从银行业务拓展看银行营销

从银行业务拓展看银行营销（共6篇）

篇1：从银行业务拓展看银行营销

浅谈商业银行的发展弊端及解决办法

摘要

为适应中国市场经济发展的需要，加快向现代化商业银行的转化并应对加入WTO以后激烈的金融竞争，近年来，我国的国有商业银行加快了业务结构调整，在资产业务、负债业务、中间业务等方面进行了创新，不断提高集约化经营与管理水平。但从国有商业银行的现状来看，仍然存在着资产业务单

一、资金成本高、中间业务相对落后等问题。为此，本文拟从分析国有商业银行业务创新的现状入手，就当前存在的问题、难点与对策作些初步探讨。

第一章对现有的银行产品特性以及目前网络银行的发展状况进行阐述。

第二章在前一章的阐述基础上进而提出现有银行业务上的缺陷。

第四章着重于对银行业务的创新的方式展望，提出原则及可行性对策，强调创新发展的大方向是网络银行营销，目的在于解决文章开始发现的银行业务和营销方面的缺陷。

因此，从发展的趋势看，我国银行业务创新的需求是日益增长的，而网络银行的出现和发展能提高银行的经济效率、降低银行的经营成本，而其全新的服务方式（3A服务）能合理有效地运用其营销优势，是我国银行业务创新的主要方向。

关键词：银行业务创新、银行营销、网络银行

Reviewing the Banking Marketing through the Development of

Banking Services

Abstract

To meet the requirements of the growth of socialist economy of China, to accelerate the transformation to modern commercial banks and to cope with the fierce financial competition after the entry to the WTO, in recent years, state commercial banks of our country have sped up the reconstructing of services, made some innovations in the aspects of assets services, debt services and intern-services and so on, and also have improved the efficiency of economy and the quality of management.However, currently, state commercial banks still have some

problems such as non-diversified assets services, high cost of capital and the relatively lagging of intermediary services.Therefore, starting from the analysis of the innovation of state commercial banking services, the article discusses the problems, obstacles and suggestions of the issue in a basic manner.In Chapter One, the features of the existing banking products and the situation of the network banks are mainly stated

从银行业务拓展看银行营销

In Chapter Two, I point out some drawbacks of state commercial banking services on the basis of the previous chapter.Chapter Four is focused on the searching for the ways and marketing strategies of the innovation of banking services.Besides, this chapter puts forward some principles and feasible solutions, emphasizing that network banking marketing is the right direction of the innovation.The chapter aims to deal with the downsides of the banking services and marketing identified at the beginning of the article.Thus, as the trend of development, the demand for innovation is increasing.The

emergence and growth of network banks will level up the economic efficiency of banks and will also reduce the cost of management of banks.In addition, the whole new services of 3A is able to effective make use of its marketing advantage.As mentioned above, that is the main focus of the innovation of our state commercial banking services.KEYWORDS: banking innovation, banking marketing, network banking

第一章 银行产品和业务的现状概述

现代市场营销学之父菲利普·科特勒把产品定义为“能够提供给市场，引起人们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望和需要的任何东西。”产品包括有形物品、服务、人员、地方、组织、构思或者这些实体的组合。银行、保险公司和其他金融公司通常都被认为是服务行业；是由于这些企业的竞争力来源于产品和服务的高度整合。没有产品，服务就是空的：但是有了好产品，服务跟不上，市场份额也难以扩大。银行产品是银行为市场提供的有形产品和无形服务的综合体.狭义上的银行产品指由银行创造、可供客户选择在金融市场进行交易的金融工具。广义上，银行向市场提供，并可由客户取得、利用或消费的一切产品和服务都属于银行产品服务的范畴。

商业银行业务创新起源于20世纪60年代，经过70年代的发展，至80年代形成高潮，而进入90年代更是如火如荼。初期的金融创新，其主要目的还只是为了逃避金融管制和转嫁金融风险，创新的内容主要围绕金融新品种、新工具以及增加服务项目上，出现了大额可转让定期存单、欧洲债券、银团贷款、可转换债券以及期货交易品种等等。但80年代之后，商业银行业务创新的步伐明显加快，此时的金融创新主要是融资方式的创新，它使国际金融市场的融资更为灵活、方便，并对整个国际金融业产生了前所未有的巨大影响。曾被国际金融界称之为“四大发明”的“票据发行便利、互换交易、期权交易和远期利率协议”就产生于这一时期。这一时期金融创新的另一个重点则是制度创新，各国金融管理当局在金融全球化和金融自由化的大背景下，纷纷放松了金融管制。[1]

商业银行属于服务行业，与生产有形产品的工商企业相比，存在着关键性的区别，体现在营销手段上有五个特点：无形性、关联性、多样性和易模仿性、季节性。

1.2.2我国网络银行发展状况

到2002年底，在国内正式建立网站的商业银行到了41家，其中中资银行31家； 网络银行的发展，对商业银行的业务产生了积极的影响，一些目前尚未开展网络银行的业务的商业银行和信用社也正在加快网络银行建设的步伐

在网上业务交易量不断扩大的同时，平均单笔交易金额开始下降。据统计，2001年平均单笔交易金额为23万元，2002年已经下降到16万元。单笔交易金额下降表明，网络银行的用户规模在扩大、结构在改善，中小企业和社会公众对网络银行的使用频率在提高

第二章 现有银行产品与营销存在的问题

2.1 国内商业银行产品的缺陷

2.1.1 在存款业务品种上的表现

(1)产品构成要素单一。我国商业银行产品的构成要素非常简单，即期限。银行存款利率显示牌看起来存款产品有两个要素——期限和利率，但是这些设计基本上都是围绕期限进行产品创新，因此产品构成要素实际上只有一个，也就是期限。(2)定价方式不合理。国内商业银行的存款产品与相关服务定价几乎是合二为一地用存款利率表示，而且由人民银行直接确定。而国外商业银行存款产品与相关服务定价是分离的两个概念：银行用客户的钱要付息，但客户利用银行的服务则要交费。这两个价格都是由市场供求关系决定，中央银行不直接管理。因此，从我国存款产品定价方式看，利率既包合了银行使用资金的利息成本，也包含了银行提供存款服务的经营成本。这样的定价方式也造成国内银行非利息收入减少，所以不尽合理。(3)产品工具重复设计。

