汽车网络营销策略分析

第一篇：汽车网络营销策略分析

别克汽车营销策略案例分析报告

一、 别克背景介绍

1.别克品牌

别克汽车的创始人大卫·别克(David Buick)在1899年前就开始 研制汽油发动机，并于1900年研制出第二辆汽车，但直至1903年别克汽车公司才正式成立。该公司以技术先进著称，曾首创顶置气门、转向信号灯、染色玻璃、自动变速器等先进技术。

别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达等。别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位，它是美国通用汽车公司的一大台柱，带动了整个汽车工业水平的进步，并成为其他汽车公司追随的榜样。

1908年，凭着8000多辆的生产总量，别克成为美国汽车业的一匹“黑马”。在别克成功的基础上，杜兰特于当年创立了一个集团公司，这就是当今世界最大的汽车工业公司--通用汽车公司。

2.上海通用别克发展记事

在1908年9月16日，在Billy Durant的领导下，通用汽车公司(General Motors Company)成立并合并了别克汽车公司(Buick Motor Company)。

1929年，别克buick在上海设立了第一家销售办事处。今天，同样在这个城市，别克buick亦成立起新的公司上海别克。

1997年6月12日，总投资约为15.2亿美元的上海通用汽有限公司成立。

1999年12月17日，第一辆别克商务车GL8下线。

2000年12月12日，第一辆赛欧下线。

2002年12月2日，年产销量超过十万辆。

2002年12月26日，推出别克君威系列。

2003年4月19日，推出别克凯越系列。

2003年7月7日，第30万辆别克下线。

2004年6月7日，发布凯迪拉克品牌。

2004年3月7日，上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组沈阳金杯通用汽车成立公司。

2004年3月7日，上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组山东大宇汽车发动机有限公司。

2004年12月17日，推出别克荣御系列。

2005年1月18日，发布雪佛兰品牌。

2005年2月21日，推出新赛欧、景程系列。

二、.别克汽车营销环境分析

1宏观环境分析

上海通用汽车有限公司成立于1997年6月12日，由上海汽车工业(集团)总公司、通用汽车公司各出资50%组建而成，公司位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积80万平方米，是中国三大著名的汽车合资公司之一。

2经济环境 经济环境，是指社会购买力，包括个人购买力和社会集团购买力，经济因素的影响对汽车销售市场的影响非常大。在2004年，中国GDP人均超过4000美元的城市已超过28个。按照国际经验，人均GDP达到4000美元的时候，就是汽车进入家庭的时候了，这是发达国家进入私人消费汽车时期具有的普遍规律。所以中国的汽车市场在经过2003的一波井喷后，经过5年的高速发展后，在2008年增速放缓。受美国次贷危机的影响，美国市场经济步入萧条，欧洲市场增长乏力，中国作为一个新兴的市场，正处于发展期，市场巨大，但目前受世界经济的影响，出口受阻，内需拉动消费乏力，汽车行业进入了一个低速发展的行业调整期。

3人口环境

人口环境对汽车市场的影响，主要表现在对汽车的消费需求和细分行为的变化上，人口越多，对汽车的需求量自然也越大，由于收入、生活方式、价值观念、风俗习惯等方面存在差异，必然会产生不同层次的消费需求和消费行为。形成各具特色的细分群体，在2001年前，“老三样”主要面对的是公商务人士，私人拥有一台车是很了不起的，因为一台车动辄就是十五二十多万的，一般人买不起的，上海通用适时推出了“十万元家轿”-----别克赛欧，不仅价格便宜，而且配置丰富，相比“老三样”不变的配置，赛欧无论是车的理念还是市场定位都有一种锐不可挡的新鲜感。由此可见，对消费群体的细分和对市场的精准定位是上海通用投放赛欧车型成功的主要原因。

4政策、法规环境

政策、法规环境是指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、政策以及国家及地方立法制定的相关政策的总称。上海通用在响应政府政策、顺应时代潮流方面一直都是走在时代的前列。比如国际推行了对大排量车增加消费税的政策后，上海通用据此推出了混合动力版的君越，油耗较传统的车型大幅减少，尾气排放也大大减少。

5行业环境和竞争对手分析

上海通用的两个主要竞争对手一汽大众和上海大众，就以同城的上海大众来说，08年，利用奥运会主赞助商的优势大打奥运牌，极大的提升了上海大众的品牌知名度，上海大众的特约经销商遍布全国，渠道分布广、售后网点多，有很强的渠道优势。目前，新凯越的最大竞争对手就是伊兰特+悦动，月销量达到18000台左右，朗逸、速腾、福克斯，月销量接近万台，对新凯越是虎视眈眈，不容小觑。再拿中高级车来讲，雅阁、凯美瑞、天籁、锐志、马

六、迈腾、致胜等，一汽马自达新推出马六睿翼，新天籁刚刚推出即受好评，接连好几个月冲进前三甲。然而在更高级别的豪华车里面，奥迪A

4、宝马3系、奔驰C系、雷克萨斯IS300,皇冠，这些竞争对手，要么品牌知名度高，要么产品历史悠久，口碑极好(如皇冠)，林荫大道，产品定价太高，产品的竞争力不强，品牌的知名度也不够响亮，导致市场销量一直都比较惨淡。

三、别克汽车营销策略分析

1、市场定位

上海通用汽车公司将别克品牌定位为“是为渴望在成功基础上再求超越的中国公商务精英打造的座驾”。买别克的人，他们不甘于于现状，他们有一种追求成功的激情。” 一直以来，上海通用便下意识地分析别克的主要需求群体。发现别克基本上是卖给商务、公务的顾客层，而且是以私人顾客为主。此后，上海通用就有意强化这个方向。

2、品牌宣传

在品牌传播上，从初期的“当代精神当代车”、“不容许任何水分”，到现在君威的“心致行随动静合一”、凯越的“全情全力志在进取”，别克品牌始终与这个社会的先进文化和主流价值观紧密相连。今天的别克品牌，已不同于通用汽车北美别克品牌的定位，是一个由中国人倾情打造、具有典型本土文化特质的品牌;它以大气形象、动态舒适科技和“别克关怀”服务为中国用户提供世界级品牌的体验。

3、广告策略

通用刚进入中国市场时提出的品牌传播主题是“当代精神，当代车”，用鲜明的广告语将最新的别克车型和当代精神捆绑在一起，朗朗上口，又颇具时代感。后来上海通用高品质的电视广告将轿车的视觉艺术与品牌品质紧紧的联系在一起，很好的树立起别克轿车的品牌形象和品牌内涵。 4.市场细分策略

别克的市场推广之路是非常成功的。自1999年进入中国市场以来，别克已慢慢成为一个知名的母品牌，目前旗下已经拥有高、中、低多款汽车：容御，君威，凯越，GL8，赛欧(已停产)。个子品牌都具有鲜明的产品个性，所以别克汽车能满足各个消费层的需求，从而获得成功。

5.定价策略

上海通用的产品定价从来不会给人惊喜，无论是以前的赛欧，还是君威、凯越，还有刚上市不久的新款的家用型轿车HRV系列产品.刚开始每一款车型的定价无不是采用盯住策略，君威就是盯住广州本田的售价而定，凯越盯住的是日产阳光，这样的定价策略无疑有利于上海通用的市场开拓。

四、别克成功因素分析

1.市场细分详细为别克成功带来很大影响

我觉得别克的成功与他的市场定位精准有很大关系，他从过去的以商务车为主体到以私家车为主力，价格也由高档到各个价位，既有高档的商务符号成功人士，也有中低档的车符号普通大众，当很多车型还在为商务和私家两个方向纠结时，别克已先行一步，采用两款车型来更好的满足市场需求。所以我觉得别克市场目标定位是很准确的，对不同用户群体需求的深入分析，从而设计符合各个目标群体的车型。 2.别克市场公关到位

在市场公关方面，我觉得别克做的还是不错的。在媒体上很少看到有关别克的负面报道。而通用公司通过对政府签约等活动进行媒体报道宣传，参加公益活动，如积极赞助全国性体育活动、知名学府的教育活动等，他们对媒体有很好的控制力和快速的反应力，从而成功塑造出别克品牌积极的形象。 3.别克有优质服务保障 在客户管理系统方面，上海通用建立起了完善的售后服务与客户服务信息反馈系统。而别克的守候至深夜的“星月服务”不仅树立了“别克关怀“的的品牌形象，更是让驾驶者开的安心。所以他们做到了尊重消费者，用心为消费者服务，这与别克销售成功是密不可分的。

五、别克汽车在营销过程中所存在的问题

1.品牌定位方面

别克可以称作为上海通用的品牌。但是这个品牌如果没有上海通用汽车这个载体的话，是很难继续支撑下去的。这就关系到了别克品牌在国际市场上的品牌价值。

所以别克汽车在今后的发展过程中要注意树立自己的品牌价值，通过加大广告宣传，参加社会活动等来赢得消费者关注与喜欢，树立正面形象。

2.别克母品牌中赛欧的位置

按上海通用的说法，“别克拒绝一味地追求低价，基本上不是廉价的品牌”。但别克赛欧是不折不扣的廉价车型，当时通用将赛欧挂上别克品牌，本来是想借别克的中高档定位来提拔赛欧的身份。现在看来，当初对赛欧的做法显然比较轻率，致使赛欧成了别克品牌新定位中一个难以去除的难看点。

对于赛欧，我觉得应该避免这样的问题，因为虽然别克已经开始向中低档拓展，但是他毕竟是个中高端品牌，还是要保持自身原来的价值观，如果价格过于低廉，消费者可能会有所误解，原来别克现在这么低价了，对以后中高档车销售可能会产生一定影响。

