《项目销售过程中的细节把握》

《项目销售过程中的细节把握》（精选6篇）

篇1：《项目销售过程中的细节把握》

项目销售过程中的细节把握

上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。

首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑？

在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌？

中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢？

一、细节来自于用心

销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。

1、潜在项目源的发现

目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但

这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面：

一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。

二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。

2、项目销售中的初步拜访

发现项目后往往需要项目拜访，拜访前要准备好开场白，根据客户的职务研究一下客户的心理，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。

第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题：

1）初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客

户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。

2）注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。

3）介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。

总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。

在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。

3、项目攻单阶段的决策人拜访

项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手：

（1）提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。

（2）巧用关系，寻找切入点。

当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借

力。

4、项目销售中的商务谈判

项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标；二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。

二、细节来自于习惯

首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么？每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所有观点不一样，哪个观点正确呢？

我认为都有道理。但如果我们想一下为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了？甚至是同一个人在不同的时期。

归结起来是首先没有销售好我们自己。为什么销的是自己呢？大家想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，你跟客户说你的商品是一流的，而在客户面前你的表现是三流，客户会认为你的商品是一流的吗？

说到底，做好在销售中细节把握其实要求我们销售人员要有好的销售素养。那么，一个好的销售人员需要哪些销售素质呢？

三、细节来自于销售素养

1、内在动力。

对于新的销售人员，刚入行或刚来公司，由于存在业绩压力和存留问题，害怕失败，或者抱有想试试水，看看是否喜欢这一行，看看需要付出多大努力；而对于老的销售人员，随着时间推移、销售任务越来越高，工作当中遇到困难增加

等等因素的出现，也难免出现懈怠心理。以上可以说是影响销售发展的巨大障碍。销售需要全身心的投入，需要勤于思考，积极布局，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，有时再加上背水一战的勇气，而这些来源于我们真心喜欢从事这个行业，并且有强大的内在动力将它干好。美国有句话，不做总统，就作营销人吧。可以看出说话人对销售内心热爱，将销售当作一个事业来做。

2、专业力。

销售之路，背诵起步。特别是非专业出身的销售人员，要想做好销售，你要先把专业知识背下来。销售人员对专业知识非常的精通，就能给客户正确的指导，并能及时的解决客户的问题，这就叫专业力。如果和客户交流中一问三不知，或着事事都要请示，销售人员也就缺乏了魅力，得不到别人的认可，也就很难得到继续下去的机会。

3、洞察力。

有句话叫“事事洞察皆学问，人情练达即文章，“这句话在销售行业也特别适用，销售不是简单的请客吃饭，要在交流话语和人情交往之间捕捉信息，发现变化，把握客户的变化，掌握竞争对手的公关信息，从而避免可能的风险。没有一个项目会一帆风顺的进行，在项目销售过程中要洞察项目变化和异常，才能保持判断的正确性。

4、有效沟通能力。

有效沟通，这个标题有点大，可以包罗很多，很多培训和书籍上讲过。我们今天讲最基础的一点：如果销售人员想有效沟通，必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。研究表明，聆听是一项很难的工作。当一个人积极的聆听时，新陈代谢

过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极和单向的。

当然聆听不只是听，要根据对方的谈话方式引导对方向我们需要的方向讲，其实是双向的沟通，是让客户愉快的双向沟通。

四、销售素质四个发展阶段

第一阶段------只管说，很少听与问。

这个时候销售人员初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产品后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。当然这个阶段也有收获，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。

第二阶段------懂得开口，却只问不听

这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。

这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。

第三阶段------听客户内心的感受

这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何？答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客了。

第四阶段------达到震撼的境界

这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力，可称之为行销大师。

祝愿各位销售最终成为行销大师。谢谢！

篇2：《项目销售过程中的细节把握》

把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)（ ）把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实，把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。

