店面销售方案

店面销售方案（精选10篇）

篇1：店面销售方案

小型超市的店面整理及销售方案策划

经济一班 201227010105 石科

大学的第一个寒假就这样开始了，放假之前就在不停的想，放了假，自己要去做什么呢？去打工，或者说是去做志愿者，反正不能在家里玩就对了。于是乎，放假第二天，我就去找工作，结果碰了一鼻子灰，不是说不要临时工，就是嫌我是学生，干不了重活。唉，也是，连毕业生都找不到工作，我要想找到，那岂不是更难。选择第二套方案，选来选去，我选择了义务为村里的小超市整顿。

首先，我去了一趟大型超市，看看他们的内部布局，了解了他们的一些促销手段。再通过对比村里的小型超市，发现了不少问题。与大型超市对比，他们的卫生问题多数比较严重，货物上面有时是布满了一层灰，让人看了十分生厌。其次，小型超市内的摆设杂乱无章，生活与生意的界限划不清，商品摆放的也是纷乱。让人一看也是十分头疼。

发现了问题，我选择了一家超市，和他们商量好，由我自主设计。接下来，我开始了我的整顿计划，首先是卫生问题，也是一个难点，我需要把物品一个个拿下来，让后用沾过水的毛巾擦一遍，接着用干毛巾弄干，最后把那一层货架从里到外擦一遍，把商品又整整齐齐的摆了上去。这一步整整持续了一上午，主要因为商品过于杂而乱，有的上面的灰是油灰，需要用洗洁精擦拭，而且货架由于年久失修，灰是满满的一层。紧接着，我又将货架划分出不同的大区，分为调味品区，洗涤用品，酒品类，饮料类，副食品类，烟和茶类，玩具类，接着又把小食品细分细化，用ABCDE代表上下，12345代表左右。在下午一点左右的时候，基本上完成了。

下一步就是营销策略的体现了，由于店面较小，不可能和大型超市去做广告，只能想新招。首先，我把价格标签弄了出来，使价格透明化。在征得店主同意后，我把进货价与卖价放在了一起，使消费者明白我们的利润。接着又找出一些商品，作为特价商品出售，通过买特价商品，顺带着卖出其他的一些小东西。并且，因为春节将至，我们对于每一个进店买东西的顾客，赠与 福字一张，称之为送福。终于在6点前完成了这一切，虽然这一天自己感到很累，但我感到很庆幸，因为有人给了我这么一个社会实践的机会在这个过程中，我得到了助人为乐的快乐，是自己的动手能力得到提高。而且在这个过程中，我清楚了自己的专业知识的用处，虽然一些大理论用不到，但在销售过程中渗透着小理念，这些需要自己用心去感悟，在这个过程中，我也看到了自己的许多不足和缺点，让我更加客观的看清楚了自己，为自己以后就业也积累了一些经验，例如，不能眼高手低，不断学习才是唯一的出路，有了能力以后，做事需要持之以恒，马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是值钱的。因此，我需要更加努力，拼搏。

篇2：店面销售方案

我叫廖华英是成都鸿烨公司的店长,做联想有7年多了,今天在这里给大家分享我们平常在店面的销售流程的一些总结.谢谢!一：迎接客户（欢迎光临联想专卖，现在正促销）

注意：1要热情主动的拉客户，不可挑客户拉。2要盯客户，盯我们竟品专卖店的客户出来就上前去拉到我们店比较一下。二：需求六问：

1：谁用。2：会干啥3：想干啥4：价值取向5总结确认6老师你还有没有其他需求？？

三：推荐产品

专业的PC，NB，外设产品进行分类培训。销售员要把握不同产品对不同需求的客户掌握。

四：上机体验1主动邀请客户进行产品体验，2：根据客户的需求或兴趣进行演示。

（销售员要学会察言观色，要与客户进行互动，在适当的机会时可以拉拉家常）

五：处理客户异议：（案列进行分析）

1：客户在与销售员进行谈判时：客户肯定会讲价，这个时候我们一定要注意，最好分三次报价1媒体价听客户是什么反映2在媒体价上少200-300如果客户还说贵，这时你要根据你前面的交谈和了解客户的需求。说我还送了你什么礼品等等还要说我们店的服务等总之在这次就用各种技巧把客户搞定。3如果你第二次报价和我们的成本还有

很多空间，这时你可以喊客户还个价，觉得可以卖出来，就找个人下下台，你可以说我给店长/财务申请一下。如果空间比较少的话，客户又是属于比价的客户，那就可以给过成本，多为店面出销量。2：如果客户中有几个人一起，其中有的买过联想，觉得联想不是说得那么好，自己的电脑老是出问题，而另一个人是买的竟品觉得用起很好。真正买电脑客户对电脑不懂：那么这时要注意一先了解买了联想的客户电脑是什么问题，是硬件还是软件等处理好这个客户，让他很满意才能帮你说话，另可以侧面了解买竟品客户是什么牌子型号配置价格什么时间买的，然后进行间接的对比，然后进行赞美已买联想的客户，说服现要准备购买的客户，把售后服务讲详细让客户放心购买。

3：有军师一起的客户，首先了解所谓的军师属于哪种内型：（1）帮朋友类，要适当的赞美军师，即使军师说得不对，都要肯定军事的说法用但是来说服军师和客户。（2）为自己不能让朋友知道类，这时注意不要急于报价，在喊客户选哪款时借机很巧妙的把军师喊到一旁最好用计算器报价给军师。他就懂了。有些是送一些小礼品就能搞定。六：促进成交

