酒类企业如何设计促销方案

酒类企业如何设计促销方案（通用12篇）

篇1：酒类企业如何设计促销方案

文章摘要: 在现代营销战中，如果将广告比成塑造品牌的长矛．那么对渠道和终端的销售促进即为争夺市场的短剑。在打市场的种种招式中．促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。有一句市场销售人员常说的话：不促不销，一促就销．大促大销．小促小销．就很好地说明了市场促销现象。所以．现在市场促销的花样越来越多．乃是市场的常态。(共3页)

文章关键词: 市场促销 促销方案 酒类企业 广告 销售促进 现代营销 市场拓展 招式 塑造 现象

文章快照:

行买赠活动频繁，不少厂家2003年受“非典”影响，整个5重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都月份，XX代理商常熟大有食品商行的进余家二批和二十二家商超。怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购货额只有70000余元。“非典”疫情活动实施一个阶段后，通过了解，这物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样次促销产生了如下三大效果。酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三利用这个时机，做好白酒产品促销呢?1．我们抓住“非典”过后餐饮业生意节送礼时购买，所以其效果不大明显，在二、活动主题：势头上升这个时机开展促销，走在同行前一定程度上来说，这也是一种必然的结经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了果。的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲市场制高点，形成一定的影响力。启迪：体验式促销的真谛就在于体验定了“喝原浆，送平安”的促销主题。2．通过这次活动，扩大了XX贡酒原的提供者们必须持续策划更新的体验，改

三、活动内容：浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较变或者增加东西使得商品保持新颖、令人1．消费者每喝一瓶500ml或两瓶好地提升了公司产品在常熟市场的品牌兴奋、值得付出金钱再次体验。250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠形象；带动了公司其它产品在市场上的销常熟市场“买原浆，送平安”的促销送一万元家庭财产保险，保期一年。售。现原浆酒、新瓷贡酒每天走量1D0箱形式，看似平常与简单，其实则是一种全2每一份一万元家庭财产保险，我们(1X6)左右，大有食品商行6月份销量新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送支付给平安保险公司10元保险费。是此前的4倍以上，在本月库存正常的情打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的由于平安保险公司家庭财产保险最况下，进货额为税前40．6万元，是5月份促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过低保额为三万元，经协商，常熟平安保险的5倍。程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，公司特意为我们制作了一批一万元家庭3．在夏季这个不利于白酒销售的季又有“平安是福”的情感体验，从生理到财产保险。10元保险费由我公司与常熟节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常心理都经历了一次难忘的记忆。大有食品商行各承担5元。大有食品商行熟市场下半年的进一步上量和产品线的此促销案例已经给终端实践者提供制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，延伸打下了基础。了一种思路和启示，以消费者心理需求为消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联

五、经验与不足中心，找好“主题概念”，开展体验式促系电话等，然后交给我方促销人员，以兑1．经验：白酒终端营销抓住酒店这个销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类换保单；消费者也可以直接到平安保险公龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果终端革命的关键。司兑取万元财险保单一张。非常好，起到了推动市场拓展的积极作超越思维，打破陈规，终端革命不再

四、实施和效果用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝问消费者“我们为您做什么”、“您需要本次活动于2003年6月5日开始一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超什么”等服务内容，而是问“您记住了什正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、所值的促销相当感兴趣。当今．k．ffj对小礼么”、“下一次还会得到什么”这类惊与制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类喜的感觉以及刺与激的悬念。——这就超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有活动却收到了出奇制胜的效果。是体验!■食品商行几十名促销人员的El头宣传，在2．不足：这次活动在商超的反映比较

篇2：酒类企业如何设计促销方案

促销方案是我们促销的好帮手，各位，我们看看下面的酒类促销策划方案，一起阅读吧!

酒类促销策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品20XX年白酒营销策划方案20XX年白酒营销策划方案。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的.经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划

销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上20XX年白酒营销策划方案活动方案。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡20XX年白酒营销策划方案20XX年白酒营销策划方案。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量(促销活动策划方案)设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等

2、车辆费用、办公费用、库房费用20XX年白酒营销策划方案活动方案。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;

篇3：酒类企业如何设计促销方案

一、赞助促销,提升企业社会形象

赞助活动是企业的一种软性广告,这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟。虽然赞助活动增加了企业的某些费用,但从长远来看,企业可以取得经济效益与社会效益的统一。既有益于企业形象的塑造,也有益于整个社会。如公益赞助促销,它是一种相对较为新兴的促销手段,它的优点是短期内能提升企业社会形象,比之单纯的作硬广告,传播效果更加明显。特别是公关赞助,体现了企业以天下为己任的思想,给社会留了良好的品牌形象。如:可口可乐中国有限公司已为中国希望工程捐款3000万元人民币,在中国实施“希望工程远程教育计划”之后,该公司又在中国贫困地区建立20所“希望学校——可口可乐网络学习中心”,帮助贫困地区青少年获得“数字时代”教育和发展的机会,这为可口可乐公司树立良好的社会形象起到了重要作用。

