淡季旅游景区营销方案

淡季旅游景区营销方案（共8篇）

篇1：淡季旅游景区营销方案

淡季旅游景区营销策略

旅游业作为一个第三产业，时间性和季节性非常强，尤其进入11月到来年的3月，是旅游业的淡季，而从4月开始，旅游业又迎来它的旺季，冬季旅游市场除了东北地区以及海南等地区旅游者人数急剧增加外，其余景区门庭冷落鞍马稀，这种局面另大部分旅游景区经营者和管理者头疼不已，如何改变这种局面，吸引更多的旅游者前来游玩，这都是一个值得深思的问题。

景区淡季市场营销有两个目的：一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者；二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。在淡季耗费人力和物力对景区进行营销，在一些企业和个人看来是不经济，低效率的。但是，随着旅游业的发展日渐完善，这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。

一、首先还是借助旅行社，开展一系列冬季旅游项目，如冬雪旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣传，吸引一部分旅游者前去游览。

二、一般景区的门票都会分淡季和旺季两种价格，因此，在价格上做文章也是吸引游客前来游览的一个方法，将门票价格调低，而淡季当地酒店住宿方面价格也不会太高，因此，这也能吸引很大一部分想去玩但经济能力有限的客人。

三、与当地政府部门或企业联系，可以将有些活动放在景区进行，这是一个免费的广告，前去参加活动的人能带动一部分人前去游览。

四、另一方面，景区的淡季是游客相对较少的时期，这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期，每个消费者所能占用的资源相对较多。旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。打出“驱逐拥挤的烦恼，提增游览的分量”的口号，结合景区原有的魅力，瞄准特定的旅游市场进行营销。

五、淡季旅游景区也可以对景区内的设施设备进行维护，对景区内的工作人员进行集中培训，另外通过开源节流，控制景区各项成本开支，派业务员与各旅行社进行沟通，共同探讨如何吸引客流量，开展淡季营销策略的问题。

面对日益变化的旅游景区营销，我们要更新营销观念、创新营销方法，提高景区营销成果。景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径，在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。面对如季节轮换一样的淡旺季交替，景区只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。

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篇2：淡季旅游景区营销方案

组员：邓梦秋 陈昕 宋媛（2班）

旅游旺季时期，各个景区的游客纷至沓来，人满为患，造成劳动力等很多资源都供不应求，经常出现游客不能完全享受到周到服务的现象。淡季期间，各景区是门前冷落车马稀的明显对比，无人问津是家常便饭，这个时候很多旅游景区和旅行社都偃旗息鼓了，面对这个问题我们深思，淡季到底是不是利用竞争小的优势反季节销售，提高品牌知名度，为旺季的销售做好准备充分准备的绝佳时机。以下为旅游景区淡季营销的几大策略：

一：坚守价格

很多企业会认为淡季的销量不好，当然要给出价格上实实在在的优惠，但是没有考虑到直接打折或者买一送一的价格退让，只会造成旅游产品的价值损伤，消费者难以认可降下去的价格再涨上来。可以采取“外紧内松”的政策，增加给旅行社的返利，附带赠品送给游客，让游客觉得收获的价格要高于价格。既避免了降价，又维护了产品的价值感。

二：开发新的旅游产品

这两年，业内出现了“趋热避冷”的趋势，很多旅游者都不愿挤在短短几天的“黄金周”，从而选择夏天出行，于是冬季自然而然就“冷”了下来。冬季旅游的卖点除了传统的冰雪旅游、避寒线路、南半球“反季节”线路以外，国内大量以民俗风情为看点的线路实际上有待开发，比如宁夏、云南、新疆。

三：利用活动增加人气

推出一些可以为顾客带来实质性利益的活动，如：景区冬天的棉衣可以免费租用（如云南玉龙雪山）。请专业摄影师免费跟踪拍摄，通过游客选择喜爱的照片盈利（如海南）。和一些演剧合作，买门票送一场表演（如烟雨张家界）。

四：眼球经济吸引消费者

借助或者制造热点事件，比如免费让电视剧电影的剧组演职人员游览景区，提起普通游客游览的欲望。

五：内部整合提高服务质量

淡季虽说也是企业管理中不可掉以轻心的时刻，但物力人力资源的利用还是远比不上旺季，可以减少一些人力资源，奖励那些服务质量优质的员工假期或者请员工与其家人免费旅游，激励服务质量的提高。

六：做好地域差异性营销

篇3：淡季旅游景区营销方案

(一) 五台山旅游餐饮业构成

五台山旅游餐饮业的产品主要以当地特色菜品为主, 辅以火锅、西餐等特色餐饮服务, 可满足海内外游客不同的就餐需要。以五峰宾馆为例, 通过对五台山游客构成的分析, 着重推出了素斋作为宾馆的主打特色, 激发引导游客就餐, 从素食中看五台山的佛教文化。

(二) 五台山旅游餐饮特点分析

以五台山旅游餐饮业较为具有代表性的五峰宾馆为例, 通过2012年1月进行的餐饮淡季实地调查, 以问卷调查等方式, 了解到五台山游客在淡季的餐饮需求。在数据整理的基础上, 转化成直观的饼状图 (见图1) 。总结归纳出五台山在淡季的餐饮需求特点。

资料来源:五峰宾馆入住登记记录, 采访服务员。

从上图中可以看出五台山客源逐渐呈现中老年市场, 这样的客源结构预示着其具有高消费能力, 而且在消费产品上具有一定品位, 也更加注重养生和文化。针对这样的客源结构, 五台山推出冬季养生的餐饮主题, 更加有利于五台山旅游餐饮走素食健康养生的文化营销和绿色营销之路。

