区域销售计划4个为什么

区域销售计划4个为什么（共9篇）

篇1：区域销售计划4个为什么

区域销售计划4个为什么一、一份好的区域销售计划应该是什么样子？首先, 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。更为致命的是，如果组织上下以及客户认为这种计划根本不可能实现, 那么该销售组织将会在一定时期内失去方向, 带来的结果将是惨重的。例如,某著名的跨国企业在2000年制定的销售计划，就是由于目标过高导致整个销售队伍失去了方向, 致使

2000/2001财政生意下降20%, 销售队伍也陷入极大的动荡之中。其次, 一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。许多销售组织在制定销售计划时, 常常是仅有销售经理来制定, 没有相关部门和基层营销人员的智慧支持, 从而失去了实际的资料和最有创造性的建议,而且缺乏销售人员的普遍共识。该销售计划就成了区域销售经理们自己的计划而不是整个销售组织的计划，这种营销计划没有群众基础, 注定是要失败的。还有,再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。这一点需要销售经理们富有批评和自我批评的精神。市场瞬息万变, 竞争对手在不断调整战略战术, 企业的营销计划也在不断变化, 因此这也要求区域经理们要根据这些变化来调

整相应的区域计划, 这些调整也可以和季度销售计划和月度销售计划结合起来。

二、区域销售计划应为谁而做？1．老板。他们是公司各种资源的主要拥有者, 销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。2．销售组织的员工。员工是计划的执行者, 计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。3．销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者, 要承担计划

实施的结果, 计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。

三、谁来做计划？区域销售计划的制定一般是在年末准备相应的资料，并在来年的初始作出相应的计划。区域销售计划应是企业营销计划的重要组成部分, 所以区域销售

计划的制定应当在企业营销计划制定完以后制定, 其内容应与营销计划相适应。区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责,并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持, 在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。这样可以使区域销售计划的制定形成一个高效互动的过程, 同时也给销售组织提供一个充分学习和再学习的机会。当然, 该计划的最后决策人是营销总经理或总监, 甚至总经理, 这样的计划才会得到充分的支持, 高层领导可以帮助销售经理们获取内部和外部的资源, 从而使销售经理们在工作中拥有很高的主动性。

四、怎样做区域销售计划？这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等;另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题(SMAC):·具体(Specific): 目标不可以太笼统；·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说

话；·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。4．制定策略。一般要集中在如下几个方面:·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量·产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广；·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行

严格的控制等等；·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。5．制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:·计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;·SWOT分析；·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；·实施策略：提供实现目标的战略和战术;·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源

(Resources);·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持;·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。

篇2：区域销售计划4个为什么

店长拟定销售计划的4个步骤!