二、广告促销,提升企业产品形象

广告是古老的商品和商誉宣传工具,是商品经济的伴生物,是商业大战有力的武器。它是通过报纸、电台、电视、网络、户外、创意性广告等媒体传播,以此提升产品形象和提升品牌的有效推广。然而,随着当下媒体的日益丰富及资讯的日渐密集,不可避免还需要企业在广告创意性设计上下好功夫,在媒体的应用上做好适宜选择,只要齐备了这两点,相信创意性的广告传播对产品形象的提升是指日可待。如:蒙牛酸酸乳广告,2005年夏天赞助商蒙牛就利用“超级女声”选秀节目做促销宣传,配合夏天的高温,其热度之高,声势之强,在全国一片“酸酸甜甜就是我”、“想唱就唱,要唱得漂亮”之声时,人们仿佛觉得蒙牛酸酸乳就是青春亮丽一族的主题。

三、文化促销,提升企业文化形象

文化促销是一种“先推销文化,再推销商品”,用“文化味”代替“商业味”的高级促销策略。与传统促销手段相比,文化促销更侧重于针对企业特点和顾客的消费心理,利用一种传统文化或现代文化,使之形成一种社会文化氛围,有效地影响顾客的消费观念,进而导致顾客自觉接近与文化相关的商品或服务,或形成消费时尚,并促进消费行为的发生,甚至形成一种消费习惯和长期延续的消费传统。如:“蒙牛赠书”。近来,购买箱装蒙牛牛奶的消费者都会发现箱内附赠了一本名为《乳品与人生》的书。“蒙牛赠书”通过文化的宣传,让人们了解了牛奶的同时,也进一步加深了对蒙牛的印象。

四、感情促销,提高企业服务形象

感情促销就是和消费者建立良好的感情。在经济迅速发展的今天,物质产品极为丰富,竞争日益激烈,也同时导致了社会人际人情关系日益淡薄,出现了人们对情感回归的渴望。厂商在品牌营销与服务的过程中,如能始终契合关注人生,关注情感这一社会主题,便能最大限度与消费者产生共鸣、沟通。从而树立企业良好的个性亲和力服务形象。

曾经有个趣闻:一位名叫玛丽的美国妇女,来到某汽车展销店打算买辆轿车。营销员迈克热情地接待了她。玛丽说:“今天是我的生日,我很想买辆黑色相间的汽车,遗憾的是这儿没有……”迈克忙说:“对不起,请稍候”。随即他秘书送来一束玫瑰,迈克捧着花满面笑容地对玛丽说:“祝你生日快乐”!玛丽万万没有想到,自己信口的一句话,竟受到如此温馨的祝福。她内心很感动,并把激动变为行动,于是,她改变了主意买下一辆黄色轿车作为回报。这就是以感情拉近了与顾客的心理距离,赢得了顾客的好感,进而使一笔难成交的生意化难为易得以成功。

五、新闻促销,提升企业名牌形象

新闻促销是以新闻形式来传播促销信息,并引导新闻走向,从而达到短期内迅速刺激消费人群产生购买行为的一种销售促进方式。新闻促销在搭建消费者信任的传播通道的同时,也有利于企业品牌的建设和品牌价值的积累。由于新闻宣传具有严肃性、权威性、敏感性和影响大、反应快的特点,在建立名牌知名度方面起到“四两拨千斤”的作用。如:北京某平价药房展开了一场回收陈药换新药的促销活动,由于该活动切合百姓实际生活需要,被媒体捕获并报道后,促销收效甚佳。其后,媒体继续追踪报道回收药品的处理情况,受到了更多消费者的关注;该药店借势公开销毁了回收的陈药,并延长促销时间,此举被新闻报道后引起较大反响,该药店又掀起新的一轮销售热潮,同时也提升了药店的品牌形象和知名度。

参考文献

[1]、崔文丹.有效利用公益广告提升企业形象的策略研究[J].科技与管理.2006(2)

[2]、李莹.企业文化促销的应用探析[J].吉林广播电视大学学报.2007(6)

[3]、刘金锋、廖伟富.浅析塑造企业服务形象的途径[J].茂名学院学报.2001(2)

