毕业实习学生手册

在我们经过一段时间的理论学习后，为了将理论知识应用到实践中，我们需要参与社会实习。以下是小编整理的关于《毕业实习学生手册》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：毕业实习学生手册

毕业实习手册填写说明

潍坊医学院成人高等教育学生 2014年毕业实习和毕业考核工作安排

根据教学计划安排，我院成人高等教育2010级高起本、2012级高起专、专升本学生将进入实习阶段。现将有关毕业实习和毕业考核工作的具体事项安排如下。

一、实习时间：2014年6月—2014年12月，共24周。

二、实习安排：根据教学计划，学生必须参加毕业实习。成人教育学生以立足岗位实习为主。因单位工作无法脱产实习的，可利用周

六、周日等业余时间在本单位或县级以上医院实习。各科实习结束后由科室主任在《毕业实习手册》后的《实习鉴定表》上签字盖章，待毕业返校时交回。

具体填写要求如下：

1、根据《毕业实习手册》的目录找到自己所学专业的“毕业实习大纲”

2、根据“毕业实习大纲”的实习时间安排和实习科室安排填写《毕业实习手册》后面的“实习鉴定表”，所有内容必须填写完整并由科室主任签字(护理专业由护士长签字) 3最后一页“实习医院鉴定意见”需医院盖章(找不到医院实习的也可以盖诊所的章)

三、毕业考核：考核内容为《毕业实习手册》和试卷。各专业学生实习结束后，按规定上交《毕业实习手册》和试卷，经审查符合要求，即鉴定为毕业合格。

各教学点将上述材料全部收齐，于10月30日前交至继续教育学院教学管理科。

潍坊医学院继续教育学院

2014年10月15日

第二篇：药剂专业毕业实习手册

目

录

实习生守则…………………………………………1 实习生职责…………………………………………1 实习生请假制度……………………………………1 药剂实习大纲………………………………………2~6

一、实习生守则

1.实习生必须根据实习大纲的要求，按期在指定的实习医院进行毕业实习。实习期间认真完成实习大纲的要求。

2.实习生必须树立高尚的医德、热情、耐心、细心地对待病人。

3.实习生要积极参加实习医院组织的各项活动和学习。 4.实习生必须尊重并服从实习医院的各级领导，自觉的遵守实习医院的规则制度，严格遵守劳动记录。

5.实习生不得擅自处理职权范围以外的问题。

二、实习生职责

1.实习生要遵守记录，不迟到，不早退。上班坚守工作岗位，公休日，节假日按医院和科室工作安排休息。

2.实习生在实习期间，应根据医院安排值班。

3.实习生在病房实习时，在带教老师及护士长的指导下，根据病人情况实施整体护理并完成护理病历。

4.实习生应密切观察病人的病情变化并及时报告带教老师，认真填写有关病历等。

5.实习生所进行的各项护理工作均应在带教老师的指导下进行。

6.实习生应根据带教老师安排积极参与护理查房、病历讨论、健康教育等教学活动。

三、实习生请假制度

1.在实习期间，实习生一般不得请事假。如有特殊情况，请假必须经有关领导批准。三日以内由带教老师或相关科室负责人批准;三日以上一周以内由中职中心护理部学管主任批准;一周以上由中职中心分管副校长批准。事假最长不得超过两周。

2.实习生因病休假必须持医院诊断证明，经带教老师及科室负责人批准方可休假。

3.实习生在实习期间，病、事假累计不得超过该科实习的1/4时间， 1 超过者应补齐该科的实习时间方可毕业，实习生在实习期间病、事假累计超过全部实习时间的1/3，应随下一届学生重新进行实习方可毕业。

药剂实习大纲

药剂专业实习是药剂专业教学的重要主成部分，是理论联系实际，培养学生独立工作能力的必经途径。我部药剂专业学生，经过在校两年的理论课学习，为进一步巩固和提高在课内外所学理论知识、操作技能，做到理论联系实际。根据教学计划的要求，于