3.成品油价格连续上调

近年来，国内成品油价格持续上调，使人们在购车时对汽车油耗的关注度增强，而美国车普遍给人的印象是耗油量大，再加上上海别克在消费者口碑中，一概对其耗油不满。

这点很关键，在这个宣传环保以及油价疯长的年代，低油耗是未来市场的主力，所以别克要想持续成功下去，应当加入科技投入，正确研发出降低油耗的方法，节能减排，如能做到这个，应该未来还是有很大发展空间的。

六、关于问题的调整战略

上海别克轿车若想进一步拓展全国市场，并在同广州雅阁、上海帕萨特和一汽奥迪等三个国内主要中高档车的激烈竞争中取得更大的市场份额，经本次市场调研，我们认为上海别克应主要从以下几方面进行改进：

1)进一步进行准确的产品定位;

将目标客户定位于以企业家为主要组成的成功人士。广告诉求点放在渲染其产品的“豪华、气派、尊贵、高雅”和彰显“成功的企业家风范”层面上。在准确定位后应该要分析出相应的措施来夺得这一群体的眼球，广告宣传，公益活动，当然最重要的还是产品的创新方面。对不同群体研发属于他们的车型。 2)进一步使别克轿车设计更适合中国人的需要;

轿车设计应适合中国人的文化内涵、心理和社会生活特点。应注重外观的新颖性、车型的大小、发动机的动力以及轿车的耗油量等方面。对不同车型设计自己独特的款式，漂亮大方是现在很多年轻人的需求，别克应该定时做好调研，不断研发出属于自己的东西，有所创新。而降低油耗是主力，因为要符号环保的中国国情。这样才能更好的持续发展下去。

3)进一步采取灵活的营销策略，扩大目标用户市场;

当今时代是合作的时代，所以要学会合作，比如可以和租赁公司合作，来快速占领市场份额。 还可以赞助一些婚庆公司，用他们的车来做婚车，这样可以很好的为自己的车做宣传。当然还可以和电视节目电影等等来合作，达到宣传目的和扩大目标用户市场。

4)进一步拓宽销售渠道;

别克轿车的销售渠道为“三位一体”，在各地的销售渠道主要为专卖店;显然，它没有其它轿车生产商采用的“四位一体”方式更加灵活，更加有利于市场拓展。可以借鉴其他轿车的一些长处，但是保持自己的特色也没什么不好哦，所以可以在细节方面做到更好，比如售后哦，服务态度，定时促销活动啊，广告宣传，网上宣传促销等。

5)进一步充分发挥关系营销的功能;

别克轿车作为美国通用公司在中国最大的投资合作项目，应通过企业自身的强大影响力，利用中美之间相互依靠的紧密合作关系，做好同政府间的关系营销;或通过组织参加多种形式的有影响的社会公益活动，进一步提高上海别克轿车的品牌认知度和美誉度。

七、总结

1997年，通用落户上海，宣告了美国通用别克轿车已经在把目标瞄准了拥有13亿人口的中国这个庞大的市场。1998年，中国第一辆通用别克汽车——别克新世纪的下线，并正式投放市场，成了众多的汽车品牌厂商的一大竞争对手。根据市场的不同需求，进行了市场细分。2004年通用汽车在中国共销售汽车492014辆，仅仅用了6年的时间，从1999年市场占有率3%，排名第七，发展到2004年市场占有率超过12.9%，成为紧次于上海大众15.2%、一汽大众12.9%之后的第三轿车生产集团，也从而成为了中国汽车市场上的新一位主导者。在这么短斩的几年里，别克就主导了中国整个汽车市场，可谓通用公司对在中国的整个营销战略的实施是非常成功。在产品策略上实施了产品的差异化，、价格策略上实施了盯价法、品牌推广策略的成功推广、售后服务的方便和汽车的性能技术的领先，加上保持了美国别克汽车母体车的舒适性、安全性、易操纵和低排放等方面的先进技术，当年投产就当年盈利。

随着世界汽车诸强全部进入中国，国际竞争国内化的格局全面呈现。只有具备国际级的眼光，充分利用合作伙伴的优势，结合自身的优势资源并加以整合，才能在激烈的竞争环境中走出一条创新之路，才能使中国汽车工业有机会得以生存和发展。 加上上海通用汽车以开拓、创新、一丝不苟为脊梁。正是这样的胸襟，上海通用汽车充分利用国际优势资源，致使上海通用汽车不仅立足国内市场，销售红红火火，也在走国际化之路的征程，使上海通用汽车的产品逐步迈出国门，走向世界。

第二篇：汽车网络营销策略论文

导语：近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。下面小编分享汽车网络营销策略论文，欢迎参考!

摘要：

数字化社会的进步发展推动了e时代的到来，使得互联网慢慢地扩展至我们社会政治和经济生活的方方面面，极大地改变着人们的生产和生活方式。我国的汽车销售业也逐渐开始进入到了这一网络化时代，越来越多的汽车企业开始意识到网络销售之于业绩提升的重要性。本文首先对我国汽车网络营销的发展优势作了简要分析，然后指出了当前阻碍我国汽车网络营销发展的几个主要因素，最后对如何促进我国汽车网络营销的优质发展这一问题作了具体的探讨。

关键词：

中国;汽车;网络营销;发展对策

人们对网络营销的关注度随着互联网其书的发展而日益加大，在21世纪，网络营销必然将会成为一大主要的营销形式。甚至可以毫不夸张地说，网络营销中的获胜者必然将会成为掌握市场营销主动权的优胜者。就汽车行业销售而言，尽管汽车网络营销方式的优势非常明显，但是也不能否认，还是存在着不少影响网络营销发展的问题，亟待解决。广大汽车销售企业目前最应该要做的，就是采取行之有效的措施来应对这些问题，并解决这些问题，以提升本企业的网络营销质量，促进本企业又好又快地发展。

一、中国汽车网络营销的发展优势

1.尊重顾客需求

汽车企业在进行市场研究之前，可以将网络当成一个平台，利用相关的网络技术来了解全球或者全国消费者对于本企业产品的一个要求或者期待，从而更加充分地了解到顾客的需求。因为互联网具有图文和声像并茂等优势，企业在与客户进行沟通，了解到其个性化需求之后，就能够进行网上定制。除此之外，网络技术还能够帮助汽车企业成功地建立起相应的客户档案，这为企业客户管理相关工作的开展提供了极大的便利，更有助于企业客户信息的挖掘，了解客户的各方面需求，赢得市场的竞争优势。

2.双向的沟通交流

汽车消费可以说是属于大件消费，作为一种营销手段的网络销售刚好能够使企业和客户之间实现双向沟通。通过对网络的利用，企业与客户能够进行一对一的联系，这样的关系更容易顾客获得消费满足感，那么客户的一些潜在需求就更容易被挖掘出来，这对企业的销售来说也是极好的。这种互动性的、人性化的新型营销模式能够在潜移默化中就将企业与顾客间的情感距离拉近，那么该企业的汽车产品对顾客的吸引力就会大大增强，顾客也就更容易发生购买行为。

3.成本低廉

网络营销相较传统的营销方式来说，在市场调研、产品开发设计、产品信息发布、广告宣传以及客户服务等工作方面，成本会更低，这就能够在很大程度上降低其生产经营的成本，进而也就增强了其价格优势，使企业获得更多的市场竞争优势。不仅如此，网络营销还能够加强企业获取和利用信息的能力，以此来提高企业的市场反应速度，进而降低其生产成本，提高其营销效率，改善营销业绩等。

二、阻碍中国汽车网络营销发展的主要因素

1.物流配送问题

从当前的状况来看，我国并没有多少具有全国物流能力的物流企业，大部分物流企业的效率都不是特别高，总体的物流能力还是比较差的，不能够非常及时地让商家和网络用户实现实物交割，这极大地阻碍了网络营销的发展。除此之外，我国目前的网络营销配送也尚未达到物流企业本身的最低规模化的运作要求，再加上互联网本身所具有的无边性特点，使得网络营销的客户区域较为分散，并且还具有较强的不确定性，部分网络配送过于分散的区域，物流企业的固定成本就会增加，这使其很难通过降低服务价格的方式来促成合作。

2.商业信用问题

相较发达国家电子商务的发展状况，我国的电子商务发展还有很长的路要走，直至目前为止，我国都还尚未建立起健全的个人信用制度与社会化信用体系，我们的市场经济体系也尚不够健全和规范，同时还缺乏必要的社会监督来监管市场行为，这极大地降低了我国的大额网上交易行为实现的可能性。很少有消费者会选择通过网络来交付大额的车款，当然这可能也是通用和福特等国外汽车企业不在我国推行网络销售的最主要原因之一。由此我们也能推断出，要想发展汽车网络营销，除了要加速市场的培育之外，成熟规范的社会信用环境的创造也是必不可少的。

3.支付体系问题

我国目前所使用的电子商务支付手段尚还不够成熟，针对安全且通用的电子货币，也尚还处在一个研制认证的阶段。并且，就现在来看，信用卡消费并不占主导，所以许多网络分销现金交割行为只能在发生在事前或者事后。目前，招行银行和中国银行等已经开始在全面性地应用网络营销了，但是就企业和企业之间的资金安全结算来说，仍旧还有一段很长的路要走。