1：老师，你看我就给拿货了啊

2:：老师，你看是给你送货还是装好你自己拿。

3：老师，这货很缺的，你可以今天交定金，我们给你留着。七：办款验货装机----

-陪客户交钱如果客户是现金，还要观察客户钱夹里还剩好多现

金。验货和装机过程中别忘了关怀客户，看客户有些什么软件的需求。同时教会客户怎样使用我们的一键恢复。

八：再次推销外设

在装机闲聊时不要忘了，除了关心我们的客户时，可以用开放式的问题问客户：1了解客户有些什么软件的需求？？可以推荐我们的杀毒软件。2家里上网吗？可以推荐无线网卡，路由器。3：笔记本可以推荐膜4：打印机，优盘，外包内包，优盘，手柄。。。4：填保修卡，推荐我们的服务卡系列

注意：不能一次推完，要推荐一样外设产品要站在客户立场用我们的FBS法则，同时卖了一样喊客户把钱交了，教教如何使用等，拉拉家常，把客户捅了一刀要抚平伤口。才能进行捅第二刀，也可能轮流其他员工，比如技术，服务卡专员等。这样客户才不会感觉你是一直在喊他买东西，要把握尺度。

九：点清货物让客户签字确认-------让客户买得放心！

十：留名片，送客户—欢迎下次光临！

给客户至少留下三张名片，一张家里，一张办公室，一张让客户用好转交给朋友。

总结

一: 观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。

二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。

三、记住：我们是帮助顾客购买产品的咨询专家。

这是我平常工作中自己总结出的，在培训新人的时候就这样培训的，大概要用两个小时。有不妥之处请指正。谢谢！

廖华英

篇3：终端店面销售“三板斧”

时下，风靡建材行业的网购、团购、设计师渠道、家装渠道等第三方销售炒得非常热闹，似乎不需要终端店面就可以销售产品！事实并非如此。无论各个平台如何签单，顾客的最终落定还是在店面，可见实体终端店面销售不容忽视。这也是许多经销商建专卖店、推广“大店”概念的原因所在。

终端店面的客源宝贵，为帮助导购拿下顾客，一些经销商会请所谓的“终端销售专家”给店员培训，却往往没有效果。其实，终端店面的导购本来就是平凡人，有的甚至从来没接触过市场营销专业知识，给他们讲“顾客消费心理学”、“4P”等理论性的东西只会让他们对终端店面销售越来越恐惧。

实际上，在终端店面销售中，销售人员首先不能丢失人性中的善良、淳朴，以及对工作的激情，如果能有相关模块辅以支持，会很快上手，成为销售高手也不是神话。

根据自己的实际经历，我认为掌握终端店面销售流程、话术、工具3个模块，是非常必要的。

流程

简单地说，流程就是做一件事的固定顺序。一谈到流程，很多老销售人员总会不以为然，其实正是这些不起眼的细节导致了工作结果截然不同。

以建材行业为例，店面销售流程大致如下：

1.售前服务：进店→换工装→检查仪容仪表→开早会→做清洁。

2.售中服务：检查展品→迎接顾客→介绍产品→服务区讲解→免费设计→下订单→签合同→交易。

3.售后服务：道别→整理（产品、客户信息、票据）→迎接顾客/处理投诉→结束营业→开晚会。

真正了解上述流程并按其操作的导购员可能不多，这就需要老板或店长将此流程做成图表张贴在办公室内，在每日早、晚两会中重复强调。在初始阶段可要求店员做到如下几条：

1.严格按卖场的排班上班。

2.提前半小时左右进入卖场。

3.整理好仪容仪表。

4.打卡/签到。

5.向上一班的导购员了解卖场情况，做好交接记录。

6.了解上一班次的客流量、成交时间、销量、总金额。

7.对畅销品的库存进行核查跟进（了解核查库存信息）。

8.无顾客时，先做好柜台卫生。

9.检查/调整商品陈列。

10.进入工作状态、迎接顾客。

11.有顾客购买商品后，要做好台账记录。

12.遭遇顾客拒绝后，一定要设法弄清原因（通过进一步询问，了解自己失利的原因）。

13.碰到断货或其他自己无法解决的问题，要及时反映给卖场主管和分管业务。

14.主动收集各竞争品牌的信息，并加以筛选反馈给分管业务。

15.有心得或建议时，尽量做好记录，以便积累经验，再做改进。

16.无顾客时，积极处理客户投诉（聆听、记录、核查凭证、落实情况、答复顾客、再作回访）。

扎实做到上述几点，至少可以保证店员少犯错误，同时能规避运营过程中很多不可控风险。否则，就有可能遭遇销售失败。

店面销售的失败可总结为两点：一是准备不足，二是后续服务脱节。尤其在产品同质化日趋严重的今天，店面销售中唯一能与对手比拼的就是服务流程、细节！比如很多导购员介绍起产品来滔滔不绝，但一问到物流配送、产品使用保养等就答不上来，这就是准备不足的表现。后续服务脱节主要是指很多导购员并不真正了解销售是一个团队协作的工作，以为只要将东西卖出去就与自己无关了。实际上，东西销售出去后，还需要许多人做物流配送、安装、养护等工作。

比如，安排物流配送就有一定技巧。与顾客成交后，导购员必须把送货相关注意事项给客人交待清楚，同时还要与负责配送的部门确认具体送货时间，最好让送货人员提前20分钟到，客户晚20分钟到，这样可给客人“准点送货”的印象。如果不与这些人保持及时沟通，造成“承诺落空”，即使你前面的工作做得再好，也会导致顾客的不满。

所以，科学合理的流程是保证店面正常运营不可或缺的，只有熟悉流程才能做好服务；只有让流程变成一种习惯时，员工才会进步。

话术

终端店面销售很多时候做的是“与顾客聊天”的工作，每天除了要向顾客介绍产品外，还得回答一些有规律的干扰性的问话。这些干扰性问话考验着销售人员的专业素质和心理素质，如果回答不妥，将会给品牌带来负面的影响。比如：