年

月

日分赴各医院进行毕业实习。

一、总纲

(一)目的要求

1.通过让学生深入工作实际，培养学生具备一定的中西药学知识、熟练的中西药专业技术和独立工作的能力，成为成绩优异、技术优良，身心健康的药剂师。

2.培养学生良好的职业道德，严谨的工作态度，巩固所学的理论知识，提高分析、解决问题的能力，为毕业之后从事医药工作打下基础。

3.遵守实习医院的各项规章制度，服从医院领导，虚心学习，积极参加医院的活动，保证完成实习任务。

(二)组织领导

1.成立毕业实习领导小组，建议各实习医院的一位业务领导兼管毕业实习工作，各实习科室安排专人具体负责实习工作。

2.实习学生以医院为单位成立实习队(组)，设立正、副队长，建立团小组，在医院和学校的双层领导下进行实习工作。

(三)实习时间分配

自

年

月

日至

年

月

日，共40周

科室

时 间 西 药 房

12周 中 药 房

8周

住院药房

9周

药

库

4周 制 剂 室

6周 机

动

1周

(四)实习成绩考核与鉴定

1.品德方面：服务态度，遵守纪律，社会劳动和集体劳动等表现。

2.理论与实践相结合的程度。 3.技术操作的熟练和正确程度。

评定方法：由实习辅导老师通过提问、观察操作、查对实习大纲完成情况，了解实习效果进行考核评定。

评定标准：可按优秀、良好、及格、不及格四级评定。 优秀：实习期间认真遵守实习记律，出勤满，热爱药剂专业，工作认真踏实、无差错事故，理论知识掌握好，能充分利用理论知识指导实践，技术操作规范、熟练，服务态度好，有实习笔记。

良好：实习期间遵守实习记录，无旷班、迟到早退现象，请假不超过三天，热爱药剂专业，工作认真踏实、无差错事故，理论知识掌握较好，能运用理论知识指导实践，技术操作规范但不够熟练，服务态度好，有实习笔记。

及格：实习期间能遵守实习纪律，无旷班现象，请假不超过2周，热爱药剂专业，理论知识掌握一般，运用理论指导实践较差，技术操作基本规范，但学习不够虚心踏实，工作中有小差错，服务态度尚好，有实习笔记。

不及格：实习期间不能遵守实习纪律，经常迟到早退，请假累计超过13周，有旷班现象，理论知识掌握差，运用理论指

3 导实践差，工作中有明显差错或常出差错，技术操作欠规范，服务态度不够好，无实习笔记。

二、各科实习具体要求

(一)西药房

1.熟练掌握处方的格式、内容、正确书写方法、常用处方术语(包括拉丁文缩写)及医院处方调配与保管制度。

2.掌握处方调配的注意事项，能按照工作程序完成审方、划价、配方、发药等工作。

3.掌握常用药品的名称(商品名、别名、化学名)、药理作用、用途、剂型、规格、剂量、用法、不良反应，药物的相互作用及配伍禁忌等。

4.熟练某些新药成分的组成、用途及应用特点。

5.掌握各类药品的陈列和保管，特别是不稳定药品的保管方法，毒、麻药品的采购、管理及调配注意事项。

6.熟悉药品预算、药品统计、领取、报销、发放等工作。 7.熟悉几种特殊解毒剂(解磷定、氮磷定、EDTANa-Ca二巯基丁酸钠等)的作用、用途和用法。

8.注意配伍禁忌处方的处理原则及处理办法。

(二)中药房

1.熟悉中医处方格式、内容及正确书写方法，处方的保存制度。

2.掌握处方审查、划价、配方、发药等工作程序以及各流程中特殊问题的处理方法。

3.能正确、熟练的进行中药称量。

4.熟用常用中成药的剂型、组成、功效、主治及注意事项。 5.熟悉中药的一般炮制的加工方法及贮藏。

(三)住院药房

1.掌握住院药房常用药品的名称、药理作用、用途、剂型、规格、剂量、用法、不良反应，物药的相互作用及配伍禁忌等。

4 2.掌握住院患者的处方调配方法及注意事项，完成审方、配方、发药工作。

3.掌握住院药房麻醉药品的使用及保管。 4.掌握出院带药的处方调配过程及注意事项。 5.了解公用药发放制度。

(四)药库

1.了解药库的工作任务、计划及基本管理制度。

2.熟悉各类药品的陈列、保管、应用方面的基本知识。 3.熟悉药品预算、药品统计、日消月结、领取、报销及药品发放等工作程序及注意事项。

4.熟悉易燃、易爆药品的特殊贮藏方法和管理制度。 5.熟悉药库的设施和设备使用要求。

(五)制剂室

1.熟悉制剂室的工作任务及业务技术管理。

2.掌握制剂室常用机械的使用方法及注意事项，掌握制剂室的各种基本操作。

3.掌握常用剂型(滴眼剂、软膏剂、合剂、滴耳鼻剂、糖浆剂、乳剂和片剂等)的临床应用特点、制备方法及质量检查方法。

4.掌握常见制剂的快速检验方法。

三、实施办法

1.按照大纲规定的内容和要求，各单位根据具体情况，合理安排班次、指定专人带教，并定期轮转实习。如有缺科或规定的班次、时间与实际安排有矛盾时，则在尽量保证完成大纲规定的内容和要求的情况下，酌情予以调整。