图2由调查分析得到, 反映了近年来五台山游客对景区餐饮的需求变化, 素食餐饮是一种趋势。以五峰宾馆为代表的餐饮企业, 在看到了这个新市场机会后, 将致力于打造新型餐饮业态作为自己的品牌目标。

(三) 五台山旅游餐饮业淡旺季的成因

五台山旅游淡季的形成主要因素包括地理、气候、资源条件。基于交通不便, 冬季大雪封山的情况, 五台山的旅游旺季一般为5—10月, 淡季为11—4月。由于五台山的旅游产品结构单一, 仍然以观光型为主, 加之夏季自然景观主要以绿色植被为主, 直接突出了“清凉胜境”的主题, 吸引游客更倾向于夏季游览五台山。伴随人们的传统观念, 认为去五台山观景的最佳季节是夏季, “避暑度假”便成了游览的主要因素。可殊不知五台山冬季的风光也同样具有魅力。

资料来源:调查问卷分析结果

二、五台山旅游餐饮业走出淡季的营销策略

(一) 通过建立合作机制增加五台山的客流量

1. 借助宏观政策优势, 争当转型跨越发展排头兵。

在五台山风景名胜管理局等相关部门的淡季政策引导下, 为了更好落实转型跨越发展的需要, 五台山旅游餐饮行业积极了解景区发展动态, 紧跟综改脚步, 指导各企业的淡季营销活动。

每当淡季来临, 旅游餐饮企业在景区管理局的统一协调下, 开展专项主题促销活动, 借助媒体覆盖及信誉等级推荐, 优化资源配置, 取得最佳营销效果。五峰宾馆作为五台山的旅游餐饮业最具代表的酒店, 积极适应淡季市场需求, 调整营销布局, 做好各环节宣传工作。借政策优势, 使餐饮客源市场的比例逐渐扩大。例如, 在区政府与佛教协会举办的五台山佛教文化节、五台山佛教文化论坛等大型活动中, 酒店借助当地淡季优惠政策, 吸引更多游客就餐。总之, 作为五台山的旅游餐饮企业, 不但要执行相关优惠政策, 更要适时推出量身定制的营销方案, 才能成为服务行业的发展龙头和转型标兵。

在旅游淡季, 建议相关企业可以举办素斋文化论坛, 邀请有关专家学者出席, 宣传健康养生、低碳环保的生活理念, 在倡导“快乐生活”的口号下, 借助绿色食品的推广和新闻媒体的关注, 找到自己的经营突破点, 用养生健康的卖点把旅游餐饮业推向新的发展高度。

2. 建立横向合作关系, 增加接待就餐人数。

五台山风景区旅游餐饮酒店众多, 其主要客源是旅行社的旅游团, 其比例占到总接待量的70%左右, 所以旅游餐饮业的发展与旅行社的关系较为密切。与旅行社建立长期良好的合作关系是旅游餐饮行业淡季发展的基础条件, 通过与本地旅行社形成战略联盟, 通过旺季给予优惠政策吸引旅行社达成整年合作计划。以此防止在淡季出现客源不足的现象, 避免淡季接待资源闲置与浪费。

以五峰宾馆为例, 它旗下拥有五峰旅行社, 在这种集团式的企业构架中, 两者可以起到客源互补作用, 加强整体竞争力。二者通过建立冬季餐饮品牌, 起到在淡季抑制竞争对手的作用。五峰宾馆在与其他旅行社的合作过程中, 也积极打造冬季旅游产品, 突出介绍素食盛宴, 推出“萧瑟冬季, 佛国素宴”的旅游产品线路, 为游客提供素食, 满足游客对健康环保、绿色低碳的需求。

3. 积极开展同业合作促销, 形成会员联盟体系。

在旅游淡季, 餐饮企业还可以通过酒店协会合作举办酒店文化论坛, 借助行业之间的宣传平台扩大影响力, 组织景区内酒店互相学习, 形成会员企业联盟体系。例如五峰宾馆通过拿到地区旅游局举办的旅行社培训会议定单, 联合景区内的旅行社及酒店两大业务板块来进行营销活动, 最终打造成利益相关的操作联盟。

建议在旅游淡季时, 会员企业联盟通过协调各家单位的接待容量, 整合各家优势资源, 调整淡季客源结构, 共享接待信息, 维护五台山旅游餐饮行业的信誉形象, 避免恶性竞争, 不断提高企业自身营销水平。

4. 协办特色佛事活动、树立“素斋”品牌理念。

五台山厚重的历史文化内涵, 精巧的建筑法式, 造就了五台山世界文化遗产的国际地位。针对进山游客的调查发现, 出游目的一是避暑休闲, 二是拜佛还愿。为了满足海内外香客信士的需求, 五台山特意推出了“一会”、“一节”、“一年”的佛教文化活动。“一会”就是以启智赐福为主题的五爷庙会, 主要由佛协会主办、五爷庙承办, 组织一系列启智、还愿、开光等专场法会和佛事活动。“一节”就是佛教文化节, 主要彰显佛教文化艺术魅力, 举行一些游客参与性强、品位高、效果好的文体活动。“一年”就是佛俗民情年, 主要突出佛俗文化和地方民俗文化, 增加冬季旅游项目, 延长适游期, 扩展淡季旅游空间。五台山的旅游餐饮企业可以与这些大型的佛家寺院建立协作关系, 通过辅助寺庙举办大型的佛事活动, 给香客提供素斋, 并推广高端养生产品, 扩大活动影响力, 提高高端消费市场的占有率。