1. 顾客：你这个产品可以打折吗？

导购员（错）：我们这个产品明码实价，一分钱一分货，没法再少了！

导购员（对）：行呀！请问你购买多少箱，我们店里凡购买X箱以上都会享受一定比例的优惠。

2. 顾客：我用过/听过xx品牌，效果/服务很差。

导购员（错）：没有呀，我怎么没听说过？

导购员（对）：我想你知道的一定是个案，这种情况让我感到非常遗憾，我们的经营理念是……

3. 顾客：我再考虑一下。

导购员（错）：好的，谢谢光临！

导购员（对）：我相信这是你最慎重的态度，我怕我有解释不到的地方，所以，我想知道你考虑的是什么，是公司的形象？产品的售后服务？还是……

以上回答哪个更好显而易见。

当遭遇顾客拒绝时，不同的导购员会有不同的表现：有人会怒目相送或拂袖而去，甚至有人会在顾客离开后暗骂顾客，但优秀的导购员总会做直白式提问或自我批评式提问，以求得顾客的解答。比如：

直白式提问：

1.为什么你会拒绝我们的产品？

2.什么原因使得你如此坚决地拒绝接受我们的产品？

3.请告诉我们，为什么你忽然改变主意了？

自我批评式提问：

1，能否告诉我们，是不是我们的产品存在某些问题使得你放弃选择？

2，你是否可以给我一个让我明白我们产品不足的机会？

3，我们真诚地希望你能给我们提些建议，你坦诚地告诉我们原因，这对我们有益……

优秀的导购员总是希望能从顾客的意向中找出产品的新卖点，而不是抱怨公司给的价格太高或其他配套设施跟不上。相反，在另一些导购员眼里，公司的产品总是比别人的差。他们从来没有想过，既然自己能力那么好，为什么不能把差的产品卖好？

作为店面销售人员，我们应当把这些干扰性问题统一汇总，并制定出标准应对口径，即话术！这样既宣传了品牌形象，又能增强导购员的抗干扰能力，同时还可缩短回答时间，多出时间来做其他方面的介绍，提高成交机率。

各地经销商会在自己的终端店面遇到形形色色的干扰性问题，生产厂家也无法提供一套非常完备的对答手册，这就需要经销商相关管理人员因地制宜，利用早、晚会让所有销售人员集思广益，将这些常见问题编订成册，加强培训，让导购员尽快掌握。

制定科学、实效的话术，可以让刁钻问题变得简单，同时，还可以培养导购员思考问题、解决问题的能力！

工具

工具指工作时所需用的器具，或指为达到、完成或促进某一事物的手段，在此可理解为店面管理中一些常用的量化表格。

那些“砖家”希望导购员个个都精通市场营销专业知识，这是不现实的，但如果能换一种方式，将对店面人员的硬性要求表格化，对店面销售一定能起到明显作用。

终端店面工作繁琐，导购员将一些东西量化后，更容易找到参照，改正自身不足。

1.导购员自我检查看板

该表（表1）将导购员接待顾客的某些细节量化，让他们知道自己平时该做些什么。

2.客户信息搜集的主要途径

该表（表2）可让导购员知道如何收集客源信息。

3.不同类型的客户对利益的考虑是不一样的

该表（表3）可让导购员了解各类客户的消费需求。

4.影响顾客购买产品的主要因素

该表（表4）比较全面地概括了影响顾客的各种购买因素。

当然，终端店面销售的量化表格远不止这些，导购员可根据自己的实际需要制作，在困惑时有所参照。这样，在减少错误的同时，也能让导购员养成从管理者的角度思考问题的习惯。

在武侠小说中，传奇人物可以靠“三板斧”闯荡江湖，在终端店面销售中，导购员亦可借助公司提供的“流程、话术、工具”来提升自己。在店面工作中，流程、话术、工具“三板斧”是相辅相成的，只有与实际问题相结合，才能起到提升内力的作用。

流程是做一件事的固定顺序，虽然看起来琐碎，但正是这些细节导致了工作结果截然不同。

用好话术不能仅靠模仿，关键在对顾客购买心理和利益诉求的把握。

第一时间将公司产品和价值传递给消费者，是销售人员的荣耀和使命。

篇4：店面销售实心总结

周六的时候店长给我们安排了个任务，在电科外面发联想的产品简介同时邀请顾客来店面看产品。本以为会是件轻松的事，但下去后才知道这件事不是那么简单就能完成的。在外场有很多品牌的店员在发他们品牌的简介。而且周六方正还在做外场的活动。

我拿着产品简介站在外面寻找那些有购买电脑想法的或者是打算今天了解下电脑的人。我没有打算想其他的品牌的发电脑简介的人一样见到一个人就发一张他们品牌的电脑宣传单。因为想他们这样发的人太多了。很多顾客因为手中拿到很多宣传单而不知道看哪张最终把所有的收到的宣传单都丢进垃圾桶里。我不想我手中的宣传单也是这种下场，虽然我知道这种结果是不可避免的。但我还是希望我在递出宣传单时能想顾客介绍下本店的产品和正在进行的活动。至少能在他们心中留下一点印象。

虽然我的想法是很好的。但是在实施的过程中还是受到了不小的阻碍。很多人接到宣传单听都不听我的介绍就走了。还有就是根本就不接你手中的传单像赶躲避什么危险东西一样很快的离开。只有极少数的人是愿意停下了听听你的介绍。更极少数的人愿意和我一起去我们的店面看看或者愿意自己去我们店面看。