篇4：酒类企业如何设计促销方案

白酒产业近几年一直快速发展，2012年虽然遭遇着的“塑化剂”事件与“三公消费”的抑制，但2013年一季度的销售数据告诉我们中国白酒产销量仍然继续增长，同比增加8.5%，利润都有所增长，特别是影响较小的中小型白酒企业。白酒产业发展，各类白酒企业竞争也日益加剧，特别是每年大小节假日，白酒促销战的敏感时期。中小型企业凭借着地缘优势，依靠对地方市场的熟悉，牢牢把持着地方市场，竞争白热化。各类卖场白酒产品琳琅满目，然而产品动销却越来越困难，如何设计出有力的动销策略，成为企业在终端竞争的关键，而促销品则成为最能吸引消费者成为购买的理由。企业之争实质是产品之争，产品之争实质是动销之争，动销之争最终演变成为了促销品之争。

一、促销品的重要性

促销品在白酒品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。白酒销售过程中是否有吸引消费者购买的促销品成为白酒动销的最重要因素。在白酒品牌成长初期帮助产品迅速被吸引、被认知的启动剂；在品牌成长期是帮助品牌塑造形象、提高产品销量的助长剂；在品牌成熟期则是帮助企业品牌树立形象、延长品牌生命周期的固化剂。

二、促销品的整体现状

目前，白酒促销品琳琅满目，逐渐形成了一个产业链中的重要一环。在白酒促销品中目前使用最多的是打火机，是白酒促销品中的主流。其次主要是一些与白酒消费有关的日常生活用品和饮料、外币、香烟、扑克和一些小的工艺品等。促销品已经成为白酒销售中不可或缺的一个因素或者说是决定性的因素。

三、白酒促销品的设计也存在着很多问题

1.同质化严重，彼此相互模仿

一旦某个企业有了一个新促销品引起了消费者的注意，其他企业就会在第一时间就争相模仿，最终导致各品牌之间无法体现差异性，缺乏自己的品牌个性，促销品不再变得新颖、有吸引力。

2.质量问题比较明显

目前，虽然企业提供的促销品品种较多，但在质量上却很难保证，许多促销品中看不中用，甚至有质量问题，这种情况对产品的销售和品牌形象不但没有积极作用，反而会产生了极大的负面影响，最终得不偿失。有的厂家为降低成本，故意采用质量没有保证的廉价促销品或者廉价的包装。有的则是在运输过程中物流公司的错误操作而造成的。

3.促销品中途丢失

厂商原本想用促销品来吸引消费者，但不料促销品却在销售过程中有的被经销商拿走或者被促销人员私自占有，最终不能到达消费者手中。这就要求厂家要加强对促销品的管理，还要在外包装上多一些必要的保护措施。最后在促销品的设计上要分清，是给谁的就要想尽一切办法不让促销品在到达消费者手中前出问题。

如何设计出具有自己独有风格，融入自己的企业文化是未来促销品设计的趋势。各类白酒产品在设计促销品时，促销品档次应与产品档次相匹配。抵挡促销品更倾向于实用性，高档促销品更倾向于艺术性。

四、促销品的设计原则

1.品牌联想

促销品应该反映该品牌的一定特征，避免雷同，这样当消费者或者是顾客一拿起促销品就会联想到该品牌，这样可以有效起到信息提示的作用。最好在促销品上印有企业的品牌、商标或标志图案，颜色也应与品牌主色、定位相匹配，以突出赠品的独特性，这样才能真正实现促销品的作用。

2.定位一致性

促销品应与产品档次定位相匹配，促销品的定位必须与品牌定位保持一致，这样才能确保促销品价值的最大发挥。销品的价值反映了产品的档次。高端品牌就应送高档的促销品，同时档次更高的促销品一定程度也可以拉升品牌的形象。消费者在消费高档产品时，充分体现了消费者的消费层次，在设计促销品时应该考虑到这类消费者的消费品位，根据他们的消费需求来设计和选择促销品

3.实用性或是观赏性

不同档次的品牌在制作促销品时，必须从不同的角度出发，促销品在选择时必须首先考虑促销品的实用性，一定要有实用价值，并且要易拿易用，不需要长期售后维修服务，这样才能提高促销品的曝光率，实现同时宣传品牌的作用。比如买酒送酒具，这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在、有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生质量或者售后维修等的问题，进而对品牌产生好感，提升销售效果，同时还会多次重复使用，有可能向亲朋好友推荐形成二次购买。而高档品牌在制作促销品时，首先考虑促销品的价值和观赏性，这样可以大大加强促销品的暴光率，提高促销品的受欢迎程度，同时达到广告宣传的效果。

4.质量第一原则

现在不管是顾客还是企业，对促销品都有一个共同的认识，就是促销品的质量较差，用不了两次就坏了，这是现在所有促销品的通病，其实企业在制作促销品时，一定要有质量原则，否则会大大损害产品和品牌在消费者心目中的形象，这样不仅会违背企业送促销品的初衷，而且会给消费者造成一定的消费阴影。特别是消费者一旦把对促销品的印象，复制到购买产品时购买依据，这时企业要改变消费者的印象，可能要花双倍的价钱，去重塑品牌形象。