2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何→目的、原因WHAT什么→内容WHERE何地→地点WHEN何时→时机WHO何人→对象HOW何法→方法Lesson4：让你的声音富有魅力你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了，销售工作计划《把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)》。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢?如何改善你的声音呢?处方(一)：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；(发音)字音轻弹，如珠如流；气随情动，声随情走。(吐字)处方(二)：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。处方(三)：顺口溜勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。练习你的音调音调的高低可引起对方的兴趣与注意，对风度翩翩，谈吐不俗的人，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，以提高自己的水准如何让你的说话充满魅力呢?1]在意一下自己说话的声音；2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍：1.语调低沉明朗--明朗、低沉、愉快的语调最吸引人2.咬字清楚，层次分明--不清楚，不分明，对方会无法了解你的意图，而且会给别人带来压迫感3.快慢得当--依实际情况，调整快慢，抑扬顿挫4.运用停顿--不能太长，不能太短，即可调整自己的思维，也引起对方的好奇，促使对方回答，强迫对方下决定5.音量适中--以对方能听清楚你说话就可以6.语句和表情配合--加入你的感受与表情，传达给对方7.措辞高雅，发音正确--无形中表现出你的博学与教养

篇3：电视专题片创作中的细节把握

1 细节对于电视专题片创作的重要意义

电视专题片的创作过程中, 细节起着不可忽视的作用, 作为构成电视专题片的最小单位, 细节的刻画是表现人物性格和片中环境氛围的重要因素。如果一部电视专题片不能带给观众深刻的印象, 不能具有很强的感染力, 那么这部电视专题片就不算是成功的。因此, 细节的把握是电视专题片创作过程中的重要环节。

在生活中, 细节往往被人们所忽视, 但存在于生活中的细节又常常是令人难忘的经典瞬间。在电视专题片的制作中, 灵活的细节表现对刻画人物性格、渲染环境气氛和深化主题等方面将起到重要的作用, 它是电视专题片生命力的体现。在创作中, 好的细节不仅可以让专题片更加生动感人, 还可以通过对细节表现来升华主题, 让观众体会到片中更加深刻的内涵。而电视专题片中的细节不同于电视剧作品中的细节, 电视剧中的细节虽来自生活, 但可以高于生活, 进行适当的艺术加工, 而在电视专题片中, 真实性要求它对细节的描述必须要忠于事件原本状态。

2 细节把握在电视专题片中的作用

在电视专题片的创作中, 好的细节能够让专题片的情节更为生动, 让其更具有吸引力。细节作为电视专题片的点睛之笔, 它起到了至关重要的作用:一是通过细节渲染环境气氛、突出人物性格。在电视专题片中, 优秀的情节能吸引观众, 而优秀的细节最能打动观众。随着时间的推移, 观众也许会忘记片中的人物和情节, 但生动精彩的细节总是能留在他们的脑海中久久不会抹去。二是细节描写在专题片中具有强烈的感染力, 通过生活中具有代表性的细节代入, 可以在短时间内带给观众心灵上的震撼, 引起他们的共鸣, 让观众为之折服。三是细节能够把电视专题中有限的画面表达空间转变为观众心灵上无限扩展的空间。电视专题片中所表现的细节往往是生活中的某种观点和感受, 观众在观看节目时常常会把自己对生活的品味与片中的细节相比较, 从而引起他们心灵上的共鸣, 让他们为之动容。四是细节能够让电视专题片中的主题得到深化。看似微不足道的细节, 却能够具体的表达出专题片的主题思想, 增强作品的生动性和吸引力, 让观众得到更好的享受。

3 电视专题片中对细节把握的要求

3.1 要求细节必须是真实客观的反映

目前, 我们所创作的电视专题片大多都属于新闻类报道的范围。作为对新闻事件、人物和各种社会现象更深入更客观的报道, 电视专题片具体可以分为新闻事件专题、人物专题、文化专题和其他各类纪录片。无论何种类型的专题片, 新闻性都是它们的根本属性。因此在电视专题片中, 细节表现必须是真实客观的, 而不能随意设计变化, 这样才能使其更有说服力。

