如何在厂家促销活动中胜出

如何在厂家促销活动中胜出（精选5篇）

篇1：如何在厂家促销活动中胜出

如何在厂家促销活动中胜出

伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜，展示灯都没有开，门庭冷落。店内的促销人员称，伊莱克斯空调暂时没有货，可能要等

5月以后才能知道有无销售。

对于伊莱克斯空调为什么销量不佳？有一家电连锁巨头的采购人员分析，这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。

2003年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节，从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题———在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。

一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出，“不是自己的亲生子，在市场推广方面到底是伊欧电器应该出„大头”还是伊莱克斯出„大头‟”？如果是代理商，谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”

----------据羊城晚报2004年4月5日报道

厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩，具体在市场操作中表现最突出的就是促销政策的制定与执行。厂家希望通过促销活动来提升自身品牌影响力，从而增加市场占有率，二、如何在厂家促销活动中胜出

而大多经销商更关注的是自身年尾利益所得，这种相辅相成的促销政策困惑很容易导致上述所报道的伊莱克斯空调销售困境。若要对厂商关于促销政策各自理解的这种现象要试图消灭不太现实，这是商业利益中双方合理正确的立场。只要对各自立场的态度可以适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。

那么在厂商合作中，经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？

第一算请自己的帐，用数据来征服厂家

目前产品促销政策的制定都是由厂家来越庖代俎的完成制定，制定的依据是销售经理的区域市场经验和今年的销售总任务以及配套资源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的无非是为了转移库存，调动收敛经销商，具体顾客的利益都是总部高端统一的市场促销活动来维持。

经销商主观臆断的理解只要把厂家促销政策套到手自己就心中有数，这样年底预期利益风险系数也大大降低。而对渠道下游的成员以及参与促销活动人员的利益可能考虑很少，如果实在对利益阻挠很大就再次向厂家申请特别资源或以此为由解释市场业绩不理想。

厂家认为经销商永不知足永远有很多过分要求，经销商抱怨厂家政策支持不到位总是很吝啬。

两者的分歧在促销政策的实际效果不明确。

对这种局面，经销商要想主动进攻的办法就是从自己的销售日帐出手，对所经营产品厂家的每次促销政策从推出到结束的销售数据做个汇总，这样商家也清楚哪个促销政策立竿见影。同时当然要考虑自己的库存和区域市场差异情况，这样经销商在与厂家对话时就可以主动出击。也就是当厂家销售机构要制定促销政策时可以勇敢的站出来很自信的说“对这个促销政策我有话说”。当然过程中也可以拒绝一些厂家促销政策，自身逐渐学会从销售日帐数据中来量身订做促销政策，然后向厂家主动申请。

厂商唯一的共同点就是增加产品区域销量，在这个统一战线下商家完全应该把促销政策的制定权和参与权抢过来并勇于发挥。

第二禁止半路拦截利益，学会看客吃饭

可能每个厂家都对这个场景很无奈，因为任何计划周密的促销活动都是最终依靠经销商来贯彻落实，当然其中漏洞也被经销商直接无情占有。

快速消费品的经销商都看到过这样的场景：

几个售货员小姐像天文爱好者似的，一人拿……

三、如何在厂家促销活动中胜出

着一瓶绿茶，瓶底对着太阳，双手捂住瓶的四周，眼睛从侧面努力地看过去，“开瓶见喜”和“再来一瓶”可能就这样轻易地流失掉了。不一会儿她们就每人拿着一瓶饮料开始分享“胜利果实”了。这是厂家推出“再来一瓶”、“开瓶见喜”促销活动，目的是为了让消费者觉得实在，能够看得见，摸得着。

也有顾客碰到这样的场景：

我有一次买饮料，受广告促销的影响，我点名要某某品牌的绿茶，并且当时我亲眼看到经销商商货架上摆着那种牌子的绿茶，可是经营商却说不卖。理由是那种牌子的饮料不好，最后在我的一再追问下，这个经销商终于说出了之所以不卖那个品牌绿茶的原因：原来那些绿茶全部是他精心挑出来的有获奖标志的产品。