4.法律法规问题

网络营销是商务活动的一种崭新方式，这就不可避免地会衍生出一系列法律问题，诸如电子合同或者数字签名所具有的法律效力之类的问题、计算机犯罪问题以及网络交易经济纠纷问题等，都需要有新的立法来保护消费者和经营者个自己的权益。

三、中国汽车网络营销的优质发展对策

1.发展第三方物流，建立科学配送网

从世界范围来看，汽车制造业都非常重视其供应链的管理，都千方百计地力求降低其成本和拓展利润空间等。在欧美等发达国家，以领头物流供应方或者第三方物流供应商这一身份加入到汽车供应链当中这一行为已经成为了一种潮流，有超过80%的`汽车企业都已经将汽车物流以外包的形式打发出去了。由此，我们也可以选择性地借鉴一部分经验，将一部分汽车分销物流交由第三方物流公司，制造商自己再负责另一部分，最后再循序渐进地过渡到完全交由第三方物流公司来负责这样的一个局面。第三方汽车物流公司能够很好地帮助汽车企业去进行国际业务拓展。而从国内来看，第三方的汽车物流公司也能够帮助企业实现地区市场的开拓，打破地理的局限。我们需要这样逐步地将汽车生产和物流配送分离开来，建立起专业的汽车物流配送网络。当然，我国的汽车企业以及汽车配送企业，也需要适当地进行外资引入，建立起中外合资型的物流服务性企业，以更好更快地掌握国际上有关汽车经营和管理的理念和技术，与此同时，还不能忽略了对企业内部的信息管理系统的建设，具体包括GPS系统、实时信息系统、电子数据交换系统以及存货管理系统等等。

2.加强专业营销队伍建设

从整体上看，我国目前的汽车网络营销发展尚还处在一个初级的阶段，严重缺乏既懂汽车营销，又懂网络技术的复合型高素质人才。而相较于其他的营销模式，网络营销是以高科技网络技术平台为基础的，所以对IT技术的要求会相对较高，比如对相关营销数据信息的采集、处理和分析，以及对市场调研和管理决策等活动的策划实施，都需要强有力的技术支持来作为支撑，所以必须要有一支专业性很强的营销队伍来完成，这支队伍要能够代表企业的信誉和形象，要能够成为客户和经销商的直接沟通桥梁，可以说他们对汽销的成败有着非常直接的影响，所以必须要加强网络营销队伍的建设。一方面，企业可以从本企业的员工着手进行培养，择优选取一部分人进行重点培养，请业内的专家来给他们做培训，或者外派他们出去学习都是非常不错的选择;另一方面，企业可以以优厚的薪资福利待遇来吸引更多的专业技术人员加入到他们的队伍当中，或者是加强企业员工和其他兄弟企业的互助学习，通过一系列互助合作活动来取长补短，让彼此之间形成一种良性的竞争。

3.建立健全网络营销法律法规体系

作为一种新的营销手段，网络营销至今还处在一个导入的阶段，要想其能够真正为广大企业所用，首先就必须要通过不断健全和完善相关的法律法规来为其创造一个相对较为良好的法制环境。一方面，要对现存的法律法规体系中的不合理之处进行必要的调整，使之与当前的数字化大背景更加适应;另一方面，还需要出台一些新法律法规，比如与网络交易合同的认定、网络市场的准入、知识产权保护、广告管制交易的监督、税收的征管、网络有害信息的过滤以及反欺骗等相关的制度和规则等，以此来为网络营销的有序健康发展提供一个更为规范和公平的法律环境，进而使网上交易的安全性得到保障。

四、结束语

尽管汽车网络营销这种新的方式在汽车销售领域中的发展还存在着诸多不确定因素和问题，但是这也并不可怕，因为这是任何一种的销售方式在其成长过程中所必须要经历的。而也正是这些不确定因素和问题，才从侧面反映出这种新营销方式所蕴含的巨大潜力。我们有理由相信，随着政治经济社会的改革与互联网以及信息技术的不断成熟和发展，网络营销必然会给广大汽车企业开辟一个更为广阔的发展空间。

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第三篇：汽车4s店营销策略

第一章 绪论 1.1引言

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓汽车4S店是指：整车销售(sale)，备件供销(sparepart),售后服务(service),信息反馈(survey)。又将这四项功能集于一体(简称为四位一体)的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有优势

1.2.1 信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择[2]。

1.2.3 售后服务保障方面

以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车音像产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

1.2.4 人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店在这些方面根本做不到。

第二章 汽车用户购买行为分析 2.1 汽车私人消费用户购买行为分析

汽车私人消费就是为了个人生活消费需要而购买汽车和服务的全部个人和家庭。汽车4S店为私人消费用户服务并实现其营销目的的过程，就是最终实现汽车价值和使用价值的过程。对汽车私人消费用户的研究是对整个汽车市场研究的基础。私人消费购买行为由内在决定因素(需求、动机、个性、学习、知觉和态度)和外在决定因素 (社会因素、社会阶层、家庭因素、文化因素、集团因素、经济因素和企业因素)决定。其类型有理智型，冲动型，习惯型，询价型，和情感型。而购买何种车，何时购车，何处购车，由谁购车，为何购车，如何购车和购买的频率如何则是影响汽车消费者行为的主要因素。其购买决策过程一般包括：确定需求，信息搜寻，评估选择与购买选择和购后行为。我们对汽车用户进行购买行为分析可以方便我们制定更加有效的营销策略。从而保证了汽车4S店的利益。

2.2 汽车集团组织用户购买行为分析

汽车产品购买者不仅仅有私人消费购买者，还有各种形式的组织和集团，这些组织或集团构成汽车的集团组织市场。由于汽车产品本身的使用特点，决定了汽车集团组织市场是一个涵盖面很广的市场。因此集团组织市场是我国汽车重要的组成部分，这个市场的购买者是汽车4S店的重要营销对象，企业应充分了解他们的特点和购买行为。汽车集团组织用户购买行为特点有：购买者少，购买量大，生需求，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，专业采购，影响购买的人多，购买的行为方式比较特殊和需求波动性大。而环境因素，组织因素，人际因素，个人因素是影响集团组织购买行为的主要因素。其购买行为类型有直接重购，修正重购，新购三种。通过对汽车用户购买行为分析，从而制定出有效的汽车营销策略[3]。

第三章 汽车4S店的营销策略 3.1 产品策略

汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务[4]。

3.2 价格策略

汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、;其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性;最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过程中，汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等等[4]。

3.3 分销策略

在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，在另外的地方建立连锁店。汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加

汽车销量还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源。可以考虑私下考察与其他的汽车4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销;另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购;激发购买欲望，扩大产品需求;突出产品特点，建立产品形象;维持市场份额，巩固市场地位等等[5]。

3.5 汽车网络营销的发展策略

准确进行目标和功能定位。网络营销本身就是创新型销售模式。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定汽车4店的最后效果了，它也是吸引大众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间[6]。

完善网站的服务体系。服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。 同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。 在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家专业机构强强联合，

同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

建立专业队伍。网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用的个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

充分利用有效资源。一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。二是要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

3.6 汽车4S店的售后服务策略 3.6.1 售后服务的起源与发展

售后服务诞生于19世纪中叶，当时西方国家的部分缝纫机制造商在他们的销售代理商哪里进行必要的技术扩散和产品的示范操作，并为用户提供修理和技术服务。随着产业革命的深入，工业制成品尤其各种机械设备(如电机、机车、机床、汽车、成套设备等)的相继问世与发展他们的构造日趋高级，技术含量越来越高，其制造、安装、使用和维修在技术上也日趋复杂，复杂到只有制造商才能拥有这些技术。用户和经销商必须在制造商的培训和知道下，才能充分掌握正确使用和维修的技能，制造商甚至在产品使用的全过程中自始至终直接提供全程服务。同时，任何来自用户的意见和建议，也成为制造商改进产品的源泉和动力，售后服务成为相应工商企业的市场竞争的有力武器。由于汽车使用的普遍性，为了维护用户利益和赢得竞争优势，建立专门的售后服务部门也就成了汽车厂商的必然行为。今天，售后服务已经成为汽车厂商了解场频质量信息、提高产品新能质量、巩固和开拓市场、促进产品销售推销企业形象的有力法宝。所以说对于4S店来说，售后服务质量的好坏对其发展是至关重要的。应该在售后服务中完善其体系和提高服务的水平。这是汽车用户相信的保障。只有售后服务做好了才能增加公司的利润。一个出色的汽车4S店，它的售后服务是做得很好的，因为顾客都比较看中一个产品的售后服务是否完善。所以说通过完善售后服务来吸引顾客是一个很好的营销策略[7]。 3.6.2 售后服务工作的内容

(1) 整理客户资料、建立客户档案。客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于两日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。 (2 )根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料。研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 (3) 与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务 。业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：询问客户用车情况和对本公司服务有何意见;询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳; 告之相关的汽车运用知识和注意事项; 介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容; 介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚;咨询服务; 走访客户 。

3.6.3 售后服务工作规定

(1)售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员——跟踪业务员负责完成。

(2)跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司访谈咨询业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。

(3)跟踪业务员在建立客户档案的同时，研究客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。

(4)跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况，并征求客户对本公司服务的意见，以示本公司对客户的真诚关心，与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录，特别是对客户的要求，或希望或投诉，一定要记录清楚，并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复;不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以研究，找

出办法;仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户，一定要给客户一个满意的答复。

(5)在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准，内容避免重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关心。

(6 )在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周先以电话方式将通知告之客户，然后于两日内视情况需要将通知信函向客户寄出。

(7 )每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表(附后)，并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。