同时在 现有业务营销策略上也存在缺陷主要包括

(1)吸纳性创新多，原创性创新少。

我国创新的金融工具基本上是从西方国家吸纳过来的，借鉴的是别人的创新成果。而真正由我国首创、具有中国特色的原始性创新工具却很少。如果这一观念不转变，一旦外资机构涌入，我国银行业将面临是一场灾难。显然，如果走吸纳型创新的道路，外资机构有绝对的优势。

(2)业务创新实质不多，大多为数量扩张。

首先，单一性产品多，复合性产品少。从整体上看，我国银行产品的功能依然比较单一缺乏深度挖掘;产品之间界限分明,缺乏相互联系,从而导致产品之间缺乏有机整合,整体竞争力不够。其次，低附加值产品多，高附加值产品少。

(3)负债类业务创新营销活动较多，资产类业务创新营销活动较少。

从银行业务拓展看银行营销

长期以来，存款等负债业务是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，银行推出的业务创新也在这个领域最为丰富。而资产类业务创新，尤其是贷款，长期以来受到国家金融管理部门的严格控制，一直属于银行垄断的资源。因而银行也就没有动力去进行创新，这与金融创新的内在规律也是相符的。

第三章 银行业务创新及营销方式的探究

4.1.1银行业务创新的目的(1)为了开拓新市场，满足不同客户的需求，同时提升银行形象，在激烈竞争中求生存 也为了降低经营成本，增加银行收益，必须进行银行业务创新，这个创新明显 表现在网上银行的迅速发展。

4.2.1 网络银行的竞争优势

网络银行将传统业务延伸到互联网上，使银行服务品种及形式趋向多元化，这种服务方式给我们的是“业务时空界限的模糊”和交易适时处理，即所谓的“３A”服务--任何时间（any time），任何地点(any time)，提供任何方式(any how)的金融服务。与电子商务创造的竞争优势相类似，网络银行的竞争优势主要体现在以下几个方面，并且依靠它们来吸引客户、吸收资金、占领市场。

(1)成本竞争优势

网络银行的科技含量高，初始投资成本巨大，但在系统运行阶段，当客户群在一定范围扩展时，只需相对较少的投入以维护系统日常交易，要知道在网上为一名客户提供服务，与一万名客户提供服务的银行硬件投入成本相差无几，只要银行业务的服务器的容量足够大，这就使银行的交易费用与物理地点非相关。

网络银行提高了金融服务交易的效率，不仅降低了银行本身的行业和管理成本，也大大节省了客户的交易成本，使客户可以节省往返银行或排队等候的时间。

目前，各个网络银行纷纷在自己的网上银行介绍产品，同时作各银行产品的比较，并许诺给予客户最好的回报。此外，网络银行还通过实施进取的业务拓展策略，如给予合作伙伴优厚的条件，免费服务，采用先进技术提供更多服务等从传统银行经营者手中夺取市场。

（2）差异化营销竞争优势

传统银行的营销目标一般只能细分到某一客户群，而难以提供一对一的客户服务，即使能提供一对一的客户服务，也是成本高昂的。然而网络银行可以在低成本的条件下实现对客户一对一的服务，从而形成差异性服务。

（3）目标聚集型营销竞争优势

网络银行的服务品种如仅仅是将传统的业务延伸到网上，难以形成网络银行的目标集中化竞争优势。

网络银行在提供金融服务时，可以自动地获得客户的统计信息，银行可以借此来确立自己的市场目标，可以用低成本在某个细分市场形成竞争优势，以此形成银行的利润核心。

4.2.2 促进网络银行发展的措施和建议

（1）理性认识网络银行的发展，确立传统银行与网络银行并行发展的策略

随着网络热的降温，人们对网络银行有较理性的认识，认识到银行的网络化发展不能一蹴而就，需要有一个理性化的过程。鉴于现阶段银行业激烈的竞争前景和国内的经营环境，我们应把传统银行与网络银行并行发展作为长期发展战略。由于网络银行和传统银行各有优点，将会作为同一银行的不同平台共存提供了经济有效的平台，可以向客户提供超时空的服务；而后者允许客户和银行之间的直接接触。发展网上银行业务必需依靠传统分支机构和原有信息资源，在我国现阶段，网上银行的发展并不会降低物理分支的需要，但从战略发展看，网上银行业务模式将改变传统银行的服务功能，即从传统的存、贷款等功能转化到投资理财等服务，所以，两者可以相互促进，共同发展。

（2）制定统一规划，加强和完善网上支付系统，确定业务发展模式

来自金融软件供应商、银行技术部门的研究者普遍认为，发展网络银行的技术已不存在太多的问题，对国内的银行来说，最根本的问题在于信息技术与商业银行业务模式的不配套。各家银行网上支付的标准不同，使用的安全协议也不同，增加了实行跨行支付的难度，我国权威性的认证中心还只是刚刚启动，各银行的认证还存在交叉和混乱，影响网络银行的服务效率和准确性。

（3）制定统一规范的网络银行业务标准

我国各大商业银行所开通的网络银行运行模式源于不同的提供信息技术和软件的开发商，因而他们来自基于不同的技术平台和环境，以至于他们的业务处理流程也不相同。应由中央银行牵头，统一制定一套网络银行的结算、电子设备使用、法律效率等标准，包括对网络银行服务方式的规范，如网络服务的体制和基本模式服务结果的法律效率等。由于金融业的国际合作化日益重要，这些标准应该与国际标准统一，否则，过分强调一国金融业的特殊性，有可能成为全球金融一体化的“孤岛”而在竞争中失败。

（4）尽快建立或完善各类有关网络银行和在线支付的法律法规[12]

网络银行的产生使新型市场交易规则和业务运作程序与传统商业银行的法律规范不相适应。传统商业银行的业务一般只有两个当事人----银行和客户的参与，业务方式为面对面的柜台操作方式；而网络银行则是除了需要因特网等高科技产品的介入外，将银行业务运作的两个当事人之间的关系变成了银行、客户和计算机三者之间的关系，将银行与客户的面对面操作演变成了不变时空限制的人机无纸化操作。此外由于网络银行中所使用的货币形式发生变化使得传统商业银行的法律规范不再适用，必须制定新的、比较完善的法律来规范网络银行的一切行为。以银行支付为例，网络银行中大量的现金、票据交易被电

