餐饮服务员推销技巧

餐饮服务员推销技巧（精选6篇）

篇1：餐饮服务员推销技巧

餐饮服务员推销技巧的培训

第一节.做个推销的巧妇

餐饮服务员做好推销工作，首先应具备一定的餐饮专业知识，包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。

一、餐饮服务员的推销能力

（一）（1）

（2）

（3）

（4）

（二）（1）

（2）

（3）餐饮服务员应具备的几个条件 具有良好的语言表达能力，所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。对菜肴、点心等产品知识有充分的认识。能够根据观察来判断顾客的需求。要掌握相关的业务知识和推销技能。餐饮服务员推销时应注意的问题 切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是餐饮店的生财之道。要跟踪食品的质量，保证上台时的菜式如你描述的一样。顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将好会获得更多的经验。

二、了解餐饮推销的种类

餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才能将更多的顾客吸引过来。

（一）餐厅的外部推销

餐厅的外部推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。

（二）（1）餐厅的内部推销 要做好餐厅的环境推销，首先，要求餐厅设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不

同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。其次，经营特色菜肴要有特色性的环境，即制造与特色相协调的环境。

卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生因分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人，停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生，千万不要在顾客用餐时搞卫生。

（3）服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌语言，微笑待客。主动招呼客人，服务员应熟悉菜肴的原料、制作

方法和口味等，特别是一些典故的菜肴应知其含义。服务中“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐厅外部和内部推销，方能吸引更多的顾客。

第二节 餐饮推销的“百胜技” 餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。（2）

餐饮推销是一项技术性很强的工作，在推销过程中，有很多技巧应是餐饮服务员应该了解并掌握的。

一、选准推销的目标

餐饮服务员不能盲目地进行推销，应该先选择推销目标。在选择推销目标时要留意顾客的言行举止，通过细致的观察来确定谁是你的推销对象。

（1）一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多，对于这样的客人我们就可以对顾客说：“这道菜的味道不错，别的顾客反应不错，您看点个试试好吗？”

（2）要是接待有老者参加的宴会，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜向老人进行推销，要选择

健谈的顾客为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老者还是其他客人都容易接受推销建议，有利于推销成功。

二、化抽象为生动形象

所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。在餐厅进行现场烹制表演就是一种有效的化抽象为生动形象的推销方式，能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销形式是当顾客用过主菜以后，服务员推来带甜品的餐车询问客人，这样也可以给顾客一个很直观的感觉。

菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的概念，通过这种现场表演和推荐，顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客的眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动，这种化抽象为生动的推销方式，可以让客人不仅吃得舒服，还可以吃个明白。请看下面的例子：

一天，一位顾客来到餐厅，点名要吃“佛跳墙”，问价钱是多少。

服务员介绍说：“有138元一盅的，还有78元一盅的，请问您要哪一种？”

“怎么还有两种呀，有什么区别吗？”

“我们这里有做好的样品，我可以拿给您看看。”服务员便取来了样品。

“较贵的这种佛跳墙是鱼翅、海参、干贝、香菇等主料的基础上，又增加了新鲜的鱼、虾、贝、蚌等，内容非常丰富，共有18种原料组成。您看这里的原料是不是很丰富呀？”服务员指着138元的佛跳墙说。

“至于这种78元的’佛跳墙’是我们这里根据大众化的口味需要特意推出的一种迷你式的’佛跳墙’，这种’佛跳墙’虽然在材料的数量和出品上有所减少，但用的汤还是原汁炖出来的，所以很受大众消费者的欢迎。”服务员拿着样品耐心的讲解，彻底征服了顾客，顾客说：“今天先尝尝这种138的’佛跳墙’，改天一定还要来尝尝这种迷你式的’佛跳墙’。”

这种推销方式的成功，原因在于服务员让顾客看到了菜品生动的形象，打消了顾客的疑虑，顾客自然就会在服务员的介绍下心甘情愿的点菜了。

三、借用他人之口法

借用他人之口的推销方法，其优点是可以通过第三人的话来证明这道菜的价值。餐饮服务员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。请看下面的例子：

一天中午，餐厅来了一个熟客，餐厅服务员赶快上前打招呼，简短的寒暄后，顾客说：“你们这里的菜，知道的我都吃过了，不知道我还有什么没吃过的呀？”

“叉烧肉鸡蛋花，您没吃过吧，我们这里新添的菜，特意从外地聘请来的厨师做的。”服务员不失时机地介绍说。

“没有说过呀，不知道怎么样？”顾客表示疑虑。

“上次和您一起来的那位刘老板，昨天就在我们这里吃了这个菜，吃完后，赞不绝口呢。”

“是么，那我是非要尝尝不可了，哈哈。”顾客高兴地点了叉烧肉鸡蛋花。吃完后果然很满意。

这种借用他人之口的菜品推销方式，可以很好增加顾客对于某种菜品的信心，加强顾客的购买欲望，是餐饮服务员进行餐饮推销的实用技巧之一。

四、提供多种可能性

餐饮服务员在顾客推荐菜品时，不要只介绍一种，给顾客提供选择空间，顾客容易在经过对比后面进行菜品的选择。请看下面的例子：

迎宾员引导着几个顾客从门口过来。几个顾客簇拥着一位爱挑剔的老太太。

服务员为她斟上红茶，她却生硬地说：“你怎么知道我要红茶，告诉你我喜欢喝绿茶。”

服务员一楞，礼貌的说：“这是我们餐厅特意为您准备的，餐前喝红茶开胃，尤其适合老年人，如果您喜欢绿茶，我马上为您送来。”

老人脸色缓冲下来，矜持地点点头，顺手接过菜单，开始点菜。“喂，水晶虾怎么这么贵”老夫人斜着眼睛看着服务员，“有些什么可点的吗？”

服务员面带着微笑，平静地、胸有成竹地解释道：“我们进的虾仁都有严格的规定。水晶虾仁有四个特点：亮度高，透明度强，脆度大，弹性足。其实我们这道菜利润并不高，主要是用来为饭店创牌子的拳头产品。” “有什么蔬菜啊？”老夫人又说了，“现在蔬菜太老了，不好吃。”

服务小姐马上有说：“对，现在的蔬菜咬不动，不过我们餐厅今天有炸得很软的油焖茄子，菜单上没有，是今天的新菜，您运气真好，尝一尝吧！”服务小姐和颜悦色地说。

“你都会讲话啊。”老夫人动心了。

“我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐……请问您需要喝点什么？”老夫人很高兴的说来几罐粒粒橙吧。” 事件中的餐饮服务员面对这样一个很挑剔的老年顾客，最后还是让这位顾客得到了满意的服务，主要原因是这名餐饮服务员有很强的服务意识和服务技巧，在向顾客推销饮料时给了顾客很多选择余地，所以很顺利地把产品卖给了顾客。