2.实习期间，可不定期地采取各种形式，对学生进行基本技术操作和基本理论知识的考核，并记录考核成绩。

3.带教老师和实习学生都要认真填写《实习报告》，实习结束后由实习队长统一收齐交到教务科。

5 4.学生政治学习，党、团活动由单位统一组织安排。 5.学院将在学生实习期间派考核组到各单位检查学生的实习情况并进行考核，实习成绩占毕业成绩的40﹪。实习考核成绩不及格者，不能毕业。

6.学生在每科实习前，必须全面温习本学科及其相关学科的基本理论知识。每科实习结束后，写出个人小结，认真填写《实习报告》，由指导老师签署意见。总指导老师根据实习情况、技术操作熟悉程度、服务态度、表格书写的质量、有无差错事故等，综合该科每位指导老师的意见，按优秀、良好、及格与不及格评定成绩。实习期满后，个人和班(组)做出全面的、实事求是的鉴定(内容包括政治思想、工作态度、技术操作、业务水平等)，交医院审核、签署意见，综合评定成绩(按优、良、及格与不及格评定成绩)并加盖公章。

四、对实习的要求

1.学生实习期间无寒暑假，实习生节假日安排遵照实习单位的管理规定执行。实习学生应加强组织纪律性，因病请假需医生证明，因事请假需向所在科室请假，必要时需向学校请假，批准后方可离开岗位。

2.实习组长要认真负责，加强与带教单位的情况交流和意见沟通，遇事多汇报、多请示。

3.实习学生要服从带教单位的管理，要尊重老师、热爱岗位、勤学苦练、勇于实践、遵守纪律，要在实习岗位上甘于奉献，积极参加带教单位组织的各项活动，争当优秀实习生，争创优质服务，防止各类差错事故发生。

4.学生实习期间要加强理论和实践操作的学习，把理论知识和临床实践有机地结合起来，处理好工学结合。

5.爱护仪器、设备等一切国家财产，如有损坏不得瞒报，应及时汇报，赔偿方面按规章制度处理。对于一些贵重仪器设备、贵重医药试剂，未经批准一律不得擅自使用。

第三篇：毕业实习手册填写办法

《毕业实习手册》填写、使用管理办法

1.《毕业实习手册》是记录毕业实习生实习学习成绩的重要档案，是考评毕业实习情况的重要依据。各有关部门、教师和实习学生必须用蓝黑钢笔认真如实填写并妥善保存。

2.毕业实习前《毕业实习手册》由实习学生本人填写姓名、班级、学号、实习地点等内容，由学生科校准加盖骑缝章后方能投入使用。 3.每个科室轮转出科前5天，由实习生本人填好个人出科小结，交带教老师填写出科考试成绩，出科总评成绩评语，并经该科护士长签字盖章后方有效。

4.实习结束后1周内将实习手册交至班主任处，由班主任统一交到学生科。

5.带教老师对学生的实习评分应客观和实事求是。对出科成绩为满分的实习生，医院教学管理部门须进行复核。

6.表内实习成绩一经填写，不得擅自修改，如发现有涂改迹象，该科实习成绩按不及格论，须按规定重补该科实习，情节严重的给予相应纪律处分。

7.实习鉴定表复印无效。如有遗失，须在一周内，由个人书面陈述原因并由带教老师和班主任核实签字证实后与实习就业办联系补发。

第四篇：毕业生实习手册填写要求

实习手册填写要求

根据教学计划要求，所有的毕业生都必须在规定时间内参与毕业实习且成绩合格取得学分才能正常毕业，现将毕业实习的有关要求明确如下：

1、实习期间，学生根据实习手册的内容及要求，定期填写实习报告，方可参加考核，实习周记一周一次，内容须为实习期间的工作内容，每周的实习内容须有实习单位的指导老师签字确认。

