关于卷烟零售市场需求的调查报告

关于卷烟零售市场需求的调查报告（精选7篇）

篇1：关于卷烟零售市场需求的调查报告

卷烟零售市场需求预测分析

内蒙古烟草2008.06 期作者: 红岩

本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按订单组织货源工作提供决策依据。

一、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高（注：“五度”是指零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供有针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度），主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

（二）各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。食杂店的消

费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中），其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销售满足顾客的应急 之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强；短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给公司的库存管理带来一定困难。2．烟酒专营店竞争优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望；新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等。劣势：经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。3．食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广；城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格不稳。4．便利店属于较新型经营业态，其消费量相对稳定、落地销售能力较强，一般有固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。5．娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目，不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

二、零售客户销售预测方法及预测实施

（一）各业态销售预测方法综述。根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群体数量、零售户预期两个因素影响。食杂店、社区便利店这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出其真实卷烟需求，对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值。商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高。但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度。烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，解决这类业态客户的需求预测问题。娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主。

（二）预测实施。1．横向预测：以市场部门、采购（品牌）部门和客户服务部门为三个维度。市场部门从市场和客户的角度进行预测，采购（品牌）部门从品牌的角度，客户部从实时订单的角度参与预测。2．分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场经理从区域市场层面、客服部主任从整体市场层面开展预测。客户经理要做好如下几个方面：（1）客户分类。从客户的销售状况出发，将客户分为销售稳定的客户、销售下降的客户和潜力客户，掌握每一类客户的数量和比重变化。

（2）客户分析。对影响客户需求的商圈、业态、消费群等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求。（3）客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通。（4）客户调查。对各类客户各抽取一定比例，开展定量调查，掌握实际需求。

市场经理要加强“四个分析”：（1）加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等。（2）加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等。（3）加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。（4）加强销售分析。包括辖区客户货源满足情况、销量波动情况、预测准确率及其原因等。

客服部主任要做到“三个重视”：（1）重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料。（2）重视对客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作。（3）重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实

质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平不同，其自身管理能力强弱不同，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