(8 )每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表(附后)，并归档保存。

3.6.4 业务主管负责监督检查售后服务工作

并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结;小结、总结均以本部工作会议形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告;并存档保存。

3.6.5 本制度使用以下四张表格

“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。

3.7 竞争策略

3.7.1 竞争环境的行业分析

汽车行业的每个汽车企业的营销活动都是在不断发展的社会环境中进行的。环境，是企业一切活动的约束条件，制定竞争策略不能把企业与其所处具体环境联系起来。当然，汽车行业也不例外。然后竞争环境的范围很广，既有社会因素又有经济因素。不过，一个企业所面临的最直接、最关键的环境因素是企业参于竞争所在的行业。企业所在行业的竞争状态或竞争结构对于企业确定自己的竞争原则和竞争战略等有着深刻的影响。因此。行业的“竞争状态”或“竞争结构”的分析是企业竞争环境分析的核心内容。 3.7.2 竞争分析

对于行业竞争环境的分析表明，企业的营销工作仅做到“顾客满意”是远远不够的。有效的营销战略和计划同样需要对竞争者做充分的了解，竞争者的经历可以作为企业的前车之鉴，竞争者的现状可以作为企业市场定位的依据，企业的发展战略可以作为企业的参考，只有知己知彼，才能百战不殆。企业必须经常将自己的产品、价格、促销等策略与竞争对手进行比较。这样，企业才能确定竞争者的优势与劣势，从而使企业能够发动更为准确的进攻，以及在受到竞争者攻击时能及时做出较强的防卫。为此，企业至少要了解有关竞争者的五件事：谁是我们的竞争者?他们的战略是什么?他们的目标是什么?他们的优势是什么?他们的反应模式是什么?

3.7.3 市场竞争地位

在对主要的竞争者进行了充分的分析之后，企业必须着手设计克敌制胜的竞争战略，以使企业运用自身的竞争优势赢得市场。实际上，没有哪一种战略会适合所有的行业，不同的竞争优势会有不同的竞争战略，这取决于企业自身的具体情况。企业必须认清自己在本行业的真实位置，并以此为基础，制定有效的竞争战略[8]。

结 论

综上所述，随着我国市场经济的深入发展，汽车工业的壮大，汽车消费需求的扩展，以及来自国际竞争的加剧，在我国的汽车服务业内，一批集约化程度高、技术含量高、人员素质高，市场占有率高、管理先进的汽车4S店必将脱颖而出，成为我国汽车服务市场上的骨干力量，为我国经济发展做出自己的贡献。营销策略思想是指导策略制定和实施的基本思想。就汽车4S店的整体市场营销而言，我国企业的市场营销策略的指导思想就是“以适销对路的产品，适当的营销组合策略，满足社会和人们不断增长的需求，并为国家和企业获得好的效益”。除此之外企业还要树立全局观念，竞争观念，发展创新观念，信息观念，效益观念等。而营销策略目标规定着汽车企业全部市场营销的总任务，决定汽车企业发展的行动方向。所谓适者生存，不适者淘汰，那个汽车4S店能及时改进自身的营销策略谁就能在竞争中得到生存和发展。在如此剧烈的竞争中，我们必须对营销策略进行研究并且不断的更换新的营销策略和改进先前的营销策略。只有这样汽车4S店才能在此残酷的市场竞争中获得立足之地。如今的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略已经成为汽车4S店的常规策略。他们都是依靠这些策略来谋取生存和发展。所以我们对汽车4S店的营销策略研究非常有必要和意义。

第四篇：浅析吉利汽车集团的营销策略

【摘要】

进入21世纪，我国的汽车市场营销状况发生了翻天覆地的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐正在加快，日趋复杂的汽车市场，对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。现在厂商之间比拼的已不仅是资金、产品和规模，汽车销售技术的较量已日渐激烈。谁采用了先进的汽车营销技术，谁就可能在汽车市场上占得先机。

本文研究的主要是吉利汽车营销策略概况、4P营销策略、国内与国际营销策略现状分析。以吉利自主品牌为例，首先研究营销策略的发展，并分析吉利汽车的营销策略。

关键词：吉利 、营销策略、市场

一、汽车营销策略概念

汽车营销策略就是汽车企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项汽车经销活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的汽车和售后服务而实现企业目标的过程。

美国市场营销专家麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销策略”4大营销组合策略由即为4P。产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion)四个单词的第一个字母缩写为4P，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目的提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。而汽车营销也大都遵循此营销策略。

(一)产品策略

产品策略是企业为了在激励的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品所运用的一系列措施和手段，产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

(1)产品组合策略

针对市场的变化，调整现有产品结构，从而寻求和保持产品结构最优化，这就是产品组合策略。

(2)产品差异化策略

产品差异化策略是企业提供同一种类不同类型的产品和服务，利用顾客的求知欲望心里和挑剔心里，来完成企业目标计划的一种竞争生存战略。现在的竞争是多元话、差异化的竞争，只有在你企业所涉及的点上，突出你产品和服务的特色，才能吸引众多的消费者，成为行业的典范。

(3)新产品开发策略

开发新的产品来维持和提高企业的市场占有率。开发新的产品可以是开发全新的产品，也可以是在老产品的基础上做改进，如增加新的功能，改进产品的结构，简化操作，甚至哪怕是改善外观造型和包装等，都可以视为进行产品开发，都有可能收到意想不到的市场效果。

(4)品牌策略

品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理和市场营销方法，包括4P与品牌识别在内的所有要素。品牌战略决策主要有：产品线扩展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。

(5)产品的生命周期运用策略 任何一个产品或品牌，就像生物界普遍存在的出生和死亡这样必然的自然循环一样，总是要经历从投入市场到推出市场这样的必然过程。从营销角度来说，我们通常将产品的生命周期根据销量、营销水平和竞争力等情况分为：导入期、成长期、成熟期和衰弱期这样四个阶段，也就是从产品默默无闻到被市场广泛接受最后到被淘汰这样一个过程。在产品生命周期的每一个阶段，由于企业的内部因素和外部环境的不同，为了增强产品或者品牌的竞争力进而实现盈利的目的，需要企业采取不同的，有针对性的营销策略。

(二)价格策略

价格是市场营销组合因素中最活跃的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业利润的多少，涉及生产着、经销者、消费者等各方面的利益。虽然非价格因素同益受到重视，但价格始终是一种重要的竞争手段，价格策略在国际市场营销中占有非常重要的位置。价格制定的合理，消费者消费就多，产品就畅销，企业在获利的同时，其市场占有率也能得到很大的提升，自然而然的其他国际竞争力也就增强了。一般来说，企业在制定价格时，都要考虑其定价目的、产品成本、市场需求和 竞争者的产品价格等。在国际市场和国内市场，有三种基本的定价策略可供选用：撇脂定价、参透定价、跟进定价。究竟哪一种定价策略更适用要根据具体情况而定。

(1)撇脂定价是指企业的产品在进入国外市场时，把产品的价格定的很高，来获取最大的利润。

(2)参透定价是指产品以较低的价格进入市场，以此来吸引顾客，提高市场占有率。一旦取得期盼的市场份额，国际化企业就会提高价格以弥补成本，同时获得相应的利润。

(3)对于中国自主品牌的汽车企业来说，其目前的综合实力和跨国汽车企业集团相比，还有一定的距离，这就注定了其既不可能是市场的领导者，也不可能是市场的挑战者，只能是市场的追随者。面对目标市场上都有跨国公司存在以及我国自主品牌汽车企业之间自相竞争的局面，跟进定价不失为一条正确的定价策略。

(三)分销渠道策略

汽车的销售涉及到运输、储存、库存控制以及售前、售中、售后服务，合理的安排这些活动，正确的选择分销渠道，有利于企业在国际化过程中扩大商品销售，加速资金周转，降低流通费用。

分销渠道策略大体上可以分为密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。 (1)密集分销策略 在密集分销策略中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用与便利品。

(2)选择分销策略

生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销自己的产品，采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系众多的中间商，而且便利于与中间商建立良好的合作关系。还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。

(3)独家分销策略 生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商来销售自己的产品。

(四)促销策略

从市场营销的角度来看，促销就是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者消费的欲望和兴趣，使其产生购买行为。

促销就其方式而言可分为：广告、公共关系、营销推广和人员推销，企业在制定促销策略时必须考虑其产品因素。

(1)广告：汽车作为一种耐用消费品，在促销方面有自己的特性，选用电视媒体、网络媒体以及各种车展等广告形式都是极为有效的宣传途径。

(2)公共关系：这种促销手段，在企业进入目标市场的初级阶段起着非同寻常的作用。由于进入目标市场初期，公关任务繁重，但是利用公共关系作为一种促销手段，成本低、影响广、可信度高，对汽车品牌的树立起着十分重要的目的。自主品牌汽车在国际营销的初级阶段应当把公关作为重点，吸引高素质的公关人才，以广告宣传作为配合措施。

(3)营销推广：是在以等价交换为特征的市场推销的交易活动中，工商业组织以各种手段向顾客宣传产品，以激发他们的购买欲望和行为，扩大产品销售量的一种经营活动。

(4)人员推广：主要指的和终端密切相关的促销人员所做的推广活动。人员推广是最原始但有时是最有效的产品促销策略。

二、吉利汽车发张历程

浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。

集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品;拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。

集团在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站;投资近千万元建立了国内一流的呼叫中心，为用户提供24小时全天候快捷服务;率先在国内汽车行业实施了ERP管理系统和售后服务信息系统，实现了用户需求的快速反应和市场信息快速处理。吉利汽车累计社会保有量已经超过120万辆，吉利商标被认定为中国驰名商标。