这就是促销活动中的半路拦截利益现象，可想而知厂家对此有多无奈，经销商也只是谋取眼前短暂利益，只有顾客最后会慢慢远离这个产品。

所以厂商永远就象是绑在一根绳上的蚂蚱，只有中间顾客那条绳稳固，两头利益才会稳定，否则只能灭亡。

对经销商而言在这个过程中应该这样调整：

首先要坚决禁止半路拦截，把眼光放长远点，不要目光短浅，顾客是厂商共有的顾客，只要能保证顾客利益，自身利益才会稳固，也就是财源滚滚。

其次要善于结合区域市场状况分解利益，不要死搬硬套的执行促销政策。这也就是促销活动的细化，具体内容包括利益分配，事项责任人以及库存调整办法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通员工也划进利益分配范围之内。一般在促销活动执行过程中销售人员都比日常工作辛苦劳累，要注意调整员工工作节奏，适当的推出一些激励办法只会得到事半功倍的促销效果，而不是现在的一些促销活动的只是流于表面形式，员工在促销活动中开攀谈会。

第三处处留心，警惕工商关注的促销误区

相信吃一堑长一智的经销商在这个方面印象深刻，但大多经销商还是对此很薄弱。如今随着终端制胜理念的推崇，在促销花招上更是八仙过河各显神通，层层推新。但这几年冷落了，因为没有新招可用了，但促销活动的热潮并不减。其中虚假宣传、有奖销售、虚假打折的六大行为更是众厂商在节假日推出的花样出新百厌不爽饿促销活动。但可惜这些促销行为也同时受到到工商部门的重点“照顾”。

这六大促销行为是：

首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒概念。……

四、如何在厂家促销活动中胜出

其次，有奖销售中存在的突出问题，出现无奖或超出5000元的大奖。

第三，采取“买多少、赠奖券”的促销方式中，存在虚假表述、误导消费者的行为。第四，虚假打折、低于成本价销售商品；

第五，采用商业诋毁的方式对竞争对手进行诋毁，破坏竞争秩序；

第六，采取极低价格或限时抢购的方式吸引消费者，但在相关宣传中没有进行明示，导致企业现场秩序混乱，造成消费者有人体伤害的虚假宣传误导行为。

对厂家而言销售就是市场分额，而对经销商来说销售可能更多的是吃促销活动政策。厂商合作中双方既是敌手又是伙伴，是一种竟合关系。经销商只有在促销活动的制定和贯彻执行中胜出才能保证自身利益稳步向前发展。

篇2：如何在厂家促销活动中胜出

根据笔者多年的经验总结，不同的单位有着不同的面试流程和方案，但总体而言，可分为：正式面试和非正式面试。无论如何，可将其归纳为如下五个步骤。

1、心理

无论是以何种方式面试，或者到什么公司面试，稳定的心理素质很关键。加油!

篇3：在厂家促销经销商如何胜出？

有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。

2003年，伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。

业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节，从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题——在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。

——据羊城晚报2004年4月5日报道

厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩，其中表现最突出的就是促销政策的制定与执行：厂家希望通过促销活动来提升品牌影响力，从而增加市场占有率；而经销商则更关注自身利益所得。上述报道的伊莱克斯空调销售困境就是由此造成的。要想消灭这种博弈色彩不太现实，因为这是商业利益中双方合理正确的立场。但如果能对各自立场的态度适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。

那么在厂商合作中，经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？

第一、算清自己的帐，用数据来征服厂家

在促销政策的制定和执行过程中，厂商唯一的共同点就是增加产品区域销量，在这个统一战线下商家完全应该把促销政策的制定权和参与权抢过来并勇于发挥。经销商应从自己的销售日帐入手，对所经营产品厂家的每次促销政策从推出到结束的销售数据做个汇总，逐渐学会从销售日帐数据中来量身订做促销政策，然后向厂家主动申请。

第二、禁止半路拦截利益，学会看客吃饭

首先要坚决禁止“再来一瓶”、“开瓶见喜”等被销售人员半路拦截的行为，把眼光放长远点，不要目光短浅，顾客是厂商共有的顾客，只要能保证顾客利益，自身利益才会稳固。其次要善于结合区域市场状况分解利益，做好促销活动的细化，而不要死搬硬套地执行促销政策。最后就是在利益分配中要适当推出一些激励办法，把自己的普通员工也划进利益分配范围之内。

第三、处处留心，警惕工商关注的促销误区

要警惕避免使用经常出现的六大错误促销行为：首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒概念；其次，有奖销售中存在的突出问题，出现无奖或超出5000元的大奖；第三，采取“买多少、赠奖券”的促销方式中，存在虚假表述、误导消费者的行为；第四，虚假打折、低于成本价销售商品；第五，采用商业诋毁的方式对竞争对手进行诋毁，破坏竞争秩序；第六，采取极低价格或限时抢购的方式吸引消费者，但在相关宣传中没有进行明示，导致企业现场秩序混乱，造成消费者有人体伤害的虚假宣传误导行为。