5.加强包装意识、突显终端陈列

很多企业很注重产品的包装，很注重产品终端的陈列，却很少在促销品包装上下工夫，其实一个良好的包装可以突显促销品的价值，甚至是提高促销品的价值，可以有效提高终端的陈列效果，加大吸引力。制作一个有价值、好的和受欢迎的促销品决非贴上品牌LOGO那么简单，他需要很细致的工作去创意、去设计，而现在是很多企业在制作促銷品时花了制作的大钱，却不愿意花一点时间和金钱去设计促销品。同时促销品在卖场内的摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高，让促销员时时为促销品是否会倾倒或移动等分心，而影响销售。

篇5：企业如何策划促销礼品方案

促销礼品，是指印有广告性质的名称、标志或广告词语的实用性或装饰性物品。促销礼品与其他礼品不同，它是代表广告性质。是企业提升品牌知名度的有效方式，作为促销礼品的产品，它往往具有普遍人都喜欢而有不舍得自己掏钱买的特点。

送礼是一种感情的投资，能缩短人与人之间的感情距离，便于人们的沟通、交流，达成共识，开创良好的商机。同时促销礼品也是一种广告，一种宣传，合适的礼品能在的心目中建立起恒久而深刻的印象。

定做的礼品需求分析不是一件容易的事，需要大量的分析和经验，还需要我们站在的角度上进行换位思考。因此，如果想在需求分析阶段做出色，就必须有跨职位，跨行业的经验，和高度的逻辑推理，概括总结能力。

了解

定做的礼品是可以用于传递送礼者信息的媒介，首先要了解的信息，包括基本情况（有时还包括企业发展史）、文化特色、品牌信息、产品情况、市场情况等。所谓“知己知彼，百战百胜”。只有充分了解，才能理解要通过定做的礼品传递的信息，做出具有符合风格的方案。

分析定做礼品的用途

定做礼品的用途是个重点。不同用途的礼品定做要达到的目标不同，其具有的定做特色也不同。一般根据定做的礼品需求不同，礼品可分为四大类：商务礼品、会议礼品、福利礼品和促销礼品。

了解受赠者的信息（消费者对礼品的需求）

a0k9c 礼品是否能够起到预期的作用，看的就是受赠者的反应。能否让受赠者满意，首先就要了解受赠者的信息，包括受赠者的群体属性、消费喜好等等。

了解竞争对手使用的礼品

考虑市场竞争因素，也需要了解的竞争对手送过哪些礼品。这可以帮助在促销竞争中取得更多优势。如果时间允许，最好能够详细分析曾经定做过的礼品、对以往各种礼品的评价等等，以便在做方案时能够避免重复的方案。礼品策划的五个要点: 一致性礼品要与的整体市场推广活动相一致。

连贯性商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。

有效性策划要有效沟通，充分了解顾客需求，推荐恰当的方案。新颖性追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给留下深刻的印象。灵活性规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。如何撰写促销方案

活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何开展这次活动的目的是什么是处理库存是提升销量是打击竞争对手是新品上市还是提升品牌认知度及美誉度只有目的明确，才能使活动有的放矢。

活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

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1、确定活动主题

2、包装活动主题

活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”是厂家单独行动，还是和经销商联手或是与其它厂家联合促销和或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法选择什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

前期准备：前期准备分三块，1、人员安排

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2、物资准备

3、试验方案

中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传

费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。

意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

注意事项

满足消费者的年龄、身份、职业、收入的价值需求； 体现产品特点和品牌定位；

结合产品功能以及要带给用户的意义，要有一定的实用价值，使用户在使用过程中能够通过促销礼品加深对品牌的认知，进而挖掘其潜在能力；

能够在终端现场吸引相关群的注意，因此产品包装及新颖性都是其考虑的对象；

a0k9c 注意竞争对手营销意图的重点和售卖现场竞争对手的促销活动。

篇6：不同目的下如何设计促销方案

图例2：品牌信任度趋势比较图

虽然看起来B的销售业绩刚开始就比A好的多，但发展下去的结果就是品牌信任度低下，业绩不断下滑，最终导致利润不断下滑。而B则是稳扎稳打，渐入佳境。因此品牌的建设并不是靠一朝一夕的促销来完成的，需要长时间的培养，信任度才能逐渐上升，业绩才能有稳定的成长。