集团投资数亿元建立了吉利汽车研究院，总院设在临海;目前，研究院已经具备较强的整车、发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力，每年可以推出4-5款全新车型和机型;自主开发的4G18CVVT发动机，升功率达到57.2kw,处“世界先进，中国领先”水平;自主研发并产业化的Z系列自动变速器，填补了国内汽车领域的空白，并获得2006中国汽车行业科技进步唯一的一等奖;自主研发的EPS，开创了国内汽车电子智能助力转向系统的先河;同时在BMBS爆胎安全控制技术、电子等平衡技术、新能源汽车等高新技术应用方面取得重大突破;目前已经获得各种专利718项，其中发明专利70多项，国际专利26项;被认定为国家级“企业技术中心”和“博士后工作站”，是省“高新技术研发中心”。

三、吉利汽车营销策略

(一)吉利汽车产品策略

产品是一个企业立足的根本，吉利汽车产品策略的立足点是提升产品的核心竞争力，产品策略的首要任务是提升产品的形象，打造品牌价值。任何一个企业，若想要在激烈的竞争市场中立足、获胜、发展，只有在产品上随着市场的变化、科学的进步，不断创新，树立良好的品牌形象，以满足各种多样的变化，不断变化的需求。

(1)从吉利汽车设计开发策略分析来看，2008年吉利汽车的战略转型将产品组合从中低档次转向较高档次以及售价较稳定的轿车上来，为其2008年业绩的大幅增长做出了贡献。据了解，到目前为止，吉利汽车的“战略转型”成果较为理想，其于2008年11份推出针对中青年市场的“吉利熊猫”销情向好，而整体上该集团的产品在顾客满意程度、产品质素和可靠性以及品牌形象方面也得到持续提升。吉利熊猫上市，吉利推出了全新子品牌全球鹰，吉利汽车的分品牌战略逐渐清晰，这可算是吉利汽车在品牌突破上的战略举措。随着上海车展的临近以及FE系列两款车型的发展成熟，吉利第二个全新子品牌“帝豪”已经隆重登场。日前，吉利帝豪渠道建设已经启动，吉利主打中高端车型的帝豪品牌及其产品全面推向市场，作为吉利主打中高端的车型品牌。

吉利汽车在近几年的产品开发上，大量启用了现行汽车消费市场上有着较大需求的汽车元素，如大功率、排量各异的汽车发动机，精致、亮丽的外观及人性化的车内配置，汲取了很多中高端车型的造型所长，注重汽车安全性的打造，这些都是吉利品牌技术优势积累的运用。吉利品牌在其产品策略上甚至推出了概念车型，及由意大利乔治亚罗公司设计最近国内十分畅销的SUV。吉利能够造就这些在国内甚至国际均处于领先水平的车型，一是吻合了我国现行汽车市场的消费者需求，二是证明了其汽车设计与制造实力，三是提升了吉利品牌形象，对于吉利汽车的整体发展来说，具有重大的意义。

(2)从吉利汽车制造过程来看，吉利汽车研究院拥有较强的轿车整车、发动机、变速器和汽车电子电气的开发能力，每年可以推出一款全新车型和机型。在汽车造型设计开发、发动机、变速器和汽车电子电气设计开发方面拥有行业顶尖的技术专家和技术力量，累计获得各种专利120项，发明专利13项;自主开发的4618发动机，升功率达到57.2kw,处于国际先进水平;自主研发的自动变速器，填补了国内汽车领域的空白;自主研发的EPS，开创了国产品牌的汽车电子助力转向系统先河，也是吉利汽车品牌取得长久发展的基础。

随着设备的引进和管理水平的提高，吉利汽车的生产效率有大幅的提高。2005年人均整车产量为6.5辆.。虽然距日本人均40-60辆、欧美人均20-40辆还有一定距离，但是远远高于2003年人均3.44辆的全国平均水平。但是民族汽车企业的经营效率还比较低。从资产构成看，国有企业资产比例占53.15%，外商合资企业占25.42%，但从利润总额、所得税和增值税这三项指标所占比例看，国有企业分别为10.20%, 24.26%和33.14%，而外资企业分别占82.55%, 54,15%和49.92%。不难看出，外资具备效率上的绝对优势。

(二)吉利汽车价格策略

吉利汽车在价格策略上大体采用了以下几种：修正传统成本导向定价方法、捆绑式销售节省变动成本、创造差异价值、正确分析竞争对手价格策略。

(1)修正传统成本导向定价方法。吉利采用的价格策略虽然以成本为基础，但是它不是局限于传统的成本导向定价的方法,而是先寻找顾客可接受价格，以便能有效拉动需求，然后确定销售量以估计单位成本和相应的利润，以此来制定合理的具有吸引力的价格。吉利车低价策略奥秘还在于它能有效降低成本。刚开始，吉利生产能力是一年2.5万辆，避免了一次投入几十亿或上百亿元。宁波美日公司年产15万辆的规模，也只投资10亿元，是同规模企业投资的十几分之一。吉利在新车型、新技术的开发和配件的配套协作上，采取全球资源“技术共享，为我所用”的策略，为此省下了汽车行业最花钱的开发成本。控制投资，资源优化组合形成了吉利的成本优势。

另外，吉利不开发配套体系，而是广泛利用大厂的过剩资源。国家定点的轿车企业配套的零部件企业生产能力普遍过剩，于是吉利通过招投标，与国内400多家配套企业建立了协作关系。零部件能通用的就通用，不能通用的，请他们为吉利开发，节省开发成本，而且，这些厂家生产技术相对成熟，能够保证质量。吉利付款及时并采取现金交易，获得配套厂家的优惠价格。同时吉利专门成立了机构，对外协厂进行质量监督。

(2)捆绑式销售节省变动成本。在汽车销售上，吉利采用“捆绑式”销售法，在全国各地以区域经营的形式，由经销商买断产品，企业只同经销商发生支付关系，而不直接同客户发生营销关系，这样也节约了营销成本。吉利在价格上采用拉的方式吸引消费者的购买，在渠道上使用推的方式，营销对象主要是经销商，因此大大减少了渠道和营销的复杂性。低成本是吉利低价格的基础，但吉利并不是简单的采用成本导向定价方式，在低成本的基础上加上一定的利润就确定销售价格，而是和企业的营销战略相辅相成的长远策略：瞄准了中国这一市场空白，用具有足够竞争力的价格占据，进而拉动需求，把整个市场的蛋糕做大。

(3)创造差异价值。面对中国购车消费者，吉利并没有一味设定高价标榜高价值，亦没有盲目设定低价倾销，吉利放弃了以往民营企业的普遍做法----以利润目标、销售收入和市场份额的标准来制定价格，几乎不考虑所设定的价位，消费者是否愿意，或可以承受，而是采取了细分市场，以不同的产品和分销渠道满足不同价值标准的顾客群体的做法。

(4)正确分析竞争对手价格策略。公司在制定价格策略时，除了考虑成本与消费者，还要对竞争者进行战略分析，具体是分析：竞争者对公司将要采取的价格变动和最可能采取的行动;竞争者的行动和反应将如何影响公司的盈利和长期生存能力。

吉列在刚生产汽车的时候，第一次定价就是全国最低，后来还在降价。吉列车价格只卖三万至六万元，有的车型价格甚至低于国内同类车的一半，定位在低端经济型轿车。在低端轿车市场中，吉列的竞争对手主要有奇瑞、比亚迪、美日汽车等。吉列汽车的生产成本很低，资源优势十分明显，竞争者要发动比它低的价格战必然会有损失。奇瑞等轿车厂商，有中低端的汽车品牌，在汽车市场的份额相对较大，但吉列汽车的车型有限，仅限于低端品牌，市场份额相对较少，即使销量提高也不会对竞争者造成太大的影响。因此吉列打入低端市场是可行的。因为消费者购买产品时考虑的因素很多，有效的价格策略不仅仅在价格范围内进行竞争，还要在各方面提高产品本身提供给消费者的价值。吉列车的车型美观，在同样3万-5万元价款的其他品牌车型中显得更突出。2002年3月，吉列汽车推出优利欧全新车型，在外形上优于奇瑞QQ和比亚迪F0，在较低价格上提供给消费者更多的价值，使吉列保持了竞争优势。

基于以上各方面的努力，结合详细地分析了竞争对手的可能反应，吉利采取了“最低价”的市场渗透定价策略，以能最快的抢得市场份额为主要目的，成功进入了以打价格战为主的中国轿车市场。

(三)吉利汽车分销渠道策略

浙江吉利汽车在十几年的发展历程中，根据企业实际的发展情况和市场形势，进行了渠道策略的不断创新，目前吉利汽车渠道策略由4S 渠道策略、分网渠道策略、直营渠道策略和汽车城渠道这几部分组成。

(1)4S渠道策略

吉利汽车从销售之初就开始采用4S 渠道模式，而在2004年年底渠道中出现了严重冲突，此后，吉利汽车按照分销模式建立了专卖店(整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S 店)。吉利汽车的专卖店分为三种形式：“四位一体”的4S 店，销售功能3S 店、售后服务1S店。吉利汽车的4S模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于吉利汽车和这些合资汽车在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的4S模式时却出现不同市场反应。