(二) 引入特色理念吸引游客

1.“绿色+文化”的体验式营销。

素食餐饮文化源远流长。我国素食餐饮文化起源于佛寺禅院的素斋, 是一种宗教文化的载体。早在清乾隆、嘉庆年间, 上海已是“江南之都会”、“江南之通津”, 在各宗教旅游区内, 善男信女进香之日至少吃一天净素, 以表示心诚。随着社会的发展进步, 融合了民间的蔬食和宫中的御斋, 逐渐形成素食餐饮业, 出现了素食店、素菜馆, 服务对象多为佛门善男信女、文人墨客和中老年人等。五台山的旅游餐饮企业借助五台山的天然绿色资源, 迎合游客的心理诉求, 主打素食餐饮, 具有得天独厚的优势。从健康绿色出发, 符合了银发市场的需求;从热量供给出发, 符合了菜式品种、餐饮价格、分量大小和营养成分的需求;从宗教背景出发, 符合了五台山作为佛教四大名山之首, 斋菜受到追捧的需求。同时凭借五台山绿色蔬菜基地的优势, 推出文化+绿色=新素食餐饮的营销理念, 将素食与佛文化进行有机的融合, 努力营造素食餐饮的文化氛围, 丰富素食餐饮的文化内涵, 加强素食餐饮附加值创造。

在旅游淡季中, 旅游餐饮企业满足广大旅游者基本素斋需要的同时, 可以将僧人的素食饮食制度引入素食餐厅, 使游客对五台山佛教素食文化感同身受。佛教僧人的素食饮食制度属一种修行教化型的饮食文化, 它在加强自我修心养性和接受教化众生方面起到的身教作用是不可言语的。可以在游客用餐时, 定期请高僧带领游客共同用餐, 宣读佛教素食的用餐制度, 让旅游者感受佛教对待食物的态度和独特的佛教饮食文化。这样的就餐形式具有独特性和唯一性, 是通过饮食对佛教文化的独特领悟, 是一种心灵上的文化体验。

2. 活动营销。

活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力, 促进产品销售的一种营销方式。

以五峰宾馆为例, 在传统淡季的经营发展过程中, 为了提高宾馆的星级, 增加入住率, 提高效益, 与曲棍球协会举办了第一届曲棍球大赛。通过承办赛事, 接待了当年的比赛选手及工作人员。在比赛中, 五峰宾馆作为下榻酒店被媒体多次报道。当年, 淡季游客大增, 从此五峰宾馆成为五台山口碑最好的星级酒店。但五峰宾馆的营销并没有止步, 在十年之后旧牌新出, 在新的市场格局下再次进行活动营销。2010年, 五峰宾馆接待了台湾亲民党主席宋楚瑜, 以此为契机在山西省乃至全国名声大噪。宾馆的成功接待活动不仅牢固了“五峰”品牌, 而且对于酒店安全保障和服务软件的提升具有划时代的意义。更重要的是对五峰宾馆的一种无形宣传。在接待过程中, 游客对酒店的夸奖, 形成了良好的口碑。在海内外各大媒体均有报道, 为五峰宾馆做了直接的宣传营销。而就目前五台山景区旅游餐饮行业现状而言, 如果能在冬季这样的淡季, 进行相关的主题活动和事件活动营销, 有利于行业整体形象的提升, 利用名人效应加大宣传力度, 加快行业整合发展。

3. 网络营销。

五台山景区各旅游餐饮企业一般均设有营销部和销售部, 通过对五峰宾馆的调查发现, 五峰宾馆通过营销部、各地办事处的渠道来负责销售, 而网络营销稍显薄弱。随着信息时代和数据时代的到来, 要想有所发展就必须突破传统, 在国内的各大城市建立起自己的品牌营销网络, 而网络营销无疑是最经济有效的。尤其是在游客相对较少的淡季, 借助网络营销就更显得弥足珍贵。旅游餐饮企业可以利用微博、微信和收集三维码技术等通讯传播平台、利用各大电子商务网站, 推广自己的产品, 扩大知名度。可以设计专门的网站主题, 为游客提供全面的查询、预定和售后服务信息。借鉴上海百年素食老店功德林的网站预订系统, 取得了不错的营销效果。借助相关的门户旅游网站, 如携程旅游网、去哪儿网、酷讯网和五台山星级宾馆预定网、锦绣订房网等重点网站, 推出素食产品与客房产品的捆绑销售。在百度贴吧中, 积极做有利于五台山素食菜品质量的评价, 突出五台山素斋的佛教文化氛围及清净的心境。

三、结论

要想改变五台山景区旅游餐饮行业淡季的现状。首先得从品牌抓起。作为与五台山景区息息相关的宾馆酒店, 拥有普通餐厅和素斋馆已不能满足旅游淡季的实际需求。在淡季要走特色化路线, 在绿色营销, 文化营销, 健康营销理念指导下, 通过举办各大活动搞宣传, 构筑冬季品牌。提高五台山素食餐饮的知名度, 在未来发展中完成素食品牌的整体构筑。

摘要：素有“佛国明珠、清凉圣境”之称的五台山, 在申遗成功之后, 迎来了新的发展契机。旅游餐饮业的重心也开始从夏季向冬季转移。五台山特色“夕阳红”旅游餐饮市场逐渐成熟, 餐饮的客源市场范围逐渐扩大。通过对五台山五峰宾馆的调查研究, 深入了解旅游餐饮业淡季发展的瓶颈, 积极寻找应对措施。通过借助外围资源进行宣传及加强五台山的餐饮品牌建设, 在绿色营销, 文化营销等理念的指导下通过开展活动营销, 提高素食餐饮的文化价值和经济附加值。注重在旅游旺季时保持市场, 加强旅游餐饮产品在冬季的延伸性, 做好素食这个有竞争力的品牌, 争取在淡季中做出旺市。

篇4：淡季营销“旺”策略

思维：渡过淡季

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟根深蒂固的淡季思想有很大的关系。在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔出击，让市场能够阳光普照；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货。在这种思想的支配下，根本就不可能积极主动地去出主意想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。

只有淡季的思想，没有淡季的市场实际上，淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要。

众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色地占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下坚实基础。