篇4：如何在厂家促销活动中胜出

一． 比赛前的认真准备

1.选材（主题鲜明 表达完整 富有感染力 最好渗入一点小幽默）

2.充分的准备

2.1 高端的PPT

选择与材料内容相匹配的图片背景和音乐

文章主旨最好能贯穿PPT

首页尾页相呼应

注意事项：字体的格式及摆放位置

文字不要过多，挑选关键字

文字与背景的搭配协调

不要加过多动画，以免转移观众注意力

2.2练习

多次练习，对所准备的材料要做到熟烂于心，培养良好的心理素质与听众的目光接触，肢体语言配合等

吸取意见和建议

做好紧急情况应对措施

与PPT进行完美的搭配

抗干扰练习等

2.3赛前

提前进入赛场熟悉环境

试播PPT，调试音量

主动与相关人员交流，熟悉流程

牢记自己的出场时间与顺序

二． 比赛中

1.着装整洁，仪态大方

2.保持放松，自信，学会控制自己的情绪

3.开始时微笑环视所有观众及评委，介绍自己的主题

4.仔细听麦克风传来的自己的声音，并作出调整

5.比赛时眼神的视点大部分时间放在中场稍后位置，但也要与评委和听众有短暂的眼神交流

6.出现特殊情况，如忘记内容，应随机应变

三． 比赛后

篇5：巴西的启示:如何在竞争中胜出

巴西在这场PK中的胜出,为我们在职场的各类竞争中如何整合优势资源,扬长避短,充分展示自己的诚意和优势,从而打动那些决定命运的“裁判”并击败对手提供了生动的范本。

陈述演讲:各出奇招,扬一己所长

为了争取最后的胜利,各国代表团招数尽用,总统或首相纷纷粉墨登场,试图在最后关头影响投票委员的决策,为本国的申办城市投上制胜的一票。

美国芝加哥代表团打出了总统奥巴马和总统夫人米歇尔两张王牌。在最后关头才临时决定搭乘美国总统专乘的“空军一号”连夜从华盛顿飞抵丹麦的奥巴马发表了激情洋溢的演讲,他特别强调了美国的民主力量,芝加哥多元文化交融的优势。而奥巴马夫人则发挥“柔性公关”,称自己以一个母亲和女儿的身份,而不是总统夫人身份前来,她的到来和身份表明体育和奥运在芝加哥已经深入民心,恳请奥委会委员们能投芝加哥的票。

随后日本东京代表团在首相鸠山由纪夫带领下进行了陈述,鸠山由纪夫指出“东京有资格成为公共安全和环境可持续发展的未来楷模”,他提出了在21世纪举办新型的奥运会,在海边建造森林,在森林旁建造主会场等高科技举措战略构想。最后日本代表团表示,日本人虽然内向,但只要承诺的,就一定能做到。

接下来出场的巴西里约热内卢代表团可谓阵容豪华空前,其成员包括总统卢拉、前国际足联主席阿维兰热、球王贝利等人。“里约准备好了。给我们这个机会,你们不会后悔。充满激情、活力和创造力的巴西人民热切盼望奥运到来。”卢拉重点强调南美大陆从未举办过奥运会,申奥不仅仅是里约的愿望,也是整个南美的渴求。巴西代表团还绘制了专门的地图,以欧美密密麻麻的历届奥运举办城市,衬托南美版图的空白。

最后发表陈述的西班牙马德里代表团使出了最有威力的杀手锏,国际奥委会名誉主席萨马兰奇先生缓步走到台上,“我知道我即将走向生命的尽头,我已经89岁了。我恳请大家‘考虑’选择让马德里举办2016年奥运会”,德高望重的萨翁,用其生命的最后请求博得了全场经久不息的掌声。马德里代表团还特别强调了民众超高的支持率,以及这座城市悠久的体育传统。

芝加哥有奥巴马夫妇全力拉票,东京有雄厚经济基础支撑,马德里更有前国际奥委会主席萨马兰奇先生的生死恳求。但结果是芝加哥早早出局,东京在第二轮角逐中被提前扫地出门,马德里在最后的对决中败下阵来,唯有里约热内卢低开高走,一路扶摇直上笑到了最后,全世界都不禁要问,里约凭什么获胜?芝加哥、东京和马德里为什么会先后淡然出局?