2007年全国汽车行业销量整体增幅较大，然而吉利汽车的销量却大幅下降，显然吉利汽车4S策略出现了问题。随着吉利汽车的不断发展，4S 渠道模式运作一段时间以后，吉利汽车渠道逐渐出现的问题是多方面的，最为突出的有如下几点： <1> 经销商开发周边市场不积极，也不愿意自费较多的费用进行任何市场推广，满足于目前的销量和利润，甚至把主要精力集中在其他品牌汽车。

<2> 在一个城市中同一车型有多个经销商，相互之间以低价的形式进行恶性竞争，这极大地阻碍了吉利品牌战略的实施。

<3> 有一部分经销商伴随着吉利汽车的发展而逐步发展壮大， 但后来由于竞争激烈， 他们中的有相当一部分吉利汽车的渠道策略开始兼营其他品牌，甚至有的经销商脱离了吉利汽车而加入其他品牌的行列。

(2)分网渠道策略

鉴于以往的4S渠道策略存在问题的情况下，从2008年1 月开始，吉利汽车着手对渠道策略进行重大调整，重点推行了分网渠并结合相应的品牌专营制度。吉利汽车在进行分网渠道时所采取的主要策略有：

<1> 吉利汽车将现有车型划分为吉利系列、英伦系列、全球鹰系列、上海华普这四大系列。将这些车型分成五张网，每张网销售不同的系列车，也就是金刚与自由舰这两款车放在同一个经销店里销售，另外三张分别网销售英伦、全球鹰、上海华普的系列车。

<2> 吉利汽车分配品牌的依据是经销商的实力。具体方法就是通过竞标方式，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。

<3> 减少渠道中一级经销商数量，充分增加市场覆盖面。要求每一个区域只容许一家销售系列车的一级经销商和另三家销售系列车的一级经销商，所以每个区域最多只有4家一级经销商。例如一个地区只有一家吉利的4S 店，那么他可以销售吉利的所有车型，如果某个区域内没有吉利一级经销商，其他区域的销售商可以在那里建4S店。

<4> 在实行4S店的基础上，建立二级代理销售商。吉利汽车所有的一级经销商都必须互为二级代理。对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同就是奖励方式，一级经销商在销售自身代理的车型时，可按双方拟定条款进行阶梯式返利，二级代理商销售车辆，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。另外一级经销商享受到的是吉利汽车的统一销售政策，而二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。

<5> 在分网渠道的基础上建立了严格的规章管理制度。为了保证分网销售取得成功，吉利汽车实行了市场网络管理、经销商管理和服务支持等一系列措施。

分网渠道策略的实施，使得吉利汽车渠道系统得到了进一步的优化，由于分网渠道的成功，吉利汽车具备了在同一地区选择不同销售平台机会的能力，扩大了授权经销商的销售范围，同时还有利于吉利汽车的品牌战略的有效实施。

(3)直营店渠道策略

2008 年，吉利汽车在销量不理想的的广州建立了第一直营店，随后由于广州市场表现提升比较快，吉利汽车很快就把直营店转给当地的经销商来运营。此次只是作为吉利汽车市场推动的一种方式，直营店存在的时间并不长。

2008 年7 月，为了更好地推动浙江市场的发展，吉利在杭州建立了第二家直营店。这个直营店经营的效果非常好，不仅直接带来销量的增长，还大大提高了当地经销商的积极性，为当地市场注入了极大的活力。后来又由于2008 年江苏市场上吉利车型的销售达不到吉利汽车全国的年平均增长水平，于是2008 年吉利汽车在南京的直营店开业。吉利汽车除了重资营建南京直营店，还抽调优秀的销售人员给予支持。南京直营店对当地市场起到了很好的推动作用，在表现不理想的江苏市场，吉利汽车采用这种直营店来帮助当地经销商进行市场开拓，以直营店来作为其他渠道模式的重要补充形式。

(4)汽车城渠道

2007 年初，作为对分网渠道模式的补充，吉利汽车推出了另一创新的渠道模式，提出了建立超级4S 店集群的“扩能竞赛”计划。这是在中国首次出现的单品牌汽车城，吉利汽车计划于2016年在全国共规划20个汽车城。2006年吉利汽车第一个中国汽车城在慈溪开业，2009年台州、兰州的两个汽车城相继开业，随后其他的汽车城将陆续建立起来。

经销商只要有独立营业执照、独立经营4S 店、独立的组织机构、独立且封闭的运营资金就可以具备申报吉利汽车城的资格，并且汽车城不受一个企业只能代理一个事业部产品的政策影响，设置成若干个经销吉利汽车不同产品的销售大厅，配备统一的服务及配套设施，成为“品”字布局的吉利汽车城。吉利汽车城的功能还在4S 店功能外继续向外延伸，为顾客提供保险、上牌、客户联谊等“一站式”的附加服务。

(四)吉利汽车促销策略

吉利汽车的营销策略不仅仅是制定低端价格、选择合适的渠道策略向市场提供令人满意的产品，而且还要采取适当的方式进行促销。促策略是四大营销策略之一，正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利条件，获取更大经济效益的必要保证。吉利汽车的促销策略由广告、公共关系、销售促进、安全营销四部分组成。

(1)广告

广告作为促销方式和促销手段，它带有浓郁商业性质。成功的广告可以使默默无闻的企业和产品名声大震，家喻户晓，失败的广告可以使企业和产品身败名裂，淘汰出市场竞争。广告作为这样直接而有效的促销策略，吉利汽车通过自身努力，在广告策划的形式上获得发展，吉利汽车的广告策略主要体现在以下几各方面：

<1>电视广告：吉利汽车通过电视广告来提升产品和企业的知名度，在央视和地方电视台都有广告投入，且大多都在黄金时间，电视广告简单精炼，主要表现品牌的形象。

<2>报刊广告：对于知识型白领，由于大部分工作时间都在室内，吉利汽车选择在他们比较喜欢的报纸和杂志投放广告，广告多以吉利汽车某款车型典型，进行较大篇幅的详细介绍，以此来推销中低端汽车，做到既做了广告，又加强了汽车产品销售。

<3>网络广告：吉利汽车选择时下比较知名的汽车网站，与他们进行合作，通过网络来做广告，让网站方积极的推销他们的汽车产品。

(2)公共关系

成功的公共关系能为吉利汽车创造良好的企业形象，增加企业人脉，促进产品销售，最大的好处就是能让企业更有弹性的应对突发的危机性事件。吉利汽车在公关做了很多工作，不断的跟上行业和时代的步伐。

<1>吉利汽车经常召开新车发布会和汽车技术研讨会，以此来向社会传播和共享企业的相关信息，宣传公司的新产品。吉利作为我国汽车的自主品牌，通过不断缩短新车研发周期，加快整车生产效率，积极宣传公司新产品，提高产品知名度。

<2>参加车展：一直以来没有中国汽车企业参加的底特律、法兰克福、巴黎、东京四大国际车展，吉利汽车却在2005年9月份作为国内的第一家汽车企业在法兰克福参展，实现了中国人国际车展零的突破。随后，吉利汽车频繁的出现各大媒体上，各大媒体以《吉利汽车震撼法兰克福车展》、《中国汽车实现四大展会零突破》等进行新闻炒作，开创中国汽车企业先河，在消费者心目中形象也日渐提高，加强了消费者的认可度。

<3>塑造品牌：从2006年车展以来，吉利汽车借势而上，一路高歌猛进，一举挺进汽车销售前茅。吉利从战略角度分析，通过战略性的品牌宣传，吉利把自己打造成社会主流汽车消费的象征，积聚自主品牌力量，以此吸引媒体广泛关注，依靠品牌传播效应，极大地促进了吉利汽车的销售。

<4>事件公关：当吉利在2009年3月份向海内外媒体透露吉利收购沃尔沃的新闻后，各种传闻、猜测、质疑就从未间断过。令人颇为费解的是，对于这宗跨国收购交易，海内外舆论明显呈“内冷外热”的鲜明反差。国内有媒体先是习惯性猜测吉利收购纯属“作秀”、“炒作”，而后质疑“吉利钱从哪里来?”、“福特都经营不好，吉利能玩得转吗?”，甚至还有臆想者断言“沃尔沃的高成本将拖垮吉利”、“吉利的低端品牌形象将毁了沃尔沃”等。无论海内外做出何等断言疑惑猜测，有一点是可以肯定的，吉利汽车一下子火了，全球的眼观都汇聚在吉利，吉利汽车即使收购失败，但是通过此次收购事件所带来的知名度扩大可以说是飞跃性的，2009年吉利变得无人不晓，无人不知，于此同时意图收购悍马汽车的四川腾中重工也火了，鲜为人知的腾中一下子飞入人们的眼中。

(3)销售促进

销售促进策略是我国中低端汽车企业运用最广泛的策略，其促进效果明显，见效快等优点深受企业青睐。虽然其或多或少会贬低品牌价值，削弱企业形象竞争力，不利于企业品牌战略的实施，但吉利汽车在销售促进策略实施起，就进行有效地控制，选择适当的方式，确定了合理的期限，努力把不好的影响降到最低。

<1>降价销售：随着汽车行业的竞争加剧，汽车的降价促销首当其选，以此来吸引消费者价格战越演越烈，不利于民族自主品牌的发展。吉利汽车跳出直接竞争市场，选择二三线城市采用低价格销售，吉利的低价格得力于很好的控制成本，有效地ERP实施，吉利并没有盲目的来降价销售。

<2>赠送礼品：吉利汽车为了吸引消费者，向消费者赠送礼品，以此鼓励消费者认购，尤其是在国内的车展上，吉利汽车免费提供汽车边缘产品，为新产品上市做好宣传，避免了新车上市或将面临降价的尴尬，相反还扩大了消费者分期付款购车的数量，效果要好于官方降价。