善于挑战自我，战胜自我

人最大的敌人，就是自己，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。比如，某保健酒在进攻武汉等市场时，就采取了“逆市而动”的淡季攻略。在运作市场前，首先向全体营销人员灌输一个理念，即“只有淡季的思想，没有淡季市场；只有疲软的思想、没有疲软的市场”，“不换思想就换人”，鼓励大家创新思维。随后进驻武汉招兵买马，培训促销员，甄选经销商，经过3个多月的运作，市场全面启动，旺季到来，等竞争对手反应过来，该保健酒产品已经铺满大街小巷，从而快速抢占了市场。

产品：动感地带

在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

推出新产品

在淡季，很多小厂家基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，因为新，会给业务员以及经销商新的感觉、新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

淘汰老产品

一些不盈利且老化的“鸡肋”产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜。通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

比如，某啤酒集团在销售淡季，按照金字塔形产品组合结构，对属下50多种产品进行了梳理和优化，对销售比例低于5%的产品果断进行停产。同时，推出了箱装“红枣姜汁啤”，通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了30余种，新产品由于对人员推广有奖励，对渠道有促销，因此，激发了他们的销售活力，从而扭转了淡季销售局面，让市场淡季和旺季形成了一盘棋。

渠道：条条大道通罗马

新产品推出，渠道为王。在淡季，由于竞争对手减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用甚至丢弃。因此，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

消灭空白

即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，但蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

抢占对手网络

利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，也是实现淡季不淡的有效手段之一。可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基础。

开辟第二战场

大力度开发特殊通路或渠道，比如团购、学校、网吧、洗浴中心等，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智。

逆市而动，实施招商

可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为。通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是淡季寻求市场增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的元月份，大规模实施区域招商，并将分销商建在乡镇一级上，通过对分销商进行优选和产品招标，汇集了一大批产品预付款，从而对竞争对手进行了拦截。同时，对于合作的分销商，进行跟踪培训，要求分销商要对自己辖区内的网点实施全覆盖，消灭空白网点，并对以上要求，制定执行标准，与返利、奖励结合进行考核，通过淡季抢占销售网点，该啤酒公司掌握了市场的主动权、话语权，从而一鸣惊人，成为了该市场的第一品牌。

客情：关怀备至的服务

淡季对销售人员来说，工作的时间相对充裕。利用淡季，加强加深客情关系，实是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、“赢销”人心的攻心战术。

加强服务

加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但一定是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等。做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。

规范服务

淡季是规范服务的好时机，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，

有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

加深客情

淡季时间充足，通过营销人员的勤奋，可以增强客户的经销积极性和信心。同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。

比如，某啤酒厂家的销售经理了解到一个二批商可能经营不同厂家的产品，这些产品的价格带很可能趋于一致而互相冲突的现状。因此，该销售经理就帮助客户进行价格带梳理，使产品层级分明、结构合理、定位准确，让客户既不浪费资源，又能较好地盈利，从而取悦了客户，树立了专家的形象，让自己的产品获得“主角”的地位。

开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

系统：提升培训品质

作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段。可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”。

业务员、促销员

利用淡季，可以对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

经销商

厂商一心，其利断金。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

经销商业务员

淡季销售，经销商的业务员非常关键。因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如培训如何铺货、理货、推荐新产品、多卖盈利产品等实用的技巧和方法。通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点滴的日常工作。

比如，2006年12月份，笔者应某啤酒企业邀请，对该啤酒厂家的近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训，同时，该企业还邀请拓展培训机构的教练，对各级营销人员进行“拉练”式强化培训，起到了较好的推动效果。

管理：严格市场考核

在淡季，业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡宾馆”，或玩“猫捉老鼠”的游戏，以至本来处于淡季的市场更是“雪上加霜”。因此，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

出勤管理

将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，实行每天报勤制，用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。

铺货率

淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频率，从而给产品增加售卖的机会。

产品结构

淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降。要做到这一些，就必须考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

比如，某啤酒企业在销售淡季出台的一系列考核制度。

销售人员

凡推广新品箱装酒者，每箱奖励0.5元，借此“鼓励一部分人先富起来”；其次，严格考核覆盖率，要求现饮终端、零售终端覆盖率不能低于90%；再次，举行开发新客户、新网点比赛，对于符合开发条件的前五名销售人员，给予省内3日游的奖励。

渠道商

考核产品结构，高中低产品比例标准为3:5:2，低端产品超出规定的比例，取消返利；其次，考核费用，超额自己承担，节省的投入费用，按照一定比例，奖励给经销商；此外，考核终端陈列，凡符合陈列条件的，给予同规格产品之奖励；最后，考核市场秩序，凡恶性串货者，按照情节不同，给予不同程度的处罚。

通过制定严格的考核制度，该啤酒企业新产品推广，产品结构调整，费用投入，终端建设等，都较旺季有了很大的改善和提升。

要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

篇5：如何做好冬季淡季旅游营销

月有圆缺，水有涨落。这是自然界的规律。对于旅游业而言，在经历了春、夏、秋、三个旅游旺季之后，迎来了冬季这个旅游淡季，这也是旅游业的发展规律，如何看待冬季旅游淡季？普遍有两种观点：一种是搞好策划，使冬季旅游火起来：另一种是刀枪入库，马放南山，等待旺季。但是对于车队而言，后一种选择肯定是行不通的。搞好冬季旅游包车，关键要遵循其规律，科学安排，合理利用。

在北方，在进入冬季后，天寒地冻，万木萧瑟，可观赏性大不如昔。特别是山水景观，由于下雪，上冻等因素，景区的可进入性和安全型无法保证，游客出游的积极性自然降低。旅行社收不到人，企事业单位人员外出游玩的机率降低，这对旅游包车市场产生着巨大的影响。认识了冬季旅游的“淡”，并不意味着要放弃冬季旅游，而是要充分利用冬季旅游休整期“训练”队伍，调整补充，对冬季旅游做出科学安排，客运旅游公司针对冬季淡季，做出了以下三个方面努力：