获胜秘笈:激情自信,优雅坦诚,顺应天时

巴西低开高走并最后胜出,媒介多从总统作风、代表团陈述风格,以及巴西的地理位置、民众支持和资金投入等方面诠释各申办城市成败之因。但笔者认为,这些分析和解释有失偏颇。

作为一个体育运动爱好者和奥运精神的亲历者(笔者曾做过四年业余运动员,几逢比赛,非亚即冠,拥有体育类专业的硕士和博士学位,曾经担任过国际摩托艇联合会中国区的技术主任,作为随行翻译兼技术顾问参加过1999世界摩托艇锦标赛,为中国国家乒乓球队提供过心理技术服务支持,参加过北京申奥的一些外围工作,被聘为2008年北京奥运会志愿者培训部特聘专家),一个心理学实践者,一个管理学的学习者和从教者,笔者认为,巴西能够最终在这场竞争中胜出有其更深刻的原因。

里约之所以成功,首先是巴西申奥冲刺团队在最后陈述阶段所表现出来的激情自信和优雅坦诚,与美国代表团的狭小霸气、自作多情,日本代表团的底气不足、缺乏激情和马德里的黔驴技穷、滥用感情形成鲜明的对比,这种认知上的强烈反差促使奥委会委员们投票决策的天平快速向里约倾斜。

根据卡尼曼人类有限理性的基本理论,当人们在面临不确定状态时所作出的决策,往往受到新近建立的特有框架效应的影响,所以,各申奥冲刺代表团投票前的最后陈述对委员们的投票决策必然具有至关重要的导向作用。

不论是奥巴马总统还是其夫人米歇尔的发言,尽管用词刻意谦卑,但字里行间还是透露出“我即芝加哥,我即美国,芝加哥即我,美国即我,如此优秀的我都选择了芝加哥,你们更有理由选择芝加哥”的狭小霸气与自作多情。奥运会是全世界人民的奥运会,是全世界青年人欢乐的聚会,绝不是你美国总统奥巴马的家庭聚会!如此分析,自我感觉良好的美国人第一个被扫地出门,自是意料之中的事了。

在进入最后角逐的四座城市中,日本东京的民众支持率远低于其他三座城市,对此不论是新上任的首相鸠山由纪夫,还是著名链球选手室伏广治,都心知肚明,所以,他们的陈述只能小心翼翼地代表自己和家人,对日本民众的态度,只能避重就轻地说说“衷心地希望”(鸠山语)、“衷心地准备”(室伏语),给人感觉底气不足、缺乏激情!次轮即遭淘汰,想必鸠山、室伏在台上发言时已早有所料!

西班牙人对这次申奥可谓用心良苦,志在必得,不仅国王、王后和首相倾巢出动,还特地请出了德高望重的萨马兰奇先生前来助阵。但萨翁的影响力和“生命的呼唤”终究没有让理性的委员们失去理智,因为举办奥运会,更多的是要给年轻人们带来欢乐,为后人留下宝贵遗产和精神财富,而祭奠先哲之意义,即使有,也绝非主流。美国和日本出局后,票源几乎都流向了巴西,就是最好的明证。加上帕萨特罗“我们不能做得更好了”黔驴技穷般的表白,西班牙人在两军阵前自毁长城、铩羽而归。

巴西的申奥冲刺代表团也是倾其所有,尽遣主力。总统卢拉、前国际足联主席阿维兰热、球王贝利等名家大腕纷纷亲临哥本哈根,一一登台陈述演讲。如果说卢拉总统一连串“里约准备好了”“充满激情、活力和创造力的巴西人民热切盼望奥运到来”“巴西人正通过电视关注着里约申奥”“对于我们,则是无与伦比的机会和对最近以来取得成就的肯定”等充满激情和自信的表白足以让里约成功晋级,那阿维兰热百岁生日的优雅邀请,里约奥申委主席努兹曼对“为推动奥林匹克运动的发展已做好准备的南美洲打开一扇门”的坦诚恳求,则将巴西胜局牢牢锁定。

里约之所以成功,还有其顺应历史背景、顺应天时地利人和的大势——刚刚在同为第三世界的中国首都北京成功举办的奥运会,在委员们心目中留下深刻印象,这种印象促使他们在意识中不自觉地去寻找下一个能像北京一样成功举办奥运会的“北京”,里约与巴西,顺理成章地成了委员们心底里北京和中国情结的替代物。

北京奥运会的筹备和成功举办,为北京、为中国留下了丰厚的精神遗产,尤其是爱国、奉献、敬业、创新、团结的奥运精神。所以,从这个意义上来说,奥运会并不是一场简单的体育盛会,她本身承载的全体国民从容应对各种国际、国内挑战的国家硬实力的培育、建设国家动力的激发和民族精神的凝聚等方面所呈现的多元文化价值收益,通过2008年的北京奥运会得到了最完美的体现,而参加投票的委员们,绝大多数都亲历了北京奥运会,所以在他们心目中真正的奥运会就应该办得像北京那样“新北京、新奥运”。