以中央电视台较为有名的电视专题片《人民公安的楷模——任长霞》为例, 在这部赞美公安部一级女英模任长霞同志的电视专题片中, 运用了几个让人难忘的真实细节:首先在节目一开篇, 大家看到的是登封市十几万群众自发为一名人民警察送行的场景, 灵车缓缓前进, 数万群众无不痛哭, 追着灵车喊着任长霞同志的名字, 站在街头久久不肯离去, 这样一个真实的细节描写, 把群众对任长霞同志的爱戴和尊敬表现得淋漓尽致。接着记者又用了一系列的真实细节刻画出任长霞同志嫉恶如仇和服务群众的人民公仆形象, 通过这样一个个感人的细节描述, 这部关于任长霞同志的感人事迹的专题片传遍祖国, 任长霞同志那种无私奉献精神也深入人心, 因此它是一部非常成功的电视专题片。

3.2 要求细节必须具有纪实性

纪实性能够使细节更加精彩和富有内涵, 从而让电视专题片的延伸和扩展性更强, 电视专题片越来越注重纪实手法的运用。运用纪实性的手法创作出的专题片, 其中的细节也能够更加体现出生活的原本状态。因此纪实性也越来越成为细节表现中的基本要求。

4 电视专题片创作中细节的运用技巧

4.1 要具备捕捉细节的敏锐眼光

生活中时时刻刻都充满了细节, 只有拥有敏锐的观察力, 才能在平凡的生活中发现闪光点, 找到能够打动人心的细节。这就要求我们新闻工作者不仅要具备较高的专业水平和能够深入挖掘细节的职业精神, 还需要我们有完美精确的眼光来捕获细节。

4.2 创作过程中注重细节连贯性

在电视专题片中, 连贯性细节的运用能让作品增色不少, 它虽无任何解说但却胜过千言万语。在电视专题片《项华生——求学路上一路风雨一路歌》中, 讲述了靖安县高考状元项华生的故事。他虽然家庭贫困, 但凭借自己业余做兼职打工赚钱, 坚持努力学习, 最终考上自己理想的学校。在此片开始, 记者并没有直接进入主题, 而是用了一组项华生在某建筑工地努力干活的镜头:夕阳西下, 在某建筑工地上, 项华生戴着安全帽, 努力的工作着, 虽然汗水早已打湿了衣服, 但他一直抡着钢钎重复着相同的工作。在这组连贯的镜头刻画后才开始慢慢进入主题。以这样一种连贯性的生动的细节刻画方式, 让专题片的主题在观众的心中更加深入, 增强了专题片的感染力, 使观众对片中的情节留下深刻的印象。

4.3 注重综合利用多种形式的细节

在创作过程中, 可以在专题片中融入图像字母、同期声等手法来充实情节的发展。如《生命大接力》这部电视专题片, 记者在节目一开始就充分利用画面、音乐、字幕这三种细节表现手法, 形成了一种视觉和听觉上的冲击, 让观众在片头就被深深的吸引住;在故事情节的发展过程中, 字幕提示更营造了一种与时间赛跑的紧张氛围;片中记者还加入了干警在雪地中行走以及病人被抬上救护车时的现场同期声和录音等细节。通过这些多种多样的细节刻画, 让观众在观看中的感受更加真实, 更好地领会了专题片所要表达的思想内涵。

5 结语

由于电视专题片具有新闻性等特点, 因此要求片中的细节表现必须真实生动, 这无疑对我们新闻工作者提出了更高的要求。作为电视新闻工作者, 我们常常能看到有一些电视专题片, 无论从配乐还是摄影上来说都能称为精品, 但却无法引起观众共鸣, 究其原因就是因为缺少对细节的把握。

总而言之, 要创作一部成功的电视专题片, 真实性是基础, 而真实的背后就是细节刻画, 因此我们在创作时, 一定要注重对细节的把握, 并掌握一定的技巧, 让电视专题片更有感染力, 让节目内容更加丰富。影视界有这样一句话, 情节越虚构, 细节就要越真实;情节越简单, 细节就要越讲究。这句话同样也适用于电视专题片, 笔者认为, 只有将细节完美的融入片中, 才能创造出让观众印象深刻的作品, 才能使电视专题片更加的生动鲜活, 充满艺术魅力。