店长拟定销售计划的4个步骤! 实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定销售目标2.制定促销计划3.理清拟定计划的进度、程序和步骤4.与每日的店铺作业活动相结合经销商提升销售要从“四率”入手!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.进店率指经过店铺的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。2.成交率指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。3.续销率指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。4.回头率指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任店铺的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要店铺销售人员充分运用高超销售服务技巧。顾问式销售的三大步骤!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.有效倾听，快速建立信赖感2.专业发问，找到需求、定义问题3.专业说服，满足需求、展示解决方案经销商对竞争对手调查分析的要点!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：第一阶段：能列出谁是竞争对手第二阶段：能描述竞争对手的状况第三阶段：能掌握竞争对手的方向第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为店长正确处理顾客不满的7大原则,郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：有效处理顾客不满将能够反应出店铺的经营弱点、增加顾客对店铺的信赖度同时也能够培养店铺的基本顾客，如何有效处理顾客不满，需做到以下7点：1.保持心情平静，就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度2.认真听取顾客投诉，确认事情发生的真正原因3.站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想4.记录每一个细节，感谢顾客所反映的问题5.掌握问题重心，提出解决方案6.执行解决方案7.总结顾客投诉，总结处理得失店长要如何妥善处理及减少顾客的退换货!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.站在顾客的立场考虑，要比卖时更加热情。它关系到以后的销售(固定顾客的忠诚度)。2.每日上货前，仔细检查商品品质，防止不良品质的商品上柜，如有次品或商品与挂牌不符，应立即通知总部。3.对不同的退货情况分别做不同的处理。退货处理前，要先感谢顾客平时的惠顾，再了解退货理由，过错在我方时进行道歉。4.加强自身的素质训练，对产品的质量、特点、规格、优缺点、保养方法、数量等相关商品知识严格掌握，以便销售时能对顾客明确建议，增加满意度，减少退换货的产生。经销商进行商品订货需要注意的4个要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.经销商要准确把握商品库存量的变化2.经销商对商品要进行具体、细致的管理3.经销商需要及时、准确的了解和把握商品销售动态4.经销商订货要注意配合季节、节日与促销经销商进行商品订货时会用到的3个小技巧!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。2.在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。3.应付某些季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。经销商店铺销售的六大招!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.分析顾客2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢得承诺6.促进成交经销商门店促销计划的实施要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.促销活动的创意，力争达到“三新四性”原则?三新方针指：新由头、新卖点、新活动;?四性原则指：促销性、公益性、权威性、新闻时事性。1.促销活动既要有创意，也要有绩效销售人员如何进行大客户开发?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等2.具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。经销商如何与老顾客建立亲密关系?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.记住对方的面孔2.要记住名字3.建立名册4.运用名册影响顾客5.把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6.如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待经销商对顾客数据的收集与应用!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.以现有档案建立首批顾客数据库2.通过促销活动或终端活动建立数据库3.搜集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客群4.数据库信息量分类统计处理5.制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争6.跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7.将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点8.占有市场，继续开发潜在顾客群经销商门店如何制订促销活动计划!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：经销商门店常用的促销活动计划分为4种：1.年度促销计划一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2.主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。包括店铺开张、周年庆典、社会特定事件。3.弥补业绩缺口的促销计划4.对抗性促销计划经营本身是动态的，在激烈的竞争中，顾客长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。经销商门店的关联店联合!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.关联店的`业种选择主要考虑以下几个方面：客层与本店的互补作用;消费频率高的业态;主力客户为本店目标客层。2.联合关联店的条件主要遵循以下原则：商圈范围在一公里以内;优先考虑连锁企业;业绩在商圈内为同业态中排名前三位;经营财务状况良好。3.关联的合作方式主要包括：互相交换同等数量的基本顾客资料;相互寄发或联合寄发DM;区域性联合促锁活动;共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。店长如何运用促销计划来完成销售业绩!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销题库”以备不时之需。至于预警点的设立标准，则因各行业及店铺的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某店铺在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。销售人员如何进行大客户开发!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。销售人员如何进行大客户管理!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告;2.对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录;3.由店长接待大客户;4.定期拜访;5.亲自处理大客户投诉。经销商建立顾客数据库管理机制的重要性!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师认为：建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用!1.能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离2.能够了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失;3.能够利用数据库，对顾客进行

篇3：品牌是个什么东西?(续4)

怎么理解这句话呢?

首先要想到, 才有可能做到!

企业一把手真正从内心里面认知到品牌的重要性, 是品牌能否经营好的关键要素。这种认知不能是叶公好龙, 光说不做, 而是发自内心的、真诚的, 且要理性地建立标准, 并做好承受由此带来的痛苦的准备。

要知道品牌工程是个一把手工程。没有一把手的全局把控及有序推进, 就不可能实现品牌的跃升。

讲到这里, 各位看官可能要问了:“我理念已经调到位了, 具体怎么做呢?”

我想在当今之中国企业界, 有这样困惑的企业经营者不在少数。

“我知道品牌很重要, 但具体该怎么做呢?我现在能做吗?”

这就又回到开篇所说的那句话了———品牌的实质是个管理问题。

这时肯定有人不同意了。“品牌不就是投投广告吗?你看我上CCTV这么一传播, 马上品牌就上去了。”

这句话, 对了一半。上CCTV一传播, 知名度是上去了, 但品牌可不一定做得好。这样的例子多了去了。

CCTV的标王倒下去的何其多!爱多、秦池, 还有最近发生的因传播而上位, 也因此而倒掉的五谷道场。

这些反面的例子都告诉我们一个定理:品牌的建立不是一两个点子、打一下广告那么简单。

要真正系统地来做品牌, 首先我们要制订品牌战略。

品牌战略不应该是个看不见、摸不着的东西, 具体应该是指品牌的目标、品牌的架构、品牌的定位、品牌目标的实现途径等等。听到这些词语, 可能您已经皱起了眉头, 但要想整明白品牌这点儿东西, 我还不得不说。

品牌的架构选择, 通常是最先要思考的。您是采取统一品牌、母子品牌、主副品牌、区隔品牌还是背书品牌?这些是很实际而且对业务非常有影响的决策。

海尔采取的就是统一品牌战略或者叫做单一品牌战略。这个非常好理解, 就是所有的产品都是用一个统一的名称, 这样做的好处是所有品牌的资产都可以集中到一个品牌上来。不好的地方是风险相对地比多品牌要大一些。当某一个产品出现问题, 有可能影响其他的产品。比如, 刚刚发生的美的紫砂煲造假事件, 对整个美的品牌都会产生影响。

此外, 单一品牌的使用对产品线的宽度是有要求的, 不是无限制地延伸。比如, 肛泰品牌是做药品的品牌, 肯定是不能变成食品的品牌的。当然我这里举的是比较极端的例子。实际中的问题可能比这复杂得多, 判断起来更难!