清理库存——选择合适的时间和地点

当一些商品的保质期不佳或者因进货量太大造成库存积压时，为了迅速清理库存、回收资金，企业通常会利用促销将产品在一些大卖场进行集中降价抛售。虽然这样做的确可以缓解资金和库存压力，但是以长远的眼光来看，其对商品以及品牌形象所造成的损失是难以估量的。因为许多大卖场的顾客群体都相对比较稳定，受来客数量及购买能力影响，除非价格极低，否则很难形成一种强大的爆发力，因此处理起来会比较花费时间，且长时间的低价抛售会让使顾客对商品的信任度急剧下降，使该商品后期的正常销售需要很长时间才能恢复。

鉴于以上的弊端，建议在处理库存问题的时候，采取机会销售的方式，在一些大型的客流量很大的商场或超市门口进行临时的花车促销。这样做的好处是，这些地方通常顾客流动性很强，且购买能力也相对较强，能够形成较强的销售推力，相对处理时间较短，更重要的一点是因为强调机会销售，不会对正常销售产生太大的影响。最常采取这种做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服饰巧帛、淑女屋、艾格等。通常情况下，这种销售方式带来的销售业绩会比正常销售业绩高出10倍以上。

好时巧克力的经销商们在统计其销售业绩的时候也发现，假设1年的总体正常销售业绩按月份如下图所示。而当他们在11月的某一周做7折特价清理库存的时侯发现，其销售业绩竟然比9至11月的总销售业绩还要高出25%。

篇7：酒类促销广告词

2. 葡萄美酒夜光杯 强身养颜紫玉美 宾主尽欢举座赞 芬芳馥郁香纯正(西安紫玉牌葡萄酒) q&qky =@

3. 巴克酒 富豪之友 世界追求 超级享受(长沙泰丰酒)

4. 在加里福尼亚酿造出全人类的快乐

5. 听自己的，喝贝克 ，贝克啤酒

6. 像大海诱惑江河，像蓝天诱惑雄鹰 度和龙高粱酒，对嗜酒者的诱惑是戒酒难

7. 酒 酒 酒 喝酒就喝名酒 喝好酒

8. 珍贵的克隆堡酒正在源源不断地流向美国，阿而萨斯人真是舍不得，恳请美朋友不要全部喝完。 doc (?

9. 麦氏啤酒，很德国，很德国。

篇8：促销方案的设计要点

随着品牌的不断增多，卖场各品牌之间的竞争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活动方案时应抓住以下几个要点：

一、摸清卖场的促销计划

在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手：

1.与采购及时良好地沟通

任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢？

2.随时跟进卖场促销计划的更新情况

与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。

3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案

在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。

例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供20把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。

二、掌握竞争对手的促销动向

一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手：

1.了解竞争对手的促销安排

这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。

2.通过货源来了解竞争对手的促销动向

还有一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。

3.了解其谈判进度

只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。

4.关注其促销的人员安排

通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。

三、制造促销方案的差异化

随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢？

1.从产品上找差异化

通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。

2.促销时间差异化

除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。

3.促销形式的差异化

促销形式是厂家策划人员绞尽脑汁思考的问题。在现代促销中，促销的形式往往成为厂家相互模仿的关键所在。在这方面，一要讲求一个“新”字，二要讲求一个“快”字。也就是说，促销活动的形式要新颖；而且一个好的促销方案一旦形成，要快速推出，以免被他人复制和模仿。不要一谈促销，就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴趣的变化，采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代，消费者对利益的理解越来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上，需要厂家多动脑子，不要将利益单一化、物质化，应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。