篇2：关于卷烟零售市场需求的调查报告

组织货源工作提供决策依据。

关键词：订单供货 零售业态 预测

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表１）所示：

表１西安市烟草零售市场各种经营业态数量、结构分布表

经营业态

“五度”得分

区域分布

户数

所占比重

a

b

b

1b

2b

3c

目标市场

食杂店

6589

31.4%

2303

41816

5863

城区、乡镇、农村

便利店

243

511.03%

378

1250

229

1228

368

城区乡镇

超市

320

商场

20.24%

3城区

烟酒店

134

46.09%

266

799

263

城区乡镇

娱乐服务类

281

1.23%

158

城区

其他类

985

5.64%

236

710

237

城区

合计

22077

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

表2各经营业态条均值调查对比分析表（根据调研结果计算得出）

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

经

营业态

抽样户数

经营卷烟方式

主要销售方式

主营

占抽样户数比率

兼营

占抽样户数比率

以条为主

占抽样户数比率

以盒为主

占抽样户数比率

食杂店

城区

140

14%

120

86%

0.7%

130

99.3%

农

村

130

30%

70%

130

100%

便利店

210%

90%

15%

95%

超 市

100%

100%

商 场

100%

100%

烟酒店

100%

71.4%

28.6%

娱乐服务类

100%

100%

其他类

0

0

100%

110%

990%

合 计

470

23%

360

77%

140

30%

330

70%

表3各种零售店经营业态抽样调查分析表

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

表4各种经营业态的主要客户结构抽样调查分析表

经营业态

调查户数

消费群体构成消费群体特征

固定客户购买比重

食杂店

城区

140

附近居民、过往行人、外来务工人员、部分无证户

多以男性消费者为主，各消费层次均存在，中高收入消费群体比重较大

70%左右

农村

130

附近居民，过往行人，外来务工人员、部分无证户

多以男性消费为主，各消费层次均存在，中高收入消费群体比重较大

80%左右

便利店

周边居民，过往行人，消费层次参差不齐

60%左右

超 市

较为复杂，分布于各个消费阶层，公务用烟

收入水平差异较大，工薪层为主

40%左右

商 场

较为复杂，分布于各个消费阶层，公务用烟

收入水平差异较大，工薪层为主

40%左右

烟酒商店

附近居民，商人公、商务用烟

多以男性消费为主，消费层次较高

75%左右

娱乐服务类

以青年消费者及高薪层为主

追求时尚且高收入的群体

32%左右

其它业态

0

合 计

470

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

表5消费者选择各业态的动机调查表

经营业态

抽样户数

消费者购买原因

信誉度高

占抽样比率

方便购买

占抽样比率

价格较低

占抽样比率

环境服务好

占抽样比率

食杂店

城区

140

50%

64%

14.3%

28.6%

农村

130

46.2%

78%

23%

0

0

便利店

87%

87%

0

0

75%

超 市

100%

575%

25%

100%

商 场

100%

75%

25%

100%

烟酒店

100%

71%

42%

86%

娱乐服务类

0

0

0

0

0

0

100%

其他类

0

合 计

470

310

63.8%

340

62.5%

17.4%

220

45.6%

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

表6卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值

经营业态

抽样户数

经营卷烟资金

销量、结构是否稳定

新品牌接受能力

上柜品牌数

主销

品牌

5千元以下

5千到1万元

1万到3万元

3万元以上

是

否

好

一般

差

25种以下

25到40种

40种以上

商 场

节假日消费波动较大

省产烟、上烟、云烟等中高档烟

娱乐服务类

一类烟及高端品牌卷烟

专营店

省产各牌号及省外一、二类烟为主

便利店

省产各牌号及省外二、三、四类烟为主

食杂店

城区

140

省产各牌号及省外一、二类烟为主

农村

130

省产各牌号及省外三、四类烟为主

合 计

470

130

190

230

130

230

220

1601、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

（一）市场需求预测的困境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告2005），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

（一）各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

（二）预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

模型具体如下：

总模型表示如下：

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

五、结论及建议

篇3：卷烟零售市场存在的问题及对策

(一) 发生违法违规行为的从业人员

伴随着工商企业的兼并、整合、重组以及结构调整, 全国人口健康水平的提高以及农村改革的发展等, 出现了新的社会群体:城市待业人员、城中村无地农民、老弱及企业退养人员、外地流入人口以及农村富余劳动力等。这些人员大多数生活水平较低, 为了生活, 他们中的一部分人员开始从事卷烟零售。

(二) 违法违规行为发生的原因

1、法制观念不强, 随意经营。

这些人不知法、不懂法, 不知该如何合理合法地经营, 自以为自己的钱, 想干什么就干什么。

2、就近或附带经营。

以家宅或路边为经营基地或在有“照”经营的副食店中附带经营卷烟。这样, 不仅方便经营, 而且省时、省力、省人又省事, 还能增加经济收入。

3、零售卷烟已成为大部分零售户经营利润的主要来源。

“稍紧平衡”政策让一些零售户感到卷烟赚钱但不够卖。为增加盈利, 一些零售户四处找烟、从大户或外地企业加价购进卷烟, 甚至接受制假分子的推销。

4、专卖法律宣传不到位, 管理不到位。

对一些法律观念淡薄的人, 光靠几次宣传是不解决问题的, 必须触及其痛处, 让他感到不遵守专卖法就会受到损失、就会经营不下去, 甚至会剥夺其人身自由、受到法律的制裁。

二、违法违规经营的危害性

(一) 侵犯了广大消费者的权益, 并且与持有许可证的卷烟零售户争利。

假冒伪劣卷烟剥夺了消费者消费优质产品的权利, 直接危害广大消费者的身体健康。无证户与有证户争夺有限的消费市场、争夺合法经营户的合法利润, 挤压他们的盈利空间。

(二) 严重干扰和影响了卷烟销售市场的规范经营秩序。

假冒伪劣产品及非法渠道卷烟主要冲击当地市场的卷烟价格、破坏当地烟草企业的品牌培育工作, 不劳而获地掠夺当地企业培养的市场资源。

(三) 逃避国家税收, 侵犯了国家利益。

无证户脱离国家有关部门的监管, 偷漏国家税款、无偿占有国家市场资源, 无偿享有公共服务资源。

(四) 影响法律的尊严及公权部门的威信。

无许可证经营户及假冒伪劣卷烟的出现, 直接挑战《烟草专卖法》, 关系到许可证制度管理工作的威严和烟草市场经营秩序的优劣, 关系到烟草专卖局对许可证制度的执行力度, 必须高度重视。这是社会主义法制社会、和谐社会所不允许的。