五、现场演示与顾客品尝

对于一些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应该给顾客进行详细的推销介绍，最好能够对一些特殊菜品的奇特的食用方法进行现场演示，这样既可以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。

一些餐厅在推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的做法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其它菜肴。这是一种特别的推销方式，也体现了良好的服务。请看下面的例子：

北京的仿膳饭庄来了一位广东的顾客，服务员赶紧上前引领顾客入座。

顾客说：“我听朋友说，你们这里的肉末烧饼特别好吃，我今天是特地来品尝的。”

服务员高兴地说：“很感谢您的光临，我们这的肉末烧饼是北京的传统美食之一，很受顾客欢迎，要不我拿来，您先看看？”

于是，服务员赶紧为顾客端来了肉末烧饼，可顾客看着烧饼却没表现想买的意思。

服务员一看，知道顾客肯定是不了解这种食品，于是说：“肉末烧饼之所以这么有名，不仅仅是因为它味道独特，还因为它的制作和食用方法也很奇特。”

服务员就把肉末烧饼的来历和制作方法给顾客说了一般、遍，并把食用方法亲自演示给了客人，顾客看着看着便食欲大增起来，不仅要了自己吃的一份，打包带回了家。

当顾客点菜时，会因为对于菜品的不了解而犹豫不决，这时餐饮服务员应该让顾客品尝，或把相关知识介绍给客人，最好能通过现场演示等方式，让顾客对菜品有一个全新的认识，这样顾客就容易接受菜品的推销。

六、填补空白做好搭配

在顾客点菜时，餐饮服务员可以凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。如中餐厅客人点了荤菜，服务员可建议顾客增加素菜；若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；顾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供顾客选择。这种方法不仅可以很快把菜品推销给顾客，还可以很好的体现服务员优秀的职业素质和服务能力。请看下面的例子：

几个同学来到学校附近的餐厅聚餐，到了餐厅，服务员热情地把他们引到小雅间。

“你们是来聚餐的吧，是不是你们其中有谁过生日呀？”服务员寒暄地说。

“是啊，今天是我过生日，所以请朋友来吃个饭。”其中一个同学回答说。

“哦，那我祝你生日快乐，你们想吃点什么呀？”服务员把菜单递了过去。

他们每个人点了一道菜，服务员看了看所点的菜，说：“你们点了两道凉菜，难道不喝点啤酒么，过生日哪能不喝一点助助兴呢？”

几个顾客听了，觉得很有道理，便要了几瓶啤酒。

餐饮服务员在推销产品时用这种填补空白的方法，往往可以收到较好的效果，不过要求服务员有一定的餐饮知识，尤其是餐饮食品搭配的相关知识。

第三节“看人下菜碟”

面对四面八方有做着不同饮食要求的消费人群，餐饮服务员该怎么办？一句话：“看人下菜碟”。这句话的正确理解应该是说，根据不同的消费层次、消费对象等，给予正确恰当的引导和推介。这“看人下菜碟”才是服务员最重要的也是最难掌握的技能。

“看人下菜碟”可以分为两个方面，一个是：“看人”；一个是“下菜碟”。“看人”则是接待顾客的观察和应变能力。“下菜碟”则是要了解和掌握一定的烹调知识，以便向顾客介绍，引导消费；两者对比，“下菜碟”需要一些烹调知识，而“看人”则要面对形形色色的活生生的人，二者对比差别大是显而易见的。

餐饮服务员要想做到能够“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二闻、三问”的技巧。

餐饮服务员通过观望，来看出顾客的年龄，举止情绪，是外地还是本地；是吃便饭，还是洽谈生意；是炫耀型还是茫然型；还要观察到谁是主人，谁是顾客。

闻其声，可辩其人。餐饮服务员可以通过听口音，来判断顾客的国籍、地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。

所谓“问”就是征询顾客饮食需要，做适当的菜点推销。

一、对不同年龄的顾客的推销技巧

餐饮服务员对顾客进行推销时，首先要了解不同层次的人的不同需求，以便在服务过程中做到有针对性的推销。

（一）老年顾客

饭食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁，可以向这类顾客推销一些滋补炖品。

（二）青年顾客

饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求顺速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。

（三）少年儿童

儿童多喜欢新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务时要主动关心，在推销服务中，可以介绍符合以上要

求的菜肴。

三、对不同类型的顾客的推销技巧

餐饮服务员面对的顾客是多种多样的，他们有着不同的性格、不同的爱好，所以他们有着不同的消费习惯和消费特性。

（一）炫耀型

他们情感丰富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打肿脸充胖子”。这些顾客好炫耀自己富有、慷慨，不考虑价格，不求快，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法、口味、色调、原料的搭配。

（二）茫然型

这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外用餐。对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么再决定，有时也会考虑到一定的价格范围。在服务过程中，可介绍一些1餐厅的风味菜肴，但也把这道菜的风味、特色、原料解释清楚。

（三）习惯型

习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉。

在服务过程中我们就应该了解这些顾客，以前喜欢吃什么菜，而给予对口的介绍。

四、对不同消费动机来做推销技巧

餐饮服务员如果可以按照顾客的消费动机来做推销，则可以明显地提高推销的成功率，因为能够想顾客所想、随顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你。

（一）对于前来吃便饭的顾客

这是餐饮服务员在工作中经常遇到的一类顾客，这些前来吃便饭的顾客也有很多种类型，有的是外地顾客出差、学习、旅游，居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是居住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间较短的品种。这些菜既满足了这一类顾客对饮食方面的基本要求，又节约了他们的用餐时间，当然会收到顾客的欢迎，那么餐饮服务员的推销就极容易成功了。

（二）对于前来调剂口味的顾客

这一类顾客的关注点往往集中在菜品的口味上，大部分来餐厅调剂口味的人应该是慕名而来的，想尝尝酒店的风味特色，名菜、名点或者专门是为一道菜肴而来。这些顾客往往要求吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色，不要求快而要求好，还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴，这些顾客有些对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜，也有些不知道餐厅的特色名菜，要服务员介绍，在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。餐饮服务员面对这些顾客时，要投其所好，着重介绍自己餐厅的特色菜肴及口味特征，这样顾客就会自然而然地顺着你的思路来点菜了，那么此时在推销菜时就容易很多。

（三）对于前来举办宴会的顾客

这一类顾客的消费需求往往很大，是餐厅服务员的重点推销对象。除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务、业务宴请等。这些顾客一般都要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的还要考虑一定的价格范围，对这些顾客，要安排在比较清净的地方，可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的特色菜，要有冷有热、有荤有素、有菜有汤、品种多样，既要有菜肴丰富，又适当控制在价格范围之内。顾客进餐时，服务员还要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系，添菜。餐饮服务员应准确这类顾客的消费心理，在推销菜品时，尽量迎合他们的愿望，那么推销就会变得易如反掌。