摘要：细节的运用是电视专题片中一个重要的因素, 尤其是在人物刻画和主题表现方面, 生动的细节刻画往往会起到画龙点睛的作用。任何一部优秀的电视专题片, 无不充满着带有质感的细节描写, 这些丰富的细节表现使电视专题片拥有一个个闪光点。本文以电视专题片制作过程中对细节把握的意义作为切入点, 通过对电视专题片中细节把握的要求进行分析, 阐述了如何在电视专题片中准确把握细节的技巧。

关键词：电视专题片,细节把握,技巧

参考文献

[1]赵洁微, 李慧竹.电视专题片中细节的把握和应用[N].玉溪示范学院学报.2011 (2) :P69.

[2]陈文采, 李泳.细节在电视专题片中的魅力[J].理论观察.2003 (3) :P69.

[3]周宇, 陈月华.以细节取胜——谈细节在电视专题片中的应用[J].声屏世界.2010 (5) :P58.

篇4：把握国际化过程中的风险

《汽车纵横》：当前，中国汽车企业的国际化进程日益加快，“走出去”投资合作的项目也越来越多，您对此怎么看？

谢安：事实上，我对于中国企业“走出去”战略这一说法本身，有自己的看法。许多外国企业对于这种提法是比较敏感的，这容易让他们在心理上产生不愉快的感觉。“走出去”这种提法带给他们的感觉是要出去拿别人的东西，会让所到国家的企业、民众“神经紧张”，产生威胁感。事实上，“走出去”的英译是“Going Global”，意为逐渐全球化，这种说法听起来比较舒服，概括也比较客观。

我认为“国际化战略”是我们的必由之路，中国企业的“走出去”是一种必然，时势决定了我们必须要这样做。作为世界第二大经济体，按目前中国在经济发展中所占的比重计算，中国企业的“走出去”是理所应当的。目前我国的很多企业，大是已经足够大，但是否足够强，还需要真正走出去，到国际市场去上比拼和较量。

《汽车纵横》：您是否认为现在是“走出去”的好时机？

谢安：我认为危险和机会永远是并存的。没有一个投资机会是百分之百有利的，如果不把握好，看起来是好的机会也可能发生很大的损失。问题的核心是，我们的企业是否具备把握这种机会的能力？从时机上看，我们并不特别需要去预测某一个时间点，因为这只是个微观的点，更重要的是，自己要有能力管理好风险。

桂晏：现在，在我国汽车行业，多数企业“走出去”的目地是为了获取技术或者获取市场。如果是为了获取市场，我建议企业应该要看得长远一点，我们走出去就是要占先机。事实上，丰田、通用等汽车跨国巨头企业，他们也在将大量精力投入巴西、俄罗斯这些新兴市场。如果现在中国企业不及早走出去，等到以后再想走出去时，也许就来不及了，所以现在福田等企业主攻印度、俄罗斯等市场是有道理的。中国企业要走出去，就要走在别人的前面。

《汽车纵横》：您对于中国汽车企业的“走出去”，有什么建议？

谢安：首先是“走出去”的目的要明确，是为获取人家的市场？还是技术？还是希望打出自己的品牌？其次是要知己知彼，前期要做好研究工作，在全球的视角下分析自己，包括对自己优势、劣势进行分析。中国企业在国内的优势，到国际市场上，就未必还能是优势。再次是要用一个比较开放的心态去运作。其实汽车企业即使在国内进行投资，也存在着失败的风险，在国内做各类业务也面临种种困难。因此，我们要用一种大国的心态、开放的胸怀去面对国际化的挑战。

此外，中国汽车企业的国际化进程需要时间。我与国外人士交流时，他们也表示，需要给他们一些时间去适应中国企业的逐渐强大，逐渐走出去。当初日本刚刚走出去时，也常常被丑化，常出现很多负面的新闻，这需要一个适应的过程。