篇9：酒类促销员培训提纲

n 角色篇

一、我是谁——促销员的定位

1、公司形象的代表

2、公司经营理念的传递者

3、消费者购买的引导者/专业顾问

4、将酒推荐给消费者的专家

5、将消费者意见反馈给公司的媒介

6、市场信息的收集者

二、我面对谁——促销员的服务对象

1、促销员对消费者的服务

2、促销员对公司的服务

三、我的使命——促销员的工作职责与要求

1、常规工作职责

2、营业前准备工作

3、展销会及其它环节工作职责与要求

n 素质篇

一、我要了解的——专业素质的培养

1、了解公司

2、了解酒类生产及销售业与其它

3、了解顾客特性及其消费心理

4、了解市场营销相关内容

二、我要培养的——综合能力要求

1、观察能力

2、语言运用能力

3、社交能力

4、良好品质

三、我要根除的——促销员应克服的痼疾

1、言谈侧重道理

2、喜欢随时反驳

3、谈话无重点

4、言不由衷的恭维

5、懒惰

n 形象篇

一、我穿我戴——促销员仪容仪表

1、男性

2、女性

3、整体要求

二、我言我行——促销员行为举止

1、站姿

2、坐姿

3、动姿

4、交谈

n 实务篇

一、标准推销用语

1、如何制作“标准推销用语”？

2、标准推销用语的种类

3、说明商品的用语

4、拒绝说服的用语

5、促销活动的标准推销作语

二、奇特的促销效果=识客技巧+心灵感应

1、顾客购买意向分析

2、顾客心理性格分析

3、专业的产品知识

三、事在人为的人员推广促销

1、零售商店开展促销活动的方法与技巧

2、餐饮场所开展促销活动的方法与技巧

3、夜店娱乐场所开展促销活动的方法与技巧

4、促销工具的长处与不足

5、促销活动分寸的掌握

四、立竿见影的售点展售

1、理货需重视的环节

2、在货架上，应该把商品摆放在怎样的位置

3、售主广告宣传的形式

篇10：酒类企业如何进行多品牌运作？

品牌的定位在某种程度上代表着企业的战略定位和产品的定位以及目标消费群的定位和价格策略的确立，甚至是营销模式的建立，在计划经济时期和市场竞争不充分的时期，企业更关注的是产品，而品牌建设企业并没有引起足够的重视，而企业通用的做法是在一个品牌下涵盖高中低不同档次的产品，试图只是通过产品的差别来满足不同消费者的不同需求，当然在市场竞争不充分的阶段，这个策略也是有效的，

但是随着市场竞争的加剧，一个企业还是通过一个品牌来统领所有的高中低档产品却发现消费者越来越不买账，试图只是通过产品的差别来迎合不同的消费者却发现那个层次的消费者也抓不住。于是定位、市场细分、品牌定位等理论便在中国大行其道，同时也指引很多企业走出困境。

近几年我们发现很多以运作中低端酒类产品的企业，由于货币贬值和原材料价格的不断上涨，原来的产品已经无法满足企业生存和发展的需要，于是试图通过产品升级的方式来带动品牌的升级，但是除非在新市场，在企业原有的市场，这一办法很难奏效，因为一个品牌一旦在消费者心目中建立了位置后，要想改变消费者认知这一途径代价巨大，而且收效甚微。

所以觉醒起来的企业便开始进行多品牌运作，通过市场细分定位后建立不同的品牌，在不同品牌下规划不同的产品组合，然后来满足不同的消费者，这种多品牌的建立，使企业的很多问题得到了迎刃而解。

现有企业多品牌运作所存在的主要问题？

尽管很多企业已经明白要想实现企业升级和产品升级，需要通过多品牌的路径来解决问题，但是对于如何进行多品牌运作，却不得章法，甚至把企业拖入了深渊，不但企业本身的问题没有解决，反而引起更多的人员动荡、财务状况恶化、经销商反目等情况，甚至到了破产倒闭的边缘。

事实上并不是所有的企业都适合多品牌运作，或者说很多企业试图满足所有消费者所有需求的出发点就犯了方向性的战略错误，当然这并不是本文所要探讨的主要话题，本文将从具备实施多品牌运作条件的企业来进行探讨。

企业实施多品牌战略后所出现的主要问题：

1、尽管实施多品牌，但是希望通过不同的品牌来满足所有消费者的所有需求，企业陷入品牌不聚焦，导致企业的资源严重分散，结果是搞了很多儿子，但是各个儿子都出现营养不良，结果是哪个儿子都无法成才；在现实中，很多品牌，尤其是战略品牌的推出都需要企业进行大量的前置性资源投入，但是一个企业自身的资源总是有限的，过多品牌的出现会造成企业资源的分散稀释，结果就会出现需要资源投入的企业无法投入，而品牌不投入就会做不起来，这种恶性循环会导致企业的经营状况急剧恶化；笔者曾给某白酒w企业做咨询服务时，因为原来该企业请过专家讲课，企业明白了要实施多品牌的必要性，但是笔者通过对企业这些情况分析后，却发现尽管实施多品牌后，企业销量有所增长，但是财务状况却急剧恶化，把所有品牌进行详细分析后，发现这些各个品牌各自占比都比较小，甚至有的品牌连续几个月都没有销量，企业的资源被严重分化，销售人员士气低落；

2、各个品牌之间定位模糊，产品线交替覆盖，使消费者在选择时摸不着头脑；严格意义上来讲，品牌一定要有自己的目标消费群进行对应，然后开发相应的产品组合，但是在现实中，我们却发现很多企业的不同品牌的下的产品严重雷同，差异较小，而且价格带重复部分产品较多，从而难以在消费者的心智中建立清晰的认知，造成消费者对所有的品牌产品都不进行选择；尤其是很多企业一个产品开发成功，就会在不同品牌之间进行相应的产品延伸，而只不过是通过简单的价格、容量等来进行区隔，其结果必然是稀释掉该产品的潜力，丢失原来的忠实消费者，