发了一上午的宣传单，也成功的说服了几个人去我们店面看看产品。虽然不知道他们买了电脑没，但是只要他们去了就会对我们店留下印象说不定以后会来买呢。

这周六过的很特别，因为是第一次以发宣传单的方式去给顾客介绍产品。在这个过程中我学到如何从顾客的表情或者是动作中明白他们需要什么样的产品，需要什么样价位，需要什么样的配置。这周六的体验让我在以后的销售中能更好的为顾客服务。让我的销售水平提高。

一周的店面实习结束了。这一周跟着店面的店员学到了很多营销方面的技巧。这些技巧是平时在课堂上很难学的到的知识。

刚进店面实习的第一天，店面经理就找了个对很熟悉联想产品的员工带我们。从最老款的笔记本和台式机到目前最新款机型，每款机型的特点和卖点，什么样的机型适合什么样的人群这些知识一一的告诉我们这些“菜鸟”。对我们提出在产品上提出的问题都很及时告诉我们。让我和我的同学能很快的了解产品的特点。在店员向顾客推销电脑时都会带我们在旁边学习他们的营销手段。在空闲时他们也会给我们传授他们的销售方法。让我和我的同学受益匪浅。

通过一两天的学习。我和我的同学也慢慢的开始接待顾客，向顾客推销产品。在开始接待前我把客户分成几类

第一类 情侣 这种一般都是女生要买。所以一些外观很时尚的很受他们喜欢。

第二类 家庭 这种一般是父母卖给小孩的。希望他们的小孩能好好利用电脑学习。家悦机型很受这类的欢迎。

第三类 游戏玩家 这类人一般都要求高端配置的机型。锋行就是他们不二的选着。

第四类 一个人 这类型客户以咨询为主，以比较各品牌的性能与价格为目的，服务态度对其影响大的

第一次上手心里有些紧张。很多时候还是要靠这些店员帮忙。随着慢慢对产品的熟悉。信心也越来越足，对于产品的讲解也越来越熟练。昨天在对一个顾客讲解电脑时店面的员工说我讲解的很好。心里很开心，能得到他们的肯定，这算是成功的第一步吧。

实习的这一周里，看到了一些情况。

第一：来电科买电脑的都想买到一台价格不高配置中等的机器。而很多品牌的一些机型在配置上和联想的一些机型都差不多但价格更便宜。这使得很多人不选着联想而改选其他品牌。

第二;：现在很多客户在选着笔记本时，都比较在意外观。而联想的一些笔记本的外观并不是很受到欢迎。比如g430很多顾客反映都不喜欢外壳上的银色条纹。

在这些天的实习，也发现了一些自己的问题。

第一，有时候顾客会问一些老款的机型，对于这些机型我没有很好的了解导致不能给顾客很好的介绍。

第二，在客户给出想要的配置时有时候不能很及时的找到相应的机型予以介绍。第三，对于笔记本的一些外观的技术比如膜内转印技术，光波拉丝技术等都没能很好的掌握，经常在给客户介绍笔记本时忘记介绍这些方面的东西

接下来的几周实习中我会提高自己对产品的认知度。在给客户介绍产品时能很好的把产品的特点介绍给客户。多向店员请教。多多学习一些他们的销售技巧。往后的几周我会更加努力的。

这是在联想店面实习的第二周，虽然对店里的工作已经有了一周的接触与认识，本周的销售工作还是让我感觉很有新鲜感，心里也充满了期待，毕竟在上周的初试牛刀中，还没有完全从自己手中销售过一件产品。这周从一开始，就给自己暗暗的定下了挑战目标，要运用上周学到的销售技巧和产品知识，好好感受一下销售的魅力和乐趣。

非常幸运的是，在周三第一天上班，就有了0的突破。这位客户是首先被店里墙上悬挂的笔记本包吸引而来的。时尚的外观和包内方便的设计是客户钟爱的理由，然后我们以买电脑赠包为卖点，最终促使他购买了s10-2这款上网本。通过这次成功的销售，不但增加了我对于销售的信心和喜爱，也让我对销售市场有了更加深入的认识：

1、不可否认，客户对于上网本的需求是最根本的因素。s10-2这款上网本的最大特点是外观简洁，机体轻便，功能齐全，对于年轻女士和经常需要出差走动的商务人士在上网本市场上有着独特的优势。市场需求是销售的第一驱动力，产品定位要准，不讲求面面俱到，要直击消费者需求，有“一技之长”。

2、产品配套是树立品牌的“机会点”。消费者对于琳琅满目的电脑笔记本产品会有一定的“审美疲劳”，各厂商都标榜着自己品牌的优势，造成了消费者厌倦的心里，体现不了差异化。而配套产品会成为消费者在比较选择商品的一项标准，由于电脑包设计和使用的独特优势，让客户在潜意识里增长认为联想品牌值得信赖，考虑周到，在产品上用心，从而产生差异化而激发购买欲。

3、小恩小惠是销售行为的良好“触媒”。从消费者心理角度来讲，人们喜于接受厂商赠送。电脑包对于一台笔记本电脑的成本与销售价格来说算不上高，而又是必需品，将电脑包商务打包进笔记本电脑中销售，然后以赠送电脑包的策略比单独销售不含电脑包商务的电脑和电脑包对于消费者来说更有吸引力。

以上就是我对本次成功销售中的一些心得体会，电子产品市场瞬息变幻，需要每位销售人员以积极的心态以及全面的思考，才能找到市场的规律，做出满意的成绩。

来到电科实习已有2周了，时间不算长，在对于消费者观察方面，有一些发现，产品本身的竞争力是第一因素，但也到感觉店面装潢与销售人员的服务方式，对于销售产品有着很密切的联系，人们在购物的过程中，不但需要买到称心如意的商品，也希望能享受购物的过程，这也是让顾客再次光顾的驱动力。