一是抓好队伍建设，集中全力“蓄电”，为旅游包车业发展提供支撑，通过业务学习，驾驶员培训，邀请专家、学者及行业内“标兵”进行授课和讲解，重点抓好行业管理人员，司乘人员的队伍建设，着力培育了一批管理“精英”、导游“明星”、驾驶员“标兵”，为旅游行业提供高素质的人才。二是抓住“淡季”有利时机，加强与主要客源市场的感情联谊。开展回访联谊，就是要充分利用冬歇期到主要客源市场进行答谢慰问，增进彼此交流。邀请对我们全年包车业务作出重要贡献的旅行社经理、企事业单位主管领导等，绝版联谊会，春节前夕，带上小礼品，到各主要客源地进行慰问和联谊，用诚心和真情打动每个客源——旅行社和用车单位，以此培养和强化客户对我们客运旅游公司的信任度。

三是对旅游力量的储备和旅游公司宣传品等进行补充维护。旺季过后，车辆需要维护，宣传品需要补充，旅游公司利用冬季休整期对车辆进行维护保养，并制作和补充公司专属的鼠标垫、画册、光盘等宣传品，为来年旅游旺季做好充分准备。

在条件具备的情况下，还可以利用冬季的冰雪资源，开发滑雪，温泉，赏冰雕，做鱼疗，为那些喜欢冬季出游者提供一个好去处；也可抓住人民群众冬季进补的心里及春节期间亲朋好友团聚的机遇，开展“做旅游车,吃团圆饭”等相关活动来吸引顾客。

篇6：淡季营销方案

（一）活动主题：超值享受 影院梦工厂（精打细算 超值享受）

一、计划目的：

针对目前服务行业在暑期后的衰退季节9月份，本公司业绩有所下降，为了能够在淡季提高营业额，必须在9月期间做出适合消费者的企划营销活动，来促进引导消费者的再次消费，经过分析在9月期间是所有服务行业淡季的季节，但是在此期间我们需要考虑的是，淡季不代表没有业绩，我们目前需要做到的是如何在淡季期间通过一些营销策略来将分流到其他市场的消费者聚拢在一起，由此聚拢而提高业绩，增长营业额，具体此次目的有三点：第一、给于消费者更多的附加值，第二、推行促销活动促进消费者再次消费，第三、与其他影院进行竞争，让消费者明显感觉到本影院的软性服务与其他地方的不同，尽显本店的性价比

同时也可提升本公司业绩。

二、营销对象：

从目前7、8月前后来看，本公司主要的经营高峰时间段分为白天场和晚上场两个主要待客时段，很明显下午场的主客以暑假期间学生为主，晚上场以社会人士为主。但暑假尾声学生返校过后公司下白天场走势图明显直线衰退，社会人士也同时开始忙碌所以对公司现有阶段经营非常不利，但白天场本公司经营50%还是以学生群体为主，20%以社会人士为主，晚上场相对来说60%以社会工薪阶级（服务行业、生产型企业等）、35%青年为主（小型企业老板），5%成功人士为主（社会上流人士）、年龄一般在18-35岁之间，因此这些顾客是我们经营上两个阶段的主要消费群体，这些群体也就是我们主要的销售目标，所以在策略上要针对此类消费群体开展实施后续淡季经营、营销计划。

三、思路分析：（营销分析）

消费群体形态分析及问题所在

1、没有来过的消费者？ 如何宣传，如何引导？

2、来过以后还会选择来的消费者？怎样才能吸引他再次消费？

3、选择观影的消费者？给消费者留下的是什么，如何保持好的印象？

4、对于社会我公司如何做好这方面形象宣传活动、又如何能有效快速记住？

5、又如何能让未曾到过本公司消费的顾客感到、到此消费是种层次享受。

根据以上5种形态，我们能要在不同时间不同阶段来完成。

（1）保住现有客户群体是我们首要任务，引诱再次消费是最终任务，至于开发新的市场，必先在稳住现有市场的基础上进行考虑。

注：要稳定现有基础、必须要做好加大内部管理品质（服务、服务技巧、内部协恰、服从与执行等工作）

（2）做好络宣传活动、组织整体进行大规模市场广告铺面活动。

（3）做好络合作活动、组织整体进行大规模进入市场连带合作活动。

1、如何让从未接触过影院，没有前来本公司消费的客户、如何让使得他们前来本公司消费，又能以最快而又有效的方式进军市场、而同时又很快倍受消费者喜爱呢？这点我们的营销计划在没有足够人力的基础上必须完成取悦整个义乌市场：

营销计划：

a.电话营销（顾客接到产品介绍的电话的反感度）

b.络营销（不是经常上的顾客）

c.邀请涵

市场营销计划：

a.企协卡

（1）公司营销人员针对20**—20**签订的600余家企协客户、进行资源整合、充分利用所有签订的企协客户、我公司在此次企协市场营销计划中改变原有签订企协客户的合作内容、把原有签订的企协号码制改为企协会员卡制、本公司把原有的号码改为尊贵的企协VIP会员用户。

（2）在原有的企协号码不段改变成为企协卡而此同时又与义乌当地各名企连体合作、使得本公司企协卡变为真正的尊卡。

（3）原有的企协号码改为企协会员制、一来方便公司前台操作并同时在一些环节上避免与顾客不必要的碰撞、二来改为企协会员制给公司无形之中增添43.7%重点培养客户资料、另对营销后台其他方面的操作节省了许多捷径，然而又可以回访所有企协客户。