聪明的读者相信您已经想到了, 另外一种选择恰恰和单一品牌战略相反。多品牌战略好处是品牌间的相互影响风险较少, 困难是要经营多品牌所需要的资源比单一品牌要多得多, 而且在品牌经营的过程中, 在同一阶段无法将品牌资产集聚到一个品牌中。

这方面最典型的事例是P&G。

多品牌战略是个大的类别。细分来看, 还包括母子品牌及主副品牌两大类。从与企业品牌的关系来看, 还包括强背书与弱背书关系。

这些问题要展开, 可能要讲上三天三夜。

篇4：股市为什么只交易4个小时

这个问题出现在机关、企事业单位，出现在机场、车站、码头，出现在电梯间、客厅和卧室。

在一个价格不断上涨的市场当中，有很多人希望股票交易所能够延长交易时间，最好不要停。这是一个非常美好的愿望。实际上，在股票交易这种游戏刚刚出现的日子里，人们就是这么做的。而且，他们马上发现了这么做的好处很大。

擁挤的交通得到了根本解决，大街上几乎没有了行人和车辆。人们的道德水平迅速上升，那种因为一次小小的碰撞而导致的旷日持久的互相威胁永远不可能再出现了，随地吐痰和排队插队现象基本消失，凶杀和抢劫被公众一致看作智力低下的行为——根本没有必要抢嘛。甚至乞丐和小偷也不见了——谁不愿意堂堂正正地挣钱呢？一些更为极端的人们认为，吃饭和上厕所简直就是在自杀，他们因此大大降低了上述行为的频率。

那个古老的问题又被一些自律过于严苛的人提了出来：人类为什么不能不睡觉呢？——当这一切过去之后，他们成为了生物学家。

就在人们普遍认为找到了虔诚的人所宣称的天堂的时候，他们又有了新的发现。他们手里有了以前简直不敢想象的巨额资金，但是很奇怪，他们好像渐渐除了股票已经买不到别的什么东西了。商店里的商品买一件少一件，而且价格也像股票一样，每天都在迅猛地上涨。粮食已经少到就连那些饮食次数已大异于常人者也感到恐慌的程度。人们涌上街头，寻找食物，交通堵塞又开始了。凶杀和抢劫成为勇敢者的表现。他们很想睡觉，但是饥饿顽固地阻挠着这一进程。

一个还未引起人们注意但肯定可怕的后果正在显现：人口数量迅速下降。幼儿园已经关门，只有一些过于敬业的幼儿教师还会坐在教室里，在肚子不断发出的巨大响声中回想人类童年时的模样。在过去的岁月里，人们把交配的时间也献给了股票交易。

于是，人们认识到，必须减少股票交易时间。经过严密地计算，交易时间从24小时降至12小时，根本不解决问题。再降至8小时，收效甚微。4小时，当人们痛苦地选择了这个该死的数字后，生活逐渐开始变得正常了。

篇5：4个技能蜕变成销售精英

有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。

如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。以下四个技能，也是基层销售人员和高级销售精英区别的根本所在。