（四）对于前来聚餐的顾客

前来聚餐的顾客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些关系较好的同事、同学、朋友、战友等。这些顾客往往要求热闹，对菜肴来说，要求品种丰富而不太多，精细

篇2：餐饮服务员推销技巧

为搞活餐饮经营,活跃就餐气氛,增加餐厅和食品的吸引力以招揽顾客,餐厅可举办各种类型的活动,如进行赠品推销和食品展示推销等

1、“特殊活动”在餐饮推销学上被称为“EVENT”餐厅出于销售上的需要,根据目标顾客的特点和爱好,在不同的场合,举办多种类型的推销活动.（1）节日特殊活动推销的时机

节日是人们愿意庆贺和娱乐的时光,是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机/在节日搞餐饮推销,需要将餐厅装饰起来,烘托节日的气氛.并且,餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动,使活动多姿多彩,使顾客感到新鲜.在一年的各种节日里,如春节,圣诞节,国庆节,情人节,中秋节,复活节,等都可以举办各种活动.（2）清淡时段的推销活动,餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率,可在这段时间举办各种推销活动,有些餐厅将清淡时间段的推销活动称为“快乐时光”活动,在这段时间中对饮料进行“买一赠一”的销售活动

（3）季节性推销活动,餐厅在不同的季节中进行多种推销,这种推销可根据顾客在不同的季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划,最常见的季节性推销是时令菜的推销.2、特殊推销活动的类别

（1）演出型

为顾客娱乐,餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出/卡拉OK,爵士音乐,轻音乐,钢琴演奏.民歌.（2）艺术型

餐厅中搞写书法表演,国画展览,古董陈列等也吸引客人.（3）娱乐型

为活跃餐厅气氛,餐厅常举办一些娱乐活动,如猜谜,抽奖,游戏等

（4）实惠型

餐厅利用顾客追求实惠的心理进行折价推销,奉送免费礼品等活动/给客人以实惠的推销通常是很有吸引力的餐饮推销技巧

餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才可以将更多的客人吸引过来。

餐饮的外部推销主要有这几点：（1）店名推销；（2）招牌推销；（3）外观与橱窗推销等。这是一种有形的推销方法。

（1）店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要

具有独特性；使用的店 名应好听和易念；多数顾客通过电话预定餐桌，所以应该避免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特别是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。

（2）招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。

（3）外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。

餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。

餐厅的环境是要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。经营特色菜肴要有特色性的环境，及制造与特色相协调的环境。

卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标、回头的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷洒香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。

服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义。服务中做“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。

篇3：浅谈现代推销技巧

如何成为一个优秀的推销人才呢?

一、拥有自信

首先, 我们应该要有自信。1、对自己的评价标准, 为自己制订一个目标 (对自己的评价标准是会变化的, 它随对自己的实力估计而改变, 订的目标越是可行和高远, 自信心就越是能鼓励自己。尽管结果成功与否, 但是过程已尽了力) 。2、一个受欢迎的人必须有绝对的信心 (信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力, 从而达到自己的目标) 。3、挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我 (如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击, 从未经历过困顿落寞的处境, 从未) 。在推销中, 应该用尊严、自信和勇敢去面对失败, 吸取经验教训, 同时多补充知识来提高自身的素质修养, 让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给我们一条好走的路, 但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

其次, 我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键, 也是推销自己的动力和基础。1、为自己树立化畏惧为勇气的原则 (畏惧是无能的退缩, 它最不利于推销) 。2、结交诚信的人, 将使自己的信心倍增 (物以类聚, 人以群分, 如果自己本身聪明, 自然喜欢和聪明人结交;同样如果自己有信心, 有信心的朋友就是相知的最佳选择) 。3、接受挑战, 自信加上对难题的正确判断, 审时度势可以让信心发挥最大功效。4、以忙碌取代畏怯, 做个工作狂 (一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的, 当然也就很少产生畏惧情绪了) 。

二、学会倾听

倾听十分重要, 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1、在介绍完业务项目及相关知识之后, 耐心倾听别人的意向和意见。2、抓住人性的弱点, 暗示赞美、认同 (跟自己谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来, 抓住了它, 就等于抓住了推销机会) 。3、避重就轻, 加以指点, 导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的, 记住重要的几点: (1) 保持耳朵的畅通, 闭上自己的嘴。 (2) 全心全意地倾听, 别走神。 (3) 协助对方把话说完, 不要中断对方的说话。察言观色, 抓住其弦外之音, 用心记住要点。倾听使我们表达了对别人的关怀, 让他人愿意把我们当朋友一样的对待, 有助于推销。

三、遵守诺言

信守诺言是人们的美德, 但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许下各种诺言, 但很少能遵守, 结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。举一个最简单的例子, 如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策, 就一定要实现, 否则, 学校以后的招生宣传将不再具有力度。

四、学会推销技巧

推销不是强制的向客户推销, 而是要站在客户的角度, 进行引导或诱导。在现实中, 推销不是一次完成的, 往往需要和客户进行多次沟通, 在沟通中, 有的推销会失败, 有的会成功。因此要合理取舍, 有的可以放弃, 有的应该继续努力。对客户, 尤其是短期客户, 有时虽然暂时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃, 要理解客户的真正需要 (那就是利益) 。有的客户实际上有需求, 但他会马上吐露, 所以有时要跑几次才能有信息, 有的需要与对方拉近距离时才会吐露消息。要懂得人情世故, 对客户的有些不合理要求, 也要容忍和考虑。

五、良好的行为举止

良好的形象出现在客户面前, 这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象, 拉近与他们的心理和感情距离。大家都知道, 给人留下了好印象, 这就是走向成功的开始。反之, 业务员服装仪容不整, 其有损公司形象外, 也不仅是别人一句不堪中听的评语, 更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐, 给人的感觉真好”, 必须让客户对我们具有这样的好感, 推销才有可能成功。当然, 对业务员来讲, 身上没必要佩带价值昂贵的饰物, 只要给别人清洁的感觉就好, 不太过分或太随便, 太新潮或太陈旧的穿着, 着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。1.穿着公司和企业所需的形象 (1) 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋, 在冬天是西装革履。 (2) 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。2.外观仪表和打扮 (1) 依照自己的身材限度来打扮。 (2) 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服, 身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高, 高躯的人穿横格子则能缩短身材。 (3) 太新潮、太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 (4) 越是严肃的场合, 越要注意服饰, 最好着深色的服装。 (5) 浅色的服装较亲切, 不会给人压迫感, 适合轻松的拜访。 (6) 首饰 (包括手表) 应力求简单大方, 不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考, 有条件的话, 所有员工统一着装, 那样更能显示出公司的素质。

在举止上也有很多讲究:

1. 手的动作。

(1) 身体语言中手的动作非常重要, 善于利用手势能提高推销效果。 (2) 有客人到公司为客人带路时, 要说“请这边走”, 介绍公司各个部门时要把手微微斜举, 手掌朝外;