三、解决对策

(一) 加大相关法律宣传力度, 充分发挥法律法规的监管作用。

我国从1982年颁布《烟草专卖法》以来, 便实施了烟草专卖许可证制度, 并且规定了办理零售许可证的条件。因此, 烟草专卖许可证制度是重要的市场准入制度。我们必须加大宣传和服务投入力度, 以便提高持证零售户的经营水平和服务意识, 满足广大消费者的需要。强化人们的法律意识, 让知法守法成为一种时尚。让守法的人得到守法的好处, 让违法的人得到相应的惩处。这既优化了卷烟专卖市场, 又保持了卷烟零售户的获利水平。

(二) 严厉打击制售假冒卷烟的违法行为。

继续保持打假高压态势, “端窝点、断源头、抓主犯”。充分发挥联合打假机制的作用, 充分发挥打假稽查人员的主观能动性, 认真排查线索, 深入分析, 制定严密的实施方案, 牢牢把握住市场动态。

(三) 有效满足市场需求。

首先要认真做好市场调查, 从需求预测入手。其次按市场需求组织货源, 并且引进一些适合当地消费习惯、消费水平的适销对路产品, 满足供应。只要合法渠道的产品满足供应, 非法渠道卷烟就会销声匿迹。

(四) 专卖稽查责任到人。

解决无许可证经营户问题, 要通过管理和宣传教育, 进行分类处理。首先, 符合办证条件的, 核发卷烟零售许可证。第二, 不具备经营条件的或因违规经营被取消卷烟零售许可证的, 会同工商执法部门予以取缔, 没收非法所得, 并处以罚款。第三, 烟草专卖稽查人员实行包干责任制。把辖区和零售户按专卖人员分成若干责任区, 严格管理, 落实责任, 奖惩到位。

篇4：关于卷烟零售市场需求的调查报告

【关键词】信息采集；营销方式；数据更新

卷烟零售市场的信息采集是创建当今卷烟销售系统的根本性要素。卷烟零售市场终端信息的采集、分析和应用，推动着需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育等重要工作的进行和推广。但从实际情况看来，卷烟市场的终端信息采集还存在着一系列未解决的问题，致使整个市场的合理运行受到了极大的影响。

一、卷烟零售市场信息采集方面存在的不足

1.卷烟零售客户在收集信息、数据时主动性不高。一些基层的卷烟零售客户由于“省事”、“不重视”等因素，未形成时常登记卷烟售卖记录的正确销售方式，致使终端信息、数据的精确率在最开始就不能被保证。这种情况在一些大型的、销售工作较为繁杂的零售店较为常见，因其平时消费者范围过广、销售工作繁杂、强度大、流水量大等因素，要实现信息的精确性是非常困难的。其本质源由，在于零售客户没有认识到“一包一记”的益处，并且烟草企业也未对信息记录疏忽行为实施任何奖惩措施。

2.卷烟销售工作者对终端信息采集工作的关键性意识不够。现今，大多数卷烟经营销售团队的平时工作量是繁重而巨大的，团队中的客户经理普遍拥有约为100多名客户，这意味着，对于零售客户的走访、维护和经营指导已经占据其大部分时间，并且对客户货源信息传递、品牌培育和库存管理也会消耗其一部分时间。所以，只要客户经理出现了疏忽，那么进行下一步工作就会收到相当大的影响。

3.库存盘点核对的方式不妥当。当前的大多数盘点采用的是纸质、手工记载方法，低质量和高质量的信息数据客户经理都记载在统一的纸质表格上，而且客户经理在拿到表格之后还要回到公司将信息全部手工录入计算机中。所以，此方法的不足之处就显而易见了。其一，简单的记录方式使得查找卷烟规格极为困难；其二，资源浪费严重，手工录入增加了工作量和错误几率。

4.信息采集的实质具有局限性。现今，大多的卷烟终端信息采集仅仅关注卷烟的社会库存和零售价格波动，对于终端建设的情况、消费者信息等终端软硬实力方面的信息还缺乏系统性、机械化的工作模式。致使实际情况中，当上级有关部门进行信息统计时，下属单位往往措手不及、淬不及防，不能很好的应对检查工作。从另一个方面来说，当今的卷烟终端信息采集方法单一。现今信息采集任务的关键在于，由零售终端凭借和卷烟商业企业联网的PC终端浏览卷烟库存信息，从而完成把握终端基本信息的目标。可是，对于零售客户的销售价格变化、消费者需求等信息采集的工作还未构成良性的制度化结构，信息传递缺少精准性和即时性的现象，造成了现在采集方法方式的单一化局势。