1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。

执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。

优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。

对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：

1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。

3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。

4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。

有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——

秀才买材：

有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）」

卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

一：业务沟通，倾听先行。80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。

第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：

播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。

所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。

4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。

模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！

气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

首先是战略上藐视客户。

对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

篇6：销售计划：CES销售计划第4课

销售计划：CES销售计划第4课（ ）CES销售计划第4课：pRIME夺单俗话说：“养兵千日，用兵一时”，销售计划：CES销售计划第4课。所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。CES将夺单的招数分为五式：“prove Your Value证明你的价值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔绝竞争对手”、“Minimize Your Weakness掩盖你的弱点”、“Emphasize Your Strengths强调你的优势”。简称为pRIME。可能很多同仁看了这几条会笑，然后说：“这些话都不是新鲜的话呀?我们看这门课的目的是想得到类似《葵花宝典》式的秘籍，花个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。”其实这一点早在2000年前，我们的军事家孙子就已经作出过解释“长胜军无奇师”，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。风靡全球的讲财商的书《穷爸爸富爸爸》中也讲：“变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。”所以，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则，如果你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为TOp SALES.p：证明你的价值证明你的方案如何切中用户的要害展示你提供独一无二的价值的能力确定你以前给该客户提供的价值把握关键人物的业务、个人需求所谓的销售也就是出售价值的过程，那么在客户出价格购买这个价值之前，首先要让客户认识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第4课》。一般的销售人员，面对客户通常所做的是介绍产品。但是要了解，脱离开客户的需求，产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。CES强调方案而不是产品，强调UCV(Unique Customer Value：对客户而言独一无二的价值)，而不是客户可以度长量大讨价还价的同质内容。把握住客户的核心需求，并设计出你能够为他提供的独一无二的方案，只是证明价值的一部分。人们对新的东西往往存在戒心，过往的成功经验也许比此次的ppT或者会议更能证明你的价值。同时，联想的柳传志说过“办企业就是办人”，做生意也是做人。在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多么大的价值的时候，忽略掉关键人物的业务与个人的需要，对于关键人物来讲，这种推广如同隔靴搔痒。R：找回忽略的信息向客户内部的支持、拥护者询问善用你的伙伴，关系网和销售队伍引入生意伙伴和“顾问”获取公开可用的信息一切行动的依据在于目标和信息，不论你自以为已经掌握了多少信息，都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。你一定会获得新的动作灵感。I：隔离竞争对手把你的方案和关键人物的个人利益联系起来在客户内部扩大你的支持度在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系和你的支持、拥护者演练你的计划隔离对手，是Top Sales擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。支持企业决策的永远是团队的智慧，客户也是如此。如果让客户内部支持你的多于、重于支持对手的，是销售成功的关键点之一。M：掩盖你的弱点把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验(从而衡量出该弱点真正使你丢的分数)决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力弱点是客观存在的，何况有竞争对手一定会指出这些，因此欺瞒是最愚蠢的方式。对于Top Sales来讲，他们会做的是根据具体情况评价这个弱点的伤害性，然后通过正向的渠道将这个弱点的影响向客户阐明，同时借助外力不断强化优点，弥补弱点的不足。E：强调你的优势把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较分析你的优势以选择方案把你的优势嵌入到用户的决策标准中和你的支持、拥护者验证你的优势强调优势和掩盖弱点一样重要，但是你是否充分地强调了你的优势呢?你是否明确地了解这个优势在整个决策中会增加多少分，以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作?

篇7：区域销售计划

一、目标

1、力争完成总销售额目标()万元。

2、力争完成新品销售额目标()万元，占总销售额()%。

3、认真做好销售管理与渠道建设与维护工作，力争发展()个二级代理商，并使区域内分销点达到()个，新品上柜率达到()%。

二、具体工作与措施(一)目标核定。根据上一本区域销售总额()万元，确定本工作目标销售总额为()万元，比上一年底增长()%。(二)区域销售费用预算。本工作区域销售费用预算，请财务部及领导核准后执行。(详见附表)(三)工作步骤及要点。根据上一本区域销售工作情况和本目标，经分析后发现，销售工作中存在一定问题和阻力，但我们有信心、有决心、有办法来解决问题，克服困难，并最终完成目标的。开始区域销售工作后，会存在以下几个主要问题：

1、销售人员对现有渠道不熟悉。

2、现有渠道存在盲区，渠道建设还不完善。

3、销售人员执行力不强，导致工作效率低下。

4、新品上柜率不高，分销商、促销员对新品的宣传不到位，影响了消费者对新品的认识，阻碍了新品的推广和销售，销售工作计划《区域销售计划》。

5、销售过程与流程管理仍需进一步完善，难以适应新的目标和销售要求。针对以上几个主要问题，我们制定了如下具体措施：

1、责任到人措施：进一步完善销售管理工作，把分块分包销售模式策略落实到个人，即让每个销售人员都分配到自己的责任区域。

2、计划管理措施：对销售工作实行计划管理与目标管理，对计划指标层层分解，落实到个人，并严格进行及时有效地跟踪、监督、指导，以确保个人目标的有效完成，最终完成总体目标。

3、培训学习措施：加强对销售人员、促销员的执行力、销售技巧方面的培训学习，增强销售人员综合素质和工作能力，从而更好地完成工作任务。

4、低入高出有效宣传措施：在费用预算范围内，认真做好广告宣传计划，以低成本，高回报为广告宣传的指导原则，集中对品牌和新品进行宣传，以增加消费者对新品和品牌的认知，广告宣传以专卖宣传(pOp)，促销员介绍为两种主要手段。