首先，店面装潢是给客户的第一印象。客户在“搜索”自己需求的商品中，最先感受到的是这个店的形象而非对产品的认识，客户愿不愿意走入店面消费才是销售的第一步。最重要的是给客户一种“我能在这里找到我想要的”的感受。商品的摆放需要有所讲究，一定要让人一眼能看到店里所销售的商品，有层次感，主打产品，利润空间大的商品要放在比较显眼的地方，配合以灯光的修饰。店面不能显得太拥挤，商品太多可以将同类型外观相似的只选择其中之一放在展台或货柜上，具体性能可以在客户的了解过程中进行介绍。

其次，销售人员的态度能决定客户是否愿意停留在店里继续了解。微笑是建立沟通的桥梁，客户会认为有被重视的感觉。请客户进店坐下来，并倒上一杯水，一般而言，都会“留”住客户，不会只是“逛逛”“一闪而过”。

篇5：电脑店面销售技巧

电脑店面销售是零售渠道的主要销售模式，势移市异，在现在竞争进行到极致再加上金融风暴的影响下，提高电脑店面销售技巧成了电脑店面销售人员把握好自己的最好武器，那么电脑店面销售技巧又都有些什么样的内容呢？

电脑店面销售技巧也是属于终端销售的一种，具有终端销售的特点，但同量也具备专门针对电脑行业的销售特点。

店面销售技巧基本上分为以下几大块：

一、微笑打招呼，引起兴趣。

二、接近客户，了解客户需求。

三、向客户促单。

四、欢送客户。

电脑店面销售技巧

【引发兴趣】

“某某产品正在热卖，价格优惠到底，款款有大礼”

请到进店参观我们的产品，有什么问题随时叫我；

【伺机接近用户】

1、初步接近：

注意掌握适当的时间切入，注意平常仔细观察用户的行为：

? 长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣；

? 反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望；

? 注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向sales方向张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望，表示他要咨询；

? 客户一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品【机型或功能】，只是等待最后的确认；

出现以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的接近；

2、接近的方法：

只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功一半了：

【方法：当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机】

用户类型 接近方法

用户只是闲逛，无具体目标 “你好，请问需要帮忙吗？”

当用户在浏览某一商品不愿被人打扰时，可能会说，我随便看看 “您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”

如果sales正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼 “很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍” 同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴趣

对曾经光顾过或见过面的用户较自然的接近办法 “您好，您面前的这款电脑是海尔现阶段（暑促、十一等）卖的最好的产品××电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下”

【需求五问】

谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认

【推介产品】

方法：特点—优点—利益【FAB原则】

特性 优点 利益

它是什么 它能做什么它能给用户带来什么好处

【处理异议】

主要有三种反对意见：

1、由于对信息的需求而产生反对：

如：“产品是不错，但售后服务怎样？”

办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；

2、价格上的争论：

当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品和其他产品之间的区别。

如：用户说：“你们的电脑太贵了！”时，我们可以运用数字分解法——海尔润眼电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能，比如HIT平台，您可以实现多节点备份，双模式杀毒等，如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况且这些都是非常物有所值的投入，很划算。

3、作为推迟作出购买决定借口的反对意见：

用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。

例如：“请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？”解答时提醒注意：

1）做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌不具备的优点，理性的进行分析比较，不要讲竞品的坏话；

2）不要马上解释和反驳，更不能与用户争辩；

3）不断核查用户的反应；

【落单三式】

您今天是交全款还是交订金？

您看今天给您送货成吗？

我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！

篇6：如何提升店面销售

大家好，对于如何提升店面销售，其实真的有很多的方法，对于厨柜销售来说，有几个对店面比较重要的点，今天来和大家分享一下。

一、电话销售

1、渠道（家装、小区）

2、店员（执行力，状态）

3、技巧（店员销售技巧，店长管理技巧）

（一）、渠道篇

1、电话营销

现在的厨柜销售已经不像以往，单单是坐店销售了，面对竞争激烈的市场，主动寻找客户是提升店面销售很重要的一点，电话营销就是主动的方式之一，电话营销的对象分为两种，一种是通过各种渠道获得小区的业主资料，在之前没有任何沟通的情况下进行电话营销，加一种就是之前的意向客户，在没有成交的情况下，后期进行电话跟踪。

相对来说，第一种电话营销比较难一些，因为是完全陌生的营销对象，所以经常会被拒绝，因此对销售人员的心态、积极性等都有很高的要求。

1、经常打电话

A、“去去去，很烦”—这种情况其实不叫“拒绝”，只代表此时此刻他心情不好，而并不是你让他心情不好。

提问环节：请问您认为一天当中，什么时候给客户打电话做营销最合适？

打电话的时间，没有频率，想起来就打。

有的人一年打一个都烦。。

B、“我不需要”—您说不需要是您还不了解我们的产品（重要性）

您现在不需要不代表您以后不需要，等您需要时我再来联系您。

所以，打电话要坚持。

天天短信，人心总是会被感动的（每天一个）

C、“好的，我知道了，有需要我再给您打电话”—您现在应该比较忙，等您不忙的时候我再联系您！

（提问环节）

在座的各位都是精英，相信对电话营销也有一定的了解，那么在这里我想问一下大家，有谁知道，电话营销的成功秘决是什么？

好的，非常感谢大家的配合，大家说的都很有道理，在这里，我想告诉大家，从厨柜销售的电话营销来说，成功的唯一方法，就是“下一个”！面对成百上千个陌生的号码，面对一次次拒绝，对于我们来说，最好的方法不是口才多么的好，也不是把产品介绍的多么的好，而是用坚持不懈的精神，来面对“下一个”电话，因为我们永远也不知道，下一个电话会不会成交！