从银行业务拓展看银行营销

子资金划拨所取代，虽然这种方式具有快捷、低价等优点，但由于电子划拨涉及多方当事人，经济责任较难划分确认，若没有相关的法律规范作保障，则可能带来无法预见的后果。

篇2：从银行业务拓展看银行营销

——巴彦淖尔分行个人电子银行客户拓展经验材料

2012年旺季营销期间新增电子银行客户5.3万，全面完成旺季营销任务，综合同步签约率达74%，全区行第一，每个网点的综合同步签约率都达到了全区平均水平之上。极大地提高了产品覆盖度与客户体验程度，为我行下一步工作的发展打下了坚实的基础。

一、明确同步签约的条件

员工基本功扎实。为此巴彦淖尔分行同时开展了“学、做、教”活动。先把常用的电子银行业务每日下发，要求员工学习，考试。然后把经常用的业务细分罗列，大概30种左右，然后让员工照着做。这样向客户推广电子银行心里有底。

二、明确同步签约的重要性

1.成功率高，客户主动来网点，等于接受了建行，也就等于接受了签约。

2.当时签约，避免以后见不到客户，因为银行卡可以在自助机上办理银行业务。

2.成本低，柜员办理开户等业务时顺带就办理了签约，不用特殊资源。如果同步率高，甚至不用外出签约。

3.买单，签好每一个客户，每一个产品，买单一年可以上万。

三、明确同步签约的营销话术

要先突破心理障碍，为客户签约，是为了方便客户，否则应

该觉得对不起他，要用封闭性的话术。

要说“免费赠您网银、手机银行。。请您再输一遍密码”。若客户仍不同意，说：我已经为您办理好了，请您先体验一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法给您。

忌用：“请问您要不要开通我行的xxx”。

引用的故事：两个卖面的大嫂，一个卖的鸡蛋多，一个卖的鸡蛋少，卖得多的这样问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？卖得少的这样问：要不要鸡蛋。

四、明确同步签约的基本动作

以网银盾免费为例。很多客户办理业务，坐在柜台前的时候，心里并没想签电子渠道，甚至很多人有抵触心理。柜员要在瞬间说服他签约有很多种方式，可以先征求意见，客户同意后签约。也可以先不动声色要求客户输入密码，先签约然后连同卡或折一起递交客户。如果客户不同意，把事先打印好的温馨提示一同交给客户，温馨提示上有各种自助注销方式，少有客户当场翻脸的。不论哪种方式，都是为了客户，让客户及早接触电子银行，及早体验到便利。

当然个人客户不固定且庞大，具体客户还可以具体分析，最主要的是应该让客户真心感觉到你在为客户提供方便、帮客户省钱。

客户开户时，如遇代发工资客户，办好业务时说：“您是我行代工客户，免费赠送您一个网银盾，”简短介绍一下好处，客户特别高兴，随即引导到大堂激活并详细介绍。

遇到一般客户开户，办完后说“您好？您是我行VIP客户，免费赠送您一个网银盾”，客户也非常高兴的接受了。营销过程瞬息万变，只能自己好好把握，在营销过程中，一定要让客户感觉到你的真心和对客户的尊重。在语气上也要注意平和，通过简洁的话语叙述让客户理解并接受。

可以利用给外地汇款客户作为突破口，介绍个人网银汇款可以省一半手续费，账上有钱可以不来银行在家就可以办理的好处，客户非常高兴，欣然接受。还有交电费、网上买黄金、基金、利得盈等等。

营销客户时必须要在了解产品的同时还要有过硬的基本功，否则营销太久客户会因等待而失去耐心，后面的客户也会有不满。个人业务零碎又耗费精力，周而复始，必须有足够的耐心，营销任何产品一定要开口，机会是自己争取的，开口也许会被拒绝，但还有机会，不开口就没有一点机会了。其实每个人都在做电子银行业务，但一定要持之以恒坚持不懈的做下去，积少成多，聚沙成塔，注重量的积累才会有质的飞跃。

五、明确同步签约的后续维护

同步签约后，一定要在大堂或低柜引导。首先激活，然后教客户使用。主要教会客户以下种类：1.缴费，缴费最贴近生活；

2.基金、理财产品，服务生活；3.贵金属，激情生活。

六、做好督导

2011年，我行电子银行部采取的是逐个网点培训，遇到签约率下降马上打电话询问，使同步签约成为习惯。

篇3：从银行业务拓展看银行营销

一、商业银行营销中存在的问题

1. 没有真正树立以客户为中心的营销理念, 缺乏全员营销意识

国外银行营销理念已发展到市场营销观念阶段, 而我国银行虽提出了市场营销观念, 也在朝这个方向努力, 但往往言行不一, 说得多, 而实际行动却与以客户为中心的思想大相径庭。此外, 缺乏全员营销意识。中、高层管理者已经较牢固地树立了营销观念, 但基层管理者和普通员工营销意识欠缺。2008年1月3日, 某银行分理处, 一男子花两小时将7000元分38次存进账户。通常, 客户不可能做出这种损人不利已的极端行为。那么, 7000元为啥要分38次存呢?原来该男子来银行时排队的人已很多, 但只开了一个窗口, 他等得不耐烦了, 要求银行再开一个窗口, 但遭到拒绝。可见, 7000元钱分38次存, 是客户对银行服务的极度不满, 其背后是银行全心全意为人民服务思想的缺失。目前许多银行都存在各种服务顽疾:对客户排队熟视无睹;宁愿让窗口闲置, 也不愿缓解客户排队问题;甚至正在服务的窗口会不顾眼前的长队, 随时挂出“暂停服务”的招牌, 让客户空排一场。营业厅负责人稍有一点对客户负责的意识都能通过灵活调度改变这些状况。

2. 部分柜台营业员素质低, 服务态度差

今年6月2日, 王先生带着6岁的女儿到一家银行存硬币, 可营业员却拿出一卷透明胶, 告诉他:“10个为一摞, 粘好后再交来。”王先生反问道:“存硬币要收手续费, 为什么要我和孩子数呢?”营业员说:“钱你自己数, 手续费还是要收。”“那我都数了, 你干什么?”几番争执后, 营业员数清硬币共500多枚, 41块钱, 并按50枚1元钱的规定收了11元手续费。然而, 该银行的规定却是:500张 (枚) 以上开始收费, 最低5元, 每增加100张 (枚) 加收1元, 由银行人员清点硬币数额。可见, 营业员不仅素质低, 服务态度差, 而且还违反规定多收费, 如此服务怎能让客户满意。