(4)安全营销

随着生活水平的提高，汽车渐渐走入了千家万户，交通压力增强的同时，导致了交通事故的频发，汽车安全性能越来越受到重视和关注。吉利汽车根据自身车系的特点，结合自有技术和国外先进的安全驾驶技术，对吉利汽车进行了汽车安全改进，一手打造出了具有“五星安全”的吉利汽车，吉利已经从“造老百姓买得起的好车”转变为“造最安全、最节能、最环保的好车”，吉利不再打价格战，改打技术战、品质战，更加注重汽车安全，安全营销成为吉利汽车的销售卖点。

四、吉利汽车营销策略的优势与劣势

(一).优势分析

(1)投资数亿元建成了自己的研发中心，形成了整车、发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力。

(2)并购国际大品牌沃尔沃，可以帮助吉利汽车尽快走向国际市场。 (3)在全国拥有多家制造厂，使得吉利汽车在物流方面节省大量成本。

(4)率先在国内汽车行业实施了ERP管理系统和售后服务信息系统，实现了用户需求的

(二)劣势分析

(1)收购沃尔沃之后，巨额的收购费用给予吉利巨大的资金压力。

(2)收购沃尔沃之后，吉利需要很长一段时间来进行文化整合，从而，要是沃尔沃走上正常轨道，对吉利也是一个巨大的考验。

(3)一些4S 店只注重卖车，努力提高自己的销售额，却不注重服务，甚至连维修等环节都实行外包，导致吉利汽车的服务口碑下降。

(4)旗下多款汽车外形引不起人们的注意，勾不起人们的购买欲望，比如帝豪系GT。 快速反应和市场信息快速处理。

五、吉利汽车营销策略的措施

尽管吉利已经取得了很大的成功，但是作为一个行业的领头企业要不断完善自己的各个方面，从问题中寻找答案，在改进中安稳进步,下面五点是结合国内外营销策略而提出的措施，对吉利来说是不可多得的策略措施。

(1)功效优先策略：也可以说是产品开发策略。任何营销想要取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，既要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量以及功效优化。吉利集团应该加大技术研发进度，追加技术研发资金，力求在技术上追赶上国际水平，如此，才能更好的满足消费者的需求，并能很好的控制成本。

(2)全球化策略：这是一个全球化的时代，一个企业想要迈步向前而不被吞并，进军国际市场是必经之道，虽然吉利的出口车辆占有一定的比例，但与国际企业相比还是微不足道，吉利应该采取外国建立独资厂生产策略、BOT策略和销售推广策略。只有在国际市场上占有一席之地，吉利才能长盛不衰。

(3)媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理的组合使用，刺激消费者的购买欲望，树立和提升品牌形象。吉利作为国内首屈一指的汽车品牌，在广告投入方面很少，为了更好的刺激消费者购买欲，媒体组合策略是必不可少的。

(4)终端包装策略：根据产品的性能、功效，在直接同消费者交易的场所进行各种形式的宣传。

(5)网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。进一步来说就是推广网络营销策略，网络营销将会是未来市场的主要竞争地，它的快捷方面是现在主打营销策略所无法比美的，所以，吉利在网络营销方面下功夫是很有必要的。

参考文献

《1》孙忠群，国际营销精要[M]。中国经济出版社，2007年第一版 《2》孟扁宗，汽车营销实务。第二版 《3》姜正根，汽车营销学 《4》管洲，汽车营销与策划

《5》李欣禹，汽车差异化营销策略。北京大学出版社

第五篇：新能源汽车的营销策略

1

武汉工程大学

“E+”国家人才培养模式创新实验区

科研训练

项目名称： 新能源汽车的营销策略研究 学生姓名： 吴帆 班级学号： 1120010120 指导教师： 郑艳群 联系电话： 13476142176

“E+”国家级人才培养实验区 外语学院 制

2 前言：根据2009年7月1日起正式实施的《新能源汽车生产企业及产品准入管理规则》(工业和信息化部颁布)的规定：新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源(或使用常规的车用燃料、采用新型车载动力装置)，综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成的技术原理先进、具有新技术、新结构的汽车。新能源汽车包括混合动力汽车、纯电动汽车(BEV，包括太阳能汽车)、燃料电池电动汽车(FCEV)、氢发动机汽车、其他新能源(如高效储能器、二甲醚)汽车等各类别产品。随着我国经济的快速发展，人们生活水平日益提高，汽车作为一项便捷交通用具逐渐走入人们的生活。根据国家统计局发布的《2008年国民经济和社会发展统计公报》，到2008年底，全国民用汽车保有量达到6467万辆(包括三轮汽车和低速货车1492万辆)，比上年末增长13.5%，其中私人汽车保有量4173万辆，增长18.1%。民用轿车保有量2438万辆，增长24.5%;其中私人轿车1947万辆，增长28.0%。可以这样说，在中国，汽车市场极其广阔，发展也积极迅速。但是，快速发展的常规汽车业也给中国带来不少问题。首先，汽车消耗了大量的油气资源。中国汽车工程学会理事长张小虞曾经表示，当前汽车耗油约占整个中国石油消费量的1/3，预计到2020年这个比例将上升到57%。由于我国是一个石油进口国家，庞大的汽车耗油需求量给我国的能源供应带来了沉重的压力，也威胁到了我国能源供应安全。其次，汽车在运行过程中会排放温室气体和铅化物，我国数目如此庞大的汽车群，每年的尾气排放物带来了严重的环境污染，一定程度上导致了气候变化问题。有数据表明，在北京、上海等大城市，50%的空气污染来自于汽车排放。我国还是《京都议定书》签字国，随着国民经济的发展，减排二氧化碳的责任会越来越大。因此，发展新能源汽车，很重要也很必要。通过采用新能源和节能技术，减少汽车的耗油量，减少温室气体和铅化物的排放，是我们破除困境，履行节能减排承诺的需要。因此在政策支持下，新能源汽车的市场发展大有可为。本文在对新能源政策进行解读的基础上对新能源汽车发展现状进行了研究,深入分析了汽车行业发展新能源战略的条件,为中国汽车企业如何利用新能源契机提升营销竞争力提出了解决方案

关键字：新能源汽车、绿色营销、政策支持

正文：一：新能源汽车的发展现状：

1、新能源汽车的政策支持：2005年9月，国家发改委制定了《汽车产业发展政策》，其中第八条指出“国家引导和鼓

3 励发展节能环保型小排量汽车。汽车产业要结合国家能源结构调整战略和排放标准的要求，积极开展电动汽车、车用动力电池等新型动力的研究和产业化，重点发展混合动力汽车技术和轿车柴油发动机技术。国家在科技研究、技术改造、新技术产业化、政策环境等方面采取措施，促进混合动力汽车的生产和使用。”第九条还规定，“国家支持研究开发醇燃料、天然气、混合燃料、氢燃料等新型车用燃料，鼓励汽车生产企业开发生产新型燃料汽车。”这些明确指出了新能源汽车是发展方向。2007年10月，国家发改委又颁布了《新能源汽车生产准入管理规则》(国家发展和改革委员会公告2007年第72号)，对中国新能源汽车进行了定义，分类，同时提出了新能源汽车的管理和生产准入条件。2007年10月，我国又颁布了《中华人民共和国节约能源法》，其中规定：“国家鼓励开发、生产、使用节能环保型汽车、摩托车、铁路机车车辆、船舶和其他交通运输工具，实行老旧交通运输工具的报废、更新制度。同时，国家鼓励开发和推广应用交通运输工具使用的清洁燃料、石油替代燃料”。这是我国首次将发展新能源汽车和替代燃料写入法律文件[10]。在2007年12月，国家发改委颁布了《产业结构调整指导目录(2007年本)》，其中将新能源汽车正式列入发改委的鼓励产业目录。2009年1月，财政部联合科技部下发了《关于开展节能与新能源汽车示范推广的通知》(财建【2009】6号)，决定在北京、上海、重庆、长春、大连、杭州、武汉、深圳、合肥、长沙、昆明和南昌等13个城市开展节能与新能源汽车示范推广试点工作。2009年6月，工业和信息化部颁布了《新能源汽车生产企业及产品准入管理规则》，为新能源汽车动力划分了成熟度，进一步明确了新能源汽车的准入条件和发展规划。今年3月份，胡锦涛总书记在两会期间说，现在发展新能源汽车我们比西方一些发达国家要有利，可以跨越他们走过的阶段，但如何走向实用化、产业化、规模化，还有两个关键问题要解决。一个要加强新能源汽车技术研发，另外需要制定鼓励消费政策，完善服务网络，为推广应用创造条件。温家宝总理去年11月在一个会议上说，“当前紧迫的任务是通过技术经济、市场需求和经济效益三个方面充分的论证，尽快确定技术路线和市场推进的措施”。由此可见，新能源汽车的营销有两个着力点：一个是产品，技术路线的，还有一个强调市场推进，推动新能源汽车的跨越式发展。一方面关注技术研发，一方面关注市场运作，怎么样进入消费市场。