加强卷烟市场信息数据采集的有效性，真正表现信息采集对整个烟草行业良性运行的承载作用，不能仅仅把希望寄托于某一部分的工作落实，而是要在烟草商业企业和零售客户彼此帮助、彼此信任的前提上，以运行制度的实施完备与平时营销习惯的培养等方面齐头并进，才会促成较大发展。

二、综上所述，日后努力地方向为

1.设立确实可行的奖惩制度

在一个规定的时间内，对客户信息的精准度开展调查和检验。其中的优质合作伙伴，可以将其所对应的畅销卷烟量增加，新品优先对其投放，并以此为嘉奖，从而形成模范带头的效果。与之相反，对于那些信息采集精准度不高、合作程度不高的零售客户，需要对其进行处罚，要使所有零售客户清楚，信息采集、销售记录不是表面工作，要真正的整顿、实施。

2.强化客户经理的职业技能培训

在整个信息的采集中，客户经理是关键的一环。所以，他们的职业素质尤为重要。对其专业技能要一再培训，使其对卷烟零售价格和社会库存监管的水平大幅度提升。完善基层营销人员的职业操守，使其对烟草市场的价格和库存的实盘有整体的认识，并摆在日后工作中的首要位置。客户经理还要完善工作技巧，其夜以继日的共组精神的确值得学习，可频繁的反复盘点工作，既可能会作用到卷烟陈列、价格透明等根本经管工作的良性循环。客户经理可以在进行盘点日程时要核心看中信息精准度低的客户，经常对其进行检查。这样，就可以时时警示、规范零售客户的行为准则，确保终端信息的适时、准确的上传。改革盘点社会库存记载形式。如今大部分经销人员都使用iPad、iPhone等数码用品进行客户后期的维护工作，使得其工作更为高效、便捷。现代烟草商业企业可以借鉴这种方法进行卷烟社会库存盘点，把客户信息与iPad进行对接，删除其中冗长、复杂的细节，缩短工作时间。对于优质客户与一般客户可以设置清晰可见的库存卷烟规格账目，从而使“因地制宜”的服务方法能够更加具体、完整的实施。

3.增强零售终端数据搜寻硬件水准

现今，只有沿海地区零售客户的电脑配置率达到了40%，内陆地区的情况更加糟糕，如此低的数据更是为现代的烟草商业企业管理者敲响了警钟。对此，首先要大力倡导终端零售商配备PC电子工具；其次，可运用零售额累积的形式，对零售商的数码设备进行补贴和补助；最后，完善零售终端的职能，不断改进信息采集设备，从而更好的强化数据信息采集工作效果。

三、总结

信息采集工作在构建零售终端的关键性已是不容置疑。近几年，大部分烟草商业企业都进入了大终端建设这一伟大时期，各级营销人员也设立了与之相关更加完善的工作服务措施，并实施了更大力度的奖励和补助办法来增强信息采集工作的良性运行。正因如此，所有的烟草营销工作者们更要落实好工作的相应体系建设，在消费者中进行宣传和预热，从而使得更多的零售终端主动的合作，用好其手上的扫描枪，认真采集数据，使得整个机制更加高效的运行。

参考文献：

[1]王年.我国烟草产业发展现状与改革路径[J].经营管理者，2013（06）.

篇5：卷烟零售市场价格管理的政策建议

现阶段我国卷烟价格管理改革取得了一定的成绩: (1) 建立了较为完备的卷烟价格管理体系; (2) 实现了卷烟调拨价格的全国统一; (3) 实现了卷烟批发价格的逐步统一; (4) 正在逐步推进价格梯次化管理体系; (5) 启动了零售价格管理。行业价格管理政策对整个行业的宏观驾驭和调控能力大为提高, 达到了规范工商企业的市场行为, 提供公平竞争环境的目的, 在“市场经济”与“专卖体制”之间, 已初步建立了一座桥梁。但是, 到目前为止仍然没有完全市场意义的卷烟价格机制。