3. 营销决策随意化

事关广大客户切身利益关系的定价决策过于随意。虽然按相关规定银行有权决定收取“数钱费”, 但从营销角度讲, 决定收取“数钱费”之前需进行调查, 了解客户的可能反应, 哪些客户会受影响, 影响有多大, 能否承受, 银行能增加多少收益。仔细分析就会发现, 收取“数钱费”只会使银行处于更加不利的地位。因为, 只有少数个人客户有大量零钞, 收取“数钱费”银行收益不大。而且拥有大量零钞的客户往往是老人、孩子、收入水平较低的小商小贩, 而他们是弱势群体, 对他们银行更应该给予关爱和帮助, 以获得社会效益, 而不是去追求那点“数钱费”, 这也是社会市场营销观念所要求的, 企业应具有社会责任, 要求得消费者需求满足、企业利润和社会利益三者的平衡。况且, 客户知道“数钱费”收费标准后, 会采取变通办法加以规避。如果200个币以下不收费, 那就每次存199个;如果银行调整到100个, 那就每次存99个, 只要不超过收费下限张 (枚) 数就行, 看谁更狠。这样, 一笔钱分多次存将成为必然, 银行不仅收不到“数钱费”, 而是搬石头砸自己脚, 人为增加业务量, 使排队时间更长。

4. 收费缺乏透明度

对于服务收费, 银行往往将收费公告在营业厅一处客户不易看见的位置一贴了事, 其目的就是不让你看见, 当客户在不知情情况下被收费后, 他们也可理直气壮地说公示了的, 这样公示岂不是扯淡吗?

二、商业银行改进营销效果的措施

1. 树立以客户为中心的营销理念

商业银行能否实现可持续发展, 关键在于银行奉行何种经营理念, 在于是否真正树立以客为中心的市场营销理念。计划经济时代的“官僚意识”和居高临下的傲慢姿态, 或多或少表现出垄断行业的霸权思维。于是数零钞费时费力, 银行不从自身找原因, 改进设备和技术, 而是收取“数钱费”将责任转嫁给客户。按此逻辑, 如果银行新营业员业务不熟悉, 也可向客户收取“延时费”。

以客户为中心, 商业银行就不要过多地把眼光盯在为百姓服务的环节上, 而是把重点放在开发金融产品, 发展增值业务上, 着力提高用钱生钱的盈利能力。事实上部分业务免费甚至会提高综合盈利水平, 这已在旅游业中得到验证。今年6月重庆武隆仙女山景区全月免门票。结果游客、旅游团蜂拥而至, 全月接待游客14万, 与往年同比增加10万人。山上宾馆、餐饮、娱乐、游乐生意火爆, 不仅弥补了门票收入, 利润也增加了, 还带动了其他景区的人气, 极大地拉动了武隆县旅游产业经济链发展。

以客户为中心, 在遇到问题时, 银行应首先从自己找原因并寻求改进。如果数零钞怕麻烦, 就研制数零钱的机器并在每一个城市选择一个营业网点开避专门的零钱兑取窗口, 这才体现以人为本的服务理念。事实上, 物联网技术支持下的全自动硬币包装机, 不但能自动清分从1分至1元6种不同面值的硬币, 每分钟能清点近千枚, 而且还能识别假币、破损残币, 并进行自动包装。

2. 培养全员营销意识

营销不仅仅只是营销部门的事情, “再高明的营销人员都不可能长期将存在缺陷的产品销售给顾客”。银行员工在与客户接触沟通, 为客户服务过程中, 在客户与银行间架起一座桥梁。银行一线员工在生产金融产品的同时直接面对消费者, 能直接了解并满足客户各方面需求;二线员工须积极配合一线员工, 为一线员工提供方便。可见, 为客户服务是银行各部门所有员工协同配合的结果, 任何一环无营销意识, 提供有缺陷的服务, 最终都会使客户不满, 银行苦心建立的良好品牌形象也会大打折扣, 客户服务部最终也会变成“消防部”, 疲于应付顾客投诉。因此, 必须培养全员营销意识。

3. 服务与国际接轨刻不容缓

“与国际接轨”的口号喊了多年, 但我国银行只热衷于硬件、技术和收费与国际接轨, 打着国际惯例的幌子增加各种收费项目。须知银行现代化, 其核心是服务现代化。因此, 服务与国际接轨尤其是提供“以人为本”的服务才是商业银行应大力推进的。比如, 国外银行一般是开放式的低柜台, 而国内银行柜台往往是“高高在上”。因此, 国内银行可对服务进行细分, 非现金服务可由专门的开放式柜台操作, 减少排队等候时间。同时, “以人为本”还要从细节来体现, 比如, 改进服务态度;银行工作人员中午轮流吃饭时要保证值班人员数量足以应付客户办理业务的需求;任何时候排队人多时, 管理者应及时调度, 增开窗口;加强对ATM机的管理, 及时维修和补足钞票;对客户给予更多的人文关怀。在此我们学习一下香港汇丰银行是如何“以人为本”的。大陆女孩小琳与同学到香港旅游, 她们到一家香港汇丰银行兑换港币。到柜台询问时服务小姐告诉她们, 每兑换一次就要付50港币手续费。她们马上想到大家合起来兑换更划算。当她们站在银行角落里揍钱时, 询问台小姐过来请她们坐在沙发上慢慢商量, 并示意旁边有自动饮水机、一次性杯子, 还善意地提醒她们坐下掏钱, 以免遗落。当小琳拿着钱到柜台兑换, 女职员微笑着用很不流利的普通话询问:“你们是不是几个朋友一起兑的?”小琳有点脸红, 尴尬地问:“不可以吗?”小姐回答说:“没有问题, 我只是想知道你们每个人兑多少, 顺便帮你们算一下每个人的份额。”结果, 她不仅把每个人的份额换算清楚了, 而且还数出每一份精确到角的零钱, 一份一份地交给女孩。当然, 只收了50元手续费。可见汇丰银行是在想方设法地服务好顾客, 而大陆的银行却在想方设法收钱, 很少考虑顾客的真正需求。所以, 银行必须提高全体员工的业务素质和服务态度, 同时制定相应的规章制度促使全体员工努力为客户服务。如工商银行北京分行规定:顾客排队问题无明显改善, 网点负责人将被撤职。

