需要的服务能够及时、熟练地得到准确的提供.而本店也能因效率的极大提高为更多的客人提供更为周到的服务.

(3)减少本店员工在提供服务中的不确定性

丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面，从而使酒店员工在服务中更有针对性，减少差错率.

2.员工服务知识培训内容

(1)本店的管理目标、服务宗旨及其相关企业文化.

(2)员工岗位职责的培训内容

①本岗位的职能、重要性及其在本店中所处的位置.

②本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及其应当承担的责任、职责范围.

③本岗位的工作流程、工作规定、奖惩措施.

二、员工从业能力

1.驾驭自如的语言能力

语言是员工与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径.语言不仅是交际、表达的工具，它本身还反映和传达企业文化、员工的精神状态等辅助信息.员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面：

(1)语气

酒店员工在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速表达，任何时候都要心平气和，礼貌有加.

(2)语法

语法运用要正确.主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误，其主要指句子成分的搭配是不是准确，词性是不是被误用等.

(3)逻辑

逻辑讲的是语句的因果关系、递进关系等方面的正确使用.这是语言表达中一个非常重要的方面，逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解.

(4)身体语言

身体语言在表达中起着非常重要的作用，在人际交往中，身体语言甚至在__种程度上超过了语言本身的重要性.酒店员工在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，共同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围.

(5)表达时机和表达对象

员工应当根据客人需要的服务、客人的身份、客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达.

2.牢牢吸引客人的交际能力

人际交往所产生的魅力是非常强大的，它使客人对员工及傣妹产生非常深刻的印象，而良好的交际能力则是员工在服务中实现这些目标的重要基础.

(1)员工在与客人的交往中，首先应把客人当作“熟悉的陌生人”

每一位新来的客人尽管对于员工都是陌生的，但在交往时，却要把客人当作已经相处很长时间的老朋友来看待，这样，酒店员工在提供服务时，便会摆脱过于机械的客套和被动的应付状态，使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇.

(2)给客人留下美好的第一印象

第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的，给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象.而仪表、仪态的优美，真诚的微笑，无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键.

(3)人际关系的建立还应当有始有终，持之以恒每一个员工都应当持之以恒地与客人建立良好的人际关系，不能因自己一时的失误和思考的不周而使客人感到怠慢，从而断送自己在其他时候以及其他员工与客人所建立的良好人际关系.

3.敏锐的观察能力

观察能力的实质就在于善于想客人之所想，将自己置身于客人的处境中，在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到.

三、员工的从业理念

1、客人至上的理念

客人与员工的关系

客人与傣妹、员工之间的关系，由于各自在社会与经济中的角色特征，客人与我们就存在着丰富的多元关系，这些关系也从不同的角度丰富地阐释了我们对客人应当承担的责任.

(1)选择与被选择关系

现代餐饮业市场竞争非常激烈，对于客人来说，选择机会非常多.客人选择吃饭都不是盲目随意的，而是有着自己的选择标准.如酒店的地理位置的适宜与否，酒店员工的服务态度，酒店所提供的服务有无特别之处等等.

(2)客人与主人关系

相对于客人来说，我们就是主人，但傣妹这个概念是非常抽象的，我们这个店不可能被视为主人;经营者、管理者虽然是傣妹的法人代表、实际的投资者和最高的决策者，但在服务中，他们一般并不直接出面，而只是负责一些重大事件的决策和处理工作.因此，在实际工作中客人便会把为他们提供服务的员工视为主人.

(3)服务与被服务关系

客人到我们这里所要购买的是我们的服务产品，他不仅为得到这一服务产品对我们进行了成本补偿，而且还为本店利润的获得奠定了基础.而我们作为对客人的回报的唯一途径就是为客人提供质优价宜的服务产品.客人购买我们的服务产品就是为了在这里获得需求的满足，并且这种满足是高要求的，客人需要的是高素质、专业化、规范化的服务.而这种服务是通过员工提的，一般无须客人自己动手.这种服务是人与人的接触，客人在得到服务时要得到精神上的舒畅满足，通过服务感到自己是我们最为重要、最受欢迎的客人.

(4)朋友关系

客人在来我们这里就餐的过程中，我们与客人双方通过相互间的理解与合作，短时间的相处，很容易在彼此之间留下较为深刻的印象，容易结下友谊.客人不仅是我们的消费者，也是我们的朋友，我们的新、老朋友多了，我们的经营就有了非常坚实的基础.

2.对待客人的意识

(1)客人就是__

客人就是__其含义是客人在本店中享有至高无上的地位.时代在变，“上帝”的需求也在不断变化，“上帝”对我们的左右力量也变得越来越强大.我们只有在对“上帝”进行深入调查研究的基础上，深深把握客人的需求规律，并辅之以独到的营销策略，才能吸引“上帝”，得到让“上帝”满意的机会.

(2)客人永远是对的

在我们的服务中强调“客人永远是对的”，强调的是当客人对我们的服务方式、服务内容发生误会或对员工服务提出意见时，员工首先站在客人的立场上看问题，从理解客人、尽量让客人满意的角度来解决问题.另外，强调客人总是对的，主要是指酒店员工处理问题的态度要委婉，富有艺术性，当错误确实是在客人一方，或客人确实是对员工的服务发生了误会时，酒店员工应当通过巧妙的处理，使客人的自尊心得到维护，特别是有其他客人在场时则更要如此，不能让其他客人觉得__一位客人判断力有误或是非不明.当然，如果客人出现严重越轨，违法行为或者损害本店利益的情况下，这一原则就不能适用了.

3.服务客人方程式

在服务中，有几个简单的方程式能够帮助员工理解自己所处地位和对待客人态度的重要性.员工应当认识到自己所扮演的重要角色，而不能把自己当作简单的一个普通的员工.

(1)每个员工的良好形象=我们的整体良好形象，即1=100

这一方程式所表示的是，本店的任何一个员工都是本店形象的代表，员工对待客人的一言一行都代表着傣妹的管理水平、全体员工的素质、本店店的整体服务水平.

(2)大家整体良好形象-一个员工的恶劣表现，即100-1=0

这一方程式的其含义是我们的服务形象是由一个个员工共同来决定的，即使其他员工表现出色，但只要其中任何一个员工表现恶劣都会使我们的形象受到严重损失.

(3)客人满意=各个服务员工表现的乘积

在这一方程式中，员工表现出色，服务优质，其得分为100，表现恶劣，态度极差，得分则为零.我们的形象并不是每个员工的表现简单相加的结果，而是一个乘积.

酒店服务人员不能只是将服务简单化，而且应将服务做到更深的层次——优质服务，让客人感到满足基本要求的同时，还要让其感到高兴和愉快.