卷烟零售市场是烟草体系中唯一完全竞争的市场, 它有着直接反应供需关系的是市场价。在调拨价、批发价、市场批发价与零售价4个层次之间, 市场价格在一定程度反映了的市场上“看不见的手”。

(1) 卷烟零售价形成机制。

烟草行业管理部门对零售业进行半放开的管理, 通过卷烟专卖零售许可证进行管理, 零售经营户通过审批取得《烟草专卖零售许可证》便可从事卷烟零售业务。然后零售户以统一的批发价从当地唯一的进货渠道———烟草公司批发购进卷烟, 按照烟草公司的零售指导价销售。

同时, 市场零售价能够部分的反应市场供需情况, 在批发价上下波动, 当产品畅销, 供货跟不上市场的销售节奏时, 价格上升;当产品滞销, 供过于求时, 价格下降, 并且产品滞销严重时, 可能会导致产品价格低于商业批发价。但零售价对市场供需反应比较滞后, 难以随供需的变化而及时变化。

(2) 卷烟市场批发价形成机制。

烟草专卖体制的分销过程是商业公司批发后, 产品全部直接进人零售的环节, 没有其它社会力量参与批发环节, 因而从专卖体系看, 理论上价格体系中不存在市场批发价。但在实践中, 因为区域市场间的价差流动, 就导致了非法流通现象的普遍。

(1) 因为市场价格差产生的非法流通。同一种品牌规格, 在不同的区域市场, 其市场销售状态可能呈现的差异化较大, 因此, 部分经营法律意识淡薄的零售客户会将有利润空间的卷烟进行体外流通, 谋取暴利。

(2) 因为货源投放所产生的流动。因为专卖体制的限制, 某地可能有对某品牌规格的需求, 但该地烟草公司并没有组织货源购进及投放, 因此在市场供给不足的情况下, 就会产生部分零售户从该产品的销售区组织货源, 进行市场销售等活动。

2. 零售市场价格的影响因素

(1) 市场供求关系。

价格除了以商品本身价值为基础外, 还要考虑商品的市场供求关系。

市场需求在一定程度上会影响卷烟的价格在批发价和零售指导价之间波动, 即市场需求较大, 则市场价格往往越接近零售指导价, 市场需求较小, 则有可能略高于批发价。同时还必须考虑该品牌规格与其目标消费群体的承受价格。

(2) 社会动销状况。

卷烟的动销状况指的是一段时期内, 该区域市场内所有零售客户动销的卷烟规格数量与其所经营的卷烟的数量而言的比率。动销率低, 说明有很大一部分比例的卷烟在一个月内没有产生销售, 占用客户的经营资金, 且暂时性没有产生收益。一般而言, 在毛利率一定的情况下, 动销率越低, 收益越低。部分零售客户为了追求现金流, 会愿意损失一部分的利润空间进行资金回收。

(3) 消费受众的心理影响。

在实际生活中, 消费者一旦以低于零售指导价的价格购买过卷烟, 在以后的购买过程中, 往往都会进行讨价还价, 直至到达购买的最低价。因此, 这种期待心理往往使得卷烟零售价格一旦被破坏后, 不得不逼迫零售客户再次降价或维持低价。但另一方面, 随着卷烟社交形象的不断建立, 某些消费者对于高价位卷烟的价格敏感程度较低, 往往关注的是其附属价值, 即身份、地位等隐性指标, 这类消费者主要是觉得以高价取得的商品能显示自己优越的经济地位。因此, 不同档次的品牌规格的价格弹性也有较大的区别。

3. 现行价格保障的政策建议

尽管从理论上、法律上还有体制上来说, 烟草行业都没有价格机制完全自由作用、自发作用的条件和基础, 卷烟价格的管理收到国家利益、行业体制、市场的制约, 但这并不意味完全否认价格机制在烟草行业中的调节作用, 价格机制对市场供求的影响和调节作用永远是客观的, 因此, 应积极探索一条能发挥价格机制的货源投放管理模式, 通过稳固市场价格, 确保零售客户合理的盈利空间, 为品牌培育树立坚定的信心和扎实的市场基础。