4. 营销决策科学化

银行是通过为客户服务而盈利。因此, 任何决策做出前, 都要考虑客户的可能反应, 通过换位思考, 把自己当成客户, 看看自己作为客户对此项决策有何评价, 而不要想当然。为此, 商业银行应规范服务收费行为, 开展新的服务项目收费前, 应深入论证收费项目的可行性和收费水平的合理性, 不要出现客户交纳服务费后还要倒贴钱的笑话。比如, 按农行的标准, 如果市民存200枚分币, 需缴5元“数钱费”, 这岂不是还要倒贴3元才行。

5. 收费项目透明化

银行很多中间业务收费, 客户都是在无话语权、不知情的状态下“被收费”, “霸王条款”成为很多人对银行中间费用的印象。建议商业银行对收费项目“明码标价”:通过营业场所公告、网站公示、媒体公告、宣传材料、对账单、柜台工作人员告知等多种方式向客户充分告知相关免费服务和收费服务的服务项目、服务内容和服务价格, 让客户明明白白消费。

参考文献

[1]黄玫 吴鲁:欢迎层次丰富的“草根金融”[EB/OL], http://www.law-star.com/cac/370058979.htm, 2010-6-11

[2]王杰芳:服务营销视角下的国有商业银行策略创新研究[J].市场论坛, 2009 (6) , PP46-48

[3]张青果;景区票价不涨或是卖点[N].冀商周刊, 2010-8-2 (5)

[4]刘长杰:收“数钱费”不如用“数钱机”[EB/OL], http://www.chinavalue.net/Blog/385159.aspx, 2010-6-11

[5]雷贤君:惹人关注的“数钱费”[N].宜宾晚报, 2010-6-2 (3)

[6]余心言:7000元钱分38次存的背后[N].南湖晚报, 2008-1-10 (4)

篇4：从银行业务拓展看银行营销

结构贸易融资(Structured trade finance),是指商业银行创造性地运用传统的和非传统的融资方式,根据国际贸易项目以及项目社会环境的具体情况要求,将整个贸易流程作为融资对象,在综合考虑借款人的信誉、贸易特点、对资金和物流的把握程度、银行资金来源、可承担的融资成本及可承受的风险、政府法规方面的要求等的基础上,通过组合搭配各种融资方式和风险缓释技术,为进口商或出口商专门设计的一个融资方案。

结构贸易融资实际是一种金融工具(产品)的组合,目前国际上常用的工具有出口信贷、银团贷款、银行保函、福费廷、保理、出口信用保险、进、出口信用证押汇,以及外汇汇率风险控制类产品论如远期外汇买卖、掉期交易、期权、期货、货币(利率)互换,等等。商业银如何在实践中综合考虑各方面情况,将不同的产品进行组合,为企业/银行带来最大化的效益,成为银行拓展业务能力的分水岭。

以下是某一著名外资银行(在广州)2008年处理的一个案例:A企业是广东顺德一个著名的家电企业,有大量的家电产品出口到海外市场,需要银行的金融支持。该企业的金融需求是:尽快回收出口货款,以办理出口退税,加速资金周转,尽量降低应收帐款,减少资金成本及资金占用;另外因为人民币在最近几年升值明显,需要控制外汇应收帐款的汇率风险。

国内某著名的外资银行广州分行(以下简称银行B)分析了A企业的出口情况后,提供以下的金融融资服务方案:

1.A企业美洲市场的最大买家 C和D,是全球性的大企业,而且在B银行纽约总部有额度,经过与总行协调,对于A企业出口给C和D货款,(结算方式是装运后90天电汇),B银行采用无追索权发票贴现融资(类似单保理,Single Factoring)。

分析:B银行是如何来管理和控制此部分资产风险的?

因为A企业的买家C和D客户,在B银行纽约总部有信用额度,也就是说,B银行纽约总部对C和D客户信贷风险有相应的管理。只要C和D客户额度正常,在正常情况下,A企业出口给C和D 客户的货款就是安全的,也就是说B银行对A企业的此部分融资是安全的。B银行通过其纽约总部对C/D 客户的风险管理来实现此部分的融资风险管理,发挥了了其集团优势。

2.对于 A企业美洲市场另外两个买家E和F,(结算方式是装运后60天电汇),则和A企业协商,由E和F的银行开出的备用信用证对其应付货款做担保,(按照国际备用信用证惯例ISP98 开出),A企业签署相关的转让应收货款权利及备用信用证项下权利的文件,将备用信用证下的权利转让给B银行,B银行则采用无追索权发票贴现融资形式,对A企业以融资的支持。

分析:B银行是如何来管理和控制此部分资产风险的?

关键在于A企业的买家E和F 的银行开出的备用信用证 Standby Letter of Credit。根据ISP98,“备用信用证是在开立后即是一项不可撤销的、独立的、要求单据的、具有约束力的承诺。”由于有了E和F的银行开出的E和F对A企业的应付货款的备用信用证担保,B银行对A企业该部分的融资风险得到了有效地控制。

3.对于其他买家,则采用出口信用证项下押汇。

也就是说,对于其他的买家,则要求其银行开出跟单信用证,有B银行对信用证下的单证进行押汇融资。

分析:信用证(Letter of credit),是银行根据申请人(一般是进口商)的申请和指示,向受益人(一般是出口商)开立的承诺在一定期限内凭规定的单据支付一定金额的书面文件。由于有了买家银行开出来的信用证作为付款的保证,B银行对A企业此部分的信用证下出口押汇融资,风险得到了有效地控制。

4.此外,为了提高对A企业出口业务服务效率,B银行采取了各种方法。例如:专门与快递公司签定协议,由该快递公司每天在A企业与B银行之间往返收取文件,保证单据传送的及时性。对A企业交来的出口单据,安排专门审单人员,用最短的周转时间处理,(当天12:00收到的单据,如果没有不符点/或者不符点能及时改好,B银行承诺 在当天下班前寄出单据。)同时,对于出口单据一些非实质性的不符点,A企业签署授权书,由B银行代为修改,减少了单据在银行/企业之间传递的时间。

5.同时,因人民币有长期升值的趋势,所以对A企业出口收汇敞口部分,推介其买入期权/外汇远期产品,以锁定汇率,控制风险。

因为B银行的方案解决了A企业尽早收汇和办理出口退税,控制应收账款资金占用,化解汇率波动风险的需求,银企合作愉快,银行也从此业务中获得丰厚的中间业务收入/利息差收益/汇率差价,赢得客户的信赖。