2、新能源汽车的市场现状分析：目前公共服务领域为主要消费市场，主要是政府采购用车，公交系统，以及出租车市场。新能源汽车目前还处于推广阶段，还没有被普遍接受。

二：新能源汽车的营销

我们现在讨论节能的新能源汽车的营销有两种不同的主张，一种主张认为电动汽车的技术还不够成熟，成本太高，所以现在还不具备进入市场的条件，可能要具备相当长的时间，可能需要十年，二十年，让它技术成熟了，成本下降了，具备与传统汽车竞争的时候，我们才开始大规模进入市场。另外一种意见认为目前我们已经具备了一定的条件，尤其这几年电池技术有了挺大的进步，我们应该抓紧时期研究适合于目前这种技术情况下的产品路径，然后加快培育市场，通过市场带动技术进步，再带动成本的降低。而且认为中国人不能再观望，中国人要不失时机做这件事情。

全国专家们对新能源汽车的营销主要是从政府政策层面、自主创新能力层面、新能源资源分布状况、消费者方面来制定营销方案。他们认为除了政府进行新能源汽车试点等的政策以及财政支持外，作为主力军的企业应该在建设新能源汽车产业上作出自己的努力。全国清洁汽车行动协调领导小组专家组组长、国家科技部 863 计划节能与新能源汽车重大项目监理咨询专家组组长王秉刚支持第二种观点，对于新能源汽车的营销主要有四个想法：

1、各个汽车厂要认真研究新能源汽车的技术路线。

2、企业要认真解决充电的方便性，而且应该优先考虑在停车地点充电，而不是到充电站去充电。

3、对进入五个城市的这些整车零部件和关键材料企业，首先要鼓励竞争，同时要适当的集中。

4、整个过程应该制定科学的时间表，顺势渐进。中国汽车流通协会有形市场分会会长、原北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖对新能源汽车的营销有以下几个建议：

1、国家和汽车行业制造商要高度重视新能源汽车各级个体人员的培养，这是当前新能源汽车第一位应该做的。

2、企业最重要的是培养销售人才、服务人才、售后人才、网络人才，为扩大市场打基础。

3、企业还应该研究开发特点极其鲜明的特色车，满足青年群体追新求异的时尚心态。

4、小批量，多品种的产业结构完全可以形成较大的社会规模;

5、利用国家重点考虑支持政策的支持，厂商联手研究开发

5 推广，客户在有条件城市地区大力开展以租代售的方式，既活跃了当前市场营销，同时又扩大丰富了营销模式。

6、鼓励女性购车，女性购车者每年以30%速度在高速发展，成为购车用车的主要群体之一。女性处于自身条件驾驶比较谨慎，比较注意安全，应该加大新能源车在女性群体中的推广，充分考虑生产带有鲜明特色的坤车，一定会取得很好的市场。

7、重点目标客户群体，设立专业部门。在国家大的基建项目、旅游项目、游乐项目、公关配套项目中推广，他们更有条件建立起完整规范的服务配套设施。

8、建议在大城市重点小区推广新能源汽车。比如北京最近要在东五环机场路一侧建设最大的住宅小区，相当于四个天通苑这么大，像这样的小区公共配套设施非常重要，能不能在这样的小区率先应用新能源汽车和电动汽车。

9、建议营销后发制人。

中国汽车厂商处于快速发展状态，汽车营销在竞争压力下要从国情出发，创出新的营销模式“根据市场营销的发展趋势，好营销应该是以人为中心的营销，原来以产品为中心的营销模式，无论降价还是送油票、送年货，手段五花八门，但都没有离开一个核心，围绕车做文章。”中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长刘同福告诉《商务周刊》，目前中国汽车行业的营销正处于转变之始。根据市场的反馈，奇瑞果断停产了部分车型，并推出三款新车，借此理顺产品结构和价格结构。尽管与福特汽车等依靠电影、音乐等更加多样的立体营销相比，国内自主品牌企业的营销策略还略显稚嫩，但以低价取胜的营销策略毕竟开始发生转变。秦力洪表示，降价只是最初级的营销手段，而奇瑞这次的动作是一个在更高层面的、综合立体的营销策略升级。“这是我们在基于对消费者需求的长期跟踪研究，以及车型布局更加完整之后的一次整体的营销变阵，这使奇瑞的产品组合更加优化合理。”秦力洪说。销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候，奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链，对奇瑞来说至关重要。新能源汽车开发市场面临的挑战主要是缺乏性价比，政策优惠成为销量主推力量。由于电动汽车从制造成本上来说并没有任何优势，而且其充电又不如油车加油来的方便，所以要在消费市场推动其销售非常困难。目前来看，除了政府在特定行业比如公交、出租车行业进行采购以外，购车补贴以及相应优惠政策是电动车得以销售的重要原因。贴后价格还是具有相当的竞争力的。就目前的情况来看，由于整个充电基础设施不完善，家庭购置纯

6 电动车的可能性并不大，既可以用电也可以使用汽油的混合动力车将是新能源车的主力销售车型。不过高额的补贴并不是一个可持续的发展模式。比亚迪汽车销售有限公司副总经理李云飞告诉钛媒体，国家的补贴每年会降低5%左右。如果电池成本下降赶不上补贴下降速度，那购置成本就会增加。另外一方面，充电桩等基础设施的支持对于电动车来说也至关重要。上汽干频说：“对上海来说，如果(充电桩)这个问题不解决，个人领域的推广是非常难。”对于私人充电桩安装，虽然也存在这这样那样的问题，但相对来说还是方便的。在最新政策的引导下，现在购买新能源车的车主，只要有固定车位，4S店会协助完成充电桩相应的申请和安装。如果小区供电能力不足，向国家电网提交相应申请也可以获得免费的线路扩容支持。公用充电桩的情况就没有那么乐观了。由于国内并没有通用的充电的标准，各个车厂的充电桩标准都不一样，很可能出现一个城市一种充电桩的情况。另外一方面，现阶段的“公用”充电桩一般是一些公共车辆运营机构为支持其运营车辆而建立的，并不对外进行开放。为鼓励新能源车辆，北京今年已经出台政策年内在北京建立1000个充电桩的计划，车厂对此表示欢迎，但还希望有更多的细节被确定下来。商务部贸易研究院近日发布的《2014年消费市场发展报告》指出，空气污染的环境压力或使汽车“限购令”席卷更多城市，一线、二线城市的汽车消费或将遭遇“天花板”，但新能源汽车将迎来明显利好。尽管目前新能源汽车入户仍在配套措施上面临充电、补贴、上牌等各种问题，但不可否认的是，中国自主品牌新能源汽车的核心竞争力仍有待加强。北京车展上比亚迪与戴姆勒推出的纯电动汽车“腾势”，售价几乎达到特斯拉的一半，如果没有政府补贴恐怕对消费者吸引力有限。而不少国内车企推出的纯电动车续航里程过短，200公里以内的水平还不到特斯拉的一半。中国汽车流通协会常务理事贾新光认为，虽然北京等地推广新能源汽车的决心很大，但是市场对这一新事物能否接受，还要看产品价格、充电便利性、地方补贴跟进程度甚至是成品油价格变化等众多因素，如果国内自主品牌没有像特斯拉那种在技术、相对价格、设计上都十分出众的产品，将面临与传统汽车激烈竞争的尴尬境地，同时也很难打动政策制定者在充电、补贴等政策上给予更多政策支持。安德森.J.L在《绿色营销问题》一文中指出要发展新能源汽车必须针对中国汽车市场的规范服务标准，提高工作人员的整体素质，提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量，提供

7 先进的服务设施，提升和完善维修服务质量，加强各的行业沟通，提供完善的保险和信贷业务等售后服务体系的完善来实现。 还有一些人如加拉格尔.R.《新能源汽车的出口贸易研究》中认为营销还需要注意积极营销相关企业，寻求行业合作，实行差异化的信贷政策等售后服务政策提高和完善是目前国外比较看重的营销手段，在控制风险的前提下，满足不同阶段企业的需求。 约翰•史密斯的《绿色贸易壁垒对中国新能源汽车出口的影响》一文中表明了他的汽车营销观点是加强金融创新，提升服务层次调整服务和风险控制策略技术发展的多样性和淘汰的残酷性，要求我们密切关注技术发展方向，一旦市场选择明朗化，紧跟市场选择，立即调整服务和风险控制策略，扶优汰劣。

总结：总的来说，新能源汽车的营销有两个着力点：一个是产品，技术路线的，还有一个强调市场推进，推动新能源汽车的跨越式发展。一方面关注技术研发，一方面关注市场运作，怎么样进入消费市场。具体来说，新能源汽车营销发展要探索商业运营模式，利用政府投资力度加大和完善标准体系和准入管理制度的政策支持，大力发展扩大节能与新能源汽车市场规模的专业服务、增值服务等新业态，与汽车金融信贷、保险、租赁、物流、二手车交易以及动力电池回收利用结合，提高新能源汽车的性能，制定合适的价格策略，还有提高服务和使用方便性等方面来制定新能源汽车的营销策略。关于新能源汽车的营销，以下是我的观点：

1、市场垂直细分策略：根据我国新能源的市场分布情况，依托各地的资源优势进行发展。新能源汽车的行驶距离短，爬坡能力不具优势，因此进行营销时也应对当地路况进行调查。

2、动态营销策略：在时空上采取有差异的营销方式，根据消费者需求，通过顾客参与，有效激发顾客潜在需求和价值诉求，制定有效的市场推广策略，从市场开发到市场推广，充分尊重消费者意见，建立完善的营销机制。

3、体验营销策略：除了传统的新车试驾，还增加新能源汽车发动机、新技术体验以及售后体验、维修体验，拉近与消费者距离，满足不同的消费需求。

4、借助新型的社交网络以及营销方式，扩大年轻消费群体。

参考文献：[1]高潮.新能源：发达国家抢占的下一个经济制高点[J].中

国对外贸易，2011，(4).

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