(1) 统一思想认识, 建立自主调控意识。

严格按照“国家利益至上、消费者利益至上”的行业价值观, 指导行业发展。要深刻领会国家局宏观调控政策精神, 转变观念, 变被动调控为主动调控, 实现从要我调控到我要调控的转变。切实加强自主调控, 理顺调控思路, 以地市级市场为例, 要始终坚持“服从全省调控、积极主动作为、力求稳健状态”, 积极实施“控制总量、稍紧平衡、均衡销售、微观调整”的自主调控思路, 建立市公司营销部门负主责、县级分公司联动响应、零售终端支持配合的工作机制, 把自主调控作为调整市场状态、提升营销水平的重要手段, 扎实开展需求预测和信息采集工作。

(2) 加强市场预测, 合理控制总量。

以市场需求为基础, 分析历史销售数据和货源计划现状控制年度、半年、月度的销售总量及品牌销量目标。为布好局谋好篇, 可采取专题调研、召开座谈会、走访市场等有效方式, 深入市场开展调查研究, 广泛听取基层员工及零售客户的意见建议, 全面掌握辖区市场真实动态, 增强了自主调控的针对性、有效性。同时, 加强市场需求预测, 着重在需求分析上下功夫, 从历史数据对比, 宏观、微观环境影响因素等方面进行探讨, 把调控的重点方向定位在年度目标销量的确定、品牌结构的不断优化, 月度销量的均衡安排等重要方面。充分考虑季节性因素, 及时调整上、下半年的目标销量和节前节后的供应比重。

(3) 关注市场供求, 坚持“稍紧平衡”。

既要对整体市场的供给总量和品牌结构保持稍紧平衡, 又要对不同的客户群体供应保持稍紧平衡。建议采取客户资源匹配货源的做法, 把销量目标的实现建立在真实的客户资源基础上。优先考虑市场类型在货源供给上的稍紧平衡。突出抓好城网市场的高中档卷烟销售, 适度提升结构;确保农网市场客户的有效供应, 稳定增长销量。通过弥补农村市场的“短板”, 加高城区市场的“长板”, 实现高中低档卷烟销售的结构优化。总体兼顾各经营业态之间的稍紧平衡, 紧俏货源分配权重按照市场类型、经营业态加权客户等级的方式确定, 顺销烟按照价类, 区分经营业态和规模设定供应上限, 部分品牌放开限量, 由客户自主选择, 真正达到“市场需求基本满足, 零售客户有所选择”, 较好地把握了供求关系。

(4) 有效供应货源, 实现均衡销售。

均衡销售不是平均销售, 也不单是总量上的均衡, 而是细化到了具体品牌规格在各周期之间的均衡销售, 有效满足市场需求。通过存销比控制来指导货源投放, 把存销比管理作为调控的主要依据, 制定存销比管理办法, 分类别、分品牌设立存销比控制标准, 以此确定周期内的投放量。切实加强工商协同, 强调到货的时效性、库存结构的合理性, 为均衡投放创造良好条件。在考虑季节性、节假日等因素影响需求变化的情况下, 有效避免了某一品牌 (规格) 在不同时段销量出现大起大落, 做到均衡销售。

(5) 微观调整投放, 确保市场状态。

篇6：卷烟市场消费需求的变化趋势

1．消费档次不断上升，中高档竞争加剧。企业为提升利润而在品牌形象上向上延伸，使2005年的卷烟市场呈现高端化的突出特点。但由于中国高端卷烟市场容量毕竟有限，能形成规模市场的品牌并不多。因此大家开始关注6—10元／包、1l—15元／包价位的卷烟市场，大量品牌开始集中于该档次进行鏖战，渐渐形成新一轮竞争的热点。

2．消费者更注重卷烟的“商务交际，舒适健康”价值。消费者对卷烟产品好坏的评价指标与行业内的评价体系是有很大不同的，他们更倾向于从自己的视觉、味觉、嗅觉直观判断卷烟产品的好坏，且同时受产品价格、周边人的口碑、企业实力、品牌宣传力度，甚至销售点的信誉和规模的影响(见表2)。这与企业在包装和烟支高档化、品牌宣传力度上的大投入密切相关，也反映了卷烟产品的商务和交际价值随着社会的发展进步而得到加强和提升。

另外，消费者更倾向于关注卷烟对喉咙的顺滑程度及有无明显的干燥感觉、吸后的余味是否舒适、不容易生痰等方面。同时，更多的消费者对焦油量和烟碱量影响卷烟口味的功效有所了解，卷烟危害健康的忧患意识有了较大程度的提高。因此，10-12毫克低焦油量的卷烟将会成为未来的消费趋势。