2. 眼睛。

眼睛向下或东张西望都是不利于推销的视线, 正确的方法是: (1) 与男性商谈时, 视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性, 可注视对方的嘴巴, 假如是未婚小姐, 则看着对方的下巴。 (2) 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近;

3. 坐相。

当客户请你坐时, 记得说一句“谢谢”再坐下。 (1) 坐满整个椅面, 背部不可靠着椅背, 采取稍微前倾的姿势 (前倾第一可以表示对谈话内容的肯定, 第二能起到催眠的作用, 让对方接受我们的推介) 。 (2) 膝盖张开约一个拳头的距离 (女性则双腿并拢) ;

4. 站相。

采取立正姿势的人, 做任何事情都可能成功。 (1) 行礼是从立正开始的, 不能做好立正姿势的人, 打招呼的姿势亦必无法令人满意。 (2) 立正时, 双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧, 双脚平行的分立。

六、注重人际关系

很多业务员都是从跑起步的。这个跑一方面能广交朋友, 积累资本, 为事业做好精神和物质准备, 另一方面能锻炼自己的能力。我认为推销是营销的核心部分。

商品进行有效的陈列配以有效的销售行为才是销售的根本, 推销时销售活动不可缺少的一部分, 企业为了拥有良好的销售业绩, 必须拥有自己优秀的推销方案和优秀的推销人才。企业为了在同行中脱颖而出, 拥有自己独特的风格, 就必须为企业量身定做一些优秀的营销方案, 而且需要不断地提高企业自身员工的素质, 只有做好这些企业的明天才会更精彩。

参考文献

[1][美]奥格.曼狄诺著.安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社, 2003

[2]曹华宗.销售攻心术[M].中华工商联合出版社, 2010

篇4：浅论餐饮服务的点菜技巧教学

关键词：餐饮服务； 点菜；技巧

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-1422（2014）10-0142-03随着生活水平的日益提高和“双休日”的实行，人们外出就餐的次数不断增多。人们对餐饮的要求也在不断地变化，不仅要吃得饱，还要吃得好，吃得健康，吃得营养、吃得快乐。这就要求餐饮服务员，不仅要熟练掌握点菜和上菜服务技能，更重要的是熟悉了解菜单，主动做好推销工作。只有设身处地为客人着想，在轻松、热情、友好的气氛中，推荐有价值的菜品，才能既满足了客人的需求，又增加了餐厅的收入。

一、点菜是餐饮服务的重要环节

餐饮服务是餐饮部服务员为就餐宾客提供菜肴和饮品等服务的全过程。其包括四个基本环节：（1）餐前准备（物品准备、摆台、调节好室温与灯光）；（2）迎宾准备（引宾入座、端茶送巾）；（3）就餐服务（点菜服务、上菜服务、席间服务）；（4）餐后结束工作（结帐收款、拉椅送客）。

一般来说，国内酒店的餐饮收入一般占饭店营业收入总额的30%～40%。酒店餐饮部主要向客人提供菜肴和饮品等服务。点菜作为餐饮服务的重要环节，不仅影响着餐饮服务质量和客人的消费体验，而且直接关系到餐厅的总体营业额。如何通过服务员在点菜环节的有效服务说服，促使客人购买餐厅的产品和服务，使其支付合理的价格，享用到满意的菜肴、饮料和服务。同时影响更多的消费者前来消费，反复 消费，这并非易事。这不仅需要服务员对菜单有非常职业的了解并掌握一定的推销方法与技巧，更为重要的是要有善解人意、体谅并关心客人的意识。因为面对种类繁杂的菜品，不了解情况的客人往往是不理智的，这时服务员的推荐和介绍就成为其选择的主要依据。可以说成功的点菜是餐饮推销成功的一半。

二、点菜技巧在餐饮服务中的运用

为宾客点菜是服务员的一项重要服务工作，它包含着灵活巧妙的语言技巧、推销技巧和丰富的业务知识与技能，是服务员水平的一个反映，并且还直接影响到餐厅的经营收人、利润及客人对餐厅的评价。那么怎样才能为客人点好菜呢？简要说来，可概括为如下几点：

1.依据实际情况点菜

（1）按就餐人数确定点菜的分量

1～2人：可点2～3道菜，1个汤，例盘

3～4人：可点4～5道菜，1个汤，例盘

5～7人：可点6～7道菜，1个汤，中盘

8～9人：可点7～8道菜，1个汤，中盘

10～12人：可点8～9道菜，1个汤，大盘

以上是在一般情况下根据人数所定的菜肴数量，但要注意尊重宾客的意愿和实际情况定菜量。

（2）按顾客的生活习惯和需要来介绍菜的口味

①港澳和广东地区：喜清淡，口味以生、脆、鲜、甜为主。 ②京、津及河北、河南地区：味道浓郁、稍咸。③四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的菜肴，口味偏重。④江浙、上海等地区：喜甜美、偏清淡，烤鸭、咸水鸭为南京人的佳肴。⑤老年人：松、软食品较合他们的口味。⑥赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。

（3）按顾客的特性来推销

①炫耀型。他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀朋请友，有时一餐就用掉全月工资，即使单人也要点两道好菜，并环顾四周，看看有无他人羡慕自己。

这些宾客好炫耀自己富有、慷慨，不考虑价格范围、不求快，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法，口味、色调、原料的搭配。

②茫然型。这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。

这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后再决定，有时也会考虑到一定的价格范围。在服务过程中，可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要把这道菜的风味、特色、原料解释清楚。

（4）按顾客的年龄、身份来推销

·旅游职业教育·浅论餐饮服务的点菜技巧教学2.运用恰当的推销语言，促进客人的消费。

（1）使用婉转的口气

向客人推荐菜肴或饮品时，要使用婉转的口气，不要用定性的语言，使客人容易接受。可有些服务员缺乏推销意识。比如客人要加菜时，她上去跟客人说：加一道菜，时间X分钟，你还要不要？这明显是砸自己的生意。又如喝饮料，好的服务员会拿出几种样品让你看、挑。客人一般都会选一种。而有些服务员则酒没有拿，先上前问“先生，这酒很贵，这酒便宜，你喝吗？”这种语气还明显带着瞧不起客人的意思。

（2）服务员推销时多用疑问句，少用特殊疑问句

比如“还要不要菜，要不要饭”等很糟糕。选择疑问句问“是要香米饭或是扬州炒饭，两个味道都不错哟” “您要不要点一个试试看？”这样效果大不一样。

（3）将顾客学单一追求引导到多元化的选择上

当客人点菜没有时，服务员应如何引导呢？让我们一起来分析以下的案例，并从中寻到答案。

一天，餐厅来了三位衣着讲究的客人，客人坐定便开始点菜：“我要点xx菜，这道菜很好吃，今天你们一定要尝尝。”菜点完后，服务员拿菜单去了厨房，再次回来时，便礼貌对客人说：“先生，对不起，今天没有这道菜，给您换一道可以吗？”客人一听勃然大怒，“你为什么不事先告诉我？让我们无故等了这么久，早说就去另一家餐厅了。”发完脾气，客人仍觉得在朋友面前丢了面子，于是拂袖而去。