此案例给我们的启示是:

1.在当前竞争激烈的商业银行市场上,银行面对要求越来越高的客户,既存在控制信贷风险的要求,同时又受到利润指标的压力和监管当局复杂严格的约束等等。如果商业银行能够根据不同的具体情况,推出“择身定做”产品组合给我们的客户;对重点优质客户,提供一揽子的银行金融服务解决方案,让客户与银行“双赢”,那商业银行将更有机会赢得客户,赢得市场。目前国内企业的发展正朝着国际化进程推进,国内采购和销售比例正逐步上升,对于既有国内业务,又有国际业务的客户,商业银行既考虑国内信用证、票据包买、国内保理、货押等国内贸易融资类产品,也结合信用证押汇、国际保理/福费廷、远期外汇买卖、期权等涉外的国际业务产品。另外,在人民币升值趋势明显的当前,多考虑控制外汇汇率风险类产品,将使商业银行的客户在接受银行的服务中,得到收益。

2.对银行产品选择而言,银行可以在全面分析的基础上,重点发展一批优势产品,加强银行的核心竞争力。例如,招商银行在电子银行方面,已取得一定优势;国内花旗银行,汇丰银行在提供给跨国企业服务现金类产品(Cash product,主要包括应收款管理,应付款管理,现金池等,企业与银行计算机系统直接对接等)处于领先地位。对于一些中资的中小的股份制商业银行(如光大银行,民生银行,浦发银行等)可以在以下方面发挥自身的优势:不仅可以参考外资银行B的一些思路,而且,可以利用国内商业银行国内贸易融资产品的相对优势,针对A企业国内供应链上游企业,为A企业的国内应付款安排国内信用证、国内保理、票据包买、国内发票融资等产品,拓宽合作的广度和深度,而内外贸的结合恰恰又是外资银行目前产品结构的短板,如果能实现内外贸结合、本外币结合的综合营销,有利于中资的中小的股份制商业银行的差异化和个性化营销。

针对目前人民币跨境结算推出以及人民币远期汇率上升的形势,以下是一个新产品组合初步思路:

人民币远期信用证+境外合作银行的福费廷+远期外汇交易(NDF)

(NDF即人民币无本金交割远期,常用于衡量海外市场对人民币升值的预期,又常被称为海外无本金交割远期。)

目标客户:需要用人民币购汇、付汇的客户,且境外卖方为其关联公司。

产品基本流程:

1.对于有购汇、付出需求的客户,客户先将人民币资金作定期存款存在银行质押,商业银行开出人民币远期信用证(一年期或半年)。

2.信用证项单证相符的,商业银行对外承兑。

3.境外受益人凭商业银行的承兑向境外银行申请美元(或其他外币)福费廷融资,并购入远期NDF,买入远期美元,卖出远期人民。

4.信用證到期时,商业银行付出人民币;境外受益人用人民币和NDF 偿还美元(或其他外币)贷款。

在此产品中,客户获得的好处是:既可正常地支付货款,又可获得存款的利息收入,并且没有任何汇率风险;同时,目前远期人民币升值,客户的关联公司可获得汇率差价的收益。对银行而言,则增加了人民币保证金存款,存款的利息差收益、信用证手续费等中间业务收益等。

参考文献:

篇5：从银行业务拓展看银行营销

一、村镇银行面临的主要问题及其原因

（一）村镇银行的设立和布局问题。《村镇银行管理暂行规定》明确要求：“村镇银行最大股东或唯一股东必须是银行业金融机构”、“最大银行业金融机构股东持股比例不得低于村镇银行股本总额的20%，单个自然人股东及关联方持股比例不得超过村镇银行股本总额的10%，单一非银行金融机构或单一非金融机构企业法人及其关联方持股比例不得超过村镇银行股本总额的 10%”，这使得目前作为主发起人的银行在村镇银行的设立和管理中处于绝对的主导地位。审计中应关注他们大规模设立村镇银行是为了响应国家政策号召、服务“三农”，还是异地扩张，目前已有部分学者通过实证研究发现很大一部分发起人是出于要实现跨区经营、占据市场、享受政策优惠、提高自身社会形象以及化解竞争等多重目的，村镇银行也有演变为发起人分支机构的趋势。从目前审计实践来看，部分村镇银行完全由发起人主导，其经营模式、经营理念、业务定位与发起行几乎一致，甚至将村镇银行作为开拓当地市场的平台，从而使设立村镇银行的政策初衷落空。

(二)村镇银行的贷款的投向问题。村镇银行的基本政策定位是服务“三农”，其成立的初衷是引导资金流向农村和欠发达地区，改善农村地区金融服务，促进农村经济发展，然而村镇银行的贷款投向却产生“投偏”现象，表现形式是贷款的脱农化、大额化和短期化，在审计过程中重点关注村镇银行的贷款脱农化、大额化和短期化程度的同时，应思考其背后的原因，由于村镇银行的股权结构较为多元，大部分股东首先考虑的是生存问题，如果按照政策要求把贷款投向农户、农业和农村经济，从短期看盈亏平衡都很难实现，主要原因是额度小、收益低、周期长、风险大的“三农”信用需求难以与按照现代统一商业金融模式设立的村镇银行相适应，此外由于资本的逐利本性，村镇银行大多会把信贷投放重点放在能够获利较多的领域。因此尽管银监会在《村镇银行管理暂行规定》中写明“村镇银行在缴足存款准备金后，其可用资金应全部用于当地农村经济建设。村镇银行发放贷款应首先充分满足县域内农户、农业和农村经济发展的需要”，但实际上较难执行。(三)“三农”客户获取贷款的成本问题，该成本是指为获取贷款发生的全部支出，包括贷款的实际利率、担保费用、隐形成本等等所有与贷款相关的费用，由于“三农”客户符合银行要求的抵押物、质押物有限，要求的其他的担保方式如联保、担保公司担保无形中会增加贷款的难度和贷款的成本，另一方面“三农”客户的贷款季节性、时效性较强，不可能等很长时间审批，如果贷款审批速度慢必然会增加机会成本。在审计过程中要关注村镇银行是否存在客户的贷款成本较高的问题，跟当地同业比是否有优势，是否存在银行贷款经办人员“扣点”等潜规则问题，甚至以附加条件额外收取费用形成小金库等问题。