记得去年的315，我在合肥分公司形象店，那个店面是一个沿街店，没有任何市场的支撑，进店客户也是少之又少，但是在315活动期间，形象店每天的定单数据甚至超过市场店面，因为当时安排销售人员每天不停的循环的打电话，再加上有大活动的支撑，每天都有客户来定单，记得当时平均每天都在八单左右，市场店面平均五单左右，因此电话营销真的非

常重要，在电话营销的过程中，销售人员不能以定单为目的与客户交谈，而要以让客户愿意来到活动现场为目的，相信顾客来到现场，没有解决不了的问题！

电话营销的过程当中，不要给客户太大的定单压力，要让他感觉到，只是来看一看，定与不定都没有关系，看看肯定不会后悔，不看的话很有可能错过一个活动的好机会。

电话营销说辞参考：

张先生您好，不好意思打扰您了，我是志邦厨柜的***，我想问一下，马上要到建材行业的315活动了，请问您的厨柜看了吗？（用看，不能用定）

看了：哦，那您比较有先见之明呀，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，那么张先生，冒昧问一句，您看的是什么品牌呀？（根据客户的回答往下延伸）

没看：啊？张先生，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，如果有时间的话，您可以先考察了呀。我们志邦厨柜的315活动已经出来了，不仅有很多新品供您参考，而且这次活动的政策也是非常的震撼，保障是全年最低价，今天晚上，我们在**店有一个VIP专场活动，我想邀请您和其他的VIP客户一起来参加，到时候VIP客户将有额外的特殊优惠，张先生您看您几点过来呀，我给您备份小礼品。

2、小区捆绑

我们都有小区部门，他们可以从各大小区搜集到意向客户，甚至是准客户，这个时候我们店面就应该多争取小区资源，因为小区的业务人员相较于销售人员来说，专业知识还是有一些差距了，搜集的意向客户，如果带到店面，由销售人员或者店长配合消化，是双赢的。那么店面就应该多争取，与小区部门紧密配合，这样整体业绩也会有所提升。

3、家装配合。

家装配合不仅出实效，而且会有深远的影响。

场内的分单一定要有更高的重视度，因为不仅影响店面业绩，同时也影响在场内装饰公司的口碑，直接决定场内的驻点后期能不能拿到更多的定单。

场外的带单也要细致服务，设计师都是很怕麻烦的，让客户满意，让他们省心，那么他们自然会给店面带来更多的业绩。

（二）、导购篇

1、导购状态激励

导购的状态直接决定与客户的交流，也就是说直接影响定单，但是往往在工作过程中，导购会因为各种原因而影响状态，比如业绩不好，比如身体不适，比如和同事产生矛盾等等，其实归根到底，影响状态的，就是导购的“心情”，还有很重要的一点，就是“责任感”，如果导购对店面没有责任感，她定单的目标完全是为了自己挣钱，那么就很危险，因为她很有可能会在一个单子很难定的情况下，有这样的心态：算了，不搞了，不就50块钱吗？还有一种就是业绩不太好，到了下半个月，她就会想：算了，反正这个月已经很不好了，顺其自然吧，下个月我再顶起来！

但其实对于店面来讲，一个单子就是一万块钱的业绩，导购的这种心态无形当中会给店面带来很多的损失。

那么，要解决导购的状态，首先要让她热爱店面，对店面产生责任感，并且要给他清晰明了而又严格的绩效考核。

大家可能会问，这些道理我们都懂，但是导购毕竟是导购，到底怎么能让她对店面产生责任感，并为之奋斗呢？

首先，店面与店面之间要有横向比较，每天的晨会不仅要向大家公布个人数据，也要向大家公布竞争店面的数据，高了，大家激情高涨更有劲，低了，大家会更加努力争取超越，要让导购明白，店面的业绩低了，是和每个人都有关系的，店面的业绩好了，离不开每个人的努力，哪怕你这个月只定了一单，也是对店面的贡献，相信接下来，你的贡献肯定会越来越多。

另外很重要的一点，就是店员与店员之间的比较，这点相信大家都懂。

还有就是私下沟通，核心导购一定要私下沟通，并适当帮扶，比如店面的朋友或者老客户，如果有定单的话，一定要充分利用这些定单，适时适当的分给店员，比如分给业绩最好的店员，就与她沟通，告诉她这个月一定不能被别人赶上，分给业绩差一点的店员，就与她沟通：其实在我的心里你是最棒的，这几天定单不好不代表接下来不好，我先分一单给你，这样你的差距就比她们小一点了，接下来继续加油，一单一单的累积，不要留下遗憾，我们都能看到你的努力！

店员对店长的分单会比较敏感，甚至计较，那么分单虽然私底下要沟通，但是在店面也要公开说明，比如开会时，如果单子最终是分给业绩最好的，那么就可以这样说：小王的销售业绩一直非常棒，这个月目前为止一直是最多的，那么，业绩最好的人，就应当受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的单子，但是今天她最多，不代表明天你还会比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把劲，谁赶上来了，谁分的单子就最多！（定单多的不好意思落后，其他店员也会更加努力）

如果单子最终是分给业绩一般的，那么就可以这样讲：小张这个月的定单很少，先分一单给她，大家都很棒，定单多了，要多帮帮她，看看哪里出了问题，我们是一个团队，一定要共同成长，小张你要继续努力，争取靠自己的实力，得到更多的定单（业绩少的会心存感激，状态由此激发，并且接下来的状态会直接影响他人）

2、导购的销售技巧

关键点：

留意向技巧

产品、活动包装技巧

关键时刻成交技巧

◆ 留意向技巧

留意向的重要性和方法

意向顾客的短信问候非常重要，一个意向顾客也许等于十个意向，因为他不买并不代表他身边没有人买，如果感动了顾客，让他认识了你，总有一天会有意想不到的收获（舒美堡案例）