某S企业，原来推出了一个品牌，销售情况比较好，为了更大的占有市场份额，就又推出了另一个新品牌，但是这两个新品牌下的产品与原品牌下的产品价格体系重叠，那么销售人员在销售的过程中，就犯了迷糊，是该继续扩大老品牌的销量，还是去推广新品牌，结果的局面是老品牌的销量出现下滑，但是新品牌的销量却没有提上去。

篇11：酒类企业如何系统地打造组织能力

为什么会出现这些问题?营销高管们会总结出很多原因：员工的能力不足，团队的凝聚力不够，资源配置不到位，支持不力等等等等。其实，出现这些问题，的确会存在着这些因素，但是我们仔细审视一下我们的组织，真正的症结应在于，作为营销高管，并没有真正认识到企业持续成功的两大关键是什么东西。一个是战略，一个是组织能力。营销高管们应该看看我们制定的战略是否正确，就是路线对不对的问题;看看我们是否打造了适合的团队组织，就是目标与队伍能力和资源的匹配问题。

作为一个高管，系统思考的能力很重要，能够把系统思考的思维方式运用于营销团队的管理上，是决定团队能力提升的一个重要的因素。只有有了系统思考的思维模式，才能够在不同的岗位上培养好人、用好人，让每一个团队组织的成员发挥绩效，也就是系统地打造组织能力。

那么如何系统地打造组织能力?杨国安教授认为，就是用三个维度来支撑打造支持战略实施的组织能力。我觉得，一个是引导员工的思维模式，就是解决愿不愿意的问题;一个是培养员工的能力，就是解决会不会的问题;一个是构建一个合理的员工治理方式，就是解决容不容许的问题，

在酒类营销领域里，应该如何结合这三个维度来来打造组织的能力呢?下面，笔者分析一下，在酒类营销领域，每一个维度的操作思路。

培养员工的核心能力

员工的核心能力其实也是企业的一个核心竞争力，这是组织能力打造的一个主导性因素。很多酒类营销企业关注到了这一点，都从不同的角度建立了员工核心能力的成长机制。有一家酒企针对公司员工的职业成长路径，设计了一个“员工层级能力成长体系”，按照营销公司每一个岗位，每一个职级分成了六个层级，在每一个层级上，公司对员工有针对性的、一对一对的进行核心能力的培养与优化，为公司人才的培养打造了一条黄金人才通道。在高管层面，公司实施了“资源联盟计划”，通过公司的平台、资本与高管的能力资源的结合，引导公司高管在自己的核心专长方面创造出更大的价值。比如，针对有创业想法，对公司做出过巨大贡献的高管，公司出资帮助其创业。在一线员工层面，公司人力资源部会针对队伍的状况，在不同的阶段进行不同课题的强化培训。通过“员工能力成长体系”的实施推行，这家酒企在培养员工的核心能力上，实现了“一个突破，两个转变”。一个突破是，心智上的障碍。两个转变是，由普通人员转变为专家型人才;由为工作成长转变为为了事业而成长。

篇12：酒类企业如何设计促销方案

2015年“双11”刚刚落下帷幕，商家就开始备战“双12”。

与各种硬件商品过亿的销售额相比，酒类商品零售在电商市场上的份额还很少，即便是在酒行业中，电商所占的市场份额也不超过3%。但是作为人们日常的消费品，酒类电商正在快速崛起，并将颠覆酒类行业的商业逻辑。

“双11”不得不说的事情

在历年的“双11”活动中，酒仙网、1919、也买酒、购酒网、网酒网等是主力军，特别是酒仙网和1919在争夺交易冠军方面不遗余力。2014年“双11”，23时以前1919一直遥遥领先，可最后一小时，酒仙网祭出杀手锏，以超低价抛售茅台、五粮液、红花郎等单价较高的产品，并解除限购，以亏损换份额，最终酒仙网和1919分别录得8000万元和7200万元的销售额。在此次争夺中，超低价的名牌产品成为酒仙网的“救生衣”，并且赢得了消费者对酒仙网新的认知。

而在2015年“双11”活动中，酒仙网、1919这对“冤家”自然也不会放松，只是市场环境已经发生了重要改变。1919在2014年登陆新三板，酒仙网也在“双11”前正式挂牌新三板，2015年11月6日，1919发布停牌公告，并在“双11”最后一个小时宣布收购排名第三位的购酒网，这样1919就凭借“合体”的方式超越了酒仙，根据天猫生意参谋的数据，“双11”当天1919、酒仙、购酒网的交易指数分别达到3412867、2506338、1893760，虽然交易指数不完全以销售额为依据，但是销售依然是主导因素。依此来看，1919加购酒网已经远超过了酒仙网。除了三者之外，酒类电商的另一匹黑马非赵薇莫属，很多人都知道她在法国花费约400万欧元购买了梦洛酒庄，但是产品在国内的知名度不高。要说赵薇和马云可谓机缘甚深，所以2015年“双11”她的产品登陆天猫也不足为奇。在整个“双11”期间，赵薇的梦洛酒庄旗舰店交易指数达到80万，行业排名12。