二、解决村镇银行发展困境的主要对策

（一）加大对村镇银行政策扶持力度，拓宽村镇银行生存空间。村镇银行存在的上述诸多问题实质上涉及村镇银行的定位，银监会已将村镇银行明确定位为股份制商业银行，但从其肩负的服务“三农”的使命和社会责任看，很大程度上是政策性银行应该发挥的作用，带有明显的政策目的，目前国家虽然降低了村镇银行的准入门槛，但没有出台明确的税收优惠政策和缺乏差别性政策支持，导致村镇银行服务“三农”的动力不够。同农村信用社相比，村镇银行没有支农再贷款、贴息贷款、财政性存款、免征所得税和减免营业税等优惠政策，在不良贷款补偿机制政策方面，村镇银行的不良资产处置能否享受国有商业银行的剥离、核销呆账和农信社的中央银行票据置换等政策，仍没有明确规定。村镇银行在发展初期面临较大的困难，特别是位于经济欠发达地区经营尤为困难，需要相关部门尽快出台关于税收、准备金、再贷款、核销呆账等方面的支持或优惠措施，以不小于对农村信用社的支持力度扶持村镇银行。

（二）加强对村镇银行监管力度,敦促村镇银行履行职责。目前银监部门对村镇银行采取“低门槛、严监管”的模式，“低门槛”降低了村镇银行准入门槛，有利于社会各种资本积极投入，但是“准入挂钩”政策的强行规定降低了部分村镇银行的效能，表面上增加了农村地区银行业金融机构的覆盖面，相应的“严监管”却没有落实到位，导致部分村镇银行的投入不足、业务发展缓慢以及贷款的“脱农化”。首先，监管部门应制定标准清晰的指标体系，根据村镇银行的特点制定如资本金增加指标、业务发展指标、贷款投向指标等；其次，施行严格的惩罚机制和退出机制，对于长期满足不了监管指标的村镇银行施行警告、罚款、停业整顿、吊销金融许可等多种措施敦促其履行职责，采取“宽进、宽出、严监管”模式。由于金融机构退出可能引发区域性的金融**，退出机制必须考虑到客户、业务的后续承接问题。

篇6：从银行业务拓展看银行营销

一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾........................................10

1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务...........................................10

2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争.................10

3、执行中小企业宽松性政策力不从心.......................................12

二、监管趋严导致商业银行流动性紧张........................................13

1、三季度多家银行存贷比未达标...............................................13

2、存款准备金率仍处历史高位..................................................14

3、转型促进业务结构优化但本质未变.......................................15

4、新监管标准推迟予银行缓解时间...........................................16 第二节、商业银行补充资金的主要路径分析........................................16

一、资本市场活跃度有限..............................................................16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分析...................................16

2、上市银行频频爽约增发股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次级债融资难以为继..............................................................18 1、2011 年银行次级债发行情况分析..........................................18

2、发行利率一路走高.................................................................19

三、资产证券化或将重启..............................................................19

1、不良贷款率逐步攀升..............................................................19

2、风险计量问题未解.................................................................20

四、负债业务增长遭遇瓶颈..........................................................21

1、年关将至银行现金支付压力增大...........................................21

2、财政性存款竞争激烈且难解资金困局...................................21 第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析............................21

一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系............................21

二、对公存款存在理论上的合理数量...........................................22

三、现阶段重视对公存款的必要性分析........................................22

1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高................................22

2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势............................23 北京华经国研经济信息咨询中心 第4 页/共 144 页 对公存款 第二章、商业银行对公存款现状及存在的问题分析..................24 第一节、对公存款业务现状及趋势.......................................................24

一、对公存款产品少且同质化严重...............................................24

二、对待存款产品仍未重视..........................................................25

三、中小企业的存款议价能力不断提高........................................26

四、为企业提供顾问式服务成发展主流........................................26

五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会............................27

六、营销人才是关键因素..............................................................28 第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析................................29

一、工商银行.................................................................................29

二、建设银行.................................................................................30

三、招商银行.................................................................................31

四、兴业银行.................................................................................32

五、深发展银行.............................................................................33

六、北京银行.................................................................................34 第三节、现阶段对公存款问题分析.......................................................34

一、信贷额度受限使传统引存方式失效........................................34

二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增................................35

三、短期理财产品遭遇监管严控...................................................35

四、违规高息揽存仍是最后的手段...............................................36 第四节、对公存款业务创新原理分析...................................................36

一、服务种类匹配原理..................................................................36

二、服务功能匹配原理..................................................................37

三、服务结构匹配原理..................................................................37

四、服务期限匹配原理..................................................................37 第三章、商业银行“以贷引存”的创新路径分析..........................38 第一节、现阶段商业银行采用的“以贷引存”措施分析.........................38

一、要求客户提供贷款保证金存款...............................................38

二、客户经理考核机制存贷挂钩...................................................38

三、实行存款业务奖惩机制..........................................................39

四、对低议价能力客户克扣实际贷款量........................................39 第二节、应以增加客户粘性为思路创新“以贷引存”.............................39

一、核心稳定客户的重要性分析...................................................39 北京华经国研经济信息咨询中心 第5 页/共 144 页 对公存款

1、核心稳定客户是银行盈利的保证...........................................39

2、核心稳定客户是银行抵御风险的保证...................................40

3、核心稳定客户是银行拓展客户的基础...................................40

二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析....................................40

1、通过客户管理细分客户..........................................................40

2、通过产品多元化增强客户粘性...............................................40

3、满足客户需求提高忠诚度......................................................41

4、建立客户保留体系.................................................................41 第三节、深化客户贡献度的创新路径—供应链融资引存.....................42

一、供应链金融服务实现银企双赢...............................................42

1、供应链金融对商业银行的吸引力...........................................42

2、供应链金融对企业的吸引力..................................................43

二、供应链融资对存款的贡献度分析...........................................44

1、加固核心企业的客户粘性......................................................44

2、增加贷款后结算性资金存款..................................................44

3、调节供应链内客户贷款期限以节省资金................................44

三、供应链融资方案分析..............................................................45

1、连带责任保证供应链融资方案及案例分析............................45

2、商票保贴封闭融资方案及案例分析.......................................46

3、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析.............48

4、代理采购融资方案及案例分析...............................................50 第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析..............52 第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分析.........................52

一、寻找新的利润增长点的需要...................................................52

二、减少金融风险的需要..............................................................52

三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要................................53

四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要....................................53

五、提高市场竞争力的需要..........................................................53 第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析.........................54