错：顾客临走时，到门口了，感觉定不下来了。这时候留意向会让顾客觉得今天没有交钱给你，你想要个号码后期骚扰他，正常会留的不多。

对：在介绍过程中，在顾客出现点头，认可，或者直视你等信号时，可以互留号码。例：其实厨柜还是比较讲究的，有很多东西需要去了解，这样吧，这是我的名片，我叫***，您的号码是多少，我来记一下，做个朋友。后期需要你联系我，任何问题我都可以帮您解答！然后继续进入正常程序，这之后要记得喊顾客张先生，王小姐。

例二：咦，那我们还算是老乡呢，以后还可以有个照应哦。呵呵，这是我的名片，您的号码是多少，我们以后可以常联系！

◆产品、活动包装技巧

状态再好，销售技巧也是很重要的。厨柜是个特殊产品，很难让它生动起来，一般导购介绍的时候只会说单价，活动，很难让客户感受到活动的优惠，很多客户都不知道自己花了一万块钱，到底买到了哪些东西。

比如套餐，大部分导购都在介绍的时候告知客户，一套厨柜包括了吊柜，地柜，台面和电器。在这里我来和大家分享一个更好的套餐介绍的方法。

套餐的介绍方式：

错：我们的套餐包含3米地柜和台面，1米吊柜，还有烟机和灶具，只要9999元，很划算啊！

对：您看一下我们的套餐产品，是我们的主流产品模压系列，您可以摸一下它的质感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我们配备了两层搁板。。您再看一下台面下面，我们配的是铝合金的垫条。。铝前挡。铝泊垫。铰链。抽屉。而且还有微笑行动的服务。。这套厨柜按照标准厨房大小算下来，总价是15984元，但是今天的活动，只需要9999元就可以全部配齐了。

套餐超出部分的介绍方式：

超出的部分，正常我们是不打折的，但今天的活动只需要86折补就可以了，套餐之外再打折，这个力度相信您能感受到的！

◆关键时刻成交技巧

这里的关键时刻，其实主要就是指临门一脚的时候，一般分为以下几种情况：

第一：客户犹豫不决的时候，其实越是犹豫不决，越代表他想定，但又在想，说不定还能再低点，或者说不定定的不划算等等，针对这样的情况，要给他打一个强力针，把预定本或者收据直接拿到顾客面前让他登记，并且强调请放心，品质绝对好，价格绝对低，如果前期交谈愉快，此时客户一般都会“勉强”登记，接下来就顺水推舟了，一定要大胆逼单。

第二、客户还价，不给优惠就不定

错：好的，那我去帮您问一下领导，再给您优惠一点，你今天就定下来！

其实以上这种方法并不是最适用的，销售人员经常犯的错误就是相信顾客的话，在现金没有交到你的手上之前，顾客的承诺是一律不能轻易相信的，时常会出现的情况就是，跑去申请了，客户又以各种理由说不定了，比如说优惠的还不够，或者说还想再比较一下，针对 这种情况，来和大家分享一个更好的方法：

张先生，您的心情我可以理解，其实我也是一样，在消费的时候都希望商家能够再优惠一点，这也是人之常情，但是说实话，我们的活动已经非常到位了，都是全国统一的，我们没有权利去更改的。但我们沟通了这么久，我已经把您当成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我们今天可以成交，所以我觉得不管怎么样我还是想要争取一下，毕竟政策也是人定的嘛。但是有一个前提要先和您强调一下，因为志邦的价格体系非常严格，所以通常是不予申请的，如果申请了没有定，我肯定会被批的，您看现在什么样的价格您觉得是合理的，正常情况下我们也有一百块钱以内的优惠，不过肯定比您的期望值要高，我们先说好，然后我去申请（引导客户的期望值不要太高），好的，张先生，您除了价格以外，还有其他的疑问吗（切断后路，一步到位，避免申请过了又找理由不定）。好的张先生，您说的这个说实话有点超出我的想象了，但我马上去给您争取，不管结果怎么样，至少要努力一下。那么张先生，如果申请下来了，您是现金还是刷卡呢？（强调只要申请下来就要定）

重要点：原则性强，主动引导，掐断期望，逼迫成交。

不看进门看出门。成功的导购不是进门时候多么的热情，而是顾客出门的时候你和顾客的表现。

不要做问答题而要做选择题

错：您今天定一下吗？定一下吧，今天这个活动确实非常。。

对：今天的活动这么划算，相信您已经有了个理性的认识。您今天是现金还是刷卡呢？

必要的时候一定要坚定。

比如顾客问到售后，问到产品会不会坏，变色，掉漆等问题时，一定要肯定的回答，志邦的产品当然不会！不然也不会发展到现在的华东第一，这些产品确实存在这样的弊端，但是那都是由于***的情况才会出现，志邦的用户到目前没有出现这种情况，但如果后期由于客观原因发生这样的状况，我们肯定会给您一个强有力的保障！（台面开裂除外，不能说当然不会，要客观分析！）

顾客要求算价格，我们给客户的单子（留下来的或解释的要详细，带走的要简单，白板预算演示），可以把优点都说到，但让顾客带着单子去比较，那就等于教会客户如果去别处选厨柜！要留好钩子，钩他回来！

介绍过程关键词 ：

错：我们元旦的活动，我们315的活动。

对：我们今天的活动

综合：

形象、氛围、激励。。

篇7：苹果：网络下载量大于店面销售量

据RIAA（Recording Industry Association of America）统计，2005年上半年数字音乐的销售额占音乐市场整体销售额的百分之四，而去年这一比例为百分之一点五。