以上案例中服务员犯了两个错误，一是未了解厨房备货、菜式情况，致使客人点这道菜时，未及时指出无货；二是在语言上用词不当。如果换个方式向客人说明“先生，这道菜是这里的特色菜，今天点这道菜的人特别多，已经卖完了，您能不能换道其他菜？xx菜也是我们这里的特色菜，您不妨尝尝。”这时客人会想酒店生意真不错，自己很有品味，能够吃到这里的特色菜，在朋友面前也有面子，很自然地接受服务员推荐的其他菜。

3.尽可能推荐高利润的菜肴

如果餐厅只以提高销售额、推荐高价菜品为营销目标，那就大错特错了。推荐高价菜品虽然一时提高了销售额，但却影响了二次销售。客人可能会因为一次的“割肉”而放弃下次的光顾，这时餐厅损失的是一位可有更多后续消费的顾客。而且高价格的菜肴不一定高利润，具有高利润的菜才能最大限度地增加餐厅利润。服务员要知道菜单中每道菜肴的成本和利润，并尽可能推荐高利润的菜肴。

4.熟悉特殊客人的点菜服务

对伤残客人进行服务时，餐饮服务员千万不要以奇异的目光去注视他们，也不允许在客人背后议论他们。服务员要从尊重、关心、照顾、体贴的角度出发，热情而又周到地帮助他们。如一位双目失明的客人，在点菜时，餐饮服务员应该将菜单读给客人听，告诉客人菜肴的价格、及时耐心地回答客人对菜肴的询问，尽量用描述性语言来解释菜肴的口味、份量、烹调方法。

三、服务知识和服务技能是提升点菜技巧的基础。

1.熟知点菜程序

客人坐下后，应将菜单送上征求点菜。客人点菜一般应从女宾开始，按顺时针方向进行。客人点菜时，服务员应站在客人左侧，与客人保持一定距离，腰部稍微弯下一点，手持点菜簿，认真倾听客人选定的菜点名称，并适时向客人介绍，推销菜点。当客人点菜结束后，要将记录下的菜点复述核对一遍。如准确无误，将点菜单一联送到厨房备餐。

2.熟悉菜单

作为服务人员对本店的菜单是否熟悉，直接影响着服务质量与经营效果。熟悉菜单可以方便推销，对菜单的了解将有助于服务员向客人提供建议。初到餐厅的顾客对菜肴不熟悉，有些顾客点菜时比较犹豫，这时顾客点菜就会受到邻桌、展示台、操作台上菜肴的影响，服务员此时给顾客提供帮助、建议，就显得格外珍贵和必要。因此，能否为餐厅打开销路，取决于服务员对菜单的知识的掌握。

在餐饮服务中，经常遇到客人提出有关菜肴原料、制作、典故等方面的问题。如福建某餐厅，几位外地客人点了一道福建特色菜（下转第147页）·信息荟萃·世界职院联盟2014年世界大会在京召开等会 议世界职院联盟2014年世界大会在京召开10月24日，由中国教育国际交流协会承办的“世界职教院校联盟（WFCP）2014年世界大会”在国家会议中心拉开帷幕。

本次大会的主题是“全球合作：共建美好未来”，聚焦世界职教改革发展的最新趋势和动向，由职教论坛、国际职教展、职教院校合作洽谈会以及青年领袖营等交流活动组成。大会旨在帮助广大职教院校与国际合作伙伴建立联系，相互学习，相互借鉴，加强校际合作，进一步激发职教院校办学活力，促进我国职业教育的国际化发展。

教育部副部长鲁昕出席大会开幕式并讲话。她介绍了中国职业教育改革发展情况以及中国发展职业教育的理念，肯定了中国职业教育为经济发展、促进就业和改善民生作出的不可替代的贡献。她表示，中国政府支持职教院校扩大对外交流与合作，鼓励中国职业院校与各国分享职业教育经验和成果。同时，扩大对外开放，要坚持政府合作与民间合作相结合，调动各方面积极性，全方位、多角度、深层次开展合作，还要坚持教育合作与产业合作相结合，深化产教融合、校企合作，注重发展与中国企业和产品“走出去”相配套的职业教育模式。

世界职教院校联盟是一个拥有来自全球数十个国家的高等职业院校、应用技术大学、职教机构会员自发联合起来的组织。它的活动旨在支持促进会员间的经验交流与国际合作，分享和推广职业技术教育的最佳实践案例，促进全球职业技术教育的发展。今年的世界大会是继中国政府与联合国教科文组织联合举办2012年国际职业技术教育大会之后又一次在我国举办的国际职教盛会，也是该组织世界大会首次在亚洲举行。

创新发展高职教育校长联席会议召开“创新发展高等职业教育暨全国高职高专校长联席会议2014年年会”日前在江苏泰州召开。会议以“贯彻落实职教会议精神·创新发展高等职业教育”为主题，展现了高等职业教育服务区域发展的实际成效和强化内涵建设、提升社会服务能力的活力。

会议期间，教育部有关司局负责人解读了国务院《关于加快发展现代职业教育的决定》精神和现代职业教育体系的框架内容。会议设立了“激发高职院校办学活力”、“优质高等职业院校建设”、“推进职业教育信息化”等专题论坛，交流研讨新一轮职业教育改革发展中，高等职业教育在体制机制突破、办学模式创新、教育教学改革、校企深度融合、服务能力提升等方面的典型经验、实现形式和实践路径。会议期间还举行了国家示范（骨干）高职院校建设推进会，交流国家示范（骨干）高职院校建设经验，部署第三批国家骨干高职院校验收工作。会议集中展示了216个典型案例，全面反映了高等职业教育战线创新发展取得的成果。

会议由江苏农牧科技职业学院承办。来自全国近400所高职院校的900余名代表参加了会议。

中德诺浩高技能汽车人才培养助推计划在京签署近日，教育部“中德诺浩高技能汽车人才培养助推计划”首批校企合作项目在北京签署，山东理工职业学院等30所院校被确定为该项目的合作院校。

2013年12月，教育部职成司下发关于推荐“中德诺浩高技能汽车人才培养助推计划”校企合作项目的通知，全国300多所职业院校申报了该项目，经过答辩和评审，确定了首批30所合作院校。该校企合作项目的核心是课程置换和专业共建，中德诺浩通过向合作院校赠送标准化的汽车课程资料和教学软件、“一体实训室”建设方案、专业教师的培训和认证、课程实施技术咨询和全程指导服务，助推各职业院校进行高技能汽车人才课程体系和人才培养模式改革，提升汽车专业整体办学能力，从而更好地服务当地的汽车产业转型升级对人才培养升级的需求。