一、顺应客户对金融服务性需求的增加........................................54

二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础.................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、监管趋严使合规性成发展重点...............................................55 第三节、重视贸易融资类表外产品—国内信用证引存.........................56 北京华经国研经济信息咨询中心 第6 页/共 144 页 对公存款

一、国内信用证的业务优势..........................................................56

1、国内信用证相对于银票有独特优势.......................................56

2、现行监管制度和趋紧监管环境下的特定产品........................59

二、国内信用证对存款的贡献度分析...........................................59

1、不占用开证行资金额度且有保证金收入................................59

2、盘活已有客户资金.................................................................59

3、能够带动对新客户的营销......................................................60

三、国内信用证项下买方融资产品及案例分析............................60

1、国内信用证项下买方押汇......................................................60

2、国内信用证买方付息代理议付...............................................61

3、商业汇票质押开立国内信用证...............................................64

四、国内信用证项下卖方融资产品及案例分析............................66

1、国内信用证卖方押汇..............................................................66

2、国内信用证卖方议付..............................................................68

3、国内信用证代理议付..............................................................71

4、国内信用证项下打包贷款......................................................73

5、国内信用证项下打包银行承兑汇票.......................................75

6、国内信用证项下福费廷..........................................................77

五、国内信用证项下其他融资产品及案例分析............................79 第五章、商业银行通过结构性存款产品引存策略分析..............82 第一节、我国结构性存款市场的发展现状...........................................82

一、结构性存款市场发展概况.......................................................82

二、市场上现有的结构性存款产品分析........................................84

三、我国结构性存款产品设计的特点...........................................93

1、外币产品以美元和港元为主要投资货币................................93

2、期限结构普遍趋短.................................................................93

3、挂钩标的资产主题不断创新..................................................93

4、流动性较差.............................................................................93

四、我国结构性存款设计中存在的问题........................................94

1、利率管制因素是导致人民币理财品种匾乏的重要原因.........94

2、国内衍生品市场不发达..........................................................95

3、伪结构性存款产品实为高息揽存...........................................95 第二节、外汇结构性存款产品市场情况分析........................................96

一、我国外汇结构性存款产品市场趋势........................................96 北京华经国研经济信息咨询中心 第7 页/共 144 页 对公存款

1、跨境人民币结算带来机遇......................................................96

2、中国企业海外收购热潮涌现..................................................96

二、外汇结构性存款产品客户需求分析........................................97

1、购买外汇结构性存款产品动机分析.......................................97

2、外汇结构性存款产品的收益风险分析...................................97

3、如何用外汇结构性存款规避风险...........................................99

三、银行角度的外汇结构性存款产品交易分析..........................100

1、结构性存款产品客户价值细分.............................................100

2、结构性存款产品客户风险偏好细分.....................................102

3、设计结构性存款应考虑的基本要素.....................................103 第三节、外资银行结构性存款产品分析及对我国商业银行的启示....104

一、外资银行结构性存款的分类.................................................104

二、外资银行结构性存款的基本特征.........................................105

1、内嵌期权种类多样...............................................................105

2、挂钩方式多样.......................................................................105

3、收益类型为浮动回报............................................................105

4、时间结构多样.......................................................................105

三、对外资银行结构性存款的深入分析......................................106

1、外资银行结构性存款的收益风险特征.................................106

2、外资银行结构性存款的成本控制分析.................................107

3、外资银行结构性存款的包装和营销技巧分析......................107

四、外资银行结构性存款的借鉴意义和启示..............................108

1、满足不同客户的需求............................................................108

2、细待优质客户.......................................................................109

3、充分利用现有资源...............................................................109

4、创造更优的组合搭配............................................................109 第六章、商业银行对公存款营销策略分析................................110 第一节、根据市场成熟程度选择对公存款营销策略..........................110

一、优势区域的对公存款营销策略选择分析..............................110

1、充分利用优势区域内的地缘优势.........................................110

2、掌握主要客户的金融需求....................................................110

3、在优势区域实施交叉销售策略对市场的意义......................111

二、开发区域的对公存款营销策略选择分析..............................113

1、市场接纳程度与品牌效应较弱.............................................113 北京华经国研经济信息咨询中心 第8 页/共 144 页 对公存款

2、加深与当地资金源头企业的合作关系.................................114

3、利用创新产品发挥银行的双边市场作用..............................115

三、空白区域的对公存款营销策略选择分析..............................116

1、市场培育期销售策略分析....................................................116

2、以非核心业务的便利性吸引对公客户存款..........................118 第二节、客户管理基础上对公客户的营销时机选择策略...................118

一、当公司财务实权人物发生重大人事变动时..........................119

二、当对公客户经营管理方式发生重大变革时..........................119

三、当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时...................120

四、当对公客户举办重大庆典活动时.........................................121

五、当经济环境存在不确定因素时.............................................122 第三节、提高商业银行对公存款营销水平对策..................................122

一、实施存款营销环境分析........................................................122

二、实施内部运作差距分析........................................................123

三、推行科学的营销管理............................................................124

1、制订科学的存款营销计划....................................................124

2、营销产品管理.......................................................................124

3、营销方案管理.......................................................................125

4、营销人员管理.......................................................................125

四、某银行支行存款实施方案分析.............................................125

1、该支行存款下降的主要原因................................................125

2、针对问题所采取的营销策略及措施.....................................126

3、营销过程中使用的手段及方法.............................................127

4、营销实施后的启示...............................................................128 第七章、存款引起的风险分析及防范措施建议........................129 第一节、当前揽存压力下面临的风险分析.........................................129

一、银行员工承受强压下的道德风险.........................................129

二、银行员工承受强压下的经济风险.........................................130

三、银行员工承受强压下的法律风险.........................................130 第二节、现阶段商业银行操作风险控制问题及成因分析...................130

一、商业银行操作风险管理的现状及问题..................................130

1、银行的重视程度提高............................................................130

2、管理理念存在误区...............................................................131

3、管理架构尚不健全...............................................................131 北京华经国研经济信息咨询中心 第9 页/共 144 页 对公存款

4、内部人员欺诈行为频发........................................................131

二、操作风险管理现状的成因剖析.............................................132

1、对操作风险认识不全面........................................................132

2、内控制度体系不健全............................................................132

3、银行对各类员工的风险管理方式不平衡..............................132

4、职员的执行过程中出现偏差................................................133