2、实习结束，由实习单位的指导老师则根据学生在实习期间的表现、态度、任务完成情况及其他情况给予相应的评价或意见，并进行综合评分，按优、良、中、及格、不及格五级记分制记分。实习有学分，成绩录入个人成绩档案中。----填写在“实习手册”最后一页“指导老师意见及初评成绩”第二栏。

3、实习手册须加盖实习单位的公章，没有公章视作成绩无效。----填写在“实习手册”最后一页第三栏“实习单位鉴定及初评成绩”一栏。

4、 毕业实习时间从2月至6月(如有变化另行通知),周数应有16周，返校后每位同学应将填写完整的毕业实习手册交至班主任处。----实习手册不够填写，可另制作表格填写后粘贴。

5、实习结束返校后，请把就业协议书、毕业生接收函、就业证明当中一份原件材料及顶岗实习申请表上交班主任，上交的材料中单位名称及联系电话须详细，且加盖单位公章，如果是接收函还须加盖骑缝章。

计算机与信息工程系

第五篇：2014届毕业生顶岗实习手册实习内容实习报告

电子与信息工程系 学生顶岗实习手册

姓名____________________ 学号____________________ 专业班级____________________ 实习单位____________________ 指导教师____________________ 指导师傅____________________ 广西电力职业技术学院电子与信息工程系 2011级学生顶岗实习管理规定

实习是学校教学过程的重要组成部分，是学生对所学专业建立感性认识，巩固所学理论知识，培养专业技能和实际工作能力的重要环节。为了进一步加强对生产实习学生的组织与管理，特制定以下办法。

第一条成立由系领导和相关专业团队负责人组成的生产实习领导小组，负责对生产实习工作的领导，组织和协调有关生产实习方面的重要事项。 第二条 实习领导小组与专业团队，负责学生生产实习的管理工作。实习班级的辅导员划归该专业团队管理和考核。

第三条 专业团队指定专门的实习指导人员，负责与生产实习单位的沟通、协调及实习学生生产实习过程的检查、督促。

第四条 各专业应根据教学计划和学生就业的实际，在学生下单位生产实习前认真严肃的制订好学生生产实习计划。学生按学校制定的生产实习计划在企业的指导下进行生产实习。 第五条 各专业每年应根据上学生生产实习的实际情况和各种企业反馈的信息，对生产实习计划进行修改。

第六条 学生的生产实习一般由系里统一安排或学生自行联系。鼓励学生及家长自行联系实习单位，并纳入学院正常管理。

第七条 在安排学生实习时，一般以生源地为主。为保证学生实习的稳定性，尊重实习单位的用工自主权和选择权，有关部门应本着实事求是、公平竞争的原则，如实介绍学生的情况。 第八条 学生下企业实习前应进行实习教育和就业指导，学生参加实习就业教育考试合格方可准予实习。

第九条 指导老师应组织学生学习安全知识，实习学生离校前须签订安全责任书，明确实习学生和指导老师的安全职责。

第十条 指导老师在学生校外生产实习期间应对实习单位进行巡回走访，检查各实习班级学生的实习进行情况，了解企业用人信息，并把信息及时反馈给系部。

第十一条 同一实习单位有三人及以上实习学生的，应成立实习小组，设实习小组长。对实习学生进行严格考勤，实习小组长须将考勤表交给所在实习部门领导签字盖章后，每月按规定时间上报系部相应专业团队(不设立实习小组的，由本人上报)。严格请假制度，按规定办理请假手续，请假三天以上必须经实习老师审核，学校审批。

第十二条 实习学生在生产实习期间发生重大事件，实习小组长(或本人)应及时向实习指导老师或辅导员汇报，便于学校及时了解情况并做出相应处理。

第十三条 实习学生在实习期间遇到问题应及时与实习指导老师或辅导员联系，由学校与实习单位协商解决，实习学生不得直接与实习单位发生冲突。若无理取闹，给学校声誉造成不良影响，学校将给予相应处分。实习学生累计三次被实习单位投诉，实习鉴定为不合格。 第十四条 实习学生因严重违纪或工作懒散等个人原因，被实习单位拒绝实习，学校将不再安排新的实习单位，并将做出相应的纪律处分，情节严重者劝其退学或开除。 第十五条 实习学生需按规定及时上交顶岗实习鉴定表(必须经实习单位盖章)、顶岗实习报告、顶岗实习日记和毕业设计。实习学生成绩由实习单位和实习指导老师共同考核。 第十六条 实习学生的生产实习成绩由半月度考核成绩和实习总评成绩组成。总评成绩根据学生实习内容、本人实习总结、实习单位意见、专业团队意见，由实习指导老师评定。实习成绩不合格者，不能取得毕业证书。