篇7：关于卷烟零售市场需求的调查报告

【关键词】商务英语；人才需求；问卷调查

从20世纪50年代初，随着对外经济贸易大学的建立，商务英语在中国开始起步。80年代改革开放之后，国内越来越多的院校（主要还是财经类院校）开设了商务英语方向或相关的课程；进入90年代至我国加入世界贸易组织，经济和商务上全方位多层次与世界全面接轨，商务英语的重要作用在经济建设和国际交流中日益显现出来，因此，商务英语进入了一个全面发展的阶段，不仅在经贸、财经类院校得到迅猛发展，而且迅速延伸到其他各类不同的院校。21世纪后，随着经济国际化的趋势，商务英语的发展与研究又进入了一个崭新的阶段。

一、商务英语人才需求现状

迄今为止，我国的商务英语教学已经形成了相当的规模。全国已有15所大学获得国家教育部批准开设商务英语本科专业。包括高职高专在内，我国大约有2000所大专院校开设了商务英语专业或方向（曹德春，2011），但中国社科院发布的2010年人才蓝皮书《中国人才发展报告（2010）》中指出，我国高校人才培养机制与社会需求发生脱节，仅10%的中国大学生符合跨国公司人才需求。而调查显示未来三年大中型跨国公司在中国需要70～80万人，再加上所有外资企业和优秀公司，需求量达到200～300万人。但是进入新世纪以来，我国的国际商务活动层次较十年前有明显提高，现下我国的商务英语教学和科研相对滞后，未能满足高层次商务活动交流的需求。我们正处于一个发展迅猛的时代，外语专业人才规格应该随着时代的变化而变化，举办外语专业的院校应该根据自身的办学基础和特色，以及人才市场对外语专业毕业生需求的结构，确定适合自身发展的人才培养模式。

二、问卷调查

本次问卷调查的目的是为了解和掌握本校商务英语方向毕业生对在校期间学习的英语课程的看法、态度和建议，通过他们实际工作后的反馈调查社会对商务英语专业人才的实际需求。调查问卷是以中国国际贸易学会国际商务英语研究会的相关调研问卷为基础，由课题组成员共同设计修改完成的。问卷由14项组成，分为三大部分。第一部分是调查对象的基本情况；第二部分是有关市场对商务英语人才实际需求的问题；第三部分是调查对象对商务英语专业学科建设提出的建议。2011年10月至2011年12月，课题组以南通大学外国语学院2006、2007级外贸英语方向毕业生为调查对象，共发出问卷180份，收回有效问卷68份。

三、调查结果分析

本次调查结果显示，商务英语专业（方向）毕业生的就业单位类型前三位依次是：其他企业、三资企业和国有企业。商务英语毕业生所从事的工作与在校所学专业大部分不太相符。从事的职业主要有经贸商务业务工作、文秘及其他。所有调查对象都认为商务英语专业毕业生有一份稳定或较稳定的工作；而引起工作调换的原因主要为：寻求更好待遇和更好的发展机会，少部分毕业生认为工作不对口或工作太累也是他们会调换工作的原因。在就业能力一项显示，最重要的能力是人际沟通能力而并非是商务专业知识和语言技能，且大部分学生认为思辨能力和创新能力比专业知识和语言技能更加重要。被访者中81%的学生觉得商务英语专业有局限性，在就业竞争中并没有优势，主要表现在：第一，就业、工作领域相对狭窄，一般在外贸公司只能从事文职类工作。第二，普通企业对职工英语要求不高，所以英语专业学生在语言技能上并不占太大优势，但商务知识与其它专业如国贸专业毕业生相比却不具备任何优势。除此之外，商务知识掌握不够系统、商务应用知识能力弱、商务谈判技能一般等等都是商务英语专业的局限性所在。还有少部分学生提出了商务英语专业学生二外水平普遍不高，在实际工作中难以应用的现状。这些都成为了目前制约商务英语专业学生职业生涯发展的主要瓶颈。但在“就您所知，用人单位对您校商务英语专业毕业生普遍反映”这一题中，所有的被访者都选择了满意或基本满意。在另一题“您认为今后商务英语专业毕业生的就业前景如何？”中，所有毕业生也都无一例外的选择了“看好”或“非常看好”的选项。这说明了我们的毕业生在参加工作后确实或多或少发现了学校的课程设置和实际工作中存在脱节现象，但总的来说他们认为商务英语专业在经过不断的完善后还是在就业市场上有很大的发展前景的，这也对我们今后的教学改革提供了方向并且树立了信心。在问到“如何进一步增强商务英语毕业生的就业竞争力”时，被调查学生提出了一些宝贵的建议和措施，归纳起来有以下几个方面：（1）应增加并拓宽商务专业知识的传授，定期加深巩固；（2）增强实践能力的培养，多进行实践模拟锻炼；（3）加强商务写作能力的培养尤其是商务邮件；（4）加强商务沟通、谈判能力的培养；（5）希望学校安排学生到三资企业实习，提高实际技能；（6）加强创新能力、人格魅力的培养。