照此逻辑推演下来,进入冲刺阶段的四座城市,只有“巴西+里约热内卢”与“中国+北京”多有神似之处。“美国+芝加哥”霸气十足,让人感觉美国代表团的胸襟不但狭小,自作多情,自我感觉过于良好,首轮投票只有稀稀拉拉的几个委员给了美国面子,给一向自信、自我感觉良好的奥巴马好一顿闷棍。

“我跟日本首相还不熟,因为他是新上任的。不过对于日本首相,经常是上午你刚认识,下午就换人了。”虽然卢拉总统在获胜后的新闻发布会中所说的这番话,多少有些调侃的味道,但从一个侧面道出了日本继美国之后被淘汰出局的原因。因为奥运的申办发展到今日,已经早就不是单一的奥林匹克理想的竞争了,作为主办方,国际奥委会已经越来越关注于承办国政府的许诺与支持。日本政坛更迭之快有目共睹,加上鸠山首相小心翼翼、勉为其难的承诺和国内不高的支持率,“日本+东京”在委员们心目中的形象,与“中国+北京”相差也忒大了。

至于“西班牙+马德里”,一是西班牙的巴塞罗那曾于1992年举办过一次夏季奥运会,该给萨翁面子的都已经给过了,所以尽管本次萨翁亲临讲台,用自己生命中最后的呼唤向委员们发出请求,但应者寥寥。此外,受国际金融危机的影响,西国经济状况也是江河日下,预算只有区区的26.5亿美元,不到巴西的1/5,奥运场馆大多也准备刷刷油漆对付一下就可以了,如果把2016年的奥运会放到西班牙,是以一种抑郁的心情故地重游,所以马德里的得票很有戏剧性,第一轮28票,第二轮29票,第三轮32票。根据我的推测,前28票一定是西班牙的支持者和萨翁等人的铁杆朋友,后面零星增加的几票极有可能是出局后重获投票权的美国和日本代表的胡乱消遣。

最后看看“巴西+里约”。半个多世纪以来,巴西都在努力寻求与她851万平方公里国土面积相匹配的大国地位,但一直没有成功:巴西是唯一一个二战期间,向欧洲派遣军队的拉美国家,但战后谈判却无一席之地;数十年来巴西一直在经济困境中挣扎,直到前总统费尔南多成功阻止通货膨胀,国力开始回升。而今天,在依然充满混乱的南美洲,巴西的地位却稳如泰山,全球瞩目。作为金砖四国之一,巴西的崛起不是源于武力,而是庞大的自然资源存储量,是世界经济危机导致美洲霸主美国衰落的一次战略机遇期。所以,巴西申奥,不论是卢拉总统“对于其他国家而言,奥运会只意味着他们又多举办了一次大赛,而对于我们,则是无与伦比的机会和对最近以来取得成就的肯定”,还是努兹曼“请给这个新的大洲打开一扇门,南美洲已经为推动奥林匹克运动的发展做好预备”,都很容易激发起委员们“新北京、新奥运”的美好记忆,胜利的天平最终重重地向巴西、向里约倾斜。所以,从这个角度看,北京奥运的成功举办默默地帮助了巴西和里约。

本次与巴西抗衡的,美国、日本是经济上的超级大国,西班牙也居传统发达国家之列,更有国际奥委会名誉主席萨马兰奇先生的鼎力相助。而巴西,除了全民的热情渴望和总统的谦卑和幽默外,有力的支点非常有限。这一点,卢拉总统等人也是很清楚的。“在G20峰会上,我邀请奥巴马一起来哥本哈根,他说他不去,他妻子去就行了,于是我说,那好,如果你不去的话,我会去,并赢得胜利。当在早晨的电视节目里看到奥巴马乘坐空军一号抵达时,我们代表团还有人说完了完了。”

但理性的评委们本着公平和公正的投票原则,不仅在情感上顶住了萨翁的生死哀求,勇敢面对了奥巴马夫妇的大国霸气,深刻洞察出了鸠山等人的勉为其难,“巴西人在这次申办中准备得最充分,完成得最好。而且他们经历过失望,在2012奥运会的申办中,里约热内卢都没能进入最后的候选名单,巴西人对于这次失败的回应是积极的,他们并没有放弃。里约愿意听意见来弥补他们的不足。他们学到很多。”罗格对里约的获胜评价甚高。