中德诺浩是由清华科技园与德国F+U萨克森职教集团共同投资创办的专业教育服务机构。中德诺浩引进德国汽车职业教育资源，并结合我国实际研制开发出一套汽车职业教育课程体系和人才培养模式，为我国汽车企业和职业院校提供了相对系统的高端汽车技术技能人才培养的整体解决方案。该课程体系得到了教育部的认可和推荐。机械行业上百家校企“抱团”成立职业教育集团日前，一个庞大的“机械行业大连机床现代制造职教集团”成立。这个集团由大连机床集团牵头，联合业内近30家相关企业和近40家院校及科研院所组成，旨在实现教育链和产业链的融合，在技术技能人才培养上探索出一条新路。

机械工业是国民经济的基础性、战略性产业，论规模，我国机械企业有7.9万家，占全国工业企业数的22.46%；论实力，其资产总额、主营业务收入与利润总额在全国工业中占比约20%左右。但大而不强的问题仍很突出，自主创新能力弱，低端产能过剩，整体竞争力不强。数据显示，在我国近千万机械工业技术工人中，技师、高级技师仅占8%左右，远低于发达国家30%的比例。人才已成为制约机械企业转型升级的瓶颈。

目前，为机械行业提供人才保障的中高职院校有400多所，这些院校迫切希望与企业对接，在人才培养上少走弯路。在这样的背景下，中国机械工业联合会联合教育部，在大连召开“全国机械行业职业教育工作会议”。近百家大型企业和数百家职业院校代表参会，共同谋划校企如何深度融合，捆绑发展。

会议上，机械行业41个专业协会、学会、事业单位发起成立了“机械工业人才培养行业联盟”；15所行业职业院校组建了“全国机械行业职业院校先进制造技术促进与服务基地”；中国第一汽车集团公司等90家机械工业企业组成了“全国机械行业现代职业教育创新实践伙伴企业”；成立了首家由机械行业骨干企业大连机床集团为龙头，相关企业、院校和科研院所共同参与的“机械行业大连机床现代制造职教集团”。

论 坛鲁昕：教育部每年扶贫投入财力超千亿10月16日，教育部副部长鲁昕在参加首届“10·17论坛——扶贫开发与全面小康”时表示，根据党中央国务院的总体战略部署，教育部面向贫困地区实施了一系列普惠性教育扶贫政策。截至目前，教育部一共实现了13项特殊扶贫政策，每年大约投入财力1000亿元以上。

鲁昕在发言中说，教育部在基础教育扶贫方面施行了农村义务教育学生的营养餐改善计划、乡村教师补助政策、农村义务教育薄弱学校改造计划、以及会同卫计委等12个部门编制国家贫困地区儿童发展规划这四项政策。

此外，2012年开始，教育部面向贫困地区实现高等教育定向招生计划的人数由1万人增加到5万人。鲁昕认为这是教育部在高等教育扶贫中采取的重要政策之一。她还表示，实施中西部高校基础能力建设工程，支持中西部高校提升综合实力，全面提升中西部高校的科研水平和人才培养质量也同样是教育部在高等教育扶贫方面做出的重要工作。

鲁昕最后说，十八大以来中央对新的历史阶段的扶贫提出了一系列新的要求，下一步教育部将按照精准扶贫的总体要求，深化教育扶贫开发的精准度，着手构建涵盖集中连片地区教育事业发展的大数据应用平台，把发展现代职业教育作为教育扶贫的重点，会同贫困地区的政府办好一批达到国家标准的职业学校，指导教育部直属的44所承担定点扶贫任务的高校，实现精准实测，把教育优势和当地的特殊产业优势进行对接，打造产学研重点项目。

文 件教育部印发《意见》整体部署现代学徒制试点工作日前，教育部印发了《关于开展现代学徒制试点工作的意见》，整体部署现代学徒制试点工作。这是全国职业教育工作会召开后出台的第一个制度性配套文件，对于深化产教融合、校企合作，推进校企一体化育人，促进我国人力资源结构优化，具有重要意义。

《意见》提出，要以推进产教融合、适应需求、提高质量为目标，坚持政府统筹、合作共赢、因地制宜、系统设计原则，以创新招生制度、管理制度和人才培养模式为突破口，通过试点总结、完善推广，逐步建立起政府引导、行业参与、社会支持、企业和职业院校双主体育人的中国特色现代学徒制。

《意见》要求各地从四个方面把握现代学徒制的内涵：一是积极开展“招生即招工、入校即入厂、校企联合培养”的现代学徒制试点，扩大试点院校的招生自主权，推进招生与招工一体化；二是引导校企按人才成长规律和岗位需求，共同参与人才培养全过程，深化工学结合人才培养模式改革，真正实现校企一体化育人；三是加强专兼结合师资队伍建设，加大学校与企业之间人员互聘共用、双向挂职锻炼、横向联合研发和联合建设专业的力度；四是推进校企共建教学运行与质量监控体系，共同加强过程管理，完善相关制度，创新教学管理运行机制。

通 知教育部要求坚持“六个严禁”规范中职学校招生9月15日，教育部下发通知要求，要做好2014年高中阶段教育招生工作，确保招生进展顺利。

通知指出，近期发现个别地区在中职招生过程中存在买卖生源等不规范行为：一些中职学校挖抢生源；一些初中学校操控毕业生源从中牟利；非法中介组织倒买倒卖生源等。这些行为严重扰乱了招生秩序，损害了教育形象。对此，中央领导高度重视，要求进一步完善招生办法，加强管理，深化改革，规范秩序。

教育部要求，中职招生工作要坚持“六个严禁”：严禁不具备办学资质的中等职业学校或其他机构招生；严禁中等职业学校进行虚假招生宣传；严禁生源学校或教师封锁中职学校招生信息；严禁生源学校或教师买卖生源，向中职学校索要、收受任何名义的经费或实物；严禁委托任何非法招生“中介”机构进行有偿招生；严禁普通高中挂靠中职学籍进行招生。违反上述规定者，有关部门将依据规定，追究相关人员的责任；对造成严重后果或恶劣影响的，除追究直接责任人的责任外，还将按照党风廉政建设责任制及党政领导干部问责相关规定，追究有关领导的责任；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理。

人 力 资 源人社部明确本学年度技校华育奖助学金为300万元人社部日前下发通知明确，2014—2015学年度全国技工院校华育奖助学金共计300万元，资助对象为品学兼优、家庭经济困难的技工院校二年级学生，以及在国家级或省级技能大赛中获奖、品学兼优且家庭经济困难的技工院校三年级学生，每人3000元。