与酒仙网、1919等平台相比，梦陇（梦洛酒庄推出的红酒品牌）的异军突起差异明显。酒仙网、1919、也买酒、网酒网等主打低价，梦陇则充分发挥了明星效应。在单品的销售排名中，各家店铺都有自己的明星产品，酒仙网的飞天茅台，1919的52度五粮液加茅台，也买酒的年度爆款8+6组合，网酒网的拉菲传奇成箱购价格分别为699元、1111元、298元、199元，几乎都是低于成本价在销售。而天猫的梦陇旗舰店，仅凭借4款产品就位列酒类店铺第12名，一方面是因为其有一个“好妈妈”——赵薇，明星效应在这次活动中充分发挥了作用，在“双11”的发布会上，赵薇也不遗余力地为自己的店铺和天猫站台，好过任何一种形式的网络营销手段。另一方面则在于天猫，众所周知，流量是天猫最核心的资源，各种资源位、活动位、排名等都对产品的销售有着最直接的结果，梦陇在这一方面获得了天猫的大力支持，在酒类的活动页面有很好的位置，大大增加了产品的曝光率和转化率。由此可见，价格、营销是“双11”促销非常有效的利器。

寻找“双12”的着力点

既然价格、营销是“双11”成功的利器，那么在“双12”，这些手段是否能发挥同样的作用呢？这要从两次活动不同的背景考量。首先“双11”的主战场是天猫，目前酒类电商都将精力放在了天猫的旗舰店上，虽然很多商家也有淘宝C店，但是规模上不能和旗舰店相提并论；其次，“双11”这样的大促活动有很强的透支能力，酒类产品的消费有一定的消化周期，“双11”的大量消费可能要经过1—2个月才能消化完；最后，虽然“双12”也是阿里系重要的活动，但是规模和重要性远不及“双11”，加之临近圣诞、元旦等年末节日，其促销形式和内容都会受到多方的分流。所以，酒类商家在“双12”促销期间活动形式上还是要做出一些改变的。

首先，价格依然是重要的手段，但是无须打到和“双11”同样的低价水平，特别是低于成本的销售模式要尽量避免，否则连“赔本赚吆喝”的效果都无法实现。其次，要充分利用临近节假日的效应，抓住个人节日消费和企业的年终福利消费，大宗消费将是这一阶段的主题。再次，要充分利用多平台、多形式的促销活动，12月是全年当中所有电商网站活动最为集中、力度也较大的月份，酒类消费与节假日有着天然的匹配度，在这样的背景下消费能力是能够快速提升的。最后，在产品配置上要和“双11”有所差异，以淘宝、天猫平台为主体的促销活动，明星单品都是最有效的促销形式，由于两次活动间隔周期仅一个月，所以即便同样低价，产品的销售也会受到极大的影响，商家需要重新培育新的明星单品，满足消费者购物新鲜度的要求。

“双12”和“双11”虽同样都是大促活动，但由于背景不同，采取的策略也会有差异，这样才能淡化消费者因消费透支对销售额的影响。

与线上不同，线下在“双11”大促期间明显被冷落，线上的超低价优惠可以说“砸了很多人的饭碗”，很多经销商、店家苦不堪言，由于其成本和覆盖群体无法和线上商家相抗衡，所以在大促期间也不能使用同样的力度来换取巨额的销售，此消彼长，线上的增长必然使线下销售有所降低，原本的销售旺季也因此大打折扣。但这并不意味着线下要完全让位于线上，酒类产品目前在线上的交易额不足5%，线下依然占据着绝对的优势。有效的策略应该是避免和线上的直接冲突，充分利用自身区域化、客户固定化、网点化的优势，利用节日促销的契机，在自身店面所覆盖的区域或者分销的渠道内，开展差异化的营销活动，并推动团购、大宗购等形式的购买，线下渠道有着自身相对固定的用户群体和客户，这是天然资源，年底回馈的形式将带来销售额较大的提升。

无论线上还是线下，12月都是一年中最重要的月份之一，很多商家30%以上的交易额都来源于这个时间段，在经历了“双11”的洗礼后，“双12”必须要采取差异化的运营策略，来抵消跨期消费对当期的影响。酒类产品和节假日的关联度极高，这也为12月的销售增长提供了坚实的基础。

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上 尉 358902172@qq.com