第十七条 实习时间从2013年7月1日开始到2014年7月1日为期一年。其中从2013年7月1日开始到2014年4月30日期间以顶岗实习为主。2014年4月30日以后以就业为主。 第十八条学生中途更换实习单位首先要告知实习单位和系部，经同意后方可离开。实习学生中途换单位的，其中的一个实习单位必须有连续6个月以上的实习单位相关证明。

以上为广西电力职业技术学院电子与信息工程系2011级学生顶岗实习管理规定,望遵照执行。

广西电力职业技术学院电子与信息工程系 2013年6月2日

汽车专业2014届毕业生顶岗实习方案

根据专业人才培养方案及其实施性教学计划安排，依照学校关于学生顶岗实习的管理规定，特制定电子与信息工程系2014届毕业生顶岗实习计划与安排如下。

一、顶岗实习的目的

通过顶岗实习，培养吃苦耐劳、团结合作的精神品质和正确的处事原则;进一步增强学生实际操作能力、专业应用能力和岗位适应能力，并取得用人单位正式聘用。

二、顶岗实习单位与指导教师安排

1、采取以学院安排为主、学生个人联系为辅的形式确定实习单位。个人联系实习单位须由本人提出申请，并经学院批准后按规定办理相关手续。

2、由学院和实习单位分别指派指导教师负责学生顶岗实习指导工作。实习单位指导教师主要负责学生实习岗位业务指导与考核;学院指导教师负责跟踪学生实习过程，指导并审阅学生顶岗实习报告，评定学生顶岗实习成绩等工作。

三、学生顶岗实习的任务与要求

1、遵纪守法，文明生产。服从安排，严格遵守安全操作规程，切实完成实习岗位工作任务。

2、根据岗位业务特点，将专业学习与生产实际相结合，巩固和提高职业素质与操作能力水平。实习期间坚持做好实习周记。

3、实习后期做好实习总结，并在教师指导下按规定要求认真撰写顶岗实习报告(另见内容与格式要求)。要求学生先以电子邮件形式向学院指导教师提交报告初稿，经指导教师审阅提出修改意见，再将报告终稿填入《实习手册》。

4、实习结束时须进行实习鉴定。由实习单位在“实习鉴定表”中签署鉴定意见并盖章，再将《实习手册》提交回学院指导教师进行审阅和评定实习成绩。

四、成绩考核

学生毕业顶岗实习成绩由学院指导教师根据学生上交实习资料质量、实习单位考核鉴定和实习过程表现按百分制综合评定。 其中，“顶岗实习报告”占40%，“实习半月记”占30%，实习单位考核鉴定占30%。

五、具体时间安排

2013年6月，顶岗实习动员，下达实习计划和任务，指派实习指导教师; 2013年7月，落实确定实习单位，学生领取《顶岗实习手册》;

2013年7月至2014年7月，学生进行顶岗实习;完成实习任务和资料; 2013年12月1日至20日，学生向学校提交《顶岗实习手册》; 2013年12月21日至31日，指导教师审阅和评定学生实习成绩。

六、注意事项

1、关于顶岗实习计划、指导教师安排、顶岗实习报告内容与格式要求等文件资料，我系师生务必在电子与信息工程系网页里详细查看。

2、学生须按计划规定的时间及要求按时完成实习任务和上交实习资料。否则因此造成实习成绩不合格者，责任自负。

3、未缴清学费或未办理注册手续的学生，不具有参加顶岗实习的资格。

4、关于返校毕业清考、毕业鉴定和办理毕业离校手续的事项，请毕业生随时关注学校或本院网站通知。 汽车专业教学团队 二O一三年六月六日

顶岗实习报告内容与格式要求

一、格式

顶岗实习报告(宋体、三号、加粗、居中) ------- ×××ׄ„(副标题，宋体、小四号) 姓名：学号：专业：班级： 内容摘要：(宋体、小

四、加粗)