（4）600余家企协客户会员卡发放、在发放期间营销人员可能在短时间内完成不了此发放任务、可能会对运营管理造成一定的麻烦、那运营部就要与营销部门做好紧密沟通实施计划、在有限的时间里完场企协会员发放工作、以免给营运带来不必要的麻烦。

注：冲突—部分已发放、部分未发放、原有企协客户的朋友同时也在使用此协议号未能通知到位等、都会在现场发生不必要的麻烦。

（4）企协卡发放时间限期：25天完成。

注：特殊原因（未知）

b.商户连带合作

（1）现公司签订的企协客户不仅仅是大型的生产企业、多数均可与本公司长期发展战略和的企业（各大百货、各大电器、各大通讯、各大服务行业等）。

（2）本公司可将所有的企协合作客户分批合作、将所有企业变为月合作销售计划的一部分、每个合作的商家拿出一定的优惠政策、每期合作商30家。顾客可凭此卡到卡上显示的所有商家都能享受最优惠的政策。

（3）另同时又可将所有的大型服务企业联动合作、将本公司的一小时免费券与合作企业联动、例如：购物赠送星光钱柜自助KTV免费券、或者代金券等合作项目。

（4）另外合作商家有大型的户外互动或者店内的大型活动本公司也可参与、例如：免费3小时券、啤酒券、小吃券等。

（5）本公司与各大商家合作的同时也要求所有合作商提供相应的优惠力度给予本公司、以作联动合作。

c.企业信涵

（1）随着义乌的发展义乌的大中小型企业不断增加、有着企业35.9%左右的企业根本不知本公司、28%左右企业听过或路过但从未来过、只有36.1%左右企业来过本公司消费、但是这个远远打不到本公司的理想。

（2）现想这些企业能够到本公司消费并非易事、但是现接触这些企业也非易事、那么只有采取以信函的方式发放到各大企业、以及各个搭档小区住所等。以此来接触各大企业。

（3）因此，刚好利用发放企业信函的形式，来开拓未曾前来消费的顾客，这既不会给顾客造成反感。

d.络合作

（1）与土豆合作一小时免费券、及销售2小时免费券等合作、次2小时券土豆在义乌是以络团购为主。一小时免费券以门店商户发放、会员为主。

（2）与电信合作一小时免费券、络形式、上传2小时免费券至电信，针对电信VIP客户充值满多少即可获得星光钱柜免费券等活动。在个大门店现场充值或者购手机卡等赠送本公司一小时欢畅券。

（3）与移动合作、络上传本公司优惠活动、或者所有门店充值机购手机或卡即可获得本公司一小时免费券。

（4）在义乌稠州论坛上发表文章、由客服与所有论坛会员接洽、有奖问答、答中者可获得星光钱柜免费券一张等类似活动。

e.现场互动

（1）定期在楼面活动本公司星仔、发放气球、糖果等。

（2）定期举行开房试手气活动。例如：

大奖银子弹公司赞助

市场宣传计划：

A.车贴

（1）在义乌全城所有汽车美容店、维修、洗车等店全部发本公司宣传车贴、共计：600余家。

（2）车贴全部由本公司免费提供。

（3）顾客洗车或者修车即可赠送一张。

（4）车贴前期印刷2000张。

B.络

（1）本公司跟所有的站进行合作、同时也要对本公司进行行形象广告宣传。

（2）并同时宣传本公司的优惠力度。

（3）所有能与本公司相配套合作的企协商家都会进入本公司站、并同时会员卡会注明持本公司会员卡可享受一定优惠。

2、如何让已经选择的消费者能够得以满足，留下良好的印象？消费者得以满足最主要的是体现在我们的性价比上，他们需要的是什么，我们需要的是什么，他们付出了想得到需要的，我们能否满足？我们做到了消费者能否接受？这是我们考虑和研究的主要问题

a、客人选择K歌，首先要有好的环境和设备

b、我们能否提供周到的服务，能否热情对待每一个客人，服务品质

c、能否给客人带来快乐，能否满足客人的要求

d、能否与客人产生互动，给客人带来更多的附加值，现场的气氛

e、我们能否及时了解新的客户、能否第一时间知道他们消费后的看法？

（活动方案分析）

针对以上问题的分析，我们要进行匹配分析，制定出适合客人的企划活动来刺激每一种心里因素，以便确保每一步在我们的掌握之中

1、针对本次消费的客人

针对本次消费的客人，首先我们要确保我们能够发挥出现有最高品质的硬件及软件

音响设备、环境、服务、产品是首要环节，也是最直观的，只有满足了这一切的情况我们才能做到最基本的稳住现有的客人，但是在这的基础上我们要能够让客人感觉到更多的附加值及与客人进行互动，这样才能给客人留下更好的印象，真正感受“性价比”

a、现场派发赠送饮料，饮料无限量供应（附加值）

b、凡是消费的客人均可参加抽奖（意外附加值）

c、凡是购买3小时顾客即可获得商家提供礼品一份（加大附加值）

2、引诱再次消费的客人

引诱再次消费，首先要确保消费者已经认可快乐的情况下，否则不可能会再次消费，因此与上个环节有很重要的关联性，在满足客人本次消费的情况下我们要让客人再次消费会选择，必须主动出击进行刺激消费者心理，给客人一种我们这里有他需要或者属于他的东西的感觉

A、让客人拥有一些可下次使用的优惠设施

B、连续消费可获得我们提供的消费礼品（礼品诱惑）

C、消费满多少金额送小吃礼品或者酒水券（促进消费）

3、了解顾客心理

A、我们要对享受过本公司优惠的所有顾客进行电话登记、对公司的意见等、之后有客服进行回访、并做好回访记录。

B、公司在此时不断地改善、让所有今后进入本公司的客户概与本公司更高的评价。

市场营销部

淡季营销方案

（二）火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的重庆火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营？路在何方？