5、分销商支持措施：认真做好分销商维护工作，加强对分销商的支持力度，使之更好地进行产品销售和新品推介。

6、区域“扫盲”措施：责任到人，及时抽查，让每个销售业务人员，尽可能进消除责任区域内的产品销售空白点，从而进一步扩大销售网点。()区域销售部负责人：年月日附表：()年()月--()年()月销售费用预算

一、销售目标总销售额目标()万元新品销售额目标()万元

二、人员业务人员促销员()人()人

篇8：区域销售计划4个为什么

小家电这个行业不像大家电，大家电多是厂家直控终端的执行，价格的控制，货源的控制、活动的推广和人员的控制都会做的很严格，很到位。因此大家电的老板可能知道某年某月的某一天，他们品牌生产、销售的多少产品，产生了多少利润，可以做到一目了然。当然对各区域的活动执行，人员工作状况，也能通过报表等形式得到很精确的了解。小家电则做不到，主流的小家电品牌都是通过代理或者经销来做的，区域市场更多的控制在经销商或者代理商的手中，区域人员更多的起到引导，服务，监控的作用。同样小家电也不像日用百货。后者至少还有相对较高的利润里，作为厂家，要么将这些利润用在更大的市场拓展上，要么放在自己的金库内，相对来说都是不错的选择，并且日用百货也没有必要监控每一个产品的和人员的去向。

说说如何做个高效的小家电区域人，小家电的一线区域人员到底要做些什么。现状是小家电的区域几乎都是通过代理商或者经销商来操作的。当然负责任的厂家都会在设置相应的区域人员。会提出很多的推广和执行的方案，区域人员到底需要怎样做呢？

笔者了解到国内比较有名美的，九阳，苏泊尔等几个品牌。这些厂家都会有自己的区域人员，负责货款问题，销售问题，财务问题，推广问题，售后问题，以及区域管理问题等等，孰是孰非，孰优孰劣笔者在此不再讨论。

更多的读者可能也是区域人员，因此我觉得总结一些区域人员要做的事情比较重要。

第一、区域人员应该十分了解自己的区域情况，并且了解各种情况和问题发生的应对策略。虽不一定要每件事要亲力亲为，但了如指掌。

小家电的区域人员无疑是品牌与市场，品牌与经销商之间良好发展的保障，因此区域人员应该对自己所在的区域情况十分了解，市场的容量，消费水品，消费习惯，用户购物习惯，民俗民风，经济水品，外来人口与本地人口的对比，城市的各个经济圈，上下班的人流量，道路通行情况，各个系统的进场，订单，送货，结款，促销，退货流程等，遇到特殊门店重装进场，店庆节庆，根据市场及经销商了解自己区域的备货，压货的原则，厂家的推广总体要求，厂家的各个部门的工作流程，广告制作商的报价情况，二级批发商的习惯进货渠道以及经营区域，当地的酒店宾馆娱乐休闲场所细节等等都要很好的把握，这些在区域人员的工作中都能发挥很大的作用。此外，至于产品，培训，促销手段等等肯定时要熟记于心。

当我们了解了这些基础的问题之后，对事件的处理和判断就会更加贴近事实的真相，对解决事情的方案就会更加优化。而且，区域人员要比外人都要更先得了解这些内容，这样才能让自己的见解更快的更好的得到认可和执行，进而去培训经销商人员，去培训导购人员，去影响自己的合作伙伴，让合作的对方和竞争对手在于自己的合作和竞争中做出对自己的品牌相对更好和损失更小的方案。

也借用安利培训中经常讲到的：三流的营销人员卖产品，二流的卖服务，一流的人员卖理念。如果小家电区域人员不明白自己在区域所在的位置，觉得自己是个业务员，觉得自己是在做服务，甚至对区域的大小事情亲力亲为，最终的结果可想而知，他将是个霸占着一流的位置和岗位做着三流的岗位的事情，结果可想而知，有些已经身在其中的区域人员和正在深陷其中的区域业务人员一定把自己摆到更为合适的位置，同时也要好好的锻炼自己。由此带来的对自己的提升和区域整体作战实力的提升将会超出你原先所预期。