人社部要求，各级人社部门应高度重视华育奖助学金发放管理工作，受助技工院校需与北京华育助学基金会签订协议书，严格执行奖助学金申领办法。

本学年度华育奖助学金发放地区为安徽、山东、河南等7个省份。这些省份可将边远、贫困地区的技校列入受助学校范围。

2008年，人社部与北京华育助学基金会共同设立了全国技工院校华育奖助学金。

马凯在四川调研就业工作时强调全力确保就业局势稳定近日，中共中央政治局委员、 国务院副总理马凯在四川调研时强调，要认真贯彻落实党的十八大和十八届三中、 四中全会精神， 创新体制机制， 完善扶持政策， 加强职业培训， 提升服务水平， 巩固和发展就业稳定增长的良好势头。

10月24日， 马凯深入成都市人力资源市场、 青羊区少城街道办事处便民服务中心、 四川大学和成都市高新区大学生创业园调研了解就业工作情况。他指出，今年以来，各地区、 各部门认真贯彻落实党中央、 国务院决策部署， 坚持实施就业优先战略和更加积极的就业政策，齐心协力， 攻坚克难， 1-9月全国城镇新增就业1082万人， 三季度末城镇登记失业率保持在4.07%的较低水平， 提前完成全年就业目标。但也要看到， 经济增速放缓与庞大劳动力供给的总量矛盾依然存在，劳动力供给与需求错位的结构性矛盾更加突出， 就业工作丝毫不能放松。

马凯强调，就业是最大的民生。解决好就业问题，是经济平稳发展、改革顺利推进、 社会和谐稳定的重要基础。 各级政府、 各有关部门要加强组织领导， 把稳定就业作为经济社会发展的优先目标， 以改革创新的思路研究完善就业促进、 创业引领等措施并抓好落实， 全力确保就业局势稳定。

马凯指出， 要继续把高校毕业生就业放在首位， 加强就业指导，拓展就业岗位， 实施激励自主创业政策、 大学生创业引领计划和大学生就业促进计划， 实现高校毕业生就业创业比例都有所提高。 要深化教学和课程体系改革， 大力发展职业教育和职业培训， 不断提升学生就业创业能力。 要加强基层就业服务平台建设， 加快实现就业信息全国联网， 提供更加便捷高效的就业服务。 要加大就业援助力度， 把零就业家庭等困难群体作为帮扶重点，深入实施托底安置。 要规范招人用人制度， 消除制度障碍、 就业歧视和人力资源市场分割， 营造公平就业环境。

“佛跳墙”。菜上来之后，香气扑鼻，客人举筷一尝，果然味美无限。客人高兴之余，把服务员叫过来，问道：“这菜果然名不虚传，只是为什么取了一个奇怪的名字‘佛跳墙呢？”客人满怀期待地看着服务员，服务员却满面通红，抓耳挠腮了好一会才说：“这个么，我也不是很清楚，我去问一下其他人。”她离开了一阵后回来。客人满以为这次有了答案，不料得到的回答却是：“具体情况不是很清楚，可能是创作这道菜的厨师是个和尚。”客人们大失所望，顿时没了兴趣。

在餐饮服务中，经常遇到客人提出的类似的问题。服务员必须广泛学习各种菜点、酒水等和服务有关的知识，只有这样才能在为客人点菜服务时，作充分介绍；在回答客人的各种询问时应答自如。

3.了解客人就餐心理。

由于民族、国籍、性别、年龄、职业、文化的影响和就餐目的的不同，客人总是表现出不同的心理特征。为了向客人提供优质服务，餐饮服务员有必要了解掌握一些心理知识。只有掌握客人的饮食心理需求，才能更好地满足客人的要求，才能为客人提供优质的服务。另外，掌握了客人的消费需求也会更有利于餐厅服务员开展促销工作，在满足客人饮食消费心理的前提下，提高餐厅的营业额。

4.提升灵活服务技巧

餐饮服务员在为客人服务的过程中，与客人接触时间较长，服务程序复杂，服务内容繁多，难免出现差错。即使服务员没有过错，但由于客人心情不好、误解、意外事件等，也会产生一定的矛盾，矛盾往往是无法避免的。所以，服务员一定要灵活运用服务技巧，处理并消除这些矛盾。

5.掌握语言的魅力

语言是人类用来表达意思、交流思想的工具。任何一个客人，在享受服务时，都希望能够得到尊重、关心和重视，因此，服务员要用适当的语言帮助客人满足宾客受尊重的心理。

综上所述，在餐饮服务工作中要多学习、研究、琢推点菜技巧，既更好地为顾客服务，又增加餐厅的收入。

参考文献：

[1]李勇平编著.餐饮服务与管理[M].大连：东北财经大学出版社，2002.

[2]徐文苑，贺湘辉，章建新编著.酒店餐饮管理实务[M].广州：广东经济出版社，2005.

[3]刘筏筏.为客着想用情服务[J].中国旅游报，2006（1）.

篇5：餐饮服务员如何掌握推销语

良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。餐饮企业对服务语言的艺术化与标准化引起高度的重视。

1.拒绝语。

一般应该先肯定，后否定。语气委婉，不简单拒绝。四川有个美食学家罗亭长先生，20世纪90年代初，在挨近四川文化厅，电视台的长顺街办了一家文化氛围很浓的小火锅店“吞之乎”.不少客人来这里就餐，放的开，很随意，经常出些难题来难为老板。有一次客人说：“亭长，有没有炮弹?来一分!”亭长马上接过话来说：“有!有!我这里有泡盐蛋，泡皮蛋，二流炮弹，给您来一份?”没有难倒亭长，一会客人又说：“你这里有炮弹，有没有月亮?”亭长叫服务员把窗户打开，搁一盆子水在窗前，唱到：“天上有个月亮，水中有个月亮。”又对着后堂鸣堂叫菜“上一盘推纱望月!”才出来了。原来是一盘<竹荪鸽蛋>亭长向客人解释，竹荪表示纱窗，鸽蛋代表月亮，所以叫推纱望月，于是满座哑然失笑，大喜过望。所以老板应该和客人多交流，用幽默的方式调节气氛。总之尽量不要拒绝客人的要求。不过服务员通常不要开这样的玩笑，在商业交往中要讲一个对等原则。但是这样的思维方式很值得借鉴。

2.指示语。

避免命令式。例如，客人等不急走进厨房去催菜，如果采用：先生你出去，厨房是不能进去的!这样的命令式的口气，客人会感到尴尬，会不高兴。如果说：先生有什么事情让我来帮你，你在座上稍座，我稍后就来。可能效果就好的多。同时，语气要有磁性，眼光要柔和或者配上手势，这样会更具有亲和力。