„„„„„(300字以内，宋体、小四) 关键词：„„„„„„(不多于5个)

„„„(报告正文：宋体、小

四、段落首行缩进2字符、行间距1.5倍) „„„ „„„

参考文献资料： „„„ 年月日

二、报告正文内容指南

撰写顶岗实习报告主要包括两方面内容：一是对实习单位(公司、厂家)的生产经营调研;二是个人实习总结。具体内容参考如下： 企业生产经营调研方面(不少于1000字)

1、实习单位基本概况，主要生产经营业务(产品)，在市场或行业的地位与作用，生产经营业务(产品)的工作程序等;

2、实习单位对高职人才的职业素质、专业能力等方面的基本要求(现状及分析);

3、其他。

个人实习总结(不少于1500字)

1、个人实习过程，完成岗位工作任务情况，专业能力的实践锻炼与提高;

2、对所从事工作岗位的技术工艺流程的分析与思考;

3、其他收获体会。 实习半月记 第周起止日期：

实习 岗位 工作 任务 及要 求

周 实 习 小 结

实习 岗位 指导 教师 评定 等级

优□良□中□差□不及格□ 指导教师签名：

顶岗实习报告

实习鉴定表 姓名

学号

班级

实习单位

实习时间

实习内容

实习 单位 鉴定 意见

实习单位(盖章) 年月日

指导 教师 评定 成绩

实习周记 (30%)

实习单位考核鉴定 (30%)

顶岗实习报告 (40%)

总评成绩

评语：

指导教师签名： 年月日

附件一：顶岗实习半月记内容

汽车电子技术/汽车检测与维修技术专业： 保养篇：

1、 汽车一级保养

2、汽车二级保养

3、汽车三级保养 维修篇：

4、汽车电气系统维修

5、汽车发动机机械系统维修

6、汽车发动机电控系统维修

7、汽车变速箱系统维修

8、汽车CAN-BUS通信系统维修

9、汽车ABS系统维修

10、汽车空调系统维修 汽车技术服务与营销专业： 后勤保障 客户开发 客户接待 需求分析

车辆展示与介绍 试乘试驾 处理异议 签约成交 售后跟踪 保险与理赔 企业组织架构

附件二：顶岗实习报告范文

(请同学们严格按范文的格式写出自己的实习报告，并将实习报告的电子版及时发到指导老师的邮箱，在指导老师的指导下修改好后，再打印出来粘贴在顶岗实习手册的“顶岗实习报告”栏内。) 顶岗实习报告

届别：

XXXX届 二级学院(部)：电子与信息工程系

专业名称：

xxxxxxxxxxx

班级名称：

xxxxx

学生姓名：王XX

学生学号：

指导教师(学院)：

指导师傅(企业)：

2011年5月30日

xxxxxxx

xxxxx

xxxxx

目录

毕业综合实践总结报告„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

一、实践的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

二、单位概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

三、实习内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

(一)实习岗位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

(二)工作内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(1)

四、实习总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2)

(一)车辆基础知识„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2)

(二)销售流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2)

(三)客户满意度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2)

(四)销售能力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(2)

五、实习感受„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(3) 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(4) 顶岗实习报告

---销售顾问，企业与顾客的桥梁

姓名：王XX

学号：xxxxx

专业：xxxxx

班级：xxxxx 指导老师：XXX 指导师傅：XXX 内容摘要：

销售顾问是汽车销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，既要对企业负责，又要对顾客负责，因此，销售顾问的职责除了把企业的产品销售出去，还承担着多方面的任务。这就要求销售顾问除了具有良好的基础知识外，还要有出色的个人能力，通过此次的顶岗实习，就让我在个人能力这方面有了很大的提升。 关键词：实践工作内容流程能力

一、实践的重要性

学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式;是促使大学生投身改革开放，培养锻炼才干的好渠道;是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。

通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通。在这段时间的工作过程当中，让我充分认识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到的，只能在工作当中慢慢积累。通过4个月的努力，现在我终于成为了绍兴宝顺一名合格的销售顾问!