第二、区域人员应该严格执行总部的活动方针，但不一定要每个细节照抄照搬。

很多小家电企业都会制作自己品牌的整体的活动计划。资源有计划的投入，显然会带来产出的最大化，因此一些诸如涉及到品牌定位，新品推广，老品清理等等具有重大意义的推广活动，绝对不能姑息，一定要不折不扣的执行，不折不扣要求经销商执行。这样才能为市场后期的发展打开发展之大门。

但是也不要忘了在区域，特别是一些有个性的市场，绝对不能照搬照抄总部的活动方案。一定要经过与经销商的沟通得出合理的双方、三方甚至各方都可以接受的方案来，这样执行起来会更加顺畅，对于区域来讲，效果也会更加明显。否则，如果有几次总部活动执行失败了，我想经销商在后期执行的总部的活动方案无论对方案本身，还是对区域人员都会有很大的成见。这样不仅会降低总部的权威同时也会带来区域人员的个人的威信的丢失。因此建议某些具有明显个性的区域，对总部的活动方案要思考检验之后再搞，会事半功倍。

第三、区域人员应该严格的引导经销商按照品牌的发展方向发展，而不能听之任之。

区域人员在区域一个非常重要的责任就是发现新的经销商和培养现有的经销商。品牌会不断的发展，企业的销售规模会不断的扩大，因此，区域经销商要么随着品牌和企业不断的发展，要么面临拆分或者交出经销权，代理权。怎样让经销商得到发展呢，当然一是要靠洗脑，对其进行先进的理念灌输，正面的交流，要求。还可以通过侧面的，通过对经销商信任的人一个一个的灌输，最终达到对其老板的改变。交流的内容肯定要是真是可信可行大的对经销商以及厂家品牌都有百利无一害的。使得经销商的企业的思路能跟上企业的发展。

江山代有人才出，各领风骚二百年，区域人最好不要在自己的在岗的中期更换经销商。明智的区域人员应该尽可能的把经销商培养到直接把自己送到更高的岗位的支持者和资本，而不是将它们变成自己职业成长的路上大的绊脚石。同时在自己职业的路上有结伴前行，相互支持的朋友，路会走得更快更开心，当然这也符合和气生财的民谚。

第四、区域人员应该永远把自己从区域琐事中解脱，切不可越陷越深。不识庐山真面目，只缘身在此山中。区域人员应该注意的细节很多，非常重要的一个就是要是不是脱离自己所在的区域，脱离自己应该做的事情，一周为限，但是更重要的是经过一周的思考，培训，学习，更深更精准的可得去发现区域所存的的问题和机遇。尽快的做出解决方案和开拓计划，执行下去，对于区域人员业绩的锦上添花不失为件好事情。

篇9：区域销售计划4个为什么

尊敬的领导：

根据当前情况，现计划在山东省增加销售人员作为部分区域的销售经理，具体细节如下：

一、人员安排：以李为省区经理，负责整体工作，本月起首先吸收张作为第一批区域经理，负责地区为：青岛、潍坊、烟台三个地区，到九月份增加到3人以上，人员招聘多为公司派遣和当地招聘相结合。

二、薪资计划：建议增加销售提成，从现在的3个点增加到4个以上，刺激销售人员的积极性。新派去的销售经理负责老客户的维护上量和新客户的开发，老客户的提成计算方法是：每月平均销量的基础上，原有销量归省区经理所有，新的区域经理接受后提老客户增长部分的2.5%，省区经理提0.5%，区域经理新开发的客户，提成按照2.8%，省区经理提0.2%。（适用于所有品种，如二甲片提成改为4个点，老客户增长部分区域经理提3%，省区经理提1%，新开发客户区域经理提3.6%，省区经理提0.4%）。同时，对于下半年销售情况优异的区域经理给予一定额外现金奖励或者实物奖励。

三、销售计划：区域经理接手市场以后，主推品种为二甲双胍，主要销售方向为所有终端药店和私立卫生医疗机构，由省区经理督促区域经理制定销售任务，以二甲片三十片瓶装为例，接手两个月后，原则上一个地级市每月二甲片销量不低于25件货，到九月份，每个地级市销量达到40件左右。由公司监督整个计划的实施和考核，提成由公司统一核算发放。

四、区域规划：第一步，张接手青岛、潍坊、烟台，第二步，7-8月左右，由下一个区域经理接手日照、临沂、枣庄。第三步，9-10月左右，再派人接手菏泽、济宁、聊城三个地区，第四步、接手济南、德州、东营、滨州、淄博，到年底，区域经理达到四人，实现整个山东的精耕细作。

以上四点，如有不妥，请领导批示！