3.答谢语。

客人表扬，帮忙，或者提意见的时候都要使用答谢语。并且清楚爽快。就餐的客人有时候对一些菜品和服务方面的意见不一定是对的，这时候有的服务员就喜欢去争辩，这是不对的，正确的做法是不管他提的对否都应回答：好的，谢谢你的好意。或者： 谢谢提醒。某餐厅一个客人在用餐的时候不经意将筷子掉在地上，这个客人也不讲究，捡起起筷子略擦两下就准备用，这时候值台的服务小姐手疾眼快，马上递上干净的筷子并说：对不起，请用这一双，谢谢合作!客人大受感动，离开前特意找到大堂经理夸奖这位服务员说“你们的小姐反应迅速，帮助了我还感谢我，真是训练有素。希望餐厅给予奖励。”

4.提醒道歉语。

这是服务语言的重要组成部分，使用的好，会使客人在用餐时候随时感觉受到尊重，对餐厅有良好的印象。同时提醒道歉语又是一个必要的部分，缺少这个程序，往往会使服务出现问题。对这类语言的处理，要求做到下列几点：把提醒道歉语当作口头禅和必要的一个程序，并且诚恳主动。举例说明吧：大家都知道，毛肚在沸腾的汤里快速抖动七八下就成熟了，烫久了老韧难嚼。一次，在某个火锅店有位客人正在涮毛肚，这时服务员也不打招呼，提着汤壶就往锅里加汤，加汤以后温度一降，毛肚自然无法达到应有的火候了，气的客人吹胡子瞪眼的说：你怎么不打个招呼，没看见我在烫毛肚吗? 笔者也有过同样的经历：我的亲家很擅长喝白酒，从安徽来成都，笔者每次都以大杯的好酒相待，某次，笔者陪着亲家到一家着名的餐厅吃饭，因为我们多数人不喝酒，所以点了菊花茶，专门给亲家点了一瓶五粮液，由于餐厅内的酒杯太小，赶不上亲家的口，于是我就将亲家面前的菊花茶倒掉，给他斟上满满的酒，哪知酒才喝了半杯，服务员来斟茶了，她也不打声招呼，快速的将茶倒入亲家的酒杯里。服务倒是快捷，但五粮液却泡汤了。如果事前提醒询问的话就不会出现这样的情况了。正确的做法是先说“对不起，打搅一下!给您…好吗?当然不必给桌上每一个客人都说一次”对不起“这样的话，但给主宾位的客人或为第一位客人服务时，一定要采用道歉语。以后依次服务采用手势就可以了。

5.告别语。

声音响亮有余韵，配合点头或鞠躬。总之，不能将与客人道别的语言和仪式，搞成缺乏情感的公式。要使道别语言玉音袅袅不绝于耳，给客人留下美好的回忆。例如：先生再见，一路平安。希望在酒楼在见到您。先生你走好。

6.推销语。

篇6：餐厅服务员推销技巧[范文模版]

一、熟悉菜品是餐饮推销的前提

服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹调方法和味道。为此，餐厅在对服务员进行培训时，可由厨师讲解菜品，并让服务员品尝。

菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。服务员在向客人介绍时，除了介绍菜品的配料外，还要强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪些名厨烹调，使客人产生品尝的欲望。如果菜品名称带些典故和来历，服务员一定要结合菜品的典故和来历，做生动的介绍，以引起顾客的兴趣。这样推销的效果比较好。

二、看用餐者的身份及用餐性质

看准用餐者的身份及用餐性质进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

三、选准推销目标

在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

四、适时推荐高价菜品

有人说：“做服务员有什么难的，顾客点什么就记什么，等做好后端上来，不就行了吗？”

这里所说的“点什么就记什么”属于自动销售。在这种点菜方式中，顾客主动点菜，服务是被动接受点菜，没有主动地通过介绍、推荐菜品来影响顾客的选择。这种销售当然最容易，服务员对推销所作的贡献也是最小的。

如果看出顾客在点菜时犹豫不定，服务员应适时介绍、推荐高价菜品；如果客人主动让服务员推荐八个菜肴，那就更方便了。一般来说，应推荐高价菜品和饮料。

五、餐厅服务员菜式“推销”技巧

1.准备充分原则：营业前留意当日特别介绍中的菜式，要先了解推销食物的特色。

2.诚恳原则：要处处表现为顾客着想诚恳态度，一定要跟足食物的分量，保证

食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样，勿让客人有受骗的感觉。

3.耐心原则：推销时要耐心介绍，让客人明白所介绍的菜式。

4.时令推销原则：宜多介绍时令菜，不时不食，客人是清楚的。

5.席间推销原则：席间问客人是否要添加酒水，菜式够否，饭后介绍甜品、水果等。

6.切记盲目原则：不要盲目争取销售额而过量推销，要记住常客也是餐厅的生财之道。

7.信息反馈原则：推销服务后认真听取客人的意见，将会使你获得更多的经验。

六、体谅顾客，关心顾客

前面虽然介绍了一些促销办法，但如果餐厅只以提高销售额、推荐高价菜品为营销目标，那就大错特错了。要牢记，营销的目标是向顾客提供满意的产品和服务。评价一项服务好坏的标准，不是看其是否遵循服务标准和规范，而是看顾客是否满意。所以，餐馆服务员要善解人意，要体谅并关心顾客。

推销是餐饮加盟业服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，服务员的推销技巧学好，对餐厅的发展也是很重要的。

餐厅服务员必懂的推销技巧

一、餐厅服务员推销技巧的三要点

1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。

餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的

目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。

语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？”，二问”先生，您用什么饮料？”，三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？”很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。

二、不同产品的推销技巧

1、推销饭菜的基本技巧

当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。

在点菜的过程中要注意：

第一，如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。

第二，如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式。

第三，如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。

第四，客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么?”。说话时声音以客人能够听清为宜。

2、推销酒水的基本技巧

在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人

疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”

三、不同服务阶段的推销技巧

1、餐前准备也有推销技巧

其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话：“营销无处不在”，下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。

2、用餐中的推销技巧

绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。

“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往用餐客人中有人会随声附和，“好，那就再来一瓶”，这样酒就很容易的推销出去了。

3、菜上齐后的推销技巧

菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。”这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。

四、针对不同顾客类型的推销技巧

1、对小朋友的推销技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？”

2、对老年人的推销技巧

给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为“脆糖豆腐”。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老“福如东海，寿比南山”。

3、对情侣的推销技巧

恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜

4、对挑剔客人的推销技巧

在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”

评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑

剔，都要以灿烂的微笑对待。

5、对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。

6、对消费水平一般客人的推销技巧

一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

五、餐厅服务员的推销语言技巧

1、推销语言技巧一——加法

例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。“这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：“这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”

2、推销语言技巧二——减法

例如：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”，到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。

3、推销语言技巧三——乘法

例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？”。“这里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。”

4、推销语言技巧四——除法

例如客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：“这是两斤重的海蟹啊，8个吃，1个人才几块钱，不贵！”

5、推销语言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说：“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”，“黄经理每次都要点这个菜。”，“着名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。