四、对商务英语人才培养的建议

商务英语人才的培养模式应符合国际商务活动的实际交流需求，和市场接轨，而不是闭门造车。地方院校的英语专业尤其应当服务于地方经济，以市场需求为导向，根据自身的办学基础和特色，以及地区经济对外语专业毕业生需求的结构，确定适合自身发展同时适应地区经济发展需求的商务英语人才培养模式。从此次调查问卷的结果可以看出目前的商务英语教学模式存在着不同程度的模糊区域，要处理好语言与商务的关系，课堂教学和自主学习的关系，理论教学和实践教学的关系。因此根据调查结果，我们认为课程设置应顺应市场需求而变化，以企业紧缺人才为培养目标，广泛听取历届毕业生和用人单位的意见，不断完善商务英语的课程体系和课程设置。目前大多数的商务英语还是采用的“英语+商务知识”的模版：在传统的英语专业课程里加入少量的商务课程。这种模式下培养出来的学生对商务知识一知半解，和其他英语专业毕业生相比没有明显优势。课题组认为新形势下的商务英语专业课程体系应当包括：商务英语语言知识技能、商务知识与操作技能以及跨文化交际的能力。首先，应当改革传统的专业核心课程，例如，把原有的综合英语教程改为更有针对性的商务英语综合教程，英语精读改成商务英语报刊选读，英语听说改为商务英语听说等。而商务方面的课程可根据学校自身的特点进行开设如国际贸易，国际营销，国际谈判等，有条件的学校还可以开设商学导论，这对没有办法系统学习商务知识的英语专业学生是一种弥补。除了这些基本商务课程外，学校应当还要在教授过程中加大实训的课时比例，而不是纯粹的理论教授：可以辟出一部分学时让学生到涉外企事业单位亲身体验外贸商务活动，定期还可以请外校专家或企业人员给学生作相关讲座。除此之外，由于课时的限制，我们可以删除一些内容空乏，陈旧过时的课程，代之以有实用性和针对性强的课程：如外贸英语函电可以改为商务英语写作。一些不能突出商务英语特色的课程可以进行压缩合并或改为选修课：例如可以把英国文学和美国文学合并为一门英美文学。

五、结语

根据这次的调查结果，我们确实看到了在平时教学中存在的许多不足，在计划经济体制下建立起来的培养学生语言知识和基本技能这样一种单一的培养模式越来越不能适应社会的需要，而商务英语教学内容的界定给我们的教学工作提出了一个新的教学理念和更高的要求：商务英语专业培养的人才应该是具备较强的英语交际能力，掌握广泛的商贸知识和商务操作能力，具有创新精神和实践精神，能够从事外经贸工作的外向型、应用型、复合型的高素质人才（王春晖，2010）。我们应当不断探索新的教学模式使其产生新的学科优势，以此增强商务英语专业学生的就业竞争力，满足地方企事业单位日益增多的国际交流活动需要，推进地区经济的发展。

参 考 文 献

[1]曹德春．跨学科构建商务英语理论体系的共同核心[J]．中国外语．2011（3）

[2]翁凤翔．商务英语学：要点与要件[J]．广东外语外贸大学学报．2010（7）

[3]王春晖．高校商务英语专业课程设置优化研究[J]．湖南医科大学学报．2010：12（1）

[4]张雪梅，戴炜栋．试析中国高校英语专业课程设置之演变[J]．外语与外语教学．2010（1）