1、啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大就不用怀疑。

最后说明一点，光大听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去？

2、火上加火策略

既然大觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动——“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。

D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖；如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3、其他营销小策略

A、免费冰激凌。B、免费凉茶。C、免费绿豆汤。

以及其他，但小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。

淡季营销方案

（三）此时正是火锅餐饮淡季的开始，所以各个商家一直在思考火锅餐饮的淡季营销推广手段，并且在日常经营中进行一些尝试，下面是业内人士提出的火锅餐饮淡季营销的一些思路。

火锅，由于消费者观念的因素，一直会认为是冬春季节才适合去吃的食品，因此很多火锅店都会遇到夏秋季如何经营的问题，也都在尝试使用打折、赠券、赠送酒水、赠送菜品等手段，希望能吸引消费者，当然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火锅也俨然成为一种时尚，着实让其他地方火锅业者羡慕不已。

任何一种消费行为和消费习惯都是可以引导的，当然这种引导需要的是有更多的商家不论是从产品的开发、还是包装、宣传、营销等各个方面共同的努力。

在火锅餐饮的传统淡季，可以围绕季节特点调整产品经营策略，但是在产品策略调整的同时不要忽略餐厅本身的定位，从而导致顾客对于餐厅经营方向的紊乱，从而影响整体经营策略的实施：

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合夏季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；

2、开发适合夏季消费的火锅品种，制造卖点。比如冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新型的火锅品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费；

3、推出适合夏季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；

4、夏秋季也是瓜果盛行的季节，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入锅，进而改变火锅容易上火的消费观念；

5、炎炎夏季也是学生放假的季节，在一些大中型城市，这一消费群体旺盛的消费欲望也是不可忽略的，围绕这一消费群体的消费心理需求进行营销活动的设计，结合他们的特点进行时分时段促销。

火锅店淡季需调整经营策略

火锅餐饮淡季的开始，火锅店在这个时候要转变思路，增加营销推广手段，才能做到淡季不淡。报道出街后，有火锅店经营者结合自身实践经验，向记者介绍了其在淡季的时候的营销方法。各位火锅店老板不妨参考一下。

火锅，由于消费者观念的因素，一直被认为是冬春季节才适合去吃的食品，因此很多火锅店都会遇到夏秋季如何经营的问题，也都在尝试使用打折、赠券、赠送酒水、赠送菜品等手段，希望能吸引消费者，当然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火锅也俨然成为一种时尚，着实让其他地方火锅业者羡慕不已。

上述火锅经营者认为，任何一种消费行为和消费习惯，都是可以通过商家从产品的开发、包装、宣传、营销等各个方面的努力来进行引导的。他指出，在火锅餐饮的传统淡季，可以围绕季节特点调整产品经营策略，但是在产品策略调整的同时不要忽略餐厅本身的定位，否则会导致顾客对于餐厅经营方向的紊乱，从而影响整体经营策略的实施。他同时提出了5个方法供同行参考：

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合夏季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，作为餐厅的补充。

2、开发适合夏季消费的火锅品种，制造卖点。比如冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新型的火锅品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费。

3、推出适合夏季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季节，推出系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入锅，进而改变火锅容易上火的消费观念。

篇7：2012发廊淡季营销方案

随着炎热的夏季到来，发廊又迎来了最头疼的淡季，消费客源减少，单价高的烫发，染发，拉直，等项目的消费人群减少，据中国美容美发经营管理研究会的调查显示，去年发廊的店铺亏损率接近45%，经营和管理成本显著提升，部分发廊的临近盈亏的临界点，在服务水平接近，技术质量同质化的行业现状下，对现在的发廊业，价格战成为唯一可用的竞争利器！发廊普遍打着淡季促销的招牌，在发廊业的实际促销中，我们不难发现，由于发廊的经营和管理者普遍缺乏专业的营销知识，促销的效果普遍很不理想，如何做好促销，来帮助发廊度过艰难的时段呢？

只有淡季的思维，没有淡季的市场。抓住市场的真空期，无需促销即可赢得市场！夏季来临，爱美人士纷纷寻求最新、最有效的护肤产品抵抗烈日的侵袭，脆弱的秀发也同样需要防晒。高温、烈日、湿气是健康秀发的最大威胁之一。夏季是出门旅游的旺季，无论是去婀娜多姿的海边度假，还是在时尚之都疯狂购物，当秀发长时间在阳光下暴晒，强烈的阳光令头发膨胀，膨胀的头发非常容易受到外界恶劣环境的影响。由此，头发会变得异常不顺，缺乏光泽。而空气中的湿气与阳光会使头发氧化褪色，原本强韧、有光泽的头发变得脆弱、失去弹性、易断、黯淡。玫丝蔓全新推出夏季护发新理念，帮助您抵御烈日的伤害，晒前强化发丝、增强免疫力，晒后深度修复受损发质，为您的秀发注入强韧活力，一次护理即可恢复天然韧性。

健康头发毛鳞片之间的胞间质胶结物使毛鳞片紧密覆盖、贴合，更好地保护头发。——皮质层占秀发90%的比重，其结构决定了发丝的结构。皮质层主要由皮层细胞构成，细胞周围围绕着胞间质胶结物，增强了发丝凝聚力。

由于夏季的高紫外线、高温和潮湿加快了毛鳞片张开的速度，甚至导致毛鳞片的剥落、胞间质胶结物的流失、内部的皮质层暴露出来，发丝也因此缺乏凝聚力——发丝脆弱、易断、黯淡、难以打理、干枯、毛躁等。

玫丝蔓顶级纳米修复素——来自玫丝蔓护发世家实验室的专属科技，让夏日的秀发在短短5分钟重获韧性与光泽。补充秀发流失内部胶质，重塑发丝内部结构，干枯、分叉、毛躁、黯淡、脆弱。五种问题一并解决。