前一段时间，美国最高法庭判决P2P服务提供商Grokster向RIAA赔付5000万美元，究其原因是由于Grokster的用户非法传递盗版音乐制品，而Grokster虽然百般辩解，但是无法逃脱干系。

华硕GPS PDA领航家A636/A632上市

篇8：店面销售简历

性 别：女 身 高：168

婚姻状况：未婚 籍 贯：浙江金华

政治面貌：共青团员 目前所在地：浦江黄宅镇

• 求职意向

期望职位：不限

职位类型：全职 工作地点：浙江省

工资待遇：面议 住房要求：面议

• 工作经验

工作经验：1年

工作经历：

暑期做过业务员，店面销售

• 教育背景

最高学历：本科 毕业院校：宁波大学科学技术学院

所学专业：计算机科学与技术 毕业时间：-7

第一外语：英语 水平：熟练

计算机能力：熟练 其它能力：

所获证书：

教育培训经历：

-2011 宁波大学科学技术学院

篇9：店面销售简历

出生年月：1989-5

性 别：女 身 高：150

婚姻状况：未婚 籍 贯：浙江丽水

政治面貌：共青团员 目前所在地：丽水

• 求职意向

期望职位：业务员，文员，电子商务

职位类型：全职 工作地点：浙江省

工资待遇：2500 住房要求：包吃住

• 工作经验

工作经验：2年

工作经历：

在广州希艺欧家居用品有限公司 门店销售

2月至今在浙江天鸿竹木有限公司 外贸销售

• 教育背景

最高学历：大专毕业院校：台州科技职业学院

所学专业：商务英语 毕业时间：-7

第一外语：英语 水平：普通

计算机能力：熟练 其它能力：

所获证书： 教育培训经历：

大学英语四级

• 自我评价

乐观开朗，性格活泼，善于和客户沟通，容易相处，容易适应新环境，工作认真负责，与客户、同事相处融洽，爱学习

篇10：店面销售工作流程

B,个人形象的整理

C，店面清洁

售中：接待-介绍-体验（去老客户家）-设计-签单

售后：A,送货与现场施工人员的对接-铺贴指导

B，产品出现问题及时沟通调整

C，退补货明细

服务：整个销售过程完结后，要不定时的发信息问候，增进彼此感情，使之成为我们品牌强有力的传播者

2，店长---A,人员状况确认（休息，仪容仪表，精神状态）B,昨日营业状况确认分析

C,分配当日工作

D,传达公司重要文件及精神

E,空闲时间要给员工进行产品讲解培训

F, 监督：发现问题及时纠正

3，销售代表:上班-开晨会（汇报昨日工作及今日安排）-拜访新

老设计师（新老客户）-回店面汇报当日工作完成情况-下班

职责：1，店长---整个专卖店的灵魂，主要负责人员管理，激励，组

织培训工作及店面的日常管理

员工管理A,帮助员工做好职业规划，职业定位

B，做好员工激励工作，根据店面管理及考核制度，对每一个人进行正确评估

C,经常与员工进行沟通，打造一个积极愉快的工作氛

围，加强员工的安全感和归属感

D，带领销售代表了解本地销售情况，帮助其制定相

应销售计划，协助其进行业务开展

E,协助店员进行店面的销售接待工作，带领店员学习

企业文化，专业知识，产品文化，销售技巧

F，监督店员做好店面的日常清洁，销售统计

客户管理A,建立客户档案，监督员工做好客户信息录入

B,定期对新老客户进行回访

销售管理A,根据店面情况，制定合理的销售计划和销售目标

B,对员工销售能力的管理，针对销售过程中出现的问题及

时纠正解决

2，店面导购：A,上岗工作时，要佩戴工作牌（我们自己的）

B,按规定上下班，不迟到不早退，C,热情待客，礼貌服务，主动介绍产品，时刻保持饱

满的精神

D,每天对店面，店面地砖，样板间做好彻底清扫

E,员工要齐心协力，同舟共济，不做任何不利于团结的行为

F，接洽业务坚持维护公司利益，有理有节，不损害公

司名誉形象

G,做好每天的销售明细，努力学习产品知识，深入领

会我们的服务理念，做好服务接待（售前，售中，售后）工作，专业，系统，自信，自动协助店长

完成销售工作

H，做好店内物品的管理和整理，避免丢失损坏

I,服从上级安排，圆满完成销售指标

销售代表职责：A,每天按时参加晨会，制定一天的计划

B，会见客户或设计师必须仪表整洁

C,努力学习产品知识，全面提高销售技巧及专业能，深入领会我们的服务理念，做好产品推广工作

D,建立自己的客户和设计师系统

与各职能部门的配合：

1，与设计部：A，接待顾客后，填写好设计部交接回执单，清晰的写明哪个区域用哪款砖及铺贴要求

B，在要求设计部进行修改方案的时候，一定要明

确说明修改区域，以避免反复修改，增加设计部工作量

C,设计部出铺贴图纸时，一定要求他回传给店面，检查标注是否明晰，以避免影响现场铺贴

2，与后勤：A，发货时，一定要把客户姓名，电话，小区及所用

砖的明细，折扣，总金额发给后勤。

B，填设计师设计费或者客户退货款，一定要把账号，姓名，电话，金额写清楚

C,查询库房存货一定要说明所选砖的类别，数量，用

户区域，客户姓名，电话

D,后勤送货前一定要把收货的客户姓名，电话，小区

传给后勤，大货的话最好是协助后勤一起去送，以便与现场施

工工人对接，说明铺贴要求

3，与客户维系部：A,及时把已签单的客户信息报备给维系部

B,及时询问当月设计师过生等情况

C,及时把需要发短信及彩信的客户信息给维系部

D,及时询问维系部对于新老客户的跟踪情况

4，与各个店面：A,同心协力，同舟共济，绝不能损害公司的任何