《汽车纵横》：在中国企业国际化进程中，有哪些值得中国汽车企业借鉴的成功案例？

谢安：我认为中国有部分企业对于“走出去”的理解还是相对比较狭隘，认为把自己的产品卖出去，赚取一些外汇就是“走出去”。

其实，评价一个企业“走出去”的成熟度是否高，我认为应该上升到一定层次，看他是否将全球看作一个整体的市场，许多拥有全球胸怀的企业家考虑的是把发展的平台从中国这块土地，转变到全球，进行全球化经营。在这样的视角下，他们的胸怀就很不一样 。比如，波音公司的产品并不是在同一个地方生产，波音的研发团队也不会都来自同一国家。事实上，当企业发展到一定程度，就很难被盖上某个国家的符号，因为其生产、研发和销售等任何一个环节都不会在一个限定的国家做。全球化的胸怀是我们倡导的一种心态、一种境界。不是说看中一个国家的市场就想着要打进去，这并非一个企业发展的成熟思维。

从成熟度来看，目前中国企业比较成熟的“走出去”的行为才刚刚开始，此时评论其是否成功为时尚早。而且，成败的评论大都集中在某一个时间阶段，事实上，只要一个企业能够有序地运转下去，就没有必要太注意短时间的是非功过。只要这个企业还在运行，就一定会从失败中吸取教训走下去。在当前某个时点，过于关注某个个案的成功与否意义不大。

《汽车纵横》：那么，对于“走出去”的风险，您怎么看？

桂晏：根据“七七原理”，企业走出去，有将近70%都不是成功的。为什么会不成功？什么原因导致不成功？是因为在收购的前期阶段和收购的执行阶段没做好功课。

在收购前，相关企业要做调查，并制订战略，执行财务、税务计划。尽管“企业风险管理（ERM）”是一个热门话题，人们对企业风险管理并不陌生，然而要给它一个标准的定义并不容易。现在，被纳入企业风险管理范畴的企业行为也在不断演进和扩大。此外，企业实施风险管理还涉及广泛及复杂的各类企业行为。拥有国际管理经验的德勤可以为中国企业提供实用及有效的企业风险管理方法，协助企业达到风险管理实际目标、提升企业管治水平及股东价值。

篇5：《项目销售过程中的细节把握》

通过服装销售管理软件的销售，我们应让客户深刻的体会服装零售管理软件应体现的管理理念与行为，而不可以只让艾上乐品女装客户看到只是套装软件，因此，下一轮的服装销售管理软件的热潮将会是企业管理和发展之道，而不是再讲软件系统的卖点，这个需要和企业的管理咨询紧密的结合。而随着企业信息化的进程，对于服装零售管理软件这个管理信息系统的最高境界，这两条线的交点也正在逐渐的清晰。但事实上，在国内的服装零售管理软件市场中，并没有按预想的上升轨迹发展，据秘奥软件在市场一线打滚多年的服装零售管理软件营销体会，认为目前国内市场存在的问题至少包括销售周期长，总价低，成功率不高，需求不明确，目标客户难定义这5个问题存在：

第一，目标客户难定义落实：服装销售管理软件的电话销售的成功率是最低的。服装零售管理软件目标客户定义的参数不是仅通过原有的参数如行业、人数、规模等就可以体现的，而是需要包括企业的管理水平、信息化进程、采购决策过程等。所以，判断是不是真正的潜在客户，发掘的方法只有凭资深销售的经验和感觉，但目前的电话销售人员难以做到这点。从目前市场的情况来看，应用服装零售管理软件大多是处于行业的领导者或是竞争的压力，目前还是有钱人的游戏，或是作为一种管理的尝试与探索。

第二，周期长：目前市场上的服装零售管理软件潜在客户都是各供应商从理念导入开始培养起来的，针对于不同的定位低端系统的销售的周期至少需要三年，中端如SALESLOGIX、ONYX、POWER服装零售管理软件至少需要1年甚至2年，高端的客户就更不用说了。与ERP、财务、SCM等其它系统销售过程的原因不同，因为服装零售管理软件是一个管理项目，而不是一个单纯的IT管理系统，而且说服装零售管理软件是管理系统的最高境界并不为过。我们通常所说的服装零售管理软件应用，实际上包括了两大层次：