——富含碳、氮、氧、硫、氢水解胶原蛋白、链键酸、纤维束焊接元素等多种头发修复特效原料是天然发丝内部胞间质胶结物的类似物，能重新为发丝注入细胞间胶质，重塑发丝内部结构，加固发丝内芯。

用后更柔、更顺、更滑、更干爽，头发因增强了内部营养物质和断键的修复，使头发增加了10%-20%的重量，所以头发更有坠感、力感，头发内部断键修复后，使头发复原得更有弹性、弹力、动感、活力

——利用纤维焊接原素，加速发丝内部细胞间胶质的传送，让秀发在短短的5分钟即可重获强韧和健康。

（注：纤维焊接原素：又名果酸，一种生长在韩国的树木中取出来，含有丰富的AHA，作用可取出毛发内部的化学污垢，可再次组合成毛发结合线，粘连已断链键，丰富柔和光泽感。）

篇8：论保健品淡季营销策略

关键词：保健品,淡季营销

1 保健品的淡季营销策略

1.1 主打功效礼品

保健品市场从消费目的来分, 可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下, 各企业争相推出礼品概念, 包装精美华贵, 设计大方、得体, 喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段, 而功效诉求明显变弱。据市场调查表明, 春节礼品与功效市场的份额为7:3。

春季过后, 保健品步入淡季, 三至六月份是整年度市场最淡的季节, 保健品企业在力保守住礼品市场的同时, 又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7:3。三月份保健品销量急剧下降, 进入四、五月份, 一般会略有回升, 六月份市场情况要比五月份略强, 随后保健品市场处于稳步上升阶段, 直到九月份市场销量进入一个小高峰期, 由于中秋节送礼风气盛行, 为保健品注入了强心剂, 同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季, 竞争环境相对缓和, 但也不能掉以轻心, 要从全局出发, 从长期利益考虑, 踏踏实实做市场, 宏观把握, 在承上启下的关键时刻, 既要尽量维持淡季的销量, 更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季的新产品开发应以功效产品为主流, 礼品为次。功效是保健品的核心基础, 是产品的灵魂, 没有功效支持, 礼品概念只是空中楼阁, 无法形成回头购买率或造成良好口碑, 就如提起三株口服液, 便知是调理肠胃, 谈到红桃K, 就知是补血。相反, 如果弱化了功效产品, 导致进入淡季后, 市场回落较快, 营销管理者应意识到问题的严重性, 调整策略, 加强功效市场的开发。

1.2 合理制定价格

节日大家都热衷于送保健品, 当然自己用的仍然也很多。然而, 目前保健品被定位为高档奢侈消费品, 其价格较昂贵, 所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。 淡季则与此相反, 应根据市场定价格。若是一味追求降价, 只会降低其在消费者心目中的档次。制定科学合理的价格标准, 由高价位消费品向普通消费品转变, 或由低价位向高价位转变都无可厚非, 关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强, 保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。在没有节日气氛的烘托下, 往往在消费者心里, 保健品的功效是与其的价格成正比。因此, 维持或提价是商家明智的选择。

1.3 加强分销管理

夏季通常是保健品的淡季, 保健品代理商的库存产品减少, 销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案, 千方百计提高产品销售量。淡季要促进营销工作, 有很多方法值得借鉴, 可以注意以下几点方法的运用:

(1) 优惠政策, 刺激代理商进货。

例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策, 其中赠品由厂家免费提供给商家, 同时按销售业绩, 给代理商奖励。

(2) 淡季时企业可委派营销人员协助代理商, 帮助消化淡季库存。

产品给经销商并不等于销售的完成, 因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。

(3) 要给予代理商一定的政策补助。

协助其召开供货会、咨询会议等, 以此提高产品销售量。

(4)

注意渠道的重要突破, 抓住淡季加大建设市场的力度。

1.4 狠抓软硬终端建设

终端是产品销售的场所, 是连接产品和消费者的纽带, 是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触, 产品信息是否准确及时地传递, 在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用, 这些对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场 (商店) 、超市 (大卖场) 等。

终端宣传分为硬终端和软终端两种形式:硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等;软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序, 并加强培训、督导、检核、奖罚, 积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等, 对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作:

(1) 终端包装陈列。

所有终端宣传品, 能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等, 终端包装就是要将宣传品摆放到位, 展示产品形象。

(2) 制定终端达标标准。

希望营业员尽力推荐公司产品, 并掌握产品基础知识;如果推荐竞争品, 该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒, 要求摆放在最醒目的地方, 礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方, 特别是A、B类终端, C类终端也要尽量。

在A、B类, 至少要达到以下两种标准:挂广告横幅, 在店门正上方或店内正上方, 将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方, 每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好, A、B类终端必须有礼品装、书陈列, 必须赠书给每个购买者。

2 保健品开展淡季营销应注意的问题

2.1 适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话, 企业也可以在广告宣传上节约开支, 只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品, 开发新的产品属性和附加价值, 测试消费者对新产品和价格的接受程度, 以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格, 那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

2.2 理智促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则, 在淡季大幅压缩费用。这样做, 只会使销售压力更大, 淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用, 降低人员工资和提成, 结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失, 旺季到来时, 措手不及。

相反, 在淡季保持适度的促销, 特别是形成对竞争者强大的促销压力, 往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为, 淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

2.3 慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折, 被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象, 使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务, 这样既能够在短时期内增加销量, 也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价, 淡季过去以后, 消费者将对企业的产品失去热情。

打折是保健品促销的大忌。 近年来, 很多保健品企业在淡季的做法是, 在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭, 维持品牌在淡季的市场份额。

参考文献

[1]张继明.保健品营销谋略[J].中国商贸, 2001, (12) .