二、单位概述

通过学校组织的招聘会，我有幸在2009年12月进入绍兴宝顺宝马4s实习，绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝马4s店。提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷。我们的服务中心占地7000多平方米，拥有BMW 全线的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接受过 BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为宝马车主提供最完美服务。

三、实习内容

(一)实习岗位：销售顾问

(二)工作内容

1、接待来展厅看车的客户，了解客户需求;

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标;

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;

4、协助客户办理车辆销售的相关手续;

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

8、有效执行各类汽车营销策略。

四、实习总结

(一)车辆基本知识 在刚到宝顺时，我发现我其实什么都不会，虽然我在学校里学过不少关于汽车和汽车营销的专业知识，但是还不能将我所学的知识运用到实际当中。开始时我每天只能在办公室里背BMW的车型参数和价格、配置差异等，因为宝马车属于高档车，每辆车上都有很多功能都是最先进的功能，一般我们都是不知道的，比如DSC、平视显示器、整体主动转向、智能四驱等特别的功能。我除了要熟练掌握BMW每个车型的知识外还需要了解竞品车型的参数及特色，如奥迪、奔驰等竞品车型。因为来看宝马车的人基本上都会去看看别的同档次的车，在高档车中，不同品牌的竞品车型虽然在价格、档次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的区别，他们在舒适性、操控性和实用性等方面还是会有比较大的区别，我们只有知己知彼，才能做到百战百胜。如宝马的3系和奥迪的A4，A4的空间比3系要大，尤其是后排空间要比3系长8公分，而且带涡轮增压，同排量的车型A4加速要超宝马，而且新版A4外形也很漂亮，总之，A4在舒适性上却是比宝马做得好。而宝马更多的是体现在他的操控上，它的铝制底盘，有效地降低了车身重心;前后比重50：50和它的后驱技术让宝马在变道、转弯等驾驶过程中有着极其出色的稳定表现，而这些都是A4所无法比拟的。

(二)销售流程

BMW非常重视销售流程，同时它的销售流程也非常的全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后的客户关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是一步也不能错。BMW总部会不定期找人充当客户去考核销售顾问的流程，而且必须要达到95分以上才算合格，我们称之为“神秘采购”!这也考核销售顾问是否合格的标准。 BMW的销售流程总共分12步，包括电话接待、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在这12步中的每一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问该问的10个问题，该说22个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待客户的方式外，也为客户提供一个全面的服务，让客户可以充分了解宝马的特色。

为了做好BMW的流程，当初我下了很大的功夫。我跟别的实习生一遍一遍不厌其烦的演练BMW的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节的去改进，最后终于通过了领导的考核。

除了销售流程以外，我要学的东西还有很多，比如客户定车和交车该办的手续，以及上牌和交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销售跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，其中的辛苦不言而喻。

(三)客户满意度

对于一个销售和服务性质的4s店来说，客户满意度对于4s的发展来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的客户满意度不能合格，那么他的奖金就会打6折。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。

影响客户满意度的地方有很多，比如价格因素，交车日期的安排，车辆自身的问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决的。这也是考验一个销售顾问能力的地方。

(四)销售能力

一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。作为刚刚走上工作岗位的我来说，要学的东西还有很多很多，我也深深地感受到我还有很多地方需要去学习和改进，作为一个优秀的销售顾问，最重要的应该具备观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力。尤其是在观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力这几个方面。

1、观察能力

汽车销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看到问题的本质。

2、记忆能力

作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住的东西很多，像顾客的姓名、职务、电话、感兴趣的车型;商品的性能、特点、价格;对顾客的承诺、交易条件等等。如果销售顾问忘了对客户的某个承诺或者其他的事情，就会严重影响客户对销售顾问的信任感，这无疑会为销售顾问工作设置障碍，影响工作效率。

3、思维能力、

销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户的异议，就需要销售顾问有较好的说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。

4、交往能力

销售顾问在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要做好这一点，销售顾问必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握必要的社交礼仪等。

五、实习感受

通过这五个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自客户外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与客户沟通的技巧，而这些都是在学校里所学不到的。我觉得，只要我们把客户当朋友，真心诚意的为客户服务，不欺骗客户，肯定能得到客户的认同，只有把客户当朋友，他才会推荐他的朋友到你这来买车，为销售顾问创造利润。我相信，通过这几个月的努力，我现在已经可以胜任销售顾问一职，同时，我也相信，凭借自己的努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好。 参考文献：

[1] 陈永革.汽车市场营销一本通.北京：机械工业出版社，2005. [2] 程莎.我国汽车市场营销模式探讨. 人民交通出版社，2009 [3] 王福民. 汽车营销基础知识[M]. 天津：天津科学技术出版社，2003.