一是使用服装管理系统是公司的员工，首先管理好公司内部的关系管理，包括各部门、各使用者之间的关系；

二是通过员工利用系统再服务于公司的客户。如果两种关系管理都可以做好的话，那么公司的服装管理系统的应用就一定是高效的，这两点是缺一不可的。公司既有的内部的关系管理如果实施，会触及到管理的本质问题，公司内部的部门利益关系，权力决策关系，业务人员的阻力等是目前使项目决策放缓的首要原因。不少公司的服装零售管理软件项目选型的切入点是服装销售管理软件的软件系统，其实这就犹如空中的楼阁。真正的服装零售管理软件销售过程包括从计划（项目的范围定义和访谈）、业务分析（当前和将来的流程分析、技术要

求）、业务差距分析（业务差异和管理变化的分析）、原型测试（服装零售管理软件软件的功能定义、开发与测试）到最后的确认实施和下一步计划。然而，许多公司却恰恰省略了最关键的前期的咨询与分析的部分，导致项目后期的无的放矢，甚至是中途夭折。另一个周期长的原因是中国企业信息化的进程的长期性，ERP目前处于顶峰，服装零售管理软件要等到下一个IT应用的高潮，才会像ERP的销售一样达到巅峰。

第三，总价低：从应用服装销售管理软件的前期导入考虑，目前服装销售管理软件的应用还是处于尝试期，20万甚至30万的项目目前可能被5家以上的供应商所关注，已经算是行业中的大项目，再加上存在竞争因素，低折扣和价格战在行业中盛行。如今市场上的服装零售管理软件产品非常多,在众多的厂商宣传中无非是"公司名气大，界面友好，系统速度快，功能齐全”，就是没有提到应用的效果有多好，当然这有目前服装零售管理软件理念本身的问题。最后，客户面对的就是功能都相差无几，仅仅就价钱和品牌不同来决定项目的归属了。由此造成死循环：项目价格低、系统的开发与实施投入不够、项目实施效果不理想、影响供应商收款和行业内其他企业对服装销售管理软件的认可度下降，反过来又影响价格。那么，不可以在服装销售管理软件的销售过程中强调系统的效果吗？其实答案根本就不是软件本身可以解决的，还是应用服装管理系统的销售，市场，服务等等部门的问题。此外，由于前几年的IT泡沫存在，客户变得谨慎，确实需要消化一下。客户为了降低服装销售管理软件的实施风险，分步实施，或有总部级的降为部门级的IT应用，降低了服装管理系统先期的投入。

第四，成功率不高：目前的众多的客户关系管理的应用不如叫做客户数据管理，企业统一管理客户的信息。特别是国内的公司误导了服装销售管理软件的应用——服装销售管理软件的数据为公司的管理层所用，收集与陆入数据的工作由一线的市场销售和服务的员工来完成。由此使系统的一切功能为了高层，这种倾向使得在实施中服装销售管理软件的项目受到一线员工的强烈抵触。与ERP等其他管理软件不同的是，服装零售管理软件需要面对的企业自身不可控的因素更要多些，实施效果的衡量标准在量化上也不十分容易。也不能简单说市场,销售,服务不是软件问题，好的软件更能为市场，销售和服务提供映射的管理平台和工具。总的来说，服装零售管理软件之所以没有在行业中推进下去，主要有下面十个失败的重要原因：缺乏企业最高层的理解和支持；绩效评定与服装零售管理软件倡导的“客户为中心”不符；员工不理解，认为数据录入过程复杂，或不希望让上级看到工作细节；没有从客户的角度考虑；认为只要有软件就可以解决一切问题；没有相互协作的流程；客户数据不真实，不全面；部门间缺乏协调；最后才组建项目小组；没有衡量实施效果的手段。据统计，由IT为导向的服装零售管理软件项目的失败率要明显高于以业务为导向的项目数倍。

第五，需求不明：确服装零售管理软件与ERP不同，由于销售过程本身就是一门艺术，不同行业或同一行业不同规模的企业，对具体的服装管理系统的功能要求差别极大，没有放之四海而皆准的系统标准。因此，服装销售管理软件的供应商在解决服装销售管理软件的问题

篇6：电视专题片创作中的细节把握

1电视专题片的基本要求

1.1唯美化的解读手法

对电视专题片主题的解读决定了整部专题片的审美层次,在实践中电视专题片的制作从主题确立、 素材收集、观点提出以及结构、风格影调、节奏、 音效处理和解说词创作,都要经过较长时间不断地丰富、完善、锤炼、提高,力求主题突出、形式新颖、内涵深刻,具有充分的表现能力。以笔者自身工作实践为例,曾创作过一个以《一个工程师的日记》为主题的电视专题片,旨在通过日记的视角来展现电力工程师在工作中所遇到的各种问题,以及其为解决电力系统运行问题所做出的巨大贡献。在该部电视专题片中,笔者在采用解说词加画面表现的基础上注重了叙事的真实性,综合调动了多种表现手法来使得专题片具有富于变化的叙述节奏,从而加深了电视专题片的表达广度。

1.2多样化的画面语言

画面和语言是电视专题片的基本要求,其艺术感染力很大程度上是由语言组合和画面展示以及二者之间的内在联系所决定的。理论上,一部好的电视专题片镜头语言要生动丰富,注意色彩的演变和光影效果的变化,然后配合适当的解说词,使得专题片内涵更加丰富细腻。例如,在实践中笔者曾在 《电力专家鹏时雄》时并没有直接将镜头对准专题人物,更没有“夜深”“鸡叫三更”等词语来突出其辛劳,而将镜头转向周边的河面,通过河面平静的“入睡”来衬托专题人物的“疲劳”,在保证镜头画面的优美的同时也极大的加深了专题片的艺术感染力,取得了理想中的效果。总而言之,作为一门艺术,电视专题片的创作并不是将镜头对准某个人或者某个事件即可的,而是要尽可能的通过多样化的画面语言来展示专题片的文化内涵。

1.3多级化的主题思想

电视专题片和一般的纪录片是有着一定的区别的,即“专题片允许创作者直抒胸臆或是将拍摄意图做出明显的指向,因而在倡导纪实的同时,容纳了说教性内容、适当的‘情景再现’存在的可能。” 这也就决定了电视专题片主题思想的多样化。在实践中一部专题片往往在表达创作主题的同时也蕴藏着主创人员的思绪情怀,从而使得电视专题片思想更富于变化性,审美价值更高。例如,电力专题片 《家》的主题思想不仅仅是再现了政府为保证农村供电所采取的一系列措施,更展现了当时农村的生活环境,暗示了创作人员对农村的认知。主题“家” 一语双关,既表现了电力人员为打造农村幸福家庭所付出的努力,也暗示了电力人员服务祖国这一“大家”的伟大情怀。

2电视专题片细节把握

理论上来说实现电视专题片唯美化的解读、画面语言的多样化组合、主题思想的多层次性即可保证电视专题片的质量,但是在实践中我们却常常可以发现很多达到这些要求的电视专题片毫无艺术感染力。究其原因就在于没有很好的把握细节,随意的镜头堆砌导致艺术感染力大幅度下降。从某种程度来说,电视专题片的生动性和表现手法、镜头语言的多元化关系并不大,很大程度上取决于对细节的正确把握,更有利吸引受众的关注。解说词、镜头画面和音乐是电视专题片的三个基本要素,因此笔者分别从这三个角度对电视专题片的细节把握进行了分析,具体如下。

2.1解说词中的细节把握

语言是文学艺术的一种表现形式,合适的语言总能够最大限度的调动观众的情绪,对于解说词笔者认为应当从以下几个角度来进行把握。

首先,是解说词的情境性。好的解说词总是和情景环境相匹配的,例如,在创作表现电力系统工作人员的艰辛的专题片时,我们可以通过一些其他情景来展现这一主题,但是在具体的解说词上却需要进行一定的变化,使得主题、画面、情景更加的契合。同样是以月亮作为情景,直接描述月亮的毫无疑问远不如通过将月亮描述成“月亮升起来,吸口气圆圆的,叹口气又弯了腰”在表现电力系统工作人员艰辛上更有感染力。

其次,是解说词贴切性,即不同主题的电视专题片需要匹配不同的解说词,例如,描述农村电力整改的专题片解说词要尽可能额“接地气”,而不是一味的追求“高大上”,给予观众虚假之感。

最后,是解说词的暗示性。直接的陈述在内涵上远不如暗示性语言,因此要尽可能的采用暗示性语言,例如在电力系统专题片中常常以“太阳”暗示“电力”、以“足迹”来暗示电力人员的“业绩”、 以“清风明月”暗示“生活的清贫”等。

2.2镜头画面的细节把握

好的电视专题片并不是直观的将情节或者人物展现给观众,而是要尽可能通过细节画面的展现来加强电视专题片的艺术感染力。例如,在描述电力人员年复一年的工作时,并不是将镜头对准电力人员的工作场面,通过解说词来向观众展示,而是将镜头对准时钟,通过时钟一分一秒的流动来从侧面暗示电力人员的工作。对于镜头画面的细节把握笔者认为需要注意以下几点。

首先,是独创性,即在选择镜头画面时一方面要和电视专题片的主题相吻合,比如不能以其它行业的情景来展示电力行业等,另一方面要避免镜头画面的重复性,很多有创意的镜头画面都被其它专题片使用过了,这种情况下要发挥创新能力避免镜头画面的雷同性,避免给观众产生一种抄袭之感, 影响艺术感染力。

其次,是镜头画面的生活化,镜头画面要尽可能多的对准普通生活,主要原因就在于普通大众是专题片的主要观众,将普通生活作为镜头画面的主要来源能够更加容易的激发他们的共鸣之情,确保电视专题片产生应有效果。

2.3音乐的细节把握

电视专题片有长有短,在实践中较长的电视专题片往往是多种音乐混合运用,从而产生了较强的共鸣效果,这也是优秀专题片以大型专题片为主的一个重要原因。相反,较短的专题片往往采用一种音乐贯穿始终,不仅给予观众一种审美疲劳之感, 更削弱了专题片的艺术效果。因此,在创作专题片时要根据不同的解说词、不同的镜头画面灵活采用不同的音乐,以此来加强电视专题片的感染力。对此笔者认为电力专题片《热血塑辉煌》中的音乐运用是值得借鉴的,在该部记录片中创作人员不仅针对性的灵活采用各种音乐例如在专题人物专心奋斗工作时采用的激昂向上的音乐等,更从整体上对音乐的平衡进行了准确的把握,从而保证了不会出现上一画面的音乐影响下一画面的表达的现象。

3结论

电视专题片细节把握具有真实性与新闻特性统一的特点,对于创作人员来说可谓是一个巨大挑战。 很多电视专题片无论是立意、拍摄还是音乐都极具创意,但是却因对细节把握的不到位导致其艺术感染力大幅度下降,无法带动观众的思维与观众产生共鸣,使得电视专题片效果不甚理想。因此,在实践中电视专题片创作人员要意识到一部好的电视专题片不仅仅是形式和内容上的创新,更重要的是专题内容的真实性和细节把握,每一处细节的把握都能够促使专题片的感染力提高一成,每一个细节都可以有效的弥补专题片中的虚构成分,加强专题片的共鸣效果。“细节决定成败”这一定律在电视专题片创作中可以说是体现得淋漓尽致。

参考文献

[1]李显宏.电视专题片的创作认识[J].中国报业,2012(22):88-89.

[2]牛瑞芳.电视专题片的特点及思维方式[J].科学之友,2012(20):125-126.

[3]扎西达娃.电视专题片摄像的创作与编辑意识的重要性[J].新闻研究导刊,2015(19):85.